市場(chǎng)布局及銷(xiāo)售策略課件

2013

吳奇岳顧問(wèn)

2012.12.6.2013吳奇岳顧問(wèn)銷(xiāo)售目標(biāo)的概念不景氣對(duì)應(yīng)之道銷(xiāo)售理念轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售目標(biāo)轉(zhuǎn)換為訂單年度銷(xiāo)售計(jì)畫(huà)銷(xiāo)售方案實(shí)施Q&A目錄銷(xiāo)售目標(biāo)的概念不景氣對(duì)應(yīng)之道銷(xiāo)售理念轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售目標(biāo)轉(zhuǎn)換為訂單年不景氣對(duì)應(yīng)之道不景氣對(duì)應(yīng)之道時(shí)勢(shì)變化據(jù)歷史記載，80年前（1929）華爾街股市大崩盤(pán)後4年內(nèi)，美國(guó)GDP下跌30％，投資減少80％，銀行倒了近半，失業(yè)率高達(dá)25％。2008--2009年，金融海嘯撲天蓋地襲來(lái)，風(fēng)雲(yún)變色，震倒了全球多家百年企業(yè)；接下來(lái)，應(yīng)還會(huì)有更多企業(yè)倒地哀嚎。固然，依2009年情況，離1929慘境似乎甚遠(yuǎn)；但情勢(shì)瞬息萬(wàn)變，企業(yè)必須接受：「經(jīng)濟(jì)不景氣」其實(shí)是「汰劣存優(yōu)」的演化歷程，正是大浪淘沙，是真金才會(huì)留下。時(shí)勢(shì)變化據(jù)歷史記載，80年前（1929）華爾街股市大崩盤(pán)後4因應(yīng)時(shí)勢(shì)在全球經(jīng)濟(jì)崩跌之際，今日面對(duì)「未見(jiàn)落底的不景氣下」，企業(yè)應(yīng)有的「大方略」為何？十字真言：「高築牆，廣積糧，積極練兵」。因應(yīng)時(shí)勢(shì)在全球經(jīng)濟(jì)崩跌之際，今日面對(duì)「未見(jiàn)落底的不景氣下」，具體行動(dòng)內(nèi)容「高築牆，廣積糧，積極練兵」的策略定位，在情勢(shì)混亂不明的狀況之下，非常有用。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候尤其重要，其是深得道家「夫惟不爭(zhēng)，則天下莫能與之爭(zhēng)」的精髓?！父吆B牆，廣積糧」就是內(nèi)部管理精緻化，包括產(chǎn)品重新組合、費(fèi)用管控、想辦法衝營(yíng)收、淘汰缺乏潛力產(chǎn)品….保留最大現(xiàn)金量，切莫隨意投資；「積極練兵」就是冷靜等待外部競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向與經(jīng)濟(jì)情勢(shì)變化，然後做好下一波景氣回轉(zhuǎn)時(shí)的準(zhǔn)備（含人才陣容、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鍊、經(jīng)營(yíng)策略、市場(chǎng)定位…）。具體行動(dòng)內(nèi)容「高築牆，廣積糧，積極練兵」的策略定位，在情勢(shì)混劇本會(huì)否這樣演？一般而言，企業(yè)意識(shí)到未來(lái)景氣將衰退時(shí)，首先會(huì)採(cǎi)?。航档唾Y本支出，刪減或暫停新投資計(jì)畫(huà)，並控管費(fèi)用預(yù)算來(lái)因應(yīng)。由於訂單下滑、營(yíng)收衰退，通常企業(yè)會(huì)以減產(chǎn)、降低庫(kù)存、停工歲修來(lái)應(yīng)付，並刪減差旅費(fèi)、交際費(fèi)或員工加班費(fèi)等非必要的支出。

再來(lái)，會(huì)從人事凍結(jié)及人力整併來(lái)著手：包括讓人員進(jìn)行排休，暫緩招募新進(jìn)人員、高階主管帶頭減薪、調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)，鼓勵(lì)員工休無(wú)薪假，甚至以資遣、優(yōu)退、裁員來(lái)因應(yīng)。最後若還是擋不住虧損，甚至?xí)呱贤９?、紓困、關(guān)廠(chǎng)歇業(yè)一途。另外，也會(huì)有許多標(biāo)竿企業(yè)，反而將這次風(fēng)暴當(dāng)成考驗(yàn)實(shí)力、掌握「積極練兵、提升競(jìng)爭(zhēng)力」的良機(jī)，並籌劃好短期、長(zhǎng)期對(duì)策。短期內(nèi)，企業(yè)紛紛懷抱現(xiàn)金，放慢投資，保守經(jīng)營(yíng)。