小包裝大米市場(chǎng)趨勢(shì)及競(jìng)品分析銷售營(yíng)銷經(jīng)管營(yíng)銷專業(yè)資料課件

兼談地區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷力中總COFCO自然之源堡想你我?jiàn)棃?chǎng)趨勢(shì)與競(jìng)品分析第一部分:小包裝大米市場(chǎng)趨勢(shì)第二部分:南分市場(chǎng)主要競(jìng)品銷售戰(zhàn)略地圖2+1益海嘉里2.2盛寶糧油2.3金健米業(yè)2.4其它產(chǎn)品第三部分:南分市場(chǎng)主要競(jìng)品SWOT分析第四部分:清晰競(jìng)品的長(zhǎng)處第五部分:中糧米此的優(yōu)勢(shì)第六部分:精耕細(xì)作，做大做強(qiáng)中糧米此錄中娘COFCO_粒磨_?《獵小包裝大米市場(chǎng)趨勢(shì)與競(jìng)品分析2整體運(yùn)行趨勢(shì)中娘COFCO未來(lái)5?10年，如果生產(chǎn)方面不出現(xiàn)大的問(wèn)題（如面積大幅縮減或自然災(zāi)害等），那么預(yù)計(jì)我國(guó)稻米的供求關(guān)系將繼續(xù)表現(xiàn)為緊平衡的特征。一方面，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)基本上能夠滿足本國(guó)大米消費(fèi)，產(chǎn)需數(shù)量基本接近；另一方面，受水、土資源緊張等因素的影響，繼續(xù)增產(chǎn)的潛力不大，而減產(chǎn)的壓力卻越來(lái)越大，產(chǎn)需關(guān)系趨于緊張。3信息來(lái)源：農(nóng)業(yè)部農(nóng)村經(jīng)濟(jì)研究中心3整體運(yùn)行趨勢(shì)中娘COFCO從需求來(lái)看，大米口糧消費(fèi)仍將表現(xiàn)為穩(wěn)中略降，但飼用稻和工業(yè)用稻的數(shù)量仍會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，導(dǎo)致我國(guó)的大米國(guó)內(nèi)總消費(fèi)量保持平穩(wěn)，數(shù)量可能會(huì)穩(wěn)定在1.25億?1.32億噸的水平。從生產(chǎn)來(lái)看，預(yù)計(jì)我國(guó)稻谷繼續(xù)增產(chǎn)的潛力比較有限。一是隨著城市化進(jìn)程的加快和農(nóng)村勞動(dòng)力機(jī)會(huì)成本的增加，稻谷種植面積繼續(xù)擴(kuò)大的可能性很??；二是稻谷單產(chǎn)已經(jīng)連續(xù)10年停滯不前（1996、2005年單產(chǎn)分別為6210kg/hin2和6255kg/hm2,歷史最高單產(chǎn)年1998年也僅為6360kg/hm2），而且目前的單產(chǎn)水平已經(jīng)位居世界前列,今后幾年里突然出現(xiàn)大幅提高的可能性不大：三是2006年10月以來(lái)我國(guó)主銷區(qū)大米價(jià)格（秈米）一直高于國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格（泰米離岸價(jià)），在國(guó)內(nèi)通脹壓力較大的環(huán)境下，依靠大幅提高糧價(jià)來(lái)刺激生產(chǎn)不太現(xiàn)實(shí)。與此同時(shí)，未來(lái)時(shí)期我國(guó)稻谷減產(chǎn)的壓力卻越來(lái)越大。一是農(nóng)村勞動(dòng)力機(jī)會(huì)成本不斷提高，稻田復(fù)種指數(shù)有下降趨勢(shì)：二是受工業(yè)化和城市化進(jìn)程加快等因素影響，浙江、廣東、湖南、湖北和福建等傳統(tǒng)產(chǎn)區(qū)的稻田面積減少較快。