伊利奶粉新員工培訓(xùn)-NKA

了解KA、熟悉KA、發(fā)掘KA

管理KA…

…2013年7月目錄KA介紹

什么是KA管理？KA不是:一個(gè)神秘的科學(xué)火箭科學(xué)中國(guó)已經(jīng)成為全球第二大食品雜貨零售市場(chǎng)

隨GDP而增長(zhǎng)，是美國(guó)市場(chǎng)增長(zhǎng)率的近五倍1

1.中國(guó)食品雜貨零售凈額02-07年復(fù)合增長(zhǎng)率為9%，美國(guó)為2% 2.不含VAT和銷(xiāo)售稅，按人民幣當(dāng)年價(jià)格計(jì)算

3.按人民幣當(dāng)年價(jià)格計(jì)算資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，PlanetRetail，BCG分析美國(guó)日本中國(guó)法國(guó)英國(guó)德國(guó)印度意大利墨西哥西班牙巴西俄羅斯韓國(guó)印尼澳大利亞土耳其波蘭臺(tái)灣比利時(shí)泰國(guó)菲律賓丹麥芬蘭馬來(lái)西亞香港新西蘭新加坡2007年人均GDP(千元)02-07年GDP年均復(fù)合增長(zhǎng)率3

3491926183183475330565275632481314753338832912124329523482222342594394%15%0%15%10%10%19%8%27%10%5%14%14%10%20%15%14%13%11%3%10%10%10%3%14%10%11%億元2007年各國(guó)家及地區(qū)的食品雜貨零售凈額2

40,00045,0001傳統(tǒng)渠道仍是奶粉的重要分銷(xiāo)渠道，但現(xiàn)代渠道正在更迅速增長(zhǎng)現(xiàn)代渠道已經(jīng)占到生意份額的43%分銷(xiāo)渠道價(jià)值份額%********大賣(mài)場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)便利商店獨(dú)立的食雜店其它1999-2007CAGR12%-5%9%-3%現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道來(lái)源:Euromonitor2007%2現(xiàn)代渠道的發(fā)展是非?？斓摹T(mén)店數(shù)增長(zhǎng)家樂(lè)福沃爾瑪大潤(rùn)發(fā)。。。2002年2003年2005年2009年如果我們忽視KA的發(fā)展,就無(wú)法想象三,五年之后會(huì)有什么情況發(fā)生?…現(xiàn)代渠道的發(fā)展是非常快的…銷(xiāo)售額（億）渠道定義與分類(lèi)總則注：更詳細(xì)的定義要在項(xiàng)目第一階段之后更新資料來(lái)源：AcN對(duì)渠道的定義；BCG知識(shí)、BCG分析重點(diǎn)客戶渠道達(dá)到一定營(yíng)業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?guó)/區(qū)域有很大影響力、使得伊利有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商具有現(xiàn)代渠道特性，但是由于規(guī)?；蛴绊懥τ邢薅荒艹蔀橹攸c(diǎn)客戶的現(xiàn)代渠道零售終端。大部分的準(zhǔn)現(xiàn)代渠道可能都屬于非重點(diǎn)客戶的現(xiàn)代渠道經(jīng)銷(xiāo)商渠道通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接覆蓋的生意規(guī)模較小的單點(diǎn)零售終端，如單點(diǎn)的雜貨店、食品店等。c通過(guò)分銷(xiāo)商覆蓋的生意規(guī)模較小的單點(diǎn)零售終端，如單點(diǎn)的雜貨店、食品店等以及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。傳統(tǒng)渠道：主要是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行覆蓋的零售終端現(xiàn)代渠道：具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營(yíng)功能，例如統(tǒng)一采購(gòu)和店面管理等，使得伊利不能直接面對(duì)單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶服務(wù)職能非重點(diǎn)客戶渠道重點(diǎn)客戶管理模式與傳統(tǒng)渠道的管理模式類(lèi)似一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)迷你超市、雜貨店等迷你超市、雜貨店等迷你超市、雜貨店等迷你超市、雜貨店等經(jīng)銷(xiāo)商直接覆蓋KA是什么？KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點(diǎn)客戶，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)KA賣(mài)場(chǎng)--就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娴拇蠼K端。KA大賣(mài)場(chǎng)：指國(guó)內(nèi)國(guó)外大型連鎖超市，賣(mài)場(chǎng)，單店面積至少擁有3000平方米以上；賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的商品種類(lèi)要齊全，能滿足大多數(shù)人的一次性購(gòu)物需求，人流量大，經(jīng)營(yíng)狀況良好。比如，沃爾瑪，家樂(lè)福，百佳，聯(lián)華，華聯(lián)，人人樂(lè)、大潤(rùn)發(fā)…

