《商務談判（第2版）》497-9（吳代文）教案 第11課 選擇開局策略和營造談判開局氣氛

1111第1111第課選擇開局策略和營造談判開局氣氛11選擇開局策略和營造談判開局氣氛11選擇開局策略和營造談判開局氣氛第課PAGE8 PAGE8PAGE7 PAGE7課題選擇開局策略和營造談判開局氣氛課時2課時（90min）教學目標知識技能目標：（1）了解開局階段的作用（2）熟悉開局策略的類型（3）熟悉談判氣氛的類型（4）掌握多種開局方式，能夠選擇合適的開局策略（5）掌握營造談判氣氛的方法思政育人目標：（1）培養(yǎng)新時代愛國主義精神，增強維護國家利益的意識（2）樹立為實現(xiàn)中華民族偉大復興而奮斗的理想教學重難點教學重點：開局階段的作用、類型，談判氣氛的類型教學難點：能夠選擇合適的開局策略，掌握營造談判氣氛的方法教學方法案例分析法、問答法、討論法、講授法教學用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學設計第1節(jié)課：→傳授新知（25min）課堂討論（13min）第2節(jié)課：問題導入（5min）→傳授新知（20min）→課堂討論（15min）→課堂小結（3min）→作業(yè)布置（2min）教學過程主要教學內容及步驟設計意圖第一節(jié)課課前任務【教師】布置課前任務，和學生負責人取得聯(lián)系，讓其提醒同學通過文旌課堂APP或其他學習軟件，查看“外籍商人回鄉(xiāng)建廠談判”案例，思考:“湖南省那家公司是如何營造出良好的談判氣氛的？你認為良好的談判氣氛有哪些作用?”，并讓學生在學習平臺上留言討論【學生】登錄學習平臺觀看案例，思考并留言討論通過學生課前預習，讓學生了解選擇開局策略和營造談判開局氣氛的大概內容，激發(fā)學生的學習欲望考勤

（2min）【教師】使用文旌課堂APP進行簽到【學生】按照老師要求簽到培養(yǎng)學生的組織紀律性，掌握學生的出勤情況問題導入

（5min）【教師】隨機邀請學生回答以下問題：【學生】聆聽、思考、回答【教師】通過學生的回答引入課題通過問題導入的方法，引導學生思考選擇開局策略的作用，激發(fā)學生的學習興趣傳授新知

（25min）【教師】講解新知，介紹選擇開局策略的相關知識談判的開局階段是指談判雙方見面后，在進入具體交易內容談判之前，進行短暫接觸的時間段。在此階段，談判人員要選擇合適的策略，以幫助己方掌握談判主動權。一、開局階段的作用開局階段并不涉及談判的實質性內容，卻對整個談判過程具有相當重要的作用。1．營造談判氣氛所有的談判都是在一定的談判氣氛下展開的。在談判的開局階段，談判雙方可根據(jù)談判目的營造適當?shù)恼勁袣夥?，從而為后續(xù)談判奠定一個基調。2．確定開局地位由于談判雙方在背景、實力、目的和對對手的了解程度等方面存在不同，因此，雙方一般在談判的開局階段就會呈現(xiàn)出不同的談判狀態(tài)。這種狀態(tài)可稱之為談判雙方的開局地位，它顯示了雙方在談判中的力量對比，決定著雙方在談判中采取的態(tài)度與方式，同時也決定著雙方對談判局面的控制，進而決定著談判的結果。二、談判開局策略的類型談判開局策略是指談判人員謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局控制而采取的行動方式或技巧。通常來說，談判開局策略主要包括一致式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、進攻式開局策略、挑剔式開局策略等?！窘處煛拷M織學生掃碼觀看“談判的開局技巧”視頻，并結合視頻進行講解1．一致式開局策略一致式開局策略是指在談判開始時，為使對方對己方產生好感，以協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，并按照其意見開展工作，從而使談判雙方在愉快、友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判勝利的條件，比較適用于談判雙方實力比較接近，過去沒有商務往來經歷，而第一次接觸又都希望有一個好的開端的情況。