階梯式銷售技術(shù)

階梯式銷售技巧9/29/20231課程目的：

認識客戶銷售的基本定律掌握并使用銷售情境流暢度使用階梯技術(shù)控制銷售流程掌握嫻熟的解決方案銷售技巧9/29/20232傳統(tǒng)銷售階梯式銷售掌握了解產(chǎn)品掌握了解產(chǎn)品銷售產(chǎn)品掌握客戶需求售后服務(wù)有針對性的銷售產(chǎn)品售后服務(wù)9/29/20233我想賣什么？客戶需要的是什么？追蹤維護試探?jīng)_擊確認需求探察聆聽要求生意演示說服通向勝利的橋梁階梯式銷售流程我是什么客戶狀況建立關(guān)系9/29/20234課程綱要：

第一章：銷售人員的自我認知第二章：對客戶的了解和認知第三章：以問題為中心的銷售流程第四章：解決方案銷售的有效技巧

9/29/20235認清產(chǎn)生銷售業(yè)績的要因自信恒定取悅理解影響★9/29/20236建立陌生關(guān)系—自信讓別人說“是”--影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解持續(xù)的愉悅服務(wù)---取悅一貫化的自我執(zhí)行-恒定銷售人才的“5種維生素”9/29/202371.建立關(guān)系--從拒絕中修復(fù)聯(lián)系的能力

在對方回答我提出的拒絕或者壓力問題時，我看見了一種堅定的寧死不屈的眼神！9/29/20238關(guān)于自信能力的訓(xùn)練：1-請你站在講臺講話！2-在公交車上做演講！9/29/202392.發(fā)現(xiàn)需求--強烈的理解欲望

在我講話的時候，我看見了對方專注和領(lǐng)悟的表情！9/29/202310關(guān)于理解能力的訓(xùn)練： 1-看沒有聲音的電影片段 2-寫出某人講話后的感受9/29/2023113.影響別人-強烈的說服欲望陳阿土的問候—最后的堅持

我可以感覺到對方有什么事情要想告訴我……有人在銷售會談結(jié)束的時候會問你另外的問題……并且給我提出了合理的要求和建議。9/29/202312關(guān)于影響力的訓(xùn)練： 1-去和你不認識的人敬酒 2-說服你的領(lǐng)導(dǎo)去讀一本書9/29/2023134.服務(wù)他人--強烈的被贊賞欲望

在銷售會談的現(xiàn)場，有人會把椅子拉來靠近你，也會在告別的時候，露出感激的微笑和你握手道別。9/29/202314關(guān)于取悅能力的訓(xùn)練： 1-每天對著鏡子對自己微笑3分鐘 2-去夸獎旁邊的陌生女性她很漂亮 3-拍一組團隊照片看看自己的笑容9/29/2023155.自覺有恒--一貫化的自我管理能力

我感覺到對方在說話的時候，情緒特別的穩(wěn)定，講話的條理性很強。9/29/202316關(guān)于恒定能力的訓(xùn)練： 堅持寫自我狀況評估日報表9/29/202317特別的警告： 如果一個銷售人員很強勢地具備了以上所有5種銷售的特質(zhì)，那么這個人基本上是個人間怪物了！如果有足夠的兩到三項強勢的組合，你就是成功的人了！9/29/202318

不同時期和類型企業(yè)的業(yè)務(wù)分組客戶開發(fā)自信理解力影響力業(yè)務(wù)談判理解力影響力客戶維護取悅性恒定性9/29/202319本章總結(jié)想法決定行為行為決定習(xí)慣習(xí)慣決定性格性格決定命運9/29/202320第一章：銷售人員的自我認知第二章：對客戶的了解和認知第三章：以問題為中心的銷售流程第四章：專業(yè)銷售的有效技巧

