經(jīng)銷商管理制度

經(jīng)銷商管理制度1目的明確經(jīng)銷商的基本權(quán)利和義務(wù)，理解經(jīng)銷商選擇的條件，以及更好地為經(jīng)銷商提供服務(wù)，并更好地與經(jīng)銷商合作，到達(dá)互惠共贏。2合用范圍冰淇淋銷售部各銷售中心及各級(jí)經(jīng)銷商3內(nèi)容3.1總則蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商是指:與蒙牛冰淇淋簽訂經(jīng)銷協(xié)議，經(jīng)蒙牛冰淇淋授權(quán)，根據(jù)協(xié)議約定并遵照蒙牛冰淇淋的各項(xiàng)規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品的具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。蒙牛冰淇淋堅(jiān)持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經(jīng)銷商進(jìn)行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商滿意度，與經(jīng)銷商共同開拓蒙牛冰淇淋市場(chǎng)。蒙牛冰淇淋繼續(xù)推行總經(jīng)銷的銷售模式，培養(yǎng)和發(fā)展忠誠(chéng)度高的專營(yíng)客戶，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟，提高經(jīng)銷商組織運(yùn)行能力，提高經(jīng)銷商渠道終端掌控能力，實(shí)現(xiàn)品牌形象全面終端化和經(jīng)銷商盈利最大化。本手冊(cè)所稱“蒙牛企業(yè)”是指內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）有限企業(yè)；所稱“蒙牛冰淇淋”是指內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）有限企業(yè)冰淇淋本部；蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商是指一級(jí)經(jīng)銷商。3.2經(jīng)銷商的基本權(quán)利和業(yè)務(wù)3.2.1經(jīng)銷商的基本權(quán)利蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商在經(jīng)銷協(xié)議有效期內(nèi)，享有如下權(quán)利：在授權(quán)范圍內(nèi)享有蒙牛冰淇淋品牌的使用權(quán)；在授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷售蒙牛冰淇淋的產(chǎn)品并獲取利潤(rùn)；享有蒙牛冰淇淋提供的有關(guān)培訓(xùn)及參與對(duì)應(yīng)級(jí)別會(huì)議的權(quán)利；享有蒙牛冰淇淋提供的產(chǎn)品及售后方面的服務(wù)支持；對(duì)蒙牛冰淇淋工作人員違反協(xié)議和企業(yè)政策的行為進(jìn)行投訴并獲得答復(fù)的權(quán)利；經(jīng)銷商平臺(tái)上刊登意見、提議和評(píng)論的權(quán)利；下一年度的蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商選擇中，享有同等條件下的優(yōu)先權(quán)；對(duì)蒙牛冰淇淋的各項(xiàng)銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和提議的權(quán)利；到達(dá)級(jí)別劃分原則的經(jīng)銷商有權(quán)利選擇與否進(jìn)入本級(jí)別客戶。3.2.2經(jīng)銷商履行的義務(wù)經(jīng)銷商是蒙牛冰淇淋的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場(chǎng)責(zé)任主體，承擔(dān)如下義務(wù)：1、遵遵法律法規(guī)，承認(rèn)企業(yè)文化遵守國(guó)家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營(yíng)。具有和蒙牛冰淇淋積極的合作態(tài)度，承認(rèn)蒙牛企業(yè)的企業(yè)文化，樂意與企業(yè)一同發(fā)展，維護(hù)企業(yè)的品牌形象，忠實(shí)履行協(xié)議。接受蒙牛冰淇淋的監(jiān)督、管理和考核。2、配置必要資源，積極開拓市場(chǎng)配置與銷售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉(cāng)儲(chǔ)資源、運(yùn)送資源、財(cái)務(wù)資源、信息資源。積極的推廣和銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品，合理使用市場(chǎng)支持費(fèi)用，完畢協(xié)議約定的銷售任務(wù)。配合蒙牛冰淇淋進(jìn)行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造。3、建立分銷體系，提高運(yùn)行能力建設(shè)和完善銷售區(qū)域內(nèi)的二級(jí)分銷體系，不停提高組織運(yùn)行能力，提高渠道終端掌控能力，按照協(xié)議約定建立二級(jí)分銷體系、開發(fā)終端，市區(qū)市場(chǎng)深度分銷，外埠市場(chǎng)廣度覆蓋。4、維護(hù)市場(chǎng)秩序，抵制違法行為嚴(yán)格遵守授權(quán)的銷售區(qū)域，遵守蒙牛企業(yè)的價(jià)格體系；抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不合法競(jìng)爭(zhēng)等違法行為。5、做好售后服務(wù)，防止危機(jī)發(fā)生樹立服務(wù)消費(fèi)者的理念，及時(shí)反饋并處理所轄銷售區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量投訴，積極配合政府行政部門質(zhì)量抽檢等工作,承擔(dān)危機(jī)公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源防止危機(jī)事件發(fā)生。6、維護(hù)市場(chǎng)形象，管控市場(chǎng)資產(chǎn)包括合理規(guī)范使用廣促物料，充足宣傳展示企業(yè)產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級(jí)經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點(diǎn)的形象；加強(qiáng)現(xiàn)代渠道品項(xiàng)、陳列、促銷管理；冰柜做到“檔柜相符”和“專柜專放”，到達(dá)陳列原則；保證主品的市場(chǎng)鋪貨率；迅速推廣新品；7、完善物流體系，保障市場(chǎng)供應(yīng)儲(chǔ)備合適庫(kù)存，執(zhí)行額定庫(kù)存管理；加強(qiáng)倉(cāng)儲(chǔ)管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進(jìn)先出，改善物流配送工作，保證產(chǎn)品及時(shí)配送到二級(jí)分銷商和終端。8、建立信息系統(tǒng)，跟蹤產(chǎn)品流向使用資產(chǎn)管理系統(tǒng)，終端網(wǎng)絡(luò)信息化管理；精確進(jìn)銷存數(shù)據(jù)；建立產(chǎn)品銷售臺(tái)帳，可以追蹤產(chǎn)品銷售流向，當(dāng)需要回收部分批次的產(chǎn)品時(shí)，乙方可以提供銷售去向（一直到終端），承擔(dān)回收產(chǎn)品的責(zé)任。