店鋪金牌銷(xiāo)售技巧-不是一般的經(jīng)典

HJFSAPR-15-102.面對(duì)面的銷(xiāo)售原理課程大綱1.企業(yè)文化3.FABE

的運(yùn)用

4.AIDAM銷(xiāo)售手

法

5.顧客類(lèi)型

6.如何處理顧客投訴7.如何獲得良好的工作心態(tài)一）企業(yè)簡(jiǎn)介二）面對(duì)面銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵前言銷(xiāo)售不僅是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn),也是一門(mén)藝術(shù).讓我們共同討論銷(xiāo)售中，促成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的樂(lè)趣與技巧，共享銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和資源.銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?

銷(xiāo)自已！產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，即銷(xiāo)售人員本身，販賣(mài)任何產(chǎn)品之前先販賣(mài)的是你——自已。我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己。

——喬·吉拉德

假如客戶不接受你這個(gè)人會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?

所以，讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品?。^發(fā)、妝容、服裝等）銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?

售觀念賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的容易?改變觀念比較容易？還是配合對(duì)方觀念比較容易?休息10分鐘，課間輕松一刻游戲！猜成語(yǔ)/搜捕逃犯親愛(ài)的伙伴們，讓我們一起來(lái)逛玩一下吧~~~~~三）銷(xiāo)售技巧之(FABE)1）：FAB-E是什么？

2）：銷(xiāo)售技巧中FAB-E的重要性1）：FAB-E是什么？（1）

FAB-E的定義F-Feature(特性/特征)衣服的特別之處（我們稱(chēng)之為賣(mài)點(diǎn)）A-Advantage(由特征產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn))衣服特別之處產(chǎn)生的效果或優(yōu)點(diǎn)

B-Benefit=(F+A)(好處)

衣服效果給顧客帶來(lái)的好處，利益

E-Evidence（證據(jù)）

由品牌或商品的一些技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、品牌的報(bào)刊文章宣傳、照片、示范等。FABE是什么？（2）一件純棉T恤的FABF特性A優(yōu)點(diǎn)B好處純棉質(zhì)地吸汗性強(qiáng)，干爽，不無(wú)靜電產(chǎn)生刺激皮膚，耐用銷(xiāo)售技巧中FABE的重要性

（1）

顧客在購(gòu)買(mǎi)衣服時(shí)，并不是購(gòu)買(mǎi)衣服本身，而是為了這衣服能提供舒適、方便、實(shí)用、符合個(gè)人需求等益處。所以，大家要很清楚的知道，我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益。銷(xiāo)售技巧中FABE的重要性（2）

同時(shí)在用FABE給顧客推薦的時(shí)候，要結(jié)合到顧客的實(shí)際需求。每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)衣服的出發(fā)點(diǎn)都是不同的，有些人是上班穿的（可能就需要比較簡(jiǎn)單大方的款），有些人是平時(shí)穿的（可能在面料上面就需要舒適一些的。）銷(xiāo)售技巧中FABE的重要性（3）有些人是去PARTY的時(shí)候穿的（可能在風(fēng)格上面就需要時(shí)尚個(gè)性另類(lèi)一些的）所以，導(dǎo)購(gòu)員在做商品推薦時(shí)，首先要將自己看成是客戶的朋友、客戶的顧問(wèn)，然后再結(jié)合到顧客本人的實(shí)際需要，給他推薦適合他需求的衣服。（適合的才是最好的）

銷(xiāo)售技巧中必須謹(jǐn)記的5S服務(wù)原則

迅速（SPEED）微笑（SMILE）誠(chéng)意（SINCERITY）俐落（SMART）研究（STUDY）什么是重點(diǎn)銷(xiāo)售？

服裝銷(xiāo)售過(guò)程中的重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性:

對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正讓顧客的心理，由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終促使銷(xiāo)售成交。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷(xiāo)售有幾個(gè)原則？重點(diǎn)銷(xiāo)售有4個(gè)原則，從4W原則著手:1）When—

從穿著時(shí)間2）Where—

穿著場(chǎng)合從這四方面做好顧客3）Who—

穿著對(duì)象的參謀，有利于銷(xiāo)4）Why—

穿著目的售成交。

A、盡可能用簡(jiǎn)潔、易理解的語(yǔ)言表述。B、介紹應(yīng)客觀、專(zhuān)業(yè)、不可夸張。C、重點(diǎn)的要簡(jiǎn)短：對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚、易懂,服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。向客戶介紹產(chǎn)品的要點(diǎn)A具體的表現(xiàn),要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你很不錯(cuò)”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的銷(xiāo)售語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。B銷(xiāo)售員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。請(qǐng)大家說(shuō)說(shuō)：服裝通常有幾個(gè)重要的賣(mài)點(diǎn)？款式面料顏色工藝搭配價(jià)值保養(yǎng)銷(xiāo)售手法AIDAM四）顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程：注意—興趣—

聯(lián)想—欲望—

比較—信心—

行動(dòng)—滿足AIDAttention注意nterest興趣esire欲望ction行動(dòng)Mmemory記憶AIDAM

銷(xiāo)售手法A

ttention向顧客展示貨品／介紹畫(huà)冊(cè)、展示貨品讓顧客觸摸貨品為顧客作配搭演示

注意I

nterest興趣簡(jiǎn)略介紹貨品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處

列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子

其它D

esire欲望強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷(xiāo)程度

強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷(xiāo)而

隨時(shí)售完

其它A

ction主動(dòng)詢問(wèn)要哪種貨品

主動(dòng)介紹其它配襯產(chǎn)品其它行動(dòng)M

emory記憶強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要主動(dòng)介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)和使用注意事項(xiàng)做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象

⑴問(wèn)話技巧直接問(wèn)：您覺(jué)得呢？/我?guī)湍梅旁诠衽_(tái)？選擇式：您確定買(mǎi)這件還是買(mǎi)那件？建議式：現(xiàn)在買(mǎi)有禮品贈(zèng)送/只剩下兩件，不買(mǎi)恐怕沒(méi)有了想當(dāng)然：我肯定您會(huì)喜歡/您現(xiàn)在買(mǎi)了正好穿此時(shí)應(yīng)留意顧客非語(yǔ)言的反應(yīng)，如微笑、點(diǎn)頭等，以有效把握時(shí)機(jī)。促成交易的語(yǔ)言技巧⑵顧客通常發(fā)出的準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有：顧客突然不再發(fā)問(wèn)顧客話題集中在某一件貨品時(shí)顧客征求同伴的意見(jiàn)顧客不斷贊同點(diǎn)頭顧客關(guān)心售后服務(wù)的問(wèn)題不斷重復(fù)地問(wèn)同一問(wèn)題休息10分鐘，課間輕松一刻游戲！猜成語(yǔ)/搜捕逃犯親愛(ài)的伙伴們，讓我們一起來(lái)逛玩一下吧~~~~~五）如何處理顧客投訴

一：當(dāng)顧客不滿意的時(shí)候1）只有4%不滿意的顧客就其不滿意的問(wèn)題，會(huì)向管理部門(mén)投訴。這表示你每聽(tīng)到一個(gè)投訴，就有24個(gè)你未聽(tīng)到的投訴。你正在失去使顧客滿意的機(jī)會(huì)，而竟懵然不知！