4信息來(lái)源：農(nóng)業(yè)部農(nóng)村經(jīng)濟(jì)研究中心4小包裝大米的市場(chǎng)趨勢(shì)中娘COFCO■蓽功囂需求的力量?消費(fèi)者安全健康品質(zhì)的需求?KA渠道對(duì)大米的需求，獲取更多的人氣，提升渠道的銷售收入?聯(lián)合促銷渠道的需求，吸引顧客的關(guān)注?工業(yè)客戶基于品質(zhì)和穩(wěn)定的原糧供應(yīng)?批發(fā)市場(chǎng)基于消費(fèi)者的需求和渠道的細(xì)分，開始關(guān)注和接受小包裝大米發(fā)展的空間?全國(guó)1.2億噸的大米整體消費(fèi)市場(chǎng)，南分910萬(wàn)噸的商品米消費(fèi)市場(chǎng)?KAH店的不斷增加?實(shí)力型企業(yè)的介入，對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)，進(jìn)一步放大了小包裝大米的消費(fèi)習(xí)慣55影響大米品牌化的因素中娘COFCO■蓽功囂國(guó)家政策的困難原糧采購(gòu)的困難廠商體制的困難渠道分銷的困難全國(guó)品牌少之又少品質(zhì)控制的困難廠家定位的困難品種細(xì)分的困難物流倉(cāng)儲(chǔ)的困難66第一部分:小包裝大米市場(chǎng)趨勢(shì)第二部分:南分市場(chǎng)主要競(jìng)品銷售戰(zhàn)略地圖2+1益海嘉里2.2盛寶糧油2.3金健米業(yè)2.4其它產(chǎn)品第三部分:南分市場(chǎng)主要競(jìng)品SWOT分析第四部分:清晰競(jìng)品的長(zhǎng)處第五部分:中糧米此的優(yōu)勢(shì)第六部分:精耕細(xì)作，做大做強(qiáng)中糧米此錄中娘COFCO_粒磨_?《獵小包裝大米市場(chǎng)趨勢(shì)與競(jìng)品分析71.1益海嘉里銷售戰(zhàn)略圖物流鏈中娘COFCO■蓽功__?囂?hào)|營(yíng)青島鄭州金華◎新余濟(jì)南O泰安O棗注A\楊州＜渠道鏈部分NKA:大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福經(jīng)銷商操作的LKA、OT佳木斯米業(yè)中轉(zhuǎn)：經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)經(jīng)銷商操作的KA和二三級(jí)市場(chǎng)◎重點(diǎn)城市o滲透城市8經(jīng)銷商操作的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)、糧油店、批發(fā)市場(chǎng)081.2盛寶糧油銷售戰(zhàn)略圖物流鏈中娘COFCO■蓽功__?囂鄭州金華◎濟(jì)南o:州o淮◎備Q銅陵廣渠道鏈團(tuán)購(gòu)、餐飲門店部分I^KA:家樂(lè)福經(jīng)銷商操作的LKA、OT深圳沈陽(yáng)廈門寶應(yīng)中轉(zhuǎn)：經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)經(jīng)銷商操作的KA◎重點(diǎn)城市o滲透城市99部分NKA寧波W經(jīng)銷商操作的門店三級(jí)市場(chǎng)萍鄉(xiāng)濟(jì)南o中娘COFCO■蓽功囂中轉(zhuǎn)：經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)◎重點(diǎn)城市經(jīng)銷商操作的LKA、OT1.3金健米業(yè)銷售戰(zhàn)略圖湖南沈陽(yáng)吉林/o(南昌O新余<41桐陵廣0滲透城市10101.4其它競(jìng)品中娘COFCO品牌區(qū)域覆蓋渠道覆蓋物流配送利是南京、山東、安徽蘇果、銀座、華北大潤(rùn)發(fā)等盤錦直發(fā)至經(jīng)銷商隆迪浙江'g蘇徽'山NKA、LKA、部分傳統(tǒng)渠道沈陽(yáng)直發(fā)至當(dāng)?shù)乜蛻?111第一部分:小包裝大米市場(chǎng)趨勢(shì)第二部分:南分市場(chǎng)主要競(jìng)品銷售戰(zhàn)略地圖2+1益海嘉里2.2盛寶糧油2.3金健米業(yè)2.4其它產(chǎn)品第三部分:南分市場(chǎng)主要競(jìng)品SWOT分析第四部分:清晰競(jìng)品的長(zhǎng)處第五部分:中糧米此的優(yōu)勢(shì)第六部分:精耕細(xì)作，做大做強(qiáng)中糧米業(yè)錄中娘COFCO_粒磨_?