了解KA：現(xiàn)代KA渠道的分類(lèi)

KA的意思是KeyAccount（直譯是重要客戶的意思。各企業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)管理需要有不同的界定標(biāo)準(zhǔn)。一般習(xí)慣性分為：1、國(guó)際性KA渠道（GKA）：

全球性重點(diǎn)客戶（GlobalKey-Account）：擁有國(guó)際背景且跨省擁有多個(gè)門(mén)店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。如：家樂(lè)福、麥德龍、沃爾瑪、樂(lè)購(gòu)、歐尚、易初蓮花等；2、全國(guó)性KA渠道（NKA）：

全國(guó)性重點(diǎn)客戶（NationalKey-Account）：跨省擁有多個(gè)門(mén)店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。如：北京華聯(lián)、華潤(rùn)萬(wàn)家等；

3、區(qū)域性KA渠道（LKA）：

地方性重點(diǎn)客戶（LocalKey-Account）區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)擁有多個(gè)門(mén)店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。如：物美、世紀(jì)聯(lián)華、中百等；重點(diǎn)客戶一般分類(lèi)一般KA客戶可以分為：

1.總部或區(qū)域集權(quán)制的KA客戶，比如麥德龍、大潤(rùn)發(fā)、易初蓮花等等，它在運(yùn)作上，對(duì)全國(guó)性品牌廠家采取總部負(fù)責(zé)、門(mén)店配合的策略；

