物業(yè)市場(chǎng)拓展的七大技巧

物業(yè)企業(yè)商務(wù)談判的七大技巧1.沒有“免費(fèi)的午餐”在商務(wù)談判的全過程中，掌握信息，特別是準(zhǔn)確掌握有關(guān)談判對(duì)手的信息，對(duì)于談判的成敗都有著非常重要的作用。因?yàn)檎勁械拿恳粋€(gè)步驟都需要用大量的資料來驗(yàn)證，進(jìn)以說服對(duì)手，達(dá)到自己的談判目地。在談判中，對(duì)手可能故意將備忘錄或其他所謂的內(nèi)部資料讓對(duì)手發(fā)現(xiàn)，或在已方成員間進(jìn)行筆談或翻看資料時(shí)故意讓對(duì)手了解。對(duì)于這些毫不費(fèi)力得到的資料和信息，必須審慎處理，不可輕信。因?yàn)樵谡勁凶郎系膶?duì)手也大都是一些談判高手，他們會(huì)采取各種手段設(shè)法讓對(duì)手按照自己的意圖行事，提供“免費(fèi)的午餐”只是其中的一種。2.“得隴”仍須“望蜀”得隴望蜀，被人們常用來比喻那些貪心不足的行為。但在談判過程中，任何一方的輕易滿足都將會(huì)把自己的應(yīng)得利益拱手讓給對(duì)手，有人比喻在那普通的談判桌上堆滿了“錢”，談判就是如何合理劃分這些利益，只要你有能力“拿”來，就是屬于你的。因此永不滿足既得利益，“得隴”仍要“望蜀”便成了談判者的唯一選擇。3.“棄車”必須為了“保帥”在談判中的任何讓步都不應(yīng)是“免費(fèi)”的。因?yàn)椤懊赓M(fèi)”的讓步不僅不能恰當(dāng)?shù)鼐S護(hù)好自己切身利益，而且可能會(huì)引起對(duì)手的更大欲望?！皸壾嚒本褪侵冈谡勁姓邽榱朔乐拐勁邢萑虢?，甚至談判破裂，喪失那些既得利益，而做出的重大讓步。這些讓步必須在統(tǒng)覽全局的基礎(chǔ)上，在自身整體利益受損較小的情況下，才能做出，否則，只能是寧折勿彎。4.“一切都可以推倒重來”的原則談判畢竟不是簽約，即使已經(jīng)簽約，只要協(xié)議尚未真正生效，談判的任何一方都有權(quán)利否定過去談判所達(dá)成的一切談判結(jié)果。這樣做可能會(huì)傷及個(gè)別談判者的面子或者公司的聲譽(yù)，但如果發(fā)現(xiàn)協(xié)議中確有重大遺漏或失誤，都應(yīng)立刻通知對(duì)方，進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)充，只要時(shí)間允許，完全可推倒重來，絕不能將錯(cuò)就錯(cuò)，而給公司造成更大的損失。5.把握對(duì)手心理，不圖虛名，力爭(zhēng)實(shí)地在現(xiàn)實(shí)談判中，談判者應(yīng)設(shè)法通過自己幾乎不需要太多支出的讓步來與對(duì)手周旋，特別是當(dāng)自己代表的是一家知名的大企業(yè)時(shí)，可以充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，把自己能為對(duì)方提供的咨詢、人員培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)等服務(wù)轉(zhuǎn)變成能給自身帶來實(shí)際利益的談判籌碼。6.尊重對(duì)手，贏得支持依據(jù)著名心理學(xué)家馬斯洛的“需求理論”，人的最高層次需求就是獲得尊重和自我實(shí)現(xiàn)。商務(wù)談判最好的結(jié)果就是雙方都感到自己是“勝者”。因?yàn)檫@種心理反應(yīng)不僅可以保證談判的順利進(jìn)行，還為日后協(xié)議的順利實(shí)行創(chuàng)造良好條件。特別是在談判中當(dāng)對(duì)手處于下風(fēng)時(shí)，或自己的談判目地得到充分實(shí)現(xiàn)時(shí)，切忌諷刺或貶低對(duì)手，應(yīng)多強(qiáng)調(diào)客觀條件的優(yōu)劣，使對(duì)手在談判桌上失去的，能在心理上尋找到平衡。7.強(qiáng)調(diào)配合，形成合力從談判人員選擇的那刻起，就應(yīng)當(dāng)特別強(qiáng)調(diào)突出談判各組內(nèi)部人員之間的配合問題。首先要在人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理達(dá)配，既要有懂財(cái)務(wù)、法律的，也要有懂技術(shù)、管理的，同時(shí)也應(yīng)注意內(nèi)部人員在性格上的互補(bǔ)，既要有強(qiáng)硬、沖動(dòng)型勇于說“不”的“黑臉者”，也要有緩合氣氛，調(diào)節(jié)情緒的“調(diào)合者”。