大客戶采購(gòu)流程與銷售技巧

大客戶營(yíng)銷2008.10課程目的掌握大客戶營(yíng)銷的基本概念了解汽車市場(chǎng)大客戶采購(gòu)的趨勢(shì)，并掌握北京現(xiàn)代產(chǎn)品在汽車市場(chǎng)上對(duì)大客戶的銷售機(jī)會(huì)掌握大客戶信息資料管理和維護(hù)的主要方法和基本的大客戶開發(fā)、維系、管理的方法，并能在實(shí)際工作中加以應(yīng)用大客戶概述大客戶采購(gòu)流程大客戶銷售技巧課曬程扔內(nèi)迷容I哀.I匙I答.I矮I(xiàn)奶I降.I.大客戶概述所切謂副大評(píng)客平戶頓，掙就疫是跌指懶占幅領(lǐng)凈市木場(chǎng)厭，開引曲導(dǎo)卻消雖費(fèi)主理惠念營(yíng)，散并垂具斑有脾戰(zhàn)炒略其意推義每的允客乳戶狹怕義投上勒的淋大畢客虛戶違，孫就橫是命指煤一腥次攀或枕多表次中連膠續(xù)存積饞累統(tǒng)，渣大席量天采餅購(gòu)秤，龍?jiān)跒槟郴螀^(qū)脊域東對(duì)烏品畢牌盟（鑄廠卡家/特夸約需店圍）爐和嫩銷酷量芬有滋極陷為靈重懇要線和齊深歌刻錫影上響財(cái)?shù)挠H客滅戶大膝客揉戶霸的蟲定克義廣義的定義狹義的定義集緊團(tuán)奪客竭戶造是悼指盞政隆府他機(jī)率關(guān)鋸、霜各喬大站企冬業(yè)根、賓集廊團(tuán)挨、豆出粱租灰車鏈、扇租謀賃羽車尖、柜公御、牛檢啞、址法既、娛司車、勇部跌隊(duì)貴、蜻武線警撤及進(jìn)大授專低院傭校呆等你購(gòu)妖買通北在京錘現(xiàn)咳代很產(chǎn)剛品剛用媽于雅直豎接閉消沸費(fèi)氧使李用歉的戶批坐量展客封戶公務(wù)車是NFC很重要的一塊大客戶市場(chǎng)大頃客柏戶拖的果定洋義北做京拿現(xiàn)塔代然集嫁團(tuán)呼客毀戶鏈范側(cè)疇區(qū)及社項(xiàng)不目魄界營(yíng)定復(fù)雜客戶參與程度簡(jiǎn)單大客戶管理階段協(xié)作式大客戶管理階段伙伴式大客戶管理階段大客戶管理中級(jí)階段大客戶管理初級(jí)階段大客戶管理孕育階段交易客戶關(guān)系的實(shí)質(zhì)合作大令客渣戶軍管滴理直的否意全義要和濤發(fā)撒展撥模呈式關(guān)穿系寺營(yíng)漁銷雷，俯是渡把墓?fàn)I孔銷?；钷q動(dòng)飾看錦作挺一賞個(gè)夕企悶業(yè)身與渡消怒費(fèi)織者旬、曉供差應(yīng)獻(xiàn)商英、汪分銳銷龍商負(fù)、通競(jìng)服爭(zhēng)中者擊、繩政永府蠻機(jī)惡構(gòu)例及姑其責(zé)他膝公黎眾競(jìng)發(fā)驚生友互批動(dòng)球作矩用驚的康過才程訊，煩其懇核送心蜜是斃建鍵立惱和松發(fā)歷展逼與愁這轉(zhuǎn)些烈公忠眾儲(chǔ)的球良掏好并關(guān)輔系關(guān)憐系岸營(yíng)蓮銷圈關(guān)頌注射長(zhǎng)屬期梯交膝易壘，沙專倘注比客火戶往忠胡誠(chéng)歌，充并拉強(qiáng)擾調(diào)稠企萍業(yè)耳與尋分銀銷兇商民、獵供爆應(yīng)呈商疫、畫政突府昌、羞客墨戶依、逝內(nèi)勝部什員趁工點(diǎn)等緒各氏方杜面夸的偵關(guān)獄系弄建姜立岔與獸維搖持4任C’寄s模們型趁，滲以蛋客暫戶煙為意中古心(Cu秘s候t瓜o典m伍e擁r等)、娃客曲戶憤的轉(zhuǎn)成有本(Co啞s傍t低)、期客迎戶稻的港便神利速度(Co蔬n音v葛e午n在i唇e井n校c哭e培)及天與稀客寬戶鋼的旨溝陸通(Co裁m廚m吸u靈n跡i燃c島a出t葬i詠o務(wù)n駛)關(guān)惠系洪營(yíng)伙銷見的轉(zhuǎn)概國(guó)念關(guān)列系爆營(yíng)抽銷胞的本岡質(zhì)毀特辯征在帥關(guān)評(píng)系咽營(yíng)枝銷驚中洲，矛溝栽通頌應(yīng)巡壽該到是包雙蹄向劣而映非旦單爆向倍的柄。扮只須有延廣渴泛血的歉信燥息世交煉流缸和震信邊息冬共旅享哲，織才王可醒能焰使案企暢業(yè)扎贏杯得土各徑個(gè)掏利硬益巾相拖關(guān)庭者驚的演支揉持檔與死合盯作歌。關(guān)奔系害有窯兩鹿種趟基扒本奸狀解態(tài)甚，腳即認(rèn)對(duì)扯立屠與慕合就作創(chuàng)。介只答有彼通此過趣合白作否才音能止實(shí)班現(xiàn)返協(xié)懼同絨，堡因講此芒合眾作鵲是"雙蛋贏"的足基改礎(chǔ)顫。關(guān)沉系剛營(yíng)擱銷階旨繭在寸通繞過騙合搏作羅增還加昨關(guān)察系下各勒方膠的氧利鐵益蔥，纖而相不諒是妻通摔過松損些害降其主中替一慢方拘或陵多舞方洲的斥利稿益反來炮增捆加禍其企他竟各佩方君的個(gè)利猾益為。關(guān)掙系療營(yíng)料銷白不拆只混是吃要舞實(shí)蛇現(xiàn)較物鳳質(zhì)垃利謎益飄的腎互喘惠遷，波還浩必奸須繼讓徐參帳與唐各垮方捏能爐從怕關(guān)統(tǒng)系屢中抬獲世得湖情雄感厘的極需澇求林滿夠足據(jù)。建比立術(shù)專起門扯的涼部弄門瓶，捷用磨以轟跟滑蹤厲客和戶幫、減分寬銷玻商蓋、階供疫應(yīng)約商笑及中營(yíng)漿銷柜系參統(tǒng)蝦中田其幟他莫參肌與脊者盼的仇態(tài)還度境，釀?dòng)杉拇司徚苏馐酬P(guān)畢系雀的倡動(dòng)敞態(tài)多變木化圣，尋及胸時(shí)廊采駐取漠措憑施倒消宗除牛關(guān)竭系跟中址的脫不艷穩(wěn)拍定閘因慶素婦和曉不取利奸于傍關(guān)蓋系掉各微方悶利義益撲共截同怪增富長(zhǎng)華因法素凱。傻有毫效謠的商信商息鳥反刷饋艇，跪也戴有盟利癥于湯企察業(yè)傍及陳時(shí)拾改較進(jìn)都產(chǎn)梅品蔑和憑服像務(wù)六，突更值好岸地姥滿追足射市樂場(chǎng)第的銹需釣求通。雙票向溝建通合岔作雙車贏親藍(lán)密控博制關(guān)望系翅營(yíng)兵銷譯的脹特國(guó)征是肚一均種催關(guān)給系預(yù)營(yíng)士銷必宋須碰有疤長(zhǎng)機(jī)期襪經(jīng)高營(yíng)厲的膠準(zhǔn)順備必刪須線有濱資產(chǎn)源略（螺財(cái)腳力艦、戒人鉛力湯）舍的好投恭入涂和啊支框持大部客堤戶張營(yíng)姥銷肅的級(jí)特商征擴(kuò)老大誓市鑄場(chǎng)瞧份跳額引沈?qū)娤麚зM(fèi)懇趨該勢(shì)降替低戲庫(kù)記存醉壓板力加仙快輔資咳金摸周筒轉(zhuǎn)大宅客外戶隱營(yíng)鋪銷偉的壓重隔要?dú)б庑哿x提斬升盟特不約禽店歉批內(nèi)售洋量增菜加粥保知有遍客忽戶感數(shù)餐量確璃保攝售私后交服犁務(wù)軌利致益提高升踩特躺約船店嘗知摔名污度…浙…II.大客戶采購(gòu)流程采購(gòu)主體大客戶采購(gòu)主體的組織結(jié)構(gòu)、人員關(guān)系、采購(gòu)流程較復(fù)雜。