運用該策略時，需要注意以下兩點：一是用來征求對方意見的問題應該是無關緊要的問題，即對方對該問題的意見不會影響到己方的具體利益，如“我們將付款方式放到后面討論怎么樣？”等；二是在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到己方是出于尊重，而不是奉承。2．保留式開局策略【案例分析】講述“日本公司與福建公司就茶業(yè)投資談判”的案例，并提出以下問題：（1）福建公司代表的開場策略選擇的是哪一種？（2）這種開場策略有什么好處？【學生】聆聽、思考、回答【教師】對學生的回答進行總結保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底、確切的回答，而是有所保留，從而營造神秘感，以吸引對方深入談判的一種開局策略。保留式開局策略能夠模糊己方意圖，避免在一開始就暴露己方機密，從而給雙方在磋商階段留出較大的協(xié)商空間。運用該策略時，一定要遵守商務談判的道德原則，以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息，否則會使己方陷入非常難堪的局面之中。3．坦誠式開局策略【案例分析】講述“小廠與大廠談判”的案例，并提出以下問題：（1）小廠代表談判的開場策略選擇的是哪一種？（2）這種開場策略有什么好處？【學生】聆聽、思考、回答【教師】對學生的回答進行總結坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述己方的觀點或想法，從而打開談判局面的一種開局策略。坦誠式開局策略通常適用于有長期合作關系的雙方，雙方彼此比較了解，有著比較友好的關系。在談判中，運用坦誠式開局策略，暢談雙方以往的合作經歷和取得的成功，省去禮節(jié)性的客套，直接坦率地提出己方的觀點和要求，反而更能使對方對己方產生信任感。此外，當己方的談判實力明顯不如對方，并為雙方所共知時也可運用該策略。在這種情況下，坦率地表明己方的弱點，可以使對方感受到己方對談判的誠意及實事求是的精神，這也有利于談判的進一步發(fā)展。4．進攻式開局策略進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利進行下去的一種開局策略。進攻式開局策略通常只在特殊情況下使用。例如，談判對手刻意制造低調氣氛，以某種氣勢壓迫己方，如果不扭轉局面，變被動為主動，就將損害己方利益。采用進攻式開局策略時一定要謹慎，做到有理、有節(jié)，避免使談判一開始就處于劍拔弩張的氣氛中，這對談判的進一步發(fā)展極為不利。5．挑剔式開局策略挑剔式開局策略是指在談判開局時，對對方的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到迫使對方讓步目的的一種開局策略。運用挑剔式策略開局時同樣需要謹慎，做到對事不對人。在指出對方的錯誤時，應該把握好力度，做到既讓其感受到壓力，又不至于因壓力過大而發(fā)起反攻，從而使談判陷入僵局?！緦W生】聆聽、思考、理解、記錄通過教師講解、課堂問答、案例分析等教學方式，使學生了解選擇開局策略的相關知識課堂討論（13min）【教師】組織學生以小組為單位討論以下問題：（1）在商務談判中有哪些開局的策略？（2）這些策略各有什么優(yōu)點和需要注意的地方？【學生】聆聽、思考、小組討論，由小組代表上臺發(fā)表討論結果【教師】與學生一起評價各組的發(fā)言通過課堂討論，鞏固課上所學知識，加深學生對開局策略內容的理解第二節(jié)課問題導入

（5min）【教師】隨機邀請學生回答以下問題：【學生】聆聽、思考、回答【教師】通過學生的回答引入課題用問題導入，讓學生主動探究營造商務談判開局氣氛的方法，激發(fā)學生的求知欲傳授新知