2.擁有門(mén)店自主權(quán)的KA客戶，比如家樂(lè)福、好又多等等。它將區(qū)域性品牌廠家的合同，交由區(qū)域或門(mén)店簽署，具體運(yùn)作也交由門(mén)店來(lái)負(fù)責(zé)。重點(diǎn)客戶有什么特點(diǎn)？這類(lèi)賣(mài)場(chǎng)交通便利，處于主要商圈，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，實(shí)力強(qiáng)，信譽(yù)好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷(xiāo)量，做品牌。但缺點(diǎn)是：門(mén)檻高，要求高，費(fèi)用高，結(jié)帳周期長(zhǎng)，手續(xù)繁雜，它掌握著談判籌碼的優(yōu)勢(shì)，處于談判的主動(dòng)地位。它要求供應(yīng)商，產(chǎn)品品類(lèi)有自己的優(yōu)勢(shì)，組織運(yùn)作要與之相對(duì)接，管理運(yùn)作怎么來(lái)做會(huì)更好，比如，像沃爾瑪它要求你要提供一份JBP計(jì)劃（JointBusinessPlan），并做銷(xiāo)售回顧，其中JBP附件含：KPI主要表現(xiàn)指數(shù)，8020分析，積分卡，財(cái)務(wù)摘要…JBP計(jì)劃是一整套KA運(yùn)作的縮影，如果是和沃爾瑪全國(guó)系統(tǒng)合作的話，沃爾瑪是非常重視你的企業(yè)是否已經(jīng)和它對(duì)接的。在快速流通消費(fèi)品公司(FMCG)的總體生意中占有較大份額的零售商；在當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)重占有重要市場(chǎng)份額的一部分零售客戶；擁有先進(jìn)的零售管理系統(tǒng)的客戶；其全球背景及生意發(fā)展經(jīng)驗(yàn)足以證明會(huì)有較大生意發(fā)展?jié)摿Φ牧闶凵?；重點(diǎn)零售客戶的定義經(jīng)營(yíng)形式：是否屬于先進(jìn)的管理模式，如大賣(mài)場(chǎng)/會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)店/超市連鎖等。加權(quán)經(jīng)營(yíng)面積：是否有一定的規(guī)模效益。通常，重點(diǎn)零售商的整體營(yíng)運(yùn)面積應(yīng)大于50，000平方米；公式=[門(mén)店數(shù)X平均每家門(mén)店的營(yíng)業(yè)面積]。銷(xiāo)量貢獻(xiàn)：達(dá)到供應(yīng)商規(guī)定的最低銷(xiāo)量標(biāo)準(zhǔn)(可視公司實(shí)際情況而定)，例如：客戶總訂貨金額大于10，000元/月。產(chǎn)品供應(yīng)管理：零售客戶有自己完善的商品調(diào)撥、運(yùn)輸及倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)。信息技術(shù)：客戶能夠?qū)﹂T(mén)店的銷(xiāo)售及商品管理，貨架管理，財(cái)務(wù)管理等實(shí)現(xiàn)電算化控制。貿(mào)易條件：同客戶的合作中，我們達(dá)成的貿(mào)易條件合理，使得我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作有一定利潤(rùn)保障，而且是低風(fēng)險(xiǎn)的。市場(chǎng)銷(xiāo)售份額：說(shuō)明該商店在快速流通商品方面的總銷(xiāo)售額占市場(chǎng)總銷(xiāo)售額的百分比。(計(jì)算公式：市場(chǎng)份額=滲透率X消費(fèi)指數(shù)X忠誠(chéng)度)滲透率：說(shuō)明該零售商吸引當(dāng)?shù)叵M(fèi)者前來(lái)購(gòu)物的能力。計(jì)算公式：滲透率=到該商店購(gòu)物的消費(fèi)者人數(shù)/當(dāng)?shù)叵M(fèi)者總?cè)藬?shù)消費(fèi)者總體消費(fèi)水平指數(shù)：說(shuō)明消費(fèi)者在該零售商店內(nèi)的消費(fèi)水平。(計(jì)算公式：消費(fèi)者總體消費(fèi)水平指數(shù)=消費(fèi)者在該零售商店內(nèi)的消費(fèi)金額/當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者的平均消費(fèi)金額X100%)客戶忠誠(chéng)度：說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)該零售商的忠誠(chéng)程度。計(jì)算公式：客戶忠誠(chéng)度=消費(fèi)者在該零售商處購(gòu)買(mǎi)日用品的金額/消費(fèi)者日用品購(gòu)買(mǎi)總金額營(yíng)運(yùn)指標(biāo)市場(chǎng)指標(biāo)重點(diǎn)零售客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)細(xì)節(jié)和基礎(chǔ)是零售人的生命==無(wú)論理論多么的精辟，不運(yùn)用到實(shí)際中去就只能是空中樓閣需求是我們永遠(yuǎn)的主題。零售業(yè)面對(duì)的是各種各樣的顧客，代表著各種各樣的需求，因此，定制化需求就是零售業(yè)不斷研究改進(jìn)的方向，這里的定制化需求不是固定消費(fèi)群體從而定制化，而是指依靠銷(xiāo)售反饋來(lái)確定需求競(jìng)爭(zhēng)是發(fā)動(dòng)機(jī)。由于競(jìng)爭(zhēng)使我們不斷分析檢討/競(jìng)爭(zhēng)使我們不斷快速反應(yīng)/競(jìng)爭(zhēng)使我們不斷創(chuàng)新==簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程/重組組織結(jié)構(gòu)。

作為KA銷(xiāo)售隊(duì)伍，我們想要….盡量避免定位不準(zhǔn)SKU遭商店刪除產(chǎn)品質(zhì)量低劣受制于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法達(dá)到公司的要求P.O.S.使用不當(dāng)辦事效率低下

