海南博鰲印象營銷策略報告

博鰲印象

營銷策略報告工作背景在此背景下本報告主要解決以下問題：1、周邊項目研究2、項目本體研究3、項目價值體現(xiàn)4、營銷計劃及推廣策略5、客戶去化辦法在2011年的海南市場，面對博鰲大量同質(zhì)化產(chǎn)品及殘酷的競爭，我們需要做的，不僅僅是一份營銷策略報告，更重要的是，需要明確方向、拓寬思路，以新的思路，去面對市場，并贏得市場。博鰲印象項目一期樣板間及海邊售樓處即將裝修，沙灘改造，園林示范區(qū)陸續(xù)施工，預(yù)計2011年10月份正式發(fā)售。博鰲房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析競爭格局及優(yōu)劣勢分析營銷計劃和推廣策略壹貳叁項目分析及價值提升肆附件伍[壹]博鰲房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析?？凇⑷齺営捎趥鹘y(tǒng)城市化和旅游業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)逐漸達(dá)到了飽和。瓊海、文昌在博鰲、航天城的帶動下，這幾年正以飛躍的速度發(fā)展。陵水在大三亞的照顧下，市場只認(rèn)識清水灣和香水灣。五指山地區(qū)，有很好的熱帶雨林資源，但缺海景資源。西部，還得等等。從海南旅游地產(chǎn)的趨勢來看受資源吸引和價格擠壓開始向東線擴(kuò)散，博鰲依托亞洲論壇盛名及自然資源優(yōu)勢在二線城市存在著巨大的發(fā)展?jié)摿?。項目所處位置又正在博鰲的?guī)劃發(fā)展區(qū)域內(nèi)。從瓊海房地產(chǎn)市場發(fā)展特征來看瓊海市是海南省東線沿海的重要城市，近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度增長較快，人民生活水平得到提高，城市配套設(shè)施日漸完善。目前瓊海市房地產(chǎn)發(fā)展可以分為三大板塊，以萬泉河和市中心為品牌的市區(qū)嘉積板塊，以博鰲論壇和一線海景為資源的博鰲板塊，以及以養(yǎng)生度假、休閑為口號的官塘板塊。博鰲板塊位于瓊海市東側(cè)沿海地帶，依托博鰲亞洲論壇趨勢，該地區(qū)近年來發(fā)展迅速，博鰲水城已作出整體規(guī)劃，大盤開發(fā)開始逐步主導(dǎo)本地區(qū)市場，項目多以一線海景和博鰲品牌作為營銷手段，博鰲亞洲論壇和龍灣先行示范區(qū)使本地區(qū)成為近來的熱點板塊，商品房價格整體上的攀升迅速。該區(qū)域生活配套和公共配套設(shè)施尚不夠完善，但隨著博鰲機(jī)場的動工及東環(huán)鐵路的開通，該區(qū)域市配套已逐漸完善，國際化的商務(wù)、度假區(qū)和國際大型會議中心聚集地迅速成型。從博鰲房地產(chǎn)市場發(fā)展特征來看博鰲格局群雄爭霸中信·千舟灣博鰲·海御長灘雨林博鰲·香檳郡博鰲灣海闊天空·男爵公館博鰲·亞洲灣博鰲·寶蓮城博鰲·金灣珊瑚島項目中信·山欽灣博鰲·濱海小鎮(zhèn)寶發(fā)·幸福海岸未知項目現(xiàn)已打樁博鰲目前在售樓盤統(tǒng)計表未統(tǒng)計博鰲第一大盤——金灣數(shù)據(jù)，據(jù)悉金灣今年可能推出量至少為15萬㎡序號單位名稱項目地址占地面積（畝）報建面積（㎡）可銷售總面積已銷售總套數(shù)（套）總面積總套數(shù)面積套數(shù)1海南博鰲寶蓮城有限公司博鰲·寶蓮城（一期）20006400086258599.18862850博鰲·寶蓮城（二期）4588661245885.86121422海南博鰲控股公司博鰲·中信千舟灣7782800003779275079.73377931203瓊海順澤房地產(chǎn)公司博鰲·玲瓏灣7464459.28115363692.611531131海南博鰲卡森置業(yè)公司博鰲·卡森·亞洲灣8867186651981118780.812791694海南郡原置業(yè)有限公司博鰲·長灘雨林273.9142253.36173688773.712003105瓊海博大莊發(fā)展有限公司博鰲·博鰲經(jīng)典4026598.7645414446.91227160瓊海博鰲幸福聯(lián)盟公司博鰲·博鰲灣151.47116034.9692768943.49271976

海南歐博房地產(chǎn)開發(fā)公司博鰲·香檳郡177.610864379340571.46408217

合計4480.971636990.413357786323.53106636116博鰲地區(qū)市場供應(yīng)量大，目前在售接近4000余套，在未計算地區(qū)第一大盤金灣的情況下后期仍將有3000余套房源推出，市場競爭力大2011年，博鰲地區(qū)在售以及即將開盤項目達(dá)到16個2011年，博鰲進(jìn)入大盤開發(fā)時代，區(qū)域大盤開始加大放量2011年，博鰲眾多小盤各顯神通，整體開發(fā)、全景呈現(xiàn)博鰲一線海景資源以及特色產(chǎn)品力成為眾多樓盤保價關(guān)鍵2011年博鰲片區(qū)全年供應(yīng)總量進(jìn)一步加大項目在售產(chǎn)品預(yù)推產(chǎn)品價格客戶情況推廣渠道月成交情況備注長灘雨林35套150、190㎡聯(lián)排別墅，86套50-124㎡花園洋房，公寓約400套；中央公寓預(yù)計在400套左右預(yù)計2.5萬/㎡（毛坯）；洋房1.3萬/㎡，公寓均價1.6萬/㎡，看海效果最好的達(dá)到2.5萬/㎡（帶4000元標(biāo)準(zhǔn)精裝修杭州客戶居多來訪：5批/天來電：8批/天新浪，搜房，戶外廣告，錢江晚報、和諧之旅40多套，主要是公寓和洋房，別墅成交5套參加杭州房展會；在杭州設(shè)接待點，定期參加郡原旗下房產(chǎn)推介會。寶蓮城二期H棟50套公寓，200套110㎡公寓后期將推出別墅產(chǎn)品公寓：暗降到18000元/㎡（4000精裝）來電量3-4組/天；來訪量1-2組/天1、機(jī)場戶外廣告牌一塊；2、早期在海南電視臺做過廣告，現(xiàn)在停了；H棟尾盤部分朝向差的，價位下調(diào)千舟灣40-70㎡公100、107㎡聯(lián)排別墅、三期的26套500平方米的獨(dú)棟別墅、公寓尾盤目前已基本開發(fā)完畢公寓降價到1.9-2.3萬別墅：還剩下3套，價錢下調(diào)為400-500萬/套（2500精裝）來訪客戶8批/天左右，來電15批/天投資與自住各占一半；1、

機(jī)場，戶外，路標(biāo)都有廣告牌；各大網(wǎng)站（樂居，搜房等）；2、

鳳凰機(jī)場設(shè)置客戶接待處；3、與中旅服合作全國巡展9盤聯(lián)動針對區(qū)域性做廣告，主要城市：北京、上海，手段：媒體手段網(wǎng)絡(luò)，報紙，戶外博鰲海域A、E兩棟258套53-78-130㎡公寓價格為1.3-1.9萬/㎡（產(chǎn)權(quán)酒店精裝3500，公寓精裝3000）來訪量：2批/天來電：4批/天戶外廣告，搜房，新浪，和諧之旅近期在鄂爾多斯參加房展會博鰲香檳郡408套公寓價格為1.3-1.8萬/㎡來訪量：2批/天來電：5批天1、北京有銷售點，戶外展示牌；2、參加了北京房展會，做形象展示；3、下一步會做各大城市推介會；4、戶外廣告牌及網(wǎng)絡(luò)都繼續(xù)保持。近期去山西參加房展會博鰲灣一線海景小戶型，2號樓約剩13戶，3號樓約剩20戶后期推出別墅產(chǎn)品價格為1.3萬-2萬/㎡（精裝4000）來訪客戶量為10批/天，來電20組/天。東北客戶居多，北京、江浙客戶；1、戶外，路標(biāo)，高炮，網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)保持；2、會在項目兩旁做兩條迎賓路；4、在浙江做推介會；200套左右公寓簽約42套，內(nèi)部認(rèn)購115套，還有一部分是一次性付款樣板房裝修細(xì)節(jié)到位；參加義務(wù)房展會；近期將參加山西房展會，北京、杭州設(shè)展場。項目在售產(chǎn)品預(yù)推產(chǎn)品價格客戶情況推廣渠道月成交情況備注亞洲灣35套150、190㎡聯(lián)排別墅，60~140平米高層公寓1000套；高層海景公寓600余套預(yù)計別墅2.5萬/㎡（毛坯）；洋房1.3萬/㎡，公寓均價1.6萬/㎡，看海效果最好的達(dá)到2.5萬/㎡（帶4000元標(biāo)準(zhǔn)精裝修杭州客戶居多來訪：5批/天來電：8批/天新浪，搜房，戶外廣告37套海景公寓1、成立卡森俱樂部，與全國項目互動，購房旅游；2、推出30余套特價房；3、組織大型企業(yè)團(tuán)購博鰲濱海小鎮(zhèn)一期的118套50平方米左右的高層酒店式公寓40~100平米1房、2房高層公寓，872套均價13000元/平米來訪客戶5批/周左右，來電2批/天投資與自住各占一半；搜房、戶外廣告一次性付款98折博鰲金灣2棟高層海景公寓預(yù)計均價在2.5萬/平米戶外廣告，搜房，新浪參加?？诜空箷撮_盤在市場供應(yīng)量增加的同時銷售價格與成交量仍平穩(wěn)增長一類投資客，由于獲利頗豐選擇拋售以求落袋為安，二類投資客對樓價預(yù)期信心不足，采用觀望態(tài)勢，三類短線投機(jī)客退場（溫州炒房團(tuán)自春節(jié)后逐步撤離海南，新政后轉(zhuǎn)入二三線城市購買商業(yè)物業(yè)）[供需面--客戶信號]投資客拋售/觀望度假保值客“抄底”購買/觀望候鳥自住客零星購買/觀望2月以來，以老帶新以及暗降等手段，產(chǎn)品特色較為突出的物業(yè)仍有穩(wěn)健成交量，進(jìn)入度假保價值時代。度假保值客選擇余地加大（覺得短期沒有增值空間/后續(xù)選擇多不急）

