客戶說-“暫時不需要”時,這樣回復,讓客戶無法拒絕,快速成單

*-客戶說：“暫時不需要”時，這樣回復，讓客戶無法拒絕，快速成單！相信各位外貿人對以下的情景絕對不會感到陌生：你通過電話，郵件和各種社交媒體聯(lián)系客戶已經有好一段時間了，你逐漸摸透了客戶的需求和痛點，你也確信，你的產品對于他們來說絕對是一個理想的選擇。精品文檔放心下載你信心滿滿，成竹在胸，準備邀約客戶進行產品展示，甚至都開始盤算如何談合同的細則了，正當你準備開口的時候，客戶對你說：精品文檔放心下載好的，我了解了，不過我現(xiàn)在暫時還不需要，有需要時我會聯(lián)系你的。謝謝閱讀好家伙！一句“我現(xiàn)在暫時還不需要”把好好的天給聊死了！你的跟進做得足夠及時，客戶的需求和痛點也已經充分了解，但是出單就是這么難！謝謝閱讀根據(jù)我的觀察，對于很多銷售來說，“我現(xiàn)在暫時還不需要”這句話相當致命，很多人聽到這句話后，都像被潑了一頭冷水，沒有欲望和客戶繼續(xù)聊下去了。但要想成為出色的銷售，這個檻你一定要邁過，這個抗拒你得想辦法解除。精品文檔放心下載和解除任何客戶抗拒一樣，你需要問客戶對的問題，找到客戶抗拒的真正原因，客戶暫時還不需要，為什么？是他已經有足夠的產品庫存了嗎？是他已經找到了供應商了嗎？還是他真的要等幾個月后才到采購的時間節(jié)點？感謝閱讀*-通常來說，當客戶說“我現(xiàn)在暫時還不需要”，主要是因為客戶還感受不到感謝閱讀緊迫感，或者是他還感覺不到你產品的價值。下面，我就為大家提供20精品文檔放心下載個解除客戶關于時間抗拒的話術，中英結合，拿來即用！1.“Ifmoneyandresourceswerenoobject,wouldyoubewillingtostartwithourproducttoday?”謝謝閱讀“如果錢和資源都不是問題，那么您今天就可以下購買的決定嗎？”精品文檔放心下載如果很不幸，你的客戶回答“No”，那就說明他還不夠認可你的產品，你需精品文檔放心下載要趕緊在客戶心中重塑你產品的價值。相反，如果你的客戶回答“Yes”，那感謝閱讀你就要進一步去探究，究竟是什么阻礙了他下購買的決定。謝謝閱讀2.“What’sholdingyouback?”謝謝閱讀“究竟是什么阻礙了您下購買的決定？”讓客戶主動告訴你，他目前遇到的障礙在哪里，你就可以更好地了解到客感謝閱讀戶為什么會猶豫不決。3.“Whenwouldbeagoodtimetobuy?”精品文檔放心下載“那您覺得，什么時候購買，比較合適？”如果客戶還是回答，我真的暫時還不需要，怎么辦？你可以說：“IfIcallyou感謝閱讀backnextmonth,whatcircumstanceswillhavechanged?”（如果我下個謝謝閱讀月再打電話給您，情況會發(fā)生什么變化？”）*-4.“Whathappenstothosegoalsifyoudon’tactnow?”謝謝閱讀“如果您現(xiàn)在不采取行動，您的目標實現(xiàn)將會產生什么樣的影響？”謝謝閱讀你客戶有沒有PlanB？如果他們有，那么他們就不會有很強的緊迫感。所謝謝閱讀以，你要讓客戶意識到，你的產品是他解決問題的唯一辦法，這樣，你才感謝閱讀能掌握主動。5.“HowcanIhelpyougettheresourcesyouneedtosellthistothedecisionmaker?”精品文檔放心下載“我怎樣才能幫您獲得所需的資源，來幫助您說服你們團隊的決策者？”謝謝閱讀如果客戶不是最終的決策者，你就需要幫助客戶，讓他去說服最終的決策謝謝閱讀者。6.“SoisXgoalnolongerapriorityforyou?”感謝閱讀“所以X目標不再是您現(xiàn)在優(yōu)先考慮的事情了嗎？”將你的產品和客戶的目標，需求聯(lián)系在一起。這個問題把談話的焦點，從精品文檔放心下載購買產品，轉移到你的產品是如何幫助你的客戶實現(xiàn)他的目標的。感謝閱讀7.“WhenareyouhopingtoachieveXgoals?”謝謝閱讀“您希望什么時候達成您的目標？”*-如果客戶的回答很模糊，那很明顯，在他們看來，他們的問題還不夠嚴重，感謝閱讀用不著立馬解決。但如果你可以找到客戶的痛點，制造“你在1個月內必須謝謝閱讀解決問題”的認知，你就會掌握主動。