“自由銷(xiāo)售“過(guò)程消極的銷(xiāo)售技巧主動(dòng)實(shí)現(xiàn)新的分銷(xiāo)新的銜接改進(jìn)陳列位置額外的陳列面額外的陳列機(jī)會(huì)嚴(yán)格的商店拜訪程序?qū)τ谝?guī)劃和目標(biāo)的確定持積極態(tài)度職業(yè)化的銷(xiāo)售技巧 在指定范圍內(nèi)，達(dá)到最大限度的在商店覆蓋產(chǎn)品分銷(xiāo)，保持高標(biāo)準(zhǔn)的陳列和執(zhí)行活動(dòng)達(dá)到提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售的目的，管理區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)及保持良好的客戶關(guān)系。重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)的五大職責(zé)2.陳列3.市場(chǎng)活動(dòng)4.客戶拜訪成功率1.分銷(xiāo)5.行政工作主要職責(zé)范圍:分銷(xiāo)

達(dá)到品種分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)和店分銷(xiāo)目標(biāo)陳列

按陳列指引實(shí)現(xiàn)陳列目標(biāo)

市場(chǎng)活動(dòng)

執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃,并取得最好的結(jié)果客戶拜訪成功率

取得合理的客戶拜訪成功率（當(dāng)天訂單數(shù)/當(dāng)天拜訪的店數(shù)）行政工作

上交所需的數(shù)據(jù)和報(bào)告重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)重點(diǎn)工作1、完成全年業(yè)績(jī)2、各品項(xiàng)在賣(mài)場(chǎng)中的正常銷(xiāo)售3、保證產(chǎn)品的貨齡，防止大日期出現(xiàn)4、經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用管理核銷(xiāo)5、促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展落實(shí)6、降低公司的費(fèi)用率7、保證公司第一品牌力8、門(mén)店拜訪KA單元-區(qū)域KA代表KPI考核指標(biāo)

細(xì)項(xiàng)分值目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)考核依據(jù)評(píng)估周期1陳列嬰兒粉30主貨架陳列占比排名前三1.店內(nèi)嬰兒粉貨架>10節(jié)，伊利>=1.5節(jié)2.店內(nèi)嬰兒粉貨架<10節(jié)，伊利=1.0節(jié)，按達(dá)成占比計(jì)分按每月月報(bào)信息表月度成人粉15主貨架占比高于銷(xiāo)售產(chǎn)出占比伊利成人粉貨架占比>=成人粉總貨架40%。按達(dá)成占比計(jì)分2拜訪零售拜訪10按規(guī)定線路和門(mén)店執(zhí)行按規(guī)定的拜訪線路和門(mén)店，日均>=3家，得分=實(shí)際拜訪數(shù)/目標(biāo)拜訪數(shù)*10零售拜訪表3訂單/送貨零售客戶訂單達(dá)成15提高零售門(mén)店貨物滿足率門(mén)店送貨率>85%，低于目標(biāo)值，得分=（實(shí)際值/目標(biāo)值）×15分，高于目標(biāo)值，每提高2個(gè)百分點(diǎn)，加1分，最多加5分，執(zhí)行率低于70%本項(xiàng)不得分客戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)4貨架滿足率主貨架產(chǎn)品缺貨10提高主貨架的產(chǎn)品滿足率，目標(biāo)90%在70%和90%之間，按完成比例計(jì)算，高于90%，每提高2個(gè)百分點(diǎn)，加1分，最多加5分，執(zhí)行率低于70%本項(xiàng)不得分。貨架滿足率=店內(nèi)sku數(shù)/店內(nèi)碼數(shù)?？蛻粝到y(tǒng)數(shù)據(jù)和零售拜訪表5價(jià)格零售價(jià)格5維護(hù)穩(wěn)定的零售價(jià)格體系，零售價(jià)格各個(gè)領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格按完成比例計(jì)算，最低不低于70%。零售拜訪表6促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行10提高全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行效率全國(guó)活動(dòng)門(mén)店執(zhí)行，完成率低于80%，扣除全部分值，達(dá)到80%或以上，按完成比例計(jì)算。促銷(xiāo)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表和活動(dòng)照片7報(bào)表報(bào)表、表單5按規(guī)定時(shí)間執(zhí)行以部門(mén)規(guī)定計(jì)劃性報(bào)表提報(bào)時(shí)間，按規(guī)定完成比，低于90%，扣除全部分值。按月提交報(bào)表時(shí)間統(tǒng)計(jì)合計(jì)

