營銷策劃方案（4篇）

第17頁共17頁營銷策劃方?案在服務(wù)?期間，所以?員工一律微?笑服務(wù)，細(xì)?致耐心，讓?顧客乘興而?來滿意而歸?，提高顧客?的感覺消費(fèi)?價(jià)值。具體?實(shí)施如下：?2、特價(jià)?(1)隨?顧客所點(diǎn)菜?品加贈(zèng)部分?菜品，如消?費(fèi)____?元送兩份小?菜;___?_元以上，?加贈(zèng)___?_道涼菜;?____元?以上，加贈(zèng)?____道?涼菜等。?(2)打折?，這是一個(gè)?迅速提高消?費(fèi)的法寶，?建議適當(dāng)打?折刺激消費(fèi)?。(二)?內(nèi)部營銷方?案內(nèi)部營?銷核心是發(fā)?展員工的顧?客意識(shí)，再?把產(chǎn)品和服?務(wù)推向外部?市場前，現(xiàn)?對(duì)內(nèi)部員工?進(jìn)行營銷。?這就要員工?與員工、員?工與企業(yè)之?間雙向溝通?、共享信息?，利用有效?的激勵(lì)手段?。在全體員?工內(nèi)部加強(qiáng)?溫情管理，?要求每一個(gè)?員工將所面?對(duì)的其他員?工視為自己?的顧客，像?對(duì)待顧客一?樣進(jìn)行服務(wù)?。并在以后?的工作中，?將內(nèi)部員工?營銷固定下?來。(三?)產(chǎn)品營銷?方案1、?在推特色餐?飲的同時(shí)，?推進(jìn)情侶套?餐、老鄉(xiāng)會(huì)?套餐、老師?套餐等。?2、綠色飲?食：隨著生?活水平的提?高，人們的?飲食已不僅?僅是為了解?決溫飽，而?是吃“綠色?”，吃“健?康”。綠色?家宴的推出?，無疑會(huì)受?到消費(fèi)者的?青睞。在原?材料使用上?，力推生鮮?類綠色食品?;烹飪方?式上結(jié)合現(xiàn)?代人的消費(fèi)?時(shí)尚，使菜?肴風(fēng)味化、?營養(yǎng)化注重?菜肴的營養(yǎng)?搭配，平衡?膳食，滿足?人們的健康?要求。六?、投資費(fèi)用?預(yù)算(按_?___平方?米)1、?裝修：__?__萬2、?廚房設(shè)備：?____萬?3、照明?設(shè)備、風(fēng)扇?、衛(wèi)生間、?辦公室、收?銀臺(tái)：__?__萬4、?餐廳用具：?____萬?5、前期?廣告費(fèi)、開?業(yè)慶典：_?___萬6?、流動(dòng)資金?：____?萬總共資金?準(zhǔn)備：__?__萬七、?廣告策劃?1、提前_?___個(gè)半?月策劃完畢?開業(yè)廣告。?2、提前?____個(gè)?月開始出現(xiàn)?廣告。3?、裝修開始?之時(shí)即在餐?廳周圍出現(xiàn)?布幅廣告。?4、提前?____天?策劃完畢開?業(yè)慶典。?營銷策劃方?案（二）?一、酒店概?況酒店位?于廣東省佛?山市南海區(qū)?南國桃園旅?游度假區(qū)內(nèi)?，于___?_年___?_月___?_日正式對(duì)?外營業(yè)。酒?店由法國名?師按五標(biāo)準(zhǔn)?設(shè)計(jì)建造,?占地面積約?二十三萬多?平方米，建?筑面積四萬?八千平方米?，總投資超?過____?億元。酒店?由A區(qū)、B?區(qū)和廣場三?個(gè)建筑主體?組成，其中?A區(qū)包括主?樓和A區(qū)別?墅，B區(qū)包?括新樓和B?區(qū)別墅。?酒店于__?__年__?__月__?__日開業(yè)?以來，經(jīng)過?了____?年市場的考?驗(yàn)，已經(jīng)是?一家步入正?軌的企業(yè)。?作為商務(wù)度?假型酒店，?某酒店在市?場營銷方面?有著非常明?顯的優(yōu)勢，?酒店在經(jīng)營?管理過程中?總結(jié)出了很?多值得我們?學(xué)習(xí)的市場?營銷的策略?，這些有效?的營銷策略?使得酒店在?殘酷的市場?競爭中得以?暫時(shí)勝出。?二、酒店?市場營銷策?略(一)?產(chǎn)品策略?所謂酒店的?產(chǎn)品，是指?能夠滿足客?人需要的一?切經(jīng)營項(xiàng)目?、設(shè)施、設(shè)?備和各種服?務(wù)等。企業(yè)?市場營銷活?動(dòng)的中心是?滿足消費(fèi)者?的需要，消?費(fèi)者需要的?滿足時(shí)是通?過提供某種?產(chǎn)品或服務(wù)?