階段性工作總結(jié)0628

九洲·溪雅苑項(xiàng)目階段工作總結(jié)本階段重點(diǎn)工作內(nèi)容概述市場(chǎng)調(diào)查4月23日開始對(duì)許昌當(dāng)?shù)氐母鱾€(gè)項(xiàng)目進(jìn)行全面的調(diào)查了解，了解當(dāng)?shù)鼐用竦馁?gòu)房需求、購(gòu)房偏好、價(jià)格敏感度；對(duì)各個(gè)項(xiàng)目的基本情況、賣點(diǎn)、建筑品質(zhì)、優(yōu)劣勢(shì)、園林景觀、物業(yè)以及收費(fèi)、客群、價(jià)格等進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，為今后我們項(xiàng)目的準(zhǔn)確市場(chǎng)定位、制定合理的銷售策略和價(jià)格，做好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)工作。為了更好的掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),我們建立了銷售員獨(dú)立跟蹤機(jī)制,定期由專門的銷售員對(duì)特定項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤,信息互相交流。針對(duì)本項(xiàng)目所在的區(qū)域進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查項(xiàng)目主要有“建業(yè)·帕拉帝奧、駿景尚都、水木清華、金石·東方明珠（棕櫚豪庭）、上海城”。我們對(duì)東區(qū)的在銷項(xiàng)目不僅進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)查，還進(jìn)行了重點(diǎn)項(xiàng)目的跟蹤調(diào)查，隨時(shí)了解項(xiàng)目的進(jìn)展，做到知己知彼，心中有數(shù)。完成了本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，向甲方提報(bào)了本項(xiàng)目產(chǎn)品建議。銷售團(tuán)隊(duì)組建4月23日到許昌后，開始了項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的組建，通過在許昌晨報(bào)、許昌信息港、許昌學(xué)院、許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院、許昌市勞動(dòng)局職業(yè)介紹中心等多種渠道的招聘,并經(jīng)過如下培訓(xùn)和考核：公司簡(jiǎn)介（百度公司和九洲公司）許昌房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀以及初步市場(chǎng)調(diào)查接待禮儀（業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)）房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)第一次考核（以前期培訓(xùn)和市調(diào)為準(zhǔn)）銷售流程銷售過程中的問題分析物業(yè)管理10）業(yè)務(wù)交流11）合同講解12）公司規(guī)章制度13）項(xiàng)目概況14）第二次考核15）演講經(jīng)過嚴(yán)格篩選和考核，目前銷售人員共有8（實(shí)際7人）名；由于銷售人員代表著項(xiàng)目的形象，向客戶傳遞著項(xiàng)目信息，專業(yè)、高素質(zhì)的銷售員對(duì)項(xiàng)目的銷售具有很強(qiáng)的促進(jìn)作用；所以，我們本著對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)、對(duì)投資商負(fù)責(zé)的態(tài)度，選擇了形象、氣質(zhì)與項(xiàng)目相符合的專業(yè)銷售人員來做樓盤銷售。