眼光放得更遠(yuǎn)的企業(yè)家，則趁此時(shí)，累積創(chuàng)新實(shí)力，以新技術(shù)、新產(chǎn)品築高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，拉大與競(jìng)爭(zhēng)者的距離。劇本會(huì)否這樣演？一般而言，企業(yè)意識(shí)到未來(lái)景氣將衰退時(shí)，首先會(huì)正面思考在江湖越老，膽子越小，不是因?yàn)樾木?，而是因?yàn)椤肛?fù)擔(dān)與責(zé)任」越來(lái)越重，也是因?yàn)椤缚嗳兆印构倘徊粫?huì)永遠(yuǎn)延續(xù)，但卻只有硬漢子，才能熬得過(guò)！千萬(wàn)不能小看時(shí)代風(fēng)潮！面對(duì)這一波不景氣，企業(yè)難免會(huì)啟動(dòng)「人力精實(shí)」的對(duì)策。然而如何在裁減人力、維持最低營(yíng)運(yùn)成本的同時(shí)，又兼顧不讓企業(yè)累積的知識(shí)財(cái)產(chǎn)及經(jīng)驗(yàn)流失，以保留未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力火種？在不景氣時(shí)，如何能將離職員工的知識(shí)或技術(shù)完整的保留下來(lái)，益顯重要。正面思考在江湖越老，膽子越小，不是因?yàn)樾木?，而是因?yàn)椤肛?fù)擔(dān)與「策略三角」思維顧客市場(chǎng)成長(zhǎng)市場(chǎng)佔(zhàn)有率產(chǎn)業(yè)特性利潤(rùn)成本投入競(jìng)爭(zhēng)者銷(xiāo)售活動(dòng)缺口分析產(chǎn)品定位內(nèi)部管理經(jīng)營(yíng)策略人才銷(xiāo)售策略市場(chǎng)潛量產(chǎn)業(yè)價(jià)值鍊需有的權(quán)變思維「策略三角」思維顧客市場(chǎng)成長(zhǎng)市場(chǎng)佔(zhàn)有率產(chǎn)業(yè)特性利潤(rùn)成本投入競(jìng)找出答案來(lái)此際此刻，切忌「空嘴嚼舌」，需拿出具體行動(dòng)與做法。上圖有「九大經(jīng)營(yíng)管理變數(shù)」：「產(chǎn)業(yè)特性、顧客、市場(chǎng)成長(zhǎng)、市場(chǎng)佔(zhàn)有率、市場(chǎng)潛量、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)者、銷(xiāo)售活動(dòng)、成本投入」，組態(tài)構(gòu)成「七個(gè)」環(huán)環(huán)相扣的策略三角。其邏輯關(guān)連性，可寫(xiě)成數(shù)學(xué)函數(shù)：「人才陣容：驅(qū)動(dòng)F（產(chǎn)業(yè)價(jià)值鍊、缺口分析、經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品定位、銷(xiāo)售策略、內(nèi)部管理）」。（思維這七個(gè)策略三角形，所衍生的管理方策）提出創(chuàng)新突圍作法：1.產(chǎn)業(yè)價(jià)值鍊：「產(chǎn)業(yè)特性--市場(chǎng)佔(zhàn)有率--利潤(rùn)」。2.缺口分析：「顧客--市場(chǎng)成長(zhǎng)--市場(chǎng)佔(zhàn)有率」。3.經(jīng)營(yíng)策略：「市場(chǎng)佔(zhàn)有率--市場(chǎng)成長(zhǎng)--市場(chǎng)潛量」。4.產(chǎn)品定位：「市場(chǎng)潛量--競(jìng)爭(zhēng)者--銷(xiāo)售活動(dòng)」。5.銷(xiāo)售策略：「市場(chǎng)潛量--利潤(rùn)--銷(xiāo)售活動(dòng)」。6.內(nèi)部管理：「利潤(rùn)--銷(xiāo)售活動(dòng)--成本投入」。7.人才：「市場(chǎng)佔(zhàn)有率--市場(chǎng)潛量--利潤(rùn)」。找出答案來(lái)此際此刻，切忌「空嘴嚼舌」，需拿出具體行動(dòng)與做法。