3.3經(jīng)銷商的選擇3.3.1經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)具有的基本條件蒙牛冰淇淋選擇的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)具有如下基本條件：1、獨(dú)立的企業(yè)法人單位，在國(guó)家工商局正式注冊(cè)（三證齊全），具有獨(dú)立賬號(hào)，具有經(jīng)銷冰淇淋的對(duì)應(yīng)經(jīng)營(yíng)范圍，能獨(dú)立開展對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)；2、具有良好的商業(yè)信譽(yù)，在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣?huì)關(guān)系及聲譽(yù)，和工商、衛(wèi)生檢疫等部門關(guān)系良好，無不良記錄或者商業(yè)欺詐行為；3、具有操作授權(quán)市場(chǎng)相適應(yīng)的資源配置，財(cái)務(wù)狀況良好；4、經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度，承認(rèn)蒙牛企業(yè)的企業(yè)文化和理念；5、具有一定的冰淇淋或者相近行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端管控能力；6、承諾履行本手冊(cè)規(guī)定的經(jīng)銷商的各項(xiàng)義務(wù)。3.3.2經(jīng)銷商的選擇程序選擇和更換經(jīng)銷商需要通過“招商”程序選定經(jīng)銷商。招商程序的原則是“公開、公平、公正”。招商程序如下：1、招商由銷售中心組織實(shí)行，招商前銷售中心應(yīng)用便簽的形式向銷售部請(qǐng)示，銷售部同意后開始招商；2、在當(dāng)?shù)貓?bào)紙或者電視臺(tái)等媒體公布公開招商信息，公布信息時(shí)間維持3天以上，也可以通過市場(chǎng)調(diào)研邀請(qǐng)基本符合條件的企業(yè)參與，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售冰淇淋前三位的經(jīng)銷商必須邀請(qǐng)參與；3、由各銷售中心的客戶服務(wù)專人負(fù)責(zé)接待電話報(bào)名，詳細(xì)記錄報(bào)名參與者的有關(guān)信息；4、由各銷售中心對(duì)報(bào)名的參與方進(jìn)行初審，被選擇的參與方應(yīng)具有經(jīng)銷商的基本條件，條件合用上條的規(guī)定；5、由各銷售中心向通過初審的和邀請(qǐng)的參與方發(fā)放由銷售部統(tǒng)一下發(fā)格式的《招商文獻(xiàn)》；6、由銷售中心組建評(píng)審委員會(huì)，銷售中心經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理必須參與，直接負(fù)責(zé)的都市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表必須參與，銷售部認(rèn)為有必要參與的可以派員參與，評(píng)審委員會(huì)評(píng)委人數(shù)至少為三人；7、公開洽談和評(píng)估：參與方提交《招商文獻(xiàn)》。評(píng)審委員會(huì)與每一參與方逐一洽談和溝通，洽談結(jié)束全體評(píng)委對(duì)參與方進(jìn)行評(píng)估并進(jìn)行實(shí)地考察評(píng)估；每個(gè)評(píng)委對(duì)每個(gè)參與方進(jìn)行打分，打分使用統(tǒng)一《招商評(píng)分表》。所有洽談結(jié)束后評(píng)審委員會(huì)進(jìn)行合議，根據(jù)評(píng)委意見討論確定中選方，合議過程必須制作會(huì)議紀(jì)要，全體評(píng)委簽字；8、參與方提交的《招商文獻(xiàn)》、全體評(píng)委的《招商評(píng)分表》和會(huì)議紀(jì)要于結(jié)束后3天內(nèi)原件寄回銷售部，銷售部將審核并立案；9、選定經(jīng)銷商后按照企業(yè)規(guī)定程序辦理增長(zhǎng)經(jīng)銷商程序；10、選定經(jīng)銷商后簽訂《經(jīng)銷協(xié)議書》，保證金到位，正式成為經(jīng)銷商；11、每個(gè)通過初審的和邀請(qǐng)的參與方應(yīng)當(dāng)繳納保證金RMB10000元，保證金用于保證招商過程中誠(chéng)實(shí)信用，無虛假材料和虛假承諾。3.3.3經(jīng)銷商合作關(guān)系的解除當(dāng)經(jīng)銷商有不履行經(jīng)銷商義務(wù)；違反協(xié)議狀況較為嚴(yán)重；雙方經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生分歧；經(jīng)營(yíng)狀況有較大變化；經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不理想等狀況，蒙牛冰淇淋將終止《經(jīng)銷商協(xié)議》，停止與經(jīng)銷商的合作，詳細(xì)狀況合用經(jīng)銷商協(xié)議的約定。3.4經(jīng)銷商履約保證金管理3.4.1履約保證金1、履約保證金是經(jīng)銷商履行協(xié)議和經(jīng)銷商義務(wù)的保證。協(xié)議到期后，如經(jīng)銷商遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)定，無違約行為，企業(yè)將履約保證金無息返還經(jīng)銷商。如有違約，從保證金中扣除違約金后將剩余部分返還經(jīng)銷商。2、經(jīng)銷商應(yīng)在協(xié)議簽訂之日起10日內(nèi)向企業(yè)交納履約保證金。保證金交納到位后，本協(xié)議生效，經(jīng)銷商獲得企業(yè)的經(jīng)銷權(quán)。3.4.2保證金交納額度經(jīng)銷商所交納的履約保證金按照經(jīng)銷商年度任務(wù)的1%，最低金額不能低于2萬元，以5000元為單位向上取整。3.4.3保證金其他規(guī)定1、在合作過程中假如經(jīng)銷商有違約行為，將扣除經(jīng)銷商所交納的所有或者部分保證金。扣除經(jīng)銷商保證金的部分，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在3日內(nèi)補(bǔ)齊，不能補(bǔ)齊的企業(yè)有權(quán)終止協(xié)議。假如經(jīng)銷商的違約行為給企業(yè)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失的，經(jīng)銷商應(yīng)此外賠償。2、假如經(jīng)銷商未能到達(dá)約定的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，按照《經(jīng)銷商協(xié)議》協(xié)議附件五的約定應(yīng)當(dāng)扣除或者返還部分市場(chǎng)支持費(fèi)用的，假如經(jīng)銷商沒有準(zhǔn)時(shí)返還，企業(yè)將在經(jīng)銷商保證金中扣除?？鄢ＷC金的部分，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在3日內(nèi)補(bǔ)齊，不能補(bǔ)齊的企業(yè)有權(quán)終止協(xié)議。3、經(jīng)銷商可自行將履約保證金匯往蒙牛企業(yè)指定的賬號(hào)上，匯款時(shí)需寫明匯款用途：“履約保證金”，同步將匯款憑證傳真至所在冰淇淋銷售中心辦公室客戶服務(wù)專人處。4、經(jīng)銷商上交履約保證金不得由業(yè)務(wù)人員代匯款，如業(yè)務(wù)人員代匯款出現(xiàn)未達(dá)賬款，蒙牛冰淇淋不承擔(dān)任何責(zé)任。經(jīng)銷商匯出的履約保證金金額必須與經(jīng)銷協(xié)議里填寫的保證金金額相符并及時(shí)與中心辦公室核算。5、企業(yè)予以經(jīng)銷商出具履約保證金收款憑證，請(qǐng)經(jīng)銷商收到后妥善留存。經(jīng)銷商在解除與蒙牛冰淇淋合作時(shí)，如完畢銷售任務(wù)且遵守企業(yè)有關(guān)規(guī)定，返還經(jīng)銷商交納的履約保證金金額時(shí)，需返回企業(yè)給開具的保證金收款憑證。