8.“IfIcallyoubacknextmonth,whatcircumstanceswillhavechanged?”或者“What’sgoingtobedifferentnextmonth?”精品文檔放心下載“如果我下個月再聯(lián)系您，情況會有什么改變？”或者“下個月，情況會有什謝謝閱讀么不同？”你的客戶可不是整天都在圍著你的產品轉，有可能他正在忙于自己的工作，暫時無暇顧及你的產品，也有可能你的客戶正在等待上級預算的審批，又或者，他只是在拖延。所以，你要讓客戶自己去評估下，當你下次聯(lián)系他的時候，他們的預算，目標等等會發(fā)生什么樣的變化？如果他們真的已經準備好解決他們的問題，那為什么不是現(xiàn)在呢？感謝閱讀9.“Doyouunderstand[product’s]value?”精品文檔放心下載“您理解我們產品的價值嗎？”在我多年的銷售生涯中，我還沒見過有客戶回答這個問題的時候，說“No”謝謝閱讀的。那下一步怎么辦？看第10點10.“Whichpartof[product]doyouthinkwouldhelpyourcompanythemost?”精品文檔放心下載“那么您認為，我們產品的哪一點對貴公司幫助最大？”*-這個問題可以讓你的潛在客戶重復說明他們的目標，并引導他們告訴你為精品文檔放心下載什么你的產品適合他們，而不是讓他們聽你長篇大論。這個問題還有另外感謝閱讀一個好處，就是如果你一直都在主推產品的A賣點，而你的客戶卻向你表精品文檔放心下載明他比較關注其他方面，那你就應該及時調整你的策略了。精品文檔放心下載11.“Isitthetiming,orissomethingelseconcerningyou?”精品文檔放心下載“您現(xiàn)在主要是擔心時間，還是其他的問題？”客戶對于時間的抗拒很可能只是一個煙霧彈。要想找到客戶遲遲不購買的真正原因，你就要問客戶，“Isitthetiming,orissomethingelseconcerningyou?”“您現(xiàn)在主要是擔心時間，還是其他的問題？”感謝閱讀客戶很可能會回答你：“呃，我主要是擔心xx問題”，“我現(xiàn)在暫時不需要，是因為XX（真正的原因）。”這樣，你就可以知道問題的癥結，究竟出在哪里。感謝閱讀12.“Why?”“為什么？”很多時候，最簡單的回復往往最有效。很多銷售，當客戶一說我暫時不需謝謝閱讀要時，就開始竭盡所能，嘗試說服客戶現(xiàn)在就是購買的最好時機，但如果感謝閱讀你問“Why”“為什么”往往可以使客戶放松戒備心理，而你也可以根據(jù)客戶的精品文檔放心下載回答，決定下一步應該怎么做，真正做到進退有度。*-13.“Iunderstand,asacustomerofminewasinasimilarsituation.Theyultimatelydecidedtopurchase[product]becauseof[triggerevent,challenge,opportunity]and[product’sROI].Inthepast[Xamountoftime],they’veseen[Yresults].”謝謝閱讀“我理解您的想法，因為我有很多客戶跟您的是情況一樣的。同時，他們最終還是決定購買我們的產品，因為[他們遇到了X問題，Y挑戰(zhàn)]，而我們的產品能給他們帶來[Y回報]。在他們使用了我們的產品[X個月]后，取得到了[Y成果]。精品文檔放心下載如果你想說服客戶不要拖延，其中一個最好的途徑就是案例法。運用你銷售當中的經典案例，來告訴客戶，你的產品能夠為他帶來怎樣的價值，以及他為什么現(xiàn)在就應該立刻行動精品文檔放心下載14.“Thanksforyourhonesty--Idon’twanttowasteyourtimeormineuntilyou’rereadytomakeadecision.Inthemeantime,canIsendyouanyvaluablecontentIfindon[prospect’sindustry,market,challenge,role]?”精品文檔放心下載“非常感謝您，如果您現(xiàn)在真的無法做決定的話，那無論我說什么，都只會浪費您的時間。