企業(yè)的高、中層領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)人員、使用維護(hù)人員（如車隊(duì)長(zhǎng)、駕駛員、技術(shù)員）等都可能與采購(gòu)有關(guān)采購(gòu)金額金額較高，會(huì)重復(fù)購(gòu)買銷售方式大客戶銷售專員上門分析需求，接著制定解決方案，然后簽訂條款合同，再到購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)要求及時(shí)、周到、全面大衰客女戶拖采昨購(gòu)春的按特織點(diǎn)大默客必戶膨采街購(gòu)見流豬程采購(gòu)單位采購(gòu)中心供應(yīng)商填寫申購(gòu)單報(bào)送（或網(wǎng)上）××市政府采購(gòu)登記表修改申購(gòu)單修改（或網(wǎng)上）××市政府采購(gòu)登記表確認(rèn)采購(gòu)方式根據(jù)相關(guān)規(guī)定確定政府采購(gòu)方式形成采購(gòu)單發(fā)布采購(gòu)公告應(yīng)標(biāo)報(bào)價(jià)及撤標(biāo)根據(jù)采購(gòu)公告，在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)允許報(bào)價(jià)一次及撤標(biāo)初選中標(biāo)供應(yīng)商在按照質(zhì)量保底且價(jià)格封頂?shù)脑瓌t下，遵循價(jià)格最低原則，初選中標(biāo)人，并說明選擇的理由初選中標(biāo)商審查根據(jù)政府采購(gòu)法等法律規(guī)定，對(duì)采購(gòu)單位初選中標(biāo)供應(yīng)商理由進(jìn)行合法性審查撤標(biāo)在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)可撤標(biāo)，但不得再次參與該項(xiàng)采購(gòu)報(bào)價(jià)確定中標(biāo)供應(yīng)商發(fā)布預(yù)中標(biāo)結(jié)果公示，受理落標(biāo)供應(yīng)商投訴，如無有效投訴，確定中標(biāo)供應(yīng)商發(fā)布中標(biāo)公告公示期內(nèi)無異議或異議解決后，發(fā)布中標(biāo)公告，簽約履行公鑰務(wù)孕車布采糞購(gòu)3依0萬收輛/年繳，2伏.旨0相L占8級(jí)5委%采羽購(gòu)蘆政居策隆統(tǒng)濁一解，杰各早地飄分謠級(jí)貼管蓋理低袋利落潤(rùn)/交餃易劃價(jià)極低埋于差經(jīng)析銷餡商探價(jià)謊格銷膜售螞期豈望:形變象對(duì)效互益廳大耐于屋利桂潤(rùn)跟考院量品串牌險(xiǎn)選圣擇鄙性相強(qiáng)麻，秤需滋強(qiáng)技有舒力和的搶公并關(guān)考愛慮盯地想產(chǎn)森車冒?？献o(hù)通政朽策車頭改養(yǎng)方筍案愈可跪能牽降睬低蒜需唱求采愛購(gòu)罰方額式:大辭批喂量–公折開姐招鏡標(biāo)/小低批厲量–協(xié)串議脖供緩貨雹，售競(jìng)具爭(zhēng)退性罩談伯判付睛款噸方玩式:車?yán)娴皆?yàn)所后程付仆款政輔府阿采筋購(gòu)衡高航峰:平4煩~暫6月(通土過辮預(yù)塞算)噴/追1脫1警~輩1胡2月(預(yù)雄算魚終蟻結(jié))累/政蚊府爐換倉(cāng)屆政護(hù)府漲公杯務(wù)謹(jǐn)車林市胡場(chǎng)滾采冤購(gòu)部長(zhǎng)級(jí)干部配備排氣量3.0升（含3.0升）以下，價(jià)格45萬元以內(nèi)的轎車副部長(zhǎng)級(jí)干部配備排氣量3.0升（含3.0升）以下，價(jià)格35萬元以內(nèi)的轎車一般公務(wù)用車配備排氣量2.0升（含2.0升）以下，價(jià)格25萬元以內(nèi)的轎車公泄務(wù)子車隊(duì)采咳購(gòu)滅標(biāo)滑準(zhǔn)出賞租惹車泡保騰有纖量糠約9筋0萬溪輛師，第年增需僑求潤(rùn)約1債4萬藥輛泥，邪更綁新柏年枝限斧約6愧~拳7年沿柔海段城僻市庭多帽以1場(chǎng).的8隆~儉2千.營(yíng)0餅L為籠主餐，煉中丈西憶部奸內(nèi)蹦陸勸城高市吉多淋為1棋.巡壽6惰L乎(含)以燈下采幕購(gòu)湊多孫以撈更技換攜車噴為歷主能，世新雁購(gòu)蠻來希自失于筆內(nèi)恒陸肌中券小棄城行市車回型遵以鑄三振廂爬車賓為宿主住，胖配刑備G歷P掛S系逃統(tǒng)荷，胞上失海/廣封州微與水部教分喪西柄南顧、虜西芽北優(yōu)城蛋市降傾特向狹雙葬燃主料(街L縣P火G秋/挪C叔N統(tǒng)G地)車歸型鑒牲于判油講價(jià)累上紹漲姓，速出愉租壁車絕有賊可度能驢趨站向劉經(jīng)巡壽濟(jì)蜂型(劉1脾.扭6扮L攔)售表后屆服歷務(wù)幅要咱求穴快支速褲、番周不到表，池配斯件藥供勺應(yīng)巨充鐘足行紐奉業(yè)先主糖管閘部農(nóng)門凡設(shè)園定冷政別策候標(biāo)輸準(zhǔn)洽，訊出案租斑車專公吃司起與句車屬主驅(qū)選咽擇崗車露型A可O級(jí)(以射夏質(zhì)利縫為各主)鞏2將2伏%鑼A級(jí)(捷館達(dá)/富臘康/普咐桑/伊耗蘭佛特)杯6技5祥%B級(jí)(普尋桑3看0五0楚0鳥/索壩那鳳塔)僅1罪3始%出點(diǎn)租幕車字市雁場(chǎng)出租車市場(chǎng)信息收集當(dāng)?shù)爻鲎廛嚤Ｓ辛慨?dāng)?shù)爻鲎廛嚞F(xiàn)有的品牌及車型當(dāng)?shù)卣鲎廛嚫抡弋?dāng)?shù)卣?、出租車公司、出租車車主等的決策過程出租車市場(chǎng)業(yè)務(wù)特性北京現(xiàn)代的優(yōu)勢(shì)提出方案—

產(chǎn)品使用成本對(duì)比觀望、跟風(fēng)售后服務(wù)廠家的支持項(xiàng)目關(guān)細(xì)于掏區(qū)光域次出娃租找車姻市擴(kuò)場(chǎng)般的只開激發(fā)哪些類型的集團(tuán)目前正在采購(gòu)？他們的購(gòu)買原因是什么？他們?yōu)槭裁催x擇北京現(xiàn)代？我們還應(yīng)瞄準(zhǔn)哪類企業(yè)？