3.5經(jīng)銷商配置規(guī)定蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商必須按照協(xié)議的約定配置對(duì)應(yīng)的資源，以保障經(jīng)銷任務(wù)的完畢，經(jīng)銷商資源配置原則如下：3.5.1人員配置規(guī)定1、規(guī)定至少配置銷售經(jīng)理或主管1名，全面負(fù)責(zé)蒙牛冰淇淋產(chǎn)品在本區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展、銷售業(yè)務(wù)管理工作。2、終端管理人員1）市區(qū)終端管理員每300個(gè)終端（市場(chǎng)所有銷售冰淇淋的終端）配置一名終端管理人員，負(fù)責(zé)終端的服務(wù)和管理，終端業(yè)務(wù)人員服從蒙牛冰淇淋派駐的業(yè)務(wù)人員管理，接受蒙牛冰淇淋的培訓(xùn)、和考核，按照蒙牛冰淇淋制定的工作原則工作。市區(qū)終端管理員由總經(jīng)銷配置。2）外埠市場(chǎng)終端管理員每200個(gè)終端配置一名終端管理人員，負(fù)責(zé)蒙牛冰淇淋產(chǎn)品終端的服務(wù)和管理，終端業(yè)務(wù)人員服從蒙牛冰淇淋的業(yè)務(wù)人員管理，接受蒙牛冰淇淋的培訓(xùn)，按照蒙牛冰淇淋的原則工作。外埠市場(chǎng)終端管理員由外埠市場(chǎng)1＋1分銷商配置。3、外埠業(yè)務(wù)員人員外埠市場(chǎng)每200萬銷售任務(wù)配置一名業(yè)務(wù)人員，以保證鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)客戶的開發(fā)和維護(hù)管理。外埠業(yè)務(wù)人員由總經(jīng)銷配置。4、其他人員配置：必須配置財(cái)務(wù)人員、開票人員、倉(cāng)儲(chǔ)管理人員保證業(yè)務(wù)順利開展，便于及時(shí)分析數(shù)據(jù)，便于與蒙牛冰淇淋數(shù)據(jù)對(duì)接。5、配送人員：根據(jù)實(shí)際狀況確定，滿足市場(chǎng)配送的需要。3.5.2庫(kù)房配置規(guī)定1、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)配置符合規(guī)定的庫(kù)房以保證業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行，同步經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)配置合適的庫(kù)存，保證市場(chǎng)的供貨的持續(xù)性和平衡市場(chǎng)銷量的波動(dòng)性。2、經(jīng)銷商提供的冷庫(kù)應(yīng)當(dāng)?shù)竭_(dá)的面積按照額定庫(kù)存計(jì)算。原則為120箱/㎡計(jì)算，3-8月與9-2月兩個(gè)時(shí)間段分別按照其中額定庫(kù)存最高的月份選用。冷庫(kù)高度過低或過高的按照實(shí)際狀況調(diào)整。原則是滿足額定庫(kù)存的規(guī)定。3.5.3車輛、資金規(guī)定1、車輛配置以滿足配送需求為原則，詳細(xì)按照協(xié)議約定配置。2、資金配置以滿足業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)為原則，包括保證金、流動(dòng)資金、額定庫(kù)存、投放冰柜資金等。3.6蒙牛冰淇淋銷售政策3.6.1功能扣1、蒙牛冰淇淋繼續(xù)實(shí)行功能扣銷售政策，功能扣為6％；2、功能扣包括協(xié)議優(yōu)惠、專營(yíng)補(bǔ)助、資源配置補(bǔ)助和任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)四種形式；3、經(jīng)銷商享有功能扣應(yīng)當(dāng)?shù)竭_(dá)對(duì)應(yīng)的原則，沒有到達(dá)原則的，企業(yè)將扣除部分功能扣。3.6.2促銷費(fèi)用1、蒙牛冰淇淋將促銷費(fèi)用下放經(jīng)銷商使用；2、促銷費(fèi)用采用不一樣產(chǎn)品不一樣比例的方式支付經(jīng)銷商；計(jì)算促銷費(fèi)用時(shí)應(yīng)按照剔除功能扣的產(chǎn)品價(jià)格計(jì)算；3、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)將促銷費(fèi)用用于市場(chǎng)推廣；1）現(xiàn)代通路產(chǎn)品促銷費(fèi)用為專題費(fèi)用，只用于現(xiàn)代渠道運(yùn)作；2）老式渠道產(chǎn)品的促銷費(fèi)用20％用于翻新度此前投放的冰柜和整合行業(yè)冰柜資源；3）剩余老式渠道產(chǎn)品促銷費(fèi)用用于主推產(chǎn)品推廣，其中30％用于渠道鼓勵(lì)，70％用于消費(fèi)者拉動(dòng)；4）對(duì)于企業(yè)統(tǒng)一安排的推廣和促銷活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)按照企業(yè)規(guī)定執(zhí)行。4、每月15日經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)向甲方提交次月的分銷計(jì)劃（包括銷量和銷售去向）和費(fèi)用使用方案。5、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)完畢主品銷售任務(wù)、到達(dá)主品鋪貨率、到達(dá)現(xiàn)代渠道形象原則，否則企業(yè)扣除部分促銷費(fèi)用。3.6.3廣促物料使用1、企業(yè)廣促物料采購(gòu)使用權(quán)交經(jīng)銷商，企業(yè)將廣促物料費(fèi)用交經(jīng)銷商使用；除了大宗廣促物料企業(yè)統(tǒng)一采購(gòu)以外，產(chǎn)品冰柜貼、全產(chǎn)品海報(bào)、單產(chǎn)品海報(bào)、吊旗、DM等均由經(jīng)銷商采購(gòu)使用。2、企業(yè)用《廣促物料告知單》的形式向經(jīng)銷商告知物料的種類、數(shù)量、設(shè)計(jì)方案、質(zhì)量規(guī)定。同步提供參照供應(yīng)廠家和價(jià)格，由經(jīng)銷商進(jìn)行采購(gòu)。采購(gòu)數(shù)量、質(zhì)量、按告知方規(guī)定。假如經(jīng)銷商沒有采購(gòu)廣促物料或者物料種類、數(shù)量、質(zhì)量、使用原則不符企業(yè)規(guī)定，將扣除廣促物料費(fèi)用，已經(jīng)支付的，應(yīng)當(dāng)返還。3.6.4有關(guān)功能扣、促銷費(fèi)用、廣促物料費(fèi)用的詳細(xì)執(zhí)行細(xì)則，按照《經(jīng)銷商協(xié)議》約定執(zhí)行。3.7經(jīng)銷商服務(wù)蒙牛冰淇淋堅(jiān)持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展方略；服務(wù)客戶、提高客戶滿意度是蒙牛冰淇淋的重點(diǎn)工作之一。蒙牛冰淇淋將為客戶提供如下方面服務(wù)。3.7.1售后服務(wù)蒙牛冰淇淋將配置專門的售后服務(wù)人員。建立專門的售后服務(wù)流程為經(jīng)銷商處理產(chǎn)品質(zhì)量問題和投訴。3.7.2貨品供應(yīng)服務(wù)蒙牛冰淇淋將提高訂單處理的速度和質(zhì)量、提高服務(wù)態(tài)度、加緊到貨周期，同步強(qiáng)化冷鏈建設(shè)，精確銷售計(jì)劃，以提高客戶的供貨服務(wù)水平，業(yè)務(wù)系統(tǒng)將積極協(xié)助經(jīng)銷商協(xié)調(diào)到貨時(shí)間，進(jìn)而保證客戶的貨源供應(yīng)。3.7.3市場(chǎng)信息服務(wù)蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)系統(tǒng)及時(shí)搜集區(qū)域內(nèi)的多種市場(chǎng)信息，通過篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于其業(yè)務(wù)作業(yè)的資訊。