江西省鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

江西省鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告一、調(diào)研時(shí)間：3.14——3.24二、調(diào)研區(qū)域：宜春、南昌、撫州、鷹潭、吉安三、調(diào)研主題：建陶鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)銷商與消費(fèi)者調(diào)研四、調(diào)研內(nèi)容1、消費(fèi)者相關(guān)指數(shù)調(diào)查問(wèn)題答案所占比重你會(huì)到什么地方購(gòu)買瓷磚？鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店64%建材市場(chǎng)13%縣城經(jīng)銷商19%專賣店4%您家現(xiàn)在用什么檔次瓷磚？高檔中檔62%低檔38%您對(duì)您現(xiàn)在用的瓷磚有何意見？?jī)r(jià)格過(guò)高31%質(zhì)量太差13%花色不好看47%售后服務(wù)太差9%您家裝修預(yù)算多少錢？2-5萬(wàn)29%5-10萬(wàn)47%10-15萬(wàn)16%15萬(wàn)以上8%您買瓷磚會(huì)買什么檔次的瓷磚？高檔磚中檔磚88%低檔磚12%您購(gòu)買瓷磚最主要考慮什么？?jī)r(jià)格24%質(zhì)量52%售后服務(wù)21%品牌3%您覺(jué)得那種陶瓷店買的放心？店面大，裝修豪華18%服務(wù)熱情，導(dǎo)購(gòu)專業(yè)45%廣告多21%知名品牌16%您主要通過(guò)什么途徑了解陶瓷？戶外廣告22%報(bào)紙1%熟人介紹77%您對(duì)瓷磚促銷的看法？確實(shí)優(yōu)惠13%不實(shí)際，不如最底價(jià)29%有優(yōu)惠，擔(dān)心質(zhì)量28%羊毛出在羊身上30%你對(duì)那種促銷手段更喜歡？折扣56%贈(zèng)品27%抽獎(jiǎng)17%以上數(shù)據(jù)表明:鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者大多數(shù)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店購(gòu)買瓷磚，少數(shù)在建材市場(chǎng)與縣城經(jīng)銷商購(gòu)買。原因是根據(jù)與縣城的距離決定，與縣城距離較近則在縣城購(gòu)買，與縣城距離較遠(yuǎn)則在鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)買。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者絕大多數(shù)使用中低檔瓷磚。這主要是由當(dāng)?shù)厥杖胨脚c消費(fèi)習(xí)慣決定的。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者多數(shù)對(duì)現(xiàn)在使用的瓷磚的意見是花色不好看，主要原因是花色更新淘汰較快，消費(fèi)者當(dāng)時(shí)購(gòu)買時(shí)覺(jué)得好看，過(guò)段時(shí)間新花色出來(lái)就覺(jué)得不好看了。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者大多數(shù)家庭裝修預(yù)算2-10萬(wàn)元。這是由當(dāng)?shù)厥杖胨經(jīng)Q定的。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者絕大多數(shù)打算購(gòu)買中低檔瓷磚。這主要是由當(dāng)?shù)厥杖胨脚c消費(fèi)習(xí)慣決定的。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者購(gòu)買瓷磚首先考慮的是質(zhì)量，其次是價(jià)格與售后服務(wù)。主要原因是由于生活水平提高，“質(zhì)量第一”觀念的深入傳播，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)由價(jià)格導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量導(dǎo)向。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者多數(shù)覺(jué)得服務(wù)熱情，導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)的陶瓷店買瓷磚更放心。所以我們?cè)诮窈蟮慕?jīng)銷商管理中要重點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)能力進(jìn)行培訓(xùn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者絕大多數(shù)通過(guò)戶外廣告與熟人介紹了解了解陶瓷品牌的。原因主要是陶瓷企業(yè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)運(yùn)用的宣傳方式比較狹窄，大部分都是通過(guò)顧客轉(zhuǎn)介紹了解陶瓷品牌的，所以口碑傳播的方式在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者對(duì)瓷磚促銷態(tài)度還是比較樂(lè)觀。主要原因是由想得到優(yōu)惠的消費(fèi)心理決定的。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者對(duì)大多數(shù)對(duì)折扣促銷更感興趣。主要是由對(duì)現(xiàn)金更鐘愛(ài)的消費(fèi)心理決定的。注：因該問(wèn)卷涉及多選，百分比基數(shù)為答案總數(shù)。經(jīng)銷商相關(guān)指數(shù)調(diào)查問(wèn)題答案所占比重您從事陶瓷經(jīng)營(yíng)多少年？1-3年32%3-5年35%5-10年21%10年以上12%您現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌？基本都是5個(gè)以上您之前做過(guò)幾個(gè)品牌？基本都是5個(gè)以上您店里那種磚賣的最好？拋光磚46%仿古磚24%瓷片17%滲花磚13%您店里什么價(jià)位產(chǎn)品賣的最好？高檔8%中檔54%低檔38%您的進(jìn)貨渠道是？廠家24%市經(jīng)銷商35%縣經(jīng)銷商41%您認(rèn)為廠家應(yīng)該如何支持？降價(jià)32%加大推廣18%提高品質(zhì)36%增加花色14%選擇新品牌最主要考慮什么？