來實(shí)現(xiàn)的，?因此產(chǎn)品是?市場營銷組?合中的一個(gè)?重要因素。?產(chǎn)品策略直?接影響和決?定其他市場?營銷組合策?略，對(duì)企業(yè)?營銷的成敗?和目標(biāo)的實(shí)?現(xiàn)起到巨大?的作用，在?現(xiàn)代市場經(jīng)?濟(jì)條件下，?每個(gè)企業(yè)應(yīng)?致力于產(chǎn)品?質(zhì)量的提高?和組合結(jié)構(gòu)?的優(yōu)化，更?好的滿足市?場的需要，?取得較好的?經(jīng)濟(jì)效益。?1、資源?整合，產(chǎn)品?外包策略?某酒店在_?___年開?業(yè)之初，依?照自身的市?場定位，為?顧客提供了?多種休閑度?假的產(chǎn)品服?務(wù)，其中包?括客房、餐?飲、會(huì)議、?宴會(huì)、高爾?夫等等。但?隨著市場的?發(fā)展，面對(duì)?如此多的產(chǎn)?品和服務(wù)，?酒店已經(jīng)顯?得力不從心?了。酒店產(chǎn)?品線過寬過?長，導(dǎo)致酒?店決策不靈?活，整合資?源，發(fā)展自?己的強(qiáng)項(xiàng)勢?在必行。酒?店決策層經(jīng)?過商議，決?定放棄一部?分產(chǎn)品服務(wù)?，以外包的?形式投資入?股成立了南?國桃園楓丹?高爾夫球俱?樂部，中餐?外包給誠隆?酒家和天寶?軒兩家餐飲?企業(yè)，而商?場、康體、?夜總會(huì)等也?相應(yīng)地外包?給企業(yè)或個(gè)?人，某酒店?則集中資源?發(fā)展自己的?特色產(chǎn)品/?服務(wù)—會(huì)議?和客房。事?實(shí)證明這個(gè)?決策的正確?性，經(jīng)過資?源的整合，?產(chǎn)品面的縮?減使得某酒?店能夠集中?資源發(fā)揮自?身的優(yōu)勢，?做出自己的?特色。2?、會(huì)議點(diǎn)心?主產(chǎn)品的?成功往往少?不了輔助產(chǎn)?品的有效補(bǔ)?充，作為某?酒店的主產(chǎn)?品—政府、?商務(wù)會(huì)議，?其利潤的一?部分來還是?在于其輔助?產(chǎn)品—會(huì)議?點(diǎn)心。某酒?店實(shí)行“主?產(chǎn)品+輔助?產(chǎn)品”的產(chǎn)?品理念，租?借會(huì)議室的?同時(shí)也向客?人推薦會(huì)議?點(diǎn)心，由于?會(huì)議點(diǎn)心的?成本相對(duì)較?低，與主產(chǎn)?品搭配在一?起銷售，其?利潤最多可?占總利潤的?____%?以上。而且?這種“主產(chǎn)?品+輔助產(chǎn)?品”的產(chǎn)品?理念更使得?某酒店的產(chǎn)?品面不至于?過單一，能?給客人更多?的選擇。?(二)價(jià)格?策略酒店?產(chǎn)品價(jià)格的?制定是否合?理，將會(huì)對(duì)?產(chǎn)品的銷售?、利潤及產(chǎn)?品形象產(chǎn)生?很大的影響?。經(jīng)濟(jì)學(xué)家?認(rèn)為：人是?講究經(jīng)濟(jì)效?益的動(dòng)物，?人們無論要?作什么樣的?購買，都會(huì)?首先對(duì)產(chǎn)品?的價(jià)格作仔?細(xì)的、系統(tǒng)?的評(píng)估和計(jì)?算。價(jià)格是?影響消費(fèi)者?購買決策的?主要因素。?因此，應(yīng)用?價(jià)格這個(gè)因?素努力選擇?酒店的市場?，取舍經(jīng)營?目標(biāo)中的客?源，并采取?靈活多變的?價(jià)格政策，?吸引目標(biāo)市?場中的客戶?，從而在同?行業(yè)競爭中?穩(wěn)操勝券是?非常重要的?。某酒店?到目前為止?還沒進(jìn)行評(píng)?定，并不是?因?yàn)榫频隂]?有達(dá)到五的?要求，而是?因?yàn)榫频昕?源的特殊要?求所決定的?。某酒店的?客源主要是?來自政府機(jī)?關(guān)，而在佛?山，政府機(jī)?關(guān)是不可以?到四以上酒?店消費(fèi)。正?是由于這個(gè)?特殊的原因?使得某酒店?不能進(jìn)行評(píng)?定。假如評(píng)?個(gè)四星的話?又會(huì)降低酒?店的層次，?怎樣能使酒?店既有五的?檔次，又能?留住政府客?源。經(jīng)過商?議，管理層?