不過，我今天手頭上剛好有關于[您的行業(yè)，市場，您遇到的挑戰(zhàn)]的一些非常有用的資料，我可以發(fā)給您參考下嗎？”謝謝閱讀對于某些客戶來說，無論你怎么努力，都是無法說服他立刻購買的。因為有可能客戶今年的預算已經用完了，也有可能公司出了新的規(guī)定，采購要走新的流程，等等。所以，如果你只是不斷向客戶施壓，只會適得其反。在這個時候，你就應該改變你的角色，成為客戶的顧問：不定期地給客戶發(fā)送對他有用的信息，給客戶帶來額外的價值，這樣，你就能在客戶心中謝謝閱讀*-建立權威的形象，下次當客戶需要購買的時候，第一個想到的自然就是謝謝閱讀15."SometimeswhenpeoplesayX,itreallymeansY.Isitsafeformetoassumethat'sthecasehere?"感謝閱讀“有時候當客戶說他們暫時不需要時，他們實際上是想表達Y意思。您是謝謝閱讀否也是同樣的情況？”很多銷售高手都會用這種話術來處理他們不能解除的抗拒，為什么？請看謝謝閱讀以下對話：Prospect:“I’mheadedintoameeting;canyougivemeacallnextweek?”感謝閱讀客戶：“我馬上就要開會了，您下周再打電話給我吧?！盨alesperson:“Mr.Chen,I’vetriedtoconnectafewtimesnow.Typically,whenthishappens,itmeansthisisalowpriorityforyouatthemoment.Isitfairformetoassumethat’sthecase?”謝謝閱讀銷售：“陳先生，其實我已經嘗試聯(lián)系您好多次了。通常，當客戶要求我下謝謝閱讀周再給他去電的時候，都意味著對于現(xiàn)在這個事情，他并不著急。請問，感謝閱讀您也是同樣的情況嗎？”Prospect:“Wellifyoudon’twanttotalktome,thenI’drathernotdobusinesswithyou.”謝謝閱讀客戶：“行吧，如果你不想打電話給我，那就算了?！盨alesperson:“HeyMr.Chen,myapologies.Idowanttotalk,butIfeellikeI’mdrivingyoucrazyherewithallthesevoicemailsandmissedcalls.謝謝閱讀*-I’dhatetokeepbotheringyouifit’snotnecessary.Itmightbebestifyoureachoutwhenit’sabettertime.”精品文檔放心下載銷售：“對不起，陳先生。我是非常樂意與您溝通的，但我不希望在您不需要的時候，經常打打電話打擾您的工作。所以，最好我們能找一個您方便的時候溝通，您看怎樣？”謝謝閱讀很多時候，當客戶說暫時不需要時，他們可能是對你的產品沒什么興趣，而且還經常不回你的電話，信息，這個時候，千萬不要和客戶說：“Youalwayssayyou’llcallmeback,Mr.Chen”，這樣聽起來很不禮貌，而且像是在責備客戶，相反，你可以運用以上對話中的話術，把責任推到自己身謝謝閱讀上，反而可以讓客戶產生愧疚感。"IsthereanythingIcangiveyoutomakeastrongercaseto[decisionmaker]?"感謝閱讀“我怎樣才能幫助您更好地說服您們團隊的決策者？”很多時候，客戶遲遲不下決定，是因為上級的反對，或者他根本就不是最感謝閱讀終的決策者！這個時候，你可以問客戶，你怎樣才能幫助他說服他們團隊謝謝閱讀的決策者。所以，很多時候，多問一句"HowcanIhelp,"就能對關單起到謝謝閱讀至關重要的作用。17.“Howareyouperformingagainstyourend-of-yeargoals[astheyrelatetoyourproduct]?”謝謝閱讀“如果您現(xiàn)在不決定，將會對你的目標實現(xiàn)產生怎樣的影響？”精品文檔放心下載*-如果你的客戶沒有任何困難，那他為什么要聽你說的話，用你推銷的產品謝謝閱讀呢？你要提醒客戶，推遲購買決定，將會對他產生多么大的影響！感謝閱讀18.“Here’sthetimelineforROIifwestartinXmonths.Doesthatworkforyou?”謝謝閱