全國自考00179《談判與推銷技巧》全真模擬試題（一）

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1.（單選題,1分）當顧客的異議不能輕易解決時，銷售人員應該（）

A、準備撤退、保留后路

B、情緒輕松、不可緊張

C、認真傾聽、真誠歡迎

D、尊重顧客、靈活應付

2.（單選題,1分）回款時間越早，折扣力度越大，這屬于價格折扣中的（）

A、數(shù)量折扣

B、等級折扣

C、季節(jié)折扣

D、現(xiàn)金折扣

3.（單選題,1分）一位銷售干洗劑的銷售人員先將穿在自己身上的衣服弄臟一小塊，然后再洗干凈，這種介紹產品的技巧屬于（）

A、FABE介紹法

B、產品示范

C、用言語說服顧客

D、適度沉默，讓顧客說話

4.（單選題,1分）注重推銷和商品的完美結合的顧客類型是（）

A、尋求答案型

B、干練型

C、軟心腸型

D、防衛(wèi)型

5.（單選題,1分）利用春節(jié)、國慶節(jié)等重大節(jié)日促進商品銷售屬于捕捉銷售機會訣竅中的（）

A、環(huán)境烘托

B、伺機而動

C、耐心等待

D、循序漸進

6.（單選題,1分）在現(xiàn)代推銷中，居于舉足輕重地位的是（）

A、效率

B、公平

C、負責

D、守信

7.（單選題,1分）企業(yè)銷售額的計算公式是企業(yè)銷售額等于（）

A、每人銷售額×銷售人員數(shù)

B、人均銷售額×產品銷售量

C、企業(yè)產品銷售量×銷售人員數(shù)

D、人均銷售量×銷售人員數(shù)

8.（單選題,1分）有很強的民族自豪感和排外心理的人是（）

A、英國人

B、法國人

C、美國人

D、中國人

9.（單選題,1分）跨文化談判與同一文化下談判的根本區(qū)別源于談判者及談判活動與談判協(xié)議履行的環(huán)境的（）

A、政治體制差異

B、經(jīng)濟差異

C、法律差異

D、文化差異

10.（單選題,1分）談判溝通的基本要素是（）

A、傳播關系

B、傳播行為

C、傳播渠道

D、傳播符號

11.（單選題,1分）僵局是一種帶有強烈（）

A、暗示性的確定狀態(tài)

B、暗示性的不確定狀態(tài)

C、指示性的不確定狀態(tài)

D、指示性的確定狀態(tài)

12.（單選題,1分）下列屬于危險的讓步方式的是（）

A、讓步方式5:26/20/12/2

B、讓步方式7:50/10/-1/1

C、讓步方式6:49/10/0/1

D、讓步方式8:60/0/0/0

13.（單選題,1分）談判雙方的利益與要求在談判桌上“亮相”的標志是（）

A、報價

B、產品展示

C、項目介紹

D、詢問價格

14.（單選題,1分）賣方和買方的報價起點分別要（）

A、高、高

B、高、低

C、低、低

D、低、高

15.（單選題,1分）談判者為本次談判確定的最高目標為（）

A、期望目標

B、頂線目標

C、可接受目標

D、底線目標

16.（單選題,1分）從狹義的角度看待談判過程，其過程是從（）

A、正式開局到達成協(xié)議

B、正式開局到協(xié)議履行

C、談判正式接觸前的準備到達成協(xié)議

D、談判正式接觸前的準備到協(xié)議履行

17.（單選題,1分）下列關于遵從準則和客觀標準這一談判力來源說法中，錯誤的是（）

A、一定的準則，客觀標準會約束和影響談判者行為，從而對談判者形成有效的壓力

B、一定的準則，客觀標準不會約束和影響談判者行為，從而對談判者形成有效的壓力

C、與談判議題相關的準則，客觀標準在談判的可能性協(xié)議區(qū)間的確定中，有著聚集焦點的作用

D、談判者借助于準則和客觀標準，易于談判各方在關鍵議題上根據(jù)共同認可的準則達成共識

18.（單選題,1分）談判力與談判空間的關系錯誤的是（）

A、擁有談判力，將有利地改變談判空間

B、擁有談判力，必然獲得更有利的談判結果

C、擁有談判力，不一定獲得更有利的談判結果

D、擁有談判力會增大出現(xiàn)有利談判結果的可能性

19.（單選題,1分）下列關于聯(lián)合收益的說法中，錯誤的是（）

A、從談判每一方的角度來看其利益都有改善

B、一方利益的增加并不是來自另一方利益的損失

C、聯(lián)合收益也是一方利益的増加來自另一方利益的損失

D、談判者在聯(lián)合行動中發(fā)現(xiàn)了比原來預想的更多的可行方案，從而創(chuàng)造了更高的價值

20.（單選題,1分）如果雙方有可能重復進行交易時，大多數(shù)談判者會強調開拓有效的關系一一尊重、欽佩和友誼的價值。這體現(xiàn)了（）

A、過程中的利益

B、關系中的利益

C、原則中的利益

D、結果中的利益

21.（單選題,1分）談判雙方在資源控制、談判力量或權利上的不對等，時間限制等所引起的沖突是談判進程中的（）

A、利益沖突

B、關系沖突

C、數(shù)據(jù)沖突

D、結構性沖突

22.（單選題,1分）利益或對利益的滿足是（）

A、相互依賴的

B、相互沖突的

C、相互竟爭的

D、彼此關聯(lián)的

23.（多選題,2分）按服務的性質分類，可將服務分為（）

A、技術性服務

B、定點服務

C、巡回服務

D、售后服務

E、非技術性服務

24.（多選題,2分）退貨管理中應堅持的原則（）

A、無條件的接受退貨

B、有條件的接受退貨

C、建立商品退貨管理規(guī)則

D、建立標準的退貨工作流程

E、努力減少退貨

25.（多選題,2分）推銷方格根據(jù)推銷人員在推銷過程中對買賣成敗及與顧客溝通的重視程度之間的差異，可將推銷人員分為（）

A、遷就顧客型

B、強硬推銷型

C、無所謂型

D、推銷技巧型

E、解決問題型

26.（多選題,2分）談判的目標體系包括（）

A、頂線目標

B、期望目標

C、底線目標

D、可接受目標

E、預期可實現(xiàn)目標

27.（多選題,2分）關于談判過程中沖突與合作的關系的表述正確的有（）

A、談判是合作與沖突兼而有之的過程

B、談判過程中合作與沖突不能并存

C、談判過程中沖突與合作的矛盾會發(fā)生變化

D、談判是一個處理合作與沖突矛盾的過程

E、談判是一個對抗和沖突的過程，不可能有合作

28.（多選題,2分）一次完整的交易談判過程一般包括（）

A、談判準備階段

B、談判開局階段

C、談判磋商階段

D、談判終結階段

E、談判合作階段

29.（簡答題,6分）

簡述非語言符號的性質。

30.（簡答題,6分）

怎樣利用替代選擇影響價格談判空間？

31.（簡答題,6分）

為什么價格過低也會導致顧客異議？

32.（簡答題,6分）

簡述采用藍圖技巧法的步驟。

33.（簡答題,6分）

簡述銷售機會的含義和特征。

34.（簡答題,6分）區(qū)分談判者的三種利益。

35.（論述題,10分）試述服務質量的概念、內容。

36.（論述題,10分）

試述形成談判力的主要來源。

37.（案例分析題,10分）

甲乙雙方就一批“七匹狼”的名牌服飾貨物的交易進行談判。甲方首先報出該批貨物總價5