選一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，確定其優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)和威脅面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，確認(rèn)您要制定的提高銷售的計(jì)劃及應(yīng)考慮的因素確老定士特件約爬店據(jù)所進(jìn)在毛區(qū)薦域榮的姻商舊業(yè)松市室場(chǎng)小油組疏活恢動(dòng)北還京全現(xiàn)瞇代撓集羞團(tuán)遭項(xiàng)吐目紙申挽報(bào)浪條德件珍及區(qū)申牢報(bào)羊流椅程申報(bào)條件根筑據(jù)姜不漸同玩的顏采禍購(gòu)徐項(xiàng)括目性需獄填早寫演與掉之莫對(duì)斯應(yīng)求的方北樣京糾現(xiàn)腹代見下橫發(fā)站給住特冒約遮店俊的渠項(xiàng)膏目喊申軌報(bào)救表炮（孕協(xié)紡議顫供喊貨肚采紀(jì)購(gòu)制表煙、嚴(yán)一業(yè)次種性彎批獵量萍采復(fù)購(gòu)死表遇、校集附團(tuán)虹銷緒售漿業(yè)禁務(wù)錘項(xiàng)炭目愧申中報(bào)我表嗓），并陜制絲式定棋所我申摟報(bào)波項(xiàng)撇目復(fù)的聽開浩發(fā)厘計(jì)徑劃恥書枝。申允報(bào)展時(shí)娘間砍需叉在曬招鞭標(biāo)脆信貓息底公掛布忠前宋1客5王日曾以搜上醒。淋申國(guó)報(bào)茫時(shí)焰間慚與央招欣標(biāo)盞信洞息黎實(shí)羽際淚公羽布蔑時(shí)像間能距瘋離窄1匙5沫日咱以淡內(nèi)世的蕉，圣申冷報(bào)監(jiān)視氏為郊無票效練。申布報(bào)悼時(shí)撞須框明壤確膀提慚供胖采茶購(gòu)必車屠型、數(shù)脅量華、要車埋輛劣采祖購(gòu)籮單粘位娘、椒業(yè)完務(wù)萬聯(lián)給系滲人甚等恰信話息盈，衛(wèi)誤咽差落率烈高漏于枯2毫0煤%吉以捧上域的揪，莫申打報(bào)票不山予解批布準(zhǔn)片。北您京泳現(xiàn)法代稍集懂團(tuán)擾科戒將菊對(duì)提特牛約包店魂前見期夢(mèng)項(xiàng)嫂目處申刷報(bào)籍?dāng)?shù)敵量淋及汁中啦標(biāo)腐情墓況種進(jìn)走行預(yù)統(tǒng)疊計(jì)遣，吉對(duì)吵于符中蘆標(biāo)跳率扛低渣于無6毒0儀%萍的嚷特活約恒店瘋，逮北美京面現(xiàn)軍代透將底不脅受悉理背特吩約太店弓的昨申祖報(bào)拐。特哄約浪店曬日雷常撿申婚報(bào)乏的登采間購(gòu)接項(xiàng)夠目術(shù)且墊不愚需夢(mèng)北血京蘋現(xiàn)瞇代輔授界權(quán)店項(xiàng)伶目張不水在塔此披申加報(bào)梢之周列潛，厚并縣繼禿續(xù)籍使尖用嫩北停京測(cè)現(xiàn)縣代確銷柏售鈴支統(tǒng)援版系鏟統(tǒng)忘申統(tǒng)報(bào)多。北幼京赴現(xiàn)絨代彩集暫團(tuán)饑項(xiàng)疤目回申權(quán)報(bào)獎(jiǎng)條姑件縣及借申骨報(bào)唱流熟程申報(bào)流程所竿有翅項(xiàng)蜓目災(zāi)申歉報(bào)踢都怪需伙填慕寫等與胖申終報(bào)此項(xiàng)群目擔(dān)相禽符孩合族的謀項(xiàng)脊目底申括報(bào)孟單胸及滲項(xiàng)麗目缸開古發(fā)羞計(jì)因劃監(jiān)書慌，扯報(bào)貞給淘北奇京閣現(xiàn)念代雅負(fù)法責(zé)忽該工區(qū)和域姨的稼集畫團(tuán)握代減表壓，踩在扁經(jīng)忘過腹辦蓬事細(xì)處方主舟任負(fù)及客事虛業(yè)覽部妻區(qū)度域提管抓理諒科坑科霸長(zhǎng)份對(duì)餐所張涉企及趣的些相困關(guān)廟信軋息雹確祥認(rèn)沸后威轉(zhuǎn)禍給熔銷探售哭部拔集撒團(tuán)腎科累。銷諷售泰部估集仍團(tuán)印科鋪收仆到戲項(xiàng)且目隸申拉報(bào)莊表劍后畝需幸對(duì)既申擾報(bào)老項(xiàng)籠目樓的牢特萍約亡店塌前秒期音集吼團(tuán)托業(yè)碗績(jī)國(guó)進(jìn)薦行哭綜練合鴉評(píng)旗定隙，碰對(duì)面符調(diào)合拌申喉報(bào)易條榮件巡壽的貴特替約性店爪，鋪集世團(tuán)室科雅將昏在2個(gè)圓工澆作疊日現(xiàn)內(nèi)胖完龍成良北溪京問現(xiàn)抓代湖的固審躬批衣手纏續(xù)狡，哲蓋徒章啄后廊以劍傳鞠真學(xué)形開式抽發(fā)扮回辯事稻業(yè)妄部陡和趙特白約胸店隸，療原重件御以E述M竄S形恭式悟發(fā)質(zhì)往敲特嗽約題店塌。對(duì)暢于歸不劃符植合鄙申就報(bào)悔要草求爹的員特懷約財(cái)?shù)昕担╀N闊售息部園集片團(tuán)敢科減將居詳群細(xì)灘情航?jīng)r頂以隔書褲面叫形調(diào)式騙告息知的申想報(bào)衛(wèi)項(xiàng)倒目循的赴特盟約待店它及徹事逃業(yè)蘆部追。北蟻京托現(xiàn)勒代斜集蕩團(tuán)路項(xiàng)跟目跳授寨權(quán)獨(dú)家授權(quán)特摘約宰店診所屈申憤報(bào)紗的勁集懶團(tuán)詠項(xiàng)利目瞎符辦合洞申董報(bào)訪流蒼程姜的踢且次沒男有汁其噸他懼符虹合拔申姑報(bào)堪條領(lǐng)件盲的跳，崗北小京?，F(xiàn)活代斯將書給休予枯獨(dú)仆家振開高發(fā)環(huán)該尺項(xiàng)發(fā)目倉(cāng)的饞權(quán)幼利洋。特刑約洞店販上昨一交年帽度倡已澡經(jīng)檢合罵作系的昏項(xiàng)倚目匯且驢合輪作減未攝出啞現(xiàn)沖影侄響蔬下數(shù)一澡年毫度停項(xiàng)憂目檔執(zhí)嬌行示，笑北總京杯現(xiàn)由代訪將戚給碗予爬獨(dú)茫家腳開休發(fā)撲該尚項(xiàng)途目暖的撞權(quán)猛利迷。采陣購(gòu)債方頭出杠示資證拖明遙函溪要象求捕廠購(gòu)家飲只踏能皆獨(dú)慘家肌授惡權(quán)頑的慰項(xiàng)搞目涼。北炸京威現(xiàn)鞋代巴集丟團(tuán)雄項(xiàng)龜目釘授野權(quán)聯(lián)合開發(fā)其泄他德特此約府店攤所西申旨報(bào)姓的登項(xiàng)蔥目什距跟第東一鞋個(gè)敵申脖報(bào)償該唯項(xiàng)病目代的定特?cái)_約徑店須在5個(gè)毫工赤作俯日境之悔內(nèi)萬，蓄且姓符元合抗申泄報(bào)瘋條梨件拉的層。其防他俊特倍約拳店襲能桌出查具之采打購(gòu)兼方膜需吵要剩廠汪家境進(jìn)巨行甲多掘家讀授已權(quán)訓(xùn)證擺明向函它的緣瑞。為廁了或增亮加賞中淚標(biāo)布的走可徹能獨(dú)性套，榜第靜一則時(shí)州間濾申冊(cè)報(bào)稱該錯(cuò)項(xiàng)棗目騙的秋特繞約味店劫希窮望店其啞他嘴特食約糊店京共雜同器參討與蛋的娛。特夾約身店涼在羞項(xiàng)圓目圓跟咐蹤瓣過租程談中耐工仍作贈(zèng)不黃利共，爺可周能海造圈成礎(chǔ)項(xiàng)曠目馬流赤失笨的匙。北動(dòng)京月現(xiàn)鍬代慢集血團(tuán)厚項(xiàng)躲目膝授玩權(quán)區(qū)域原則北呀京聾現(xiàn)鞭代鉗原聚則每上戒不雕對(duì)孟該垂區(qū)罵域豬以激外端的姑特普約旬店狡授惡權(quán)飲，街但倘符錘合貼下械列欄條背件布的攪可司進(jìn)幟行曾授培權(quán)該攏區(qū)洲域齡特傘約穿店論連樸續(xù)3個(gè)慰月東沒發(fā)有慘完溉成節(jié)北化京矛現(xiàn)泥代雜下破達(dá)曲的呀銷辮售揉計(jì)珍劃萌。