誰在什么時(shí)間說什么話都應(yīng)有所安排，協(xié)調(diào)，力爭(zhēng)使談判內(nèi)部成員之間互相配合、補(bǔ)充，使整體作用得到最充分的發(fā)揮。市場(chǎng)拓展工作，對(duì)物業(yè)管理企業(yè)類型、物業(yè)企業(yè)產(chǎn)品類型、目標(biāo)信息獲取、目標(biāo)評(píng)估四個(gè)方面進(jìn)行闡述。一、走市場(chǎng)化道路的物業(yè)管理企業(yè)類型（一）具備房產(chǎn)企業(yè)背景的物業(yè)企業(yè)物業(yè)管理本身就是伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展而逐漸規(guī)模化，在房地產(chǎn)發(fā)展過程中，房產(chǎn)企業(yè)為了更好管理，或?yàn)榱舜蛟炱放?，或?yàn)榱耸酆蠓?wù)，多數(shù)都選擇成立自己的物業(yè)企業(yè)來管理自有項(xiàng)目，縱觀物業(yè)管理企業(yè)百強(qiáng)排行榜，幾乎所有靠前物業(yè)企業(yè)都有著房產(chǎn)企業(yè)背景。此類物業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)化的進(jìn)程中，公司本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、品牌價(jià)值高，坐擁關(guān)聯(lián)公司開發(fā)的大體量物業(yè)管理面積，既可以在品牌上給合作方以影響，又可以在經(jīng)營管理上讓合作方省心，具備極為強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（二）不具備房產(chǎn)企業(yè)背景的市場(chǎng)化物業(yè)企業(yè)在物業(yè)管理發(fā)展的過程中，有一批沒有房產(chǎn)企業(yè)母公司背景的物業(yè)企業(yè)，此類物業(yè)企業(yè)注定需要不斷的拓展市場(chǎng)，外接項(xiàng)目，從而形成規(guī)模化。此類物業(yè)企業(yè)缺少房產(chǎn)企業(yè)的支撐，在管項(xiàng)目都是通過市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)獲取，所有的利潤(rùn)均來自于所接管的項(xiàng)目，因此在項(xiàng)目經(jīng)營管理上也是精打細(xì)算，保持收益與品質(zhì)的動(dòng)態(tài)平衡。輸出互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，也輸出了服務(wù)品質(zhì)，在做好基礎(chǔ)服務(wù)、保障服務(wù)品質(zhì)與業(yè)主權(quán)益的同時(shí)，為后續(xù)社區(qū)O2O、社區(qū)經(jīng)營做好打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三、走市場(chǎng)化道路目標(biāo)信息獲?。ㄒ唬┘瘓F(tuán)層面品牌宣傳對(duì)于集團(tuán)型物業(yè)公司，比如萬科物業(yè)、長(zhǎng)城物業(yè)等等，公司市場(chǎng)化一般都是公司戰(zhàn)略行動(dòng)，為配合公司更快捷的走向市場(chǎng)，集團(tuán)層面的發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)必不可少，在公司層面做市場(chǎng)化推廣，既可以為公司做好宣傳又可以提升公司品牌知名度，讓更多同行了解公司市場(chǎng)化信息，對(duì)于公司市場(chǎng)部門來講，更容易從市場(chǎng)上獲取高匹配度的項(xiàng)目信息。（二）市場(chǎng)推介會(huì)上述有提到本身不是物業(yè)管理行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，通過研發(fā)的APP，也登陸物業(yè)行業(yè)，企圖在行業(yè)占據(jù)一定位置。