小公司，80%沒(méi)有嚴(yán)格意義上的銷(xiāo)售計(jì)畫(huà)成長(zhǎng)公司，70%銷(xiāo)售計(jì)畫(huà)不完整成熟公司，60%銷(xiāo)售計(jì)畫(huà)存在重大水分所有的銷(xiāo)售計(jì)畫(huà)，80%年底會(huì)變得面目全非銷(xiāo)售計(jì)畫(huà)現(xiàn)狀小公司，80%沒(méi)有嚴(yán)格意義上的銷(xiāo)售計(jì)畫(huà)銷(xiāo)售計(jì)畫(huà)現(xiàn)狀年度銷(xiāo)售計(jì)畫(huà)的問(wèn)題不是給自己設(shè)計(jì)的而是給老闆設(shè)計(jì)的只適合班長(zhǎng)、不適合連長(zhǎng)，更不適合團(tuán)長(zhǎng)計(jì)畫(huà)與執(zhí)行兩張皮，可操作性差計(jì)畫(huà)經(jīng)常無(wú)法跟蹤而且無(wú)法考評(píng)計(jì)畫(huà)不是幫助，而是包袱可預(yù)見(jiàn)性、可控性差年度銷(xiāo)售計(jì)畫(huà)的問(wèn)題不是給自己設(shè)計(jì)的而是給老闆設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略計(jì)畫(huà)財(cái)務(wù)計(jì)畫(huà)業(yè)務(wù)單元計(jì)畫(huà)銷(xiāo)售及營(yíng)運(yùn)計(jì)畫(huà)主生產(chǎn)計(jì)畫(huà)詳細(xì)物料計(jì)畫(huà)/能力計(jì)畫(huà)車(chē)間及供應(yīng)計(jì)畫(huà)計(jì)畫(huà)實(shí)施需求管理能力計(jì)畫(huà)製造工程供應(yīng)商銷(xiāo)售客戶(hù)市場(chǎng)其他需求訂單錄入採(cǎi)購(gòu)系統(tǒng)工藝路線(xiàn)存貨記錄工作中心公司計(jì)畫(huà)與銷(xiāo)售計(jì)畫(huà)戰(zhàn)略計(jì)畫(huà)財(cái)務(wù)計(jì)畫(huà)業(yè)務(wù)單元計(jì)畫(huà)銷(xiāo)售及營(yíng)運(yùn)計(jì)畫(huà)主生產(chǎn)計(jì)畫(huà)詳細(xì)物料年度行銷(xiāo)計(jì)畫(huà)的主體內(nèi)容認(rèn)清形勢(shì)與問(wèn)題制定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)制定銷(xiāo)售思路與策略制定具體的行動(dòng)方案評(píng)估銷(xiāo)售損益年度行銷(xiāo)計(jì)畫(huà)的主體內(nèi)容認(rèn)清形勢(shì)與問(wèn)題環(huán)境認(rèn)知的三個(gè)層面宏觀(guān)層面－－趨勢(shì)10%中觀(guān)層面－－結(jié)構(gòu)10%微觀(guān)層面－－競(jìng)爭(zhēng)80%環(huán)境認(rèn)知的三個(gè)層面宏觀(guān)層面－－趨勢(shì)10%1.客戶(hù)價(jià)值的發(fā)現(xiàn)→客戶(hù)的四大問(wèn)題誰(shuí)是我們的客戶(hù)誰(shuí)是我們的核心客戶(hù)我們的客戶(hù)價(jià)值未來(lái)的潛力有多大1.客戶(hù)價(jià)值的發(fā)現(xiàn)→客戶(hù)的四大問(wèn)題誰(shuí)是我們的客戶(hù)未來(lái)的市場(chǎng)潛力－關(guān)鍵測(cè)算指標(biāo)預(yù)計(jì)客戶(hù)數(shù)量預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量（額）預(yù)計(jì)市場(chǎng)增長(zhǎng)絕對(duì)市場(chǎng)份額相對(duì)市場(chǎng)份額。。。。。。未來(lái)的市場(chǎng)潛力－關(guān)鍵測(cè)算指標(biāo)預(yù)計(jì)客戶(hù)數(shù)量2.清醒的認(rèn)識(shí)自己→知己知彼市場(chǎng)＝企業(yè)＋客戶(hù)＋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們將失去什麼？我們有什麼？我們的問(wèn)題是什麼？我們希望得到什麼？2.清醒的認(rèn)識(shí)自己→知己知彼市場(chǎng)＝企業(yè)＋客戶(hù)＋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們將3.誰(shuí)是真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手→認(rèn)知四要素誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們的客戶(hù)價(jià)值誰(shuí)是最主要的對(duì)手他們的競(jìng)爭(zhēng)能力如何獲得3.