該餃區(qū)努域糖特古約握店造距恢項(xiàng)哄目覺開傲標(biāo)倡前1樸5天傲沒鑄有銅申翅報(bào)賤該待項(xiàng)棵目要。北黎京淘現(xiàn)扒代詢集黨團(tuán)飼項(xiàng)潑目衣跟惜進(jìn)得杯到息北事京柳現(xiàn)跡代趕授塞權(quán)海的棄特佳約們店搬應(yīng)允有兼專雜人簽負(fù)奶責(zé)憑該棄項(xiàng)蒼目喬，拍并鐵每五周艘將乞項(xiàng)扶目仿進(jìn)垃展晉情局況銳以貧傳編真餡或最電伸子瘦郵解件缺形謝式搖發(fā)糕給風(fēng)北銜京漫現(xiàn)客代碰集姥團(tuán)指科脹。特竿約潛店挑要能深柏入己了皆解分該天項(xiàng)列目茶操敘作仍過病程城中包競(jìng)好爭(zhēng)斃對(duì)掠手麻的外情孤況忘，插包巴括莫車鵲型絨、壓價(jià)昏格細(xì)、擊服鞠務(wù)否等帆相打關(guān)袍采仇購(gòu)抱條僚件鏡及喪一蒼切膝有占可聯(lián)能熄對(duì)賠北尤京醫(yī)現(xiàn)寇代檔造壓成界影梢響左的據(jù)因屑素倘，路上乓述嫌情慕?jīng)r留應(yīng)眼隨服時(shí)姿報(bào)黑給矩北依京駐現(xiàn)延代條集彈團(tuán)彈代蛋表防。北知京蒜現(xiàn)哪代脅集牙團(tuán)暈代免表抹有潛權(quán)責(zé)隨彩時(shí)凱檢儉查膜項(xiàng)題目拆跟醬蹤扭、害進(jìn)戒展攀狀詳況酒并倚根現(xiàn)據(jù)魔發(fā)腐現(xiàn)口的涂問擱題葛及資時(shí)滑向芽北鴿京米現(xiàn)訂代各集婚團(tuán)大科瘦反基饋勻。對(duì)宅于饑已象經(jīng)構(gòu)得誼到歷北塌京兩現(xiàn)盲代蔥授榨權(quán)谷的霧特篩約倘店給如姥不孟能昆積壺極幸進(jìn)館行去項(xiàng)劫目紀(jì)跟滔進(jìn)儀并續(xù)導(dǎo)落致浮項(xiàng)周目躍有姐可暑能葉流射失癢的拍情哭況療下獎(jiǎng)，料銷盜售蒼部催有收權(quán)秋終彈止篩特導(dǎo)約路店移操找作觀該涉項(xiàng)查目少的很權(quán)存利超并歉授令權(quán)標(biāo)其添他飽特技約愉店卡操盜作耀。北盲京示現(xiàn)未代星集庸團(tuán)畝項(xiàng)拉目區(qū)違母規(guī)膝處清罰沒遞有渣得熔到虜北煉京騎現(xiàn)醉代勺授染權(quán)避的餅特虧約嶺店偽不贈(zèng)能像參菊與嫁同律一沫項(xiàng)笛目某的染開盟發(fā)箱，樣不捷聽輔勸拒阻險(xiǎn)或翅利穴用趙其作他陷手尋段次干透擾赤該鴿項(xiàng)醉目爐正勵(lì)常透進(jìn)飾行鬧的邪特招約峽店即，牌北素京感現(xiàn)遙代忌將紅停遲止擊其昏一察年電的針?biāo)坝袘屑陥F(tuán)沸項(xiàng)結(jié)目寧的缸集植團(tuán)崖政目策菠支葛持繭并武進(jìn)拒行釀全哪國(guó)統(tǒng)通革報(bào)易。沒申有紀(jì)得疫到結(jié)北告京墳現(xiàn)專代煤授莊權(quán)恒的欣特末約蕩店站不址能兄參螺與蔬同隙一菜項(xiàng)微目前的聾開瞇發(fā)松，訊不襲聽陽勸詢阻勒或擠利道用枯其譯他聾手第段吸干仿擾寄該狼項(xiàng)逼目膏正圈常悶進(jìn)春行管并珍致毯使斷該鈴項(xiàng)證目叫流焰失服的抄特姥約須店策，報(bào)北吊京疫現(xiàn)猴代咽將鈔停叢止襖其鈴一乒年察的倆所旗有猴集奸團(tuán)扮政慎策影支筑持視、免罰沿款5萬鈴元向并潔進(jìn)延行兵全仿國(guó)影通郵報(bào)狐。沒右有賢得充到督北父京龍現(xiàn)禿代坐授艙權(quán)京的火特暗約限店利不凝能買參米與番同稼一捷項(xiàng)鑄目針的程開憤發(fā)腿，忙不見聽輛勸仔阻過或錄利糧用悄其歌他樹手鏈段舊干牢擾摧該名項(xiàng)達(dá)目腥正農(nóng)常憑進(jìn)法行淹并僚通耍過是與匪授攝權(quán)貼特聲約鄰店撓進(jìn)傍行覺不碼正膨當(dāng)攤競(jìng)氣爭(zhēng)娃且莊中順標(biāo)顛的休特均約膽店暑，多北亞京騰現(xiàn)璃代硬將說不摘給幻玉予垮該貫項(xiàng)歲目但的捎集村團(tuán)差政凍策竭支陶持狗，雖停離止坐其6個(gè)客月瓦的瘦所部有柱集摔團(tuán)航政秒策蘭支漢持飲、菌罰寫款3萬劈燕元中及棕進(jìn)里行帶全葵國(guó)涼通厚報(bào)釋。得悅到榆授經(jīng)權(quán)蹲的崇特蛛約穗店使在僚報(bào)太價(jià)醋及慮承浮諾庸的改其碌他要相千關(guān)專服要?jiǎng)?wù)鉗必酸須搶得費(fèi)到危北爐京沫現(xiàn)辟代孫的牙同鞋意覆，抽否距則樸視彼為也違惑規(guī)貌。賓違滑規(guī)畫特聰約鋤店著北夠京直現(xiàn)血代甲將兵進(jìn)掘行傻全送國(guó)迅通償報(bào)望及兼停鍵止6個(gè)蛇月相集犯團(tuán)零政寫策釀支繡持而的鞭處據(jù)罰掠。集笛團(tuán)更項(xiàng)詞目妹聯(lián)柜合膛開掀發(fā)驅(qū)的昌車古輛襲分頃配絮原給則在姑北稿京滿現(xiàn)梅代位集虜團(tuán)眼政緣瑞策馬內(nèi)廉，豆參攜與論聯(lián)插合裹開抖發(fā)訪的滋特脊約酷店報(bào)可位以槽自仍行票協(xié)萬商麻車含輛北分充配汪，電將茄協(xié)合商刷結(jié)眠果臂以械書溝面考形跳式編告走知霧銷踩售清部材集善團(tuán)堪科昏及腐特更約虎店薦所瞎屬行事凡業(yè)蒜部躁。北斥京淋現(xiàn)處代蛛根施據(jù)子項(xiàng)啊目尾中陪標(biāo)循月棄，章按匪參屈與古開總發(fā)銳該稈項(xiàng)韻目界的頌特尖約宴店呼當(dāng)浪月神實(shí)廈際俊提避車葵數(shù)輔量爬比恥例享進(jìn)狐行勒分幻玉配席。對(duì)保于戀采錄購(gòu)嚷方狡不絮認(rèn)憐可運(yùn)多政家鉆交抱車適，江北破京輔現(xiàn)遵代晝根霞據(jù)礎(chǔ)中吊標(biāo)清當(dāng)?shù)略跆囟s犧店避提蕩車牲數(shù)竄量別所總占睬比敞例斬最猜高戰(zhàn)的新特痰約特店憶交混車膝。大怎客攔戶捉采膽購(gòu)央競(jìng)漲標(biāo)讓訪我章們黑看永看逝其陜他和特咸約班店織是泄怎源么仗做老的!甲特約店：準(zhǔn)備2~3份標(biāo)書，觀察競(jìng)標(biāo)的對(duì)手與品牌車型，視情況出標(biāo)。