培訓(xùn)資料(現(xiàn)代渠道)

終端賣場(chǎng)銷售管理技巧培訓(xùn)目錄■前言■幾項(xiàng)基礎(chǔ)知識(shí)介紹零售業(yè)態(tài)基本知識(shí)銷售術(shù)語(yǔ)新的銷售模式■公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)及溝通■賣場(chǎng)管理技巧門店管理巡場(chǎng)技巧DM促銷排期技巧采購(gòu)約見技巧■談判技巧幾項(xiàng)基礎(chǔ)知識(shí)介紹零售業(yè)態(tài)基本知識(shí)銷售術(shù)語(yǔ)建立新的銷售模式零售業(yè)的分類：百貨商店及購(gòu)物中心（departmentstore/shoppingcenter）:中小型百貨商店超市化

在一個(gè)大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營(yíng)的零售業(yè)態(tài)。如：上海第一百貨、廣州百貨公司、北京王府井商場(chǎng)、成都太平洋、百盛。中國(guó)第一家百貨店是成立于1900年哈爾濱市的秋林公司。大賣場(chǎng)（hypermarket）：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)

至少提供20各類別及20000個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品。營(yíng)業(yè)面積在2500平方米以上，其主要顧客群為半徑25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，其每次平均的購(gòu)物花費(fèi)為200元以內(nèi)。例如：美國(guó)的沃爾瑪、法國(guó)的家樂福（1963年創(chuàng)建于法國(guó)，89年引入臺(tái)灣，95年進(jìn)入大陸）、泰國(guó)的易初蓮花、臺(tái)灣樂購(gòu)、法國(guó)歐尚、臺(tái)資大潤(rùn)發(fā)、臺(tái)資好又多等等。零售業(yè)的分類：倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店（cash&carry）：批發(fā)配送的主力軍

在大型綜合超市經(jīng)營(yíng)的商品基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷售，并實(shí)行儲(chǔ)銷一體，以提供有限服務(wù)和低價(jià)格商品為主要特征的、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)。其主要客戶對(duì)象為小型零售商、批發(fā)商或職業(yè)購(gòu)買客戶，如公司/工廠或服務(wù)機(jī)構(gòu)等再銷售或自身批量使用與發(fā)放。如：德國(guó)的麥德龍、萬(wàn)客隆、美國(guó)沃爾瑪其下的山姆會(huì)員店、普爾斯瑪特等。超級(jí)市場(chǎng)（supermarket）：

未來(lái)的現(xiàn)代化“菜”市場(chǎng)，向更專業(yè)的超市發(fā)展如生鮮超市、食品超市等如：上海的華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商、頂頂鮮；廣州的百佳，華潤(rùn)、萬(wàn)佳。便利店（convenientstore）:

如：7-11，可的個(gè)人用品商店（drugstore）：

如：屈臣氏項(xiàng)目賣場(chǎng)超市便利價(jià)格敏感度高中低購(gòu)物環(huán)境大/舒服輕松/整齊整齊/便利停車場(chǎng)有沒有沒有包裝形式大/超大/復(fù)合大/正常中/小/獨(dú)特便利品牌選擇性多中少口味變化多中少每次購(gòu)物金額多中少趨勢(shì)成長(zhǎng)平穩(wěn)/微衰退成長(zhǎng)商超業(yè)態(tài)的特點(diǎn)常用術(shù)語(yǔ)：?jiǎn)纹罚╯ku）：stockkeepingunit存貨控制的最小單位客單價(jià)：每一位顧客平均購(gòu)買商品金額?？蛦蝺r(jià)＝商品平均單價(jià)*每一位顧客平均購(gòu)買商品個(gè)數(shù)，（2）客單價(jià)＝銷售額/顧客數(shù)ABC分析：對(duì)重點(diǎn)商品或項(xiàng)目的管理手段。具體做法是：如80％的銷售額約由20％的商品創(chuàng)造，此類商品為A類商品；15％的銷售額約由40％的商品創(chuàng)造，此類商品為B類商品；5％的銷售額約由40％的商品創(chuàng)造，此類商品為C商品。商圈：來(lái)商店購(gòu)物的顧客居住區(qū)域。常用術(shù)語(yǔ)：自有品牌：零售業(yè)為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商加工，并冠以零售企業(yè)自身的品牌之稱。條碼：6903244954921，690代表中國(guó)代碼，3244代表廠商，95492代表產(chǎn)品，1代表校驗(yàn)碼店內(nèi)碼：商店自己編制的代碼。POP廣告:pointofputchase（銷售點(diǎn)廣告）零售店的店內(nèi)海報(bào)。DM（derectmail）：簡(jiǎn)稱快訊商品廣告：又稱促銷彩頁(yè)，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。常用術(shù)語(yǔ)：端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場(chǎng)回游經(jīng)過頻率最高的地方。先進(jìn)先出：先進(jìn)的貨物先銷售。理貨：把零亂的商品整理整齊。堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵框或周轉(zhuǎn)箱堆集而成的貨物堆，很多廠家即將堆頭作為陳列展示也作為促銷的手段。換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換上架：把商品擺放在貨架上。坪效：指單位面積的銷售額。品類：我們能夠反應(yīng)共同的或相似的消費(fèi)者行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類別終端控制策略：店面要素的層次管理分銷位置陳列價(jià)格庫(kù)存助銷促銷對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買影響程度店內(nèi)管理要素的重要性建立終端賣場(chǎng)關(guān)系我們應(yīng)扮演的角色資源保障角色這里的資源是指廣義的：包括促銷活動(dòng)、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品推介等等，凡是有利于賣場(chǎng)形象與銷售業(yè)績(jī)的都視為資源。賣場(chǎng)對(duì)廠商是有利益要求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，靠賣場(chǎng)業(yè)務(wù)與公司內(nèi)部的積極溝通爭(zhēng)取資源來(lái)獲得滿足。記住，無(wú)論賣場(chǎng)銷售人員多么能干多么善言，如果承諾的利益價(jià)值不兌現(xiàn)，賣場(chǎng)是不會(huì)認(rèn)你的！所以要獲取賣場(chǎng)的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的賣場(chǎng)達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時(shí)要求，這樣才能給賣場(chǎng)想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會(huì)買你的帳的。建立終端賣場(chǎng)關(guān)系我們應(yīng)扮演的角色問題解決角色

只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫(kù)存問題、訂單問題……，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問題實(shí)現(xiàn)的?？梢哉f，銷售人員的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因?yàn)楦径悴坏?，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進(jìn)路上的拌腳石。面對(duì)各種各樣的問題，賣場(chǎng)銷售人員應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調(diào)配人力運(yùn)用資源，與賣場(chǎng)積極溝通。當(dāng)我們面對(duì)問題的態(tài)度是積極的，主動(dòng)的，正面的，往往賣場(chǎng)的回報(bào)也是相應(yīng)的。一個(gè)不能或不會(huì)解決問題的賣場(chǎng)銷售人員，你的賣場(chǎng)管理之路走不遠(yuǎn)了！建立終端賣場(chǎng)關(guān)系我們應(yīng)扮演的角色專業(yè)提供角色因?yàn)槲覀冐?fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣場(chǎng)，其采購(gòu)、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對(duì)賣場(chǎng)管理人員也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個(gè)公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問，你必須清楚表達(dá)，讓賣場(chǎng)了解你們的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，你越專業(yè)越能讓賣場(chǎng)信服你、信服你的產(chǎn)品。另外，專業(yè)還包括銷售人員對(duì)自身行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，如果你對(duì)賣場(chǎng)操作和管理有一定的見解，那更是一個(gè)驚喜，你將博得賣場(chǎng)采購(gòu)、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的業(yè)務(wù)員，他會(huì)為賣場(chǎng)采購(gòu)分析洗發(fā)水的銷售趨勢(shì)，目前洗發(fā)水的市場(chǎng)格局、新品知識(shí)，還會(huì)為采購(gòu)介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺效果和銷售結(jié)果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫(kù)存他也有非常好的建議，這樣的業(yè)務(wù)員誰(shuí)不歡迎？工作不是單純的機(jī)械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專業(yè)知識(shí)和視線更深遠(yuǎn)更廣闊一些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會(huì)更多的專業(yè)將會(huì)有不斷的驚喜！建立終端賣場(chǎng)關(guān)系我們應(yīng)扮演的角色溝通的促進(jìn)角色