從目前的實(shí)際工作情況來看，客戶對(duì)業(yè)務(wù)員還是比較滿意的。項(xiàng)目形象展示完成項(xiàng)目銷售講解和統(tǒng)一說辭，做到對(duì)外宣傳口徑一致；為了配合甲方工作，樹立項(xiàng)目形象，我們從4月26日的奠基儀式之后，5、6月分別舉行了多種活動(dòng)，如參與房展會(huì)、春秋廣場(chǎng)、鴻寶百貨等多種活動(dòng),建立九洲公司以及項(xiàng)目的在口碑。工作成效以及細(xì)節(jié)舉行的各種活動(dòng)六一活動(dòng)：活動(dòng)聯(lián)系的對(duì)方是許昌實(shí)驗(yàn)小學(xué)、許昌實(shí)驗(yàn)小學(xué)分校，我們負(fù)責(zé)六一活動(dòng)期間的“十佳少先隊(duì)員”等獎(jiǎng)品贈(zèng)與和其后的安全小黃帽的贈(zèng)送。本次活動(dòng)在宣傳上許昌日?qǐng)?bào)、兩臺(tái)的新聞以專題報(bào)道的形式播出了活動(dòng)的內(nèi)容這樣對(duì)項(xiàng)目起到宣傳作用。同時(shí)還邀請(qǐng)了開發(fā)公司的朱總、趙總參加活動(dòng)，發(fā)放獎(jiǎng)品，樹立了開發(fā)商的整體形象?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)和場(chǎng)外四名業(yè)務(wù)員散發(fā)海報(bào)，并接受客戶咨詢。共計(jì)收集到36組有效客戶，其中來電兩通，參加活動(dòng)獲得34組客戶。實(shí)驗(yàn)小學(xué)、鴻寶發(fā)放宣傳資料：活動(dòng)共進(jìn)行了6次，其中實(shí)驗(yàn)小學(xué)、鴻寶兩地各發(fā)放3次，積累了部分有效客戶，通過直接與客戶面對(duì)面的交流，業(yè)務(wù)員增強(qiáng)了業(yè)務(wù)能力，也以流動(dòng)的活動(dòng)形象展示項(xiàng)目，在活動(dòng)中與客戶談?wù)擁?xiàng)目時(shí)，也更能了解到市場(chǎng)的需求與客戶的關(guān)注點(diǎn)，當(dāng)前許昌客戶主要關(guān)心的問題集中在了價(jià)格、開盤時(shí)間、入住時(shí)間、工程進(jìn)度、物業(yè)管理以及費(fèi)用等。廣告為了整體的項(xiàng)目推廣，我們?cè)陬A(yù)熱階段，選擇了不同的媒體，進(jìn)行宣傳，本項(xiàng)目在許昌當(dāng)?shù)兀呀?jīng)在部分人群中具有一定的知名度：先鋒雜志：作為許昌當(dāng)?shù)氐母叨穗s志，對(duì)項(xiàng)目的形象宣傳起到了一定作用，在相對(duì)高端的客群中，具有一定的影響力；鴻寶百貨：工地廣告牌：建立了東南、西北和西南的廣告牌和指示牌；許昌日?qǐng)?bào)、許昌晨報(bào)、許昌電視臺(tái)：客戶客戶積累以及獲取方式；截止到目前為止共接待有效客戶277組，其中接待來訪139組、接待來電23組、活動(dòng)115組。主要獲取的方式有，迎賓館銷售現(xiàn)場(chǎng)接待、戶外廣告的宣傳、市區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳資料、宣傳活動(dòng)。從客戶的來訪量上看迎賓館銷售現(xiàn)場(chǎng)接待、市區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳資料、宣傳活動(dòng)積累的客戶量是比較大的，但是大都是以詢問為主，客戶的意向不是很準(zhǔn)確，并不屬于準(zhǔn)客戶。