100

重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的三個(gè)層次對(duì)付應(yīng)付--------（被動(dòng)）-------（協(xié)作）-------（引領(lǐng)）管理

你在哪里？超市常用術(shù)語(yǔ)超市常用名詞1零售業(yè)態(tài)retailingformat零售企業(yè)為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的不同經(jīng)營(yíng)形式。2連鎖經(jīng)營(yíng)chainoperation企業(yè)經(jīng)營(yíng)若干同行業(yè)或同業(yè)態(tài)的店鋪，以同一商號(hào)、統(tǒng)一管理或授予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)方式組織起來(lái)，共享規(guī)模效益的一種經(jīng)營(yíng)組織形式。3直營(yíng)連鎖(正規(guī)連鎖)company—ownedchain連鎖的門(mén)店由連鎖公司全資或控股開(kāi)設(shè)，在總部的直接控制下，開(kāi)展統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。4自由連鎖(自愿連鎖)voluntarychain若干個(gè)門(mén)店或企業(yè)自愿組合起來(lái)，在不改變各自資產(chǎn)所有權(quán)關(guān)系的情況下，以共同進(jìn)貨為紐帶開(kāi)展的經(jīng)營(yíng)。5特許連鎖(合同連鎖、加盟連鎖)franchising加盟連鎖店的門(mén)店同總部簽訂合同，取得使用總部商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)及銷(xiāo)售總部開(kāi)發(fā)商品的特許權(quán)，經(jīng)營(yíng)權(quán)集中于總部。加盟連鎖店的門(mén)店均為獨(dú)立法人。超市常用術(shù)語(yǔ)6直營(yíng)店chainstore以同一資本直接采取連鎖經(jīng)營(yíng)的門(mén)店，也稱(chēng)連鎖店。7加盟店franchisedoutlet以特許連鎖方式經(jīng)營(yíng)的門(mén)店。8超市supermarket大賣(mài)場(chǎng)hypermarket采取自選銷(xiāo)售方式，以銷(xiāo)售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必需品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。9便利店(方便店)conveniencestore(Cv．S)滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。10連鎖公司chaincorporation連鎖超市(便利店)公司應(yīng)由10個(gè)以上門(mén)店組成，實(shí)行規(guī)范化管理，必須做到統(tǒng)一訂貨，集中合理化配送，統(tǒng)一結(jié)算，實(shí)行采購(gòu)與銷(xiāo)售職能分離。連鎖超市(便利店)公司由總部、門(mén)店和配送中心(或委托配送機(jī)構(gòu))構(gòu)成。超市常用術(shù)語(yǔ)11總部headquarters總部是連鎖公司經(jīng)營(yíng)管理的核心，它除了自身具有決策職能、監(jiān)督職能外，還應(yīng)具備以下基本職能：網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、采購(gòu)配送、財(cái)務(wù)管理、質(zhì)量管理、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、市場(chǎng)調(diào)研、商品開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)策劃、人員招聘、人才培訓(xùn)、教育及物業(yè)管理等職能。12門(mén)店outlet門(mén)店是連鎖經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，主要職責(zé)是按照總部的指示和服務(wù)規(guī)范要求，承擔(dān)日常銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。13配送中心distributioncenter配送中心是連鎖公司的物流機(jī)構(gòu)，承擔(dān)著商品的集貨、庫(kù)存保管、包裝加工、分揀配貨、配送、信息提供等職能。配送中心由分貨配貨(TC)、流通庫(kù)存(DC)、生鮮加工(PC)三部分構(gòu)成。14單品stockkeepingunit(SKU)一般指單品，商品的最小分類(lèi)。15單品管理SKUcontrol單品管理是通過(guò)電腦系統(tǒng)對(duì)某一單品的毛利額、進(jìn)貨量、退貨量、庫(kù)存量等，進(jìn)行銷(xiāo)售信息和趨勢(shì)的分析，把握某一單品的訂貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。16POP廣告指POINT