賣場(chǎng)業(yè)務(wù)接觸的多是賣場(chǎng)的實(shí)際操作人員和執(zhí)行者（如采購(gòu)助理、主管、經(jīng)理等），是中游的主導(dǎo)者，當(dāng)出現(xiàn)重大問題或進(jìn)行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時(shí)，往往會(huì)涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時(shí)候，賣場(chǎng)業(yè)務(wù)應(yīng)該為高層的會(huì)晤創(chuàng)造溝通的良好時(shí)機(jī)與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學(xué)問，作為賣場(chǎng)的銷售人員要細(xì)心揣摩用心體會(huì)。建立終端賣場(chǎng)關(guān)系我們應(yīng)扮演的角色合作平臺(tái)的提升角色

在不斷的合作往來(lái)中，廠方的價(jià)值與地位是處在賣場(chǎng)的動(dòng)態(tài)考察之中的。每一年，賣場(chǎng)都為根據(jù)前一個(gè)銷售年度的業(yè)績(jī)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價(jià)值的實(shí)現(xiàn)來(lái)設(shè)定廠商排名與等級(jí)，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結(jié)帳等等方面。那么這個(gè)排名與等級(jí)的成績(jī)單就是我們賣場(chǎng)管理人員的考試成績(jī)，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺(tái)，推動(dòng)公司良性積極的運(yùn)作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因?yàn)榉N種原因，并不是每個(gè)廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實(shí)力，輕易占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，先天不足后天補(bǔ)。目錄■前言■幾項(xiàng)基礎(chǔ)知識(shí)介紹新的銷售模式■公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)及溝通■賣場(chǎng)管理技巧門店管理巡場(chǎng)技巧DM促銷排期技巧采購(gòu)約見技巧■談判技巧公司內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)與溝通技巧大部分的客戶經(jīng)理出于提升銷售業(yè)績(jī)的考慮，往往疲于拜訪客戶、安排銷售促進(jìn)計(jì)劃、巡場(chǎng)，而忽略了加強(qiáng)和公司各個(gè)部門的有效溝通。這樣的直接結(jié)果就是我們的業(yè)務(wù)在和客戶打交道的時(shí)候如魚得水，但回到公司內(nèi)部時(shí)，但在落實(shí)時(shí)卻困難重重，需要促銷費(fèi)用時(shí)，得不到經(jīng)理和片區(qū)的支持，在缺貨時(shí)，卻得不到后勤部門的有效支持，去財(cái)務(wù)部拿些業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)總是不順利，種種麻煩接踵而來(lái)……賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的條理性和計(jì)劃性一樣重要，很多業(yè)務(wù)一頭扎進(jìn)客戶業(yè)務(wù)里，把客戶的業(yè)務(wù)工作梳理的井井有條，但卻忘記了大環(huán)境、大資源的整合。其實(shí)從成熟的消費(fèi)品企業(yè)銷售隊(duì)伍來(lái)看，賣場(chǎng)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該以精干為主并且在財(cái)務(wù)、物流等方面的得到有力的協(xié)調(diào)與保障，這是做好賣場(chǎng)工作的基礎(chǔ)，才能確保產(chǎn)品的正常供應(yīng)和市場(chǎng)活動(dòng)的有序進(jìn)行。公司內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)與溝通技巧：財(cái)務(wù)主要問題：賣場(chǎng)好象總有辦法讓你的貨款延遲一段時(shí)間，還有一些部/辦更是連賣場(chǎng)到底欠自己多少錢都沒能搞清楚，或者總會(huì)冒出一些莫名其妙的費(fèi)用來(lái)。在銷售人員眼里的KA賣場(chǎng)是大客戶，在財(cái)務(wù)的眼里就是麻煩制造者，這其實(shí)是有效資源能否滿足的問題。