2月以來，瓊海、博鰲的自住養(yǎng)老類客戶從低成交變?yōu)榱愠山簧踔潦橇闵祥T。澄邁、五指山等價格較低地域中低端物業(yè)吸引力增強(qiáng)[供需面--開發(fā)商信號]大盤價格松動+小盤價格暗降+新盤延緩?fù)剖鄯慨a(chǎn)調(diào)控政策力度加大，細(xì)則出臺，拋售潮暗涌新政出臺購買力收縮供應(yīng)量放大暗降、促銷觀望情緒彌漫，信心打擊大于限購影響灣區(qū)開發(fā)時代，大盤時代來臨，市場供應(yīng)量放大銷售進(jìn)入淡季，競爭加劇博鰲市場監(jiān)控五月初因為“小黃金周”的緣故博鰲片區(qū)來訪量有一定增長，“五一”結(jié)束以后，從各項目的來訪量均呈下降趨勢，目前的購房客戶進(jìn)入到了觀望狀態(tài)。目前市場漸進(jìn)淡季狀態(tài)，片區(qū)客戶成交量亦有明顯下降，各項目也都采取了“走出去”的策略，參加各目標(biāo)城市的房展會。從博鰲片區(qū)的成交戶型來看，比重最大的是55-70的1居，其次是80-90的2居，這目前也是市場最容易通過的戶型面積，成交總價在80-150萬。博鰲第一大盤“金灣”將與“金達(dá)利”確定樓盤總代理合作關(guān)系，近期就會入場。同時，由于“寶蓮城”開發(fā)商有其他想法，無意與“金達(dá)利”繼續(xù)合作，“金達(dá)利”將于本月從“寶蓮城”項目撤場，而“寶蓮城”將自行銷售。整體來看，各項目的報價仍然維持在高位，價格走勢維穩(wěn)，銷量走勢銳減。博鰲房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析競爭格局及優(yōu)劣勢分析營銷計劃和推廣策略壹貳叁項目分析及價值提升肆渠道策略伍[貳]博鰲競爭格局及優(yōu)劣勢分析項目位置瓊海市博鰲鎮(zhèn)朝博路規(guī)模占地:518926平方米，總建面:280000平方米；容積率0.51，綠化率42%,計劃分三期開發(fā)。開發(fā)商中信海南博鰲投資控股有限公司物業(yè)類型度假公寓、內(nèi)海別墅、景觀洋房（一期以小高層帶電梯洋房公寓及別墅為主，主推精裝小戶型）物業(yè)管理費(fèi)2.50元/平方米·月交通朝博路、加博路、東線高速，東線輕軌及博鰲機(jī)場（2011年開工）建筑風(fēng)格以熱帶濱海休閑為主題，保持了熱帶簡約、自然的濱海度假建筑特點總體數(shù)量主要由內(nèi)海別墅、度假公寓、景觀洋房等組成，總戶數(shù):3600戶成交單價公寓均價1.8萬、別墅300平方米、總價4000萬左右項目內(nèi)配套項目內(nèi)含熱帶風(fēng)情養(yǎng)生園、五星級度假會所、游艇俱樂部、風(fēng)情商業(yè)廣場、水岸漫步道等度假配套設(shè)施主要賣點項目位于博鰲亞洲論壇核心規(guī)劃區(qū)域，緊臨沙美內(nèi)海，5平方公里的內(nèi)海定位定位為“濱海島居度假典范社區(qū)”，以休閑度假、健康養(yǎng)生為核心中信千舟灣1競爭項目分析項目核心競爭力270度觀海公寓、一線海景別墅、私家游艇泊位、五星級度假會所項目定位原生內(nèi)海養(yǎng)生度假社區(qū)產(chǎn)品屬性強(qiáng)調(diào)內(nèi)海養(yǎng)生度假生活方式戶型面積比例一居54~6242%二居73-8533%三居111~13025%競爭項目分析營銷中心：營銷中心那塊因為有旅游團(tuán)停靠點，所以人氣好。銷售人員：售樓員素質(zhì)非常低，去了就賣中信品牌和它的海南9盤聯(lián)動，因項目盤面非常大，產(chǎn)品銷售很好，故銷售員有點漫不經(jīng)心，講到自身項目賣點時，較虛、不成體系。展示工具：項目施工現(xiàn)場很亂，現(xiàn)場施工原因沒能進(jìn)樣板間。產(chǎn)品規(guī)劃;千洲灣盤面非常大，產(chǎn)品類型眾多，且與博鰲論壇非常近，還擁有內(nèi)海和游艇碼頭。銷售物料：物料非常多，有樓書、折頁、戶型單張、產(chǎn)品手冊。競爭項目分析廣告語：峰藏博鰲二十六墅致美千舟灣度假理想地競爭項目分析·報廣平面設(shè)計以黑色為基調(diào)，非常有級別感與品質(zhì)感，同時很好的展示了項目藏鋒于海的內(nèi)斂氣度與悠遠(yuǎn)意境；戶外則藍(lán)色為主·報廣文案主打項目地段、產(chǎn)品的稀缺與人群的極致占有，簡潔精練廣告語：博鰲核心四畝一院落亞洲論壇對岸26人分享一座島競爭項目分析營銷推廣手段利用中信在全國影響力，推出九盤聯(lián)動。捆綁式推廣中信地產(chǎn)（含山欽灣）在內(nèi)的多個地產(chǎn)項目。一方面可以形成規(guī)模，展示開發(fā)商開發(fā)實力，另一方面，分解各項目推廣成本。多次房展會均是在各大城市知名度高的地方舉辦。例：北京人民大會堂、上海環(huán)球金融中心。因為千舟灣入市較早，項目前期銷售狀況較好，后期主要營銷活動集中在老帶新活動上，利用老客戶資源帶動項目整體銷售。中信與中旅服集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作，通過雙方合作在全國各大城市舉辦巡展，線上線下活動聯(lián)動。同時利用中信銀行資源，帶動推介會人氣。中信地產(chǎn)主要利用大品牌開發(fā)商品牌效應(yīng)以及中信金融客戶資源，通過與中旅服合作舉行線上線下活動，從而樹立項目品牌形象，然后再進(jìn)一步深挖客戶資源。最終實現(xiàn)項目銷售。競爭項目分析項目位置瓊海市博鰲鎮(zhèn)濱海大道東側(cè)規(guī)模占地56萬平方米，總建面70萬平方米；容積率1，綠化率:50%開發(fā)商卡森置業(yè)物業(yè)類型別墅（一期售罄，目前二期在售）、公寓（在售）、酒店(待定）物業(yè)管理費(fèi)4.80元/平方米·月建筑風(fēng)格亞洲文化和東南亞建筑風(fēng)格裝修標(biāo)準(zhǔn)4000元/平方米精裝修成交單價別墅400-600萬/套，公寓起價1.3萬元/平米，均價17000/平米項目內(nèi)配套康年酒店、海景養(yǎng)生會所、國際會議中心、溫泉SPA、美食廣場、商業(yè)中心、摩天宴會餐廳主要賣點項目位于博鰲亞洲論壇核心規(guī)劃區(qū)域，“六島六居”的高檔度假休閑社，配套完善，建筑風(fēng)格獨(dú)特。定位定位為“濱海島居度假典范社區(qū)”，以休閑度假、健康養(yǎng)生為核心博鰲亞洲灣2競爭項目分析項目核心競爭力

