《營銷技巧》試題及答案

《營銷技巧》試題及答案一、判斷題：１作為一名銀行的客戶經(jīng)理或一線柜員必須樹立良好的營銷意識具備溝通和銷售的基本技能，掌握得當?shù)臓I銷技巧和表達藝術T２、現(xiàn)代商銀的網(wǎng)必須原本服營銷主向交易理為轉。F３您打算把您的產(chǎn)品或者服務銷售給誰誰有可能購買您的產(chǎn)品誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著和買得起T“N：AUHRT決。T５、們一從信狀況支計劃方面斷潛客的購能力。T６、通過參加公益活動來創(chuàng)建客戶關系只能讓客戶經(jīng)理結交層次較低的準客戶群F７接近客戶有很多種方式電話信函電子郵件手機短信和面對面接觸等。T的”T９、接近客戶技的一個標就先將己銷出。T１０短信絡是一次客溝通最好法。F現(xiàn)。F１２、我們在電話上與客戶談話時不需要面帶笑容，因為對方看不到F１３、所謂Cold-call就是打電話陌生拜，您對方并認識，過公用電話本或它渠道到的電名錄一一個的行電話系。T１４一般說，電話人時間最好早上9點至10點或午2點至4點。T１５引起戶的意處客購買理的一個段。T１６客的直溝通交流及到個面什么如說和得人的理解。T１７所謂B代表的是Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點Function:因特點而帶來的功能、Advantage:這些功能的優(yōu)點、Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益。T１８開放問題為了到短的案。F１９向客戶提供滿意方案這個任務一共包含兩個步驟要清楚地了解客戶的需求、要說明某種產(chǎn)品或服務的效益如何能夠滿足這些需求T20、警訊號客顯示你的品或務有烈趣的言一。F2、在銷售過程中，客戶不斷地看手表，這屬于非口頭警示訊號T22、就象購買訊號一般，警示訊號也可以是口頭、非口頭，或兩者綜合T23“那么，林先生！如果我找到一個穩(wěn)定獲利的理財工具，你今天就可以把它買下來嗎？”這是試探性成交技巧的典型例子T24、購和警訊只在交階才會現(xiàn)，銷過程它階不可出。F２５當你在銷售過程中遭遇到障礙時最好的做法就是問一些好的問題找出真正的問題所在T２６與客戶語言溝通時應使用敬語音量適中語速不要過快并盡量使用第二人稱詢問客戶F２７、發(fā)卡的營銷比用卡營銷更重要F２８、大堂經(jīng)理（包括引領員、業(yè)務咨詢員，對需要分流和咨詢的客戶承擔著一定的產(chǎn)品推介和交叉銷售職能T２９柜柜向低服區(qū)推潛在叉銷客時需“戶推單，有。F銷。T二、單項選擇題：１銷售流程的各個環(huán)節(jié)包括： 有效近客距離確認戶求、成功服戶、議處以最終供意方等。Ａ、如何尋找客戶Ｂ、了解自己銀行的產(chǎn)品Ｃ、加強服務意識Ｄ、制定銷售計劃A２找戶參“MAN原其中M代表“ 。所選對有的力。Ａ人 Ｂ動 Ｃ錢 Ｄ場C３、尋找潛在客戶遵循所謂“MA”原則，M+N：是潛在客戶，理想的銷售對象。那么mAN代是 。Ａ以配練技有希。Ｂ以需其況用給。Ｃ以應觀養(yǎng)之一。Ｄ以并找定人。B４、采用 的方式，客戶經(jīng)理確定一個主題，以調研者的身份進行采訪，可以消除對方的抵觸情緒，比較容易為準客戶群所接受。Ａ、廣發(fā)名片Ｂ、參加公益活動Ｃ、組織聚會Ｄ、調研采訪D照 產(chǎn)。勢小求Ｄ、客戶的密切程度B戶 作。權權權權B７、打開潛在客戶“心防”的基本途徑是 。Ａ、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。Ｂ、先讓客戶產(chǎn)生興趣，接著引起客戶的注意，然后是讓客戶產(chǎn)生信任。Ｃ、先讓客戶引起注意，接著使客戶產(chǎn)生興趣，然后是讓客戶產(chǎn)生信任感。Ｄ、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的興趣，然后是引起客戶的重視。A８拜不客同間如 最月月尾宜。Ａ生 Ｂ師 Ｃ務員 Ｄ計師D９究就見人象， 來別解，來我的， 取我的。Ａ、5%、８%７%８%５%、７%、5%、7%、38%Ｄ7、38、55%C１０、 是產(chǎn)品或服務的各種特性中能夠協(xié)助客戶達成目標滿足需求或解決問題的特性。