房產(chǎn)策劃寫字樓營銷模式

Word版本，下載可自由編輯房產(chǎn)策劃寫字樓營銷模式市場營銷是以市場為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費者的過程，寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費者的過程”。這個過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。

寫字樓銷售的一般推廣過程及方法

1、寫字樓銷售的一般階段劃分：

*第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項目導(dǎo)入期)

此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項目破土動工。

*第二階段：尋找大型客戶進行整售(項目導(dǎo)入期)

此階段項目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準)現(xiàn)樓的特點，此時寫字樓的全面入市時機尚未成熟，但在該階段的工程改動余地較大，仍然可以滿足客戶的個性化需求。所以在此階段應(yīng)主動招商確定大客戶名單，多通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場風險。

第一及第二階段一般處于項目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對項目進行預(yù)熱，引起社會關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。

.-物業(yè)經(jīng)理人

*第三階段：全面銷售階段(開盤期、強銷期)

在此期間，項目主體結(jié)構(gòu)封頂，項目以準現(xiàn)房姿態(tài)推向市場。

開盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進一步擴大項目知名度，不過因為有了銷售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個高潮,同時也標志著強銷期的開始。強銷期，綜合運用大眾媒體(報紙、廣播)進一步提高提升產(chǎn)品形象。各項銷售工具全部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準備。

*第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)

在本階段，項目內(nèi)外裝基本完成，進入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。

持續(xù)期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費者的記憶度，增強買家和潛在消費者的信心。收尾期主要采?。好}沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長的發(fā)布時間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。

小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。

2、寫字樓一般銷售方式

*現(xiàn)場接待(坐盤銷售)

現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判完成。這種方式的特點為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，客戶已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。

*直銷

專員直銷：聘請有“關(guān)系”人士針對寫字樓有需求的企事業(yè)單位進行攻關(guān)，往往會起到事半功倍的效果。

電話直銷：根據(jù)項目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。

掃展會：是不錯的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當?shù)牡恼箷ヅ砂l(fā)項目資料，有利于項目銷售。

掃樓：是比較有效的一種辦法，進入大廈派發(fā)項目資料及名片予客戶。增加項目知名度，累計項目潛在客戶。此種方法一般比較耗費人力，需要長期的積累一般為中介二手部門采用。

小組公關(guān)模式：是由銷售代表——銷售主管——銷售經(jīng)理——公關(guān)經(jīng)理——總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過程，并在中間穿插工程、財務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。

第一部分:活動策劃案書的寫作

活動策劃方案是公司或企業(yè)在短期內(nèi)提高銷售額，提高市場占有率的有效行為，如果是一份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的活動策劃案，無論對于企業(yè)的知名度，還是對于品牌的美譽度，都將起到積極的提高作用。

活動策劃案是相對于市場策劃案而言的，嚴格地說它是從屬與市場策劃案的，他們是互相聯(lián)系，相輔相成的。它們都從屬與企業(yè)的整體市場營銷思想和模式，只有在此前提下做出的市場策劃案和活動策劃案才是具有整體性和延續(xù)性的廣告行為，也只有這樣，才能夠使受眾群體一個同意的品牌文化內(nèi)涵，而活動策劃案也只有遵從整體市場策劃案的思路，才能夠使企業(yè)保持穩(wěn)定的市場銷售額。

活動策劃案形式多樣，一般而言，包括ROADSHOW、產(chǎn)品說明會（發(fā)布會）、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等，而對于上述的任何一種方案，針對于不同的企業(yè)情況和市場分析，都可以衍變出無數(shù)的形式?；顒硬邉澩鶎τ谛庐a(chǎn)品上市、產(chǎn)品終端鋪貨

和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型具有直接的效果，所以它也是廣告策劃中的一個重要組成部分。

對于一些剛接觸廣告，或者剛接觸策劃的業(yè)內(nèi)朋友來說，可能他們在書寫活動策劃案的時候往往很難達到預(yù)期的效果，甚至是一些從事多年策劃的廣告人，有時候也難免犯錯，那么，怎么樣才能寫出一份理想的活動策劃案呢？我覺得需要注意以下幾點：

1.主題要單一，繼承總的營銷思想

在策劃活動的時候，首先要根據(jù)企業(yè)本身的實際問題（包括企業(yè)活動的時間、地點、預(yù)期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產(chǎn)品特點分析、等）做出準確的判斷，并且在進行SWOT分析之后，揚長避短地提取當前最重要的，也是當前最值得推廣的一個主題，而且也只能是一個主題。在一次活動中，不能做所有的事情，只有把一個最重要的信息傳達給目標消費群體，正所謂“有所為，有所不為”，這樣才能把最想傳達的信息最充分地傳達給目標消費群體，才能引起受眾群關(guān)注，并且比較容易地記住你所要表達的信息。

2.直接地說明利益點

在確定了唯一的主題之后，受眾消費群體也能夠接受我們所要傳達的信息，但是仍然有很多人雖然記住了廣告，但是卻沒有形成購買沖動，為什么呢？那是因為他們沒有看到對他們有直接關(guān)系的利益點，因此，在活動策劃中很重要的一點是直接地說明利益點，如果是優(yōu)惠促銷，就應(yīng)該直接告訴消費者你的優(yōu)惠額數(shù)量，而如果是產(chǎn)品說明，就應(yīng)該販賣最引人注目的賣點，只有這樣，才能使目標消費者在接觸了直接的利益信息之后引起購買沖動，從而形成購買。

3.活動要圍繞主題進行并盡量精簡

很多策劃文案在策劃活動的時候往往希望執(zhí)行很多的活動，認為只有豐富多彩的活動才能夠引起消費者的注意，其實不然，其一，容易造成主次不分。很多市場活動搞得很活躍，也有很多人參加，似乎反響非常熱烈，但是在圍觀或者參加的人當中，有多少人是企業(yè)的目標消費群體，而且即使是目標消費群體，他們在參加完活動之后是否紛紛購買產(chǎn)品？目前一些策劃者經(jīng)常抱怨的一個問題就是圍觀者的參與道德問題，很多人經(jīng)常是看完了熱鬧就走，或者是拿了公司發(fā)放的禮品就走了。其實這里的問題就在于活動的內(nèi)容和主題不符合，所以很難達到預(yù)期效果，在目前的市場策劃活動中，有一些活動既熱鬧，同時又能達到良好的效果，就是因為活動都是僅僅圍繞主題進行的。其二，提高活動成本，執(zhí)行不力。在一次策劃中，如果加入了太多活動，不僅要投入更多的人力物力和財力，直接導(dǎo)致活動成本的增加，而且還有一個問題就是容易導(dǎo)致操作人員執(zhí)行不力，最終導(dǎo)致案子的失敗。

4.具有良好的可執(zhí)行性

一個合適的產(chǎn)品，一則良好的創(chuàng)意策劃，再加上一支良好的執(zhí)行隊伍，才是成功的市場活動。而執(zhí)行是否能成功，最直接和最根本地放映了策劃案的可操作性。策劃要做到具有良好的執(zhí)行性，除了需要進行周密的思考外，詳細的活動安排也是必不可少的?；顒拥臅r間和方式必須考慮執(zhí)行地點和執(zhí)行人員的情況進行仔細分析，在具體安排上應(yīng)該盡量周全，另外，還應(yīng)該考慮外部環(huán)境{如天氣、民俗}的影響。

