佳兆業(yè)東江新城大客戶陌拜方案

佳兆業(yè)?東江新城大客戶陌拜方案一、大客戶陌拜的目的及開(kāi)盤(pán)成交目標(biāo)為契合東江新城項(xiàng)目的高端定位，精確找到目標(biāo)客戶群體，我部預(yù)將線下推廣多走一條高端路線，前期先以地毯式搜集佳兆業(yè)中心在惠有實(shí)力業(yè)主、惠博各大企業(yè)、深惠商會(huì)以及政府、村委大客戶資源，進(jìn)行有計(jì)劃性、針對(duì)性的拜訪，形成意向合作的大客戶名單，以合作方購(gòu)買(mǎi)享有特殊優(yōu)惠及關(guān)鍵人介紹成交有獎(jiǎng)勵(lì)的方式開(kāi)拓圈層化、高端化的成交渠道。預(yù)計(jì)在7-9月下旬拜訪60批大客戶，確定20個(gè)及以上關(guān)鍵介紹人，提前鎖定10到15批預(yù)定房客戶。二、7-9月下旬企業(yè)陌拜工作計(jì)劃按照大客戶情況以及7-9月下旬蓄客目標(biāo)分析，預(yù)計(jì)7-9月下旬拜訪60批大客戶（近兩個(gè)月時(shí)間）。拓展工作安排如下：時(shí)間工作內(nèi)容 工作要求 7月22日——7月24日盤(pán)點(diǎn)并篩選大客戶前期對(duì)佳兆業(yè)中心業(yè)主、惠博各大企業(yè)、深惠商會(huì)以及政府、村委大客戶資源名單進(jìn)行梳理，形成意向大客戶列表 7月25日——8月7日 拜訪佳兆業(yè)中心惠州業(yè)主佳兆業(yè)中心大客戶拜訪，預(yù)計(jì)拜訪10批8月8日一—8月14日 拜訪各大私企業(yè)行政、工會(huì)等組織有實(shí)力的企業(yè)拜訪，預(yù)計(jì)拜訪10批8月15日—-8月拜訪政府、銀行、商會(huì)、企事業(yè)單位中高層管理者（含商會(huì)、企事業(yè)單位大客戶拜訪，預(yù)計(jì)拜訪15批 27日周邊村鎮(zhèn)的領(lǐng)導(dǎo)） 8月28日邀約意向大客戶參加產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 第一輪印象加深8月29日——9月11日拜訪各大私企業(yè)行政、工會(huì)等組織有實(shí)力的企業(yè)拜訪，預(yù)計(jì)拜訪10批9月12日——9月22日拜訪政府、銀行、商會(huì)、企事業(yè)單位中高層管理者（含周邊村鎮(zhèn)的領(lǐng)導(dǎo)） 政府、村委、銀行大客戶拜訪，預(yù)計(jì)拜訪15批9月23日開(kāi)盤(pán)前內(nèi)部選購(gòu) 給予特殊化、大優(yōu)惠的尊崇感受 三、種子大客戶拓展具體配合時(shí)間安排地占安排主要客戶界定工作內(nèi)容所需相關(guān)物料備注7月25日一8月7日 待定拜訪佳兆業(yè)中心惠州業(yè)主預(yù)約時(shí)間介紹公司發(fā)展以及項(xiàng)目規(guī)劃介紹項(xiàng)目產(chǎn)品以及優(yōu)惠方案8月8日一8月14日 待定拜訪各大私企業(yè)行政、工會(huì)等組織禮品、戶型折頁(yè)、樓書(shū)、項(xiàng)目?jī)?yōu)惠方案以及相關(guān)介紹資料前期由世聯(lián)配合佳兆業(yè)聯(lián)系客戶，后續(xù)由佳兆業(yè)大客戶經(jīng)理及銷售員跟進(jìn)8月15日一8月27日待定拜訪商會(huì)、企事業(yè)單位中高層管理者8月29日一9月11日待定拜訪各大私企業(yè)行政、工會(huì)等組織 9月12日一9月22日待定拜訪政府（含周邊村鎮(zhèn)的領(lǐng)導(dǎo)）、銀行四、大客戶聯(lián)系及跟進(jìn)方式（1）大客戶聯(lián)系及跟進(jìn)方式主要有：考慮給大客戶經(jīng)理加印一個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體單位的記者身份，方便進(jìn)行拜訪。初次溝通即釋放較全面的產(chǎn)品信息，帶動(dòng)客戶傳播及引起客戶興趣。通過(guò)關(guān)鍵人得到對(duì)方單位內(nèi)部客戶資料以便項(xiàng)目組自行跟進(jìn)客戶（通過(guò)種子客戶拓展客戶渠道）。大客戶以團(tuán)購(gòu)的方式報(bào)名，可從關(guān)鍵人轉(zhuǎn)到臨時(shí)咨詢處或者銷售中心咨詢。禮品、宣傳物料（戶型單張及樓書(shū)準(zhǔn)備到位），團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、介紹獎(jiǎng)勵(lì)方案一次性釋放到位，大客戶經(jīng)理與銷售員做好客戶登記并跟蹤。暫時(shí)不輸出項(xiàng)目?jī)r(jià)格信息，引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品。（2）大客戶拓展細(xì)則如下：電話邀約溝通口徑種子客戶口徑：XXX書(shū)記/局長(zhǎng):您好！您方便接聽(tīng)電話嗎？我是佳兆業(yè)大客戶經(jīng)理，不知您之前是否有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司？我們公司現(xiàn)有一個(gè)項(xiàng)目是位東江南岸的超級(jí)別墅大盤(pán)。項(xiàng)目名叫佳兆業(yè)東江新城。我們非常需要得到像您這樣對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r非常了解的人士的幫助，給到我們一些建議以保證項(xiàng)目的成功。