Ａ、效益Ｂ、特色 Ｃ、價值 Ｄ、需求A1于 。A、口號、非號C、口號D、非號C1、當客戶一邊點頭，一邊說“對，我了解你的意思。長期來看，它不會讓我們多花錢”這屬于 。Ａ、口頭購買訊號Ｂ、口頭警示訊號Ｃ、口頭和非口頭警示訊號兼而有之Ｄ、口頭和非口頭購買訊號兼而有之D13、交客向是 。A、非語言購號、非語的號C、不能明么D、表示他趣A14、客懷，你該 。Ａ、提供正確的信息Ｂ、向客戶說明你所提供的效益遠超過這些缺點Ｃ、說明你有何補救計劃Ｄ、提供證據(jù)支持你的說法D１如因錢提絕該 。Ａ出原且對它Ｂ出在的由Ｃ價商量Ｄ上售A１經(jīng)示有在購機屬種類中的 。Ａ疑 Ｂ、誤解 Ｃ、拖延Ｄ、價格C１７、下列說法中，哪一種最合適？ 。Ａ“你明不明白？”Ｂ“這個問題我曾經(jīng)在上個星期講過”Ｃ“您明白了嗎？您可以自己操作了嗎？”Ｄ“關于信用卡的使用，我談了很多，但仍可能有一些地方?jīng)]有表達清楚，如果有，請讓我知道。我會再作一些補充”D１美通的每次捐國餓會2美擴的，了的。屬于 促。Ａ贈 Ｂ系 Ｃ合 Ｄ關D１９、為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識講座。屬于哪一種推銷產(chǎn)品方式？ 。Ａ、直接推薦Ｂ、引導式推銷 Ｃ、一對一推銷 Ｄ、廣告式推銷B２０、 的營銷比 營銷更重要盲目 會造成睡眠卡的增多從而加大銀行的成本因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的意識上。Ａ、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、用卡Ｂ、用卡、發(fā)卡、發(fā)卡、用卡Ｃ、用卡、發(fā)卡、用卡、用卡Ｄ、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、申領卡B２１、 具有和客戶良好溝通的條件是網(wǎng)點內中低端客戶交叉銷售的主要承擔者，體現(xiàn)在其辦理的業(yè)務種類主要以銷售類的業(yè)務為主。Ａ、大堂經(jīng)理Ｂ、高柜柜員Ｃ、低柜柜員Ｄ、理財客戶經(jīng)理C２２按照產(chǎn)品性質進行的產(chǎn)品梳理和組合即圍繞我行的重點產(chǎn)品將與其有較強關聯(lián)度的產(chǎn)品進行打包在客戶需要其中一種產(chǎn)品時向其推薦其他關聯(lián)性產(chǎn)品使客戶有更多選擇或者引發(fā)其衍生需求主要適用于在 等進行的交叉銷售。Ａ、低柜、大堂Ｂ、高柜、大堂Ｃ、理財客戶經(jīng)理Ｄ、高柜A２３按照客戶特點進行的產(chǎn)品組合即在以一定標準對客戶群進行合理細分的基礎上提煉不同類別客戶的需求將相關產(chǎn)品進行組合主要適用于在 面向 客戶的交叉銷售。Ａ、低柜、低端Ｂ、高柜、低端Ｃ、大堂、所有Ｄ、理財區(qū)、理財D２處所的不下個？ 。Ａ轉的對異出應Ｂ清議質(出竟么)Ｃ、以火上加油的方式對客戶的異議做出反饋Ｄ、響應異針對異議提出解決方)C2、客戶提出異議后的最初 秒是關鍵時刻。Ａ15 Ｂ、20 Ｃ30 Ｄ45C２６、當客戶說，你們的貸款利率太高了！較好的回答是： 。Ａ、我們也必須實現(xiàn)利潤啊Ｂ、你說得不錯，但我被告知的價格就是如此Ｃ、別的銀行也是這樣的Ｄ、除了貸款利率，對其它方面還有什么問題嗎D２７、高爾夫名字的含義：Golf是有 的英的母。Ａ色、和腳Ｂ、草地、小河、陽光和競賽Ｃ、綠色、氧氣、陽光和競賽Ｄ、綠色、草地、陽光和手A２一的夫長在500－700米間度總地約60公頃設有 個。Ａ５ Ｂ、18 Ｃ０ Ｄ４B２９、鑒別茶葉的技巧總結起來“ 。Ａ、一看、二摸、三嘗、四聞、五泡Ｂ、一看、二摸、三聞、四嘗、五泡Ｃ、一摸、二看、三聞、四嘗、五泡Ｄ、一摸、二看、三嘗、四聞、五泡C３０、以下說法哪一種是錯誤的？ 。Ａ客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動客戶對您的不贊同提出質疑或異議。Ｂ、異議都是因客戶本身而產(chǎn)生，與客戶經(jīng)理無關。Ｃ、編制標準應答語是處理異議一種比較好的方法。Ｄ處理異議的關鍵在于剛開始對異議做出反應時要讓客戶知道你關切且想多聽聽他的意見。