5.變換寫作風格

一般來說，策劃人員在策劃案的寫作過程中往往會積累自己的一套經(jīng)驗，當然這種經(jīng)驗也表現(xiàn)在策劃書的寫作形式上，所以每個人的策劃書可能都會有自己的模式。但是往往是這樣的模式會限制了策劃者的思維，沒有一種變化的觀點是不可能把握市場的。而在策劃書的內(nèi)容上也同樣應(yīng)該變換寫作風格，因為如果同一個客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度，而這種首因效應(yīng)有可能影響了創(chuàng)意的表現(xiàn)。

6．切忌主觀言論

在進行活動策劃的前期，市場分析和調(diào)查是十分必要的，只有通過對整個市場局勢的分析，才能夠更清晰地認識到企業(yè)或者產(chǎn)品面對的問題，找到了問題才能夠有針對性地尋找解決之道，主觀臆斷的策劃者是不可能做出成功的策劃的。同樣，在策劃書的協(xié)作過程中，也應(yīng)該避免主觀想法，也切忌出現(xiàn)主觀類字眼，因為策劃案沒有付諸實施，任何結(jié)果都可能出現(xiàn)，策劃者的主觀臆斷將直接導(dǎo)致執(zhí)行者對事件和形式的產(chǎn)生模糊的分析，而且，客戶如果看到策劃書上的主觀字眼，會覺得整個策劃案都沒有經(jīng)過實在的市場分析，只是主觀臆斷的結(jié)果。

最后，一次促銷不可能達到巨大的效果，也不能因此就建立起名牌，所以千萬別想通過一次活動解決所有的問題，一次活動只能主要解決一個問題，在品牌的建設(shè)和商品的銷售上，只有堅持正確的營銷思想，并且在此思想下在適當?shù)臅r間和適當?shù)牡攸c進行適當?shù)拇黉N活動，才能使企業(yè)更快更好地繼續(xù)發(fā)展下去。

篇2：北京寫字樓巡展營銷方案

亮點商務(wù)巡展—寫字樓巡展

北京****廣告公司是一家率先在國內(nèi)開展高檔商務(wù)巡展活動的專業(yè)機構(gòu)。自公司成立以來，一直為跨國公司和國內(nèi)知名企業(yè)提供專業(yè)的巡展策劃及執(zhí)行服務(wù)，并通過多年的資源整合，擁有了以寫字樓、高檔社區(qū)、高校、主題展會為主體的商務(wù)巡展網(wǎng)絡(luò)。公司擁有高水平、經(jīng)驗豐富的策劃管理和執(zhí)行人員，是一個頗具實力的專業(yè)化服務(wù)機構(gòu)。公司有強大的策劃及全國的執(zhí)行能力。同時具備優(yōu)秀的平面設(shè)計能力和公關(guān)策劃能力、組織能力，公司員工朝氣蓬勃，充滿熱情，具有團結(jié)向上、永不滿足的創(chuàng)新精神，是一支高效率、專業(yè)化的團隊。通過多年實踐的積累，****已經(jīng)形成一套集執(zhí)行、監(jiān)控、評估于一體的專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)，并已經(jīng)得到眾多知名品牌的贊許與首肯。

我們的優(yōu)勢：

1、擁有北京、上海、廣州三地寫字樓巡展網(wǎng)絡(luò)；

2、擁有三地超過200家寫字樓巡展地點；

3、擁有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗；

4、擁有主要樓盤詳細資料，包含大廈租金、大廈簡介、入住的知名公司、活動效果等；

5、擁有1天中同時操作幾十家寫字樓活動的能力和經(jīng)驗；

6、擁有不同行業(yè)、不同產(chǎn)品活動流程及活動形式的成功案例；

7、豐富的巡展經(jīng)驗及精益求精的專業(yè)精神，確保活動效果勝人一籌；

8、提供專業(yè)服務(wù)人員及技術(shù)人員，處理和妥善解決隨時發(fā)生的問題。

部分服務(wù)客戶

中國移動、廣東發(fā)展銀行、中國銀行、聯(lián)想筆記本、索尼隨身存、索尼電視、索尼筆記本、索尼數(shù)碼、三星電子、惠普、恒基偉業(yè)、富士、漢王科技、愛普生、愛國者移動存儲、泰德集團、稻香村、boss香水、九寨天堂、恒信珠寶、dockers、時尚雜志、華爾街英語、萊茵河畔、朝陽無限、朝陽園、富頓中心、西屋國際、城市復(fù)興華誠、康堡花園、東方太陽城、天安豪元、珠江綠洲、珠江羅馬嘉園……

一、關(guān)于寫字樓巡展

寫字樓巡展活動是指企業(yè)將其產(chǎn)品或服務(wù)以現(xiàn)場展示、咨詢、促銷等形式出現(xiàn)在寫字樓大廳、餐廳等人流高峰場所的一種新型品牌推廣形式。它不僅具有傳統(tǒng)廣告宣傳作用，更能與目標人群做深度溝通，及時掌握目標人群最新數(shù)據(jù)，并能直接拉動銷售。

二、寫字樓描述

經(jīng)專業(yè)機構(gòu)調(diào)查，北京共有甲級寫字樓200余家，每天上班人群超過375,000人，流動人口超過225,000人，覆蓋了北京80%以上的高收入人群。這一人群多是白領(lǐng)階層，每年可以創(chuàng)造高達300億人民幣的消費，成為高檔消費品市場絕對主力。而這部分人群由于生活態(tài)度、工作需要等因素的影響，一般媒體很難有效輻射到，使寫字樓商務(wù)活動具有的種種優(yōu)勢突顯，成為針對性極強的特殊媒體。