《獵小包裝大米市場(chǎng)趨勢(shì)與競(jìng)品分析12123.1益海嘉里SWOT分析中娘COFCO■蓽功囂憂勢(shì)劣勢(shì)問(wèn)題點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)SWOT體現(xiàn)在產(chǎn)品定位的不確定性和不堅(jiān)決:金龍魚和香滿園兩個(gè)品牌現(xiàn)階段同時(shí)并存，占市場(chǎng)主題份額的大包裝受物小包裝大米的不斷發(fā)展，為其解決問(wèn)題點(diǎn)和劣勢(shì)帶來(lái)時(shí)間和空間?物流倉(cāng)儲(chǔ)的半徑過(guò)長(zhǎng)?大米品類主要是東北米?國(guó)家政策的限制體現(xiàn)在品牌力和渠道掌控力，現(xiàn)階段尤其是傳統(tǒng)渠道（EVS、MA、CA及糧油店）的鋪市率迅速，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)基、礎(chǔ)較好流倉(cāng)儲(chǔ)限制無(wú)法滿足渠道需求13133.1盛寶糧油SWOT分析憂勢(shì)中娘COFCO■蓽功囂劣勢(shì)問(wèn)題點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)小包裝大米的不斷發(fā)展，為其創(chuàng)造打造類似大米行業(yè)魯花和多力模式帶來(lái)時(shí)間和空間體現(xiàn)在產(chǎn)品線集中在中高端，無(wú)法形成一定得防火墻，渠道窄體現(xiàn)在產(chǎn)品的毛利率較高，尤其是泰米占有較大優(yōu)勢(shì)?區(qū)域和渠道布局窄?三線的缺失，帶不來(lái)份額的擴(kuò)展?資金受限，規(guī)?；浇笠?jiàn)肘kSIWOr、kJJ14143.1金健米業(yè)SWOT分析憂勢(shì)中娘COFCO■蓽功囂劣勢(shì)介入小包裝市場(chǎng)較早，有一定的基礎(chǔ)?渠道策略模糊，產(chǎn)品定位泛化并相對(duì)機(jī)會(huì)點(diǎn)較少較窄，主要是秈米系列?渠道布局相對(duì)較窄?母公司的戰(zhàn)略不清?前期反復(fù)，對(duì)渠道打擊較大1515第一部分:小包裝大米市場(chǎng)趨勢(shì)第二部分:南分市場(chǎng)主要競(jìng)品銷售戰(zhàn)略地圖2+1益海嘉里2.2盛寶糧油2.3金健米業(yè)2.4其它產(chǎn)品第三部分:南分市場(chǎng)主要競(jìng)品SWOT分析第四部分:清晰競(jìng)品的長(zhǎng)處第五部分:中糧米此的優(yōu)勢(shì)第六部分:精耕細(xì)作，做大做強(qiáng)中糧米業(yè)錄中娘COFCO_粒磨_?《獵小包裝大米市場(chǎng)趨勢(shì)與競(jìng)品分析1616競(jìng)品的長(zhǎng)處中娘COFCO?突出一線產(chǎn)品的荇銷?對(duì)一線產(chǎn)品的認(rèn)知度?終端建設(shè)的效率和效果?網(wǎng)點(diǎn)鋪市的速度和深?米油聯(lián)動(dòng)的效率競(jìng)品的長(zhǎng)處對(duì)應(yīng)我們?經(jīng)銷商的跟進(jìn)速度和執(zhí)行效率?終端建設(shè)跟進(jìn)較慢，重視度不夠主要集中在NKA和.LKA,二三級(jí)市場(chǎng)弱?重視度弱，投入精力不夠?