品牌12%質(zhì)量37%價(jià)格32%廠家政策19%您經(jīng)營(yíng)中的最大問(wèn)題是什么？利潤(rùn)太低29%業(yè)主欠賒賬45%庫(kù)存過(guò)大16%價(jià)格太高10%您每年做幾次團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)？基本都沒(méi)做過(guò)您主要運(yùn)用那些宣傳方式？基本不搞宣傳以上數(shù)據(jù)表明：鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商從事陶瓷1-5年的占多數(shù)，主要原因是近年來(lái)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建陶市場(chǎng)需求越來(lái)越大，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊，有利可圖。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商基本都經(jīng)營(yíng)5個(gè)品牌以上，品牌都比較多。主要原因是縣城經(jīng)銷商更換品牌比較頻繁，經(jīng)常斷貨。為保證正常經(jīng)營(yíng)，只有多做幾個(gè)品牌。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商之前做過(guò)的品牌多在5個(gè)以上，這說(shuō)明經(jīng)銷商更換品牌比較頻繁。這對(duì)于我們進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是一個(gè)有利因素。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商大多數(shù)拋光磚、仿古磚賣的較好，主要是由當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣決定的。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商絕大多數(shù)賣的是中低檔瓷磚，主要是由當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平與消費(fèi)習(xí)慣決定的。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商大部分是在市縣經(jīng)銷商處進(jìn)貨，少部分在廠家進(jìn)貨。主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商大部分規(guī)模較小，實(shí)力有限。在縣城經(jīng)銷商進(jìn)貨靈活方便，沒(méi)有任務(wù)要求，而且距離較近，物流成本低。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商對(duì)廠家的要求首先是保證質(zhì)量，其次才是降低價(jià)格。這主要的因素是消費(fèi)者的質(zhì)量意識(shí)與消費(fèi)水平的提高。并且鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的客戶來(lái)源主要是通過(guò)顧客轉(zhuǎn)介紹與口碑傳播，如果質(zhì)量不行，那么在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)就無(wú)法生存。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商選擇經(jīng)營(yíng)一個(gè)新品牌時(shí)首先考慮質(zhì)量與價(jià)格，其次考慮廠家政策，最后考慮品牌。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)中的最大問(wèn)題首先是業(yè)主欠賒帳，其次是利潤(rùn)太低。業(yè)主欠賒帳是由當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣決定的，利潤(rùn)太低主要是現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致的。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商基本不做團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)，主要是建陶廠家很少對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商進(jìn)行團(tuán)購(gòu)或店面促銷的活動(dòng)支持，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商一般不會(huì)主動(dòng)搞促銷。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商基本不做宣傳，宣傳方面主要依賴廠家，而且顧客主要通過(guò)熟人介紹，所以對(duì)宣傳不太重視。注：因該問(wèn)卷涉及多選，百分比基數(shù)為答案總數(shù)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量最多的產(chǎn)品的一般價(jià)格品類規(guī)格進(jìn)價(jià)賣價(jià)拋光磚60×6011-13元13-15元80×8020-22元26-28元仿古磚60×607-9元10-12元80×8024-26元27-29元滲花磚60×607-9元9-11元80×8020-22元22-24元注：以上價(jià)格是吉安市樟山鎮(zhèn)某經(jīng)銷商的價(jià)格，僅供參考，實(shí)際價(jià)格以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為準(zhǔn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要競(jìng)品現(xiàn)狀公司品牌市場(chǎng)占有率、覆蓋率新明珠陶瓷金朝陽(yáng)、惠萬(wàn)家、五福、百順、德美、愛(ài)空間較高普京陶瓷射雕、偉特、邦朋、卓譽(yù)、中騰中等其他瑞陽(yáng)、金管家、奧特漫、羅納爾、宏宇、圣瓦諾、瑞仕陶、歐迪雅、品德、報(bào)喜來(lái)等相對(duì)較少注：以上市場(chǎng)占有率、覆蓋率為初步估計(jì)，僅供參考。五、本公司的SWOT分析S（優(yōu)勢(shì)）：公司規(guī)模大，實(shí)力強(qiáng)，品牌多，在一二線城市知名度高，產(chǎn)品質(zhì)量好，對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)好，支持大。