誰(shuí)是真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手→認(rèn)知四要素誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的穩(wěn)定結(jié)構(gòu)三四率任何兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，2:1的市場(chǎng)份額似乎是最穩(wěn)定的市場(chǎng)份額小於最大競(jìng)爭(zhēng)者的1/4，就不可能有效參與競(jìng)爭(zhēng)以此推斷：前面一個(gè)是緊隨其後的競(jìng)爭(zhēng)者的1.5倍，最小的不會(huì)小於1/4，這種狀況下，生存者只有三個(gè)。市場(chǎng)的穩(wěn)定結(jié)構(gòu)三四率任何兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，2:1的市場(chǎng)份額似誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手－價(jià)值比較潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的客戶(hù)價(jià)值產(chǎn)品表現(xiàn)：競(jìng)品、替代品誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手－價(jià)值比較潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度平衡以同一個(gè)方式謀生，競(jìng)爭(zhēng)激烈；一個(gè)關(guān)鍵性的因素，競(jìng)爭(zhēng)激烈；多項(xiàng)決定性因素，有利形成差異平衡；變數(shù)數(shù)目越少，競(jìng)爭(zhēng)者越少；競(jìng)爭(zhēng)激烈程度平衡以同一個(gè)方式謀生，競(jìng)爭(zhēng)激烈；SWOT策略分析SSuperiority

優(yōu)勢(shì)WWeakness

劣勢(shì)OOpportunity

機(jī)會(huì)SO策略利用優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)WO策略利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)TThreat

威脅ST策略利用優(yōu)勢(shì)，避免威脅WT策略克服劣勢(shì)，避開(kāi)威脅SWOT策略分析SWO銷(xiāo)售指標(biāo)的三大組成部分及其作用指標(biāo)內(nèi)容指標(biāo)大?。?biāo)準(zhǔn)）指標(biāo)權(quán)重做什麼？什麼重要？什麼是好的？銷(xiāo)售指標(biāo)的三大組成部分及其作用指標(biāo)內(nèi)容指標(biāo)大小指標(biāo)權(quán)重做什麼定量指標(biāo)銷(xiāo)售額及銷(xiāo)售量產(chǎn)品組合銷(xiāo)量指標(biāo)毛利潤(rùn)指標(biāo)市場(chǎng)佔(zhàn)有率市場(chǎng)潛力指標(biāo)客戶(hù)拜訪(fǎng)次數(shù)客戶(hù)忠誠(chéng)度品牌知名度品牌美譽(yù)度市場(chǎng)滲透率銷(xiāo)售費(fèi)用指標(biāo)平均訂單規(guī)?？蛻?hù)滿(mǎn)意度投資回報(bào)率指標(biāo)。。。。。定量指標(biāo)銷(xiāo)售額及銷(xiāo)售量品牌美譽(yù)度定性的指標(biāo)團(tuán)隊(duì)作風(fēng)價(jià)值觀(guān)認(rèn)同培訓(xùn)管道客戶(hù)的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售知識(shí)的掌握銷(xiāo)售技巧對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的瞭解銷(xiāo)售報(bào)告執(zhí)行能力……….定性的指標(biāo)團(tuán)隊(duì)作風(fēng)銷(xiāo)售目標(biāo)的概念銷(xiāo)售目標(biāo)的概念1、公司董事會(huì)的期望2、公司上市或吸引戰(zhàn)略合作夥伴的要求3、公司決策層的期望理想目標(biāo)的設(shè)定依據(jù)“求乎其上，得乎其中”，三者取高值！