六個島嶼別墅組團(tuán)、六棟波浪形高層公寓和一線海景別墅、五星級酒店、海景養(yǎng)生會所配套項目定位東線海岸地標(biāo)產(chǎn)品屬性強(qiáng)調(diào)項目“六島六居”的休閑度假屬性戶型面積比例一居54~11294%二居120-1406%競爭項目分析現(xiàn)況：博鰲亞洲灣目前公寓樓體已蓋到九層?，F(xiàn)主推海景公寓“悅海居”，面積50-150平米之間，起價13000元/㎡（主推3層以上）均價17000元/平方米，一次性92折，貨量在1000套，同時推出30余套特價房，價格從11000元/平米~16000元/平米不等，目的是打擊所有在博鰲銷售的一線海景樓盤，同時迫使所有的競爭對手不能走低價策略。浙江卡森俱樂部、北京朝陽區(qū)有接待點。競爭項目分析施工現(xiàn)狀：亞洲灣現(xiàn)場別墅景觀和酒店大堂前景觀出了大部分，細(xì)膩不足。公寓還在施工，景觀園林暫時無法展示。營銷中心：以自有酒店大堂做營銷中心，空間感和景觀尺度面非常好，穿堂海風(fēng)，大沙發(fā)給人舒適感，現(xiàn)場提供冷飲。銷售人員：現(xiàn)場目前配有8名銷售員，素質(zhì)很好，迅速且清晰的羅列出項目的優(yōu)勢，對開發(fā)商作為上市公司的背景亦能做出詳細(xì)說明；銷售跟進(jìn)很緊，留了電話，第二天就有電話回訪。展示工具：沙盤一般，景觀體現(xiàn)很全面，但品質(zhì)感不強(qiáng)。沙盤周圍有自己的經(jīng)典戶型展板，簡潔、一目了然；無樣板間可看。產(chǎn)品規(guī)劃;公寓在前，別墅至后，海景被高層公寓擋住；公寓的缺點也很明顯，6梯35戶，容積率偏高；部分戶型無法看海景，故每戶之間有較大差價。銷售物料：目前主要在做公寓的推售，物料上公寓有單獨(dú)樓書，詳細(xì)記載各個主推戶型的特色以及開發(fā)商背景、產(chǎn)品打造理念。競爭項目分析廣告語：東線海岸地標(biāo)競爭項目分析亞洲灣全裝修海景公寓榮耀面市競爭項目分析·目前所有出街物料都以項目外立面作為表現(xiàn)主體·輸出“一期交付”信息，配以項目配套實景圖，暗喻項目成熟·宣傳直接突出項目地段價值，并與亞洲論壇直接進(jìn)行嫁接拔高項目自身定位輸出賣點：·一線海景·魅力海景公寓·棲海小院別墅·海景養(yǎng)生別墅·五星級酒店競爭項目分析營銷推廣手段充分利用卡森在行業(yè)內(nèi)影響力，由其董事長牽頭與多家合作企業(yè)達(dá)成合作，積極拓展關(guān)聯(lián)企業(yè)銷售渠道。利用卡森在全國各地開發(fā)的優(yōu)勢，捆綁各地項目，組建卡森四季度假俱樂部。通過旅游形式交換各地客戶資源（將東北客戶帶到博鰲，將博鰲客戶帶到東北）。深挖已有客戶資源。積極參與各地房展會，?？诜空?、山西房展會、北京房展會等，每次參展都已特裝形式展示，以樹立和維護(hù)項目品牌形象。在北京設(shè)立展示中心，切入客戶市場。同時定期在杭州卡森山莊舉辦高端酒會，提升業(yè)內(nèi)影響力。近期，亞洲灣現(xiàn)場銷售中心已搬至項目地，對其項目現(xiàn)場氛圍起到積極作用。卡森·亞洲灣主要手段營銷推廣結(jié)合卡森全國戰(zhàn)略，形成全國聯(lián)動，從而每一步推廣都形成較為廣泛的影響力。向與卡森有合作的各關(guān)聯(lián)企業(yè)推廣項目，組織關(guān)聯(lián)企業(yè)團(tuán)購活動。充分利用企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人脈，形成圈層影響力，使項目在高端人群中形成較好口碑。再通過旅游會形式進(jìn)一步深挖客戶資源。將全國項目聯(lián)動起來，最終實現(xiàn)各項目銷售。競爭項目分析項目位置博鰲龍博大道9號規(guī)模占面:1066666平方米，建面:600000平方米，容積率0.56,綠化率71%,開發(fā)周期8年。開發(fā)商海南寶蓮城（博鰲）實業(yè)有限公司物業(yè)類型高層海景公寓（一、二期）、獨(dú)棟別墅（三期）、五星級酒店(待定）交通三亞乘坐三亞-瓊海汽車，瓊海車站坐2路公交到博鰲鎮(zhèn)，轉(zhuǎn)乘當(dāng)?shù)亟煌ㄜ嚥棇毶彸窍隆＝ㄖL(fēng)格高品質(zhì)、國際化的熱帶濱海城成交單價公寓均價25000元/平方米項目內(nèi)配套海上溫泉會館、國際標(biāo)準(zhǔn)的健康保健中心（包括內(nèi)科/骨科/心血管/疾病預(yù)防/急救/健康檢查），近2萬平方米商業(yè)街區(qū)、超五星級酒店、酒店式公寓、2萬平米國際會議中心、高檔企業(yè)會所、國際游艇碼頭、20萬平方米人工內(nèi)湖及18座養(yǎng)生島博鰲寶蓮城3競爭項目分析項目核心競爭力海上溫泉會館、2萬平方米商業(yè)街區(qū)、超五星級酒店、國際會議中心、高檔企業(yè)會所、國際游艇碼頭項目定位中國首屈一指的養(yǎng)生天堂產(chǎn)品屬性強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品中西頂級的養(yǎng)生主題戶型面積比例一居54~7047%一居70~11040%二居13113%競爭項目分析營銷中心：營銷中心沒有太大特色。銷售人員：營銷中心只看到4個人，可能是中午的緣故，現(xiàn)場人不多。展示工具：現(xiàn)場景觀展現(xiàn)做的很細(xì)致，應(yīng)該是我們在博鰲樓盤中看到最好的；移植了很多樹木，且有很多工人在做園林景觀的細(xì)節(jié)處理；樣板房在靠海的園林里建的，看起來像個廁所；海灘還沒開始整理，但是已經(jīng)購入沙灘車。未來里面可通有軌電車。產(chǎn)品規(guī)劃;有公寓、別墅、商業(yè)配套、7星級酒店；1.2公里海岸線是它非常大的優(yōu)勢。銷售物料：一本品質(zhì)很差的折頁作為物料；在售項目戶型單張。競爭項目分析廣告語：打造濱海生活至臻境界·平面設(shè)計主打項目鳥瞰圖，同時將項目自身優(yōu)越的地理位置與一線綿延海景展示無遺·文案訴求項目的城市名片高度，拔高項目姿態(tài)競爭項目分析營銷推廣手段寶蓮城項目體量大，開發(fā)周期長。在海南當(dāng)?shù)爻龖敉飧吲谝酝猓磳⑼斗牛?，沒有做太多推廣。在項目前期使用過多種媒體組合，例如：電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志等等，現(xiàn)階段已基本撤出。從現(xiàn)階段了解的情況看，該項目主要推廣集中在北京、上海兩地。在搜房北京站以及上海站均能查閱到該項目信息。據(jù)了解，寶蓮城項目前期主要利用寶鋼在全國各行業(yè)的影響力，目前走會議營銷的道路，項目先期建成亞洲紅十字交流中心，已舉辦多次高端行業(yè)會議。以及多次知名企業(yè)年會。在上海設(shè)立展示中心，主要發(fā)掘?qū)氫搩?nèi)部員工以及關(guān)聯(lián)企業(yè)。寶蓮城最大的營銷手段在于其現(xiàn)場園林的展示，貝爾高林所設(shè)計的園林，對客戶形成強(qiáng)有力的視覺沖擊力。寶蓮城項目的園林建設(shè)是整個博鰲地區(qū)最好的，優(yōu)秀的園林景觀形成強(qiáng)有力的體驗式營銷氛圍，同時通過寶鋼集團(tuán)行業(yè)影響力，充分利用其先期建成的亞洲紅十字交流中心，舉辦高端會議以及知名企業(yè)年會。以會議形式讓目標(biāo)客戶身臨其中感受其項目。競爭項目分析項目位置瓊海市濱海路1號規(guī)模占面:182613平方米建面:141443平方米；容積率0.7，綠化率46%開發(fā)商海南郡原置業(yè)有限公司物業(yè)類型度假公寓、別墅、情景洋房交通距博鰲機(jī)場、博鰲輕軌站僅15分鐘車程。距博鰲東嶼島高爾夫、沙坡島高爾夫僅10分鐘車程。建筑風(fēng)格西班牙建筑風(fēng)格總體數(shù)量主要由別墅、度假公寓、景觀洋房等組成，總戶數(shù):1736戶成交單價最低價16000元/平方米，最高23000元/平方米項目內(nèi)配套項目內(nèi)社區(qū)酒店配套主要賣點項目位于博鰲亞洲論壇核心規(guī)劃區(qū)域，緊臨海灘定位定位為“國際旅游島濱海社區(qū)”，以休閑度假、健康養(yǎng)生為核心長灘雨林4競爭項目分析項目核心競爭力精品小戶型、高層海景公寓、多層洋房、鄉(xiāng)村別墅和酒店配套項目定位國際旅游島濱海社區(qū)產(chǎn)品屬性強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品以休閑度假、健康養(yǎng)生為核心戶型面積比例一居5460%二居73-8517%三居1246%別墅150-1905%競爭項目分析營銷中心：營銷中心很小，總體感覺較細(xì)膩，離海極近，現(xiàn)成海景，沙灘定期整理，干凈舒服，沙灘已投入使用，氛圍很好；停車位做的很好，車子基本上曬不到太陽。銷售人員：銷售員6個左右，素質(zhì)一般，解讀項目時并不詳細(xì)，因駿原地產(chǎn)在江浙一帶有很好的口碑，故被售樓員當(dāng)成一大賣點，當(dāng)?shù)弥覀儾惶私馄溟_發(fā)商時，熱情有所遞減。展示工具：因為施工現(xiàn)場比較雜亂的緣故，特意做了看樓通道，但通道非常小，感覺很壓抑；電梯也小；樣板房間有一定特色，藤質(zhì)家具做的軟裝布置，景觀面也不錯。產(chǎn)品規(guī)劃;主推56平米和87平米的戶型，不過得房率非常低。銷售物料：有樓書和折頁，對項目進(jìn)行詳盡、手法虛實結(jié)合的介紹。競爭項目分析廣告語：長灘看海雨林聽風(fēng)定位語：國際旅游島濱海社區(qū)競爭項目分析平面設(shè)計以項目外立面、樣板房實景圖為主，表現(xiàn)項目的一線觀景線和周邊自然資源文案以項目現(xiàn)階段銷售信息輸出為主，主要強(qiáng)調(diào)項目交通便利性輸出賣點：·一線海景公寓·珍稀花園洋房·海濱溫泉別墅·海南東線輕軌·?？跈C(jī)場30分鐘直達(dá)博鰲競爭項目分析·因客源以江浙一帶為主，故現(xiàn)場圍墻借勢開發(fā)商在江浙一帶的美譽(yù)，主打開發(fā)商品牌競爭項目分析營銷推廣手段郡原·長灘雨林利用郡原地產(chǎn)以及綠城物業(yè)兩大在江浙具有很高影響力的品牌，主抓江浙市場。通過與郡原當(dāng)?shù)仨椖康睦墸闷渑c當(dāng)?shù)孛襟w的長期合作關(guān)系，定期在浙江地區(qū)舉辦項目產(chǎn)品推介會，打包推廣長灘雨林項目。項目前期銷售情況較好，現(xiàn)階段多次舉辦老業(yè)主活動，例如：東嶼島高爾夫球賽等，進(jìn)一步挖掘老業(yè)主市場。該項目今年推出體量較大，因此最近開始積極參與各目標(biāo)客戶城市房展會，進(jìn)一步拓寬客戶來源。該項目在郡原杭州總部設(shè)立展示中心，主要向郡原老業(yè)主推薦郡原全國其他區(qū)域產(chǎn)品。項目營銷中心雖然比不上博鰲灣，但是海濱生活氛圍得到了展示，加上田園簡約風(fēng)格的樣板間，項目現(xiàn)場體驗式營銷已經(jīng)形成。長灘雨林項目主要營銷手段始終圍繞郡原這一在江浙有著良好影響力的品牌展開。捆綁推廣的形式，可以充分利用其他項目的影響力來吸引客戶。在杭州地區(qū)設(shè)點，為客戶來瓊看房提供了便利。在了解過程中，江浙地區(qū)客戶對長灘雨林的印象始終停留在綠城+郡原雙品牌，證明該項目營銷的成功。競爭項目分析項目位置瓊海市博鰲鎮(zhèn)濱海大道（博鰲特別規(guī)劃區(qū)1號）規(guī)?？偨ㄖ娣e約10萬平米開發(fā)商瓊海幸福聯(lián)盟投資有限公司物業(yè)類型高層海景公寓、別墅、豪生酒店建筑類別板樓多層高層周邊配套五星酒店配套、專屬會所、游泳池、博鰲鎮(zhèn)中心商業(yè)、國際免稅店（建中）、博鰲醫(yī)院、中行、農(nóng)行、華僑中學(xué)、博鰲亞洲論壇配套、紅石灘森林公園交通狀況項目距瓊海市區(qū)18公里，?？诿捞m國際機(jī)場約100公里主力戶型中小戶型為主價格區(qū)間最低價14880元/平方米，一次性95折，均價18500元/平米產(chǎn)品定位高檔一線海景度假社區(qū)博鰲灣5競爭項目分析項目核心競爭力一線海景、五星級酒店、專屬會所、博鰲鎮(zhèn)中心商業(yè)、國際免稅店項目定位一線海景豪華精裝度假公寓產(chǎn)品屬性強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品濱海休閑度假屬性戶型面積比例一居5064%二居7333%三居1183%競爭項目分析廣告語：三江聚滄海唯我占鰲頭·平面設(shè)計也是以項目外立面和自身占有的自然資源展示為主，軟文硬排·文案以限購潮下的投資機(jī)遇、項目自身資源、浙商品牌打造三方面進(jìn)行訴求，主要吸引江浙一帶投資客戶項目賣點：·戶戶海景精裝度假公寓·全海景獨(dú)棟定制別墅·五星級豪生度假酒店·綠城高端專屬物管競爭項目分析廣告語：50-120㎡一線海景豪華精裝度假公寓新品全球發(fā)售