米油資源整合不強(qiáng)，米是米，油是油1717競(jìng)品的長(zhǎng)處中娘COFCO競(jìng)品長(zhǎng)處的表現(xiàn)?無(wú)論是金龍魚、盛寶還是金健，現(xiàn)階段都是把小包裝作為推進(jìn)的重點(diǎn)?搶奪終端形象、牌面、米區(qū)?金龍魚大米可以迅速地鋪進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和糧油市場(chǎng)?即使是物流存在壓力，客戶還是迅速地進(jìn)入，南昌為例，洪客隆總經(jīng)理親自參與大米推進(jìn)?金龍魚充分發(fā)揮米油聯(lián)動(dòng)資源，滲透渠道我司對(duì)應(yīng)的表現(xiàn)＞觀望、遲疑成功案例：寧波順利＞陳列、牌面、促銷等基礎(chǔ)項(xiàng)目不強(qiáng)＞我們依然更多地局限在幾個(gè)KA賣場(chǎng)和主要商超成功案例：滁州金果＞大米對(duì)我們的真正意義是什么？只是不想把福臨門產(chǎn)品旁落？＞只做油嗎？18~18金龍魚廣告抑中報(bào)X.，COFCOjiriongyurm/b1919金龍魚廣告強(qiáng)調(diào)精選，規(guī)避產(chǎn)地和品種壓力強(qiáng)調(diào)不完善率，力圖突出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立2020000多萬(wàn)畝水稻，金龍魚大米只限定5個(gè)優(yōu)質(zhì)在中國(guó)著名的大米產(chǎn)區(qū)，采用訂單農(nóng)業(yè)的方土壤g“4”指的是四個(gè)優(yōu)質(zhì)大米品種。據(jù)介紹，在全國(guó)5400多個(gè)經(jīng)審定的稻米品種中，金龍魚大米精選4個(gè)，分別是黑龍江五常稻花香、源自日本的秋田小町、遼寧盤錦生態(tài)稻黑龍江清香稻。在傳統(tǒng)糧食部門普遍多品種混收的背景下，金龍魚堅(jiān)持單品種收購(gòu)、堅(jiān)持單品種儲(chǔ)藏，確保金龍魚大米血統(tǒng)的珍稀純正?！?”是指五個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)。在全國(guó)4產(chǎn)區(qū)。以中國(guó)的視野和品種產(chǎn)地匹配的原則，式，建立金龍魚大米種植基地，確保陽(yáng)光、土壤、氣候的得天獨(dú)厚?！?”是指每萬(wàn)顆大米粒中不完善粒不超過(guò)六顆。國(guó)標(biāo)特等大米不完善粒每萬(wàn)顆不超過(guò)300顆，而金龍魚大米出廠不允許超過(guò)6顆。金龍魚通過(guò)潛心研究大米加工過(guò)程守的美味技術(shù)，并選擇世界先進(jìn)設(shè)備，以滿足大米食味品質(zhì)的苛刻要求。2121S價(jià)格局的道理f整傷大米行業(yè)1氐價(jià)的掉統(tǒng)，提升行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)滿足社會(huì)發(fā)展需求?挖掘中高端消費(fèi)群關(guān)于價(jià)格中餓COFCOUZ*?_?置22品續(xù)勢(shì)持泉強(qiáng)可源成和展形牌發(fā)22第一部分:小包裝大米市場(chǎng)趨勢(shì)第二部分:南分市場(chǎng)主要競(jìng)品銷售戰(zhàn)略地圖2+1益海嘉里2.2盛寶糧油2.3金健米業(yè)2.4其它產(chǎn)品第三部分:南分市場(chǎng)主要競(jìng)品SWOT分析第四部分:清晰競(jìng)品的長(zhǎng)處第五部分：中糧米業(yè)的優(yōu)勢(shì)第六部分:精耕細(xì)作，做大做強(qiáng)中糧米此錄中娘COFCO_粒磨_?《獵小包裝大米市場(chǎng)趨勢(shì)與競(jìng)品分析23中糧米業(yè)的優(yōu)勢(shì)中娘COFCOM之_??