1、公司董事會(huì)的期望理想目標(biāo)的設(shè)定依據(jù)“求乎其上，得乎其中”市場(chǎng)環(huán)境分析的兩個(gè)方面市場(chǎng)環(huán)境分析外部環(huán)境分析內(nèi)部行銷(xiāo)診斷發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和威脅制定出整體的銷(xiāo)售策略市場(chǎng)環(huán)境分析的兩個(gè)方面市場(chǎng)環(huán)境分析外部環(huán)境分析內(nèi)部行銷(xiāo)診斷發(fā)銷(xiāo)售理念轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售理念轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售人員的內(nèi)力和外力內(nèi)力：-積極的心態(tài)和正確的價(jià)值觀(guān)-成就欲-動(dòng)機(jī)外力：知識(shí)和技巧銷(xiāo)售人員的內(nèi)力和外力內(nèi)力：-積極的心態(tài)和解析銷(xiāo)售目標(biāo)的五個(gè)步驟1、確定影響目標(biāo)設(shè)定的因素2、決定關(guān)鍵指標(biāo)和主次順序3、確定關(guān)鍵性目標(biāo)的具體範(fàn)圍4、考核目標(biāo)的最終確定5、總體目標(biāo)分解解析銷(xiāo)售目標(biāo)的五個(gè)步驟1、確定影響目標(biāo)設(shè)定的因素2、決定關(guān)鍵銷(xiāo)售理念的分析能力高、意願(yuàn)低D3-支持式更多激勵(lì)

能力高、意願(yuàn)高D4-授權(quán)式更多授權(quán)能力低、意願(yuàn)低D1-命令式更多指令能力低、意願(yuàn)高D2-教練式更多指導(dǎo)能力意願(yuàn)銷(xiāo)售人員發(fā)展層次矩陣銷(xiāo)售理念的分析能力高、意願(yuàn)低能力高、意願(yuàn)高能力低、意願(yuàn)低能力D3區(qū)老銷(xiāo)售員的普遍問(wèn)題-缺乏進(jìn)取心，坐享其成-傳播消極思想，建立小圈子-個(gè)人英雄主義與諸侯思想嚴(yán)重，缺乏團(tuán)隊(duì)精神-居功自傲，不接受管理，抵觸變革D3區(qū)老銷(xiāo)售員的普遍問(wèn)題-缺乏進(jìn)取心，坐享其成-傳播消極思想銷(xiāo)售理念的改變

傳統(tǒng)銷(xiāo)售理念?lèi)盒匝h(huán)原因：老闆保業(yè)績(jī)，總監(jiān)保位子，員工保飯碗結(jié)果：老闆心急如焚，總監(jiān)夜不能寐，銷(xiāo)售員動(dòng)作變形，業(yè)績(jī)跑的沒(méi)有費(fèi)用快，年終算賬利潤(rùn)反而下降，銷(xiāo)售額上不去。。。行為：老銷(xiāo)售無(wú)壓力，年中就完成銷(xiāo)售目標(biāo)，上網(wǎng)看小說(shuō)。新銷(xiāo)售到年底沒(méi)業(yè)績(jī)，人生沒(méi)方向，到處碰壁。銷(xiāo)售理念的改變傳統(tǒng)銷(xiāo)售理念?lèi)盒匝h(huán)原因：老闆保業(yè)績(jī)銷(xiāo)售理念的改變改變銷(xiāo)售理念，不斷提升原因：銷(xiāo)售經(jīng)理主動(dòng)出擊，創(chuàng)新市場(chǎng)，靠能力提升?？偙O(jiān)市場(chǎng)規(guī)劃，開(kāi)拓新業(yè)績(jī)。老闆整理思路，創(chuàng)新開(kāi)拓，上市成功結(jié)果：銷(xiāo)售額翻番，市場(chǎng)地圖不斷創(chuàng)新，業(yè)績(jī)不斷提升，增加市場(chǎng)的佔(zhàn)有量。。。行為：老銷(xiāo)售開(kāi)拓新市場(chǎng)，不斷提升，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)；新銷(xiāo)售不斷跟進(jìn)，減少差距。老銷(xiāo)售帶新銷(xiāo)售，雙贏雙利銷(xiāo)售理念的改變改變銷(xiāo)售理念，不斷提升原因：銷(xiāo)售經(jīng)理主動(dòng)出擊銷(xiāo)售理念改變第一步銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售額4000萬(wàn)銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該是一個(gè)結(jié)構(gòu)化目標(biāo)，以便於今後的績(jī)效評(píng)估！