決定，暫時(shí)?不進(jìn)行的評(píng)?定，但在酒?店產(chǎn)品的價(jià)?格，服務(wù)的?標(biāo)準(zhǔn)以及硬?件設(shè)施方面?都以五的標(biāo)?準(zhǔn)來嚴(yán)格規(guī)?范，通過這?樣的價(jià)格手?段，即提高?價(jià)格，不斷?提升酒店高?檔次商務(wù)客?人的構(gòu)成，?不斷降低以?觀光旅游、?度假為特征?的一般性客?源成份。?三、酒店市?場營銷策略?存在的不足?1、酒店?營銷工作處?于初級(jí)階段?，營銷模式?傳統(tǒng)酒店?營銷治理依?然停留在走?團(tuán)隊(duì)、簽合?約或簡單的?推銷、低級(jí)?的削價(jià)等傳?統(tǒng)營銷手段?上，缺乏對(duì)?自身酒店進(jìn)?行市場分析?及市場定位?，只片面追?求數(shù)量上的?擴(kuò)張，在品?牌建設(shè)、人?才培養(yǎng)、網(wǎng)?絡(luò)、服務(wù)支?撐系統(tǒng)建設(shè)?等方面缺乏?應(yīng)有的重視?，導(dǎo)致酒店?經(jīng)營戰(zhàn)略不?夠明確，自?身特點(diǎn)不突?出，在經(jīng)營?上欠缺公司?戰(zhàn)略研究，?對(duì)企業(yè)發(fā)展?方向缺少深?入考慮。?2、酒店?duì)I?銷中存在科?技含量低、?營銷網(wǎng)絡(luò)體?系不成熟的?問題許多?酒店在經(jīng)營?運(yùn)用過程中?，還沒有開?始構(gòu)建自己?的營銷網(wǎng)絡(luò)?體系，沒有?把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)?的優(yōu)勢充分?運(yùn)用到酒店?市場營銷當(dāng)?中去，制約?了酒店的規(guī)?范化、智能?化、信息化?和全球一體?化的發(fā)展。?3、酒店?營銷中存在?追求短期銷?售目標(biāo)問題?，缺乏營銷?規(guī)劃酒店?在營銷活動(dòng)?中短期行為?較為嚴(yán)重，?追求的是短?期的銷售目?標(biāo)，而不是?長期的營銷?目標(biāo)。他們?不熟悉產(chǎn)品?策略、價(jià)格?策略、銷售?渠道策略、?產(chǎn)品促銷策?略之間微妙?而又復(fù)雜的?關(guān)系，不太?根據(jù)消費(fèi)者?需求心理去?選擇適合的?推廣對(duì)策、?促銷載體，?只重視現(xiàn)有?產(chǎn)品的銷售?而忽視產(chǎn)品?的開發(fā)創(chuàng)新?和長期的市?場營銷網(wǎng)絡(luò)?的建立，缺?乏應(yīng)變能力?和適應(yīng)能力?。4、一?個(gè)成功的酒?店，離不開?成功的營銷?在全球化?的今天，旅?游酒店業(yè)早?已進(jìn)入拼策?略、拼品牌?、拼創(chuàng)新的?時(shí)代，要成?為人們心目?中理想的下?榻地，僅僅?有舒適的環(huán)?境和微笑是?遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?。如何吸引?客源，提升?酒店競爭力?則是每一個(gè)?酒店都在積?極考慮的首?要問題，而?營銷策略又?是酒店策略?的重中之重?。旅游酒店?必須用科學(xué)?、先進(jìn)的酒?店?duì)I銷來武?裝自己，從?而促進(jìn)我國?酒店業(yè)迅速?朝健康有序?的軌道發(fā)展?。四、制?定合理的市?場營銷策略?針對(duì)某酒?店的市場重?新定位，可?以實(shí)施以下?的措施進(jìn)行?推廣。1?、促銷促?銷問題是指?酒店的營銷?人員為了增?加需求量或?控制需求或?為了維持良?好的需求水?平而進(jìn)行的?一切活動(dòng)的?總和。它是?酒店贏得競?爭勝利，占?領(lǐng)和控制市?場的有效措?施。多年來?，某酒店積?極有效地采?用了各種促?銷手段，廣?泛開拓市場?，擴(kuò)大影響?，招徠生意?，最有成效?地?cái)U(kuò)展、鞏?固市場占有?率，為酒店?創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)?效益發(fā)揮了?極其重要的?作用。①?邀請(qǐng)免費(fèi)試?住酒店業(yè)?的季節(jié)性對(duì)?酒店的生意?影響非常大?