親和源的商業(yè)模式

親和源的商業(yè)模式解讀“親和源”“它是一個變壓器，它是一個服務平臺。”王志綱如是說。定制合適的商業(yè)模式對于親和源來說就是“找魂”，是撥開迷霧的第一道曙光。實際上一個完整系統(tǒng)的商業(yè)模式描述應該是企業(yè)通過合適的市場和角色定位，整合自己的關鍵資源能力，針對不同的利益相關者確定關系的種類以及相應的交易內(nèi)容和方法，從而清晰自己的盈利模式，達到自由現(xiàn)金流結構的優(yōu)化，最終實現(xiàn)較高的企業(yè)價值，是“六部曲”。對于親和源的奚總來說，商業(yè)模式的第一步“定位”是其找工作室解決的核心問題之一。親和源適不適合做養(yǎng)老市場,若適合它的目標客戶是哪些,而它又能為這些客戶提供一些什么服務和產(chǎn)品,王志綱深入淺出的道出其中玄機?！梆B(yǎng)老事業(yè)是必須長線操作的，短線投機，概念炒作都是不會成功的，都是要積陰德的?！庇H和源的奚總是個愿干事兒能干事兒的人，又有良好的政府關系，其大股東周總對這項事業(yè)也傾注不少心血，兩者結合，養(yǎng)老這個事親和源是可以做的。那么怎么做,目前中國的商業(yè)養(yǎng)老市場本質上還是房地產(chǎn)，是“貼標簽”，“在這個社會急劇轉型強調(diào)和諧的時代，這樣的養(yǎng)老注定是短命的?！庇H和源要做“文人中的武人，武人中的文人”，也就說虛實結合，“賣時間，賣服務”，既要有軟性的服務平臺（服務業(yè)）又要有實實在在的樣板（實業(yè)）。擺脫傳統(tǒng)的房地產(chǎn)思維，成為一個全新的生活服務平臺，讓那些老人老有所養(yǎng)，老有所托，老有所樂，老有所用，要“破一個時代”，成為商業(yè)養(yǎng)老市場的“領軍人物”。那么在這樣一個判斷下，其針對的客戶群就自然浮出水面，“弱水三千，只取一勺，我取一千行不行,”這“一千”就是老年群體的金字塔尖，是“三老”:老板的父母、進入暮年的老板以及老教授，老專家，老領導。他們代表著養(yǎng)老市場中最頂尖的消費能力，同時他們也對養(yǎng)老服務和產(chǎn)品有著最苛刻的要求。親和源要破時代，要做頭把交椅，它做出來的產(chǎn)品和服務也必須是最頂級的。對此王志綱提出要抓住三個關鍵要素即:老人的醫(yī)療、老人的康復、老人的旅游，而且要將其演繹的淋漓精致，盡善盡美。首先，老人的醫(yī)療絕不是簡單意義上的整合一個大醫(yī)院進來，對于這群頂尖老人客戶來說，他們需要的不是你有多好的醫(yī)院，而是你能給他們提供多大程度上的醫(yī)療便利，工作室在這一點上看的特別清楚。什么意思呢,就是說親和源絕對不能引進醫(yī)院到社區(qū)來，因為即使其它服務做的再到位，一旦有老人在社區(qū)“仙逝”，親和源的品牌就毀于一旦，盡管責任可能完全不在社區(qū)管理方。所以王志綱提出要建立“綠色通道”，引進類似私人醫(yī)生制的機制，將社區(qū)所有老人的健康數(shù)據(jù)庫和國內(nèi)頂尖的醫(yī)生資源對接，比如說老人需要腦部手術，親和源就可以直接聯(lián)系到陳忠偉，不再需要醫(yī)院，只是一個管控中心。其次，老人的康復也就是專業(yè)護理，上海已經(jīng)有很專業(yè)的機構在做，術業(yè)有專攻，不需要親和源再開模具了，直接整合進來，提供一種酒店式公寓的管理方式，讓老人老有所養(yǎng)。再者，老人的旅游，“鳳凰要把高枝站”，采取分時度假的方式，未來在全國各地戰(zhàn)略性整合物業(yè)，將親和源的管理服務平臺輸入進去，建立類似洲際“優(yōu)悅會”的會員網(wǎng)絡，讓老人能遍游祖國大好河山的同時享受親和源的標準服務，成為養(yǎng)老行業(yè)中的“如家”。這樣梳理下來，親和源的定位就界定的十分清楚即:做養(yǎng)老行業(yè)的標準制定者，為“三老”服務，成為中國商業(yè)養(yǎng)老的“示范田”。合適精準的定位是打開企業(yè)戰(zhàn)略鎖的第一把鑰匙，后面的幾個板塊實際上就是為了實現(xiàn)企業(yè)價值而組合起來的運行機制，包括業(yè)務系統(tǒng)、關鍵資源能力、盈利模式以及現(xiàn)金流結構。實際上通過定位“找魂”已經(jīng)將親和源的業(yè)務系統(tǒng)都闡述清楚了，即通過在上海打造一個頂級的生活服務平臺，構建一系列的養(yǎng)老標準在親和源實現(xiàn)，以社區(qū)化的物業(yè)形態(tài)，整合養(yǎng)老建筑規(guī)劃設計機構、醫(yī)療康復機構以及休閑度假物業(yè)等資源，讓行業(yè)的利益相關者能圍繞親和源形成一整套老人服務系統(tǒng)，并能利益均沾。只有這樣才能形成獨有的“親和源模式”，才能讓親+和源坐穩(wěn)養(yǎng)老行業(yè)的頭把交椅。