汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)期末考試題帶答案4套綜合考題-模擬測(cè)試題-試卷

《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》—測(cè)試題《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》試卷一一、單項(xiàng)選擇(共10題)1.___可以提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益A.提高商品價(jià)格B.增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度C.加大廣告投入D.降低進(jìn)貨價(jià)格2.與競(jìng)品比較時(shí)，銷售顧問應(yīng)該___A.將競(jìng)爭(zhēng)車型的缺點(diǎn)一一指出來，并貶低他。B.承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，客觀的對(duì)兩車進(jìn)行對(duì)比。C.如果顧客的說發(fā)有錯(cuò)誤，立即糾正客戶觀點(diǎn)，避免誤會(huì)。D.假裝沒有聽見，繼續(xù)介紹我們的產(chǎn)品。3.打電話給潛在顧客最重要的目標(biāo)是___A.邀約顧客來店B.比較競(jìng)品C.報(bào)價(jià)成交D.車型介紹4.試乘試駕是車輛的___展示過程。A.靜態(tài)B.動(dòng)態(tài)C.外觀D.全面5.在商務(wù)禮儀中，男士西服如果是兩粒扣子，那么扣子的系法應(yīng)為：A.兩粒都系B.系上面第一粒C.系下面一粒D.全部敞開6.產(chǎn)品介紹結(jié)束時(shí)，應(yīng)引導(dǎo)客戶進(jìn)行___。A.試乘試駕B.成交洽談C.簽署協(xié)議D.競(jìng)品對(duì)比7.汽車消費(fèi)者在購(gòu)買汽車之前已有明確的購(gòu)買目標(biāo)，對(duì)所要購(gòu)買汽車的品牌.價(jià)格.性能等都有明確而具體的要求，那么，該汽車消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型屬于以下哪一類？___A.全確定型B.半確定型C.不確定型D.已確定型8.一個(gè)人希望獲得榮譽(yù)，希望實(shí)現(xiàn)自己的理想和抱負(fù)屬于馬斯洛需要層次理論中的___層次需要。A.生理.安全的需要B.歸屬與愛的需要C.尊重的需要D.自我實(shí)現(xiàn)的需要9.消費(fèi)者的需要具有從低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的趨向，這是消費(fèi)者需要的___特征。A.多樣性B.伸縮性C.發(fā)展性D.誘導(dǎo)性10.多血質(zhì)對(duì)應(yīng)高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型說中的哪一種類型？A.興奮型B.活潑型C.安靜型D.抑制型二、判斷題(共5題)1.展車的前排座椅靠背建議調(diào)整到C柱平行的位置，座椅的高度調(diào)整至最低的水平為好。（）2.展車輪胎表面應(yīng)沒有灰塵，并且輪胎要保持光滑。（）3.接待準(zhǔn)備流程中客戶的期望是希望在一個(gè)干凈舒適、親切、有品位的環(huán)境中選購(gòu)自己愛車。（）4.通過銷售顧問對(duì)客戶良好的接待，可以把品牌良好形象和4s店優(yōu)質(zhì)的服務(wù)傳遞給客戶。（）5.根據(jù)“預(yù)期滿意”理論，汽車消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)中，產(chǎn)品的期望與該產(chǎn)品可覺察性能呈正比。（）三、多選題(共10題)1.潛在顧客必需具有的基本條件是______A.有需要B.有能力C.有決策權(quán)D.有動(dòng)機(jī)2.