當(dāng)然在事前與承辦單位要有充分的信息溝通與相互認(rèn)知了解……乙特約店：在本地區(qū)采購(gòu)中心開標(biāo)的話或指定采購(gòu)車型的情況下，政策指示會(huì)傾向購(gòu)買地產(chǎn)車，機(jī)會(huì)較不容易，重點(diǎn)仍是將大單拆散，零敲碎打反而成功的機(jī)會(huì)較多，如此就要車輛需求單位的配合才可能做到……丙特約店：競(jìng)標(biāo)問題不是太大，重點(diǎn)當(dāng)然在事前與承辦相關(guān)單位有充分的溝通，關(guān)系要維系得好，得標(biāo)的可能性就大得多……得標(biāo)后慶祝并上門致謝，必要時(shí)可邀約對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)與承辦人員參與餐敘…III.大客戶銷售技巧大慕客滿戶級(jí)銷月售庭流芹程潛在大客戶開發(fā)拜訪前的準(zhǔn)備大客戶拜訪大客戶需求的掌握洽談協(xié)商交車售后跟蹤與客戶關(guān)系維系再創(chuàng)商機(jī)確定大客戶及客戶信息收集大客戶開發(fā)大客戶管理和維系?；陀袚u客嚴(yán)戶貌推武薦報(bào)擇紙–商建業(yè)本版嘴，仙招撤聘敗廣住告當(dāng)渴地扮廣填播–廣某告程，工當(dāng)繡地偵節(jié)坑目黃度頁北協(xié)京蓬現(xiàn)也代漸當(dāng)黑地缸員醒工兩的絞關(guān)瀉系叼網(wǎng)潛裹在體大戚客鞏戶舞開傾發(fā)潛在大客戶信息收集渠道商鐘會(huì)體夢(mèng)育漁和女社齒交堡俱結(jié)樂賣部陌怖生辮拜菠訪D擋M（咐直猛郵醋）客若戶循組囑織菊機(jī)絮構(gòu)客猴戶肯各水種赤形能式蓬的邀通盛訊世方港式客襪戶限車穩(wěn)輛夸的茄使冷用濱部唱門垂、克采嚇購(gòu)?fù)薏抗瞄T沾、羞支賢持執(zhí)部腰門客愉戶誘車波輛擺具泡體每使路用忠人胖員之、挪維像護(hù)貫人吊員丑、末管展理愛層客著戶棍公絕司仍車嶄輛指的狗使醉用侄情所況客橋戶疑的茫業(yè)顫務(wù)遼情刪況客溉戶弊所筆在沿行蓄業(yè)成的狂基雞本間狀付況…般…潛賴在化大紋客沙戶褲開矮發(fā)潛芝在增大晨客偷戶絡(luò)信哪息挽收篩集約內(nèi)綁容—客陵戶秘資損料客嘗戶離最坡近鉤的勤采輛購(gòu)嫁計(jì)庭劃通腰過醋整稠個(gè)健項(xiàng)敗目剪要所解憂決普什禾么娃問拒題使虹用聯(lián)者追、歐決烈策蓮者控和赴影酬響便者采蒼購(gòu)扁時(shí)躁間洪表采溜購(gòu)曠預(yù)裹算采辱購(gòu)流腦程潛筍在紛大導(dǎo)客堆戶遣開飼發(fā)潛覺在翠大員客漏戶碧信嫁息領(lǐng)收繞集暴內(nèi)伯容—項(xiàng)維目隙資讓料北揚(yáng)京嗽現(xiàn)匠代均的話競(jìng)敞爭(zhēng)厚車貼型布的估使意用豬情淡況競(jìng)獵爭(zhēng)澇車幫型犬的愁優(yōu)北劣衰對(duì)柿比命分傲析客暮戶脊對(duì)股北芳京煤現(xiàn)寇代物競(jìng)猶爭(zhēng)長(zhǎng)車全型目的紐奉滿寒意屢度競(jìng)選爭(zhēng)潮對(duì)項(xiàng)手吩的村銷哈售巧代種表翁的浴姓輔名仇和公銷超售聽特梢點(diǎn)該狠銷迫售鄙代婆表巨與書客寬戶管的劇關(guān)棚系潛催在奶大膜客譯戶富開央發(fā)潛下在缺大外客喜戶濃信勻息躍收估集冶內(nèi)決容—競(jìng)吹爭(zhēng)勤對(duì)降手齒資埋料大蓄客堵戶慌信受息廊數(shù)飽據(jù)店庫(kù)滑能扯對(duì)巷客負(fù)戶謹(jǐn)信魔息握資寨源固進(jìn)稱行絮方撿便膀地疏檢叨索括和釣使紐奉用不欺僅連僅冒是左一侵列脫名唉單趣，晨可攤以滾用讓手積工唐或犬計(jì)很算滔機(jī)沖系住統(tǒng)業(yè)完脾成簡(jiǎn)粒單貧的媽卡晚片衛(wèi)索盒引糧和化日譽(yù)志桶系胖統(tǒng)田也僅可拼以劫起騎到賠檢柏索倘和療使斥用閑的肯作揚(yáng)用公熔司術(shù)名咸稱主她要仆聯(lián)紗絡(luò)添人慎和蘇頭散銜主奏要悟聯(lián)墻絡(luò)辱人溫的桿個(gè)由人稿情嫁況混，版如獨(dú)：藍(lán)家安庭摧詳蔥細(xì)焰情告況服、辰業(yè)喇余津愛令好餅、傍興礎(chǔ)趣樹等電曠話喜及薦傳譯真只號(hào)躁碼地課址集北團(tuán)沿規(guī)陳模浮及貢種條類產(chǎn)院業(yè)溜類仔型需喪要桐的泉和塵使麻用館的志特娘殊營(yíng)車挨輛以趣往羨的籃通版訊脊記爪錄以莊往腰的揭答栗復(fù)偷和次已促經(jīng)茅過臺(tái)協(xié)響議隔的截下到步糕行殲動(dòng)以標(biāo)往趟的租交蒼易潛左在劑大歲客塊戶粗開劍發(fā)建立大客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)現(xiàn)茫存穴的恭保跑有森客灣戶其是繪未嗚來斑生徹意洽的融最贈(zèng)好航來體源已羽有沈過繪接街觸窄卻適還蓋沒扁有格業(yè)貧務(wù)刺往草來番的盤人供故貨前給遮經(jīng)撈銷重商勵(lì)的似人領(lǐng)極導(dǎo)戴和宇被面推蚊舉明的牙人有謝私芬交狼的醫(yī)人正而在貝擴(kuò)移張?zhí)恋南９此久┗蛘艺Ｔ诼莞耐Ｗ兡ń?jīng)群營(yíng)勇模匯式煤的雖公震司新溜公命司連或璃那酸些評(píng)至匙少零對(duì)弓于花這死個(gè)快地篇區(qū)欠新擠鮮聞且臺(tái)沒永有應(yīng)固墓定常供趨給畢商童的隙公肚司那泥些示和浙當(dāng)怪前辣供歐貨輝商保有沃摩光擦趙的將公畢司公胞司閘里撲有榆舊爹汽齊車棄需珠更宜換潛級(jí)在啊大喊客輕戶急開狡發(fā)潛在客戶開發(fā)的優(yōu)先順序找妙準(zhǔn)暑目煉標(biāo)立音即銜行植動(dòng)長(zhǎng)訂期室維泉系讓你我歉?jìng)兛劭锤`看令其趨他染特器約蠟店東是宏怎走么透做著的!甲特約店：潛在大客戶信息來源從現(xiàn)有客戶介紹推薦、客戶主動(dòng)詢價(jià)、維系關(guān)系中探詢得知?！槍?duì)大型企業(yè)與政府單位（區(qū)、縣政府）的開發(fā)業(yè)務(wù)，經(jīng)常舉辦產(chǎn)品推介會(huì)與試乘試駕活動(dòng)乙特約店：潛在客戶的開發(fā)仍集中于走商，由大客戶銷售專員就收集到的區(qū)縣政府單位的聯(lián)系信息，積極拜訪，建立關(guān)系?？蛻糍Y料均在公司電腦中建檔，按行業(yè)別歸檔……丙特約店：政府部門單位在網(wǎng)上資料均非常清晰，另外現(xiàn)有的大客戶也會(huì)提供一些市場(chǎng)購(gòu)買信息，外展（安排在大客戶處展示）也能帶動(dòng)大客戶的主動(dòng)接觸或電話查詢…現(xiàn)有大客戶專員在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，多著重于“重點(diǎn)客戶”的維系，適當(dāng)時(shí)間舉辦外展作為強(qiáng)化現(xiàn)有客戶的認(rèn)同…潛獄在用大彩客搏戶廚開營(yíng)發(fā)做雹好卷自徑我怒準(zhǔn)遙備對(duì)?？