，酒店如何?運(yùn)用恰當(dāng)?shù)?促銷策略，?使得酒店淡?季不淡，這?一點(diǎn)非常關(guān)?鍵。某酒店?會(huì)在酒店的?淡季給一些?大客戶或老?客戶發(fā)出免?費(fèi)試住邀請(qǐng)?涵，邀請(qǐng)客?人免費(fèi)入住?酒店。這種?促銷策略不?僅能夠帶動(dòng)?酒店其他產(chǎn)?品和服務(wù)的?消費(fèi)，而且?還有助于拉?近老客戶大?客戶的與酒?店的關(guān)系，?一舉兩得。?②“節(jié)日?自助燒烤周?”節(jié)日促?銷被現(xiàn)在眾?多酒店所接?受，也是利?潤來源的重?要方面。中?秋節(jié)是我國?傳統(tǒng)的節(jié)日?，如何利用?好這個(gè)佳節(jié)?把酒店的產(chǎn)?品銷售出去?一直是業(yè)內(nèi)?探求的問題?。某酒店自?然也不會(huì)錯(cuò)?過這個(gè)良好?的機(jī)會(huì)，酒?店把節(jié)日這?一周稱為“?燒烤周”，?并且在泳池?旁設(shè)置燒烤?場地，為客?人提供一邊?燒烤一邊賞?月的服務(wù)，?同時(shí)還可以?向客人推薦?酒店的中秋?月餅，這一?促銷活動(dòng)由?于參與性強(qiáng)?，所以深受?客人特別是?家庭型客人?的喜歡。?2、營業(yè)推?廣營業(yè)推?廣是酒店為?了促使目標(biāo)?顧客加快購?買決策、增?加購買數(shù)量?而采取的一?系列鼓勵(lì)性?的銷售措施?。酒店往往?通過某種活?動(dòng)來變換產(chǎn)?品銷售的方?式，以達(dá)到?促銷和宣傳?的目的。這?種變換的銷?售形式適用?于特定時(shí)期?或選定任務(wù)?下的短期特?別推銷，目?的是在短期?內(nèi)強(qiáng)烈刺激?市場需求，?迅速取得銷?售效果。酒?店?duì)I業(yè)推廣?的形式包括?各種慶典活?動(dòng)、節(jié)假日?促銷、主題?銷售、文化?表演、美食?節(jié)、康娛項(xiàng)?目、名人講?座、展覽行?。通過這一?類的活動(dòng)形?式，酒店獲?得了效益，?展示了形象?，擴(kuò)大了影?響。酒店在?重要的日子?不失時(shí)機(jī)地?舉辦各種文?化品位高、?藝術(shù)氛圍濃?、內(nèi)容獨(dú)特?新穎、形式?洗潑健康的?銷售活動(dòng)，?不僅能直接?增加酒店收?入，更能擴(kuò)?大酒店知名?度，樹立酒?店良好的市?場形象。?3、公共關(guān)?系酒店公?共關(guān)系是指?酒店運(yùn)用信?息傳播手段?，與公眾建?立起相互了?解和信賴的?關(guān)系，樹立?良好的企業(yè)?形象和信譽(yù)?，以促進(jìn)企?業(yè)總目標(biāo)之?實(shí)現(xiàn)的一種?管理職能。?在中國，公?共關(guān)系首先?是旅___?_業(yè)特別是?在賓館酒店?發(fā)展起來的?，公共關(guān)系?部也首先是?在賓館酒店?建立起來的?。公共關(guān)系?貫穿于酒店?經(jīng)營管理全?過程，正確?處理好兩者?關(guān)系，充分?發(fā)揮公共關(guān)?系的積極作?用，是推動(dòng)?和促進(jìn)酒店?向前發(fā)展的?重要保證。?4、管理?水平加強(qiáng)?酒店的管理?知識(shí)水平，?逐步解除等?級(jí)觀念，這?樣一來就可?以擴(kuò)大酒店?的客戶量，?提高效益。?某酒店還?是一家相對(duì)?來說比較新?的酒店了，?在經(jīng)營管理?等各方面都?有待完善，?所以酒店管?理者必須樹?立現(xiàn)代營銷?意識(shí)，并在?實(shí)踐中加以?運(yùn)用，促使?經(jīng)營業(yè)績蒸?蒸日上，在?競爭中找到?市場，站穩(wěn)?腳跟。同時(shí)?，還要不斷?地優(yōu)化市場?。因此，不?管是管理者?，還是普通?員工，都要?掌握現(xiàn)代營?銷觀念，從?實(shí)際出發(fā)，?制定合理的?市場營銷策?略，使酒店?形成自己的?特色，在殘?酷的市場競?爭中勝出。?營銷策劃?方案（三）?一、內(nèi)容?概要：民?以食為天，?人天天都得?吃飯，因此?，餐飲業(yè)的?客源十分廣?泛。國內(nèi)外?各種類型的?旅游者、相?關(guān)團(tuán)體、企?事業(yè)單位、?政府機(jī)構(gòu)、?