69-232㎡空中瞰海別墅48席全球臻藏中競爭項目分析廣告語：50-120㎡一線海景豪華精裝度假公寓新品全球發(fā)售競爭項目分析圍墻文案：放肆的笑聲掠過海掠過風(fēng)還有青春伴著年少的單車夢騎行在柔軟的沙灘上湛藍(lán)與銀白的海天見證著你我一生的愛戀執(zhí)手書寫那快樂人生的永恒旋律·與海、沙灘等賣點進(jìn)行生活化的結(jié)合，散文化的文字有一種閑適的情懷競爭項目分析博鰲灣售樓處展示競爭項目分析博鰲灣樣板間的精裝修細(xì)節(jié)做的很好，面朝大海，對客戶有較強(qiáng)的感染力本樣板房的空間分布合理，臥室的細(xì)節(jié)做的很好，處理的很具有人性化，浴室給人的享受感很強(qiáng)，讓人一種一看到就想擁有的感覺本樣板區(qū)顏色的搭配和區(qū)域的規(guī)劃在加上擺上去的配件具有較強(qiáng)的感染力。競爭項目分析營銷推廣手段博鰲灣是目前博鰲房地產(chǎn)市場銷售狀況最好的企業(yè)，該項目從分發(fā)揮行銷+分銷的營銷手段，配合其良好的現(xiàn)場展示，為其項目的熱銷提供了有力地保障。在行銷方面：博鰲灣積極參與各地房展會，以及通過幸福聯(lián)盟內(nèi)部客戶資源，在客戶所在地舉辦項目推薦會。分銷：積極拓展分銷渠道，從目前了解到的情況看來，該項目在全國各主要區(qū)域，均簽有分銷渠道。除此之外博鰲灣是博鰲地區(qū)項目體驗式營銷做得最好的，大氣的海邊營銷中心，海邊樣板間。都為其現(xiàn)場逼定客戶提供了強(qiáng)有力的支持。同時該項目利用企業(yè)自身資源，在北京、杭州兩地高端場所設(shè)立項目展示點。配合當(dāng)?shù)胤咒N渠道工作。定期組織看房團(tuán)到瓊看房。媒體組合上，博鰲灣在網(wǎng)絡(luò)、高速高炮、航空雜志、高鐵均有投放。且投放量大，基本覆蓋從機(jī)場到項目地，對整個來島客戶群起到了有效攔截。博鰲灣項目的行銷+分銷，配合高品質(zhì)現(xiàn)場展示得銷售手段是海南房地產(chǎn)市場值得借鑒的營銷模式。可以最大限度拓寬客戶來源渠道，同時利用現(xiàn)場促成成交。博鰲灣項目良好的銷售，是該營銷手段的成功表現(xiàn)。競爭項目分析項目位置瓊海市博鰲濱海大道規(guī)模占地面積201畝，建筑面積12.3多萬平方米開發(fā)商瓊海博鰲麗都置業(yè)有限公司物業(yè)類型住宅建筑類別多層高層周邊配套五星酒店配套、專屬會所、游泳池、博鰲鎮(zhèn)中心商業(yè)、國際免稅店（建中）、博鰲醫(yī)院、中行、農(nóng)行、華僑中學(xué)、博鰲亞洲論壇配套、紅石灘森林公園交通狀況項目距瓊海市區(qū)18公里，海口美蘭國際機(jī)場約100公里主力戶型中小戶型為主價格區(qū)間14000~20000元/平米產(chǎn)品定位高檔一線海景度假社區(qū)博鰲海御6競爭項目分析項目核心競爭力一線海景、五星級酒店、專屬會所、博鰲鎮(zhèn)中心商業(yè)、國際免稅店項目定位高檔一線海景度假社區(qū)產(chǎn)品屬性強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品濱海休閑度假屬性戶型面積比例一居54~7675%二居73-8521%三居1244%競爭項目分析營銷推廣手段博鰲·海御的營銷重點主要放置在其總公司所在的北京，在北京設(shè)有展示中心。其營銷推廣活動主要集中在北京為中心的北方市場。廣告推廣方面，主要通過網(wǎng)絡(luò)如：搜房、新浪均發(fā)布過項目廣告，地面媒體包括嘉博路一段道旗，航空雜志、和諧之旅以及機(jī)場戶外等。媒體組合較為寬泛。近期，海御廣泛參加房展，不過主要仍是集中在北方市場，北京春季房展、鄂爾多斯房展會等等。海御簽下JW萬豪酒店，這對該項目的銷售起到了促進(jìn)作用，不過宣傳推廣僅僅停留在置業(yè)顧問銷售說辭上，在出街廣告未見提到。博鰲·海御項目主要活動區(qū)域是以其總公司所在地北京為主的北方市場，通過其在北京的展示中心，配合房展會等手段給予項目銷售以支撐。整體廣告投放量大，媒體組合較廣，不過在戶外選擇上比較保守，可能與其客戶來源有關(guān)。海御主要銷售都是由其北京展示中心完成的。競爭項目分析項目位置博鰲鎮(zhèn)中信大道正門嶺（玉帶灘南側(cè)）規(guī)模占面:62萬平方米，建面:19萬平方米，容積率0.5，綠化率75%開發(fā)商中信國安投資有限公司物業(yè)類型住宅、別墅、酒店交通中信博鰲山欽灣交通便捷，乘坐2路公交到博鰲鎮(zhèn)，再坐計程車或摩托車到中信博鰲山欽灣建筑風(fēng)格以山崖海景為特色的海濱社區(qū)。在歐式風(fēng)情中融入澳大利亞獨(dú)有的悠然浪漫?？傮w數(shù)量一所超五星級酒店，兩千多套高檔酒店式公寓，獨(dú)立式度假別墅和配套完善的休閑度假設(shè)施項目內(nèi)配套五星級度假酒店、風(fēng)情園林、山崖廣場、室外泳池、養(yǎng)生會館、直升機(jī)停機(jī)坪博鰲山欽灣7競爭項目分析項目核心競爭力超五星級酒店、世界免稅店、一線海景、博鰲亞洲論壇核心規(guī)劃區(qū)、養(yǎng)生會館、山林海景項目定位山林海景的濱海旅游度假區(qū)產(chǎn)品屬性強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的山海資源的旅游度假屬性戶型面積比例一居51~7750%二居79-12850%競爭項目分析