協(xié)助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售體現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。分析目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。3.7.4培訓(xùn)蒙牛冰淇淋為客戶提供銷售方面的培訓(xùn)，使用集中培訓(xùn)、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)多種形式，提高經(jīng)銷商的經(jīng)銷水平。3.7.5產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)為客戶簡(jiǎn)介產(chǎn)品的基本知識(shí)，提供必要的產(chǎn)品簡(jiǎn)介材料，以便于經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品。3.7.6財(cái)務(wù)服務(wù)蒙牛冰淇淋將致力縮短財(cái)務(wù)處理流程，加緊經(jīng)銷商費(fèi)用兌現(xiàn)速度，定期與經(jīng)銷商查對(duì)帳務(wù)，協(xié)助經(jīng)銷商提高資金使用效率。3.7.7數(shù)據(jù)分析服務(wù)協(xié)助經(jīng)銷商分析數(shù)據(jù)，并通過數(shù)據(jù)的分析得出指導(dǎo)銷售工作的根據(jù)。該項(xiàng)工作是業(yè)務(wù)人員的基本工作。3.7.8庫(kù)存管理服務(wù)協(xié)助經(jīng)銷商管理庫(kù)存和庫(kù)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)管理，提出對(duì)經(jīng)銷商有利的庫(kù)存方案，減少對(duì)經(jīng)銷商的強(qiáng)制壓貨，減輕經(jīng)銷商的資金壓力。3.7.9銷售計(jì)劃蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)人員將協(xié)助經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃的制定，共同提高計(jì)劃的精確率，以便于企業(yè)更好的為經(jīng)銷商服務(wù)。3.8經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理作為蒙牛冰淇淋的經(jīng)銷商，有義務(wù)接受蒙牛冰淇淋的業(yè)務(wù)管理的指導(dǎo)，維護(hù)蒙牛冰淇淋的品牌形象、開拓市場(chǎng)。同步蒙牛冰淇淋也有義務(wù)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)和引導(dǎo)，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。3.8.1銷售業(yè)績(jī)管理經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)完畢協(xié)議約定的銷售任務(wù)，銷售任務(wù)的完畢狀況是蒙牛冰淇淋評(píng)估經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況的最基本的也是最重要的指標(biāo)。蒙牛冰淇淋將提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、制定市場(chǎng)方略、投入廣告宣傳等以支持經(jīng)銷商任務(wù)的完畢。同步，對(duì)經(jīng)銷商每月完畢銷售任務(wù)的狀況進(jìn)行分析，指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商完畢銷售任務(wù)。經(jīng)銷商在完畢銷售任務(wù)的同步應(yīng)當(dāng)積極的提高產(chǎn)品構(gòu)造，按照蒙牛冰淇淋的規(guī)劃推廣主品。3.8.2價(jià)格體系管理1、企業(yè)價(jià)格實(shí)行四級(jí)價(jià)格即：一級(jí)經(jīng)銷商價(jià)格（出廠價(jià)）、二級(jí)分銷商價(jià)格、上柜價(jià)格、零售價(jià)格；2、一級(jí)經(jīng)銷商價(jià)格是企業(yè)開票給經(jīng)銷商的出廠價(jià)；有企業(yè)公布和調(diào)整；3、二級(jí)分銷商價(jià)格根據(jù)二級(jí)分銷商性質(zhì)不一樣實(shí)行不一樣的價(jià)格，包括PWS價(jià)格、SWS價(jià)格、AWS價(jià)格、和外埠分銷商價(jià)格。原則上PWS價(jià)格就是出廠價(jià)；SWS價(jià)格在PWS價(jià)格基礎(chǔ)上順加1－2％；AWS價(jià)格在SWS價(jià)格基礎(chǔ)上再順加1－2％。外埠分銷商價(jià)格原則上在PWS基礎(chǔ)上倒扣3％。二級(jí)分銷商價(jià)格由銷售中心根據(jù)市場(chǎng)的狀況和各個(gè)市場(chǎng)的不一樣狀況自行制定。經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在與二級(jí)分銷商《三方協(xié)議》中予以明確，并在業(yè)務(wù)操作過程中管控。4、本部?jī)r(jià)格公布告知中有提議上柜價(jià)格，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)管控二級(jí)分銷商執(zhí)行上柜價(jià)格，假如根據(jù)市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)整應(yīng)當(dāng)通過銷售中心同意，銷售中心規(guī)定經(jīng)銷商調(diào)整上柜價(jià)格的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)執(zhí)行。5、零售價(jià)由企業(yè)制定并統(tǒng)一公布，經(jīng)銷商假如提高或者減少零售價(jià)必須通過請(qǐng)示所在銷售中心，通過銷售部同意后方可執(zhí)行。未經(jīng)請(qǐng)示自行提高零售價(jià)的經(jīng)銷商按照協(xié)議違約處理。3.8.3經(jīng)銷商額定庫(kù)存管理1、銷售部實(shí)行經(jīng)銷商額定庫(kù)存管理，設(shè)定經(jīng)銷商的額定庫(kù)存，經(jīng)銷商的庫(kù)存維持在額定庫(kù)存的80％到120％之間，低于和高于額定庫(kù)存的對(duì)經(jīng)銷商要進(jìn)行考核。2、額定庫(kù)存設(shè)定的原則是：用盡量小的庫(kù)存滿足市場(chǎng)的供應(yīng)。額定庫(kù)存設(shè)定的原則見下表：月份1、2、9、10、11、12月3、4、8月5、6、7月額定庫(kù)存日均銷量的10倍日均銷量的6倍日均銷量的5倍備注額定庫(kù)存原則為經(jīng)銷商在不一樣步間內(nèi)冷庫(kù)中寄存對(duì)應(yīng)月份內(nèi)日均銷量的對(duì)應(yīng)倍數(shù)。假如到貨周期的天數(shù)高于以上規(guī)定中的對(duì)應(yīng)原則，那么就以到貨的天數(shù)為額定庫(kù)存的原則，任何狀況下額定庫(kù)存不得低于2個(gè)最小車型的量。3、經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品時(shí)間管理經(jīng)銷商庫(kù)存管理應(yīng)當(dāng)做到“先進(jìn)先出”，先入庫(kù)的貨品應(yīng)當(dāng)先銷售出庫(kù)，假如由于經(jīng)銷商違反先進(jìn)先出的約定導(dǎo)致庫(kù)存老式渠道產(chǎn)品超過60天，現(xiàn)代渠道產(chǎn)品超過30天（自貨品抵達(dá)經(jīng)銷商庫(kù)房之日開始計(jì)算），企業(yè)有權(quán)將經(jīng)銷商庫(kù)存超過上述期限的產(chǎn)品折價(jià)處理。