三、受眾描述

1、固定覆蓋人群組成如下：

董事長/總裁/董事7.3%

總經(jīng)理/副總裁/私營企業(yè)主14.9%

總監(jiān)/項目經(jīng)理/高級職業(yè)經(jīng)理人29.2%

專家學(xué)者/專業(yè)人員41.4%

其他7.2%

2、固定覆蓋人群月收入組成如下：

20,000元以上4.8%

10,000元—20,000元14.4%

5000元—10,000元31.7%

2000元—5000元43.4%

2000元以下5.7%

四、受眾消費態(tài)度

1、固定覆蓋人群消費態(tài)度如下：

科學(xué)技術(shù)使我的生活更方便、舒適.7.0%

我喜歡的品牌，我會一直用它62.3%

選購物品時，我會仔細閱讀包裝上的說明.31.7%

我一般喜歡固定在高檔商場購物.78.9%

我愿意多花錢購買高質(zhì)量的物品.82.3%

對環(huán)境無害的產(chǎn)品，即使價格高，我也會購買47.0%

我喜歡嘗試新的品牌74.4%

2、固定覆蓋人群中女性消費態(tài)度如下：

我經(jīng)常更換飾物,對喜歡的服飾不計較價格87.8%

我經(jīng)常關(guān)心最新的服飾潮流79.82%

我平時只在固定的大商場或?qū)Ｙu店購買服飾88.31%

我只選擇特定的一個或幾個品牌

.68.54%

3、固定消費者消費特征

我有充足的錢享受生73.7%

我會花錢用于休閑運動65.4%

吸引異性的注目是我很喜歡的感覺60.2%

我往往是最早購買新技術(shù)的人43.0%

我喜歡購買名牌產(chǎn)品82.4%

我希望自己成為風格獨特的人53.0%

使用名牌可以提高一個人的身份62.1%

即使價格貴一點，我還是喜歡購買國外品牌....78.0%

我喜歡追求流行、時髦和新奇的東西47.8%

如果東西壞了，我會更換而不是修理59.2%

五、受眾接受程度

98%的受眾對活動的反應(yīng)是積極的；

100%活動都會造成不同程度的圍觀、咨詢、試用、購買；

98%的受眾對活動的評價是：好奇的、喜愛的、甚至是渴望的；

（活動可給受眾帶來切身利益）

95%的受眾認為活動宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)是可靠的，有幫助的；

（活動產(chǎn)品多為國內(nèi)外知名品牌有良好信譽）

有97%的受眾表示活動不會對工作造成影響；

有90%以上的受眾曾認真關(guān)注并購買過活動產(chǎn)品或服務(wù)。

六、廣告效果及銷售效果

在未經(jīng)提醒下有80%的受眾能說出近2周內(nèi)做過活動品牌；

在經(jīng)簡單提醒下有95%的受眾能說出近2周內(nèi)做過活動品牌；

80%的企業(yè)當天活動銷售利潤超過活動成本；

90%的企業(yè)通過活動能顯著提高銷售額。

七、受眾對其他媒體接受態(tài)度

我白天沒有更多時間閱讀新聞報紙，但習慣抽出5－10分鐘瀏覽當天的新聞、財經(jīng)資訊、和熱點報道；

我瀏覽報紙很少注意廣告、經(jīng)常關(guān)注當天新聞是我的閱讀習慣；

我經(jīng)常會習慣閱讀自己喜歡的期刊雜志（主要是時尚，財經(jīng)類）；

在過去的一周內(nèi)，我很少有時間收看晚上23：00之前的電視節(jié)目；

長時間的廣告是不能忍受的，通常會換臺或做其他事情；

我經(jīng)常上網(wǎng)，接收發(fā)送郵件、瀏覽新聞，查找資料是我上網(wǎng)的主要目的；

八、受眾喜歡的活動形式

精美大氣的展具，印刷精美的宣傳圖冊；

形象嬌好且專業(yè)的咨詢?nèi)藛T；

自己喜歡并使用的知名品牌；

購買產(chǎn)品能有超值回報，并提供好的售后服務(wù)；

填表格能有小禮品贈送；

能在中國傳統(tǒng)節(jié)日做相對應(yīng)活動；

時尚、科技感強的產(chǎn)品。

九、優(yōu)勢淺析

1、有效拉動銷售

北京高檔寫字樓駐扎著大量國內(nèi)外知名企業(yè)，這些公司資金雄厚，員工福利待遇高，人員構(gòu)成基本為董事長、總裁、總經(jīng)理、高級經(jīng)理、部門主管和專職人員。這部分人群年齡結(jié)構(gòu)輕，收入豐厚，喜歡名牌，消費觀念強，對時尚類產(chǎn)品更換頻繁，是日常高檔消費品的主要消費者。又因其存在眾多的決策者,所以更能引起對高檔消費品的團購。

寫字樓巡展的獨特優(yōu)勢是帶來有效銷售的關(guān)鍵，它具有如下特點：

1、周期短：每家活動時間一般只需2—3天，就能多次輻射超過80%的寫字樓固定人群，并連帶90%以上的流動群體；

2、唯一性：每一家大廈每次只有一種品牌進行宣傳促銷活動，避免了其他同類產(chǎn)品的競爭，這一點也是寫字樓巡展活動的獨特之處。受眾可以在沒有任何干擾因素的前提下，全身心的集中到該活動品牌上；

3、靈活性：可以現(xiàn)場展示、咨詢、試用、派發(fā)宣傳品等，并可以根據(jù)實際費用及經(jīng)銷地點調(diào)整活動區(qū)域；

4、集體效應(yīng)：依靠個人口碑宣傳，很容易帶動其他人購買和親朋好友的購買，甚至是集體團購。

5、互動交流：受眾可以現(xiàn)場與活動執(zhí)行人員進行互動式交流。即便廣告的效果不是很好，通過這種人性化的交流，活動執(zhí)行人員也能夠掌握受眾的心理變化，做到隨機應(yīng)

變，達到有效宣傳和促銷的目的；

6、反饋及時：每家寫字樓都可以在短短1到2天內(nèi)看到直接效果，并可根據(jù)實際掌握目標人群數(shù)據(jù)，進行有針對性的公關(guān)。

2、宣傳效果顯著

活動位置主要是寫字樓大廳，具有光線好、視線好、活動面積大、人流量大等特點，可以充分展示產(chǎn)品特點、企業(yè)文化和公司實力，使受眾對公司產(chǎn)品和公司形象有更加深入的了解和認知。寫字樓人流高峰多，一般為上班，午餐，午餐后回公司，下班等4個階段，活動能夠多次輻射主要目標人群和補充輻射目標人群，以加深其品牌記憶。寫字樓固定人數(shù)與流動人數(shù)比例為1：0.8，活動力度更能輻射到大廈以外的主要目標人群，極大提高活動效果。

更重要的是寫字樓人群工作繁忙，一般媒體如電視、報紙、電臺因其受時間段的限制，很難達到有效輻射。即使被輻射到，也會因為干擾度大，極大的降低廣告效果，使企業(yè)廣告費大量浪費。而寫字樓活動可以最大限度的降低上述不利情形，甚至在受眾繁忙或不感興趣前提下也可發(fā)送精美宣傳材料供其閑暇觀看，使其了解企業(yè)所傳遞產(chǎn)品信息。