9/29/202321銷售人員最忌諱的3件事:1-銷售人員不誠信2-銷售人員話太多3-銷售人員反應(yīng)遲鈍，沒有感覺9/29/202322

鑒別顧客Money

是誰、是什么單位有「金錢」？Authority 是誰、是什么單位有「決定權(quán)」？Needs 是誰、是什么單位有「需要」？客戶是什么？一個客戶是我們企業(yè)最重要的一員，不論他是來到我們公司，還是寫信，打電話給我們。一個客戶不需要我們，我們需要他。一個客戶不是對我們工作的擾亂，而是我們工作的意義和目的。一個客戶有不同的需求。我們的任務(wù)是超出他們期望地滿足他的需求，讓他、讓我們都從中得利。一個客戶不是一個吵架的對象，或我們表現(xiàn)我們比他高明的對象。沒有一個企業(yè)能在和客戶的爭吵中取勝。一個客戶不是看不見的外人，而我們業(yè)務(wù)活動的一部分，我們?yōu)樗?wù)，不是我們給他的恩賜，而他給我們的恩賜，因為他給了我們?yōu)樗?wù)的機會9/29/202324四種行為風(fēng)格

A掌握型

B謹慎型

C影響型

D穩(wěn)重型人際關(guān)系工作行為取向快工作效率慢9/29/202325A：他唯一的問題是：這個東西如何幫我把工作做好？B：他們完全確認每一方面邊被覆蓋，每一個細節(jié)邊沒有失誤的情況下，才會安心地下決心。C：他們第一天就大幅度承諾，第二天就忘記，最容易影響這種人的就是：別人使用過的產(chǎn)品和服務(wù)而達成目標的故事D：這種人需要匯集很多的信息以及別人的鼓勵，才下得了購買決心。在銷售過程中如何應(yīng)對4種人？9/29/202326情緒同步從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會事情（設(shè)身處地）語調(diào)和速度同步對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào)建立情境順暢度的技巧和方法9/29/202327生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法若采取座姿，應(yīng)注意不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇）最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對望（有對立感）建立情境順暢度的技巧和方法9/29/202328建立情境順暢度的技巧和方法語言文字同步慣用語、口頭禪、流行語文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型合一架構(gòu)法我很了解（理解）……同時……我很感謝（尊重）……同時……我很同意（贊同）……同時……(不用“但是”、“就是”、“可是”)9/29/202329本章總結(jié)砍倒哪片樹比如何砍樹更加的重要沒有一模一樣的客戶，和客戶保持同頻率的溝通情境的順暢度大大的提升9/29/202330第一章：銷售人員的自我認知第二章：對客戶的了解和認知第三章：以問題為中心的銷售流程第四章：專業(yè)銷售的有效技巧

9/29/202331以問題為中心的購買循環(huán)

問題覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋9/29/202332故事分享扁氏家族三兄弟的醫(yī)術(shù)9/29/202333前奏曲:發(fā)現(xiàn)痛苦階段*現(xiàn)在感覺有些不爽了*別人比我的更加好*沒有它心理會難受實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題9/29/202334舒適區(qū)我知道如何改變，但我不想改變。9/29/202335難以忍受時:決定解決階段*痛苦已經(jīng)放大了*時間的緊迫感很強了*想徹底的改變自己了實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題9/29/202336規(guī)劃藍圖:制定標準階段*我的經(jīng)濟實力如何*我要什么樣的款式*我想要什么樣的功能實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題9/29/202337找到最滿意的:選擇評價階段*一定要貨比三家*一定會有更好的*不拿到最低價心理難受實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題9/29/202338下定決心:實際購買階段*掏錢包之前的恐懼癥*到底買哪一家的呢*這東西真正的值嗎實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題9/29/202339寵物效應(yīng):感受反饋階段*一周的興奮期*期望值和實際使用的比較*對周圍人的傳播影響實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題9/29/202340銷售的機會點在哪里？ 銷售的機會點主要隱藏于客戶的不滿和抱怨之中你做銷售是從什么時候開始的？9/29/202341走流程化顧問銷售之路建立和諧關(guān)系展示解決問題的方案問題定義檢查診斷開處方9/29/2023421-你真正地了解客戶的問題所在嗎？2-你如何知道客戶現(xiàn)在有購買的欲望？3-你能夠準確地判斷客戶的購買標準嗎？4-你怎樣把客戶的問題和你的產(chǎn)品相聯(lián)系？5-你是怎樣要求客戶下定單的？6-你如何讓成交客戶再次購買你的產(chǎn)品？9/29/202343以問題為中心的銷售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)問題