瞿營(yíng)銷能力專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，基本覆蓋全國(guó)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)依托全產(chǎn)業(yè)鏈和集團(tuán)的力量的品牌營(yíng)銷全面的產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合政策資源?工廠拓展增產(chǎn)項(xiàng)目支持?產(chǎn)業(yè)支持?運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼?覆蓋大米產(chǎn)區(qū)的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)?多樣化的采購(gòu)模式?國(guó)家政策的支持?臨江、臨海的工廠布局?與地方實(shí)力糧食企業(yè)的合作?臨江、臨海、鐵路樞紐城市、中糧米面基地便捷的物流倉(cāng)儲(chǔ)>?ERP系統(tǒng)的效率采購(gòu)能力運(yùn)營(yíng)能力24中糧米業(yè)的優(yōu)勢(shì)采購(gòu)模式中娘COFCO2525中糧米業(yè)的優(yōu)勢(shì)中娘COFCO種植模式保障原料可追溯性為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)提供差異化產(chǎn)品加強(qiáng)與主產(chǎn)省的合作提高原糧掌揑能力獲得國(guó)家相關(guān)部門支持提前鎖定原糧風(fēng)險(xiǎn)26大米單元與東港市黃城村的農(nóng)戶，鞍山百農(nóng)糧油有限公司、東港鴨綠江米業(yè)達(dá)成一致，四方共同組建“中糧鴨綠江農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社"自2006年起與種植大戶、農(nóng)場(chǎng)合對(duì)特殊需求的品種進(jìn)行合同吉林梅河口寧東港J東北主產(chǎn)區(qū)（合同種植+內(nèi)銷米種植基地）風(fēng)險(xiǎn)控制■意爭(zhēng)能力■政府合作26第一部分:小包裝大米市場(chǎng)趨勢(shì)第二部分:南分市場(chǎng)主要競(jìng)品銷售戰(zhàn)略地圖2+1益海嘉里2.2盛寶糧油2.3金健米業(yè)2.4其它產(chǎn)品第三部分:南分市場(chǎng)主要競(jìng)品SWOT分析第四部分:清晰競(jìng)品的長(zhǎng)處第五部分:中糧米此的優(yōu)勢(shì)第六部分:精耕細(xì)作，做大做強(qiáng)中糧米此錄中娘COFCO_粒磨_?《獵小包裝大米市場(chǎng)趨勢(shì)與競(jìng)品分析27精耕細(xì)作，產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)、渠道整合中娘COFCOKA渠道?打造一線品牌局地■滲透二三線，打造防火墻，獲取市場(chǎng)份額傳統(tǒng)渠道?全面推進(jìn)縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)?積極推進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)布局批發(fā)市場(chǎng)?利用分銷、二批手段介入，發(fā)展部分重點(diǎn)客戶，產(chǎn)品有效鋪市大餐渠道?積極幵拓聯(lián)合促銷?有效發(fā)展餐飲渠道?加強(qiáng)米油聯(lián)動(dòng)二三線產(chǎn)品階段性獲取份額一二三線聯(lián)動(dòng)2828地區(qū)經(jīng)理的九項(xiàng)修煉市場(chǎng)規(guī)劃力0^O產(chǎn)品覆蓋率O渠道建設(shè)Q終端表現(xiàn)_終端信息gO經(jīng)銷商服務(wù)與管理O團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力Q職業(yè)規(guī)劃O20再學(xué)習(xí)能力中娘COFCOM雄_?