十、北京地區(qū)活動樓盤（部分）

序號大廈名稱位置描述樓層活動位置活動

面積所屬商圈

1*京廣中心京廣橋甲級寫字樓52大廳6CBD商圈

2京廣中心商務(wù)樓京廣橋甲級寫字樓12大廳8CBD商圈

3*嘉里中心光華路高檔商場35商場B18CBD商圈

4華彬國際大廈建外大街甲級寫字樓23大廳5CBD商圈

5贏嘉中心大北窯甲級寫字樓24大廳8CBD商圈

6*和喬大廈光華路甲級寫字樓7大廳5CBD商圈

7*華鵬大廈白家莊甲級寫字樓6大廳8CBD商圈

8華商大廈朝陽區(qū)紅廟甲級寫字樓20大廳6CBD商圈

9通廣大廈長虹橋甲級寫字樓18大廳8CBD商圈

10科倫大廈光華路甲級寫字樓12餐廳5CBD商圈

11國貿(mào)大廈大北窯頂級寫字樓37餐廳5CBD商圈

12惠普大廈大北窯5A級寫字樓33餐廳5CBD商圈

13招商局大廈大北窯5A級寫字樓31餐廳4CBD商圈

14漢威大廈光華路甲級寫字樓28餐廳4CBD商圈

15上海第一中心東三環(huán)甲級寫字樓9餐廳5CBD商圈

16*國航大廈霄云路甲級寫字樓29大廳5燕莎商圈

17*亮馬河大廈亮馬河標志性建筑27大廳10燕莎商圈

18新恒基國際大廈霄云路甲級寫字樓17大廳8燕莎商圈

19鵬潤大廈宵云路甲級寫字樓36大廳8燕莎商圈

20*盈科中心工體北路甲級寫字樓-大廳6燕莎商圈

21幸福大廈東三環(huán)北路甲級寫字樓17餐廳4燕莎商圈

22*盛世大廈宵云路頂級寫字樓25餐廳5燕莎商圈

23發(fā)展大廈東三環(huán)北路甲級寫字樓21餐廳4燕莎商圈

24高斕大廈燕莎商圈甲級寫字樓19餐廳4燕莎商圈

25康麗大廈亮馬河路甲級寫字樓9餐廳4燕莎商圈

26*新族大廈日壇路甲級寫字樓11大廳5賽特商圈

27賽特大廈建外大街甲級寫字樓23大廳8賽特商圈

28凱威大廈雅寶路甲級寫字樓18大廳8賽特商圈

29京泰大廈建外

大街甲級寫字樓27大廳8賽特商圈

30*東海中心建國門甲級寫字樓23大廳8賽特商圈

31華麗大廈金寶街甲級寫字樓13大廳5東長安街商圈

32*中糧廣場建國門內(nèi)大街甲級寫字樓14中心舞臺15東長安街商圈

33中紡大廈建國門甲級寫字樓16大廳5東長安街商圈

34東方廣場長安街甲級寫字樓21餐廳4東長安街商圈

35光華長安大廈建國門內(nèi)大街甲級寫字樓22餐廳4東長安街商圈

36恒基中心建國門甲級寫字樓25南側(cè)中廳8東長安街商圈

37華潤大廈建國門北大街甲級寫字樓29大廳5東長安街商圈

38成遠大廈建國門甲級寫字樓18大廳5東長安街商圈

39華普國際大廈朝陽門甲級寫字樓28B1候梯廳5朝外商圈

40豐聯(lián)大廈朝陽門甲級寫字樓+商場30三層8朝外商圈

41國安大廈東大橋高檔賓館寫字樓21大廳3朝外商圈

42*尚都國際中心東大橋甲級寫字樓33大廳8朝外商圈

43東環(huán)廣場東四十條甲級寫字樓+商場9地下一層5朝外商圈

44萬泰北海大廈東四十條甲級寫字樓18大廳5朝外商圈

45商之苑大廈東四十條甲級寫字樓6大廳5朝外商圈

46聯(lián)合大廈朝陽門甲級寫字樓19餐廳4朝外商圈

47泛利大廈朝陽門甲級寫字樓20餐廳4朝外商圈

48銀座百貨朝陽門高檔商場-商場8朝外商圈

49凱旋大廈西直門外甲級寫字樓10餐廳5崇文商圈

50*企發(fā)大廈北三環(huán)甲級寫字樓12大廳8亞運村商圈

51長新大廈安定路甲級寫字樓16大廳8亞運村商圈

52遠大中心亞運村5A級甲級寫字樓27大廳8亞運村商圈

53安華發(fā)展大廈安定路甲級寫字樓17大廳8亞運村商圈

54洲際大廈鼓樓甲級寫字樓18大廳8亞運村商圈

55商房大廈北三環(huán)甲級寫字樓6大廳5亞運村商圈

56金玉大廈海淀區(qū)西三環(huán)北路甲級寫字樓26大廳5中關(guān)村商圈

57*中關(guān)村大廈中關(guān)村大街甲級寫字樓19大廳5中關(guān)村商圈

58*中成大廈海淀路高級寫字樓14大廳5中關(guān)村商圈

59中科大廈中關(guān)村甲級寫字樓16大廳5中關(guān)村商圈

60財智國際大廈中關(guān)村甲級寫字樓20大廳8中關(guān)村商圈

61理想大廈中關(guān)村甲級寫字樓18餐廳4中關(guān)村商圈

62四通大廈中關(guān)村甲級寫字樓13大廳5中關(guān)村商圈

63*鼎鈞大廈蘇州街甲級寫字樓6大廳5中關(guān)村商圈

64湖北大廈中關(guān)村南大街甲級寫字樓16大廳5中關(guān)村商圈

65知春大廈知春路高檔寫字樓15大廳5中關(guān)村商圈

66*聯(lián)想融資中心中關(guān)村頂級寫字樓10會議室5中關(guān)村商圈

67*輝煌時代大廈中關(guān)村甲級寫字樓13大廳5中關(guān)村商圈

68中電信息大廈中關(guān)村高級寫字樓18大廳5中關(guān)村商圈

69理工科技大廈中關(guān)村甲級寫字樓23餐廳4中關(guān)村商圈

70*希格瑪大廈知春路甲級寫字樓7餐廳5中關(guān)村商圈

71*海淀新技術(shù)大廈海淀橋甲級寫字樓17餐廳4中關(guān)村商圈

72*融科資訊中心海淀區(qū)學(xué)院路甲級寫字樓17餐廳5中關(guān)村商圈

73中關(guān)村科技發(fā)展大廈中關(guān)村南大街甲級寫字樓25大廳5中關(guān)村商圈

74數(shù)碼大廈中關(guān)村頂級寫字樓36餐廳4中關(guān)村商圈

75翠微大廈復(fù)興路甲級寫字樓5大廳5西二環(huán)商圈

76京鼎大廈白石橋甲級寫字樓13大廳5西二環(huán)商圈

77中建大廈三里河甲級寫字樓13會議廳4西二環(huán)商圈

78大行基業(yè)大廈海淀區(qū)復(fù)興路甲級寫字樓27大廳8西二環(huán)商圈

79光大大廈復(fù)興門外甲級寫字樓25大廳5西二環(huán)商圈

80建威大廈南禮士路甲級寫字樓19大廳5西二環(huán)商圈

81投資廣場A座金融街甲級寫字樓26大廳5西二環(huán)商圈

82北京遠洋大廈復(fù)興門甲級寫字樓15會議中心3西二環(huán)商圈

83國際金融招商局大廈復(fù)興門甲級寫字樓14餐廳5西二環(huán)商圈

84燕京大廈西長安街甲級寫字樓25大廳5西二環(huán)商圈

85中糖大廈復(fù)興門甲級寫字樓-大廳5西二環(huán)商圈

86陶然大廈永定門甲級寫字樓26大廳5南部商圈

（注：加“*”標志寫字樓不能做房產(chǎn)類活動。）

推薦套裝一：

序號大廈名稱位置描述樓層活動位置活動

面積所屬商圈

1京廣中心商務(wù)樓京廣橋甲級寫字樓12大廳6CBD商圈

2*和喬大廈光華路甲級寫字樓7大廳5CBD商圈

3*華鵬大廈白家莊甲級寫字樓6大廳8CBD商圈

