家居專業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)課程

——銷(xiāo)售精英溝通課程決勝終端課程目標(biāo)對(duì)終端銷(xiāo)售有更深層次的理解培養(yǎng)職業(yè)的心態(tài)有效提升顧客溝通技巧家居專業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)通過(guò)FPA提升銷(xiāo)售力……我們訓(xùn)練課程將以競(jìng)賽的形式進(jìn)行每個(gè)團(tuán)隊(duì)要完成的任務(wù)：1、隊(duì)長(zhǎng)2、隊(duì)名3、小隊(duì)口號(hào)你的自畫(huà)像?你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的家居顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)具備哪些核心能力？決勝終端

之

家居經(jīng)營(yíng)的未來(lái)商業(yè)模式明確細(xì)分市場(chǎng)，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)注重客戶體驗(yàn)，實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)美克美家是典型的自營(yíng)式家居賣(mài)場(chǎng)。有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，目前自營(yíng)式家居賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售額在整個(gè)家具零售市場(chǎng)中所占的比例并不高，即使是北京這樣的大都市也不足10%，但其上升勢(shì)頭不錯(cuò)，且與以租賃式經(jīng)營(yíng)為主的建材家具城形成了良性競(jìng)爭(zhēng)的格局。作為后來(lái)者，美克美家必須承受來(lái)自占據(jù)主流地位的建材家具城和宜家、歐倍德、百安居等國(guó)際知名自營(yíng)式家居賣(mài)場(chǎng)的雙重?cái)D壓，要想在市場(chǎng)中立足，必須找到獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和適宜自身發(fā)展的生存模式——細(xì)分家具零售市場(chǎng)、鎖定中、高端目標(biāo)客戶群是美克美家做出的選擇。如何細(xì)分市場(chǎng)？如何產(chǎn)生差異化？美克美家北京旗艦店在5600平米的空間里展示了“陽(yáng)光地中?！薄ⅰ敖疸y島”等風(fēng)格各異的20余種生活方式，其用家具和各種裝飾品布置而成的每個(gè)區(qū)間，溫柔地刺激著人們的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)。在注重客戶感官體驗(yàn)的同時(shí)，美克美家還采取了諸多富有特色的營(yíng)銷(xiāo)手段：由專業(yè)的家居設(shè)計(jì)師面向用戶“免費(fèi)”咨詢，以輔助采購(gòu)的名頭達(dá)成促銷(xiāo)的目的；對(duì)大額度的家具消費(fèi)給予信貸支持，促進(jìn)潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)收益；借助提供最新產(chǎn)品資訊、專業(yè)裝飾建議及定期舉辦沙龍活動(dòng)等措施，讓貴賓級(jí)客戶獲得特殊待遇，這對(duì)拉動(dòng)二次采購(gòu)、形成口碑效應(yīng)有著深遠(yuǎn)意義。怎樣注重客戶體驗(yàn)實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)？這些都成為激發(fā)消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為的首要因素。為此，對(duì)渠道進(jìn)行變革，對(duì)終端進(jìn)行拉動(dòng)，對(duì)品牌進(jìn)行再造顯得非常必要。4、保持產(chǎn)品的新鮮度以及產(chǎn)品與價(jià)格的等價(jià)性等世界營(yíng)銷(xiāo)大師米爾頓·科特勒曾指出，品牌要在當(dāng)今及未來(lái)的鞋業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上制勝，就必需：1、滿足消費(fèi)者的內(nèi)在需求2、提高品牌的高附加值3、提供購(gòu)買(mǎi)的便利性目前我們的終端銷(xiāo)售可能存在哪些問(wèn)題？品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)終端導(dǎo)購(gòu)不具備核心競(jìng)爭(zhēng)力終端門(mén)店的陳列與展示技巧落后終端服務(wù)與對(duì)手相比沒(méi)有差異競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)知不夠利潤(rùn)性產(chǎn)品的銷(xiāo)售力不強(qiáng)銷(xiāo)售目標(biāo)的計(jì)劃性不強(qiáng)信息的管理與利用存在問(wèn)題……何謂營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是一種交流營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)有效而并非是大的投入就能夠贏得市場(chǎng)回報(bào)的智慧型手段營(yíng)銷(xiāo)是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一定區(qū)域的搏弈營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值只有兩種最有價(jià)值一種是別人不知道你知道，這是一個(gè)信息（核心競(jìng)爭(zhēng)力——靈活性、創(chuàng)造性、敏銳性、速度、一貫性）