折價(jià)額度為出廠價(jià)格的50％，折價(jià)損失部分由經(jīng)銷商承擔(dān)。3.8.4經(jīng)銷商信息化管理1、09開始規(guī)定經(jīng)銷商信息和企業(yè)接軌，包括冰柜管理系統(tǒng)和進(jìn)銷存系統(tǒng)；2、企業(yè)冰柜管理系統(tǒng)將開放經(jīng)銷商權(quán)限，系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)由經(jīng)銷商維護(hù)和更新，集團(tuán)巡查檢查市場(chǎng)時(shí)，將按照經(jīng)銷商系統(tǒng)中的終端數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)檢查，發(fā)現(xiàn)檔柜不相符的狀況按照《資產(chǎn)管理手冊(cè)》的規(guī)定扣除經(jīng)銷商的冰柜返款。3、進(jìn)銷存系統(tǒng)同樣開通經(jīng)銷商權(quán)限，經(jīng)銷商如實(shí)在系統(tǒng)中輸入進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，企業(yè)按照系統(tǒng)數(shù)據(jù)監(jiān)控經(jīng)銷商庫(kù)存，經(jīng)銷商庫(kù)存數(shù)據(jù)不符合實(shí)際狀況的，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核。4、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)配置電腦、網(wǎng)絡(luò)等資源，配置信息系統(tǒng)操作人員進(jìn)行信息系統(tǒng)的維護(hù)，不能到達(dá)規(guī)定的對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核。3.8.5信用額度管理1、企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商授予信用額度的前提是：1）經(jīng)銷商無拖欠貨款和冰柜款的前例；2）經(jīng)銷商提供了符合法律規(guī)定的可信的擔(dān)保；2、對(duì)于此前年度授予信用額度但出現(xiàn)到期未償還信用額度或者其他有違誠(chéng)信狀況的經(jīng)銷商，企業(yè)將不再授予信用額度或者減少信用額度。3.8.6二級(jí)分銷體系建立1、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)積極建立和完善二級(jí)分銷體系，抵達(dá)協(xié)議約定的分銷體系目的。企業(yè)、經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商簽訂《三方協(xié)議》。二級(jí)分銷商分四種類型：專營(yíng)配送站、主營(yíng)批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和外埠1＋1分銷商。2、專營(yíng)配送站（partnerwholeslaer）簡(jiǎn)稱“PWS”，是指在指定的區(qū)域內(nèi)專營(yíng)的二級(jí)分銷商。PWS接受企業(yè)和經(jīng)銷商的管理，遵守劃定的銷售范圍，遵守的價(jià)格體系，直接面對(duì)終端進(jìn)行配送、管理和服務(wù)。PWS可以經(jīng)銷商自建也可以整合社會(huì)資源建立。3、主營(yíng)批發(fā)商（specialwholeslaer）簡(jiǎn)稱“SWS”，是指在指定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)我企業(yè)產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)我企業(yè)產(chǎn)品占總經(jīng)營(yíng)額的70％以上，不經(jīng)營(yíng)指定競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的二級(jí)分銷商。SWS接受企業(yè)和經(jīng)銷商的管理、遵守劃定的銷售范圍，遵守價(jià)格體系，直接面對(duì)終端進(jìn)行配送管理和服務(wù)。4、區(qū)域批發(fā)商（areawholeslaer）簡(jiǎn)稱“AWS”，是指社會(huì)公共批發(fā)商，不限制其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，可以經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。5、外埠1＋1分銷商，在縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)置的二級(jí)分銷商，1＋1分銷商承擔(dān)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開發(fā)以及貨品抵達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的配送任務(wù)，予以1＋1分銷商一定的價(jià)格優(yōu)惠。3.8.7服務(wù)終端1、對(duì)終端服務(wù)是銷售的重點(diǎn)工作；由經(jīng)銷商配置終端管理員對(duì)終端進(jìn)行服務(wù)；經(jīng)銷商配置的終端管理人員由企業(yè)的業(yè)務(wù)人員管理、考核。2、經(jīng)銷商配置終端管理員的原則為滿足終端服務(wù)的需要，原則上每300個(gè)終端配置一名終端管理員，終端數(shù)量是指市場(chǎng)所有終端。3、對(duì)終端的服務(wù)內(nèi)容包括：銷售拜訪；理貨服務(wù)；廣告支持；配送服務(wù)；退換貨；促銷服務(wù)；冰柜投放，合計(jì)七項(xiàng)。4、對(duì)終端的服務(wù)應(yīng)當(dāng)研究不一樣終端的不一樣服務(wù)需求，提供有針對(duì)性的服務(wù)。5、企業(yè)通過考核批發(fā)商在零售點(diǎn)的體現(xiàn)控制經(jīng)銷商對(duì)終端的服務(wù)；企業(yè)業(yè)務(wù)人員隨時(shí)檢查零售點(diǎn)的服務(wù)狀況。6、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)執(zhí)行企業(yè)“終端精確化管理”。詳細(xì)記錄終端網(wǎng)絡(luò)資料，配合企業(yè)業(yè)務(wù)人員制定走訪線路圖，對(duì)終端管理人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)。7、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)按照企業(yè)的業(yè)務(wù)管理規(guī)定使用《終端服務(wù)卡》、《終端訂貨單》等終端服務(wù)工具。8、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)樹立服務(wù)的理念，不停提高服務(wù)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)水平，如提高配送的速度和頻率，最大程度滿足終端需求，熱情周到的售后服務(wù)等，以提高終端滿意度。9、冬季經(jīng)銷商應(yīng)維持企業(yè)規(guī)定的開柜率。3.8.8冷鏈管理1、為了保證蒙牛冰淇淋產(chǎn)品品質(zhì)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量可以滿足顧客的需求，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)建立符合蒙牛冰淇淋的冷鏈，包括：經(jīng)銷商冷庫(kù)、經(jīng)銷商運(yùn)送車輛、零售商冰柜。2、規(guī)定：經(jīng)銷商冷庫(kù)庫(kù)溫≤-18℃；零售商冰柜≤-153.8.9形象建設(shè)1、經(jīng)銷商自身形象建設(shè)經(jīng)銷商必須具有整潔、獨(dú)立的辦公場(chǎng)所，設(shè)有業(yè)務(wù)辦公室和財(cái)務(wù)辦公室。