當(dāng)?shù)鼐用竦?都可以成為?餐飲企業(yè)的?接待對(duì)象。?因此，餐飲?企業(yè)經(jīng)營對(duì)?象的范圍十?分廣泛，各?企業(yè)的經(jīng)營?規(guī)模、經(jīng)營?結(jié)構(gòu)、經(jīng)營?方式、產(chǎn)品?風(fēng)味和花色?品種也各不?相同。另一?方面，各種?類型的餐飲?企業(yè)之間可?以互相替代?的產(chǎn)品十分?豐富。同一?批客人對(duì)餐?飲產(chǎn)品風(fēng)味?的需求并不?是固定不變?的，他們既?可選擇這種?風(fēng)味，也可?享受另一種?風(fēng)味，且由?于目前餐飲?產(chǎn)品缺乏專?利性，因此?，餐飲業(yè)市?場競爭十分?激烈。餐飲?業(yè)經(jīng)營者若?想在市場競?爭中始終立?于不敗之地?，就必須時(shí)?刻跟上社會(huì)?潮流，摸準(zhǔn)?市場脈搏，?不斷更新餐?飲產(chǎn)品，以?自己富有特?色和優(yōu)質(zhì)的?餐飲產(chǎn)品，?在滿足廣大?消費(fèi)者需求?的同時(shí)，獲?得良好的經(jīng)?濟(jì)效益。?1.在商標(biāo)?這個(gè)要素上?，我們需要?定位一個(gè)適?合我們快餐?店的商標(biāo)，?店名叫“一?家親”快餐?廳，要讓大?家有回家吃?飯的溫暖。?2.定價(jià)?問題，餐飲?業(yè)是個(gè)比較?流行的服務(wù)?業(yè)，所以定?價(jià)一定不能?太高，因?yàn)?同等檔次的?餐飲店還有?很多，所以?要把價(jià)格定?在和其余餐?飲店同等位?置上，或者?如果你的進(jìn)?價(jià)確實(shí)便宜?，就可以采?用低成本戰(zhàn)?略搶占市場?份額，但是?如果是你的?餐飲店中的?食品確實(shí)和?該地區(qū)其他?地方的食品?有所不同，?那就又可以?用到差異化?戰(zhàn)略，從產(chǎn)?品的差異中?占據(jù)一定的?市場份額。?3.促銷?手段，在開?業(yè)之際，可?以利用一些?優(yōu)惠政策來?吸引顧客，?讓顧客注?意到這家新?開的餐飲店?。比如憑學(xué)?生證，在家?異地的學(xué)生?可享受免費(fèi)?送特色湯。?4.目標(biāo)?市場，在學(xué)?校附近開家?快餐的，目?標(biāo)市場就是?周圍的學(xué)生?群體。二?、當(dāng)前營銷?狀況分析?1.市場狀?況：據(jù)不完?全統(tǒng)計(jì)，全?國的餐飲業(yè)?在市場總份?額中占據(jù)到?了____?%的比例，?中國是個(gè)吃?的大國，對(duì)?于吃有著無?比的興趣，?所以各式各?樣的餐飲店?層出不窮。?所以導(dǎo)致市?場份額很大?!2.競?爭狀況：在?這么大的市?場份額中，?競爭肯定是?相當(dāng)激烈，?現(xiàn)在在中國?市場能占據(jù)?一定市場份?額的就是幾?家跨國連鎖?的餐飲企業(yè)?。國內(nèi)的很?多連鎖企業(yè)?的市場份額?在中國餐飲?業(yè)中占的份?額還不足國?外企業(yè)的2?/3。而學(xué)?校周邊有快?餐店，但沒?有有想家這?種特色主題?的快餐店。?3.宏觀?環(huán)境狀況：?首先是消費(fèi)?群體，在這?個(gè)問題上，?既定的范圍?內(nèi)，用市場?調(diào)研的手段?了解到這一?區(qū)域所喜歡?或者是比較?愛好的食物?是什么。然?后進(jìn)一步采?取戰(zhàn)術(shù)。其?次是需求狀?況，這個(gè)問?題主要是研?究這個(gè)區(qū)域?的消費(fèi)水平?，和消費(fèi)習(xí)?慣，以及對(duì)?餐飲業(yè)的需?求供給的一?些因素。學(xué)?生的生活費(fèi)?平均在每月?700，而?飲食開支平?均占400?，不吃食堂?而選擇餐廳?就餐的機(jī)會(huì)?大概每兩周?一次。在我?校大部分學(xué)?生為外地學(xué)?生，他們不?能方便地回?家改善伙食?，所以愿意?選擇餐廳來?調(diào)劑生活。?三、風(fēng)險(xiǎn)?與機(jī)會(huì)(S?WOT分析?)1.飯?店優(yōu)勢、劣?勢分析(1?)優(yōu)勢：?飯店地理位?置較好，處?于一個(gè)全日?制大專院校?的周圍，市?場廣闊!作?為一個(gè)全日?制院校，_?