另一種就是別人知道你的信息，你推出了別人不知道的結(jié)論，這才有價(jià)值（舒丹妮青海西寧）

營(yíng)銷(xiāo)一定是激發(fā)感性的力量！終端營(yíng)銷(xiāo)成功的兩大要素思路

——使用切割的方法，把對(duì)手逼向一側(cè)！

（可樂(lè)/漢堡/奔馳/寶馬/沃爾沃）速度——當(dāng)你還不是駱駝的時(shí)候請(qǐng)先成為兔子！這是一個(gè)人們都熟悉的品牌……為什么同樣的東西能比別人賣(mài)得貴,但還是有許多顧客愿意去這里?（謝）這是一個(gè)典型的切割營(yíng)銷(xiāo)案例提升營(yíng)銷(xiāo)能力，形成現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力能夠很快地提升我們的銷(xiāo)售能力！

做品牌營(yíng)銷(xiāo)提高銷(xiāo)售的質(zhì)量專業(yè)的星級(jí)服務(wù)針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)策略（1）強(qiáng)勢(shì)知名品牌

（2）卓越的品質(zhì)

（3）優(yōu)厚的政策扶持

（4）品類(lèi)齊全產(chǎn)品風(fēng)格

（5）強(qiáng)大的廣告宣傳

（6）專業(yè)跟蹤的企劃

（7）點(diǎn)綴精辟的家居陳列

（8）銷(xiāo)售技巧良好的團(tuán)隊(duì)

（9）有賣(mài)點(diǎn)的鞋業(yè)文化

（10）

成功的樣板市場(chǎng)可供參考

（11）

長(zhǎng)期積累的顧客群體（12）

良好的企業(yè)文化與工作氛圍分析我們的優(yōu)勢(shì):那么我們的劣勢(shì)、威脅與機(jī)會(huì)點(diǎn)又是什么？經(jīng)銷(xiāo)商如何充分借助廠家的資源廠家的KA管理系統(tǒng)廠家的內(nèi)部管理系統(tǒng)市場(chǎng)管理系統(tǒng)廠家的培訓(xùn)系統(tǒng)決勝終端

之

如何讓門(mén)店增值作為一名有效的管理者，應(yīng)該為事情的結(jié)果負(fù)責(zé)?。ㄗ沧雷?日本強(qiáng)大的社會(huì)監(jiān)督機(jī)制）

拒絕承擔(dān)個(gè)人責(zé)任是一個(gè)易犯的錯(cuò)誤渠道增值的根本在于管理“不停地辯解”“努力地表現(xiàn)”你是店長(zhǎng)還是導(dǎo)購(gòu)圖中小孩因?yàn)檫`章被開(kāi)罰單……（店長(zhǎng)的責(zé)任、見(jiàn)習(xí)店長(zhǎng)制、優(yōu)秀員工違規(guī)）要重視店長(zhǎng)的“三力”思考力——給員工想象空間決策力——確定正確的方法執(zhí)行力——快速有效的行動(dòng)了解顧客在想什么？

（沃爾瑪總裁/鐘樓/天一角/鞋子的換位思考）案例把思考力用在顧客身上如何整合你的資源優(yōu)勢(shì)有形資源——就是通常提到的人力、物力、財(cái)力；無(wú)形資源——技術(shù)、品牌、聲譽(yù)，甚至包括人際關(guān)系決勝終端

之

家居陳列與品牌經(jīng)營(yíng)在國(guó)外，

陳列學(xué)已被看作企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的重要組成部分……目前國(guó)內(nèi)家居陳列方面存在的問(wèn)題無(wú)法詮釋企業(yè)的品牌文化模仿國(guó)外的陳列，失去本土文化陳列過(guò)于藝術(shù)化，無(wú)法促進(jìn)銷(xiāo)售陳列與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有差異化陳列無(wú)法突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)陳列無(wú)法為產(chǎn)品提升附加值（隱性/顯性）陳列的可復(fù)制性不強(qiáng)這個(gè)一夜之間綠遍北京、上海、廣州、深圳的時(shí)尚之地，吸引著眾多衣著入時(shí)的男女趨之若騖。他們有的深陷在舒適的沙發(fā)中，手捧咖啡杯；有的面前擺放著一臺(tái)筆記本電腦，神情專注，時(shí)而嘴角露出微笑，不時(shí)輕啜一口香濃的咖啡，有的則三五成群，歡聲笑語(yǔ)，此起彼伏當(dāng)我們看到雀巢速溶咖啡的廣告，聽(tīng)過(guò)這句熟悉的廣告語(yǔ)“味道好極了”的時(shí)候，我們了解到它賣(mài)的是咖啡。