4贏嘉中心大北窯甲級寫字樓24大廳5CBD商圈

5新恒基國際大廈霄云路甲級寫字樓17大廳5燕莎商圈

6鵬潤大廈宵云路甲級寫字樓36大廳6燕莎商圈

7凱威大廈雅寶路甲級寫字樓18大廳5賽特商圈

8賽特大廈建外大街甲級寫字樓23大廳5賽特商圈

9*東海中心建國門甲級寫字樓23大廳5賽特商圈

10華麗大廈金寶街甲級寫字樓13大廳5東長安街商圈

11華潤大廈建國門北大街甲級寫字樓29大廳5東長安街商圈

12中紡大廈建國門甲級寫字樓16大廳5東長安街商圈

13恒基中心建國門甲級寫字樓25南側(cè)中廳8東長安街商圈

14東環(huán)廣場東四十條甲級寫字樓+商場9地下一層5朝外商圈

15京泰大廈建外大街甲級寫字樓27大廳8賽特商圈

16遠大中心亞運村5A級甲級寫字樓27大

廳5亞運村商圈

17長新大廈安定路甲級寫字樓16大廳5亞運村商圈

18洲際大廈鼓樓甲級寫字樓18大廳5亞運村商圈

19財智國際大廈中關(guān)村甲級寫字樓20大廳5中關(guān)村商圈

20中關(guān)村科技發(fā)展大廈中關(guān)村南大街甲級寫字樓25大廳5中關(guān)村商圈

21金玉大廈海淀區(qū)西三環(huán)北路甲級寫字樓26大廳5中關(guān)村商圈

22*中關(guān)村大廈中關(guān)村大街甲級寫字樓19大廳5中關(guān)村商圈

23燕京大廈西長安街甲級寫字樓25大廳5西二環(huán)商圈

24建威大廈南禮士路甲級寫字樓19大廳5西二環(huán)商圈

25投資廣場A座金融街甲級寫字樓26大廳5西二環(huán)商圈

（注：加“*”標志寫字樓不能做房產(chǎn)類活動。）

推薦理由：以上樓盤遍布北京市區(qū)，且為各商圈知名寫字樓，覆蓋面廣，互相呼應(yīng)，將大大增強品牌傳播范圍，此方案是沒有區(qū)域限制的產(chǎn)品首選方案。

套裝價格：共計25家，每家各做1天，合計25天，費用總計：80000元

每家各做2天，合計50天，費用總計：144500元

價格組成：場地費、運輸費、布展撤展、展示桌椅、餐飲費、數(shù)據(jù)提供、活動策劃、現(xiàn)場協(xié)調(diào)、現(xiàn)場相片、服務(wù)費、稅金等。

備注：選此方案贈送便攜展具一套，包含：拉網(wǎng)展架1個：規(guī)格：寬305cm高：230cm，易拉寶2個：規(guī)格：寬:80cm高：200cm。

效果預(yù)估：

輻射北京超過2000家大中型公司；

多次輻射超過40000寫字樓白領(lǐng)人群；

深度輻射超過3000寫字樓目標人群；

可有效收集到1800個寫字樓目標人群及不低于1000家公司信息；

宣傳品派發(fā)不低于12000份；

小禮品派發(fā)3000個，長期輻射目標人群且具有傳播率。

推薦套裝二：

序號大廈名稱位置描述樓層活動位置活動

面積所屬商圈

1*和喬大廈光華路甲級寫字樓7大廳5CBD商圈

2*華鵬大廈白家莊甲級寫字樓6大廳8CBD商圈

3新恒基國際大廈霄云路甲級寫字樓17大廳5燕莎商圈

4鵬潤大廈宵云路甲級寫字樓36大廳6燕莎商圈

5賽特大廈建外大街甲級寫字樓23大廳5賽特商圈

6恒基中心建國門甲級寫字樓25南側(cè)中廳8東長安街商圈

7財智國際大廈中關(guān)村甲級寫字樓20大廳5中關(guān)村商圈

8京泰大廈建外大街甲級寫字樓27大廳8賽特商圈

9東環(huán)廣場東四十條甲級寫字樓+商場9地下一層5朝外商圈

10長新大廈安定路甲級寫字樓16大廳5亞運村商圈

11建威大廈南禮士路甲級寫字樓19大廳5西二環(huán)商圈

12投資廣場A座金融街甲級寫字樓26大廳5西二環(huán)商圈

（注：加“*”標志寫字樓不能做房產(chǎn)類活動。）

推薦理由：以上樓盤為性價比最佳樓盤，且部分為地標級寫字樓，費用較少，針對性強，適合有區(qū)域限制的產(chǎn)品投放。

套裝價格：共計12家，每家各做1天，合計12天，費用總計：42300元

每家各做2天，合計24天，費用總計：72600元

價格組成：場

地費、運輸費、布展撤展、展示桌椅、餐飲費、數(shù)據(jù)提供、活動策劃、現(xiàn)場協(xié)調(diào)、現(xiàn)場相片、服務(wù)費、稅金等。

備注：選此方案贈送便攜展具一套，包含：拉網(wǎng)展架1個：規(guī)格：寬305cm高：230cm，易拉寶2個：規(guī)格：寬:80cm高：200cm。拉寶2個：規(guī)格：寬:80cm高：200cm。

效果預(yù)估：

輻射北京超過1000家大中型公司；

多次輻射超過20000寫字樓白領(lǐng)人群；

深度輻射超過1500寫字樓目標人群；

可有效收集到900個寫字樓目標人群及不低于500家公司信息；

宣傳品派發(fā)不低于6000份；

小禮品派發(fā)1500個，長期輻射目標人群且具有傳播率。

北京****廣告有限公司

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篇3：深圳中銀大廈寫字樓營銷實錄

深圳中銀大廈寫字樓營銷實錄

營銷構(gòu)想

1、依托中銀品牌、創(chuàng)新優(yōu)勢。

2、切合市場需求，抓住主流，并迎合未來發(fā)展，出奇制勝。

3、寫字樓、商鋪營銷互動，互為促進，雙贏共存。

4、降低門檻，改造產(chǎn)品，遵循聚集原則，集中資源，走實效推廣路線。

5、把握市場時機，掌握銷售節(jié)奏，適時切入。

6、重新包裝，導(dǎo)入新概念，進行主題式推廣。

主體定位

1、寫字樓：

①主流客廳群體：金融型客戶群體，以銀行、證券、保險、基金為代表。因為隨著中國入世，金融服務(wù)領(lǐng)域逐漸開放，外資登陸搶灘在未來2-3年內(nèi)會愈加明顯，隨著深圳中心區(qū)西移，新市中心將成為深圳國際化的象征，金融系統(tǒng)也必將隨之大規(guī)模轉(zhuǎn)移。該類型客戶均具有較大規(guī)模，個體需求量大。

商務(wù)創(chuàng)富型客戶群體，以商貿(mào)、信息、IT、網(wǎng)絡(luò)、通訊、化工為代表。深圳是外向型經(jīng)濟，商貿(mào)和高科技是兩大主要產(chǎn)業(yè)，具有良好的發(fā)展環(huán)境，發(fā)展高科技已被列為深圳二次創(chuàng)業(yè)的支柱。

②推廣主題：創(chuàng)富、守業(yè)、升級

③兩大板塊并行不悖

金融財富板塊和科技創(chuàng)業(yè)板塊應(yīng)同時推廣，試探水位，因為就金融業(yè)來說，隨著入世的臨近，危機感日甚，兼并重組、增資擴股成為現(xiàn)時重要內(nèi)容，盲目擴張的系數(shù)很小，而單推創(chuàng)業(yè)板塊又顯單薄，因此，同步進行是上策。