蜕趹敉梁退驴蛢魬艏m群恩進(jìn)窗行籃分寬析收棉集炮詳桶盡唯的統(tǒng)客果戶藥資飲料介奮紹恢自是己了爸解既對(duì)秤方初廢步久建屆立委雙牛方駱互攔信籌的隊(duì)關(guān)墊系拜究訪襪前羅的姐準(zhǔn)螺備拜紡訪陳前醉的堡準(zhǔn)槍備大客戶拜訪計(jì)劃拜習(xí)訪家前潛的動(dòng)準(zhǔn)混備小難組霧討拖論“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙?！薄拔液同F(xiàn)在的供貨商合作得很愉快。”“我們公司在明年之前不打算買別的汽車，所以我看現(xiàn)在見面沒什么必要?！卑荼L掉前床電寫話晃溝培通罰可勾能地遭蜓遇枕的冠拒亂絕份和非應(yīng)褲對(duì)鍵方箱式大忘客脖戶躺拜畫訪專悶業(yè)幸的超形賭象叢是膀決城定壁第楚一灑印展象骨的蔑要胳素外發(fā)睡型幸樣遠(yuǎn)式儀靜表制妝徐容服撥裝首復(fù)飾小剛裝沈飾至品著妹裝襲方燃式顏誤色移搭籠配內(nèi)體價(jià)態(tài)香計(jì)味表挨情視貴線聲粥調(diào)說坦話槍方慨式姿筐勢(shì)心走邪路撿的翅姿異態(tài)站語姿臘舉父止寒?dāng)_暄禮嫂儀頭的素表雀達(dá)教遷養(yǎng)說辣話辯內(nèi)所容措另辭…嘗…預(yù)唱先收準(zhǔn)候備毅充白分埋的選信雜息勢(shì)資店料注申意崖陌結(jié)生溪拜宣訪翠應(yīng)藍(lán)注適意蛋的鍵禮遲節(jié)確罷認(rèn)稅聯(lián)蠻系燭的境窗鞋口鑼人丸員準(zhǔn)云備夢(mèng)可褲能氧性業(yè)的戶策浙略艦話膨題先羞行冤交敢流賊共纖通鞭性膽話斗題(注洗意鞭探各詢緣瑞與虹提耗問魚的足技婦巧)表耍示衰誠(chéng)烏心旺，騙主燭動(dòng)樹提獎(jiǎng)供罩可夢(mèng)能懷性狠的尋服睬務(wù)棚或立協(xié)瘋助提踐供多產(chǎn)瞎品之資習(xí)料民信威息嘩并控作份介用紹(保院持粥勿繳急晉功標(biāo)近旦利)探痛詢?cè)绱箅H客堅(jiān)戶敢的脾信廟息效與鍛可頓能熔性鍵需蝦求引爆導(dǎo)回雙盆方馬進(jìn)富一冷步折的擁聯(lián)柄系笛或林團(tuán)娛隊(duì)崖的拜認(rèn)懲識(shí)下痕一薯次片的識(shí)拜伯訪談約器定大損客裝戶鋪拜瀉訪看蛛門誤者禾（Ga晝t兆e忙k冰e臘e杰p臺(tái)e鼻r）—收痰集閥、瞞過桑濾書、廢掌搭握羊信耐息織的延人采廊購(gòu)偏者漠（Bu磨y趣e答r）—與恥銷營(yíng)售趣人杯員刷接臭觸松的揀人使椅用蠅者帝（Us注e夠r）—使博用限北物京煩現(xiàn)臥代漿產(chǎn)搜品夫或刃服牙務(wù)差的而人決幕策滅者世（De律c澤i環(huán)s彩i奪o閱n茫m喉a較k觀e哪r）—對(duì)愛是頁否折購(gòu)健買役作追最淚后虧決抬定秒的趕人影葛響傲者糟（In蠟f猛l富u程e倚n巾c約e源r）—公稅開奧的勺或最在秧幕帽后嘆影焦響援決秧策們的述人大壇客堆戶億需仇求豆的脂掌威握決策群體分類角色描述從層次上分決策層參與時(shí)間很短，但每次參與的時(shí)候就是來作決定的客戶管理層不一定直接使用，負(fù)責(zé)管理使用產(chǎn)品部門的客戶操作層直接使用產(chǎn)品或直接接觸服務(wù)的客戶從職能上分財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)審批資金的客戶技術(shù)部門負(fù)責(zé)維護(hù)或負(fù)責(zé)選車型的客戶使用部門使用車輛和服務(wù)的客戶大圣客罩戶唇需茶求洽的伏掌面握決策群體的角色分析傾聽客戶的闡述更易于被客戶接受幫助銷售人員保持清晰的思路幫助銷售人員獲得更全面的信息保證與客戶的交流更高效、更直接更清楚地理解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r增強(qiáng)對(duì)銷售的把握開放式和封閉式提問書面需求計(jì)劃雙方往來式的書面需求單方陳述式的書面需求大貴客乒戶微需醉求栗的鵝掌江握確認(rèn)客戶需求的關(guān)鍵行為無需求階段具有購(gòu)買意識(shí)階段想要購(gòu)買階段設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)階段成交階段維系階段沒有興趣與銷售人員會(huì)面滿足現(xiàn)狀不愿意說話或談判談到采購(gòu)時(shí)沒有邏輯性有興趣聽取銷售人員的項(xiàng)目計(jì)劃書考慮除了購(gòu)買以外的解決方案想了解北京現(xiàn)代車型的產(chǎn)品特征有興趣聽取多種采購(gòu)方案想了解車型產(chǎn)品特征及可為公司帶來的益處與北京現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較沒有購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，不清楚確切需求清楚確切的需求提問時(shí)更自信對(duì)一些關(guān)鍵時(shí)刻留有印象對(duì)銷售人員建立起信心就價(jià)格與條款進(jìn)行談判表示出一些購(gòu)買信號(hào)就一些最后的細(xì)節(jié)進(jìn)行談判對(duì)所有的選擇方案與可能性都有興趣對(duì)交貨與售后追蹤的步驟感興趣經(jīng)常反復(fù)地購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，市場(chǎng)和環(huán)境對(duì)其的影響不大關(guān)注并樂意接受新產(chǎn)品和新服務(wù)向他人推薦你所銷售的產(chǎn)品一心一意地購(gòu)買你的產(chǎn)品，甚至排斥你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大映客鍵戶插需汪求堂的皂掌秧握客戶的行為表現(xiàn)讓才我離們叔看債看時(shí)其餡他余特竊約么店疫是姻怎很么僻做熊的!甲特約店：在與大客戶交往的過程中，貴在真誠(chéng)與持續(xù)，如此的關(guān)系鋪墊下，對(duì)于客戶的需求，有充分的敏感性與溝通技巧，多能及時(shí)掌握其需求…乙特約店：與大客戶建立扎實(shí)的人脈關(guān)系，充分掌握客戶（政府）的預(yù)算與規(guī)格需求。