但是星巴克咖啡，賣(mài)的其實(shí)并不僅僅是咖啡，它所提供的是一種「抗壓劑」，是一種興奮、激動(dòng)的體驗(yàn)，它所售賣(mài)的是典型的美式生活和美國(guó)文化，是家庭、工作之外的第三空間，這才是消費(fèi)者欣然購(gòu)買(mǎi)一杯售價(jià)30元的星巴克咖啡的理由。

星巴克咖啡是賣(mài)什么的？讓陳列為你創(chuàng)造利潤(rùn)！我們的目標(biāo)是:決勝終端

之

專業(yè)的門(mén)店管理與差異化導(dǎo)購(gòu)技巧服務(wù)制勝的策略微笑活力創(chuàng)新價(jià)值令人感動(dòng)溝通店員該關(guān)心什么？數(shù)字商品顧客團(tuán)隊(duì)成員營(yíng)運(yùn)目標(biāo)活動(dòng)整潔教育訓(xùn)練同業(yè)檔案管理決定單店業(yè)績(jī)的六大因素商品力演出力販賣(mài)力集客力服務(wù)力管理力建立成功團(tuán)隊(duì)1、基本認(rèn)識(shí)刻板印象角色扮演第一印象2、如何塑造服裝儀容氣質(zhì)氣味隨身用品習(xí)慣動(dòng)作情緒管理塑造領(lǐng)導(dǎo)者的形象店員的EQ管理（一）情緒智商的五大領(lǐng)域認(rèn)知自己的情緒管理自己的情緒認(rèn)知他人的情緒人際關(guān)系的管理激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的情緒銷(xiāo)售服務(wù)與銷(xiāo)售技巧專賣(mài)店與商場(chǎng)銷(xiāo)售人員的工作角色為顧客推薦適合的商品提供流行資訊維護(hù)舒適的購(gòu)物環(huán)境使顧客認(rèn)同、信賴本產(chǎn)品銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，關(guān)鍵是把相同的東西賣(mài)出不同來(lái)……如何與顧客交談銷(xiāo)售的最佳武器——商品知識(shí)購(gòu)買(mǎi)意愿的微候令人動(dòng)心的銷(xiāo)售重點(diǎn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)整合*中國(guó)國(guó)產(chǎn)表連續(xù)銷(xiāo)量第一*神州5號(hào)升空楊力偉佩帶（瑞士/美國(guó)）*有十顆真的鉆石*表面是超耐磨藍(lán)寶石材質(zhì)（測(cè)試）*日歷為中英兩種文字顯示*防水測(cè)試（防入水中）*表帶上金色的部分采用IPC鍍金工藝（將原料經(jīng)過(guò)高壓氣化以分子結(jié)構(gòu)鍍?cè)谏厦?，附著十分牢固?250元決勝終端