在這一點上，工作室為親和源打造了一套“如家攜程”的業(yè)務系統(tǒng):親和源負責社區(qū)管理建設、養(yǎng)老標準研究制定、國際會員制（攜程）和分時度假網(wǎng)絡（如家）的搭建、品牌傳播以及銷售，將醫(yī)療護理、餐飲運動、旅游咨詢以及專業(yè)管家培訓等服務全部外包形成訂單采購。所謂國際會員制就是形成類似“攜程”會員網(wǎng)絡，分為“鉆石卡、黃金卡、白銀卡”，所有入住社區(qū)的老人都必須成為會員，會員可以享受親和源這個服務平臺集合的各類資源（醫(yī)療、康復、文化交流、分時度假等）。在思考上面問題時，工作室著眼于親和源“輕資產(chǎn)”形態(tài)的構建，即著重于標準和品牌的打造，撇除傳統(tǒng)房地產(chǎn)思維，并且重點對親和源的核心資源能力進行了考量才下了這個結論。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)是個朝陽行業(yè)已成為業(yè)界共識，國內(nèi)很多企業(yè)也想進入這個領域，但都不適合這個定位和這套系統(tǒng)，為什么,根本原因是核心資源能力的不同。事實上這樣一個頂級平臺的建設是需要巨大的投資而且回收期至少在15年以上，這就要求企業(yè)必須具有強大而且持續(xù)的融資能力，同時涉及養(yǎng)老領域還必須擁有良好的政府關系，在輕資產(chǎn)的打造上則需要出色的營銷能力和標準化能力。國內(nèi)如北京暮馨、孝賢坊等同樣定位高端養(yǎng)老，但或由于缺少持續(xù)的融資能力，或缺少出色的標準化能力（缺少像奚總、華總這樣的人力構成）都導致不知覺回到了房地產(chǎn)運作的路子上去。而上海親和源在融資方面有溫州商會的支持、在政府關系方面有鎮(zhèn)政府和市政府的大力支持并掛檔民政部、在標準化和營銷方面整合老年形態(tài)研究資源（老年協(xié)會、知名大學老齡化研究專家團）和滬上媒體職業(yè)經(jīng)理人（如奚總），形成“三方匯聚”，這樣才能擺脫房地產(chǎn)運作模式，成為行業(yè)的典范。這些大框架大調(diào)子定完后就需要形成親和源的盈利模式。傳統(tǒng)的商業(yè)養(yǎng)老盈利模式無外乎是定金（或會員費）+租賃費+康復護理費+產(chǎn)權轉讓費，也就是“從養(yǎng)老到養(yǎng)老”，是一種主營業(yè)務捆綁利潤的簡單模式。而工作室則變通思考，啟用“剃須刀+刀片”的盈利模式，也就是主營業(yè)務不成為親和源的主要利潤來源，而是成為一個大平臺形成影響力，其他的附加業(yè)務用來捆綁利潤。這樣一來，同樣采取會員制，親和源提供給會員的不是簡單的“養(yǎng)老公寓+護理”，而是一個動態(tài)更新的服務資源庫，包括頂級家居式公寓養(yǎng)老、頂級一對一醫(yī)療護理、分時度假、國際文化交流等，對于行業(yè)來說則可以提供標準輸出咨詢服務，前兩者相當于“剃須刀”業(yè)務，后面三者都相當于“刀片”業(yè)務，是主要利潤來源。待到未來親和源在全國物業(yè)戰(zhàn)略性布局完畢，會員網(wǎng)絡搭建完成，也就是“天的問題做好了，地的問題做好了，就相當于要唱一首歌了，吐魯番的葡萄熟了。當你把天山的雪水引來，戈壁就會變成良田，那些戈壁灘你怎么把它灌溉成良田,”就涉及到一個模式克隆的問題，這就需要“抓龍頭，只要把龍頭舉得更高，牽龍身，帶龍尾，讓市場和社會跟著你走，很多事情不是你做的，你就把你的龍頭高高舉起，耍起來，最后的結果是順勢而為”，而“輸出管理、標準制定”就相當于龍頭，即針對那些同樣想進入該行業(yè)的企業(yè)輸出自己的管理方式、產(chǎn)品設計等標準來收取費用，就像高通集團一樣，只做技術標準研發(fā)輕資產(chǎn)化，最終形成盈利模式就是”輸出管理費+會員費+產(chǎn)權轉讓費”。顯而易見，這種盈利模式對于一般企業(yè)來說是無法操作的，因為資金回收期太長，且沒有回籠資金的項目支撐，一般企業(yè)折騰不起。但對于“破時代”的“市場領導者”來說必然要走這條路，高投入高風險的代價同樣有確定性的高回報，這是市場開拓者角色的規(guī)律性特征。工作室正是基于這種考慮，總結出“親和源模式”的現(xiàn)金流結構特征即:啟動時期較高的負現(xiàn)金流，有一定客戶基礎后逐漸形成品牌效應，并通過政府市場都認可的“上海親和源旗艦店”標準在全國拿地擴張，品牌輸出，形成高速增長的正現(xiàn)金流。這解決的是一個發(fā)展階段和發(fā)展節(jié)點的問題。通過上述一系列運行機制的構建，工作室判定親和源最終能實現(xiàn)的企業(yè)價值是極高的，它不僅開辟了一個新的藍海，還符合和諧社會的建設達到一定的政治效應，更催生了商業(yè)養(yǎng)老市場運行體系的從無到有，從幼稚走向成熟。總的來說，“親和源模式”定位于養(yǎng)老市場領導者，針對高端老年客戶，虛實結合，打造頂級的生活服務平臺和分時度假網(wǎng)絡，依托強大的融資能力、良好的政府關系以及人才資源，引入國際會員制，首開居家養(yǎng)老和機構養(yǎng)老結合的模具，整合上下游