商務(wù)談判課程設(shè)計(jì)

前言第一章項(xiàng)目情況介紹…………2第二章雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析………………4第三章談判目標(biāo)和主題………7第四章程序及具體策略………9第五章應(yīng)急預(yù)案………………11小結(jié)……………12參考14文獻(xiàn)14#前言商務(wù)談判，是一個(gè)合作利己的過(guò)程，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤(rùn)。通過(guò)談判，盡量以低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出，一買一賣之間，利潤(rùn)就出來(lái)了。它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢都是凈利潤(rùn)！比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是一萬(wàn)元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到一萬(wàn)一千元，則提高的一千元完全是凈利潤(rùn)；同樣，企業(yè)在采購(gòu)時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤(rùn)！當(dāng)然不一定要是收購(gòu)某家公司或者簽訂幾百萬(wàn)的合同才是商務(wù)談判，而是在日常生意中與公司相關(guān)的利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目標(biāo)物”進(jìn)行協(xié)商協(xié)議達(dá)成一致的過(guò)程。由于本公司在建材行業(yè)的迅速發(fā)展，積累了一定的資金，最近金融市場(chǎng)不斷震蕩下行，而實(shí)體經(jīng)濟(jì)中得保健品行業(yè)正在不斷的發(fā)展，市場(chǎng)前景十分廣闊。貴公司在保健品行業(yè)擁有優(yōu)秀的業(yè)績(jī)和巨大的市場(chǎng)份額，本公司計(jì)劃將資金投資于貴公司，實(shí)現(xiàn)二者的互利雙贏。第一章項(xiàng)目情況介紹一、談判雙方公司背景（我方：合家建材公司對(duì)方：新葉公司）我方：1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。、、2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。3、投資預(yù)算在150－400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。對(duì)方：、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。二．團(tuán)隊(duì)人員組成主談：胡宗偉，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程并制定決策；副主談：李東，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證并解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理；第二章雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢(shì)1、擁有閑置資金；、有多方投資可供選擇。我方劣勢(shì)、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對(duì)方劣勢(shì)：、品牌的知名度還不夠；、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。五、談判目標(biāo)、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份；原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求：a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；d、要求占有60%的股份；e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：a、先期投資120萬(wàn)；b、股份占有率為48%以上；c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系；第三章談判主題和目標(biāo)一談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。二談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份；原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求：a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；d、要求占有60%的股份；e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：a、先期投資120萬(wàn)；b、股份占有率為48%以上；c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系；第四章程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。4、最后談判階段：a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。第五章制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%?3%的股份占有率或者5%?10%的利潤(rùn)額。、對(duì)方要求增加先期投資額。應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%?2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%?8%的利潤(rùn)額。小結(jié)商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但從此次的談判來(lái)看價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)?，與其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其他方面讓對(duì)手不知不覺做出讓步，這是商務(wù)人士需要注意的。另外談判技巧在每種談判種都起到重要作用，當(dāng)你擁有好的談判技巧時(shí)，你在談判過(guò)程中會(huì)事半功倍的。以下是比較常見的四種技巧：確定談判態(tài)度。在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。充分了解談判對(duì)手。正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格習(xí)慣、公司的文化。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，談判產(chǎn)生障礙。準(zhǔn)備多套談判方案。談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了承受的范圍。曲線進(jìn)攻。孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)