根據(jù)汽車消費(fèi)者購(gòu)買目標(biāo)的確定程度，可以將汽車消費(fèi)者劃分為以下幾種類型？______A.全確定型B.半確定型C.不確定型D.已確定型3.儀容的自然美包括：______A.體現(xiàn)不同年齡階段的某些自然特征B.保持個(gè)人面容的獨(dú)特性C.男士接待貴客要著西裝D.要適當(dāng)化妝4.在正式場(chǎng)合男士穿西服要求：______A.要扎領(lǐng)帶B.露出襯衣袖口C.錢夾要裝在西服上衣內(nèi)側(cè)的口袋中D.穿淺色的襪子5.議價(jià)成交的技巧有______A.直接促成法；B.假設(shè)促成法；C.選擇促成法；D.讓步促成法6.銷售顧問在交車流程要______。A.履行之前對(duì)用戶的承諾B.給客戶一個(gè)完美的交車體驗(yàn)C.為客戶提供完美的產(chǎn)品和服務(wù)D.提升客戶的興奮度。7.需求分析的目的是______A.消除客戶疑慮B.明確客戶的真正需求C.提供專業(yè)的解決方案D.收集客戶信息8.FAB法即介紹車輛的______A.特點(diǎn)B.優(yōu)勢(shì)C.利益D.用途9.客戶的異議產(chǎn)生的原因有______A.習(xí)慣B.對(duì)產(chǎn)品不了解C.經(jīng)濟(jì)因素D.排斥汽車銷售人員10.六方位繞車時(shí)，側(cè)方位重點(diǎn)介紹______A.車身結(jié)構(gòu)安全性B.品牌榮譽(yù)C.側(cè)面設(shè)計(jì)D.動(dòng)力性四、簡(jiǎn)答題（共4題）1.簡(jiǎn)述MAN法則。2.簡(jiǎn)述潛在客戶開發(fā)的一般方法。3.簡(jiǎn)述需求分析的目的。4.簡(jiǎn)述需求分析的技巧。?答案：?jiǎn)芜x：BBABBAADCB判斷：×√√√×多選：(ABC)(ABC)（CD）（AB）（ABCD）（ABCD）(BCD)（ABC）（ABCD）（AC）簡(jiǎn)答：1.答：指金錢（MONEY）、決策權(quán)（AUTHORITY）、需要（NEED）法則，是指只有同時(shí)具備購(gòu)買能力、購(gòu)買決策權(quán)、購(gòu)買需要的人，才是真正的潛在客戶。2.答：電話開發(fā)法、登門拜訪開發(fā)法、老客戶開發(fā)法、網(wǎng)上開發(fā)法、生活開發(fā)法、廣告活動(dòng)開發(fā)法、人際關(guān)系開發(fā)法。3.答：分析客戶的顯性需求與隱性需求，并且能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)的解決方案。給客戶留下專業(yè)、熱情的良好印象，使客戶愿意和銷售顧問交談，并盡可能留下客戶的信息，爭(zhēng)取能夠進(jìn)一步發(fā)展。4.略《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》試卷二一、單項(xiàng)選擇（共5題)1.消費(fèi)者的需要具有從低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的趨向，這是消費(fèi)者需要的___特征。A.多樣性B.伸縮性C.發(fā)展性D.誘導(dǎo)性2.送名片的方式是：___A.雙手或右手B.雙手C.左手D.右手3.試乘試駕是車輛的___展示過程。A.靜態(tài)B.動(dòng)態(tài)C.外觀D.全面4.打電話給潛在顧客最重要的目標(biāo)是___A.邀約顧客來店B.比較競(jìng)品C.報(bào)價(jià)成交D.車型介紹5.送名片的方式是：___A.雙手或右手B.雙手C.左手D.右手二、多項(xiàng)選擇（共10題)1.握手時(shí)應(yīng)注意：______A.神態(tài)、姿態(tài)B.手位力度C.時(shí)間D.地點(diǎn)2.向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)可考慮以下幾方面______A.造型與審美B.動(dòng)力與操控C.舒適與實(shí)用D.安全能力與超值表現(xiàn)3.需求分析的目的是______A.消除客戶疑慮B.明確客戶的真正需求C.提供專業(yè)的解決方案D.