（20min）【教師】講解新知，介紹營造商務談判開局氣氛的方法談判氣氛，是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風而建立起來的談判環(huán)境。任何談判參與人員進入談判場所的方式及其在開局階段的目光、姿態(tài)、談話等都可能影響或改變談判開局氣氛。同時，任何談判人員的情緒、思維都有可能受到談判氣氛的影響。談判氣氛的類型復雜多樣，具體選擇并營造哪種談判氣氛應視具體情況而定。一、營造高調氣氛高調氣氛是指談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判形勢主導因素的談判開局氣氛。在高調氣氛中，談判雙方態(tài)度誠懇、真摯，對談判前景的看法比較樂觀。因此，高調氣氛可以促進協(xié)議的達成。1．營造高調氣氛的條件（1）己方優(yōu)勢明顯在談判開始前，如果己方已經判定自身實力明顯強于對方，為了使對方有一個清楚的自我定位，并且在談判中不抱過高的期望，那么己方在開局階段的語言和姿態(tài)上應該在表現(xiàn)禮貌友好之外，展示充分的自信。（2）雙方曾有友好交易往來如果談判雙方在此次談判之前已經有過交易業(yè)務往來，并建立了友好的合作關系，就可以通過熱烈、真誠的語言及輕松的姿態(tài)暢談雙方過去的友好合作過程，稱贊對方企業(yè)的發(fā)展與進步，展現(xiàn)對此次談判的信心，營造積極的談判氣氛。（3）己方迫切希望合作經過一系列準備工作后，己方對雙方談判成交并簽訂協(xié)議的前景感到樂觀，甚至是迫切希望與對方進行合作時，則可以充分把握時機，全力投入，態(tài)度懇切地營造高調的開局氣氛。2．營造高調氣氛的方法總體來說，熱烈、積極、友好的談判氣氛展現(xiàn)著誠摯、輕松等特點，適合發(fā)展商務關系。談判雙方進入談判場所后，可以通過以下幾種方法來營造高調氣氛。（1）感情切入法【案例分析】講述“中國家電企業(yè)從日本公司引進電視生產線”的案例，并提出以下問題：（1）中國家電生產企業(yè)營造了一種怎樣的氣氛？（2）中國家電生產企業(yè)使用了怎樣的方法來營造的這種氣氛？【學生】聆聽、思考、回答【教師】對學生的回答進行總結感情切入法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的情感因素，并使這種情感迸發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。（2）稱贊法【案例分析】講述“新加坡企業(yè)與中國著名電子公司談判”的案例，并提出以下問題：（1）新加坡的企業(yè)營造了一種怎樣的氣氛？（2）新加坡的企業(yè)使用了怎樣的方法來營造的這種氣氛？【學生】聆聽、思考、回答【教師】對學生的回答進行總結稱贊法是通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，使對方煥發(fā)出談判熱情，從而調動對方的情緒，營造高調氣氛。采用稱贊法時應該注意以下幾點：第一，選擇恰當?shù)姆Q贊目標。要注意投其所好，即選擇那些對方最引以為自豪的，并希望己方注意的目標。第二，選擇恰當?shù)姆Q贊時機。要注意察言觀色，在感受到與對方距離拉近時，適時給予稱贊。第三，選擇恰當?shù)姆Q贊方式。稱贊對方時一定要自然且適度，避免讓對方認為過度恭維、空洞奉承，從而引起其反感。（3）幽默法幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調的談判氣氛。運用幽默“破冰”時，可以適度地與對方開玩笑，但必須有對語言駕輕就熟的技巧，必須視具體情況和對象而言，避免不著邊際，隨心所欲。（4）問題挑逗法問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對方逐漸進入談判角色。這種方法通常在對方談判熱情不高時采用。使用這種方法時，通常很難把握好度，因此應慎重使用，并想好退路。二、營造低調氣氛低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判雙方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素成為談判形勢主導因素的談判開局氣氛。低調氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，心理承受力較弱的一方往往會妥協(xié)讓步。1．低調氣氛的類型低調氣氛不僅可以是冷淡對立、嚴肅緊張的，還可以是松弛、緩慢的。