這類公司最常見的做法就是在各大城市舉行發(fā)布會(huì)或者產(chǎn)品推介會(huì)，借助行業(yè)協(xié)會(huì)或者“互聯(lián)網(wǎng)+物業(yè)”的論壇形式向同行推廣市場(chǎng)信息，并與同行建立聯(lián)系，推動(dòng)合作。（三）主動(dòng)出擊，全面撒網(wǎng)物業(yè)公司城市公司或者區(qū)域公司在市場(chǎng)拓展的過程中，當(dāng)沒有合適的目標(biāo)時(shí)，可以采取此拓展策略。全面清查所在區(qū)域所有項(xiàng)目信息，并分析目標(biāo)項(xiàng)目，根據(jù)分析結(jié)果采取上門拜訪、項(xiàng)目交流等方式與項(xiàng)目相關(guān)方取得聯(lián)系，從而推動(dòng)合作。（四）單點(diǎn)突破，分區(qū)包圍物業(yè)管理項(xiàng)目如果可以集中在某個(gè)區(qū)域，對(duì)于物業(yè)公司來講，管理壓力、管理成本都會(huì)大大減少。因此，可以根據(jù)所在城市行業(yè)情況，選定重點(diǎn)區(qū)域，重點(diǎn)突破，力求在該區(qū)域獲取更多的項(xiàng)目。（五）公司員工、客戶資源物業(yè)公司的員工規(guī)模與客戶規(guī)模都很大，尤其是客戶規(guī)模，通過員工的人脈資源，可以獲取有效的項(xiàng)目信息。對(duì)于在管項(xiàng)目的業(yè)主，如果宣傳得當(dāng)，當(dāng)項(xiàng)目客戶有資源時(shí)，也會(huì)主動(dòng)和服務(wù)中心聯(lián)系。四、走市場(chǎng)化道路的目標(biāo)評(píng)估全國250億的物業(yè)市場(chǎng)存量，理論上講每個(gè)項(xiàng)目都是可以拓展的對(duì)象，但是因?yàn)楣緫?zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)范圍、衡量標(biāo)準(zhǔn)存在一定的差異性，所以對(duì)于接管的項(xiàng)目的甄選要求也不盡相同，如何判斷一個(gè)項(xiàng)目是否是匹配自己公司的需求，市場(chǎng)拓展人員需要做進(jìn)一步的評(píng)估。（一）盡職調(diào)查、全面了解最直觀、最常見的辦法便是現(xiàn)場(chǎng)查勘，通過自己對(duì)項(xiàng)目的考察，直觀的判斷項(xiàng)目是否具備接管的價(jià)值。現(xiàn)場(chǎng)查勘如果可行，需要對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)位、項(xiàng)目規(guī)劃、現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)服務(wù)品質(zhì)、房屋本體、園林綠化、安防系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)等硬件系統(tǒng)進(jìn)行逐項(xiàng)的排查，并列出風(fēng)險(xiǎn)清單。根據(jù)合作不同的合作模式對(duì)目標(biāo)公司的工商財(cái)稅狀況進(jìn)行全面調(diào)查，編制盡職調(diào)查報(bào)告，客觀、全面地陳述與目標(biāo)公司合作存在的風(fēng)險(xiǎn)及問題，并就是否繼續(xù)推進(jìn)合作工作給予專業(yè)的評(píng)估意見。此外，對(duì)項(xiàng)目業(yè)主的調(diào)研也是很重要，選擇性的針對(duì)不同類型、不同年齡段的業(yè)主進(jìn)行了解，通過業(yè)主的評(píng)價(jià)掌握項(xiàng)目的詳細(xì)信息。（二）詳細(xì)測(cè)算，數(shù)據(jù)為準(zhǔn)如果在合作之初獲取目標(biāo)項(xiàng)目/公司的基本信息，對(duì)于項(xiàng)目評(píng)估就更加準(zhǔn)確客觀。每個(gè)公司都會(huì)有自己的費(fèi)用測(cè)算準(zhǔn)則，及時(shí)獲取項(xiàng)目的基本信息，通過精確測(cè)算，便可客觀的分析出項(xiàng)目的經(jīng)營情況、盈虧情況，從而做出有效評(píng)估，判斷是否進(jìn)一步推動(dòng)合作。總結(jié)新的一年，物業(yè)管理行業(yè)注定風(fēng)起云