原則上規(guī)定冷庫(kù)或者自有店面在同一地點(diǎn)。店面潔凈、整潔，室內(nèi)制作蒙牛冰淇淋企業(yè)文化、規(guī)定有統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)，還應(yīng)當(dāng)有區(qū)域地圖（標(biāo)注分銷網(wǎng)絡(luò)）、業(yè)績(jī)考核表等。2、二級(jí)分銷商形象建設(shè)二級(jí)分銷商的形象建設(shè)，規(guī)定PWS和SWS店面同樣具有統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)。PWS店面制作企業(yè)文化標(biāo)牌、配送區(qū)域終端網(wǎng)點(diǎn)分布圖。3、市場(chǎng)形象建設(shè)包括合理規(guī)范使用廣促物料，充足宣傳展示企業(yè)產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級(jí)經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點(diǎn)的形象；加強(qiáng)現(xiàn)代渠道品項(xiàng)、陳列、促銷管理；冰柜做到“檔柜相符”和“專柜專放”，到達(dá)陳列原則；保證主品的市場(chǎng)鋪貨率；迅速推廣新品。3.8.10新品推廣1、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)積極推廣蒙牛冰淇淋新品，初次上市產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量是根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和專柜數(shù)量計(jì)算。3-8：社會(huì)柜數(shù)量*60%+專柜數(shù)量*100%；9-2：社會(huì)柜數(shù)量*40%+專柜數(shù)量*80%。（開柜終端）2、新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產(chǎn)品推廣的三個(gè)要點(diǎn)，規(guī)定新品上市鋪貨工作必須在三個(gè)工作日內(nèi)到達(dá)專柜90%、社會(huì)柜60%、行業(yè)柜10%的鋪貨率。3、新品鋪貨后來，合理庫(kù)存可以保障終端二次上貨。規(guī)定庫(kù)存產(chǎn)品原則上不得低于初次上貨的30%。3.8.11危機(jī)公關(guān)處理1、消費(fèi)者投訴信息反饋經(jīng)銷商作為最貼近市場(chǎng)的銷售機(jī)構(gòu)，需要第一時(shí)間與消費(fèi)者聯(lián)絡(luò)且必須面談，然后將談判成果30分鐘內(nèi)反饋給企業(yè)有關(guān)業(yè)務(wù)人員，在后續(xù)處理過程中經(jīng)銷商需要全力配合，先行墊付處理費(fèi)用或產(chǎn)品，企業(yè)根據(jù)結(jié)案兌現(xiàn)墊付費(fèi)用。2、政府行政執(zhí)法部門抽檢無論在終端還是在冷庫(kù)，都需要及時(shí)獲得抽檢告知單，并在30分鐘內(nèi)報(bào)給蒙牛冰淇淋有關(guān)業(yè)務(wù)人員。同步需要親密跟蹤事情發(fā)展進(jìn)度，一切問題在成果出具前處理，抽檢樣品費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)。3、媒體介入市場(chǎng)上假如發(fā)生媒體介入或者媒體采訪事件，不得以任何形式接受采訪，更不得做任何內(nèi)容的承諾，獲得對(duì)方的聯(lián)絡(luò)方式后婉轉(zhuǎn)謝絕，以最快的速度告知蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)人員。4、危機(jī)公關(guān)處理不妥的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)按照協(xié)議約定承擔(dān)違約責(zé)任。3.8.12計(jì)劃性管理、數(shù)據(jù)分析企業(yè)和經(jīng)銷商是戰(zhàn)略合作伙伴，也是產(chǎn)供銷鏈條上緊密相連的環(huán)節(jié)?；ハ噙B接、彼此制約。精確地計(jì)劃可以指導(dǎo)企業(yè)合理儲(chǔ)備原輔材料和產(chǎn)成品，從而保障客戶產(chǎn)品供應(yīng)，反之則互相制約形成資源揮霍或者產(chǎn)銷不友好。提高銷售計(jì)劃的精確性是重點(diǎn)工作之一。數(shù)據(jù)跟蹤分析可以使產(chǎn)供銷緊密配合，減少銜接上的斷層，減少損失；可以理解重點(diǎn)客戶庫(kù)存，及時(shí)調(diào)撥產(chǎn)品的滿足供應(yīng)，減少積壓風(fēng)險(xiǎn)；分析產(chǎn)品走勢(shì)，可以輔助推廣政策；對(duì)終端銷售走勢(shì)、進(jìn)貨頻率等及時(shí)跟蹤從而發(fā)現(xiàn)與否存在市場(chǎng)問題或配送服務(wù)等問題。為提高計(jì)劃性和數(shù)據(jù)分析工作，從而提高客戶經(jīng)營(yíng)水平，客戶需要在1月1日前配置計(jì)算機(jī)和管理軟件，并配置對(duì)應(yīng)操作人員并培訓(xùn)純熟。開始具有計(jì)劃和數(shù)據(jù)分析的能力。3.9市場(chǎng)秩序維護(hù)市場(chǎng)秩序是關(guān)系蒙牛冰淇淋戰(zhàn)略目的的順利實(shí)行，也關(guān)系到經(jīng)銷商利潤(rùn)，良好的市場(chǎng)秩序是蒙牛冰淇淋和經(jīng)銷商共同的期望，需要所有經(jīng)銷商共同努力，在保護(hù)自己市場(chǎng)同步尊重他人區(qū)域。3.9.1市場(chǎng)秩序管理1、經(jīng)銷商向其無經(jīng)銷權(quán)的市場(chǎng)銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品到達(dá)50件的即視為竄貨行為，包括經(jīng)銷商直接竄貨和經(jīng)銷商在本銷售區(qū)域開發(fā)的下游市場(chǎng)的經(jīng)銷商竄貨。銷售區(qū)域由經(jīng)銷協(xié)議為準(zhǔn)。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶運(yùn)送產(chǎn)品的車輛在途中向其他市場(chǎng)卸貨，無論數(shù)量多少，直接視為竄貨。2、竄貨可由下列方式證明：（1）竄貨產(chǎn)品的批號(hào)、數(shù)量、種類、運(yùn)送工具等。（2）竄貨行為發(fā)生的詳細(xì)時(shí)間、竄貨寄存的地點(diǎn)、價(jià)格狀況等，需照片證明。3、舉證證據(jù)提供的規(guī)定：（1）圖片資料必須是竄貨的第一時(shí)間所拍攝且數(shù)量足夠（圖片資料可以直接反應(yīng)竄貨車輛上的竄貨數(shù)目、批號(hào)，竄貨的寄存地點(diǎn)等）。（2）投訴的書面材料必須和圖片資料相一致，如竄貨數(shù)量、品種等。（3）書面口供證據(jù)必須是與竄貨投訴方?jīng)]有直接利益關(guān)系的人員所陳說，必須由陳說人簽字后生效，投訴方陳說不作為直接證據(jù)。（4）國(guó)家公檢法機(jī)關(guān)及有關(guān)商業(yè)執(zhí)法機(jī)關(guān)出據(jù)的證明可作為直接證明材料，其證明的有關(guān)證據(jù)也將作為直接證明材料。（5）經(jīng)銷商被投訴方如對(duì)投訴方證據(jù)提出質(zhì)疑，必須在24小時(shí)內(nèi)舉證證明投訴方的證據(jù)不可信，如僅有口頭質(zhì)疑，無實(shí)際證據(jù)證明投訴方證據(jù)不真實(shí)的，銷售中心則直接采信投訴方證據(jù)。直接證明材料包括：重要指由國(guó)家公檢法機(jī)關(guān)及商業(yè)執(zhí)法機(jī)關(guān)、圖片或影視資料、竄貨直接參與人的陳說等。