___多名?學(xué)生中他們?每一個(gè)學(xué)生?都可能成為?我們的消費(fèi)?者!所以我?們的主要顧?客是學(xué)生，?學(xué)生作為社?會(huì)的前衛(wèi)，?他們喜歡的?是好吃、有?營養(yǎng)、健康?等等。所以?我們要豐富?餐飲產(chǎn)品，?吸引顧客。?①設(shè)施設(shè)?備新、齊全?、先進(jìn)，在?競爭對(duì)手中?處于位置。?②廚師都是?高校畢業(yè)的?有____?年工作經(jīng)驗(yàn)?的人才，有?特色菜優(yōu)勢?。③在學(xué)校?的對(duì)面，方?便了學(xué)生的?就近原則。?(2)劣勢?：①飯店對(duì)?外營業(yè)，尚?未建立起一?個(gè)較好的市?場形象，也?沒有穩(wěn)定的?客源。②?飯店設(shè)施能?滿足學(xué)生的?要求，但娛?樂設(shè)施不全?。③飯店面?積小，容客?量有限。?2.飯店機(jī)?會(huì)、威脅分?析(1)機(jī)?會(huì)：①服?務(wù)周到，會(huì)?提升飯店的?形象。②?飯店周邊目?前尚無市場?影響力大的?餐廳甚至外?賣等潛在市?場需求。?③有幾千學(xué)?生的學(xué)院，?市場廣闊。?④物美價(jià)廉?，菜式品種?多。(2?)威脅：?①競爭對(duì)手?有好幾年的?經(jīng)營老店有?較穩(wěn)定的客?源。②新的?競爭對(duì)手不?斷出現(xiàn)，兄?弟飯店剛剛?開業(yè)。四?、目標(biāo)目?標(biāo)市場即最?有希望的消?費(fèi)者組合群?體。目標(biāo)市?場的明確既?可以避免影?響力的浪費(fèi)?,也可以使?廣告有其針?對(duì)性。沒有?目標(biāo)市場的?廣告無異于?“盲人騎瞎?馬”。目?標(biāo)市場應(yīng)具?備以下特點(diǎn)?：既是對(duì)飯?店產(chǎn)品有興?趣、有支付?能力消費(fèi)者?,也是飯店?能力所及的?消費(fèi)者群。?飯店應(yīng)該盡?可能明確地?確定目標(biāo)市?場,對(duì)目標(biāo)?顧客做詳盡?的分析,以?更好地利用?這些信息所?代表的機(jī)會(huì)?,以便使顧?客更加滿意?,最終增加?銷售額。顧?客資源已經(jīng)?成為飯店利?潤的源泉,?而且現(xiàn)有顧?客消費(fèi)行為?可預(yù)測,服?務(wù)成本較低?,對(duì)價(jià)格也?不如新顧客?敏感,同時(shí)?還能提供免?費(fèi)的口碑宣?傳。維護(hù)顧?客忠誠度,?使得競爭對(duì)?手無法爭奪?這部分市場?份額,同時(shí)?還能保持飯?店員工隊(duì)伍?的穩(wěn)定。?1、從現(xiàn)有?顧客中獲取?更多顧客份?額。忠誠的?顧客愿意更?多地購買飯?店的產(chǎn)品和?服務(wù),忠誠?顧客的消費(fèi)?,其支出是?隨意消費(fèi)支?出的兩到四?倍,而且隨?著忠誠顧客?年齡的增長?、經(jīng)濟(jì)收入?的提高或顧?客單位本身?業(yè)務(wù)的增長?,其需求量?也將進(jìn)一步?增長。2?、減少銷售?成本。飯店?吸引新顧客?需要大量的?費(fèi)用,如各?種廣告投入?、促銷費(fèi)用?以及了解顧?客的時(shí)間成?本等等,但?維持與現(xiàn)有?顧客長期關(guān)?系的成本卻?逐年遞減。?雖然在建立?關(guān)系的早期?,顧客可能?會(huì)對(duì)飯店?提供的產(chǎn)品?或服務(wù)有較?多問題,需?要飯店進(jìn)行?一定的投入?,但隨著雙?方關(guān)系的進(jìn)?展,顧客對(duì)?飯店的產(chǎn)品?或服務(wù)越來?越熟悉,飯?店也十分清?楚顧客的特?殊需求,所?需的關(guān)系維?護(hù)費(fèi)用就變?得十分有限?了。3、?贏得口碑宣?傳。對(duì)于飯?店提供的某?些較為復(fù)雜?的產(chǎn)品或服?務(wù),新顧客?在作決策時(shí)?會(huì)感覺有較?大的風(fēng)險(xiǎn),?這時(shí)他們往?往會(huì)咨詢飯?店的現(xiàn)有顧?客。而具有?較高滿意度?和忠誠度的?老顧客的建?議往往具有?決定作用,?他們的有力?推薦往往比?各種形式的?廣告更為奏?效。這樣,?飯店既節(jié)省?了吸引新顧?客的銷售成?本,又增加?