收集客戶信息4.FAB法即介紹車輛的______A.特點(diǎn)B.優(yōu)勢(shì)C.利益D.用途5.客戶的異議產(chǎn)生的原因有______A.習(xí)慣B.對(duì)產(chǎn)品不了解C.經(jīng)濟(jì)因素D.排斥汽車銷售人員6.男性的“三個(gè)三”是指______A.全身不能多過三種品牌B.鞋子、腰帶、公文包三處保持一個(gè)顏色，黑色最佳C.全身顏色不得多于三種顏色（色系）D.左袖商標(biāo)拆掉；不穿尼龍襪，不穿白色襪；領(lǐng)帶質(zhì)地選擇真絲和毛的，除非制服配套否則不用一拉得，顏色一般采用深色，短袖襯衫打領(lǐng)帶只能是制服短袖襯衫，夾克不能打領(lǐng)帶。7.以下做法正確的是：______A.男士把自己的名片遞給女士。該男士走向女士，右手從上衣口袋取出名片，兩手捏其上角，正面微傾遞上。B.女士把自己的名片遞給男士。該男士雙手接過，認(rèn)真默讀一遍，然后道：“王經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您！”C.男士與女士見面，女士首先伸出手來，與男士相握。D.青年男士與中年男士握手，中年男士首先伸出右手，青年與之相握，雙方微笑，寒暄。8.由客戶試駕時(shí)，銷售顧問要______A.提醒客戶系好安全帶B.協(xié)助客戶調(diào)整座椅、方向盤C.提醒顧客出現(xiàn)交通安全事故的責(zé)任D.與客戶拉家常增進(jìn)感情9.根據(jù)汽車消費(fèi)者購(gòu)買目標(biāo)的確定程度，可以將汽車消費(fèi)者劃分為以下幾種類型？______A.全確定型B.半確定型C.不確定型D.已確定型10.消費(fèi)者氣質(zhì)的典型類型有：______A.膽汁質(zhì)B.多血質(zhì)C.黏液質(zhì)D.抑郁質(zhì)三、判斷題(共10題)1.車輛展示的目的是讓消費(fèi)者更詳細(xì)的了解產(chǎn)品，相信產(chǎn)品性能。（）2.接待準(zhǔn)備流程首席銷售顧問、銷售顧問、展廳服務(wù)員負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。（）3.接待準(zhǔn)備流程中客戶的期望是希望在一個(gè)干凈舒適、親切、有品位的環(huán)境中選購(gòu)自己愛車。（）4.對(duì)于參加施救的車輛在施救途中發(fā)生新的事故，保險(xiǎn)人一律不負(fù)賠償責(zé)任。（）

5.試乘試駕后，客戶如果客戶要求，可以同意客戶不回展廳直接離開。（）6.當(dāng)試乘試駕車輛型號(hào)不全時(shí)，可以用技術(shù)類似的本品牌車輛代替。（）7.通常情況下，男士不用領(lǐng)帶夾，但穿制服可使用。（）8.送名片的方式是左手遞名片。（）9.客戶開發(fā)根本目的是開拓汽車市場(chǎng)。（）10.4S店銷售的汽車大多是生產(chǎn)企業(yè)直接發(fā)貨的車輛，價(jià)格都是由汽車經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行自由定價(jià)。（）四、簡(jiǎn)答題(共4題)1.試乘試駕時(shí)的資料準(zhǔn)備有哪些？2.簡(jiǎn)述MAN法則。3.簡(jiǎn)述兩條促成交易的技巧。4.完美交車流程的目的。五、論述題（共1題）1.王先生由于工作調(diào)動(dòng)距離單位較遠(yuǎn)，所以打算購(gòu)買一輛小排量代步車，經(jīng)朋友推薦，王先生到某汽車4s店看車。這天，王先生來到某某汽車4s店，一走進(jìn)4s店，他就看到他之前在網(wǎng)上看到動(dòng)心的那款轎車，可是這臺(tái)車和網(wǎng)上相比怎么不一樣？有個(gè)白頂，引擎蓋也是白色的，還摸哪哪是灰，后來才知道原來是沒有清理?？墒请m然知道如此，王先生還是覺得試車實(shí)在是不好看，于是放棄了購(gòu)買次轎車的想法。試分析：王先生為什么放棄了購(gòu)買此車？4s店對(duì)展車正確的管理辦法是怎么樣的？答案：?jiǎn)芜x：CBBAB多選：（ABC）（ABCD）(BCD)（ABC）（ABCD）（BCD）（BCD）（AB）(ABC)(ABCD)判斷：√×√×××√×√×簡(jiǎn)答：1.