4、竄貨的受理與認(rèn)定發(fā)生竄貨的各銷售中心可直接將竄貨查證表發(fā)往物流部（竄貨查證表必須有中心經(jīng)理及經(jīng)銷商的簽字確認(rèn)），物流部24小時(shí)給予答復(fù)，詳細(xì)信息傳遞流程如下：（1）各區(qū)域發(fā)生竄貨后，銷售中心向本部物流部提供《竄貨查證表》。（必須有經(jīng)銷商和中心經(jīng)理簽字確認(rèn)）（2）物流部工作人員根據(jù)批次將《竄貨查證表》轉(zhuǎn)發(fā)至對(duì)應(yīng)的事業(yè)部及分倉(cāng)。（3）事業(yè)部及分倉(cāng)在12小時(shí)內(nèi)答復(fù)物流部，每一種批次的發(fā)貨市場(chǎng)、客戶及發(fā)貨數(shù)量。5、如下狀況投訴銷售部及各銷售中心將不予受理：（1）搜集的批號(hào)局限性以確定貨源的，或者確定貨源，但批號(hào)所顯示的產(chǎn)品無直接證據(jù)證明數(shù)量到達(dá)50件的。（2）沒有批號(hào)的投訴。（3）竄貨舉證的關(guān)鍵環(huán)節(jié)無直接證據(jù)或證據(jù)局限性的。（4）區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)部竄貨，重要指地區(qū)中心都市市區(qū)內(nèi)部之間的竄貨或同一種銷售聯(lián)合體內(nèi)不一樣市場(chǎng)間竄貨，如需要銷售部處理，需所屬銷售中心經(jīng)理簽字確認(rèn)。6、竄貨事件的處理（1）處理原則：公正、公平、公開、及時(shí)有效。（2）處理時(shí)限：同一銷售中心市場(chǎng)內(nèi)部事件查證屬實(shí)后規(guī)定在24小時(shí)內(nèi)予以處理，跨銷售中心的事件查證屬實(shí)后在48小時(shí)內(nèi)予以處理處理。（3）各銷售中心市場(chǎng)內(nèi)部竄貨、砸價(jià)事件由銷售中心根據(jù)有關(guān)制度進(jìn)行處理。（4）對(duì)跨銷售中心的竄貨事件由銷售部授權(quán)市場(chǎng)巡查處進(jìn)行處理，區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員協(xié)助配合調(diào)查取證。7、蒙牛企業(yè)將對(duì)經(jīng)銷商竄貨的行為按照協(xié)議約定進(jìn)行嚴(yán)厲處理，同步有關(guān)業(yè)務(wù)人員承擔(dān)連帶責(zé)任。3.9.2抵制侵權(quán)、造假和不合法競(jìng)爭(zhēng)行為1、蒙牛經(jīng)銷商未經(jīng)我司容許，不準(zhǔn)私自使用商標(biāo)、包裝、造型及其他企業(yè)注冊(cè)的項(xiàng)目，更不準(zhǔn)私自制造或銷售假冒蒙牛冰淇淋產(chǎn)品或不合法競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，如發(fā)生此類行為，如情節(jié)嚴(yán)重將解除雙方合作關(guān)系、扣除其保證金并移交司法機(jī)關(guān)處理。2、經(jīng)銷商在自己所屬的區(qū)域市場(chǎng)中負(fù)有抵制假貨的義務(wù)。在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)蒙牛冰淇淋的假貨之后，應(yīng)在第一時(shí)間搜集假貨信息，包括假貨的包裝、生產(chǎn)地、價(jià)格等，及時(shí)反饋企業(yè)業(yè)務(wù)人員?；蚴桥浜蠀f(xié)助企業(yè)業(yè)務(wù)人員及特派人員調(diào)查。3、經(jīng)銷商必須維護(hù)自己的下級(jí)客戶及終端客戶網(wǎng)絡(luò)不受假貨的滲透和沖擊，同步積極積極地將假貨的負(fù)面影響降到最低。4、在市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)若發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期存在假貨，而經(jīng)銷商沒有事先反應(yīng)的，或消極默認(rèn)假貨存在，不配合企業(yè)人員調(diào)查的，視情節(jié)嚴(yán)重程度負(fù)鼓勵(lì)，情節(jié)嚴(yán)重的解除合作關(guān)系并扣除其履約保證金。5、對(duì)于經(jīng)銷商區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不合法競(jìng)爭(zhēng)行為，經(jīng)銷商負(fù)有同樣抵制責(zé)任。3.10經(jīng)銷商考核評(píng)估體系3.10.1總則伴隨蒙牛冰淇淋銷售的迅速增長(zhǎng)，銷售系統(tǒng)的升級(jí)和渠道深度拓展，經(jīng)銷商隊(duì)伍迅速壯大，迫切需要有一套完整的經(jīng)銷商考核體系來發(fā)明良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，指導(dǎo)經(jīng)銷商提高和發(fā)展，同步也為銷售部考核經(jīng)銷商提供原則化根據(jù)。經(jīng)銷商的考核評(píng)估的目的是督促、引導(dǎo)經(jīng)銷商提高經(jīng)銷水平，以便適應(yīng)企業(yè)日益增長(zhǎng)的銷量，和經(jīng)銷商共同發(fā)展。對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)罰基本原則一是獎(jiǎng)罰平衡，蒙牛冰淇淋對(duì)與客戶的考核和評(píng)估是為了評(píng)估經(jīng)銷商和提高經(jīng)銷商水平，并非從經(jīng)銷商的考核中獲得利益。二是對(duì)經(jīng)銷商的懲罰的費(fèi)用要用于體現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)和經(jīng)銷商市場(chǎng)建設(shè)的用途。3.10.2經(jīng)銷商考核方式1、經(jīng)銷商考核分為：“專題考核”、“分級(jí)評(píng)估”、“綜合評(píng)估和排名”和“專題獎(jiǎng)勵(lì)”四種形式。2、專題考核是指：根據(jù)《經(jīng)銷協(xié)議書》、《經(jīng)銷商手冊(cè)》以及其他的規(guī)定和規(guī)章中規(guī)定的原則和考核措施對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行的獎(jiǎng)懲。專題考核按照每次檢查成果每次兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰。3、分級(jí)評(píng)估是指：根據(jù)經(jīng)銷商各項(xiàng)專題考核指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)指標(biāo)如計(jì)劃完畢率、主品計(jì)劃完畢率、檔柜相符率、專柜專放率等進(jìn)行綜合評(píng)估，確定經(jīng)銷商的優(yōu)劣和排序，綜合評(píng)估定期進(jìn)行，評(píng)估成果確定經(jīng)銷商的分級(jí)，對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不符合規(guī)定的經(jīng)銷商進(jìn)行淘汰。4、年度獎(jiǎng)勵(lì)：通過“渠道建設(shè)獎(jiǎng)”、“終端管理獎(jiǎng)”、“經(jīng)銷商成長(zhǎng)獎(jiǎng)”、“形象建設(shè)獎(jiǎng)”、“新品推廣獎(jiǎng)”、“優(yōu)秀經(jīng)銷商獎(jiǎng)”、“尤其奉獻(xiàn)獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)來獎(jiǎng)勵(lì)以上方面體現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商。3.10.3專題考核1、專題考核包括如下內(nèi)容：資源配置、形象建設(shè)、分銷渠道打造、新品推廣、市場(chǎng)秩序、價(jià)格體系、危機(jī)攻關(guān)、終端冰柜管理、產(chǎn)品陳列、終端滿意度、計(jì)劃精確率等項(xiàng)。