覺察問題決定解決

制定標準選擇評價

實際購買

感受反饋

探察聆聽試探?jīng)_擊

跟蹤維護展示說服

要求生意

確認需求以問題為中心的銷售循環(huán)9/29/202344針對上面六個銷售循環(huán)過程

你要用哪些銷售技巧？9/29/202345本章總結(jié)銷售思路和客戶的思路是不一樣的。只有探明了客戶的痛苦，才有銷售的開始客戶的購買流程更大程度上決定了銷售結(jié)果。遵循客戶的購買流程對達成協(xié)議有幫助。9/29/202346s8的綱要：

第一章：銷售人員的自我認知第二章：對客戶的了解和認知第三章：以問題為中心的銷售流程第四章：顧問式銷售的有效技巧

9/29/202347什么叫做階梯式銷售技術(shù)？站在客戶的立場來講，只有兩個字，那就是：舒服9/29/202348以問題為中心的銷售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)問題

覺察問題決定解決

制定標準選擇評價

實際購買

感受反饋

探察聆聽試探?jīng)_擊

跟蹤維護展示說服

要求生意

確認需求以問題為中心的銷售循環(huán)9/29/202349探察聆聽階段*忘記一切*全身心的投入*從開放到確認問題實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題9/29/202350推銷中最常見的錯誤是推銷員的話太多！9/29/202351探尋的四個步驟問問題要有目的性優(yōu)化交流的環(huán)境運用泛光燈/聚光燈的方法積極聆聽9/29/202352問問題要有目的性你很在乎價格的高低嗎？你在經(jīng)營中，最擔(dān)心產(chǎn)品出現(xiàn)什么問題？你在老百姓出現(xiàn)田間疑難時會怎么辦？9/29/202353優(yōu)化交流的環(huán)境要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致手勢和身體姿勢目光接觸衣著配合他們的說話速度和關(guān)鍵詞語使用顧客的名字；我們；我們的使用顧客聽得懂的語言重復(fù)顧客說過的重要詞語9/29/202354優(yōu)化交流的環(huán)境要善于觀察

顧客是否喜歡你？對你的想法是否有興趣？是否防備、懷疑或排斥？9/29/202355運用泛光燈/聚光燈的方法開放問題：讓客戶自由發(fā)揮....對汽車的顏色方面你有什么偏好嗎？封閉問題：限定客戶回答的方向你喜歡穩(wěn)重的色彩還是比較明快的色彩？

9/29/20235627問題漏斗—名人游戲友好的寒暄寬廣且便于回答的開放問題針對詢問方向的開放問題針對詢問方向的封閉問題針對特定目標的開放問題針對特定目標的封閉問題Need.....9/29/202357問句中三個非常重要的詞感覺認為依你之見9/29/202358試探?jīng)_擊階段*要提出問題而不是提出建議實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題9/29/202359刺激客戶的傷口，強化問題給客戶工作帶來的影響9/29/202360試探?jīng)_擊

試探方法認同試探－“在…情況下會出現(xiàn)什么麻煩？”發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對病人有什么影響？”、“如果…會怎樣？”、沖擊試探－“當…后果會怎么樣？”9/29/202361需求確認階段*復(fù)印原則*補充問話*級別的排列實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題9/29/202362你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖?，有說服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。武漢市長江大橋9/29/202363確認需求四個步驟列出并確認需求－“您是不是…？”“還有其他需求嗎？”（例如服務(wù)宣傳）按優(yōu)先次序排列需求細化－“您所說的…是指？”9/29/202364確認需求–復(fù)印法則認可并且贊揚客戶復(fù)述客戶剛才講過的話“先生，如果我沒有理解錯誤的話，你對企業(yè)的主要要求是……9/29/202365演示說服階段*保持冷靜*明確問題*整體利益*交換原則實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標