銷(xiāo)售目標(biāo)今年?duì)I業(yè)額銷(xiāo)售額6000萬(wàn)銷(xiāo)售額8000萬(wàn)銷(xiāo)售理念改變第一步銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售額4000萬(wàn)銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該是一個(gè)目標(biāo)解析一：找到影響銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的因素內(nèi)部因素外部因素生產(chǎn)和交付能力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)市場(chǎng)需求形勢(shì)原材料市場(chǎng)變化業(yè)績(jī)壓力運(yùn)營(yíng)成本壓力資金壓力目標(biāo)解析一：找到影響銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的因素內(nèi)部因素外部因素生產(chǎn)和考核目標(biāo)的最終確定理想目標(biāo)銷(xiāo)售額4000萬(wàn)力爭(zhēng)目標(biāo)實(shí)際銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額6000萬(wàn)銷(xiāo)售額8000萬(wàn)最終公佈的考核目標(biāo)應(yīng)該以哪個(gè)目標(biāo)為準(zhǔn)？?jī)?nèi)控目標(biāo)最終的目標(biāo)往往在力爭(zhēng)與理想之間取得平衡考核目標(biāo)的最終確定理想目標(biāo)銷(xiāo)售額4000萬(wàn)力爭(zhēng)目標(biāo)實(shí)際銷(xiāo)售額基於公司長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃（快樂(lè)）和目前面臨的最大壓力（痛苦）來(lái)制定關(guān)鍵性目標(biāo)並分清主次。解析二：確定關(guān)鍵性目標(biāo)和主次順序基於公司長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃（快樂(lè)）和目前解析二：確定關(guān)鍵性目標(biāo)和目標(biāo)實(shí)施的最大方法-解放自己-激勵(lì)下屬-培養(yǎng)下屬目標(biāo)實(shí)施的最大方法-解放自己-激勵(lì)下屬-培養(yǎng)下屬銷(xiāo)售目標(biāo)轉(zhuǎn)換為訂單銷(xiāo)售目標(biāo)轉(zhuǎn)換為訂單銷(xiāo)售目標(biāo)轉(zhuǎn)換為訂單的方案按銷(xiāo)售區(qū)域分解按行業(yè)或細(xì)分市場(chǎng)分解12銷(xiāo)售目標(biāo)轉(zhuǎn)換為訂單的方案按銷(xiāo)售區(qū)域分解按行業(yè)或細(xì)分市場(chǎng)分解1總目標(biāo)按銷(xiāo)售區(qū)域分解按產(chǎn)品線(xiàn)分解按行業(yè)或細(xì)分市場(chǎng)分解123按銷(xiāo)售區(qū)域分解總體目標(biāo)分解—第1次分解的三個(gè)主要維度總目標(biāo)按銷(xiāo)售區(qū)域分解按產(chǎn)品線(xiàn)分解按行業(yè)或細(xì)分市場(chǎng)分解123按總體目標(biāo)分解—第2次分解的兩個(gè)主要維度區(qū)域目標(biāo)按時(shí)間分解按指標(biāo)類(lèi)別分解12總體目標(biāo)分解—第2次分解的兩個(gè)主要維度區(qū)域目標(biāo)按時(shí)間分解按指案例分析：目標(biāo)設(shè)定情景練習(xí)區(qū)域經(jīng)理老張?jiān)诿看沃贫ㄍ赇N(xiāo)售計(jì)畫(huà)之後都會(huì)與下屬就計(jì)畫(huà)進(jìn)行討論，這次也不列外。但是當(dāng)他把計(jì)畫(huà)發(fā)給新銷(xiāo)售人員小王時(shí)，小王頓時(shí)面露難色，說(shuō)：馬經(jīng)理，這個(gè)指標(biāo)我不可能完成，太高了。而老馬認(rèn)為這個(gè)指標(biāo)是可以完成的，您認(rèn)為老馬應(yīng)該怎樣說(shuō)服小王接受這個(gè)指標(biāo)？