罕有原生態(tài)灣區(qū)世界及度假社交圈中信·博鰲山欽灣7000畝高球國邦項目賣點：·環(huán)境：5000米長陽光海岸，200米寬柔美沙灘，國賓級度假養(yǎng)生環(huán)境·高爾夫：亞洲唯一36洞山崖海景高爾夫，臨近博鰲鄉(xiāng)村高爾夫和東嶼島高爾夫·酒店：超五星級喜來登酒店，豪華3500㎡大唐，調(diào)高22米無一根立柱，在海南獨(dú)一無二·交通：博鰲國際機(jī)場（年底啟用），東線輕軌、東線高速、海上交通巴士，社區(qū)配置直升機(jī)停機(jī)坪·商業(yè)：三江口綜合商業(yè)區(qū)，900多畝國際免稅店，山欽灣商業(yè)街滿足您的生活需求競爭項目分析山欽灣不論周到哪里，都帶著他們的名人展示墻，大打名人牌，以社會知名人士為噱頭，打造其人文圈層，形成影響力。競爭項目分析營銷推廣手段中信·山欽灣因為地理位置的原因，營銷上積極進(jìn)行島外拓展，目前正在進(jìn)行全國巡展活動，活動的優(yōu)惠也頗具沖擊力，最高達(dá)到30萬。借助中信品牌，參與中信海南九盤聯(lián)動，借勢中信樹立其項目形象。大打名人牌，以社會知名人士為噱頭，拔高項目人文圈層。利用山海資源，打造國際頂級高爾夫球場。媒體組合上，博鰲灣在網(wǎng)絡(luò)、高速高炮、雜志、高鐵均有投放。且投放量大，基本覆蓋從機(jī)場到項目地，對整個來島客戶起到了有效攔截。中信·山欽灣項目的主要營銷手段，大手筆+大規(guī)模。首先，通過一系列廣告推廣其山海間高爾夫海景社區(qū)；其次以名人、國際交流為核心拔高其社區(qū)人文氛圍；最后通過中信品牌，集中全國路演。競爭項目分析博鰲現(xiàn)行營銷模式以自然資源為核心賣點1234博鰲灣以幸福聯(lián)盟豐富的廣告資源猛烈的提高曝光率搶占市場認(rèn)可度，以優(yōu)質(zhì)展示面（豪華售樓處，精致樣板間，特色園林為核心優(yōu)勢三江入海獨(dú)占鰲頭寶蓮城：規(guī)模龐大、配套齊全、產(chǎn)品線豐富，產(chǎn)品以公寓、酒店、別墅為主，主要配套為游艇碼頭亞洲灣：集住宅與產(chǎn)權(quán)式酒店于一體，宣傳重點為復(fù)合型旅游地產(chǎn)，以海資源為核心賣點南中國東海岸地標(biāo)郭晶晶代言長灘雨林地中海式風(fēng)格的社區(qū)，以美國著名的高尚住宅區(qū)FisherIsland為藍(lán)本。導(dǎo)入大量海洋元素。主要競爭對手均以實景體驗營銷為核心手段，提高到訪成交率總結(jié)博鰲市場小結(jié)一、博鰲地區(qū)房地產(chǎn)已進(jìn)入全面開發(fā)時期，各品牌開發(fā)商相繼進(jìn)入。區(qū)域整體開發(fā)量大，競爭激烈。二、目前博鰲地產(chǎn)項目以海景資源作為核心利益，部分項目提前打造園林景觀，使得項目景觀豐富，有力的區(qū)隔于本地區(qū)其他項目，如：寶蓮城、亞洲灣（別墅區(qū)）三、部分項目占地面積小，項目采取整體開發(fā)，展示面已初步實現(xiàn)。例：博鰲灣、長灘雨林、香檳郡以及博鰲海御。三、在售產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重：公寓+別墅。社區(qū)度假設(shè)施匱乏，住宅感遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于度假感。四、未售項目降低價格預(yù)期，推售項目出現(xiàn)價格下調(diào)跡象；總結(jié)五、多數(shù)項目樣板間展示已經(jīng)到位，現(xiàn)場售樓處氛圍已形成。尤其是不少項目現(xiàn)場展示頗具特色。例如：博鰲灣、長灘雨林等。六、前期銷售進(jìn)入尾聲，已形成一定市場口碑，老帶新活動效果佳。例如：千舟灣、長灘雨林、博鰲灣等。七、各已售項目營銷推廣已全面展開，網(wǎng)絡(luò)、戶外、雜志等媒體基本覆蓋。項目入市形象已樹立。例如：博鰲灣（廣告推廣力度最大）、金灣（先期廣告投放量大）、亞洲灣（全國性廣告較多）。八、由于各項目同質(zhì)化情況嚴(yán)重，各樓盤在宣傳推廣上均想盡辦法實現(xiàn)差異化。例如：長灘雨林（Google、百度推廣，搜房浙江站）、寶蓮城（上海區(qū)域投放量大），海御（北方市場投放量大）九、幾乎所有項目，主要方向都是放在其公司已形成一定影響力的區(qū)域，并且在目標(biāo)客戶集中地區(qū)設(shè)立展示中心，就近接待客戶，這樣在推廣上可以起到一定事半功倍的效果。例如：博鰲灣、寶蓮城、長灘雨林、海御、亞洲灣等等博鰲房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析競爭格局及優(yōu)劣勢分析營銷計劃和推廣策略壹貳叁項目分析及價值提升肆銷售策略伍[叁]項目分析及價值提升一線海景原生態(tài)灣區(qū)項目定位項目本體：項目分三期開發(fā)，產(chǎn)品包括酒店、別墅、花園洋房、海景公寓四類主要物業(yè)形態(tài)。總用地面積266794.5㎡總建筑面積252591.96㎡酒店建筑面積70296.91㎡會所建筑面積1939.20㎡公寓建筑面積146681.26㎡洋房、別墅建筑面積20521.59㎡容積率0.8建筑密度10%綠地率57.3%停車位數(shù)1037個總戶數(shù)1895戶一期產(chǎn)品配比：一期共528戶，可銷售面積36253.76㎡，主力戶型區(qū)間在55~70㎡之間，與市場主力產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重產(chǎn)品類別戶型面積(㎡)套數(shù)(戶）占比公寓一房55~70————兩房80~95————復(fù)式一房102~128————復(fù)式三房202————復(fù)式四房195————合計528100%一期產(chǎn)品情況項目一期銷售面積占總銷售面積約14%；目前市場在售產(chǎn)品中50-70㎡一房戶型產(chǎn)為供應(yīng)主力，與市場同類產(chǎn)品相比，本項目產(chǎn)品戶型同質(zhì)化嚴(yán)重一期單位優(yōu)勢（Strengths）劣勢（Weaknesses）博鰲已經(jīng)成為海南海景房新的熱點區(qū)域。項目位于特別規(guī)劃區(qū)核心位置。周邊配套規(guī)劃較好。項目規(guī)劃合理，小區(qū)觀海面極佳，物業(yè)多元化，業(yè)主選擇余地較大。本項目的建筑規(guī)劃極具優(yōu)勢，戶戶看海，戶型方正，小戶型居多。項目的成本優(yōu)勢，成本可控，有巨大的成本優(yōu)勢。地理位置較偏，屬于博鰲的非熱點區(qū)域。交通不便，該區(qū)域還沒有公交車等公共交通。片區(qū)尚未開發(fā)成熟，內(nèi)外部配套缺失，生活配套不足。開發(fā)周期稍長，會所及小區(qū)園林配套等無法展現(xiàn)；項目前期推廣力度不夠，項目市場認(rèn)知度低。機(jī)會（Opportunities）S-O：發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會W-O：利用機(jī)會，克服劣勢亞洲論壇、國際旅游島先行實驗區(qū)建設(shè)帶來大量的國內(nèi)外游客；市政配套完善，政府將投入巨大的財力，對博鰲灣海景公共人行道進(jìn)行改造。海南目前為止沒有養(yǎng)生主題的大型物業(yè)分期開發(fā)，在目前產(chǎn)品同質(zhì)化市場格局中有創(chuàng)新空間。充分挖掘片區(qū)資源，借助新區(qū)規(guī)劃宣傳片區(qū)的升值潛力；利用產(chǎn)品、配套的打造，最大限度展現(xiàn)項目的度假品質(zhì)；關(guān)注產(chǎn)品、園林等細(xì)節(jié)打造，完善項目自身配套，在周邊項目里獨(dú)具特色，脫穎而出。威脅（Threats）S-T：發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅W-T：減小劣勢，避免威脅國家宏觀調(diào)控政策影響；區(qū)域市場供應(yīng)量巨大、競爭激烈，市場觀望氛圍濃厚。項目位置偏，與競品同質(zhì)化，產(chǎn)品力及資源力不突出。項目附近有許多已規(guī)劃好的待建項目，加劇競爭片區(qū)的成熟需要一定的時間培育系統(tǒng)的走差異化的競爭路線，在規(guī)劃結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品實用性挖掘、內(nèi)部環(huán)境營造，配套實行等方面下功夫，在性價比上作文章；注重對項目認(rèn)知度的宣傳。做好內(nèi)部環(huán)境和配套的打造，建立完善的項目自有體系；以人無我有，人有我優(yōu)的原則在各方面超越同質(zhì)化競爭的對手；通過服務(wù)、品牌等“軟性指標(biāo)”區(qū)隔對手區(qū)域內(nèi)首批入市項目，認(rèn)知度低，營銷成本高1公里超長優(yōu)質(zhì)海岸線資源扇形地塊，270°瞰海視角25萬平米國際頂級規(guī)劃濱海養(yǎng)生社區(qū)博鰲亞洲論壇和龍灣旅游先行示范區(qū)中心位置多種建筑風(fēng)格融合，大師級規(guī)劃設(shè)計集海景公寓、花園洋房、濱海別墅、超五星級酒店于一身完善商務(wù)會所，游艇碼頭、高爾夫球場、極地海洋公園、濱海廣場等頂級配套24萬平米熱帶濱海園林社區(qū)國際級物業(yè)管理服務(wù)項目核心競爭力整合如下：項目整體定位：“旅游核心區(qū)+原生海岸”的定位，獨(dú)具特色的原生態(tài)濱海度假社區(qū)核心客群定位為：以度假為主要目的，兼帶投資性需求的島外高收入群體核心客戶重要客戶游離客戶客戶特征收入：客戶以中高端投資型為主，家庭年收入在100萬以上，屬于社會的中層財富階層年齡：集中在30-65歲之間行業(yè)：客戶多以私營業(yè)主等自由職業(yè)為主，同時大型企事業(yè)高管和政府高官也占到一定比重置業(yè)目的：度假客戶占到絕大比重，同時兼帶投資型目的，純投資也占到一定比例，少數(shù)以養(yǎng)老為目的關(guān)注點：客戶較關(guān)注產(chǎn)品的核心價值以及項目外圍的資源與環(huán)境，同時博鰲地區(qū)的配套資源以及未來的規(guī)劃發(fā)展和升值潛力是也最為關(guān)注的重點來自上海、北京、江蘇、浙江等最發(fā)達(dá)城市的財富人士，喜愛度假，善于投資昌達(dá)旗下內(nèi)部客戶；來自東北、西南區(qū)域以及能源城市的度假與投資客戶群長期生活在島內(nèi)，以度假和投資為目的的高收入群體高緯度國家如俄羅斯、北韓等發(fā)達(dá)國家客群。目標(biāo)客戶分析高端置業(yè)客戶關(guān)注價值點：區(qū)域美譽(yù)度、精神訴求、投資價值、環(huán)境資源、生活情調(diào)、物業(yè)管理市場客戶分析結(jié)論思考：在當(dāng)前市場環(huán)境下，如何尋找客戶？產(chǎn)品定位：本項目從客戶定位出發(fā)，產(chǎn)品定位為別墅、公寓、酒店，滿足不同層次目標(biāo)客戶的需求。客戶群體大型企業(yè)集團(tuán)大型私營企業(yè)主離退休政府官員私營企業(yè)主集團(tuán)企業(yè)高管政府官員私營業(yè)主個體老板企業(yè)中高層管理人員產(chǎn)品訴求別墅類產(chǎn)品花園洋房+公寓公寓具象描述購買力強(qiáng)，對價格敏感度低，價值感是其置業(yè)的主要動因強(qiáng)調(diào)區(qū)域的成熟性和產(chǎn)品的綜合設(shè)計追求資源的唯一性和區(qū)域的純粹性多次置業(yè)，總價承受能力較高強(qiáng)調(diào)配套、資源占有和身份象征追求更大的升值空間對總價比較敏感看重度假氛圍和配套設(shè)施關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)注重升值潛力共同點多次置業(yè)；追求生活氛圍、成熟配套、享受生活，注重物業(yè)升值潛力高端度假、養(yǎng)老客戶中高端度假、養(yǎng)老客戶投資、度假、養(yǎng)老客戶建立于亞洲論壇+龍灣先行試驗區(qū)功能之上，突顯項目的國際高度形象定位的形成形象定位思路:項目形象定位挖掘項目核心的價值點——細(xì)節(jié)、溫馨感，文化植入所構(gòu)成的幸福概念夢想與海的交界線公司長期在本土開發(fā)，在島外市場缺乏認(rèn)知度。項目所處位置目前相對較偏，與競品同質(zhì)化，產(chǎn)品力及資源力不突出。內(nèi)部設(shè)置如會所、社區(qū)配套及酒店等后期開發(fā)較晚展示，沒有很好的配套資源。也限制了營銷的資源配置。項目分期開發(fā)，園林、小區(qū)配套等無法再首期呈現(xiàn)。在前期交付后，后期開發(fā)正在進(jìn)行，會對前期客戶居住造成影響。與其他項目相比，本項目樣板房未能呈現(xiàn)，客戶對項目的認(rèn)同感較弱，海景資源缺乏強(qiáng)有力的支撐。項目現(xiàn)場營銷中心尚未開動，客戶看房不便，同時造成一定博鰲購房客戶流失。在老客戶資源開發(fā)上，缺乏相應(yīng)的政策支持,沒有系統(tǒng)有效的執(zhí)行策略。前期廣告推廣投入較少，沒能形成規(guī)模，導(dǎo)致項目形象建立較弱。內(nèi)部客戶整合力不夠，缺乏相應(yīng)的全員營銷培訓(xùn)。整合公司資源力度不夠，不能體現(xiàn)項目附加價值，在當(dāng)前市場環(huán)境下僅僅是賣一個住宅，吸引力較弱。因廣告公司工作效率問題，造成項目宣傳推廣缺乏有力支持。項目目前面臨的問題區(qū)域市場供應(yīng)量巨大、競爭激烈，市場觀望氛圍濃厚。項目分期開發(fā)展示面窄，配套不全，與競品同質(zhì)化，產(chǎn)品力及資源力不突出。我們有什么對手無法復(fù)制的競爭力？【核心優(yōu)勢】一線海景、周邊規(guī)劃【核心問題】同質(zhì)化、觀望思考：面對問題，我們應(yīng)當(dāng)如何去做？二、項目價值提升如何破局產(chǎn)品、資源同質(zhì)化，創(chuàng)造價值第一？關(guān)鍵點如何把項目價值落地變成項目的利益點是關(guān)鍵，以此賦予項目獨(dú)特的靈魂明晰產(chǎn)品力、資源力的特色？產(chǎn)品力提升