而戶外廣告的宣傳雖然反饋量不大，但是所來電、來訪的客戶都是比較關(guān)心本項(xiàng)目的準(zhǔn)客戶，所接待的客戶質(zhì)量也是比較高的?；卦L量15組，回訪量不高的主要原因是價(jià)格、戶型面積、開盤時(shí)間、配套設(shè)施、景觀園林、物業(yè)以及收費(fèi)等不能確定。建議：在與張總面談時(shí)，一定要特別強(qiáng)調(diào)。客戶反映的問題；根據(jù)客戶的反饋信息來看，主要反映的問題還是圍繞著本案的價(jià)格、開盤時(shí)間、社區(qū)環(huán)境、項(xiàng)目配套、戶型面積和后期物業(yè)管理。而這些問題也正是客戶最關(guān)心的問題，是影響成交的重要因素。如果進(jìn)期這些問題還是沒有得到解決的話勢(shì)必會(huì)造成部分客戶的流失?？蛻舴治?；關(guān)于住宅：從目前的客戶反映情況來看，對(duì)于戶型面積分布還比較滿意，120到140平方米左右的戶型非常受到關(guān)注（有57%的客戶初次來訪都關(guān)心三居戶型）；而兩居室比較受年輕的兩口人青睞。（占總接訪量的21%）；同時(shí)還有部分客戶對(duì)本案的躍層也比較感興趣（占總接訪量的11%）。由于現(xiàn)在許昌當(dāng)?shù)厝四贻p人比較容易接受新的觀念，三十歲以上的人士在本地有一定的消費(fèi)能力，同時(shí)對(duì)于新的居住理念也是可以接受，并在合理的引導(dǎo)應(yīng)該是可以促進(jìn)成交。主要原因是，本項(xiàng)目的戶型設(shè)計(jì)上比較合理，面積多客戶的選擇性大，可以說在未來3—5年內(nèi)是不會(huì)落伍的。但是對(duì)于本案的其他優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)關(guān)心的并不是很多，在社區(qū)的居住環(huán)境和綠化率上只是覺得不錯(cuò)。相反價(jià)格是最關(guān)心的問題。（關(guān)注價(jià)格的客戶占總接待量的100%，關(guān)注后期物業(yè)管理占總接待量的76%，關(guān)注社區(qū)環(huán)境占總接待量的47%，關(guān)注配套設(shè)施占總接待量23%）從上面的數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)格是影響客戶購(gòu)買的最重要因素之一，還有就是后期的物業(yè)管理，這也是客戶關(guān)心的一大問題。關(guān)于商業(yè)：由于本項(xiàng)目地處許昌學(xué)院的正南面，地理位置極為特殊，大眾都已經(jīng)意識(shí)到學(xué)生的消費(fèi)能力，非常關(guān)注許昌學(xué)院南面的商業(yè)，部分人有較強(qiáng)裂的購(gòu)買欲望，從接訪量上看也是可以的（占總接訪量的11%）70平米以上的面積就可以接受。大的投資人可能需要上千平米，對(duì)于價(jià)格也是很明顯，期望價(jià)格在5000—7000千元/平方米。而入住時(shí)間的要求不是很緊張，基本來訪詢問商業(yè)群房的都屬于投資型客戶。從價(jià)格方面考慮的話，建議一層價(jià)格要與樓上層價(jià)格拉出部分差價(jià)，以便帶動(dòng)樓上層戶型的銷售。由于進(jìn)期銷售部正在與各個(gè)上家聯(lián)系九洲會(huì)加盟事宜，在聯(lián)系中我們發(fā)現(xiàn)，許多商家對(duì)于本案的商業(yè)用房很感興趣，只要來到銷售部的客戶幾乎都很關(guān)心商業(yè)房的信息，都表示如果價(jià)格出來或戶型面積確定要與之聯(lián)系告之。