案例分析：目標(biāo)設(shè)定情景練習(xí)區(qū)域經(jīng)理老張?jiān)诿看沃贫ㄍ赇N(xiāo)售計(jì)畫(huà)之總體目標(biāo)分解—第3次分解的三個(gè)主要維度個(gè)人目標(biāo)按專(zhuān)案分解按客戶(hù)分解12按指標(biāo)類(lèi)別分解3總體目標(biāo)分解—第3次分解的三個(gè)主要維度個(gè)人目標(biāo)按專(zhuān)案分解按客銷(xiāo)售計(jì)畫(huà)的總體框架市場(chǎng)環(huán)境分析銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售計(jì)畫(huà)控制1234銷(xiāo)售計(jì)畫(huà)的總體框架市場(chǎng)環(huán)境分析銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售計(jì)總體目標(biāo)分解—第1次分解的三個(gè)主要維度銷(xiāo)售目標(biāo)轉(zhuǎn)換為訂單的方案按銷(xiāo)售區(qū)域分解按行業(yè)或細(xì)分市場(chǎng)分解12總體目標(biāo)分解—第1次分解的三個(gè)主要維度銷(xiāo)售目標(biāo)轉(zhuǎn)換為訂單1、市場(chǎng)細(xì)分的作用發(fā)現(xiàn)有潛力的空白市場(chǎng)並進(jìn)行定位準(zhǔn)確把握不同細(xì)分市場(chǎng)中的差異化需求針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)采取不同的產(chǎn)品和銷(xiāo)售策略市場(chǎng)細(xì)分按行業(yè)或細(xì)分市場(chǎng)分解1、市場(chǎng)細(xì)分的作用發(fā)現(xiàn)有潛力的空準(zhǔn)確把握不針對(duì)不同的市場(chǎng)細(xì)分2、確定目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)先次序高現(xiàn)階段主要目標(biāo)消費(fèi)群企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)低弱市場(chǎng)吸引力業(yè)務(wù)選擇及定位ⅠⅡⅢⅣ象限策略Ⅰ保持優(yōu)勢(shì)Ⅱ加大投入Ⅲ逐漸退出Ⅳ維持現(xiàn)狀市場(chǎng)1市場(chǎng)2市場(chǎng)3市場(chǎng)4市場(chǎng)5市場(chǎng)6市場(chǎng)72、確定目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)先次序高現(xiàn)階段主要目標(biāo)消費(fèi)群企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力銷(xiāo)售理念的實(shí)施---我們需要根本上改變我們的想法和行動(dòng)模式，我們必須學(xué)會(huì)重新塑造自己銷(xiāo)售理念的實(shí)施---我們需要根本上改變我們的想法和行動(dòng)模式，把銷(xiāo)售當(dāng)事業(yè)的兩大原則善於建立廣泛的人脈關(guān)係善於整合內(nèi)外部資源把銷(xiāo)售當(dāng)事業(yè)的兩大原則善於建立廣泛的人脈關(guān)係善於整合內(nèi)外部資沒(méi)有培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員是什麼？殺手炮灰沒(méi)有培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員是什麼？殺手炮灰

個(gè)人關(guān)係提升到組織關(guān)係

個(gè)人關(guān)係組織關(guān)係縱深防禦—從個(gè)人關(guān)係過(guò)渡到組織關(guān)係客戶(hù)採(cǎi)購(gòu)、財(cái)務(wù)、技術(shù)、使用部門(mén)?？蛻?hù)採(cǎi)購(gòu)經(jīng)理個(gè)人關(guān)係提升到組織關(guān)係個(gè)人關(guān)係組織關(guān)係縱深防禦—機(jī)頭（拳頭）機(jī)尾（防火牆）機(jī)翼（銷(xiāo)量產(chǎn)品）機(jī)翼（形象產(chǎn)品）機(jī)頭產(chǎn)品主導(dǎo)產(chǎn)品：高價(jià)創(chuàng)造利潤(rùn)

右翼產(chǎn)品銷(xiāo)量產(chǎn)品：低價(jià)走量左翼產(chǎn)品形象產(chǎn)品：創(chuàng)形象機(jī)尾產(chǎn)品防火牆產(chǎn)品，低價(jià)阻擊對(duì)手產(chǎn)品組合決策機(jī)頭（拳頭）機(jī)尾（防火牆）機(jī)翼（銷(xiāo)量產(chǎn)品）機(jī)翼（形象產(chǎn)品勇的兩層含義勇於承擔(dān)責(zé)任.身先士卒，勇冠三軍勇的兩層含義勇於承擔(dān)責(zé)任.身先士卒，勇冠三軍創(chuàng)新無(wú)極限！只要敢想，沒(méi)有什麼不可能，立即跳出思維的框框吧。如果你正處?kù)兑粋€(gè)上升的朝陽(yáng)行業(yè)，那麼嘗試去尋找更有效的解決方案：更招消費(fèi)者喜愛(ài)、更簡(jiǎn)潔的商業(yè)模式。---斯蒂夫·約伯斯