W（劣勢(shì)）：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)覆蓋率低，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)知名度較小，價(jià)格較高，直接做鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的經(jīng)驗(yàn)較少。O（機(jī)會(huì)）：目前新明珠、三公、家陶等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有直接做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，都是通過(guò)縣城經(jīng)銷商覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)。我們可以考慮直接做鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，這樣砍掉經(jīng)銷環(huán)節(jié)，廠家直接供貨，降低了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的進(jìn)貨成本，還是有一定優(yōu)勢(shì)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者有一部分通過(guò)戶外廣告了解陶瓷品牌，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商卻基本不做宣傳。我們可以協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商做點(diǎn)墻體廣告、路邊立柱廣告、樓面支架廣告，電線桿廣告等，以強(qiáng)大的地面廣告攻勢(shì)迅速提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)知名度，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心，打入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者對(duì)促銷的看法還是比較樂(lè)觀，打折促銷在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)還是比較受歡迎，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商卻基本不做促銷活動(dòng)。我們可以協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商搞店面促銷活動(dòng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有趕集的習(xí)俗，在趕集的時(shí)候搞促銷效果更佳?？梢栽诘觊T口掛一張橫幅“新中源陶瓷大促銷”等字樣，店里播放新中源陶瓷宣傳片，門口放2個(gè)展架，擺上促銷品，分發(fā)宣傳單，店面方圓一公里內(nèi)貼滿電線桿廣告，有條件的可以擺拱形門或用氫氣球廣告等。通過(guò)這種定期性的促銷活動(dòng)既可以提高銷量，又可以擴(kuò)大公司在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者與經(jīng)銷商都對(duì)質(zhì)量最重視。我們作為建陶行業(yè)的“建陶航母”，擁有很多知名品牌，品牌是質(zhì)量的集中體現(xiàn)。所以憑借我們的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，還是很容易讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商對(duì)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生信任感。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商走量主要以中低檔拋光磚、仿古磚、瓷片為主。我們應(yīng)該順應(yīng)市場(chǎng)需求，開發(fā)幾款價(jià)格較低、花色較好、質(zhì)量穩(wěn)定的中低檔瓷磚。打開一個(gè)市場(chǎng)缺口，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。T（威脅）：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)主要消費(fèi)價(jià)格偏低的中低檔瓷磚，而我們公司的價(jià)格偏高。我們可以考慮在政策上給予鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商更多扶持，多搞打折促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者認(rèn)為低價(jià)也可以買到知名品牌瓷磚。以新明珠為代表的一部分陶瓷企業(yè)，已經(jīng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做的很好，市場(chǎng)占有率、覆蓋率比較高。我們采用渠道下沉策略，搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，可能會(huì)遭到他們的阻擊。必須提前做好應(yīng)對(duì)策略準(zhǔn)備，做好防范。因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)一般較遠(yuǎn)、較偏僻，而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶一般每次發(fā)貨量比較少，只能發(fā)零擔(dān)，直接導(dǎo)致物流成本和物流難度提高。如果該縣銷量比較穩(wěn)定，可以考慮在縣城設(shè)庫(kù)。如果該縣城已經(jīng)有縣級(jí)經(jīng)銷商，那么再開發(fā)該縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，就會(huì)產(chǎn)生渠道沖突。因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商多數(shù)都在縣城進(jìn)貨，直接做鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶在一定程度上損害了縣級(jí)經(jīng)銷商的利益。我們可以先到那些開發(fā)不出縣級(jí)客戶的空白市場(chǎng)做試點(diǎn)，也許以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為突破，空白市場(chǎng)可以變?yōu)辄S