實用營銷技巧

實用營銷技巧銷售始于拒絕1:99原則沒需求不信任不了解沒有錢拒絕著名心理學家馬斯洛的

五種需要

生理需要安全需要愛的需要尊重需要自我實現(xiàn)需要準客戶篩選法則

需求法則購買決策法則經濟實力法則健康法則病情法則準客戶望\聞\問\切

----- 號準營

銷的脈搏

望

善看:

經濟水平 文化水平 興趣愛好 健康狀況

目的:確定交談方向聞

善聽:收集信息\引起好感\(zhòng)減少防備問善問:病情\收入\觀念\決策切

80%的時間用于情感交流,20%的時間才是正式銷售推銷四步法推激情\推感情\推產品\推價格四步推銷法歌謠一推激情需自勵；二推感情多贊譽三推產品要演示；四推價格要對比；

心靈相通則心心相印成交全在心與靈

營銷成敗于管理，管理出效益

團隊

※教育培訓是父

※激勵機制是母1、敏銳

2、演技俱佳

3、說服力強

4、興奮點

5、隨機應變

6、了解當地的風土人情優(yōu)秀營銷人員的基本素質我一定會成功！今天是一生中最燦爛的一天??！工作步驟走出去請進來消化掉營銷秘芨-----四天下單法第一天：推自己，推激情。工作重點是交流，在顧客心中樹立專業(yè)的權威形象（量血壓、一滴血檢測、病歷登記、醫(yī)學知識）第二天：推感情，拉近與患者的心理距離，對患者進行簡單的病歷分析（聊家常、時時贊美、吃頓便飯或送份小禮物）第三天：大力進行公司和激光儀的宣傳，講解工作體現(xiàn)傳教方式的耐心和熱情，結合已經產生療效患者的良好反應，進行心理暗示。以獵人的眼光培養(yǎng)及發(fā)現(xiàn)領頭羊，借勢造勢。第四天：進行從不賣到賣的轉變，轉變是整個過程中最難把握的環(huán)節(jié)。應有針對性的旁敲側擊，趁勢烘托，抓住邊緣顧客，產生量的銷售。社區(qū)宣傳手段海報

轉介紹活動科普

適應癥客戶是我們的資源,要新陳代謝,購買者是上帝!客戶資源是關鍵情感拉動是手段體驗效果是支撐號準脈搏攻下單一對一一對多聯(lián)誼會和專家會布置會場\帶頭鼓掌\集中下單

會場氛圍易下單活體廣告{50人/每店}照片\體驗感受\感謝信\發(fā)言\錦旗榜樣的力量營銷情感原則 愛心 孝心 恒心 耐心 細心客戶類型與對策1、文化低2、文化高3、陌生型4、固執(zhí)型5、高傲型6、挑剔型7、怪癖型8、節(jié)儉型9、虛榮型10、謹慎型11、反應遲鈍型12、沉默寡言型13、重視輿論型14、猶豫不絕型15、過分熱情型號16、口若懸河型17、疑心重型18、自我防衛(wèi)型19、先入為主型20、來去匆匆型21、刨根問底型22、喜爭辯型23、敵意型24、愛占便宜型25、重病型十種類型

潛在顧客的分析

在體驗營銷過程中，我們會遇到各種各樣脾氣的老年人，針對這些老年人，我們的應對方法也不能千篇一律。自命不凡型表現(xiàn)：無論面對什么，總是表現(xiàn)出很在行的樣子，不管你說什么，他總是表現(xiàn)得不感興趣或不以為然。對策：這類人喜歡聽恭維話，你得有幽默感，多多贊美他，迎合其自尊心，千萬別批評或嘲笑他。脾氣暴燥型表現(xiàn)：對不滿意的事，耐心特別差，喜歡侮辱或教訓別人，常常毫無道理地暴跳如雷。對策：保持輕松愉快的心情，不受對方威迫而低聲下氣地拍他馬屁，以不卑不亢的言語感動他。猶豫不決型表現(xiàn)：有時興趣很高，態(tài)度熱情，過不了多久，突然斗志衰竭，轉趨為淡，其思慮多變，極難預料。對策：當這種人冷靜思考時，頭腦中會出現(xiàn)否定的意念，要采用多誘導的方法，給他強制的暗示：“絕對要買”，“一定要買”，“現(xiàn)在就買”，“不買會后悔”等；只要你得到對方的信賴，就要積極的攻擊成交。小心謹慎型表現(xiàn)：這種顧客對你的話，不是保持沉默，就是疑問特多，說話語氣或動作都比較遲緩。對策：要配合他的速度，說話跟著慢下來，讓他有安全感，在解說產品功能時，還要多提示圖表、證據，最好多引用名人或專家的話，同時強調其安全性，絕無副作用等。八面玲瓏型表現(xiàn)：這種顧客一向好交朋友，開朗，屬于社交型，看起來像會買你的產品。對策：其實面對這種比你還受說話的人反而容易失敗，對付這種人，盡早拿出定單來，一下就測出對方是否有誠意，即使他不買，但可以給我們做宣傳作用，可以好好利用！解說產品功能時，不妨動作大些，手勢多些，對方會很有興趣聽你說，他覺得你很了不起，可能會臨時起意購買。深藏不露型表現(xiàn)：看起來稍嫌恬淡，不愛說話的顧客，不知其想法，也很難應付。對策：顧客內向，并非無反應，只是表達方式比較內斂，只是細心觀察他們的動作、眼神，也可以作出判斷，碰上這類人大談產品，只要解說有力，成功機會大增理智好辯型表現(xiàn)：喜歡跟你唱反調，喜歡談理論。對策：你的態(tài)度越謙虛越好，先承認對方說得有道理，并傾聽，以博取好感，然后把話題拉到健康上，述說產品對他的好處貪小便宜型表現(xiàn)：希望削價把產品賣給他。對策：告訴對方，儀器是全國統(tǒng)一價格，就連我們工作人員買都是這個價，并把當時優(yōu)惠條件給他看，送他一副撲克等，讓他覺得同樣占到便宜，才能促成購買。來去匆匆型表現(xiàn)：開口閉口都快，不愿意聊很多。對策：說明他是活得充實的人，告訴他這種產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，針對他的需求解說即可，然后鼓勵他最好