答：《試乘試駕協(xié)議書》、《試乘試駕意見表》、《試乘試駕車輛管理表》、《試乘試駕路線圖》2.答：指金錢（MONEY）、決策權(quán)（AUTHORITY）、需要（NEED）法則，是指只有同時(shí)具備購(gòu)買能力、購(gòu)買決策權(quán)、購(gòu)買需要的人，才是真正的潛在客戶。3.答：（1）直接促成法：指銷售人員在充分肯定客戶意向的前提下，解決了客戶的主要異議與問題之后，順勢(shì)向客戶提出成交建議的方法。（2）假設(shè)促成法：指客戶意向明顯并不存在重大異議時(shí)，汽車銷售人員先假設(shè)客戶一定會(huì)購(gòu)買，在此基礎(chǔ)上與客戶討論一些具體交易中或使用中的細(xì)節(jié)問題，從而推動(dòng)客戶購(gòu)買。（3）選擇促成法：指汽車銷售人員為客戶提供幾種可選擇的方案，無論客戶選了哪一種，都意味著對(duì)成交決定的默認(rèn)。（4）讓步促成法：指汽車銷售人員以價(jià)格上的讓步或者給出某些優(yōu)惠條件，促使客戶即刻做出購(gòu)買決定的方法。（5）激將促成法：汽車銷售人員利用客戶的自尊心或逆反心理，以“刺激”的方式激起對(duì)方不服輸?shù)那榫w，從而快速做出決斷的方法。（6）利益促成法：汽車銷售人員以汽車的價(jià)值和利益來打動(dòng)客戶，促使對(duì)方采取購(gòu)買行為的方法。(以上任選2條)4.答：在客戶最開心最激動(dòng)的交車流程中，給客戶一個(gè)完美的交車體驗(yàn)，為客戶提供完美的產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶的興奮度。因?yàn)檫@是銷售人員與客戶長(zhǎng)期接觸的開始，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，從而挖掘更多的商機(jī)。論述：王先生是因?yàn)檎管囂K，車漆保護(hù)膜又沒有撤掉，覺得沒有在網(wǎng)上看著好看。1、展車的擺放①展車的擺放數(shù)量應(yīng)該按照廠家的要求達(dá)到展廳設(shè)計(jì)圖紙數(shù)量要求，并盡可能款式齊全；②展車在展示時(shí)要考慮到展車的顏色和主次順序，比如：滯銷顏色和暢銷顏色的選擇，滯銷車型和暢銷車型的擺放關(guān)系；③4s店內(nèi)的主要站臺(tái)位置上建議擺放廠家主推車型中的最高配置，不僅起到宣傳作用，同時(shí)也讓消費(fèi)者了解車輛所有的配置，方便消費(fèi)者選擇車型；④展車的具體擺放的位置要按照汽車生產(chǎn)廠家的展廳設(shè)計(jì)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)的位置擺放；⑤建議展廳內(nèi)擺放改裝好汽車裝飾的車型供客戶參觀選擇，便于汽車裝飾的銷售；⑥展廳內(nèi)不容許擺放其他品牌的轎車、裝飾和宣傳物品以及其他品牌的任何東西。2、展車的清潔（1）展車的外部①作為展車要去除新車的油漆保護(hù)膜；②展車表面應(yīng)做到“近看無灰塵，遠(yuǎn)看無手印”；③展車輪胎表面應(yīng)沒有灰塵，并且輪胎要保持光亮；④展車的門鎖和行李箱蓋應(yīng)保持開啟狀態(tài)，主要是方便客戶參觀；⑤展車的前車窗建議完全放下，配備天窗的車型應(yīng)打開這樣內(nèi)飾板，可且天窗斜開；⑥展車的輪胎品牌標(biāo)志應(yīng)該向上；⑦展車的前后牌照位置應(yīng)放置注明車輛型號(hào)的車牌，并在展車旁邊位置帶有展車配置表的配置架；⑧展車要保證電瓶有電，能夠隨時(shí)參觀車輛的電器設(shè)備。（2）展車的內(nèi)部①展車應(yīng)去除新車座椅保護(hù)套；②展車應(yīng)使用品牌統(tǒng)一指定的展車腳墊；③展車內(nèi)部禁止吸煙；④展車內(nèi)的時(shí)鐘要調(diào)到北京時(shí)間并且要將收音機(jī)調(diào)到當(dāng)?shù)刈钋逦氖章犅首罡叩念l道，將音量調(diào)到適中，以免驚到消費(fèi)者；⑤為展車CD準(zhǔn)備3組風(fēng)格不同的音樂光盤；⑥方向盤的位置應(yīng)該按照長(zhǎng)度調(diào)整至最靠近儀表板、高度調(diào)整到最高位置上；⑦展車中除了裝潢之外不能有其他附加物；⑧展車的前排座椅靠背建議調(diào)整到與B柱平行的位置，座椅的高度調(diào)整至最低的水平為好；⑨展車隨車附件要齊全，如備胎、隨車工具、說明書、天線、點(diǎn)煙器和煙灰缸等，且需要安裝到位?！