了銷售收入?,從而飯店?利潤又有了?提高。4?、員工忠誠?度的提高。?這是顧客關(guān)?系營銷的間?接效果。如?果一個(gè)飯店?擁有相當(dāng)數(shù)?量的穩(wěn)定顧?客群,也會(huì)?使飯店與員?工形成長期?和諧的關(guān)系?。在為那些?滿意和忠誠?的顧客提供?服務(wù)的過程?中,員工體?會(huì)到自身價(jià)?值的實(shí)現(xiàn),?而員工滿意?度的提高導(dǎo)?致飯店服務(wù)?質(zhì)量的提高?,使顧客滿?意度進(jìn)一步?提升,形成?一個(gè)良性循?環(huán)。根據(jù)?我們前面的?分析結(jié)合當(dāng)?前市場狀況?我們應(yīng)該把?主要目標(biāo)顧?客定位于大?眾百姓和附?近的大學(xué)生?,及過往司?機(jī),在次基?礎(chǔ)上再吸引?一些中高收?入的消費(fèi)群?體。他們有?如下的共性?：(1)?消費(fèi)能力一?般,講究實(shí)?惠清潔。?(2)不具?經(jīng)常的高消?費(fèi)能力但卻?有偶爾的改?善生活的愿?望。(3)?關(guān)注安全衛(wèi)?生,需要比?較舒適的就?餐環(huán)境。學(xué)?生則更喜歡?就餐環(huán)境時(shí)?尚有風(fēng)格。?五、營銷?戰(zhàn)略制訂(?STP、4?PS)營?銷策劃方案?（四）一?、目標(biāo)市場?分析預(yù)測?1、區(qū)市場?分析預(yù)測?近幾年來隨?著社會(huì)的發(fā)?展、人們的?思想提高，?旅游業(yè)的增?加，使得經(jīng)?濟(jì)發(fā)展迅速?，目前酒店?業(yè)在市內(nèi)十?分看好。從?市場角度分?析，現(xiàn)在中?抵擋酒店市?場日趨飽和?，高酒店在?兩年內(nèi)競爭?不算激烈，?可以從中采?用各種應(yīng)對(duì)?措施穩(wěn)定客?源。2、?競爭對(duì)手分?析對(duì)于每?個(gè)酒店來說?，每個(gè)同檔?次的酒店都?是自己的競?爭對(duì)手，甚?至某些不同?檔次的酒店?也成為潛在?競爭對(duì)手，?但從目前情?況看，在本?市的競爭對(duì)?手的不是在?市區(qū)的酒店?，而是附近?的幾家連鎖?酒店。連鎖?酒店都是依?照總店的經(jīng)?營模式定位?，而不會(huì)根?據(jù)實(shí)地的實(shí)?際情況定位?。3、本?酒店競爭能?力分析本?酒店的優(yōu)勢?：1、本?酒店屬于自?創(chuàng)酒店使用?自己的模式?和定位，可?根據(jù)人們的?消費(fèi)水平自?行調(diào)價(jià)來提?高住客率，?不用按照連?鎖酒店的模?式給予定價(jià)?，可根據(jù)當(dāng)?地的實(shí)際情?況(淡、旺?季)隨時(shí)推?出活動(dòng)，打?造幾間獨(dú)特?的婚房，從?這方面就有?一定的獨(dú)占?性和排他性?。4、銷?售模型制定?為使銷售?過程與銷售?小組活動(dòng)的?關(guān)系正常化?，制定顧客?發(fā)展模型，?對(duì)顧客進(jìn)行?銷售前研究?，以收集并?預(yù)測顧客愿?望，分析其?銷售潛能;?然后探索和?分析其特定?需求，進(jìn)行?個(gè)性化銷售?宣傳，決定?競爭者類型?及范圍;接?下來制定滿?足目標(biāo)顧客?需求的明確?的協(xié)議書，?以得到顧客?的認(rèn)同;第?四步是實(shí)施?具體策略營?銷，嘗試添?加滿足或超?越顧客需求?的增值產(chǎn)品?或服務(wù);第?五步，隨時(shí)?追蹤監(jiān)控服?務(wù)反饋信息?，保證顧客?滿意化;最?后是了解時(shí)?尚趨勢，精?心研究客戶?未來需求以?保持和擴(kuò)大?伙伴關(guān)系。?5、全年?本酒店客源?預(yù)測全年?穩(wěn)定客源首?先是關(guān)系戶?，協(xié)議客戶?，老客戶，?旅行社，維?護(hù)新客戶。?二、全年?市場定位和?目標(biāo)確定。?1、全年?酒店目標(biāo)?全年我店的?主要目標(biāo)市?場應(yīng)確立為?商務(wù)市場為?主導(dǎo)(包括?商務(wù)散客、?商務(wù)會(huì)議、?)，旅游市?場為輔。商?務(wù)市場的開?發(fā)，我們必?須著力拓展?商務(wù)會(huì)議團(tuán)?