某工程機械有限公司營銷培訓(xùn)課程

某工程機械有限公司營銷培訓(xùn)課程一、認(rèn)識銷售二、銷售流程1、銷售部主要工作2、營銷基本知識3、銷售人員心態(tài)4、銷售人員7大新素養(yǎng)5、銷售人員8種力量對外對內(nèi)在市場代表公司形象的作用；幫助客戶購買符合其需求的產(chǎn)品，使他們維持購買后的滿足感我們產(chǎn)品的銷售情況和庫存的了解公司產(chǎn)品銷售不通暢的原因分析和建議競爭品牌產(chǎn)品的動態(tài)和促銷活動情況客戶檔案的建立有關(guān)與客戶保持良好關(guān)系方面的情報銷售員基本工作職責(zé)1、禮貌、熱情的接待客戶，詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品，對客戶提出的各類問題應(yīng)耐心回答，以誠待人，不急不燥；2、注意著裝及個人形象，談吐禮貌，舉止得體，時刻維護(hù)公司形象；3、嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，堅決服從上級安排各項工作；4、積極配合公司的活動安排；5、熟悉公司產(chǎn)品的功能、性能、特點和賣點并利用所了解的其它公司產(chǎn)品的特性做襯托來突出本公司產(chǎn)品的性價比；6、宣傳資料擺放到位；7、售點形象工程維護(hù)到位；8、及時向上級反映消費者的建議與意見。1、銷售部主要工作2、營銷基本知識3、銷售人員心態(tài)4、銷售人員7大新素養(yǎng)5、銷售人員8種力量技巧層策略層觀念層雞蛋餅的故事生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念營銷觀念賣石頭的故事觀念層策略層生產(chǎn)觀念企業(yè)認(rèn)為消費者會喜歡那些價格低的和隨處可買得到的產(chǎn)品，因此企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)的效率和擴大配銷的范圍上企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的核心在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而非消費需求上生產(chǎn)觀念在一定情況下，也會發(fā)揮作用企業(yè)認(rèn)為消費者會喜歡那些質(zhì)量最好、性能最優(yōu)、功能最多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)致力于提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并且經(jīng)常加以改進(jìn)。企業(yè)經(jīng)營的核心在于產(chǎn)品，而非消費需求對質(zhì)量的兩個疑問：誰眼中的質(zhì)量?質(zhì)量是不是越高越好?企業(yè)的任務(wù)關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場消費者的需求和欲望，并且要比競爭者更好地滿足消費者的需求。顧客導(dǎo)向競爭者導(dǎo)向常見的四類人特點應(yīng)對孔雀型話多，追求時尚贊美＼傾聽老虎型說一不二，喜歡駕凌別人順從貓頭鷹型長于思考，懶于決定耐心卡拉型平和，老好人殷勤＼幫他拿注意中國式營銷中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交。中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情，這樣關(guān)系可以立刻拉近。中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r機，你要懂得給你的客戶做決定。中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認(rèn)同。1、銷售部主要工作2、營銷基本知識3、銷售人員心態(tài)4、銷售人員7大新素養(yǎng)5、銷售人員8種力量對自己的態(tài)度——積極與正面思考