市場(chǎng)情況東區(qū)項(xiàng)目的價(jià)格項(xiàng)目名稱平均價(jià)格價(jià)格走勢(shì)水木清華2200元/平米與之前調(diào)查無出入，但比開盤時(shí)每平米高200元帕拉帝奧2700元/平米與之前調(diào)查無出入駿景·尚都3000元/平米目前內(nèi)部報(bào)價(jià)棕櫚豪庭2000元/平米與之前調(diào)查無出入東區(qū)項(xiàng)目的概況：水木清華：景觀設(shè)計(jì)是上海德保公司，綠化率高達(dá)45%；贈(zèng)送進(jìn)口中央空調(diào)；全部開發(fā)樓座屬于電梯洋房，中原物業(yè)公司，物業(yè)費(fèi)0.5元/平米/月；帕拉帝奧：德式的建筑外觀高雅時(shí)尚；項(xiàng)目通過ISO9000認(rèn)證；高達(dá)50%的綠化率；有四大景觀（2500平米皇家玫瑰花園、3700平米圖林根花園、2500平米帕拉帝奧花園、27種名貴樹種、進(jìn)4000平米的美茵湖水景）；配套裝修檔次高（各戶戶門前裝地磚、電梯為西門、雙層玻璃內(nèi)充惰性氣體彩鋁結(jié)構(gòu)、美心防盜子母門）；1000平米星級(jí)會(huì)所，配有健身房和棋牌室等；建業(yè)下屬物業(yè)公司是河南省唯一一家擁有一級(jí)資質(zhì)，物業(yè)費(fèi)定為1元/平米/月；景觀設(shè)計(jì)公司上海玉金龍，全國(guó)著名景觀設(shè)計(jì)師，國(guó)內(nèi)排名第四；贈(zèng)送：天然氣開口費(fèi)駿景·尚都：戶型內(nèi)裝修材料選用國(guó)外品牌；建筑設(shè)計(jì)單位是澳大利亞五合國(guó)際，時(shí)尚建筑立面；香港戴德梁行物業(yè)公司，采用酒店式服務(wù)，物業(yè)費(fèi)定為1.2元—1.5元/平米/月；氣派豪華大堂，9.2米豁達(dá)高度有社區(qū)背景音樂。棕櫚豪庭：景觀設(shè)計(jì)公司是新加坡柏林斯克，區(qū)內(nèi)有人工湖和活水水系，景觀分布多；豪華水岸會(huì)館，內(nèi)有運(yùn)動(dòng)休閑設(shè)施；物業(yè)顧問是第一太平戴維斯，物業(yè)服務(wù)好，保安系統(tǒng)好，采用雙層防護(hù)（一有外圍監(jiān)控二有組團(tuán)保安巡邏）物業(yè)費(fèi)定為0.5元/平米/月；從以上可以看出，東區(qū)的項(xiàng)目普遍關(guān)注物業(yè)和景觀園林設(shè)計(jì)。建業(yè)更是把物業(yè)作為一大賣點(diǎn)做推廣宣傳，這點(diǎn)也值得我們借鑒。市場(chǎng)動(dòng)態(tài)根據(jù)目前市場(chǎng)的情況，許昌地區(qū)各項(xiàng)目也作出了相應(yīng)的調(diào)整，為了配合銷售都推出了許多購(gòu)房促銷活動(dòng)。駿景·尚都：準(zhǔn)備在7月2日推出維護(hù)老客戶的活動(dòng)，在活動(dòng)中向客戶報(bào)出項(xiàng)目的參考價(jià)格，目的在于為項(xiàng)目開盤時(shí)的價(jià)格作出市場(chǎng)摸水，了解客戶對(duì)此價(jià)格的反饋信息，在開盤前及時(shí)做出調(diào)整。工程還在基礎(chǔ)階段，沒有出地面。帕拉帝奧：在銀河影都推出建業(yè)地產(chǎn)文化電影節(jié)和在體育館的宣傳晚會(huì)，主要目的是為了宣傳自身項(xiàng)目，為其2期積攢人氣。目前二期工程還沒有全面展開。萬象新天：組織準(zhǔn)客戶前往鄭州參觀知名物業(yè)小區(qū)，宣傳其日后的物業(yè)管理公司，同時(shí)組織客戶到鄭州世紀(jì)游樂場(chǎng)活動(dòng)。目前萬象預(yù)計(jì)在7月下旬能夠結(jié)構(gòu)封頂。城南第一府：在開盤期間推出了項(xiàng)目的VIP卡促使有效客戶成交。由于資金問題，項(xiàng)目目前處于停滯狀態(tài)。上海城：在6月25日已經(jīng)開始接受公開咨詢，但其價(jià)格和開盤時(shí)間還未最終確定。工程未完全展開。