公司內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)與溝通技巧：財(cái)務(wù)解決辦法

a、建立業(yè)務(wù)員臺(tái)帳。這里的臺(tái)帳不僅指銷售臺(tái)帳，更包括是發(fā)票和費(fèi)用帳。很多賣場(chǎng)業(yè)務(wù)借口平時(shí)業(yè)務(wù)繁忙、工作量大沒有嚴(yán)格的進(jìn)行臺(tái)帳登記，甚至根本不做臺(tái)帳，這是導(dǎo)致財(cái)務(wù)不清的最主要原因。作為業(yè)務(wù)人員，如果建立起增值稅票、賣場(chǎng)費(fèi)用票據(jù)的臺(tái)帳，就可以及時(shí)反映出客戶真實(shí)的財(cái)務(wù)情況。

b、針對(duì)很多賣場(chǎng)的規(guī)避性拖欠和費(fèi)用扣除不透明行為，除了要求公司財(cái)務(wù)部門加大審核力度的同時(shí)，可在經(jīng)營(yíng)部設(shè)立專職的信用控制員，由其對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)算、合同回款以及促銷費(fèi)用進(jìn)行有效監(jiān)督，并將異常情況告知經(jīng)理及財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)，做到有效控制。公司內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)與溝通技巧：物流主要問題：除了價(jià)格管理外，最困擾賣場(chǎng)管理人員的就是不斷的投訴：缺貨！缺貨！！隨之而來(lái)的是缺貨的罰款及與賣場(chǎng)客情關(guān)系的損害，業(yè)務(wù)員必須花大量的時(shí)間去協(xié)調(diào)物流問題及彌補(bǔ)因物流問題而造成與賣場(chǎng)合作關(guān)系的損害。公司與很多消費(fèi)品企業(yè)一樣，隨著KA賣場(chǎng)的快速發(fā)展自身也隨之壯大。但不可否認(rèn)的是，我們的物流發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，導(dǎo)致了高頻率、長(zhǎng)期性的存在缺貨問題。公司內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)與溝通技巧：物流解決辦法

我們必須高度重視并解決物流發(fā)展瓶頸，只專注于業(yè)務(wù)而忽視業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)上的高風(fēng)險(xiǎn)。改善物流可以從以下幾個(gè)方面入手：

a、提高促銷的計(jì)劃準(zhǔn)確性，這可以確保向生產(chǎn)部下達(dá)的生產(chǎn)計(jì)劃或向總部調(diào)貨不會(huì)因?yàn)殄e(cuò)誤的預(yù)估而導(dǎo)致數(shù)量和時(shí)間上的差異，導(dǎo)致缺貨。

b、業(yè)務(wù)員根據(jù)公司產(chǎn)品的銷售情況和賣場(chǎng)及時(shí)溝通，每天早上進(jìn)行日常的訂單審核工作，降低運(yùn)輸成本、減少缺貨和大規(guī)模退貨。

c、改善物流，業(yè)務(wù)量大且配送頻繁的賣場(chǎng)，在各個(gè)中心城市尋找具有良好配送能力的專業(yè)物流商，這樣可以較好的解決缺貨。目錄■前言■幾項(xiàng)基礎(chǔ)知識(shí)介紹新的銷售模式■公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)及溝通■賣場(chǎng)管理技巧門店管理巡場(chǎng)技巧DM促銷排期技巧采購(gòu)約見技巧■談判技巧賣場(chǎng)管理技巧■門店管理技巧■巡場(chǎng)技巧■DM檔期安排技巧■采購(gòu)約見技巧如何做好賣場(chǎng)的門店管理主要問題

賣場(chǎng)管理的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是集中度高。無(wú)論是大型的促銷、年度品項(xiàng)規(guī)劃、新品的推廣、產(chǎn)品價(jià)格的設(shè)定等各個(gè)方面都依賴賣場(chǎng)總部的力量去完成。但是我們很多賣場(chǎng)門店的業(yè)務(wù)都習(xí)慣性的等其賣場(chǎng)部所在地來(lái)排促銷、進(jìn)新品、談統(tǒng)一的費(fèi)用……更為嚴(yán)重的情況是有部分門店業(yè)代將自己定位為除了跟進(jìn)門店補(bǔ)貨，確保貨源穩(wěn)定外，其他的全部依賴總部來(lái)完成。這樣的結(jié)果必然是門店的細(xì)節(jié)管理嚴(yán)重缺失，執(zhí)行功能的喪失。如何做好賣場(chǎng)的門店管理解決辦法：

