如何有效提升終端店鋪業(yè)績(jī)2011

如何有效提升終端店鋪業(yè)績(jī)2010-12-1420:17如何有效提升終端店鋪業(yè)績(jī)

在服裝行業(yè)工作近12年，常常聽(tīng)到服裝企業(yè)老板在哀嘆，說(shuō)在店鋪投入越來(lái)越大，利潤(rùn)卻不見(jiàn)增長(zhǎng)；店鋪人員越來(lái)越多，業(yè)績(jī)卻不見(jiàn)增長(zhǎng)；店鋪培訓(xùn)越來(lái)越多，實(shí)效卻不見(jiàn)增長(zhǎng)．．．．．．我個(gè)人認(rèn)為，這除了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、品牌管理、銷(xiāo)售管理等因素外，更多的是我們?cè)诮K端店鋪業(yè)績(jī)管理和培訓(xùn)管理缺失造成的，如針對(duì)性和系統(tǒng)性不夠，缺乏有效培訓(xùn)及銷(xiāo)售督導(dǎo)等。

根據(jù)我多年在終端工作及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合銷(xiāo)售漏斗管理理論及顧客AIDA消費(fèi)理論，特提出如下方法來(lái)分享如何有效的提高店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

銷(xiāo)售漏斗管理

與AIDA理論重點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容

（目的是提高各個(gè)比率）舉例

顧客進(jìn)店率

Attention

（引起注意）現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)是“眼球經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，重要的是吸引顧客“眼球”，吸引顧客進(jìn)店。

1．

做好視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)。做好賣(mài)場(chǎng)陳列，特別是櫥窗、展臺(tái)陳列。

2．

員工接待技巧。

3．

微笑服務(wù)技巧。假如一天經(jīng)過(guò)店鋪客流量為1000人，進(jìn)店率為30%，則進(jìn)店人數(shù)為300人。

顧客接觸率

Interest

（喚起興趣）增加顧客在賣(mài)場(chǎng)逗留時(shí)間，從而增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

1．

賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線設(shè)計(jì)與賣(mài)場(chǎng)陳列。

2．

積極發(fā)問(wèn)技巧。

3．

評(píng)價(jià)贊美技巧。

接觸率是指顧客在賣(mài)場(chǎng)逗留超過(guò)一分鐘，接觸了衣服或與員工有接觸溝通的顧客。接觸率為50%，則該部分顧客人數(shù)為150人。

顧客試穿率

Desire

（激發(fā)欲望）事實(shí)證明：高達(dá)95%的顧客都是試穿后再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)的，特別是女性顧客。

1．

貨品FABE推銷(xiāo)技巧。

2．

試衣間服務(wù)技巧。

3．

評(píng)價(jià)贊美技巧。試穿率為40%，則試穿顧客人數(shù)為60人。

顧客成交率

Action

（做出行動(dòng)）有效處理顧客異議，努力提高成交率。

1．

異議處理技巧。

2．

附加推銷(xiāo)技巧。

3．

積極成交技巧。成交率30%，則成交顧客數(shù)為18人，如平均客單價(jià)為500元，則一天的銷(xiāo)售額為9000元。

我們知道NLP(神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué))經(jīng)常提到一句話，那就是“習(xí)慣不改，結(jié)果不變”，我們培訓(xùn)員工，就是要讓員工拋棄過(guò)往許多不良銷(xiāo)售行為習(xí)慣，努力訓(xùn)練員工養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售行為習(xí)慣，從而有效的提高店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。有效培訓(xùn)過(guò)程詳見(jiàn)下圖。

心態(tài)改善——知識(shí)傳輸——技巧訓(xùn)練——能力提升——業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

（當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，需要專(zhuān)人培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練、持續(xù)改善才能達(dá)到）

魯維:如何提升店鋪業(yè)績(jī)收藏到：課程大綱前言：

在銷(xiāo)售市場(chǎng)中，經(jīng)?？梢钥吹?，同一個(gè)商場(chǎng)，同一個(gè)樓層，同樣的品牌定位，類(lèi)似的產(chǎn)品風(fēng)格，有的品牌可能月銷(xiāo)售100萬(wàn)，有的可能是50萬(wàn)，而有的品牌，甚至可能只有10萬(wàn)、5萬(wàn)……為什么業(yè)績(jī)會(huì)有這么大的差異呢？！

……

【培訓(xùn)時(shí)間】

1-2天

【課程形式】

案例分析、演講、互動(dòng)游戲

【內(nèi)容綱要】

1.破冰

通過(guò)互動(dòng)游戲開(kāi)場(chǎng)，引導(dǎo)學(xué)員打破常規(guī)思維，換一個(gè)角度去看待每天都要面對(duì)的銷(xiāo)售工作。

2.分析影響業(yè)績(jī)的因素

通過(guò)對(duì)影響業(yè)績(jī)因素的客觀討論，分析男裝市場(chǎng)同類(lèi)品牌的優(yōu)勢(shì)和常見(jiàn)問(wèn)題，找出我們的經(jīng)營(yíng)差異化，發(fā)掘影響業(yè)績(jī)的潛在因素，挖掘經(jīng)營(yíng)潛質(zhì)，開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)海。

3.業(yè)績(jī)的差異從什么時(shí)候開(kāi)始？

經(jīng)常在銷(xiāo)售不好的時(shí)候，聽(tīng)到我們的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“沒(méi)人”?！藦哪睦飦?lái)？！

業(yè)績(jī)的差異在你還沒(méi)有開(kāi)始服務(wù)時(shí)就已經(jīng)開(kāi)始了。

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4.如何吸引顧客視線，提高進(jìn)店率？

走在大街上，美女的回頭率是不是要高一些呢？

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5.為什么貨賣(mài)不出去？

經(jīng)常在業(yè)績(jī)不好的時(shí)候聽(tīng)到這句話——“沒(méi)貨?！?/p>

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6.為什么淡季可以不淡？

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7.為什么同樣的客流，但業(yè)績(jī)會(huì)有幾倍甚至幾十倍的懸殊呢？

如何提高你的客單價(jià)，打造專(zhuān)用衣櫥！

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8.為什么你不上班業(yè)績(jī)就差？

沒(méi)有完美的員工，只有完美的團(tuán)隊(duì)。

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9.回顧課程，激勵(lì)士氣，結(jié)束5771001803090012095579036822859633082577100180309001238657613739973576069657710018030900135945780775799025155125771001803090012387577164982601818051577100180309001213857213119215891832657710018030900123595790368223610760535771001803090012356576135286143791742577100180309001235557508786970469327917088100343355274101229944325833379170881003433552751018667329388320081708810034335610710158115250150052217088100343356108101000180059871732170881003433542951010741941426870171708810034335618410187866086962880217088100343356185101775831174086674170881003433561091010860143735728461708810034335611010115220721601491617088100343355237