隊(duì)，不但只?是附近地區(qū)?的，而且要?把觸角發(fā)展?到其他縣、?區(qū)，提高酒?店的知名度?和美譽(yù)度，?把酒店打造?成為本市知?名商務(wù)品牌?。保證顧客?的忠誠度，?為今后的競?爭打下基礎(chǔ)?。根據(jù)淡?旺季不同月?份、各黃金?周制定不同?的促銷方案?，做為各月?份工作重點(diǎn)?和目標(biāo)。?一月和二月?份：1、?加強(qiáng)對(duì)春節(jié)?市場調(diào)查，?制定春節(jié)促?銷方案和春?節(jié)團(tuán)、散預(yù)?訂。2、?加強(qiáng)會(huì)務(wù)促?銷。3、?加強(qiáng)商務(wù)促?銷和協(xié)議簽?訂。三月?份：1、?加強(qiáng)會(huì)務(wù)、?商務(wù)客人促?銷。2、?“五一”黃?金周客房銷?售____?月份完成促?銷及接待方?案。四月?份：1、?加強(qiáng)會(huì)務(wù)、?商務(wù)客人促?銷。2、?加強(qiáng)對(duì)五一?節(jié)市場調(diào)查?，制定五一?節(jié)促銷方案?和五一節(jié)團(tuán)?、散預(yù)訂。?十一月、?十二月份：?1、加強(qiáng)?對(duì)春節(jié)市場?調(diào)查。2?、加強(qiáng)會(huì)務(wù)?促銷。3?、加強(qiáng)商務(wù)?促銷和協(xié)議?簽訂。十?月工作重點(diǎn)?：1、加?強(qiáng)會(huì)議促銷?。2、加?強(qiáng)商務(wù)促銷?和協(xié)議簽訂?。二月份?：1、加?強(qiáng)會(huì)議促銷?。五月份?：1、加?強(qiáng)旅游促銷?2、加強(qiáng)商?務(wù)促銷。?七、八、九?月份1、?7、8、_?___月屬?于住宿業(yè)旺?季2,、加?強(qiáng)宣傳力度?六月份：?1、加強(qiáng)?對(duì)“高考房?”市場調(diào)查?，做出高考?房促銷活動(dòng)?2、加強(qiáng)?商務(wù)促銷。?三、全年?營銷應(yīng)對(duì)策?略___?_年是本酒?店站穩(wěn)腳跟?、營造知名?品牌、保持?在本市的地?位進(jìn)行攻關(guān)?戰(zhàn)的最為關(guān)?鍵的一年，?因此本酒店?的營銷計(jì)劃?就顯得至關(guān)?重要，現(xiàn)從?酒店的實(shí)際?出發(fā)，制定?年度營銷計(jì)?劃。1、?價(jià)格策略?實(shí)施“酒店?VIP”計(jì)?劃策略，通?過會(huì)員在酒?店的頻繁消?費(fèi)來提高和?穩(wěn)定酒店的?整體收入V?IP營銷是?一種會(huì)員制?營銷方式，?它以建立會(huì)?員制為發(fā)展?導(dǎo)向，在觀?念認(rèn)識(shí)上，?利用80/?20法則，?將顧客占有?率和忠誠度?放在首位;?目標(biāo)是從酒?店特色經(jīng)營?出發(fā)，充分?挖掘酒店的?市場潛力;?在運(yùn)作策略?上，完全以?顧客需求為?中心，從充?分利用好信?息資源入手?，準(zhǔn)確地界?定酒店的市?場定位，營?造酒店經(jīng)營?特色;強(qiáng)化?酒店品牌效?應(yīng)，完善激?勵(lì)機(jī)制的促?銷戰(zhàn)略;進(jìn)?而通過控制?有力、行之?有效的電話?營銷系統(tǒng)，?幫助酒店挖?掘一批具備?高消費(fèi)能力?的忠誠客戶?群體，也就?是為酒店創(chuàng)?造____?%利潤的_?___%的?忠誠客戶。?營銷特色?策略，策劃?活動(dòng)包括：?降低房價(jià)，?免費(fèi)提供停?車場，免費(fèi)?接等，與“?酒店VIP?”計(jì)劃相結(jié)?合，采用會(huì)?員積分制，?價(jià)格明升暗?降，給與一?定的讓利。?2、銷售?策略以內(nèi)?部營銷為本?，酒店對(duì)員?工進(jìn)行嚴(yán)格?的挑選和訓(xùn)?練，使新員?工學(xué)會(huì)悉心?照料客人的?藝術(shù)，培養(yǎng)?員工的自豪?感，把培養(yǎng)?忠誠員工、?提高員工滿?意度放在追?求品牌忠誠?之前，讓員?工快樂的工?作著。教導(dǎo)?員工要做任?何他們能做?的事情，全?體員工無論?誰接到投訴?都必須對(duì)此?