镀嚑I(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》試卷三一、單項(xiàng)選擇（共5題)1.下列哪種方式屬于財(cái)務(wù)型技術(shù)___A.分散B.預(yù)防C.抑制D.自留2.與競(jìng)品比較時(shí)，銷售顧問應(yīng)該___A.將競(jìng)爭(zhēng)車型的缺點(diǎn)一一指出來，并貶低他。B.承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，客觀的對(duì)兩車進(jìn)行對(duì)比。C.如果顧客的說發(fā)有錯(cuò)誤，立即糾正客戶觀點(diǎn)，避免誤會(huì)。D.假裝沒有聽見，繼續(xù)介紹我們的產(chǎn)品。3.每逢獲得理解、得到幫助、承蒙關(guān)照、接受服務(wù)、受到禮遇之時(shí)，都應(yīng)當(dāng)立即向?qū)Ψ降酪宦昣__A.再見B.謝謝C.失陪D.對(duì)不起E.沒關(guān)系4.打電話給潛在顧客最重要的目標(biāo)是___A.邀約顧客來店B.比較競(jìng)品C.報(bào)價(jià)成交D.車型介紹5.《機(jī)動(dòng)車輛第三者責(zé)任保險(xiǎn)》條款規(guī)定，保險(xiǎn)車輛駕駛員在事故中負(fù)次要責(zé)任的，賠款計(jì)算時(shí)需增加的免賠率為___A.15％

B.10％

C.

8%

D.

5%二、多項(xiàng)選擇（共10題)1.議價(jià)成交的技巧有______A.直接促成法；B.假設(shè)促成法；C.選擇促成法；D.讓步促成法2.儀容的自然美包括：______A.體現(xiàn)不同年齡階段的某些自然特征B.保持個(gè)人面容的獨(dú)特性C.男士接待貴客要著西裝D.要適當(dāng)化妝3.銷售顧問在交車流程要______A.履行之前對(duì)用戶的承諾B.給客戶一個(gè)完美的交車體驗(yàn)C.為客戶提供完美的產(chǎn)品和服務(wù)D.提升客戶的興奮度。4.根據(jù)目前各公司執(zhí)行的機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)主險(xiǎn)條款規(guī)定，對(duì)于以下原因造成的車輛損失，一般不承擔(dān)賠償義務(wù)。______A.玻璃單獨(dú)破碎

B.受本車所載貨物的撞擊、泄露

C.外界物體墜落、倒塌

D.核反應(yīng)、核污染、核輻射5.由客戶試駕時(shí)，銷售顧問要______A.提醒客戶系好安全帶B.協(xié)助客戶調(diào)整座椅、方向盤C.提醒顧客出現(xiàn)交通安全事故的責(zé)任D.與客戶拉家常增進(jìn)感情6.六方位繞車時(shí)，側(cè)方位重點(diǎn)介紹______A.車身結(jié)構(gòu)安全性B.品牌榮譽(yù)C.側(cè)面設(shè)計(jì)D.動(dòng)力性7.銷售人員正確的說話態(tài)度包括______A.真誠(chéng)B.自說自話C.熱情D.照顧對(duì)方的理解力8.消費(fèi)者氣質(zhì)的典型類型有：______A.膽汁質(zhì)B.多血質(zhì)C.黏液質(zhì)D.抑郁質(zhì)9.當(dāng)客戶進(jìn)入展廳時(shí)，前臺(tái)接待員應(yīng)______客戶，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)“您好，歡迎光臨”。A.遞名片B.微笑C.主動(dòng)招呼D.點(diǎn)頭10.汽車營(yíng)銷準(zhǔn)備主要包括______三個(gè)方面。A.汽車銷售人員的自我準(zhǔn)備B.