a、端正的心態(tài)是做好集權(quán)制賣場(chǎng)的基礎(chǔ)實(shí)行統(tǒng)一管理后賣場(chǎng)運(yùn)作的主動(dòng)權(quán)仍在我司實(shí)行統(tǒng)一管理后門店操作仍大有作為

b、多方面了解賣場(chǎng)的制度與文化是做好集權(quán)制賣場(chǎng)的前提

c、靈活運(yùn)用門店權(quán)限是做好集權(quán)制賣場(chǎng)的關(guān)鍵端正的心態(tài)是做好集權(quán)制賣場(chǎng)的基礎(chǔ)賣場(chǎng)實(shí)行統(tǒng)一管理一方面是順應(yīng)規(guī)范化的賣場(chǎng)制度的必然，一方面是順應(yīng)現(xiàn)代零售業(yè)管理發(fā)展的趨勢(shì)。以正確的心態(tài)去面對(duì)這種必然和趨勢(shì)，方能時(shí)刻掌握賣場(chǎng)運(yùn)作的主動(dòng)權(quán)。對(duì)于集權(quán)制的賣場(chǎng)，以積極的心態(tài)去應(yīng)對(duì)，通過實(shí)踐的指導(dǎo)與學(xué)習(xí)，充分利用門店的權(quán)限及賣場(chǎng)管理的真空仍能摸索出一套行之有效的運(yùn)作辦法來(lái)。統(tǒng)配統(tǒng)結(jié)統(tǒng)一談判的賣場(chǎng)并不是所有的協(xié)議都由公司總部和賣場(chǎng)總部達(dá)成的，不僅門店有門店的操作空間可利用，即使是在門店執(zhí)行總部指令的時(shí)候在執(zhí)行層面上我們也能大有作為。多方面了解賣場(chǎng)的制度和文化是做好集權(quán)制賣場(chǎng)的前提兵家有云“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，只有了解了一個(gè)賣場(chǎng)的制度和文化才能對(duì)癥下藥、采取適當(dāng)?shù)姆椒ㄈ?yīng)對(duì)它。在良好客情關(guān)系的基礎(chǔ)上，對(duì)于在賣場(chǎng)制度范圍內(nèi)的工作不管是采購(gòu)還是門店主管都是能靈活處理的。正面幾個(gè)不可改變的事實(shí)：

1、總部統(tǒng)一配貨（沃爾瑪、百佳、萬(wàn)佳、易初蓮花）

2、總部統(tǒng)一對(duì)帳結(jié)款

3、總部統(tǒng)一洽談DM促銷

4、由總部決定新品的引進(jìn)及商品的淘汰

5、不同賣場(chǎng)因價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成的投訴靈活利用門店權(quán)限是做好集權(quán)制賣場(chǎng)的關(guān)鍵雖然很多賣場(chǎng)實(shí)行的是中央集權(quán)管理體制，門店的權(quán)限很小，大部分扮演的是執(zhí)行角色，但是執(zhí)行也有偏差，正所謂“現(xiàn)官不如現(xiàn)管”，更何況門店也有門店的權(quán)利。

以沃爾瑪為例其門店擁有的權(quán)利有以下幾條：

——門店擁有零售價(jià)格調(diào)控權(quán)，即可以根據(jù)市場(chǎng)同類賣場(chǎng)價(jià)格變化自行決定自己門店同類產(chǎn)品的零售價(jià)格?！T店對(duì)總部指定堆頭位置和堆頭的大小擁有具體執(zhí)行權(quán)——門店對(duì)暢銷單品可以免費(fèi)提供TG或N架陳列——與門店溝通妥當(dāng)可以進(jìn)駐便衣導(dǎo)購(gòu)員，平時(shí)歸屬門店主管管理，檢查時(shí)可事先得到信息回避?！獣充N單品手工定單的臨時(shí)補(bǔ)貨權(quán)以家樂福為例，其門店擁有權(quán)利如下：——零售價(jià)格及供應(yīng)價(jià)格的調(diào)控權(quán)——堆頭的所有權(quán)及決定權(quán)——導(dǎo)購(gòu)的進(jìn)駐權(quán)——補(bǔ)貨權(quán)賣場(chǎng)管理技巧■門店管理技巧■巡場(chǎng)技巧■DM檔期安排技巧■采購(gòu)約見技巧巡場(chǎng)技巧巡場(chǎng)時(shí)間安排技巧：

