激勵(lì)員工銷售提成方案

激勵(lì)員工銷售提成方案概述銷售提成制度是激勵(lì)員工積極開拓市場(chǎng)、不斷提升銷售業(yè)績的有效機(jī)制，能夠使員工明確銷售目標(biāo)，激發(fā)員工的工作熱情和動(dòng)力，提高企業(yè)的銷售業(yè)績。本文將從理論和實(shí)踐兩個(gè)層面分析銷售提成制度的優(yōu)勢(shì)和不足，對(duì)銷售提成制度的設(shè)計(jì)進(jìn)行系統(tǒng)分析，提出一套適合企業(yè)實(shí)際情況的銷售提成方案。優(yōu)勢(shì)和不足銷售提成制度作為企業(yè)的重要激勵(lì)機(jī)制，具有以下優(yōu)點(diǎn)：（1）提高銷售業(yè)績。員工為了獲得更多的提成，會(huì)積極開展客戶拓展和市場(chǎng)營銷，使企業(yè)的銷售業(yè)績穩(wěn)步上升。（2）激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造力。員工根據(jù)提成制度明確自己的銷售任務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì)，因此會(huì)更加努力地工作，通過不斷創(chuàng)新提高自己的銷售能力和業(yè)績。（3）促進(jìn)員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。銷售提成制度一般設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)，借此激發(fā)員工之間的合作和競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作的優(yōu)勢(shì)。然而，銷售提成制度也有一些不足之處：（1）重獎(jiǎng)重罰。提成制度是通過獎(jiǎng)懲機(jī)制來激發(fā)員工的工作熱情和動(dòng)力，但如果獎(jiǎng)勵(lì)過于豐厚或懲罰過于嚴(yán)厲，就容易引起員工的不穩(wěn)定，甚至浮躁情緒。（2）容易產(chǎn)生心態(tài)扭曲。有些員工為了追求更高的提成而故意隱瞞或虛構(gòu)銷售數(shù)據(jù)，導(dǎo)致企業(yè)面臨利潤損失和信譽(yù)受損的風(fēng)險(xiǎn)。（3）不能全面反映員工綜合能力。銷售提成制度只是單純考量銷售額的表現(xiàn)，但未能反映員工在客戶服務(wù)、市場(chǎng)開拓、合同談判等方面的綜合能力。因此，企業(yè)應(yīng)該充分考慮優(yōu)勢(shì)和不足，制定出適合本企業(yè)的銷售提成方案。銷售提成方案設(shè)計(jì)（1）目標(biāo)制定根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)情況，分析市場(chǎng)銷售環(huán)境，制定出明確、可量化、有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，同時(shí)設(shè)定出每位員工的銷售任務(wù)和完成期限。領(lǐng)導(dǎo)層要與員工達(dá)成一致，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和懲罰機(jī)制，建立通報(bào)制度，對(duì)于業(yè)績優(yōu)秀的員工進(jìn)行及時(shí)表彰和激勵(lì)，對(duì)于業(yè)績較差的員工實(shí)行適當(dāng)處罰。（2）提成門檻在制定銷售提成方案中，應(yīng)設(shè)定提成門檻，特別是在低水平人員和新人員的錄用上，應(yīng)制定初級(jí)提成門檻，并根據(jù)員工的銷售成績定期修訂提成門檻。銷售提成門檻是業(yè)務(wù)人員達(dá)到公司產(chǎn)值標(biāo)準(zhǔn)的最低要求。當(dāng)達(dá)成門檻條件時(shí)，業(yè)務(wù)人員即為公司產(chǎn)生了利潤及價(jià)值，同時(shí)公司承認(rèn)其銷售能力，此處門檻含義宜體現(xiàn)全面及客觀性。（3）提成比例銷售提成比例是整個(gè)方案最關(guān)鍵的一環(huán)。一般而言，銷售提成比例應(yīng)根據(jù)員工不同的實(shí)際工作情況進(jìn)行設(shè)定，以區(qū)別員工的績效表現(xiàn)。對(duì)于業(yè)績優(yōu)秀的員工可以給予更高比例的提成獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他們繼續(xù)保持好的業(yè)績。而對(duì)于業(yè)績不佳的員工，可適當(dāng)?shù)慕档吞岢杀壤?，以激?lì)他們努力提高業(yè)績。（4）銷售提成種類銷售提成種類是適合企業(yè)實(shí)際情況、符合員工利益的一種獎(jiǎng)勵(lì)方式，主要分為現(xiàn)金提成和虛擬提成兩種類型：①現(xiàn)金提成：這是一種直接現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，可以直接發(fā)給員工，總體上比較激勵(lì)效果明顯。其中，月度銷售提成按月結(jié)算，季度銷售提成按季度結(jié)算，年度銷售提成按照年底進(jìn)行比例的發(fā)放。②虛擬提成：這是一種以非物質(zhì)獎(jiǎng)品或者其他機(jī)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)的方式，如升職、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、外出游學(xué)等等。不同的員工需求是不同的，企業(yè)可因地制宜地應(yīng)對(duì)好不同員工的需求，使銷售人員更加愿意忠誠于企業(yè)。（5）提成調(diào)整銷售提成制度要定期進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)新科技、新市場(chǎng)以及企業(yè)戰(zhàn)略的變化。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)組合以及客戶種類都會(huì)發(fā)生變化，因此要及時(shí)地調(diào)整銷售提成方案，并根據(jù)個(gè)人績效進(jìn)行獎(jiǎng)懲，以激勵(lì)員工更好地發(fā)展業(yè)務(wù)。結(jié)論銷售提成制度是企業(yè)激勵(lì)員工積極推銷產(chǎn)品的重要機(jī)