汽車銷售人員對(duì)汽車產(chǎn)品的準(zhǔn)備C.客戶進(jìn)店前的心理準(zhǔn)備D.銷售工具的準(zhǔn)備三、判斷題(共5題)1.客戶開發(fā)根本目的是開拓汽車市場(chǎng)。（）2.銷售工具準(zhǔn)備的好處是容易引起客戶的注意和興趣，是銷售說明更直觀、簡(jiǎn)潔和專業(yè)等。（）3.接待準(zhǔn)備流程首席銷售顧問、銷售顧問、展廳服務(wù)員負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。（）4.接待準(zhǔn)備流程中客戶的期望是希望在一個(gè)干凈舒適、親切、有品位的環(huán)境中選購(gòu)自己愛車。（）5.試乘試駕后，客戶如果客戶要求，可以同意客戶不回展廳直接離開。（）四、簡(jiǎn)答題(共5題)1.簡(jiǎn)述兩條客戶異議處理的策略。2.產(chǎn)品介紹結(jié)束時(shí)應(yīng)注意的問題有哪些？3.列舉幾種客戶維系中感情聯(lián)絡(luò)的方法。4.什么是FAB法則？5.客戶異議產(chǎn)生的原因有哪些？五、論述題（共1題）1.客戶進(jìn)入展廳，銷售顧問接待的具體工作有哪些？

答案：?jiǎn)芜x：DBBAD多選：（ABCD）（CD）（ABCD）（ABD）（AB）（AC）（ACD）(ABCD)（BCD）（ABD）判斷：（√）（√）（×）（√）（×）簡(jiǎn)答：1.答：轉(zhuǎn)折處理法：根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定扥戶的意見。轉(zhuǎn)化處理法：利用客戶的反對(duì)意見本身來處理。以優(yōu)補(bǔ)劣法：肯定產(chǎn)品有缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。委婉處理法：用委婉的語(yǔ)氣，把對(duì)方的反對(duì)意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，使問題變得容易回答的多。反駁處理法：當(dāng)客戶的反對(duì)意見是產(chǎn)生于對(duì)產(chǎn)品的誤解而你手頭上的資料能幫助你說明問題時(shí)，可直言不諱。（以上任選兩條）2.主動(dòng)引導(dǎo)顧客進(jìn)行試乘試駕，如果顧客不進(jìn)行試乘試駕，就要進(jìn)行成交試探；如果客戶不能馬上成交，要把產(chǎn)品的配置單和報(bào)價(jià)單贈(zèng)予客戶；禮貌送別；客戶離開后整理展車和客戶信息。3.答：用書信、電話聯(lián)絡(luò)；登門拜訪；贈(zèng)送紀(jì)念品。4.答：是指在介紹產(chǎn)品過程中，先向客戶描述產(chǎn)品所具有的屬性，說明這種屬性的作用，并指出給客戶帶來的利益和好處。5.答：習(xí)慣、排斥銷售人員、需要更多資料、沒有充分了解產(chǎn)品利益、經(jīng)濟(jì)因素、不需要產(chǎn)品。論述：1.①前臺(tái)接待員應(yīng)點(diǎn)頭、微笑、主動(dòng)招呼客人，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)“您好，歡迎光臨”；②銷售顧問主動(dòng)詢問客戶是否是第一次來店，受否有預(yù)約，如果不是第一次來店或是有預(yù)約，則通知之前的銷售顧問或是預(yù)約過得銷售顧問接待客戶。如果是第一次來店或是沒有預(yù)約，則銷售顧問正常接待客戶。③銷售顧問應(yīng)先問候，自我介紹，詢問客戶姓名并呈遞名片。④請(qǐng)客戶入座，進(jìn)行需求分析。銷售顧問應(yīng)幫客戶拉開椅子，并請(qǐng)客戶入座，客戶入座的方位應(yīng)是面向展車的位置。但如果座位為不可移動(dòng)的沙發(fā)，銷售顧問應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)“請(qǐng)”。等客戶做好后，可以詢問客戶手否可以坐在其旁邊，帶客戶允許后坐在其右側(cè)，并保持合適的距離。⑤與客戶溝通交流，并奉上飲料?！