積極的人象太陽，走到那里都發(fā)亮消極的人象月亮，初一十五都一樣凡是可能性的思考，不要說“不”——敢于冒險,敢于試錯小錯不斷，大錯不會犯?！孕判牡慕褮赓|(zhì)拿夠：一不怕死二不要臉把感覺作到位：聲音要大，目光要亮，手勢要多，繪聲繪色、手舞足蹈人至賤則無畏，不要把自己當(dāng)回事對銷售的態(tài)度消除營銷職業(yè)倦怠感老油子消除營銷職業(yè)老化癥多閱讀一些與銷售行業(yè)有關(guān)的書籍，多了解世界各地最新的有關(guān)銷售發(fā)展的情況及動態(tài)及多與同行業(yè)的銷售人員互相交流信息說話靈活，能言善變個人的五官看起來讓人對你信任的感覺，不要有一張奸詐的面孔了解自己的缺點及優(yōu)點，顯露你的優(yōu)點，隱藏你的缺點有不怕失敗，不怕氣餒的心態(tài)喜歡與人溝通，個性開朗，有外向的性格對客戶的態(tài)度據(jù)調(diào)查，銷售人員對客戶的拜訪頻率----80%的銷售人員對客戶只拜訪一次；----8%的銷售人員對客戶只拜訪兩次；----5%的銷售人員對客戶只拜訪三次；----2%的銷售人員對客戶只拜訪四次。

而成功往往是不斷地拜訪客戶中實現(xiàn)的不同的客戶采用不同的交往方式，例如：有些客戶是需要官僚作風(fēng)的，你便要用嚴(yán)肅，尊敬的方式；有些客戶是比較平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式與其交往，聯(lián)系要有好的記憶力，能夠隨時把客人的姓名，特征，愛好，要求記住對公司的態(tài)度團(tuán)隊團(tuán)伙團(tuán)結(jié)勾結(jié)工作上對客戶要多多照顧，工作態(tài)度認(rèn)真，及時的跟進(jìn)，反饋對待他人的態(tài)度適當(dāng)包容別人——水至清則無魚，人至察則無朋軍民一家親個人的性格要活潑，喜歡結(jié)交朋友，要將笑容常常掛在臉上1、銷售部主要工作2、營銷基本知識3、銷售人員心態(tài)4、銷售人員7大新素養(yǎng)5、銷售人員8種力量1.銷售是瞄準(zhǔn)客戶的心靈方向,銷售賣結(jié)果（好處）、利益，不是賣特點。2.銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移,是感覺的互動：肢體動作、注意力。3.銷售就是真心的、誠懇的關(guān)心你的顧客，銷售不是賣，是幫助對方買。4.施行黃金法則，要有同理心，隨時了解對方的感受。5.你是你自己公司的老板，以老板的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。6.你是優(yōu)秀的發(fā)問者和傾聽者、觀察者。7.你要以做第一名為目標(biāo)，以此才能不斷進(jìn)步與超越自己。

做人成功，銷售才成功1、銷售部主要工作2、營銷基本知識3、銷售人員心態(tài)4、銷售人員7大新素養(yǎng)5、銷售人員8種力量一、如何做正確的事——思考力 二、如何把事情做正確——執(zhí)行力三、修煉建立陌生關(guān)系——自信力 四、發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力 五、讓客戶說“是”——影響力 六、持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力 七、讓我們和客戶走得更近——溝通力八、如何應(yīng)對變化，在變化中尋求機會——應(yīng)變力