……（客戶詢問(wèn)項(xiàng)目信息，按照銷售100問(wèn)統(tǒng)一說(shuō)辭應(yīng)答）您若時(shí)間方便，我們想專程過(guò)去拜訪您，跟您這邊請(qǐng)教些當(dāng)?shù)氐那闆r，不知道您什么時(shí)候方便？時(shí)間： 地點(diǎn)：：（若不方便），沒(méi)關(guān)系，非常謝謝您的關(guān)注，也非常希望您有時(shí)間來(lái)參觀我們的項(xiàng)目。拜訪前一天，短信再次提醒客戶：XXX書(shū)記/局長(zhǎng)：我是佳兆業(yè)東江新城乂乂，按與您約定的時(shí)間，我們將于明天XX點(diǎn)上門(mén)拜訪并祝您生活幸福。今天氣溫35度，請(qǐng)注意防暑（當(dāng)天天氣情況，溫情提示）。拜訪安排及要求電話預(yù)約客戶時(shí)間：提前三天預(yù)約，給客戶以尊貴感，避免倉(cāng)促；拜訪時(shí)間：在與客戶溝通后制定具體路線、時(shí)間；拜訪次序：先預(yù)約一級(jí)重點(diǎn)種子客戶，再預(yù)約二級(jí)重點(diǎn)種子客戶，依據(jù)一級(jí)客戶地點(diǎn)、時(shí)間排布安排其它客戶的拜訪工作；拜訪人員安排：一級(jí)重點(diǎn)客戶由佳兆業(yè)高管引薦，大客戶經(jīng)理專項(xiàng)完成；二級(jí)重點(diǎn)客戶由佳兆業(yè)大客戶經(jīng)理帶銷售員完成；拜訪重點(diǎn)溝通主題（除對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品介紹及價(jià)格意見(jiàn)征求外，其他話題則以輕松家常聊天為主）。一級(jí)客戶拜訪時(shí)間根據(jù)客戶時(shí)間而定，二級(jí)客戶時(shí)間控制在1個(gè)小時(shí)左右：傳遞信息：簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目發(fā)展及項(xiàng)目情況（2分鐘）；溝通話題：產(chǎn)品、戶型（戶型圖）及相關(guān)建議（5分鐘）；情感閑聊話題：當(dāng)周重點(diǎn)新聞（提及后若能共聊則繼續(xù)，否則停止）、家庭觀、子女教育、日常休閑娛樂(lè)項(xiàng)目及好地點(diǎn)推薦溝通；并帶出團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、介紹獎(jiǎng)勵(lì)方案（5分鐘）著裝要求：男生要求西裝+領(lǐng)帶+皮鞋；女生正裝，化淡裝；禮物包裝：禮物包裝除原包裝盒外，增加問(wèn)候卡片1張，手寫(xiě)活動(dòng)主題及簡(jiǎn)單問(wèn)候語(yǔ)；拜訪物料：戶型圖與客戶溝通；禮品、折頁(yè)或樓書(shū)送達(dá)客戶即可，不進(jìn)行專項(xiàng)溝通。五、大客戶維系及激勵(lì)方式建議給以關(guān)鍵人與相關(guān)幫助人一定的推介費(fèi)用，激勵(lì)對(duì)方為本項(xiàng)目釋放信息，釋放信息方式為郵寄資料、電話CALL客、拜訪、派發(fā)項(xiàng)目資料等等。具體推介費(fèi)用為：根據(jù)大客戶誠(chéng)意度及相關(guān)條件，可特別為大客戶舉行產(chǎn)品宣講會(huì)或者在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉行大客戶活動(dòng)。大客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)及優(yōu)惠確認(rèn)方式：以每個(gè)單位的主要聯(lián)系人作為核定關(guān)鍵人，以辦理佳族會(huì)會(huì)員的形式增加介紹人。該大客戶所在單位所有員工及其直系家屬，在正常銷售期內(nèi)成功購(gòu)買(mǎi)佳兆業(yè)東江新城一期蘭堤漫步別墅產(chǎn)品，享受特殊優(yōu)惠。該大客戶所在單位所有員工及其家屬、朋友、關(guān)鍵人所介紹的客戶的最終歸屬權(quán)屬于佳兆業(yè)開(kāi)發(fā)商所有，并指定由開(kāi)發(fā)商接待成交。給與關(guān)鍵人及相關(guān)幫助人給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)（具體另行根據(jù)產(chǎn)品的類型申請(qǐng)）。獎(jiǎng)勵(lì)方案在正常銷售期內(nèi)持續(xù)有效。由關(guān)鍵人整理真實(shí)有效的有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶名單及聯(lián)系方式給佳兆業(yè)大客戶經(jīng)理。成交前出示單位工牌，或單位確認(rèn)函，佳兆業(yè)銷售經(jīng)理進(jìn)行確認(rèn)后方為有效。如是大客戶單位員工旁系家屬或朋友，可由關(guān)鍵人在成交前發(fā)出相關(guān)確認(rèn)，證明是由其介紹，方可享受額外折扣及成交獎(jiǎng)勵(lì)。六、大客戶拓展拜訪物料及準(zhǔn)備工作內(nèi)容 完成時(shí)間責(zé)任人 拓展拜訪公關(guān)準(zhǔn)備事宜（水果籃及禮品60份）7月27日佳兆業(yè) 大客戶拜訪宣傳物料設(shè)計(jì)、制作（戶型單張60套、樓書(shū)60本） 7月27日佳兆業(yè)、世聯(lián)、風(fēng)火產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 8月28日佳兆業(yè)、世聯(lián)七、7-9月下旬大客戶拓展公關(guān)費(fèi)用：根據(jù)7-9月下旬蓄客及項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)目標(biāo)