瞿2929市場(chǎng)規(guī)劃力中報(bào)COFCO項(xiàng)目目標(biāo)-fc-IZTfj-E確認(rèn)地［Z內(nèi)的核心市場(chǎng)，樣板市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)，次重點(diǎn)市場(chǎng)，7JlWUj潛力市場(chǎng)，釘子市場(chǎng)，空白市場(chǎng)客戶布局根據(jù)地區(qū)業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀，實(shí)施適合的客戶布局策略根據(jù)不同城市的渠道特征，鞏固強(qiáng)勢(shì)渠道，完善弱勢(shì)渠道，開拓空白渠道，進(jìn)一步夯實(shí)渠道根基品類布局緊抓公司戰(zhàn)略品類，打造地區(qū)核心品類品項(xiàng)布局根據(jù)不同渠道和終端，匹配適合的品項(xiàng)終端布局地區(qū)終端門店的合理布局，最終務(wù)必做到“全面開花”人員布局根據(jù)季節(jié)及渠道拓展進(jìn)度優(yōu)化人力資源的配備按總業(yè)績(jī)?cè)诟鞯貐^(qū)，各渠道，各門店的不同占比，合理分配城迨齡局m費(fèi)用比例3030產(chǎn)品覆蓋率中報(bào)COFCOM之霧_?瞿3131渠道建設(shè)€中娘COFCOM之_??瞿在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，渠道資源是共享的但也是有限的，誰(shuí)占有的渠道資源越多那就意味著誰(shuí)的市場(chǎng)份額最大，銷售量也就最大。在渠道的建設(shè)的過(guò)程中，我們首先要清晰的知道渠道金子塔的構(gòu)成既塔尖是KA終端渠道，塔腰是傳統(tǒng)的終端渠道，塔基是批市及流通渠道；其次是分析目標(biāo)市場(chǎng)的渠道資源狀況；最后是優(yōu)化強(qiáng)勢(shì)渠道，完善弱勢(shì)渠道，啟動(dòng)空白渠道。3232終端表現(xiàn)F,總消費(fèi)者對(duì)我們的品牌認(rèn)知，是開始于終端，所以，為了提升品牌知名度和展現(xiàn)良好的品牌形象，必須在終端表現(xiàn)力上多下工夫。終端表現(xiàn)力包括：終端能見(jiàn)度、終端陳列規(guī)范、終端人員的素質(zhì)等。終端表現(xiàn)力的好壞，對(duì)品牌塑造將會(huì)產(chǎn)生直接的影響。終端生動(dòng)化是眾多品牌在終端成功的秘密。3333競(jìng)品終端信息分析中報(bào)COFCOM之_??瞿知己知彼，百戰(zhàn)百勝。當(dāng)你不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息時(shí)（銷售政策、費(fèi)用力度、費(fèi)用方向、費(fèi)用力度、人力資源配備），你會(huì)“無(wú)從下手”。競(jìng)爭(zhēng)信息情報(bào)信息的傳播媒介，日趨多樣化，讓市場(chǎng)人員撲朔迷離，競(jìng)品的推廣方向會(huì)分階段在終端信息發(fā)布渠道上體現(xiàn)出來(lái)的如:DM單、宣傳單頁(yè)、X支架、條幅等傳播媒介都承載著企業(yè)的品牌、文化、產(chǎn)品、理念、技術(shù)、促銷等方面的信息，通過(guò)匯總、分析、總結(jié)競(jìng)品所發(fā)布的各種信息，形成終端競(jìng)爭(zhēng)信息情報(bào)系統(tǒng)，是一種用來(lái)提醒行銷人員早期潛在威脅的工具，為市場(chǎng)決策相關(guān)人員提供可能出現(xiàn)的機(jī)遇和危瞼情報(bào)信息，