業(yè)務(wù)由于時(shí)間很緊，所以用來(lái)巡場(chǎng)的時(shí)間非常有限，但采購(gòu)比你的時(shí)間更緊，而他也要巡場(chǎng)，你知道他們是怎樣巡場(chǎng)的嗎？這個(gè)其實(shí)和海報(bào)時(shí)間安排有很大聯(lián)系的，一般來(lái)說采購(gòu)都是安排在周一上午、周四上午來(lái)巡場(chǎng)的。周一上午來(lái)巡場(chǎng)主要是檢查上個(gè)周末的銷售情況，好的要繼續(xù)保留，不好的要調(diào)整，調(diào)整的時(shí)間就安排在周二、周三，周四的巡場(chǎng)主要是為本周周末的銷售做好準(zhǔn)備，同時(shí)也是對(duì)周一巡場(chǎng)需要調(diào)整的地方做個(gè)檢查。巡場(chǎng)技巧巡場(chǎng)路線安排技巧：

巡場(chǎng)的路線是怎么安排的呢？除了本身經(jīng)營(yíng)的賣場(chǎng)之外，采購(gòu)還要了解其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，他們有沒有什么比較新穎的做法，有沒有什么熱銷的商品，有沒有什么驚爆的價(jià)格，這一點(diǎn)就需要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的主要賣場(chǎng)有個(gè)全盤的了解，包括分店的特性。譬如CARREFOR，大家都會(huì)去看他的梅林分店，為什么很少關(guān)注南頭分店呢？那就要了解在深圳幾個(gè)比較旺的商圈，東門附近、華強(qiáng)北附近、福田新區(qū)委附近、南頭學(xué)府路附近，布吉信義附近、寶安工業(yè)區(qū)附近。關(guān)內(nèi)這幾個(gè)商圈都有零售業(yè)的領(lǐng)頭羊，采購(gòu)都會(huì)去這些地方看的。

如果采購(gòu)的巡場(chǎng)路線和時(shí)間你都掌握了的話，你不妨開始裝做很偶然的碰到并聊點(diǎn)東西，而后就是你和他一起巡場(chǎng)了，我相信對(duì)你以后工作的開展會(huì)很有幫助。巡場(chǎng)技巧巡場(chǎng)工作五要素：——品項(xiàng)：主要工作為檢驗(yàn)建檔品項(xiàng)與實(shí)際上柜品項(xiàng)的出入，分析原因并加以及時(shí)解決。觀察我們適銷但未建檔品項(xiàng)在本商場(chǎng)的商機(jī)和潛力。——價(jià)格：主要工作為觀察同一單品不同門店價(jià)格的差異，及和同類競(jìng)品對(duì)比差異。如果發(fā)現(xiàn)自己在本商場(chǎng)的零售價(jià)比同類賣場(chǎng)或針對(duì)性競(jìng)品高很多，就必須盡快從賣場(chǎng)加價(jià)率、促銷兩個(gè)方向著手改善，力爭(zhēng)使自己在超市的價(jià)格和競(jìng)品相比至少不占劣勢(shì)，否則，你就處在一個(gè)“陪綁”的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷量）?！?/p>

陳列：在和競(jìng)品付出同等買位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)更優(yōu)？本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？超市的自選式購(gòu)物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購(gòu)物帶有更多的沖動(dòng)性成分，所以排面，是商超業(yè)務(wù)巡場(chǎng)時(shí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。排面效果的提升需從兩個(gè)方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是增加本品的集中陳列面積。超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列、規(guī)格區(qū)別陳列、價(jià)格區(qū)別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費(fèi)一點(diǎn)心思。巡場(chǎng)技巧巡場(chǎng)工作內(nèi)容五要素：——促銷：促銷在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷售方式而非臨時(shí)促進(jìn)銷售的方法，商超促銷不力同樣會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位。商超促銷效果取決于以下幾方面：

a、促銷力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇；

b、促銷布置：現(xiàn)場(chǎng)陳列造勢(shì)效果；

c、促銷告知：海報(bào)書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用；

d、促銷管理：現(xiàn)場(chǎng)人員工作效