本項(xiàng)目當(dāng)前存在的問題工程情況工程進(jìn)度與原計(jì)劃相差深遠(yuǎn)，從5月11日開工以來到6月29日，先期四棟樓的基礎(chǔ)至今還沒有出地面，預(yù)計(jì)7月中旬才能出正負(fù)零零，其他六個(gè)樓座至今沒有動(dòng)作；雨季馬上到來，工程進(jìn)度將會(huì)受到自然力的影響；銀行的位置至今沒有確認(rèn)，包括我們正在考慮的另一沙盤制作目前也受到影響，尤其是相對(duì)有效的客戶擔(dān)心銀行以及銀行施工進(jìn)度等，擔(dān)心有噪音污染；許昌冬季有三個(gè)月，目前新建設(shè)項(xiàng)目均有暖氣設(shè)施，如果我們?nèi)∠瘹饩蛻?yīng)該贈(zèng)送空調(diào)，目前水木清華沒有暖氣設(shè)備，但是贈(zèng)送客戶空調(diào)和車位；另外這也是產(chǎn)品品質(zhì)的保證；關(guān)于樓板，從銷售和設(shè)計(jì)角度來看，都應(yīng)該采用現(xiàn)澆樓盤，整個(gè)東區(qū)項(xiàng)目已經(jīng)沒有采用預(yù)制板結(jié)構(gòu)的，而且國(guó)家正逐漸淘汰預(yù)制板樓板。商鋪目前施工圖還沒有出來，方案不能出臺(tái)，影響到今后的銷售中心和商鋪銷售。項(xiàng)目有無會(huì)所配套建設(shè)，具體位置目前沒有統(tǒng)一說法。相關(guān)證件辦理由于缺少相應(yīng)的證件，我們的銷售推廣工作受到嚴(yán)重制約，無法順利進(jìn)展；需要甲方在這方面特別配合，尤其是今后隨著工程進(jìn)度的不斷推進(jìn)，我們要把手續(xù)的辦理、工程進(jìn)度、銷售進(jìn)度完美統(tǒng)一；建筑面積確認(rèn)：我們的戶型宣傳單頁6月初就已經(jīng)設(shè)計(jì)完畢，但是由于建筑面積一直無法確認(rèn)，到目前為止，使得我們的戶型宣傳工作無法正常進(jìn)行。為了減少今后的銷售中的面積誤差，避免不必要的麻煩，維護(hù)甲方利益，需要請(qǐng)當(dāng)?shù)氐木哂匈Y格的建筑測(cè)量單位進(jìn)行施工圖圖測(cè)，以保證預(yù)售合同中的建筑面積與竣工后的實(shí)測(cè)面積誤差比控制在3%以內(nèi)；建議：聘請(qǐng)專業(yè)的測(cè)量公司進(jìn)行圖測(cè)，以保證今后的誤差比盡量控制在國(guó)家的約束范圍之內(nèi)。銷售價(jià)格：從目前客戶的反饋信息上看，客戶普遍最關(guān)心的問題就是價(jià)格，如果在宣傳活動(dòng)中沒有一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格范圍，我們所接待的客戶質(zhì)量會(huì)有一定的水分，這對(duì)客戶的積累以及日后制定開盤策略上都會(huì)有一定的問題，同時(shí)活動(dòng)也在一定程度上失去了它自身的意義。建議：價(jià)格在項(xiàng)目銷售均價(jià)在1800元-1850元之間，前提是不能把品質(zhì)降低的太多。（暖氣、樓板等不宜調(diào)整）需要甲方配合適宜建立完善的溝通機(jī)制，確認(rèn)雙方溝通協(xié)調(diào)人；建筑面積需要由專業(yè)測(cè)繪單位完成；我們不要在這方面浪費(fèi)時(shí)間和金錢；隨時(shí)溝通相關(guān)手續(xù)的辦理以及辦理完畢的時(shí)間，這也是對(duì)我們工作的支持；九洲會(huì)的相關(guān)協(xié)議、會(huì)刊以及資源等的利用和決定；甲方需要有專人協(xié)助配合，章程、協(xié)議、卡以及相關(guān)的其他工作，我們已經(jīng)為甲方做好前期準(zhǔn)備工作，需要甲方做的就是最后確認(rèn)，以及對(duì)在財(cái)力上予以配合，因?yàn)榫胖迺?huì)今后是由專門的管理公司來運(yùn)行。價(jià)格需要盡快出臺(tái)，促進(jìn)銷售的順利進(jìn)行；建議甲方在土地證取得后馬上辦理銀行貸款問題，一方面可以解決自身的資金問題，提高資金利用率，提高自由資金的利潤(rùn)率，以便客戶的商業(yè)貸款順利進(jìn)行；商業(yè)加緊定稿，并且建議加大加快整個(gè)項(xiàng)目商業(yè)的上市時(shí)間，上海城開始銷售，對(duì)我們的西南側(cè)商鋪銷售回有第幾個(gè)壓力。