④廣告訴求點：

A、中銀品質(zhì)，歷久常新。

B、區(qū)位優(yōu)勢，得中心者得天下。

C、中銀商務(wù)走廊，連接世界橋梁。

D、中心區(qū)CBD門戶。

E、甲級商務(wù)港。

F、區(qū)位信息優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、物流優(yōu)勢、商貿(mào)優(yōu)勢、客戶資源

⑤廣告語：“與中銀攜手，實現(xiàn)心中理想”

輔助語：“踏入中銀，聚風納銀”

2、商業(yè)裙樓：

①推廣主題：“創(chuàng)造一個永不落幕的住交會”

策劃思路

在21世紀的知識經(jīng)濟時代，傳統(tǒng)商業(yè)型態(tài)已經(jīng)不能涵蓋各區(qū)域內(nèi)項目，因此，必須進行創(chuàng)新與整合，實現(xiàn)最佳配置。

依據(jù)：

A、來自市場分析，和由此產(chǎn)生的營銷推廣策略，商業(yè)區(qū)位功能劃分越來越明顯，即使金融、證券業(yè)同樣要將這一因素考慮進去。

B、住交會的成功舉辦，雖然沒有高交會反響強烈，但依然為政府和民間推進住宅產(chǎn)業(yè)化，促進相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的形成提供了契機，顯而易見，建設(shè)部對此已有政策性傾斜，但具體操作必須由民間來啟動，中銀大廈在區(qū)位概念上恰恰符合這一特征，有品牌，有現(xiàn)成的鋪位可資利用，有交通位置上的便利。

C、與住宅產(chǎn)業(yè)化相關(guān)的新材料、新工藝、新產(chǎn)品、新技術(shù)、新型服務(wù)的信息、展示、交易、商務(wù)、辦公、會務(wù)中心的概念便由此產(chǎn)生，前提是此類項目，專業(yè)性很強。其競爭優(yōu)勢是具備排他性和權(quán)威性（最好有政府支持）市場區(qū)間明確細分，而且客戶群體又十分寵大，延伸性強，因為這不單是個區(qū)域市場，全國大量的相關(guān)住宅產(chǎn)業(yè)的高新技術(shù)產(chǎn)品都熱切尋找市場開拓和形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。

D、產(chǎn)業(yè)主連的形成將產(chǎn)生裂變效應(yīng)。

風險：

創(chuàng)新就有風險，但一朝成功，發(fā)展商傾家蕩產(chǎn)間巨大，開拓前景廣闊，在操作過程中還會發(fā)現(xiàn)更多的機會。以下幾方面考慮周到：

A、尋求政府支持，使其具有權(quán)威性、強制性，這一條是規(guī)避風險的主要條件。

B、引入政府相關(guān)機構(gòu)入駐，在法律法規(guī)、認證咨詢、發(fā)布推廣，信息展示，使其體現(xiàn)集約化、唯一性的特征，完全摒棄建材市場的低層次經(jīng)營。

C、投資商是我們的銷售客戶，商客是投資商的租戶，目標客戶應(yīng)區(qū)別對待。

操作規(guī)劃

（1）考慮到很多商家為創(chuàng)業(yè)型公司或外地廠家，建議鋪位設(shè)計按標準準展位間隔，可自由組合，規(guī)格：3m×3m

（2）準入條件：必須符合住宅產(chǎn)業(yè)化推廣特征的高新技術(shù)產(chǎn)品。

（3）配套項目：信息發(fā)布中心（價格、類別、種類、規(guī)格）、展示中心、洽談、會務(wù)中心、交易中心、認證推廣，法律咨詢機構(gòu)、金融服務(wù)機構(gòu)、中介代理機構(gòu)

（4）分區(qū)劃分：A區(qū)：新材料；B區(qū)：新工藝；C區(qū)：新產(chǎn)品；D區(qū)：新服務(wù)

廣告反饋

在推廣初期的廣告策略以形象廣告為主，依托中銀品牌，訴求點圍繞中心區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢、景觀優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、70年產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢為主，廣告出街后，效果平平，最讓人啼笑皆非的是許多電話打來詢問住宅銷售情況，對中銀花園情有獨鐘，與我們初期對中銀大廈的分析基本吻合，與住宅區(qū)集中在一起，寫字樓形象沒有在市場中確立起來，其次是來詢問寫字樓的客戶都比較關(guān)心一些實質(zhì)性的問題，如價格、管理費、層高、面積、結(jié)構(gòu)、停車位、裝修、付款方式等，對形象廣告不太接受，也不太感興趣，針對這一情況，我們及時調(diào)整廣告策略，加大目的性和實效性，突出寫字樓銷售，將廣告訴求點集中到目標客戶關(guān)心的問題上來，結(jié)果效果異常明顯，客戶量直線上升。

營銷重要舉措

1、寫字樓的調(diào)整：

①分拆發(fā)售，分批推廣

為了在價格和樓層及大小單位在分配上的回旋余地，須采取分期分批發(fā)售策略。創(chuàng)業(yè)板塊的銷售須拆細發(fā)售，單位面積由51平方起，可自由分隔。

②試探性分割，逐步調(diào)整，先是部分分割，并提供裝修套餐。

由于階段性樓層結(jié)構(gòu)不盡相同，所以在樓層分批發(fā)售、結(jié)構(gòu)拆細上區(qū)別對待。

③大幅調(diào)整價格：

從景觀、朝向、樓層以及均衡銷售等方面因素著手，綜合價值權(quán)重，調(diào)整朝向差和層差，然后再根據(jù)景觀因素和銷控原則制定相應(yīng)的價格系數(shù)。

④提供靈活的

付款方式：

為了增加置業(yè)者可選擇余地，先后推出了一次性付款、按揭付款、以租代售、租售并舉等付款方式，在按揭付款又推出首期一成，二成二年分期免息付款，充分體現(xiàn)中銀金融背景的實力、信譽。

⑤進行全面的智能化改造：

中銀大廈在原有的高起點的基礎(chǔ)上又進行了智能化升級改造，提升樓盤素質(zhì)，全面導(dǎo)入聚友網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)升級換代，以嶄新的形象出現(xiàn)在中心區(qū)。中銀大廈采用樓宇控制系統(tǒng)，實現(xiàn)樓宇智能化控制，大幅降低能耗，提高辦公的舒適度；鋪設(shè)外部寬頻光領(lǐng)和內(nèi)部綜合布線，使入駐公司能極為輕松獲取各種信息并通過網(wǎng)絡(luò)來處理各種業(yè)務(wù)，真正暢游于信息時代的種種便利；建設(shè)GSM室內(nèi)覆蓋工程，實現(xiàn)樓宇內(nèi)（包括電梯、地下車庫）通訊無障礙；停車場采用智能化系統(tǒng)，對車輛智能定位、智能收費，既方便快捷，又安全無憂。具有信息時代“高智能化樓宇”內(nèi)涵的中銀大廈通過對高科技的硬件和辦公樓宇酒店式管理體制的軟件相結(jié)合，將提供一個投資合理又擁有高效率的幽雅舒適、便利快捷、高度安全的智能環(huán)境空間，從而使入駐公司在費用開支、享受服務(wù)、商務(wù)活動等方面得到最大利益的回報。