OF

PURCHASE

ADVERTISING，意思是銷(xiāo)售點(diǎn)廣告，指超市中能促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告。將促銷(xiāo)信息以美工繪制或印刷方式制作出來(lái)，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷(xiāo)售的目的。此類(lèi)廣告在企劃部申請(qǐng)制作，其他人不得隨意書(shū)寫(xiě)。17

DM快訊DirectMail一般指海報(bào)，大型綜合超市常用的一種促銷(xiāo)的特價(jià)廣告彩業(yè)，發(fā)給會(huì)員或顧客。超市常用術(shù)語(yǔ)KA客戶需求客戶對(duì)供應(yīng)商的期望是什么?服務(wù)的可靠性是建立和發(fā)展客戶關(guān)系的前提服務(wù)的可靠性取決于對(duì)客戶的理解

品類(lèi)導(dǎo)航員品類(lèi)為中心客戶為中心服務(wù)的可靠性CategoryCaptains不是以自家品牌為中心客戶對(duì)你的期望是什么？為客戶考慮!不斷提高服務(wù)的可靠性和配送能力較好的處理客戶問(wèn)題的能力客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)共同合作導(dǎo)入新品快速反應(yīng)有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)（客制化促銷(xiāo)活動(dòng)）不斷改善交易條件/提高對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)豐富的客戶知識(shí)購(gòu)買(mǎi)/運(yùn)用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)提供增值服務(wù):了解客戶的生意狀況在JLB內(nèi)部保護(hù)客戶的利益客戶對(duì)你的期望是什么?從品類(lèi)考慮!品牌的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能著重考慮提高品類(lèi)表現(xiàn)戰(zhàn)略性的新品推出/導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/專(zhuān)有性策略而又有連貫性的促銷(xiāo)活動(dòng)深入了解購(gòu)物者優(yōu)化產(chǎn)品組合客戶在銷(xiāo)售技巧方面的要求愈加苛刻改善供應(yīng)商/零售商交易關(guān)系關(guān)注事項(xiàng)傳統(tǒng)型銷(xiāo)售策略整合提案主要客戶經(jīng)理之等級(jí)第一級(jí)第二級(jí)第三級(jí)第四級(jí)第五級(jí)渠道、零售商經(jīng)營(yíng)知識(shí)及技能所需銷(xiāo)售技巧技能越來(lái)越高第五級(jí)幫助客戶管理品類(lèi)的策略性合作伙伴。雙方的關(guān)系集中在通過(guò)信息分享提高雙方的品類(lèi)表現(xiàn)上。全方位的品類(lèi)管理涵蓋品類(lèi)選擇策略、促銷(xiāo)策略等第四級(jí)深受零售商信賴(lài)的顧問(wèn),熟悉品類(lèi)和生意。雙方合作關(guān)系集中在品類(lèi)的整體發(fā)展，能夠提供數(shù)據(jù)證明聯(lián)合促銷(xiāo)能提高品類(lèi)表現(xiàn)，特別是針對(duì)一些不會(huì)引起爭(zhēng)議和更為復(fù)雜的問(wèn)題如促銷(xiāo)計(jì)劃和銷(xiāo)售品項(xiàng)計(jì)劃等第三級(jí)品類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)理了解品類(lèi)在雙方生意的地位和作用。雙方合作關(guān)系集中在品類(lèi)整體發(fā)展，利用聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)解決一些不容易引起爭(zhēng)議的問(wèn)題如促銷(xiāo)活動(dòng)成效和生動(dòng)化的執(zhí)行等第二級(jí)高級(jí)銷(xiāo)售人