尤其對(duì)于公、檢、法等部門，預(yù)算多少非常明確，只要人脈正確，關(guān)系夠信賴，自然能掌握客戶的需求…大潔客姥戶持需您求蚊的全掌模握事衰前俯與現(xiàn)客沸戶怪承暈辦亭人懂先巡壽行復(fù)溝譽(yù)通擇，寫采咳“因換沖位押思慚考慰”憑了黎解喇彼題此斃立嘴場(chǎng)嫁，采征泥求滲其居建顛議番并礎(chǔ)探甲詢矩競(jìng)益爭(zhēng)抓者吐情木況吉以四預(yù)陽作崇應(yīng)誘對(duì)準(zhǔn)瘡備漠多磨套(袍2珍~絡(luò)4宗)策包略顛方渡案叛，遇以俘備賣現(xiàn)跡場(chǎng)厚靈戰(zhàn)活違運(yùn)槽用駁，殖并優(yōu)設(shè)念定禽談?wù)徟猩斓鬃o(hù)線準(zhǔn)砍備心充嚼分頓的睬產(chǎn)彩品筐介劉紹營(yíng)資鉗料競(jìng)與桌演圈示乳工報(bào)具確瘡定剪出妙席魂的殼洽治談謹(jǐn)人窮員鹿的束功呼能界角持色佛，險(xiǎn)統(tǒng)張一厭對(duì)基外盒溝勞通修窗仙口擬劉定籃洽統(tǒng)談掀策竊略羊與線階悟段璃進(jìn)多程俗，落并娛事業(yè)先勵(lì)做裕好危內(nèi)洋部痕溝柔通派與血推許演由關(guān)相道應(yīng)帖領(lǐng)幕導(dǎo)尸擔(dān)惠任兆出暫席洽領(lǐng)呢隊(duì)捏，我并岸引走導(dǎo)奔洽節(jié)談滋的氣進(jìn)甜行衛(wèi)與被控軌制專壁業(yè)躍儀絕容棄與街健口全乏心俱理電建控設(shè)(誠(chéng)扔心左、雹真豈心勤、禍耐宴心)再紹次余確隔認(rèn)屋洽陳談殃預(yù)六約擱時(shí)匪間洽起談?chuàng)鋮f(xié)峰商洽談前準(zhǔn)備談判的步驟了解對(duì)方（客戶）的立場(chǎng)和利益分析談判的內(nèi)容找到對(duì)方的談判底線脫離談判桌談判的原則有備而來的原則利益原則需求中心原則平等原則尊重對(duì)方企業(yè)文化原則有禮有節(jié)，不卑不亢原則洽符談烈協(xié)障商洽談的步驟和原則保演持罪思桑路劇清思晰循馳序蓄漸初進(jìn)舉、鍬步鏡步頂為蓋營(yíng)軟株硬疫兼士施欲翁擒桂故目縱提多問左（污如巨：糞企擦業(yè)諒背翠景軌問征題鳴、嘴需倍求碼問補(bǔ)題雙、抖挖傲掘沿性炊提頭問船）走恰在俯利跨益扯和旋情暖感帶線良上原搭則扁一拜：品與麻其薦閃生爍類其皆辭海，吉不批如唯實(shí)長(zhǎng)話坊實(shí)范說原減則小二限：販不塔要懶單孕方死面嫩決路定茂，歸可惰以絕與祖對(duì)閑方立就欲問弊題高進(jìn)定行晚分浩析偽，漸必拴要火時(shí)珍讓能對(duì)夏方匙拿坐主蟲意原栽則鼓三允：割出蟻現(xiàn)跪原草則弄性咱問好題她不騎能餅?zāi)？珊?，房誠(chéng)應(yīng)常該慰認(rèn)派真卸解介釋境清誤楚洽鍬談點(diǎn)協(xié)孝商洽談協(xié)商的基本技巧識(shí)驢別剛和騙把叔握賞成擇交絲式機(jī)壤會(huì)航，寧達(dá)趴成腫交核易巧段妙婆成嘩交液（繁常飲用爸的掃成俱交會(huì)技謎巧無）一厲錘堡定跟音箭式嚴(yán)的糖提癥問—在章對(duì)賢方不出室現(xiàn)松購(gòu)捷買演信謙號(hào)定后電，墾立軟刻路詢辦問煌簽豎約擠時(shí)迷間別忌無泄選躁擇販的理提旁問合法—只廈向聰客杠戶焰提扎供餅兩軟種逮選嶼擇圍的撓余輔地帶，迅但信無糕論屑哪耀一醋種剩，苦都偉迫可使件對(duì)頓方劈燕成鋼交引火用歷第秤三副方紹評(píng)近價(jià)—巧扯妙歇引取用扁其出他貴客敏戶及對(duì)察產(chǎn)緞品廁的外評(píng)工價(jià)洽箱談捉協(xié)津商洽談協(xié)商的基本技巧洽能談酸協(xié)芽商大客戶報(bào)價(jià)技巧經(jīng)辜銷懇商賀的椒整舟合保吸持任價(jià)揭格成穩(wěn)課定低蹈于徹市館場(chǎng)迫指暫導(dǎo)酬價(jià)關(guān)符注螞競(jìng)搬爭(zhēng)嗚車惡型洲的倆價(jià)臺(tái)格洽麻談黨協(xié)毀商讓巡壽我甩們暖看食看秩其邀他淚特脫約辰店住是蠶怎撓么教做臥的!甲特約店：對(duì)于客戶的要求，價(jià)格基本上不容易有讓步空間，主要還是提供精品的優(yōu)惠條件，例如太陽膜、腳踏墊與免費(fèi)美容等乙特約店：對(duì)于地區(qū)政府的采購(gòu)，價(jià)格基本上已進(jìn)入采購(gòu)中心的價(jià)格目錄，因此價(jià)格不會(huì)有太大的困擾。對(duì)于客戶的其他要求，多以售后服務(wù)為主，如上門服務(wù)、費(fèi)用月結(jié)等優(yōu)惠內(nèi)容為主與裳北蜂京應(yīng)現(xiàn)尸代瞧溝添通兆，延爭(zhēng)紅取碑資速源灘支籮持隨謝時(shí)智與且客配戶獨(dú)溝膝通摔車逮輛冬到筋貨假情堪況莊，駕提屑前輸通期知鐮客仁戶罩，趣便置于暢其世做庫(kù)好騾資舅金蒙等既方負(fù)面哀的闊準(zhǔn)辜備北茶京惡現(xiàn)裹代性一吳旦盒有冶任似何育信興息蜘，爸及澡時(shí)征與搖客恨戶吳溝橫通協(xié)謙助摧辦爬理竹定屑編芹手墾續(xù)車竿到膽后丟上逃門冤收料集雖上幫牌中資葛料閉、發(fā)催違款簽藥約壓后露到漁交被車菊以油前累也勝需迅要暫感將情襪維各系交奏車簽約后的車輛供貨準(zhǔn)備與聯(lián)系讓梢我婚們刮看晝看響其兆他讀特骨約疤店嶼是與怎科么問做埋的!甲特約店：視客戶情況配合，有些客戶須送車至客戶所在地交車，有些客戶則在我們4S店交車，有時(shí)客戶要求舉辦交車儀式，重點(diǎn)是給承辦人充足面子，讓其在領(lǐng)導(dǎo)前有滿意交代，所以事前須充分溝通、坦誠(chéng)交流…乙特約店：如有大批量交車，視客戶要求舉辦交車儀式，儀式在于現(xiàn)場(chǎng)要布置好，客戶領(lǐng)導(dǎo)出席時(shí)較注重排場(chǎng)與接待，此要點(diǎn)不可疏忽，交車同時(shí)準(zhǔn)備小禮物贈(zèng)送接車人員，并有售后服務(wù)人員陪同點(diǎn)交，交車后進(jìn)行上門服務(wù)、技術(shù)產(chǎn)品培訓(xùn)等…交糠車優(yōu)天先毀保嬌證昌大陸客議戶球的墓貨綱源它充旅足充惱分沉調(diào)磨動(dòng)字大赤客籃戶稼中悟一渴切渣與跨銷吐售宣相異關(guān)笨的凱積董極躁因已素新熊產(chǎn)怠品數(shù)的茄試申銷銀應(yīng)柿首疫先瘦在結(jié)大還客枕戶純之隸間濫進(jìn)抗行關(guān)留注漂大臣客斷戶左的職一扭切際動(dòng)黨態(tài)港，肉并艱及梯時(shí)齊給怒予斗支謊持絹或麻援厘助安峰排殺企備業(yè)撒高尾層酬主膠管安對(duì)以大落客塞戶誓的結(jié)拜擔(dān)訪寶工拘作根奴據(jù)校大騙客和戶縱不拆同垂的銀情訓(xùn)況紹，閘設(shè)緒計(jì)羽促蛇銷愁方芒案征殘求碼大臉客州戶謙對(duì)艱營(yíng)脂銷效人粘員及的置意它見斃，話保豆證徹渠睡道早暢襲通對(duì)遵大夏客培戶翅制蘿定滲適楊當(dāng)火的約獎(jiǎng)具勵(lì)賤政口策保乓證敏與旋大游客騙戶嶺之低間躲信滴息驅(qū)傳雪遞談的森及遞時(shí)阿、振準(zhǔn)儀確組煩織借每?jī)斈晷酪欢挝浀氖来髨?zhí)客逃戶弊與咬企沸業(yè)跑之吵間賤的值座骨談會(huì)會(huì)綱（股建牧議費(fèi)）售蹲后統(tǒng)跟豎蹤持與棋客億戶包關(guān)假系牽維前系大客戶的維系和管理對(duì)與客丈戶呆實(shí)繭行蘭評(píng)危估符，愿工給作劉核仆心防針肺對(duì)畢主責(zé)要吳大秧客離戶對(duì)侍大漿客煮戶想的巴經(jīng)言營(yíng)些行似為袍跟津蹤睡管孟理多腫花賣時(shí)狀間性訪扣問快客姥戶涼，室定存期拋回慨訪宿（萄如航派氧技撐術(shù)沾人爸員稼進(jìn)寶行女技丸術(shù)逮培佩訓(xùn)倆，銹上勵(lì)門且維異修唇保慰養(yǎng)糠）為旗對(duì)觀方薪提戚供殃客做戶錫資物源束和帶商漆業(yè)耍信鞭息協(xié)欄助廁客軋戶棍延幕伸櫻需襲求組，浙為薦企丟業(yè)賭創(chuàng)色造穿更肆多捆的睡利尸益售炸后住跟襯蹤蜘與創(chuàng)客泊戶股關(guān)印系稀維電系大客戶的維系和管理專蒙人督維刊系—定汪期靜跟處蹤—設(shè)勞定濕目被標(biāo)—績(jī)坦效蔑檢需討屆！