⑥由中海物業(yè)管理公司擔綱，推出24小時辦公服務(wù)和中銀財富俱樂部，并增加停車位，為寫字樓的升級換代作全面準備。

⑦增設(shè)示范單位，推出創(chuàng)意無限的多樣化戶型。

中銀大廈的寫字樓為多結(jié)構(gòu)模式設(shè)計，從創(chuàng)業(yè)商務(wù)概念組合到大開間整層帶連廊單位，彈性組合，自由選擇，推出了“時尚寫意空間”，“全景商務(wù)走廊”和“精裝怡情天地”等套型。

⑧加大促銷力度，推出“創(chuàng)富升級計劃”。

凡在“秋交會、高交會、住交會三會期間購樓者，針對具有發(fā)展?jié)摿Φ膭?chuàng)業(yè)型企業(yè)，經(jīng)申請被發(fā)展商確認者，皆有機會獲得10%的創(chuàng)業(yè)風險金”。

⑨項目重新包裝，推出“商務(wù)港”概念。

編輯《置業(yè)錦囊》，加大投資宣傳力度，并對售樓處外立面、燈光工程、項目形象、賣場營造、公共環(huán)境、物管內(nèi)容等等方面進行全面包裝，使其盡可能以嶄新形象再次面市。

銷售節(jié)奏的把握

寫字樓的銷售節(jié)奏相對住宅而言更為緊湊，我們將中銀大廈的推廣重心放在第三季度和第四季度，在媒體選擇上具有針對性，以培育市場、激活市場與正面工商廣告相互配合，有條不紊，循序漸進，主要措施體現(xiàn)在兩個方面，一是采取聚集策略，有的放矢；二是加強銷控計劃，掌握好銷售節(jié)奏和推廣進度。

在宣傳中主推商務(wù)概念，并集合區(qū)位優(yōu)勢、中心區(qū)概念、智能化升級、投資價值、現(xiàn)樓質(zhì)素、性價比、綜合片區(qū)配套和品牌依托，營造中銀“商務(wù)港”氛圍。

成功“軟著陸”

在精心籌劃的基礎(chǔ)上，充分整合優(yōu)勢資源，在發(fā)展商的全面支持和配合下，并通過強有力的營銷組合，經(jīng)過近半年的準備，努力終于得到了回報，經(jīng)過一段慢熱之后，銷售勢頭直線上升，準確的營銷定位和樓宇改造換來了豐碩的成果，到7月底僅一個多月的時間，銷售額突破了3000平方米，這在當時的市場形勢下是一個爆炸性新聞，《深圳特區(qū)報》、《深圳商報》、《投資導(dǎo)報》先后對此進行跟蹤報道，并發(fā)表了《深圳寫字樓：成功軟著陸》、《國際商務(wù)港規(guī)模視現(xiàn)》、《倡導(dǎo)高科技商務(wù)區(qū)》等專題文章，中銀的熱銷信號，給寫字樓市場注入了一股暖流，市場進入穩(wěn)步啟動的平臺，銷售的事實證明，對中銀大廈了解越多，購買信心越強，市場半徑呈現(xiàn)出由小到大，由內(nèi)向外的狀態(tài)，很多原來的業(yè)主都是重復(fù)購買和追加購買，還有很多商務(wù)型客戶就來自周邊住宅區(qū)，據(jù)了解，他們青睞中銀的原因就是環(huán)境位置和對中銀的信心，以及改造后的中銀大廈作為投資的便利性。與營銷定位完全相符的客戶特征是：金融、商貿(mào)、IT成為主流群體，各類知名企業(yè)，如：證券時報、中國國際仲裁委員會深圳分公司、全景網(wǎng)絡(luò)、國人通訊、投資基金管理公司、廣發(fā)證券、興業(yè)銀行等紛紛入駐。

商業(yè)裙樓由于管理機構(gòu)無法落實，原擬《住宅產(chǎn)業(yè)高新技術(shù)交易市場》被迫擱淺，但成功引進《超凡家居廣場》，裙樓商場得以成功解決，至此，中銀大廈進入租售兩旺的“綠色通道”，本年度更是榮膺“全國房地產(chǎn)綜合社區(qū)開發(fā)成功經(jīng)營模式”大獎。

歷年辦公樓空置面積及空置率

年度空置面積空置率（%）

1996年40.311.25

1997年48.691.69

1998年49.262.23

1999年50.213.34

2000年33.692.7

歷年辦公樓銷售面積單位：萬平方米

年度樓花現(xiàn)樓

1996年10.421.9

1997年9.7119.17

1998年10.711.31

1999年9.255.72

2000年7.085.18

附錄：

項目概況

發(fā)展商：中銀集團嘉定實業(yè)（深圳）有限公司

項目位置：福田中心區(qū)彩田路與紅荔路交匯處

項目性質(zhì)：綜合樓，集住宅、辦公、商業(yè)于一體。

開發(fā)時間：1995年2月開工，竣工時間

：1997年4月

住宅入伙時間：1997年5月，寫字樓入伙時間：1998年4月

總占地面積：14萬平方米，總建筑面積：20萬平方米，住宅面積：10萬平方米，寫字樓面積：48萬平方米，商業(yè)裙樓面積：23萬平方米。

市場背景

深圳寫字樓市場連續(xù)數(shù)年的低迷徘徊，使得租售價位直探谷底，市場消費信心降至冰點，業(yè)界對寫字樓市場一片唏噓嘆息，接手中銀，幾乎所有的同行和同事都不看好……

①深圳市辦公樓空置情況

辦公樓空置率在1999年達到歷年高峰位后在2000年有所下降，總體空置量仍在33.69萬平方米，空置量表明，即使未來幾年持續(xù)竣工量為0，目前空置消化期都需近3年時間。其中羅湖區(qū)空置率最高占55%，福田區(qū)占30%，空置量是10.01萬平方米。

②深圳市辦公樓銷售情況：

2000年總體銷量為12.19，其中福田區(qū)占到51%為6.15萬，但這并不能表明福田區(qū)的動態(tài)需求狀況。2000年深圳市寫字樓的銷售創(chuàng)5年來的新低，其中福田區(qū)的銷售減量最大，較上年減少34%，銷售持續(xù)看淡的趨勢并未有明顯的改觀。

由于WTO和申奧的影響，預(yù)計今明兩年深圳市的寫字樓成交會有小幅上揚，但深圳市的宏觀經(jīng)濟狀況未見明顯突破，新盤迭出也使得寫字樓銷售的新增面積大大增加，具體到局部，必將產(chǎn)生冷熱不均的情況。數(shù)據(jù)顯示，今年一季度寫字樓樓花面積較去年同期增長1倍，但樓花購買的增多反而給現(xiàn)樓的銷售帶來壓力。

③深圳市辦公樓價格整體走勢

寫字樓價格逐步趨于平穩(wěn)，短期內(nèi)不會出現(xiàn)大的波動，價值走向了回歸。經(jīng)過短缺、盲目擴張階段和調(diào)整期，市場走向成熟，寫字樓價格逐漸凸顯其市場價值。