硬件展示服務(wù)提升軟件展示營銷展示體系是體驗式營銷的重要組成，即客戶將根據(jù)自身視覺、聽覺、嗅覺及心理感受，通過在項目現(xiàn)場對未來度假生活方式的先期感知和體驗，對產(chǎn)品作出價值判斷，進(jìn)而決定其購買行為?！咎厣a(chǎn)品力改造方向】

建筑特色風(fēng)情化配套功能景觀化園林品質(zhì)酒店化度假功能近海化度假功能沙灘化【海資源力提升方向】硬件展示海邊售樓處+樣板間+沙灘活動區(qū)+體驗性設(shè)施等“內(nèi)部”展示面改變目前項目地樣板區(qū)域，鏈接濱海大道入口小區(qū)路、項目內(nèi)景觀路、看樓通道、施工現(xiàn)場、局部園林景觀等外圍展示面打造一線海景原生態(tài)灣區(qū)物業(yè)無論是園林、海景資源、樣板房、售樓處，物管服務(wù)博鰲印象都得給到客戶極大的視覺震撼和度假體驗感硬件展示面產(chǎn)品力提升外圍昭示性：首先重點做好在濱海大道上的昭示性與展示面，這是前期工作的重中之重N在此處，設(shè)置崗?fù)け０踩藛T，輪崗站立值班，主動引導(dǎo)咨詢客戶至售樓處，呼叫電瓶車與政府協(xié)商，盡快將此段路修通，在項目開盤前竣工，并對該段圍墻進(jìn)行包裝，確?？捶柯肪€的合理性在這兩段路上，盡快立上項目道旗，強(qiáng)化項目昭示性（濱海大道已執(zhí)行）在此處立上項目營銷中心指示牌，昭示性強(qiáng)在此處設(shè)小指示牌，指引售樓處方向9月中旬，2輛電瓶車到位，用于接送濱海大道上路過的客群在景觀大道兩側(cè)以及項目空地處種植樹木，營造小園林景觀產(chǎn)品力提升大型導(dǎo)視：大型的導(dǎo)視牌的作用不僅是引導(dǎo)客戶到項目現(xiàn)場，而且在宣傳和樹立項目形象上的效果同樣突出?，F(xiàn)場包裝產(chǎn)品力提升路旗：路旗的作用主要是告知客戶已接近項目所在地，同時起到烘托現(xiàn)場氛圍的作用?，F(xiàn)場包裝產(chǎn)品力提升海景、園林、沙灘等現(xiàn)場體驗1展示面售樓處：強(qiáng)化海的體驗和博鰲未來發(fā)展藍(lán)圖的感知效果強(qiáng)化室外空間的海景體驗將洽談區(qū)范圍進(jìn)行延展，讓客戶一邊看海，一邊洽談，強(qiáng)化海資源的體驗售樓處園林示范區(qū)進(jìn)一步完善，尤其是細(xì)節(jié)處理一定要到位，提升項目良好的第一印象提升博鰲未來發(fā)展藍(lán)圖的感知效果博鰲未來區(qū)域規(guī)劃模型博鰲風(fēng)情文化展廳客戶對博鰲未來發(fā)展及所帶來的升值潛力最為關(guān)注，因此一定要打造區(qū)域模型，給到客戶最直接的升值預(yù)期博鰲原始、風(fēng)情、純樸的南洋文化，一直是人們喜歡上這里的深層次原因，目前眾多樓盤最這一核心賣點的挖掘嚴(yán)重不足，建議在售樓處設(shè)計一個文化展廳，集中展現(xiàn)博鰲的文化內(nèi)涵來感染客戶,同時也將更有力的詮釋——博鰲印象，這一案名產(chǎn)品力提升建筑風(fēng)格產(chǎn)品力提升售樓處的展示與包裝，在彰顯樓盤氣質(zhì)，營造銷售氛圍方面起著重大的意義海邊售樓處設(shè)計——功能分區(qū)合理，內(nèi)部裝潢展現(xiàn)生態(tài)、環(huán)保、親海風(fēng)格，將海景引進(jìn)室內(nèi)產(chǎn)品力提升前臺接待區(qū)觀影及海景體驗區(qū)模型區(qū)深度洽談區(qū)銷售管理區(qū)簽約區(qū)深度恰談簽約接待模型講解觀影及意向洽談樣板間生活體驗售樓處接待流程功能分區(qū)意向洽談產(chǎn)品力提升售樓處功能分區(qū)樣板房：為了更好促進(jìn)銷售，實體樣板房的裝修要加快進(jìn)行，給到客戶最直接的感官體驗，這是逼定客戶的關(guān)鍵PS.結(jié)合項目自身塑造的藝術(shù)個性，在樣板房內(nèi)適當(dāng)增加抽象的藝術(shù)元素和藝術(shù)情景布置目前項目樣板間設(shè)計已經(jīng)完成，為營造度假氛圍，在考察整個海南市場的情況下，最終確定為“夏威夷”風(fēng)格和“新古典主義”風(fēng)格。這一點在整個博鰲地區(qū)尚屬首例，結(jié)合目前博鰲市場項目整體情況來看，這兩種風(fēng)格的面世講給項目注入濱海度假社區(qū)“靈魂。產(chǎn)品力提升展示面展示面展示面設(shè)置生態(tài)建筑材料的展示在毛坯房中設(shè)置綠色建筑節(jié)能材料的展示區(qū)，使得客戶對未來生活的想象更加具像，成就業(yè)主更加生態(tài)生活。樣板房展示產(chǎn)品力提升園林環(huán)境的展示園林環(huán)境的展示給到客戶的不僅僅是購買產(chǎn)品的信心，更重要的是對未來生活的遐想，觸動客戶內(nèi)心深處的東西，促進(jìn)客戶購買產(chǎn)品，建議在樣板房展示的時候就開放部分實景園林，對其進(jìn)行展示產(chǎn)品力提升園林品質(zhì)度假酒店化展示面展示面--包裝項目服務(wù)配套設(shè)施如園林、會所、活動中心、運(yùn)動設(shè)施、雕塑小品等，讓其不再是單純意義上的功能配套，在承擔(dān)相應(yīng)功能的同時，成為項目景觀的組成部分--引入旅游度假元素，使獨(dú)具風(fēng)趣的園林小品等營造出一個輝煌豐富的環(huán)境，在這里始于自然歸于自然[配套功能景觀化]營造項目配套設(shè)施旅游度假氛圍——功能景觀化產(chǎn)品力提升博鰲印象（類似于海的故事清吧）售樓處功能往外走，盡量安排在水上，形成獨(dú)特的度假體驗區(qū)。將水吧、娛樂等功能區(qū)都設(shè)置在水系中，強(qiáng)化度假感，弱化項目配套不全的劣勢產(chǎn)品力提升沙灘功能化沙灘不僅僅是園林景觀的一部分，賦予其度假功能，變成交流（沙灘排球）、娛樂的一個場所。如篝火酒會、沙灘餐廳、沙灘音樂會產(chǎn)品力提升【銷售精細(xì)化服務(wù)提升】【物業(yè)人性化服務(wù)提升】軟件展示服務(wù)建立及提升服務(wù)提升人性化服務(wù)——讓客戶從踏入項目的那一刻起處處感受到專業(yè)細(xì)致、熱情周到的服務(wù)銷售、保安、保潔及其他服務(wù)人員必須采用禮貌用語，并保證微笑服務(wù)，“來有問聲去有送聲”，在各個細(xì)節(jié)上體現(xiàn)對客人的尊重；保安統(tǒng)一配備對講機(jī)設(shè)備及安全棍，給客戶安全感及信心；銷售中心引入咖啡吧，為客人提供茶水飲料，提升服務(wù)品質(zhì)。銷售中心客戶看樓實行銷售代表一對一的全程服務(wù)；全程由銷售人員講解，把客戶帶入展示區(qū)及樣板房；樣板房大門口設(shè)置保安。設(shè)立形象崗，保安形象需要精細(xì)挑選；保潔設(shè)立形象崗，在客戶參觀密集區(qū)域增加保潔服務(wù)人數(shù)和密度。停車場樣板房物管服務(wù)門前停車場適當(dāng)擴(kuò)大，方便客戶停車，并將停車位進(jìn)行編號；停車場的保安為客戶提供開門、撐傘及罩車等系列服務(wù)。服務(wù)提升軟件展示