之

家居銷(xiāo)售的專業(yè)知識(shí)洛可可風(fēng)格洛可可風(fēng)格是在18世紀(jì)20年代產(chǎn)生于法國(guó)宮廷的一種應(yīng)用于室內(nèi)裝飾及家具設(shè)計(jì)的藝術(shù)風(fēng)格。擅長(zhǎng)運(yùn)用細(xì)膩柔媚的弧線和S形線，尤其愛(ài)用貝殼、旋渦、花葉、山石作為裝飾題材，雕刻描金，變化萬(wàn)千，追求纖巧與華麗的并存，以均衡代替對(duì)稱。洛可可風(fēng)格映射了法國(guó)路易十五時(shí)代宮廷貴族、名門(mén)世家浮華絢麗的生活場(chǎng)景，在當(dāng)時(shí)的政況下，王妃們對(duì)政治頗有影響，使得洛可可帶有顯而易見(jiàn)的女性化特征。女人在家居中占主導(dǎo)地位，有古典情結(jié)，內(nèi)心渴望華麗優(yōu)雅的生活場(chǎng)景，喜愛(ài)具有展示性的家居氛圍，客廳會(huì)經(jīng)常被用于小型聚會(huì)和商務(wù)性的會(huì)面。吸取洛可可風(fēng)格中各種柔美的裝飾性曲線進(jìn)行家具的造型及表面裝飾性雕刻，用細(xì)膩繁瑣的框架搭建出經(jīng)精準(zhǔn)的雛形，增加了開(kāi)溝槽的工藝玻璃配合整體風(fēng)格并且增加輕盈通透感，拼花以及涂裝上的少量描金、描銀，使產(chǎn)品具有更顯著的傳統(tǒng)美感。畢德邁爾風(fēng)格是德國(guó)19世紀(jì)模仿法國(guó)宮廷式的一種家具式樣，穩(wěn)健、保守、實(shí)用無(wú)贅飾?！爱叺逻~爾”是當(dāng)時(shí)一部流行小說(shuō)中主人公的綽號(hào)，意思是愚魯者，是戰(zhàn)敗的德國(guó)人對(duì)法國(guó)嚴(yán)肅笨重的帝政時(shí)期家具式樣的嘲笑。經(jīng)變化后，“畢德邁爾”式那簡(jiǎn)樸摯誠(chéng)、略顯憨厚的式樣在當(dāng)時(shí)廣受市民歡迎。1840年前后，哥特式的一些形式被加到裝飾內(nèi)容中，注入了一些華麗細(xì)致的成份，令中產(chǎn)階級(jí)倍加喜愛(ài)。無(wú)論工作還是生活都非常規(guī)律而有計(jì)劃性，干練自信，鐘愛(ài)沉穩(wěn)、中性且親切的家居氛圍，重視細(xì)節(jié)和功能的重要性，不喜好過(guò)多的繁文縟節(jié)，興趣點(diǎn)在于歷史及文學(xué)類(lèi)，排斥流行性的快餐文化，在平實(shí)而講求質(zhì)量的生活中會(huì)偶爾需求些華麗的效果。我們?cè)谠O(shè)計(jì)中對(duì)“畢德邁爾”式進(jìn)行了吸收融合及適量簡(jiǎn)化，筆直的線條與略作縮小的尺寸使得家具既有體量感又適合國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的中等戶型，凝聚細(xì)節(jié)美感的裝飾和黑色、金色的運(yùn)用遵循了傳統(tǒng)式樣的華貴氣質(zhì)，對(duì)稱的比例加強(qiáng)了莊嚴(yán)的性格特征。維多利亞式風(fēng)格維多利亞時(shí)代是19世紀(jì)英國(guó)的全盛時(shí)期，古典藝術(shù)開(kāi)始復(fù)興，這場(chǎng)新古典運(yùn)動(dòng)自然會(huì)影響到家具設(shè)計(jì)上，代表人物是亞當(dāng)兄弟、赫巴懷特和謝拉頓。亞當(dāng)式的特征是極其注重細(xì)節(jié)，并將古典的對(duì)稱形式重新奉為上選，形成一種規(guī)整、優(yōu)美、樸素的古典美，大量使用的凹槽紋樣、卷草飾、葉飾、馬蹄腳和旋制的花鐘腳賦予亞當(dāng)式家具無(wú)盡的美感；赫巴懷特式的顯著特點(diǎn)是將冷漠的直角全部柔化，上粗下細(xì)的腿部造型使家具的體態(tài)更輕盈；而謝拉頓式家具則以直線條、輕便、簡(jiǎn)樸和實(shí)用著稱。男性處于家庭的主導(dǎo)地位，做事嚴(yán)謹(jǐn)而有分寸，良好的教養(yǎng)和閱讀品味使得家庭中透露出謙和周到的紳士氣質(zhì)，內(nèi)柔外剛的處世特征讓生活的方方面面都呈現(xiàn)出圓融的氣氛，含蓄的古典美是隱藏于心中的一種難舍情結(jié)。我們?nèi)趨R了19世紀(jì)英國(guó)傳統(tǒng)家具風(fēng)格的眾家之長(zhǎng)，將各種元素精挑細(xì)選并有機(jī)的重組，演化出這套風(fēng)格與功能的完美組合，真正將維多利亞時(shí)代的傳統(tǒng)精髓集于一身。藝術(shù)系列話術(shù)現(xiàn)代人的審美取向是多元化的，當(dāng)精致嶄新的工業(yè)美感不能再喚起人們心中的渴望時(shí)，那些靜立在跳蚤市場(chǎng)中的老家具，或斑駁、或陳舊的缺憾美和歲月感就顯示出了巨大的誘惑力。老話說(shuō)“嗜書(shū)成癮”，而對(duì)老家具的癡迷不僅會(huì)成癮，還會(huì)成為人們生活中無(wú)法分割的一部分，去跳蚤市場(chǎng)淘老家具變?yōu)榱酥匾男蓍e方式。漆跡剝落的雕花斗柜、把手已被撫摸得極為光滑的靠椅、古董箔金框架的油畫(huà)、流傳自上個(gè)世紀(jì)的意大利吊燈、絨面有些磨褪的宮廷式沙發(fā)……小到一個(gè)飾品，大到一件家具，背后都會(huì)隱藏著一段歷史或一段花絮，每個(gè)物品都帶著從前的遺韻延續(xù)著家的未來(lái)，這就是帶有蓬勃生命力的家居氛圍所產(chǎn)生的經(jīng)久魅力。喜愛(ài)為平淡無(wú)奇的生活注入創(chuàng)造力和趣味性，美術(shù)、建筑、歷史、地理、文學(xué)及藏品鑒賞是工作之外的興趣所在，重視家庭生活，性情至上，會(huì)與有生命力和價(jià)值感的物品產(chǎn)生濃厚的感情。抓住此類(lèi)顧客群的關(guān)注點(diǎn)，提取老家具中的典型元素作為原始素材，綜合東方人的審美特質(zhì)進(jìn)行細(xì)部調(diào)整，適當(dāng)加重藝術(shù)性、裝飾性，即使單件產(chǎn)品也可對(duì)居室起到很好的裝點(diǎn)和修飾，為人們提供了一段穿越時(shí)空的藝術(shù)之旅。歐式風(fēng)格