2、銷售部總監(jiān)和總監(jiān)授權(quán)人員可以根據(jù)本制度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核。各銷售中心的中心經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、都市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表對(duì)管理范圍內(nèi)的經(jīng)銷商可以根據(jù)本文獻(xiàn)和協(xié)議進(jìn)行懲罰，但懲罰需通過中心經(jīng)理同意后生效。3.10.4專題考核原則和考核措施一、如下考核指標(biāo)已經(jīng)在《經(jīng)銷商協(xié)議》中明確費(fèi)用兌現(xiàn)措施，不再另行考核。1、資源配置合――――――――同附件五2、形象建設(shè)合――――――――同附件五3、分銷體系建設(shè)―――――――協(xié)議附件五4、危機(jī)公關(guān)及打假維權(quán)――――協(xié)議第十二條5、市場(chǎng)秩序―――――――――協(xié)議第十四條6、價(jià)格體系―――――――――協(xié)議第十四條7、銷售任務(wù)完畢―――――――協(xié)議附件五8、額定庫(kù)存―――――――――協(xié)議附件五9、產(chǎn)品日期管理―――――――協(xié)議第六條10、主品銷售計(jì)劃完畢狀況――協(xié)議附件五11、廣促物料使用――――――協(xié)議附件五二、終端冰柜管控考核蒙牛冰淇淋將對(duì)經(jīng)銷商冰柜的使用狀況進(jìn)行檢查和監(jiān)督，假如出現(xiàn)檔柜不相符、冰柜流失、冰柜失控、專柜不專放等狀況，將對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核，詳細(xì)的考核措施按照蒙牛冰淇淋《資產(chǎn)管理手冊(cè)》執(zhí)行。冰柜考核成果在經(jīng)銷商冰柜返款中兌現(xiàn)。三、其他專題考核1．信息化配置考核：原則考核措施配置電腦、網(wǎng)絡(luò)和操作人員每項(xiàng)不符合罰款1000元，限期5天整改。到期未整改的懲罰加倍。企業(yè)配置資源，費(fèi)用自經(jīng)銷商資源配置補(bǔ)助中。建立進(jìn)銷存管理系統(tǒng)及數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)建立冰柜管理信息系統(tǒng)進(jìn)銷存信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)不精確。2、冷庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)管理：原則考核措施庫(kù)溫規(guī)定≤-18℃1、-14℃至-182、-12℃至-14℃（不含3、假如沒有到達(dá)-12℃產(chǎn)品碼放亂1、到達(dá)3種以上的，懲罰500元/次并限期三日內(nèi)整改完畢；2、到達(dá)5種以上的，懲罰1000元/次并限期三日內(nèi)整改完畢；3、到達(dá)7種以上的，懲罰元/次并限期三日內(nèi)整改完畢；杯類蛋筒類產(chǎn)品有倒置現(xiàn)象無產(chǎn)品歸類標(biāo)識(shí)庫(kù)房衛(wèi)生不達(dá)標(biāo)有箱體變形、破損碼放不整潔有產(chǎn)品傾倒碼放高度超高有火災(zāi)、泄漏等安全隱患3、新品推廣考核原則考核措施初次上市產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量，根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和專柜數(shù)量計(jì)算：3-8：社會(huì)柜數(shù)量*60%+專柜數(shù)量*100%；9-2月：社會(huì)柜數(shù)量*40%+專柜數(shù)量*80%。初次進(jìn)貨數(shù)量每少一件懲罰2元。4、終端滿意度項(xiàng)目非常不滿意1分不滿意2分一般3分滿意4分非常滿意5分得分考核原則送貨及時(shí)性得分25分如下懲罰500元；得分20分如下懲罰1000元；得分15分如下懲罰元；貨品凍結(jié)質(zhì)量終端拜訪頻率終端的理貨產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)產(chǎn)品陳列培訓(xùn)冰柜的維護(hù)問題處理備注：分?jǐn)?shù)為調(diào)查的所有終端的平均分?jǐn)?shù)5、計(jì)劃精確率考核規(guī)定經(jīng)銷商計(jì)劃精確率不得低于70％，低于70％每5％懲罰500元，按月進(jìn)行考核。四、專題考核的業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶1、業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶的考核項(xiàng)目為：危機(jī)公關(guān)和打假維權(quán)、市場(chǎng)秩序、價(jià)格體系、新品推廣、計(jì)劃精確率、冷庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)管理（庫(kù)溫除外）、終端滿意度。其他項(xiàng)目的考核不連帶業(yè)務(wù)系統(tǒng)。2、對(duì)經(jīng)銷商的懲罰業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶比例為：中心經(jīng)理2％，區(qū)域經(jīng)理3％，都市經(jīng)理4％，業(yè)務(wù)代表4％。制度中對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)懲做了專門規(guī)定的，執(zhí)行專門規(guī)定。3、對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶實(shí)行“連帶下級(jí)原則”詳細(xì)如下：(1)銷售部總監(jiān)和總監(jiān)授權(quán)人員、市場(chǎng)巡查員根據(jù)本制度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核連帶中心經(jīng)理、省經(jīng)理、都市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表；(2)中心經(jīng)理和中心巡查員進(jìn)行懲罰的，連帶懲罰區(qū)域經(jīng)理、都市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表；(3)區(qū)域經(jīng)理懲罰時(shí)連帶懲罰都市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表；(4)都市經(jīng)理懲罰時(shí)連帶懲罰業(yè)務(wù)代表；(5)業(yè)務(wù)代表懲罰時(shí)不進(jìn)行業(yè)務(wù)系統(tǒng)的連帶。3.10.5經(jīng)銷商的分級(jí)1、蒙牛冰淇淋根據(jù)經(jīng)銷商與企業(yè)的合作狀況，根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和市場(chǎng)操作效果，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分級(jí)，根據(jù)綜合評(píng)估成果分為五星級(jí)客戶、四星級(jí)客戶、三星級(jí)客戶、一般客戶。2、經(jīng)銷商級(jí)別劃分原則見下表五星級(jí)經(jīng)銷商四星級(jí)經(jīng)銷商三星級(jí)經(jīng)銷商專營(yíng)狀況專營(yíng)專營(yíng)專營(yíng)計(jì)劃完畢率100%90%85%主品計(jì)劃完畢率100%90%85%檔柜相符率95%90%85%專柜專放率95%90%85%指定產(chǎn)品專柜鋪貨率95