由于中心區(qū)寫字樓的開發(fā)快于中心區(qū)的總體建設(shè)，加上空置量仍然居高，中心區(qū)在短期內(nèi)有可能形成寫字樓供應(yīng)過剩的局面，使價格難以走高。

項目的優(yōu)劣勢

劣勢

①中銀大廈寫字樓自97年4月入伙以來，70%的高空置率使得人氣蕭條，寫字樓空置面積達33274平方米，商業(yè)裙樓幾乎未動，空置22045平方米，寫字樓均價1.1萬元/平方米，商鋪均價2.1萬元/平方米。

②大廈外立面為紅色幕墻，市場中對立面色調(diào)頗多異議。

③銷售期過長，銷售狀況不理想，前期推廣由于重視不足，前后脫節(jié)，致使銷售氣脈中斷，形象受損，經(jīng)歷三年之久，造成相當大的市場負面影響。

④項目配套日顯落后，設(shè)施配套不足，規(guī)格低，功能配套已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)時之需，特別智能化配套嚴重落伍。

⑤大廈結(jié)構(gòu)不盡合理，過道、層高等早期的設(shè)計缺乏現(xiàn)代感，商場的廊柱過多、過密，商業(yè)格局不理想。

⑥中銀大廈受制于住宅功能的影響（與中銀花園在一起），寫字樓的形象沒有樹立。

優(yōu)勢：

①中銀具有較高的品牌價值，對外商和商貿(mào)型企業(yè)有品牌凝聚力。

②中心區(qū)CBD的區(qū)位優(yōu)勢和發(fā)展前景。

③WTO的利好勢頭。

④中心區(qū)現(xiàn)樓優(yōu)勢，無期房后顧之憂。

⑤70年使用權(quán)，讓渡價值20年，較一般寫字樓項目更具產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢。

⑥甲級寫字樓，蓮花山無敵山景，青蔥翠碧、紙鳶翻飛。

⑦中銀國際品質(zhì)，歷久常新。

⑧產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展趨勢，使與住宅相關(guān)的產(chǎn)業(yè)存在整合的商機，尤其在高新科技的專業(yè)市場方面。

市場調(diào)研實況：

1、同期區(qū)域市場競爭項目達13個，供應(yīng)量達34.7萬平方米，而近期市場年度成交量僅為15萬平方米左右，所以可想而知，市場環(huán)境異常惡劣。

2、在寫字樓供應(yīng)量大的同時，空置率高，競爭激烈，而且樓花比現(xiàn)樓好賣。

3、整體市場價格呈下降趨勢，下降幅度在10-20%之間。

4、區(qū)位環(huán)境、智能化程度、主題定位成為寫字樓主賣點。

5、裙樓商服物業(yè)空置率高，價格下浮明顯，其銷售情況取決于周邊配套、人流、物流的循環(huán)度。

篇4：寫字樓營銷模式策劃實例

市場營銷是以市場為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費者的過程,寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法,也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費者的過程”。這個過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。

寫字樓銷售的一般推廣過程及方法

1、寫字樓銷售的一般階段劃分:

*第一階段:尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項目導(dǎo)入期)

此階段為項目初期階段,一般項目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán),此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項目破土動工。

*第二階段:尋找大型客戶進行整售(項目導(dǎo)入期)

此階段項目處于施工初步階段,鑒于寫字樓買家傾向于購買(準)現(xiàn)樓的特點,此時寫字樓的全面入市時機尚未成熟,但在該階段的工程改動余地較大,仍然可以滿足客戶的個性化需求。所以在此階段應(yīng)主動招商確定大客戶名單,多通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進行整售談判,并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求,促進成交,從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場風險。

第一及第二階段一般處于項目導(dǎo)入期,此階段宣傳的意義在于對項目進行預(yù)熱,引起社會關(guān)注,為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。

*第三階段:全面銷售階段(開盤期、強銷期)

在此期間,項目主體結(jié)構(gòu)封頂,項目以準現(xiàn)房姿態(tài)推向市場。

開盤期,此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進一步擴大項目知名度,不過因為有了銷售任務(wù),所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進一步增加了硬性廣告,且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個高潮,同時也標志著強銷期的開始。強銷期,綜合運用大眾媒體(報紙、廣播)進一步提高提升產(chǎn)品形象。各項銷售工具全部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主,針對主要賣點做純銷售式廣告,和銷售有力配合,促成更高的成交額,減輕收尾工作的壓力,同時發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳,為后期工作做準備。

*第四階段:散售為主,租賃為輔,消化尾房(持續(xù)期、收尾期)

在本階段,項目內(nèi)外裝基本完成,進入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主,租賃為輔。

持續(xù)期主要廣告策略為:利用報紙做已成交客戶證言式廣告,以維持消費者的記憶度,增強買家和潛在消費者的信心。收尾期主要采取:脈沖式發(fā)布策略,減少發(fā)布頻率,但維持較長的發(fā)布時間,大眾性媒體廣告發(fā)布較少,專業(yè)性媒體較多。

小結(jié):寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達到預(yù)期的效果,所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。

2、寫字樓一般銷售方式

*現(xiàn)場接待(坐盤銷售)

現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式,產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判完成。這種方式的特點為客戶購買特征比較明顯,目的基本明確;同時,客戶已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣,此時輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持,以吸引客戶注意,促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢,銷售人員即可通過游說促成交易。

*直銷

專員直銷:聘請有“關(guān)系”人士針對寫字樓有需求的企事業(yè)單位進行攻關(guān),往往會起到事半功倍的效果。

電話直銷:根據(jù)項目定位,從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話,用電話方式咨詢其有否需求,但命中率較低。

掃展會:是不錯的辦法,根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當?shù)牡恼箷ヅ砂l(fā)項目資料,有利于項目銷售。

掃樓:是比較有效的一種辦法,進入大廈派發(fā)項目資料及名片予客戶。增加項目知名度,累計項目潛在客戶。此種方法一般比較耗費人力,需要長期的積累一般為中介二手部門采用。

小組公關(guān)模式:是由銷售代表——銷售主管——銷售經(jīng)理——公關(guān)經(jīng)理——總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過程,并在中間穿插工程、財務(wù)等部門的配合,側(cè)重集體作業(yè),適合整售策略。

第一部分:活動策劃案書的寫作

活動策劃方案是公司或企業(yè)在短期內(nèi)提高銷售額,提高市場占有率的有效行為,如果是一份創(chuàng)意突出,而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的活動策劃案,無論對于企業(yè)的知名度,還是對于品牌的美譽度,都將起到積極的提高作用。

活動策劃案是相對于市場策劃案而言的,嚴格地說它是從屬與市場策劃案的,他們是互相聯(lián)系,相輔相成的。它們都從屬與企業(yè)的整體市場營銷思想和模式,只有在此前提下做出的市場策劃案和活動策劃案才是具有整體性和延續(xù)性的廣告行為,也只有這樣,才能夠使受眾群體一個同意的品牌文化內(nèi)涵,而活動策劃案也只有遵從整體市場策劃案的思路,才能夠使企業(yè)保持穩(wěn)定的市場銷售額。

活動策劃案形式多樣,一般而言,包括ROADSHOW、產(chǎn)品說明會(發(fā)布會)、節(jié)日促銷、