商戰(zhàn)讀書(shū)筆記

今天的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其本質(zhì)并非為顧客服務(wù)，也不是滿足人們的需求，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特性是企業(yè)間的斗爭(zhēng)，是在同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)壘過(guò)程中，以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝。簡(jiǎn)言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是戰(zhàn)爭(zhēng)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的思維來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)。讀書(shū)筆記有關(guān)商戰(zhàn)兩條大原則，來(lái)自克勞塞維茨：

兵力原則：是所有戰(zhàn)爭(zhēng)原則中最基本的一條，它的本質(zhì)是弱肉強(qiáng)食法則——大魚(yú)吃小魚(yú)，大企業(yè)打敗小企業(yè)。這是最基本的數(shù)學(xué)原則。不要陷于優(yōu)秀產(chǎn)品和優(yōu)秀員工的誤區(qū)。

防御優(yōu)勢(shì)原則：不要在沒(méi)有勝算的狀況下開(kāi)戰(zhàn)。要在有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地方開(kāi)展攻打。不要過(guò)度相信奇襲的效果，攻打是需要時(shí)間的。

商戰(zhàn)的戰(zhàn)地在人們的心智中。

戰(zhàn)略形式有四種：防御戰(zhàn)Defensive，攻打戰(zhàn)Offensive，側(cè)翼戰(zhàn)Flanking，游擊戰(zhàn)Guerrilla

攻打戰(zhàn)

市場(chǎng)第二第三位的選擇，目的是襲擊領(lǐng)導(dǎo)者，拉近距離并超越之。

原則1：領(lǐng)導(dǎo)者位置的強(qiáng)勢(shì)是重要考量原因（目的要瞄準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)者，不要瞄準(zhǔn)散兵游勇，也不要老看著自己）

原則2：從領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)出擊（不要襲擊領(lǐng)導(dǎo)者的弱點(diǎn)，假如他改正之后會(huì)更強(qiáng)大；二要襲擊領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)中固有的弱點(diǎn)，這樣他們就無(wú)法改正，就像可口可樂(lè)中的咖啡因同樣）

原則3：盡量地收縮戰(zhàn)線（發(fā)動(dòng)全面攻打是領(lǐng)導(dǎo)者的特權(quán)，而不是第二位和第三位應(yīng)當(dāng)選擇的）

側(cè)翼戰(zhàn)

沒(méi)有實(shí)力參與主戰(zhàn)場(chǎng)，不過(guò)有能力在局部獲得優(yōu)勢(shì)

原則1：最佳的側(cè)翼行動(dòng)應(yīng)當(dāng)在無(wú)爭(zhēng)地帶進(jìn)行。（其實(shí)就是市場(chǎng)細(xì)分，要力圖在一種細(xì)分市場(chǎng)獲得第一的位置，就像UTM和FW的關(guān)系）

原則2：戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)成為作戰(zhàn)計(jì)劃中最重要的一環(huán)。（市場(chǎng)調(diào)研常常破壞側(cè)翼戰(zhàn)的奇襲效果。戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)根據(jù)敵人所具有的能力，而不應(yīng)建立在敵人也許的反應(yīng)上）

原則3：追擊與襲擊同等重要（假如不能擴(kuò)大一種成功的側(cè)翼戰(zhàn)的成果，那么還不如不發(fā)動(dòng)）

游擊戰(zhàn)

假如你很弱小，就要遠(yuǎn)離主戰(zhàn)場(chǎng)

原則1：找到一塊小得足以守得住的陣地

原則2：無(wú)論多么成功，絕不能像領(lǐng)導(dǎo)者那樣行動(dòng)

原則3：隨時(shí)準(zhǔn)備撤退，游擊隊(duì)要活下來(lái)就可以再戰(zhàn)斗

防御戰(zhàn)

一旦成為某個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，企業(yè)就必須考慮打一場(chǎng)防御戰(zhàn)

原則1：只有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者才能打防御戰(zhàn)（諸多企業(yè)都認(rèn)為自己是領(lǐng)導(dǎo)者，不過(guò)大多數(shù)是建立在自己的定義上，而不是建立在市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)上；并且這里說(shuō)的是領(lǐng)導(dǎo)者而不是泛泛的領(lǐng)先者）

原則2：最佳的防御就是有勇氣攻打自己（用自己來(lái)替代自己，省得讓他人來(lái)替代）

原則3：強(qiáng)大攻打必須加以封鎖（不能坐視對(duì)手的攻打而不顧）

有關(guān)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)略服從戰(zhàn)術(shù)（不要紙上談兵；深入地理解基本戰(zhàn)術(shù)，才能制定好的戰(zhàn)略）

戰(zhàn)略能容忍平庸的戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)略上要有統(tǒng)一戰(zhàn)線（一種企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃只能以一種目的為主導(dǎo)）

攻打和反攻（有攻打就必然有反攻，不要只想自己的理想狀況）

行動(dòng)不能脫離戰(zhàn)略

戰(zhàn)略不能脫離戰(zhàn)術(shù)（一撥人制定戰(zhàn)略，一撥人執(zhí)行戰(zhàn)略，聽(tīng)起來(lái)清晰，其實(shí)在割裂戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。就像你先好提綱而讓他人寫(xiě)文章同樣）

運(yùn)用后備軍（當(dāng)你要同步開(kāi)展兩個(gè)業(yè)務(wù)，展開(kāi)兩線作戰(zhàn)的時(shí)候，問(wèn)問(wèn)你自己，你的后備軍在哪里）

有關(guān)商業(yè)將領(lǐng)

商業(yè)將領(lǐng)非常難得，1000個(gè)將領(lǐng)中，也許才有一種真正的將領(lǐng)

商業(yè)將領(lǐng)必須靈活（要調(diào)整戰(zhàn)略以適應(yīng)形勢(shì)，而不是強(qiáng)求讓形勢(shì)適應(yīng)戰(zhàn)略）

商業(yè)將領(lǐng)必須有決斷力

商業(yè)將領(lǐng)必須要有無(wú)畏精神（不要軍銜越高膽魄越差；不要在形勢(shì)不利的時(shí)候體現(xiàn)太多勇氣，也不要在有利的時(shí)候太小心謹(jǐn)慎）

商業(yè)將領(lǐng)必