服務(wù)精細(xì)化——讓客戶感受獨(dú)到的貼心與用心細(xì)節(jié)四：自動鞋套機(jī)細(xì)節(jié)三：參觀樣板房后濕巾擦手細(xì)節(jié)一：汽車遮陽罩細(xì)節(jié)二：保安為客戶撐傘服務(wù)提升銷售團(tuán)隊專業(yè)培訓(xùn)體系——加強(qiáng)服務(wù)意識，提升客戶管理能力所處階段培訓(xùn)課程基礎(chǔ)能力培訓(xùn)建筑學(xué)常識,銷售代表現(xiàn)場銷售指引關(guān)于項目的基本情況與樣板間尺寸如何成為銷售明星、客戶現(xiàn)場溝通、客戶心理分析電話營銷、逼定技巧、如何達(dá)成交易客戶投訴及危機(jī)管理、打造超級團(tuán)隊專業(yè)禮儀培訓(xùn)商務(wù)禮儀/銷售禮儀簡單的英文溝通職業(yè)禮儀規(guī)范現(xiàn)場服務(wù)技巧項目基礎(chǔ)知識培訓(xùn)跑盤指引（競爭區(qū)域及樓盤分析數(shù)據(jù)搜集）項目產(chǎn)品及賣點分析項目100問講解項目專題培訓(xùn)（規(guī)劃及建筑設(shè)計/園林設(shè)計/工程/房地產(chǎn)法規(guī)/按揭/現(xiàn)場財務(wù)管理/物業(yè)管理等專題講解并答疑）儲客期VIP辦理流程階段性舉辦專題沙龍開盤期選房流程認(rèn)購書條款解釋及填寫買賣合同正本及附件的條約解釋持銷期針對剩余房號和客戶關(guān)注情況舉辦沙龍銷售團(tuán)隊服務(wù)提升周到、標(biāo)準(zhǔn)詳盡、體驗、文化、創(chuàng)新貼心、舒適、互動、關(guān)注簡單快捷、舒適、信息全面、自尊/喜好方便快捷、舒適、清晰、滿足關(guān)注、交流接待打動促進(jìn)成交業(yè)主關(guān)鍵詞高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)量，人性化服務(wù)體系，贏得客戶滿意度，制定營銷服務(wù)新標(biāo)準(zhǔn)，凸顯客戶的尊貴銷售服務(wù)服務(wù)提升銷售團(tuán)隊建設(shè)PS.進(jìn)一步加大現(xiàn)有團(tuán)隊培訓(xùn)力度，除了加強(qiáng)置業(yè)顧問對項目理解，更要增加對熱帶風(fēng)土文化知識的學(xué)習(xí)。配合現(xiàn)場環(huán)境，統(tǒng)一定制現(xiàn)場銷售及服務(wù)人員服裝，營造濱海生活氛圍，感染客戶，讓客戶從細(xì)節(jié)中體驗熱帶濱海度假生活的愉悅之感。服務(wù)提升無論是一線的銷售團(tuán)隊還是后臺銷售管理，都體現(xiàn)了極高的作戰(zhàn)能力銷售力一線銷售精英團(tuán)隊打造銷售服務(wù)后臺強(qiáng)大支持團(tuán)隊現(xiàn)場聘用大量的銷售員，總數(shù)保持在15名采用末位淘汰制（按季度）“印象之星”，通過內(nèi)部性的銷售精英海選活動，選拔最優(yōu)秀的銷售員，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊力量銷售后臺專人管理，解決客戶簽約、貸款等購房問題，為一線銷售員節(jié)省時間與精力，讓一線銷售員更專注于客戶跟進(jìn)維護(hù)好老業(yè)主關(guān)系，不定期給老業(yè)主發(fā)送紀(jì)念品、生日賀卡，促進(jìn)了老帶新短信追蹤：針對所有的來電，詳細(xì)記錄存檔，并根據(jù)銷售節(jié)點以及節(jié)假日靈活短信跟進(jìn)加強(qiáng)銷售力服務(wù)提升建立高效、高能的成交機(jī)制從上至下的動員安排高傭金、高獎勵機(jī)制在昌達(dá)內(nèi)部及外部召開項目推介動員大會,告知介紹成交將給予10000元每套獎勵以3個月為周期，召開置業(yè)顧問表彰大會，評選銷售冠、亞、季軍，給予相應(yīng)的獎勵,并提升為高級置業(yè)顧問,底薪升至2000元/每月,三個月后繼續(xù)評選,如繼續(xù)當(dāng)選可作為公司銷售主管的儲備人選,如落選將底薪降至原待遇.外部拓展優(yōu)秀置業(yè)顧問,如分銷商中如業(yè)績突出表現(xiàn)不俗者可考慮聘請至本司.服務(wù)提升ALICELISAJIMTOMANDYLEONPETERJOEYLEE124568101112131415973全動線布局服務(wù)接待，傾力在各個流程細(xì)節(jié)處優(yōu)化服務(wù)，客戶每一步都能體驗到優(yōu)質(zhì)熱情的服務(wù)物業(yè)服務(wù)服務(wù)提升將國際五星級水準(zhǔn)的物管服務(wù)前置化，形成獨(dú)有的品牌感知優(yōu)勢各崗位行為準(zhǔn)則要求濱海大道指示牌處引導(dǎo)專員：保持精神抖擻的站姿，如有客戶咨詢，敬禮，不說話，用手勢指引營銷中心方向，以便更好截留其它項目來訪客戶，如有客戶步行路過，呼叫電瓶車接送客戶看房保安：在售樓處門前站立，引導(dǎo)客戶停車，保持微笑，引導(dǎo)客戶至售樓處客服：主動為洽談的客戶端茶倒水，保持行為舉止大方，微笑服務(wù)樣板房解說員：置業(yè)顧問熟練掌握樣板房解說，服裝得體，熟悉樣板房結(jié)構(gòu)與交樓標(biāo)準(zhǔn)，解說要親切友善，耐心認(rèn)真私人管家：聘請資深的管家坐陣售樓處，為客戶耐心解答關(guān)于物管服務(wù)方面的疑問PS.物業(yè)服務(wù)公司應(yīng)當(dāng)盡快確定服務(wù)提升服務(wù)提供——私人管家式服務(wù)為主導(dǎo)的服務(wù)體系，一站式、一對一的專屬服務(wù)，提升客戶度假生活享受垃圾處理；房間清潔服務(wù)；洗衣服務(wù)；日常維修；安全防護(hù)；急救服務(wù)……旅行助理；搬運(yùn)服務(wù)；信息咨詢；泳池清潔；

