頂級營銷訓(xùn)練寶典1

卓越銷售卓越的銷售力是與生俱來的嗎？……!卓越銷售人員的未來……？！卓越銷售行動力來源于——強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象強(qiáng)烈的企圖心高度的熱誠和服務(wù)心明確的目標(biāo)和計劃對產(chǎn)品的十足的信心與知識豐富的專業(yè)知識

……!卓越銷售行動力來源于——事先充分的準(zhǔn)備目標(biāo)市場準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備計劃準(zhǔn)備卓越銷售行動力來源于——良好的準(zhǔn)備結(jié)果您的穿著打扮、態(tài)度等，能讓客戶接受，并贏得專業(yè)形象；心理上對銷售工作充滿自信和自豪；確信客戶接見您時能獲得那些利益；知道如何最有效率的拜訪您的銷售區(qū)域、準(zhǔn)客戶及規(guī)劃您的拜訪目的，讓你充分的運(yùn)用珍貴的時間資源；能迅速掌握與客戶對話的內(nèi)容并能及時地回應(yīng)客戶的詢問；卓越銷售行動力來源于——第一次良好的客戶拜訪的開始引起客戶的興趣建立人際關(guān)系了解客戶目前的現(xiàn)狀提供樣品及產(chǎn)品介紹要求同意進(jìn)一步的了解要求客戶參觀了解客戶的購買模式自我判定型和外界判定型自我判定型（理智型）較固執(zhí)，一旦做出決定后不會輕易改變不喜歡備強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語言，客觀的來介紹產(chǎn)品外界判定性容易接受別人的意見：客戶見證、媒體報道、專家意見等對此類型客戶的影響力較大注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購買產(chǎn)品時，會考慮到他人的需求一般型和特定型一般型較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時勿太羅嗦特定型做決定時小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔說服次類型客戶時，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時，越詳細(xì)越好求同型和求異型求同型看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn)求異型看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說服策略：負(fù)負(fù)得正與此類客戶溝通時，不要使用“絕對”“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯追求型和逃避型追求型對此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的好處和利益逃避型對此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會讓他們避免或減少那些痛苦成本型和品質(zhì)型成本型注重成本及價格，喜歡殺價，精打細(xì)算品質(zhì)型注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨卓越銷售行動力來源于——接近客戶的技巧客戶買的是什么？！打開客戶的心房明確您的目的，選擇接近的方式引發(fā)客戶興趣及建立好感建立親和力的技巧和方法情緒同步從對方的觀點(diǎn)、立場看、聽、感受、體會事情（設(shè)身處地）語調(diào)和速度同步對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào)建立親和力的技巧和方法生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法若采取座姿，應(yīng)注意不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇）最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對望（有對立感）建立親和力的技巧和方法語言文字同步慣用語、口頭禪、流行語文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型合一架構(gòu)法