镀嚑I(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》試卷四一、單項(xiàng)選擇(共5題)1.汽車消費(fèi)者在購(gòu)買汽車之前已有明確的購(gòu)買目標(biāo)，對(duì)所要購(gòu)買汽車的品牌、價(jià)格、性能等都有明確而具體的要求，那么，該汽車消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型屬于以下哪一類？___A.全確定型B.半確定型C.不確定型D.已確定型2.一個(gè)人希望獲得榮譽(yù)，希望實(shí)現(xiàn)自己的理想和抱負(fù)屬于馬斯洛需要層次理論中的___層次需要。A.生理、安全的需要B.歸屬與愛的需要C.尊重的需要D.自我實(shí)現(xiàn)的需要3.___可以提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益 A.提高商品價(jià)格B.增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度C.加大廣告投入D.降低進(jìn)貨價(jià)格4.在商務(wù)禮儀中，男士西服如果是兩粒扣子，那么扣子的系法應(yīng)為：___A.兩粒都系B.系上面第一粒C.系下面一粒D.全部敞開5.穿西服套裙時(shí)，應(yīng)___A.穿短襪B.穿彩色絲襪C.光腿D.穿肉色長(zhǎng)統(tǒng)絲襪二、多項(xiàng)選擇(共5題)1.試乘試駕的目的是______A.充分展現(xiàn)品牌形象B.動(dòng)態(tài)介紹車輛C.激發(fā)客戶購(gòu)買欲望D.收集更多客戶信息2.下列屬于潛在客戶的來源的是______A.老客戶B.登門拜訪C.車展等展銷會(huì)D.人際關(guān)系3.通過營(yíng)造一種______的營(yíng)銷環(huán)境，不自覺的感染客戶，使客戶注意力更集中于起得到的價(jià)值上。A.有品位B.有層次C.有檔次D.有價(jià)值4.汽車銷售人員的自我心理準(zhǔn)備有哪些？______A.相信自己B.樹立目標(biāo)C.把握原則D.創(chuàng)造魅力5.產(chǎn)品介紹的目的是______A.專業(yè)的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)B.建立客戶信心C.確保完成銷售計(jì)劃D.激發(fā)客戶購(gòu)買欲望三、判斷題(共8題)1.4S店銷售的汽車大多是生產(chǎn)企業(yè)直接發(fā)貨的車輛，價(jià)格都是由汽車經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行自由定價(jià)。2.客戶開發(fā)的實(shí)質(zhì)是建立良好的客戶關(guān)系。（）3.接待準(zhǔn)備流程首席銷售顧問、銷售顧問、展廳服務(wù)員負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。（）4.車輛展示的目的是讓消費(fèi)者更詳細(xì)的了解產(chǎn)品，相信產(chǎn)品性能。（）5.展車的前排座椅靠背建議調(diào)整到C柱平行的位置，座椅的高度調(diào)整至最低的水平為好。（）6.我們?cè)诮哟蛻魰r(shí)，和客戶保持的局距離應(yīng)在兩米之外。（）7.投機(jī)性風(fēng)險(xiǎn)不屬于可保風(fēng)險(xiǎn)。（）8.工作場(chǎng)合著裝應(yīng)遵循時(shí)尚化。（）四、簡(jiǎn)答題(共5題)1.簡(jiǎn)述潛在客戶開發(fā)的一般方法。2.簡(jiǎn)述簽約時(shí)的注意事項(xiàng)。3.產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)注意的問題有哪些？4.試乘試駕前做的具體工作有哪些？5.異議的類型有哪些？五、論述題(共1題)1.當(dāng)客戶接近展廳時(shí)，展廳工作人員具體工作內(nèi)容有哪些？

答案：?jiǎn)芜x：ADBBD多選：（BCD）（ABCD）（AC）（ABCD）（ABD）判斷：×√×√××√×簡(jiǎn)答：1.答：電話