……健康服務(wù)；私人管家；專車接送；個性餐飲；……基礎(chǔ)的物管服務(wù)個性化貼心服務(wù)尊貴特約服務(wù)既可以提供度假生活的酒店“職能式”服務(wù)，同時又針對養(yǎng)老、度假的客戶群體提供以私人管家式服務(wù)為主導(dǎo)和主要服務(wù)單元，并可提供特約全天候、一站式、一對一的個性化服務(wù)。一方面為度假客戶提供貼心服務(wù)，另一方面為養(yǎng)老客戶提供特約關(guān)照服務(wù)物業(yè)建議服務(wù)提升產(chǎn)品力、資源力特色主題化；服務(wù)體系人性化打造一線海景特色灣區(qū)源自：WWW.MM858.COM

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[肆]營銷計劃和推廣策略一、營銷策略思考一線海景原生態(tài)灣區(qū)形象力品牌力、渠道力本項目核心競爭價值共分“內(nèi)中外”三重——整合博鰲印象的優(yōu)勢產(chǎn)品力區(qū)域發(fā)展前景整體營銷戰(zhàn)略----構(gòu)建3層核心競爭價值堅定投資者信心增加產(chǎn)品的市場競爭力核心理念，吸引島外度假養(yǎng)生人群關(guān)注項目形象建立，提升附加值拓寬銷售渠道，提升品牌影響力1、整合三亞昌達(dá)及博鰲旅游度假資源，形成客戶購買理由2、利用昌達(dá)老業(yè)主資源的內(nèi)部圈層式銷售3、園林先行，抓情景體驗4、目的地城市的島內(nèi)吸客戰(zhàn)場，把分銷進(jìn)行到底5、低成本島外分銷--針對有意向在海南購房潛在客戶的鏈?zhǔn)綘I銷6、針對性重點企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布信息[整體營銷核心原則]深度挖掘昌達(dá)資源，整合旅游度假產(chǎn)業(yè)鏈,緊抓目的地城市客戶，基于體驗的低成本營銷打造立體營銷模式銷售目標(biāo)與回款目標(biāo)：依照目前市場行情，以及項目開發(fā)目進(jìn)度，總銷售額保守估計約5.4億，開盤前4個月，預(yù)計回款4個億12345101112銷售率30%銷售面積130回款金額銷售套數(shù)（平米）11000（萬元）25%1509000165001350020%110725311242（從2月份起均價上浮500元）2011年2012年13025%900013500銷售目標(biāo)1……1011……6首批單位累計去化速度10個月，2012年3月前完成項目整體去化80%。2月中旬價格上調(diào)500元為下批單位推出做鋪墊確保項目各工程節(jié)點按時交付，以保證營銷推廣工作的開展。集中蓄客期（2個月）開盤期（10-11月）熱銷期（11-1月）持銷期（1-5月）熱銷期（10-2月）910111212345……10……278造勢價值滲透口碑營造品牌發(fā)力硬廣賣點訴求價值體驗性活動島外推介島內(nèi)定向傳播老客戶體驗性活動品牌嫁接硬廣賣點訴求體驗性活動網(wǎng)絡(luò)公關(guān)炒作項目盛大開盤一期交房、第二批單位開盤樣板間八月開放七月底現(xiàn)場營銷中心開放網(wǎng)絡(luò)公關(guān)炒作事件營銷品牌滲透硬廣賣點訴求項目營銷節(jié)點2012年根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，為了保障銷售目標(biāo)的順利完成，需做好如下事項客戶儲備條件：為了開盤有足夠的客戶儲備量，開盤前應(yīng)當(dāng)加大蓄客力度，按照開盤當(dāng)日銷售月度目標(biāo)的50%計，即9月下旬必須要有230個誠意選房客戶，才具備開盤熱銷條件，否則無足量客戶支持無法保證既定銷售目標(biāo)，且不利于項目口碑傳播，更不利于后期產(chǎn)品的銷售。廣泛拓展分銷渠道，爭取在開盤前達(dá)到80家分銷商，全面覆蓋目標(biāo)客戶區(qū)域銷售道具條件：為了開盤前的蓄客做充分準(zhǔn)備，應(yīng)當(dāng)加緊督促廣告設(shè)計公司，加緊設(shè)計最為基本的銷售道具如折頁、戶型單張、沙盤模型等銷售道具需要盡快到位，銷售道具不完備，倉促推出無法凸顯項目實力，有非正規(guī)公司嫌疑，不利于品牌樹立?，F(xiàn)場展示條件：為了促進(jìn)銷售，逼定客戶，給到上門客戶更好的體驗感，在開盤前的9月上旬，精裝樣板房、海邊體驗營銷中心、沙灘改造、部分園林等一定要展示出來，給到客戶充分的體驗感。廣告條件：為了讓項目在市場上形成良好的形象展位，吸引上門客，開盤前2個月，項目應(yīng)當(dāng)加大有必要的廣告推廣，以便迅速聚集人氣，傳播項目價值，促進(jìn)客戶來訪，提升前期客戶儲備量，團(tuán)隊建設(shè)：一方面進(jìn)一步加大現(xiàn)有團(tuán)隊培訓(xùn)力度，加強(qiáng)置業(yè)顧問項目理解；另一方面提高置業(yè)顧問招聘力度，多招具備優(yōu)秀銷售條件的人員，經(jīng)驗豐富手中客戶資源眾多，最好是能在博鰲地區(qū)招募，做過博鰲項目的職業(yè)顧問。策略思考2推售價格：本項目體量較大，起步階段肩負(fù)著形象立世的目標(biāo)，建議選擇平開穩(wěn)走的策略，并結(jié)合市場合理定價，不樹價格標(biāo)桿建議本項目價格逐步增長，給客戶本項目具有升值潛力的暗示，增強(qiáng)客戶的購買信心，進(jìn)一步促進(jìn)后續(xù)的產(chǎn)品銷售，并提升項目的品牌，與周邊樓盤進(jìn)行比價，昭示項目的較高的性價比，也可以保障實現(xiàn)整體目標(biāo)收益。隨著時間的推移，本項目產(chǎn)品將有更多的內(nèi)容展示給客戶看，而且在推售策略上也會有意識的保留一些好的單位到后期銷售，但是考慮到項目沒有太大的核心競爭力，且后期體量大，要控制項目整體的價格調(diào)整的節(jié)奏和頻率，最終實現(xiàn)項目比較好的經(jīng)濟(jì)效益。第一步：平開第二步：穩(wěn)走具體推售：淡市之下，為靈活調(diào)整營銷策略，推售以小步快跑，分批推售為原則，不斷給到市場新的關(guān)注點推售攻略開盤日期的選擇：原則一：海南房地產(chǎn)市場淡旺季明顯，10月是海南旺季來臨的第一個高峰。原則二：項目工程進(jìn)度以及體驗現(xiàn)場的建造，9月已基本能夠達(dá)到開盤所需條件。原則三：海南項目“十一”長假開盤集中，可適當(dāng)避開高峰期，但是不能偏離太遠(yuǎn)。原則四：誠意客戶蓄客量，目前市場環(huán)境較差，蓄客量遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足開盤熱銷，不過項目預(yù)售證預(yù)計6月底拿到，通過項目目前市場反應(yīng)情況來看，在開盤前三個月集中蓄客，7、8月進(jìn)行暗銷（一方面回籠資金緩解壓力，另一方面分批解籌實現(xiàn)成交率）應(yīng)當(dāng)能在9月下旬滿足項目開盤熱銷條件。因此，建議項目開盤日期設(shè)在十月二日國慶長假期間。10月結(jié)合開盤推出低價樓棟，以低價吸引客戶上門

2011年2月針對春節(jié)出游客戶，主推中低價樓棟，以價格品質(zhì)的綜合效應(yīng)，提升銷售率2011年5月根據(jù)黃金假期，推出項目樓王，視市場幅度提價再大幅度銷售物料3銷售道具：加快督促廣告公司，設(shè)計樓書、折頁、戶型單張、模型等道具保證在集中蓄客期即可大量使用（預(yù)計費(fèi)用：30萬）名稱內(nèi)容制作要求到位時間銷售手冊項目價值體系演繹檔次高，創(chuàng)意好2011年6月10日戶型單張戶型圖，戶型說明簡單、明了、方便2011年6月10日生活手冊博鰲配套、旅游文化景點體系博鰲深層次生活與文化內(nèi)涵2011年9月10日海報銷售賣點銷售功能強(qiáng)已完成分銷商折頁銷售賣點銷售功能強(qiáng)，實現(xiàn)直接選房2011年6月10日形象宣傳片光盤項目價值體系解讀創(chuàng)意好，沖擊力強(qiáng)已基本完成規(guī)劃模型建筑單體、規(guī)劃、園林等檔次高已完成區(qū)域模型博鰲規(guī)劃與現(xiàn)有配套清晰、明了已完成分戶模型主力戶型已完成手提袋已完成一張卡，“全程式”海岸度假生活的盛情邀請這不是一張普通的卡，她匯聚了昌達(dá)VIP服務(wù)的菁華。一張卡，少數(shù)人才擁有的生活。該卡持有者不僅能享受購房優(yōu)惠（除享受博鰲印象項目價格優(yōu)惠外，昌達(dá)三亞在售項目均可享受額外95折且擁有未來開發(fā)項目優(yōu)先選房權(quán)），而且還能額外享有昌達(dá)旗下產(chǎn)業(yè)VIP資格：魅力西島，一生一次海島婚禮（免場地費(fèi)），其余費(fèi)用一律8折；一年一次免費(fèi)西島游（僅限2人僅限結(jié)婚紀(jì)念日），游樂設(shè)施8折；平時西島旅游門票6折，其余設(shè)施9折；昌達(dá)旗下酒店入住優(yōu)惠（旺季85折淡季7折）；……用一張卡，把整個昌達(dá)旗下資源整合起來，形成一個吃、喝、住、行、游、購的完整產(chǎn)業(yè)鏈，將這個產(chǎn)業(yè)鏈的各個終端資源整合起來，為客戶提供綜合服務(wù)，