一、認(rèn)識銷售二、銷售流程定位準(zhǔn)備溝通立項成交什么是客戶誰是我們的客戶客戶=人+需求（儒）生活中的問題人的五大需求的物化不同的人有不同的需求是物質(zhì)豐富的根本客戶就是日益增長的物質(zhì)文化的人格化研究客戶就要研究人的需求我們滿足客戶的需求，客戶就以相應(yīng)的貨幣來支付。潛在客戶欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)匿N售策略，便能使其成為企業(yè)的新客戶。當(dāng)然，應(yīng)用這個法則的前提條件，就是強調(diào)銷售人員的主觀能動性，如果離開“ＭＡＮ”這個主體，法則就沒有任何操作的意義。Money金錢Need需求Authority決定權(quán)沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是在計劃倒閉銷售前必須清楚的六大問題：1、我要的結(jié)果是什么？2、對方要的結(jié)果是什么？3、我的底線是什么？4、顧客可能會有哪些抗拒？5、如何解除這些抗拒？6、如何成交？定位準(zhǔn)備溝通立項成交定位準(zhǔn)備溝通立項成交精神上體能上產(chǎn)品知識其他要不斷告訴自己：我一定要證實自己是最棒的，最優(yōu)秀的美容師,我一定要全力以赴完成自己的業(yè)績目標(biāo),我一定要養(yǎng)成最好的銷售工作習(xí)慣,我一定要把自己的收入不斷遞增,我是開發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶的任何抗拒點，每一個客戶都樂意購買我的產(chǎn)品，我可以在任何時候銷售任何產(chǎn)品給任何人……你要精力充沛，銷售、成交的時候是一種能量的比賽，當(dāng)你比他更有能量的時候他會向你買東西。你的產(chǎn)品能提供顧客哪些好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢？你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點是什么？顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？最大的理由是什么？重復(fù)演練徹底了解顧客的背景良好的形象在銷售過程中，營銷人員是公司里離客戶最近的人，也是對他們影響最大的人，他（她）們代表公司與客戶交流。面對客戶的人往往就像站何種形式表現(xiàn)自我在舞臺上的演員一樣，所以給對方留下一個良好的第一印象是十分重要的。另外，有必要認(rèn)識到以與個人的自信心有著直接關(guān)系，越是以良好形象出現(xiàn)，就越能獲得更多人的肯定。穿容貌在工作時間內(nèi)，應(yīng)按要求著正裝（商務(wù)西服或其他商務(wù)裝），營銷人員代表著的形象，所以衣著一定要整潔、大方、干凈得體。男職員女職員頭發(fā)：不要讓前邊的頭發(fā)遮住前額；不要讓側(cè)面的頭發(fā)蓋住耳朵；后面的頭發(fā)不要蓋住襯衣領(lǐng)口；經(jīng)常清洗，保持頭發(fā)清潔；不要染發(fā)（除黑色）。面部：不要蓄須，要經(jīng)常刮面；不要讓顧客看到一雙布滿血絲，疲倦困頓的眼睛；注意保持清潔的面部，保持明快的笑臉。指甲：要修剪得整齊。頭發(fā)：長發(fā)要束起，不要華麗的頭發(fā)或飾物；經(jīng)常清洗，保持干凈；不能染發(fā)（除黑色）；經(jīng)常清洗，保持頭發(fā)清潔；不要染發(fā)（除黑色）。面部：化淡妝，不能作眼線、畫眼影，不用假睫毛，不用深色的唇膏；注意保持清潔的面部，保持明快的笑臉。手：可以涂自然色指甲油，不能留長指甲；不能佩帶除結(jié)婚戒指（或訂婚戒指）以外的首飾。定位準(zhǔn)備溝通立項成交定位準(zhǔn)備溝通立項成交溝通的建立建立人際關(guān)系的5項原則建立信賴感的三原則解除抗拒點方法主動出擊主動交換名片（怎么交換名片，贊美的開始）為對方創(chuàng)造被利用的價值主動聯(lián)系（短信\郵件)真誠關(guān)心對方讓對方喜歡你、認(rèn)可你；方法是建立良好的第一印象。認(rèn)可對方，喜歡對方；最簡單的方法是贊美。為客戶的利益著想，而不是為自己要得到的好處著想。生人―熟人―朋友―勝似親人。兩個公式：微笑＋傾聽＋贊美；微笑＋認(rèn)同＋回答＋提問頭腦是理性的；情感是感性的定位準(zhǔn)備溝通立項成交沒有信賴，就沒有成交要做一個善于傾聽的人要贊美不斷認(rèn)同他模仿顧客對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解了解顧客背景穿著和把自己的表達(dá)適合客戶口味真誠地贊美：講出別人有但你沒有的優(yōu)點，而且是你很羨慕的。