我們想想能夠許昌有房子真是比較容易。下一步工作計(jì)劃銷售價(jià)格：通過充分的市場(chǎng)調(diào)查和測(cè)算，結(jié)合本項(xiàng)目的具體情況以及客戶的反饋意見，在現(xiàn)有設(shè)計(jì)品質(zhì)上，我們項(xiàng)目部建議九洲溪雅苑一期的銷售價(jià)格平均在1800-1850元/平方米。（于總，如果甲方樓板采用預(yù)制板、暖氣不安裝等，銷售價(jià)格恐怕很難達(dá)到1800元，可能會(huì)降到1600元到1800元/平方米之間。此點(diǎn)為向甲方施壓，從當(dāng)前市場(chǎng)來看銷售價(jià)格不會(huì)到1600元/平方米均價(jià)）建筑面積協(xié)助甲方盡快請(qǐng)專業(yè)的建筑測(cè)量公司，進(jìn)行圖測(cè)。以及用于附在合同之后，作為“附件一”的獨(dú)立戶型圖。面積確定以后，可以進(jìn)行認(rèn)籌準(zhǔn)備。九洲會(huì)的協(xié)議，商戶加盟甲方需要有專人協(xié)助配合，建立專業(yè)管理部門，共同推進(jìn)九洲會(huì)的盡快完善；7月整體活動(dòng)計(jì)劃：預(yù)計(jì)在7月7日和7月10日兩天推出九洲·溪雅苑社會(huì)問卷調(diào)查活動(dòng)，活動(dòng)持續(xù)的時(shí)間為一周，并且在活動(dòng)的最后兩天時(shí)間組織客戶前往銷售中心，以調(diào)查問卷來換取精美禮品。目的在于積累有效客戶，同時(shí)了解客戶的需求及對(duì)本案的銷售建議。在完成社會(huì)問卷調(diào)查后的一周（7月15日-7月21日）再次推出九洲·溪雅苑電影文化周活動(dòng)，活動(dòng)地點(diǎn)初步定在春秋、文峰廣場(chǎng)兩地，時(shí)間各為4天和3天，此次活動(dòng)是為了緊密配合在許昌晨報(bào)做的夾頁宣傳資料及社會(huì)調(diào)查問卷，既持調(diào)查問卷有獎(jiǎng)發(fā)放九洲·溪雅苑字樣的文化衫一件，也是為了銜接第一周的活動(dòng)而又推出的另一活動(dòng)，此次活動(dòng)是與第一周的活動(dòng)緊密相連的?；顒?dòng)的目的是為了增加公司知名度和宣傳我們項(xiàng)目的口碑效應(yīng)，更進(jìn)一步讓許昌市民知道九洲·溪雅苑項(xiàng)目，同時(shí)為本項(xiàng)目在后期開盤時(shí)積累相應(yīng)的有效客戶。為了繼續(xù)擴(kuò)大本項(xiàng)目在許昌當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，在電影周活?dòng)之后組織銷售人員及發(fā)單員在許昌當(dāng)?shù)厝肆髁枯^大的區(qū)域發(fā)放項(xiàng)目宣傳資料，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度積累更多的有效客戶，為后期的開盤活動(dòng)作出準(zhǔn)備。（7月22日以后的周末）最后根據(jù)前階段積累的有效客戶推出九洲·溪雅苑消夏晚會(huì)，為最后的開盤作出準(zhǔn)備。（于總，該活動(dòng)在認(rèn)籌之前舉行，活動(dòng)應(yīng)該主要針對(duì)準(zhǔn)客戶）注：1、斜體字為特別注意，或不報(bào)給甲方的信息；2、黑體字為須向甲方特別注意的事項(xiàng)。九洲·溪雅苑銷售中心2006年6月30日星期五5771001803090012095579036822859633082577100180309001238657613739973576069657710018030900135945780775799025155