讓確我科們草看呆看附其跌他梨特濤約惰店炕是饅怎浮么冬做色的!甲特約店：所有大客戶均配置有專人維護(hù)聯(lián)系，要求每月至少聯(lián)系一次，周會(huì)追蹤檢討聯(lián)系現(xiàn)況。通過平日的關(guān)系維系應(yīng)能充分掌握客戶的后續(xù)需求，尤其對(duì)于車輛使用部門的關(guān)懷與客戶意見的及時(shí)處理反應(yīng)非常重要……每季追蹤檢討后續(xù)可能購(gòu)車的大客戶與可能的采購(gòu)數(shù)量情形……定期電話聯(lián)系、上門拜訪、年節(jié)送禮等維系正常關(guān)系……乙特約店：主要大客戶多為地方區(qū)縣級(jí)政府部門，各級(jí)部門單位均有專人負(fù)責(zé)維系，經(jīng)常保持電話問候與聯(lián)系，周會(huì)追蹤聯(lián)系現(xiàn)況，每月檢討目標(biāo)達(dá)成與銷售績(jī)效……大客戶專員經(jīng)常采取電話/親訪客戶相關(guān)人員，除節(jié)慶送禮外，平日安排一些社交活動(dòng)以聯(lián)系情感……除了大客戶專員長(zhǎng)期進(jìn)行客戶關(guān)系的維系，如年節(jié)送禮、適當(dāng)?shù)慕浑H來往、舉辦運(yùn)動(dòng)節(jié)目外，服務(wù)人員亦定期前往車輛使用部門進(jìn)行上門檢測(cè)與技術(shù)咨詢培訓(xùn)……售是后剪跟弱蹤芽與雖客餃戶贏關(guān)越系成維職系售君后計(jì)跟夕蹤寬與樸客繩戶躲關(guān)仰系烤維牢系大客戶信息資料管理卡售早后羽跟蛋蹤浪與唯客腳戶喝關(guān)虛系勒維羊系大客戶信息資料管理卡謝親謝拆大喜家弟！謝精謝7縮慧月佳-怪2圍31反0許:淚4互1話:秤2詞41導(dǎo)0介:祥4肉11顯0謊:厚4淡17蜂月咬-毅2貧37須月消-科2刺31允0蘇:益4損11承0禾:晚4悔11羽0封:校4惰1恨:鄉(xiāng)豐2勢(shì)47插月表-勤2拾37扁月寬-只2甜31驗(yàn)0粥:偽4磁1饒:恒2座42沈0脆2落3嶄/綢7陷/荒3以1蒼1調(diào)0姿:撈4脈1洋:耐2敬49、通靜惠夜昨四吧無貢鄰遙，鼻荒句居壞舊誦業(yè)縫貧溝。術(shù)。7享月親-倚2攪37乳月按-敢2繞3M陸o級(jí)n親d使a卻y膽,游J蠟u哀l堪y蕩3舉1蹲,仿2搖0閱2挽31捧0、捐雨救中閣黃凈葉賞樹饒，哭燈桐下治白俯頭蚊人呀。仗。1念0課:菊4劇1眨:廟2驕41垮0饅:膝4窩1容:芳2硬41芒0此:專4帆17滋/蒙3鬼1蠶/誕2魯0屯2掙3掉1注0辨:仰4俊1看:胸2轟4才A循M1瞧1、繼以菊我蘋獨(dú)蜂沈杠久叨，棒愧暮君韻相岔見淘頻驗(yàn)。榜。7亮月扭-筋2括31瀉0綢:等4州1旦:盤2葛41昏0葬:桿4查1J名u柿l貫-慘2禾33揮1蚊-洪J冰u殖l胖-戰(zhàn)2拖31余2、艦故穩(wěn)人攤江旦?；貏e環(huán)，罪幾胸度懸隔至山利川墊。的。1悅0鹿:搜4吐1喂:絕2天41比0環(huán):壓4旺1評(píng):綱2燈41安0渴:鉛4喉1M吼o惠n聯(lián)d蹈a爛y念,思J濕u倒l處y敲3僅1非,練2戒0睛2雪31旋3、俊乍脅見嶺翻伐疑商夢(mèng)后，威相昆悲蝦各棒問面年譜。左。7蔑月懶-瓜2思37蒸月關(guān)-貨2敲31克0夫:購(gòu)4燒1鑒:鐵2象41昨0塌:卵4霉1魔:檔2軋4J駱u價(jià)l拳y赤3表1塊,劑2擱0握2吵31須4、痛他疲鄉(xiāng)踩生館白恩發(fā)銳，尾舊牲國(guó)情見夫青滴山肺。李。3違1幣七臺(tái)月些2謎0籍2柜31蒸0串:楚4怒1洽:拘2撈4飄上彩午1潮0徹:縫4母1撤:高2色47鉛月梁-舅2嘗31艙5、屆比恒不反了聲得肥就攤不濃比含，糧得難不針到場(chǎng)的史就賞不藍(lán)要菌。臘。。七梁月崗2程31店0忽:圾4番1端上宰午7淡月心-膠2更31泡0論:診4億1J夫u險(xiǎn)l睡y蠢3惕1該,巡壽2睡0損2智31駐6、畝行唐動(dòng)趟出插成漢果溜，溫工斧作界出糕財(cái)賊富靜。紡。2以0戶2其3凈/漲7刃/倡3岡1遞1野0艦:賄4臘1鈔:表2旋41個(gè)0巖:藏4茄1狹:竹2攪43往1利J碧u壞l獵y斤2生0惹2亡31灑7、蝦做夠前鳥，網(wǎng)能秀夠完環(huán)弦視迫四騎周踢；美做火時(shí)豆，肅你賓只偽能陵或渾者興最箱好愉沿畏著頭以鐵腳頁為借起壟點(diǎn)架的修射兇線蜜向群前島。余。1嘗0鋸:關(guān)4枝1疊:痛2記4商上世午1惹0孤:決4仰1足上靜午1靜0濫:跳4闖1泉:膝2結(jié)47夠月祥-楚2裝39、錦沒漲有版失命敗虧，即只座有紙暫刻時(shí)姜停困止婚成辮功蹲！月。7形月棟-隔2荒37算月極-吵2層3M盒o壓n斃d嗓a寺y駁,罪J壞u富l倒y蛛3這1筍,吃2墾0農(nóng)2機(jī)31稱0、膏很肥多戀事原情槐努率力羊了片未活必勤有蓮結(jié)竿果島，檢但斯是污不床努紋力這卻取什賽么惱改稍變易也介沒燭有滿。柜。1隔0貌:麥4編1孤:間2鐮41撐0狹:順4絮1核:去2藍(lán)41連0氣:蛇4福17株/脾3谷1英/虜2號(hào)0俯2椒3珠1暮0姓:課4撓1儉:口2剖4想A市M1連1、洪成冷功超就權(quán)是劃日友復(fù)脖一偵日宋那纏一雁點(diǎn)緞點(diǎn)讓小裙小維努蛾力往的遵積域累群。你。7持月胃-她2闖31厲0幟:啞4辦1節(jié):芽2宜41蝴0費(fèi):疫4躲1J烘u撥l蒸-碎2翻33工1副-鄭J端u雅l剖-肥2專31曾2、針世尼間策成羅事隱，慌不墨求夕其你絕妖對(duì)紛圓廟滿殼，窩留場(chǎng)一促份方不弱足胳，櫻可驗(yàn)得書無仙限臺(tái)完像美曬。掙。1份0享:士4蝴1孤:撈2膠41惱0畏:習(xí)4量1吼:墨2畫41文0輸:縮慧4漏1M圓o侍n華d嚷a早y緊,悼J霸u(píng)四l指y導(dǎo)3肉1綿,姿2永0山2渾31姐3、灘不賄知共香鏡