每個人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他，對方也會喜歡你。人喜歡什么樣的人？像自己的人要成為贏家，先成為專家。都說不要以貌取人，但是每個人從小到大都在以貌取人定位準(zhǔn)備溝通立項成交站說視線下巴表情在溝通時，應(yīng)抬頭挺胸，身體成一直線。雙手自然下垂或交叉放于身前。精神飽滿，充滿熱情，主動與顧客打招呼，以45度角接近顧客，注意保持0.5—0.8米的距離。溝通時態(tài)度熱情，口齒伶俐，語調(diào)清晰溫和。認(rèn)真聽懂顧客的詢問，針對顧客詢問進(jìn)行詳細(xì)咨詢，不要勉強顧客，為之介紹。和顧客交談，應(yīng)使用敬語，語言和藹，禁止使用商業(yè)忌語。問候語：您好，歡迎光臨。回答顧客要求時：好的。需要顧客等待時：請稍侯。不能滿足顧客要求或回答抱怨時：對不起，很抱歉……讓顧客等候時：讓您久等了。顧客購買商品后：謝謝您選擇我們，今后如果您有什么問題，請您隨時撥打我們的服務(wù)熱線電話。一般談話時，將視線停留在對方的整個面部或嘴附近較好。與顧客交談時，下巴應(yīng)平行、平視對方，這時候看起來最親切自然。表現(xiàn)出自然柔和的微笑，不要強作笑臉。定位準(zhǔn)備溝通立項成交傾聽的技巧贊美的技巧提問的兩個原則聽對方說話時要全神貫注。這不是一心二用的好時候。不要做判斷。不要覺得對方所說的都是無足輕重的問題。不僅聽其言，還要觀其行。觀察對方隱藏在話語背后的情緒，是生氣、害怕、沮喪還是憤怒。對他們的情緒做出相應(yīng)的反應(yīng)。保持沉默。不要覺得馬上就需要給出回答，在對方提出問題后先保持沉默，很多時候?qū)Ψ綍却蚱瞥聊f出他們自己的解決方案。確認(rèn)你聽明白了。復(fù)述你的理解，向?qū)Ψ酱_認(rèn)是否理解正確。聽對方說話時要全神貫注。這不是一心二用的好時候。不要做判斷。不要覺得對方所說的都是無足輕重的問題。是生氣、害怕、沮喪還是憤怒。對他們的情緒做出相應(yīng)的反應(yīng)。保持沉默。不要覺得馬上就需要給出回答，在對方提出問題后先保持沉默，很多時候?qū)Ψ綍却蚱瞥聊f出他們自己的解決方案。確認(rèn)你聽明白了。復(fù)述你的理解，向?qū)Ψ酱_認(rèn)是否理解正確。1．要發(fā)自內(nèi)心，真誠的去贊美。2．贊美對方的閃光點。3．贊美要具體。4．多使用間接贊美。5．借用第三者贊美。A原則：銷售是用“問”的，不是用“講”的。如何問問題？

80%是顧客回答問題，20%是自己講（其中80%又是問問題）。在銷售中一般是：業(yè)務(wù)人員說占70％，客戶說占30％。現(xiàn)在要改善比例：通過問話的形式，讓客戶說占70％。B原則：發(fā)問有兩種方式－－開放式。大家今天晚上吃什么？運用在我們剛接觸客戶時使用，要讓客戶盡量多講。－－封閉式。（給對方一定的限制）今天晚上我們吃餐桌還是吃自助餐？運用在與客戶快接近成交時使用。定位準(zhǔn)備溝通立項成交每次拜訪客戶溝通結(jié)束后需簽到定位準(zhǔn)備溝通立項成交拜訪對象中新增外部聯(lián)系人，可隨時查看與客戶的業(yè)務(wù)往來定位準(zhǔn)備溝通立項成交備注可梳理與客戶的溝通情況，及時總結(jié)定位準(zhǔn)備溝通立項成交對于有需求的客戶，可在工作應(yīng)用界面首頁找到審批，申請公司對該需求立項，保證跟單過程中資源匹配定位準(zhǔn)備溝通立項成交如何介紹產(chǎn)品