創(chuàng)新無(wú)極限！只要敢想，沒(méi)有什麼不可能，立即跳出思維的框框吧。Q&AQ&A謝謝10月-2323:03:2023:0323:0310月-2310月-2323:0323:0323:03:2010月-2310月-2323:03:202023/10/123:03:20謝謝8月-2305:36:1205:3605:368月-1、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。10月-2310月-23Sunday,October1,20232、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。23:03:2023:03:2023:0310/1/202311:03:20PM3、每天只看目標(biāo)，別老想障礙。10月-2323:03:2023:03Oct-2301-Oct-234、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。23:03:2023:03:2023:03Sunday,October1,20235、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。10月-2310月-2323:03:2023:03:20October1,20236、生活總會(huì)給你另一個(gè)機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)叫明天。01十月202311:03:20下午23:03:2010月-237、人生就像騎單車(chē)，想保持平衡就得往前走。十月2311:03下午10月-2323:03October1,20238、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/10/123:03:2023:03:2001October20239、我們必須在失敗中尋找勝利，在絕望中尋求希望。11:03:20下午11:03下午23:03:2010月-2310、一個(gè)人的夢(mèng)想也許不值錢(qián)，但一個(gè)人的努力很值錢(qián)。10/1/202311:03:20PM23:03:2001-10月-2311、在真實(shí)的生命里，每樁偉業(yè)都由信心開(kāi)始，并由信心跨出第一步。10/1/202311:03PM10/1/202311:03PM10月-2310月-23謝謝大家1、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。8611、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。10月-2310月-23Sunday,October1,20232、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。23:03:2023:03:2023:0310/1/202311:03:20PM3、每天只看目標(biāo)，別老想障礙。10月-2323:03:2023:03Oct-2301-Oct-234、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。23:03:2023:03:2023:03Sunday,October1,20235、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。10月-2310月-2323:03:2023:03:20October1,20236、生活總會(huì)給你另一個(gè)機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)叫明天。01十月202311:03:20下午23:03:2010月-237、人生就像騎單車(chē)，想保持平衡就得往前走。十月2311:03下午10月-2323:03October1,20238、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/10/123:03:2023:03:2001October20239、我們必須在失敗中尋找勝利，在絕望中尋求希望。11:03:20下午11:03下午23:03:2010月-2310、一個(gè)人的夢(mèng)想也許不值錢(qián)，但一個(gè)人的努力很值錢(qián)。10/1/202311:03:20PM23:03:2