地處北極圈附近的北歐各國(guó)森林茂密、水域遼闊，所以北歐的家具設(shè)計(jì)不僅從優(yōu)美的大自然中汲取靈感，而且有效地利用和珍惜這種天賦的資源。例如在建筑方面，設(shè)計(jì)師們尊重天然的環(huán)境，讓創(chuàng)作思路溶入自然的生長(zhǎng)中，即使在不同的季節(jié)，房屋也會(huì)與自然融為一體。設(shè)計(jì)師深厚的環(huán)保意識(shí)結(jié)合北歐發(fā)達(dá)的農(nóng)業(yè)及手工業(yè)傳統(tǒng)形成了鮮明的北歐傳統(tǒng)家具風(fēng)格：追求理性、注重功能、節(jié)省材料、做工精致。這種既懷舊又創(chuàng)新的鮮明特點(diǎn)符合當(dāng)今人們崇尚平易簡(jiǎn)潔的生活概念，改變了工業(yè)化環(huán)境的枯燥乏味。個(gè)性安靜，鐘愛(ài)溫暖、簡(jiǎn)潔、低調(diào)的家居環(huán)境，簡(jiǎn)單而規(guī)律的生活節(jié)奏，重視祥和融洽的家庭氣氛，對(duì)天然的材料情有獨(dú)鐘，這一切也正符合了北歐家具風(fēng)格中最為突出的人情味兒。吸收了北歐傳統(tǒng)家具中的顯著特點(diǎn)，把現(xiàn)代化的工業(yè)生產(chǎn)與傳統(tǒng)工藝設(shè)計(jì)相結(jié)合，創(chuàng)造了既有現(xiàn)代感，又有自然情調(diào)的居住環(huán)境。地中海風(fēng)格

地中海是世界最大的陸間海，位于南歐、北非、西南亞之間。沿海擁有多樣的風(fēng)貌，希臘島嶼村莊的蔚藍(lán)海岸與白色沙灘，意大利、法國(guó)南部成片的向日葵和薰衣草花田，北非沙漠及巖石的天然景觀。地中海風(fēng)格的美反映在與大海、藍(lán)天為伍，與陽(yáng)光、大自然融合的特殊風(fēng)情，它的基調(diào)是明亮、熱烈和豐富的色彩，外加顯著的民族性、地域性特色。擅用簡(jiǎn)單的意念捕捉光線，大膽而自由的運(yùn)用色彩，取材、樣式多來(lái)自大自然，居住環(huán)境中充盈著藍(lán)天、碧海、艷陽(yáng)天的安寧?kù)o謐、自由自在。平常一派，方格子襯衫、小碎花裙裝的日常裝束，向往地中海鄉(xiāng)村恬淡閑適的田園牧歌式生活，追求與緊張工作截然不同的安逸舒適，注重絕對(duì)放松的家庭氣氛，樂(lè)于親近泥沙，熱愛(ài)自然間的溫暖色調(diào)。在外觀上，有顯見(jiàn)的曲線弧度造型，在細(xì)部的推敲上尤其注重柔美線條的運(yùn)用和一些裝飾性題材的發(fā)揮，用色兼容了地中海沿岸的不同特色，兼具修飾美和價(jià)值感。簡(jiǎn)約風(fēng)格

極少主義風(fēng)靡于上世紀(jì)60年代，在雕塑界、建筑界及室內(nèi)設(shè)計(jì)界極其盛行，然而在20-30年代由著名現(xiàn)代主義建筑大師密斯·凡德羅所提出的經(jīng)典之句“少即是多l(xiāng)essismore”對(duì)極少主義建筑及室內(nèi)的影響是顯而易見(jiàn)的。極少主義主張徹底摒棄瑣碎定式，刪繁就簡(jiǎn)，提倡高度功能與理性化，力求以最簡(jiǎn)練的手法傳達(dá)精巧