多個賣點與1個賣點多就是少,少就是多,因時而變1.要形象具體2.要用數(shù)值,最好用奇數(shù)3.要用通俗易懂語言4.專業(yè)術(shù)語要翻譯成平民語言需要強調(diào)的是，在做產(chǎn)品講解時，須遵守銷售的一個黃金法則——FAB法則：F(Feature)，代表產(chǎn)品特性。如，增健口服液的主要功效成份是復(fù)合多糖；A(Advantage)，代表產(chǎn)品的優(yōu)點。如，增健口服液中的復(fù)合多糖對免疫系統(tǒng)各方面的增強和調(diào)節(jié)作用均大大優(yōu)于單一活性多糖；B(Benefit)，代表產(chǎn)品帶給顧客的利益點。如，增健口服液能有效調(diào)節(jié)、增強人體免疫力，提高機體抗病能力。根據(jù)FAB法則，產(chǎn)品講解中要突出無限極產(chǎn)品最核心的成份（特性）和作用（優(yōu)點），不要面面俱到；要多談顧客所關(guān)心的內(nèi)容，多講解產(chǎn)品能為顧客帶來的好處（利益點）請各位用60秒時間（100個字）以內(nèi)回答以下3個問題：1你是賣是什么？2跟別人有什么不同？3為什么客戶應(yīng)接受你？請給消費者一個購買產(chǎn)品的理由，沒有特點的產(chǎn)品和服務(wù)勢必會被遺忘！定位準(zhǔn)備溝通立項成交使用顧客見證使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是“王婆賣瓜”。方法一：消費者現(xiàn)身說法方法二：照片方法三：統(tǒng)計數(shù)據(jù)方法四：顧客名單方法五：自己的從業(yè)資歷方法六：獲得的聲譽及資格方法七：財務(wù)上的成就方法八：拜訪過的城市或國家方法九：所服務(wù)過的顧客總數(shù)定位準(zhǔn)備溝通立項成交回答的技巧５秒勾引＋30秒解釋＋３分鐘說明重點是回答:---你要賣的是什么?---跟別人的有什么不同?---我為什么要賣你的?給客戶一個買你產(chǎn)品的理由成交的信念客戶一定需要我的產(chǎn)品來解決他的問題客戶購買一定對他自己有好處銷售的目的就是幫助客戶得到他所想要的我若今天不成交就是在浪費客戶的時間我得到服務(wù)的報酬是因為我提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù)只有成交才能讓我和客戶都成為贏家定位準(zhǔn)備溝通立項成交定位準(zhǔn)備溝通立項成交如何處理拒絕1、多數(shù)拒絕都是假性的，不要害怕客戶拒絕，越挑剔的人越是客戶。2、拒絕的原因通常只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。據(jù)調(diào)查顯示：客戶拒絕中---不信任（公司、營業(yè)員和商品），約占55％，---不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20％?？蛻舨皇蔷芙^你的產(chǎn)品,而是拒絕你的平庸。面對拒絕的信念1、沒有人可以拒絕我，因為我是他們最值得信賴的朋友；2、沒有人可以拒絕我，因為我真的是想去幫助他們；3、沒有人可以拒絕我，因為我的服務(wù)是世界第一流的；4、沒有人可以拒絕我，他們只是對我們的產(chǎn)品還不夠了解；5、沒有人可以拒絕我，他們只是在拒絕自己應(yīng)該獲得的好處；6、沒有人可以拒絕我，他們只是暫時還沒有能力而已；客戶不會拒絕的是被感動，拒絕是銷售的開始分角色練習(xí) 謝謝最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。9月-239月-2314:57以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。9月-239月-2314:579月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。9月-239月-239月-239月-23對人才的運用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇14:57:4314:57:43一個人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認(rèn)和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。9月-239月-234014:57:439月-23合作是一切團(tuán)隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)