（1）冷淡對立、嚴肅緊張的談判氣氛冷淡對立、嚴肅緊張的談判氣氛通常表現(xiàn)為談判雙方見面不熱情、彼此互不關心，目光不相遇，相見不抬頭，相近不握手，一方企圖在衣著、語言、表情、行為等方面以優(yōu)勢因素壓倒對方，在交談時語帶雙關，甚至使用譏諷的口吻等。談判雙方處于明顯的戒備、不信任的心理狀態(tài)和強烈的對立情緒之中，使得整個開局呈劍拔弩張的局面。（2）松弛、緩慢的談判氣氛松弛、緩慢的談判氣氛通常表現(xiàn)為談判人員進入談判會場時精神不振，相見時握手例行公事、不緊不松；面部表情麻木、眼視他方；入座時左顧右盼，顯出一種無所謂的態(tài)度。同時，也表現(xiàn)為不認真傾聽對方的話題，甚至以輕視的口吻發(fā)問，雙方不斷轉換話題，處于一種低調氛圍之中。2．營造低調氣氛的條件（1）己方尚可討價還價在談判開始前，如果己方已經判定自身實力明顯弱于對方，但有一定砝碼足夠支撐己方在磋商過程中進行討價還價。那么，為了不使對方在氣勢上占有絕對優(yōu)勢和輕視己方，己方在開局階段可營造低調氣氛，使談判進入嚴肅緊張的狀態(tài)。（2）雙方曾有不良交易往來如果談判雙方在此次談判之前就已經有過交易業(yè)務往來，但對對方企業(yè)的印象不佳，并未建立友好關系，己方則可在開局寒暄時，在注意禮貌的同時，以冷漠的姿態(tài)展現(xiàn)距離感。同時，己方可以對雙方過去的不佳合作過程表示遺憾與惋惜，并表示希望通過此次談判改變過去的印象，從而營造低調氣氛?！菊n堂問答】隨機邀請學生回答以下問題：在商務活動中，企業(yè)在與另一企業(yè)有過不良交易往來后，由于受到一定形勢和條件的制約，很有可能需要再次與該企業(yè)進行合作談判。此時，企業(yè)可能會采取先宣泄情緒再回歸理性的開局方式來營造低調氣氛，你認為這樣的方式是否可??？【學生】聆聽、思考、回答【教師】對學生的回答進行總結3．營造低調氣氛的方法（1）感情切入法此方法與營造高調氣氛的感情切入法性質相同，都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造低調氣氛時，是要誘發(fā)對方產生消極情感，從而使低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開局階段。（2）沉默法沉默法是指以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向對方施加心理壓力的目的。在談判開始前，可以選擇對對方的問題進行回答，也可以有選擇地保持沉默，從而營造低調氣氛。三、營造自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，表現(xiàn)得既不熱烈，也不消沉的談判氣氛。大多數(shù)談判都是在自然氣氛中開始的，在這種談判氣氛下更易掌握對方的心理，因為談判雙方在自然氣氛中傳達的信息往往要比在高調氣氛和低調氣氛中傳達的信息更準確、真實。1．營造自然氣氛的條件（1）談判雙方實力相當在商務談判中，如果談判雙方實力相當，彼此沒有明顯優(yōu)勢，談判人員可以避免對對方展現(xiàn)過度的戒備心理，激起對方的敵對情緒，而應以平和的心態(tài)，禮貌、自然地與對方寒暄。（2）雙方交易關系一般如果談判雙方過去曾有交易業(yè)務往來，但并未有更深入的交往，關系一般，開局通?？梢员憩F(xiàn)得平靜、嚴肅。談判人員可以通過控制語言的熱情程度，用平實的語言、簡練的語句，沉穩(wěn)大方地提及雙方的業(yè)務往來，從而營造自然氣氛。2．營造自然氣氛的注意事項一般來說，自然氣氛的營造不需要刻意使用過多的技巧，但也應該注意以下幾點。注意己方的禮儀、行為。不在開局階段就與談判對手圍繞某一問題開始爭論。盡量使用中性話題開場，自然地詢問。對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答；不能回答的，要采用恰當?shù)姆绞竭M行回避?！菊n堂問答】隨機邀請學生回答以下問題：什么是中性話題？【學生】聆聽、思考、回答【教師】對學生的回答進行總結中性話題的內容通常有以下幾種：第一，非常寬泛的話題，如天氣、地理環(huán)境、名山大川、花草樹木、著名建筑等；第二，文體新聞，如電影、球賽