B三、多項選擇題：１、判斷客戶購買欲望的大小，包括以下 檢查要點。Ａ、對產(chǎn)品購入的關心程度Ｂ、是否能符合各項需求Ｃ、對產(chǎn)品是否信賴Ｄ、對本銀行是否有良好的印象ABCD２、尋找潛在客戶的途徑包括 等。Ａ、親戚或朋友關系Ｂ、同事關系Ｃ、師生關系Ｄ、老鄉(xiāng)關系ABCD３、與客戶創(chuàng)建關系有以下方式： 。Ａ、名片進攻Ｂ、調研采訪Ｃ、參加公益活動Ｄ、組織和參加各類聚會和培訓班ABCD４、常用的客戶分類標準和方法包括： 。Ａ、按照客戶創(chuàng)造價值的大小劃分Ｂ、按照客戶的需求劃分Ｃ、按照關系密切程度劃分Ｄ、行業(yè)競爭優(yōu)勢分析ABCD５、接近話語的步驟如下： 。Ａ、稱呼對方的名并進行自我介紹Ｂ、感謝對方的接見Ｃ、寒暄之后表達拜訪的理由Ｄ、贊美及詢問ABCD６、每一個人都希望被贊美，進行有效的夸獎的手法有以下方式： 。Ａ、夸獎對方的外表或長相Ｂ、夸獎對方所做的事Ｃ、代第三者表達夸獎之意Ｄ、夸獎對方周圍的事務，如辦公室的布置等。BCD７、使用電話溝通要注意做到： 。Ａ、適可而止Ｂ、表述清晰Ｃ、死纏爛打Ｄ、心態(tài)從容ABD８、接近客戶一般在下列三種時機下使用電話溝通方式 。Ａ、預約與關鍵人士會面的時間Ｂ、直接信函的跟進Ｃ、直接信函前的提示Ｄ、寫信函前詢問地址。ABC９、專業(yè)電話接近技巧，可分為以下幾個方面： 。Ａ、準備與電話接通后的技巧Ｂ、引起興趣的技巧Ｃ、訴說電話拜訪理由的技巧Ｄ、結束電話的技巧ABCD１０專業(yè)電話接近技巧中打電話前必須先準備好哪些信息并最好能將重點寫在便箋紙上？ 。Ａ、潛在客戶的姓名、職業(yè)背景等Ｂ、想好打電話給潛在客戶的理由Ｃ、準備好要說的內容Ｄ、想好潛在客戶可能會提出的問題以及如何應付客戶的拒絕ABCD１１、撰寫銷售信函的主要技巧有 。Ａ、要簡潔、有重點Ｂ、要極度表露希望拜訪客戶的迫切心Ｃ、要引起客戶的興趣Ｄ、要引起客戶的好奇心ACD１２、選擇電子郵件溝通方式有哪些特點？ 。Ａ、不受時間的限制Ｂ、寫郵件比起通電話，顯得更從容坦然，表達得更充分Ｃ因為人們常常選擇一個較為輕松的時間接收郵件所以較少地受到其他事務的干擾，對你的交流可能產(chǎn)生更大的興趣Ｄ、比電話和會面更直接，不容易遭到拒絕ABC１３、選擇使用電子郵件與客戶溝通需要考慮的問題有： 。Ａ、你的溝通是不是有時間性Ｂ、你的客戶是不是非常忙、是否難以接近Ｃ、你的語言表達能力是否較弱Ｄ、對方是不是習慣使用電子郵件ABCD１４、使用電子郵件技巧包括 。Ａ、要有一個明確的主題Ｂ、內容簡捷、語句流暢通順。尤其注意不要有錯別字Ｃ、格式規(guī)范，署名要真實，不可使用網(wǎng)名Ｄ、經(jīng)常瀏覽收件箱ABCD１５、發(fā)手機短信要注意做到： 。Ａ、選擇適當?shù)臅r機發(fā)送Ｂ、保持內容的健康Ｃ、注意發(fā)短信的頻率Ｄ、注意署清姓名ABCD１６、引起潛在客戶注意的幾種方法包括 。Ａ、請教客戶的意見Ｂ、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益Ｃ、告訴潛在客戶一些有用的信息Ｄ、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題ABCD１７、與客戶第一次交談的技巧中談到，我們應避免 。Ａ、善于提問Ｂ、泛泛空談Ｃ、就某一問題談得太深入Ｄ、固執(zhí)已見BCD１８、要找出客戶的需求必須做到： 。Ａ、拜訪客戶之前，先盡量了解客戶目前最關心的事務Ｂ、拜訪客戶之后，詳細了解客戶目前最關心的事務Ｃ、拜訪時，把客戶模糊的想法和顧慮轉化為具體的需求說明Ｄ、拜訪前，把客戶模糊的想法和顧慮轉化為具體的需求說明AC１９、總的說來，客戶有這幾種基本需求： 。Ａ、改進某些事物Ｂ、降低或減少某些事物Ｃ、只增不減Ｄ、維持某些事物ABD２０、發(fā)問策略對成功的銷售拜訪相當重要，下面就是一些你可以遵循的通則：。Ａ、以一般性的問題開始，然后再問一些比較明確的問題Ｂ、一次只專注一個想法。繼續(xù)追問你所提出的主題，直至達成結論為止Ｃ、棄而不舍直到有結論Ｄ、不要審問客戶ABCD２１、替客戶需求尋找相對應的產(chǎn)品或服務效益的意思是指： 。Ａ、根據(jù)事先準備的內容向客戶說明產(chǎn)品或服務的特點Ｂ、使客戶參與銷售過程Ｃ、針對客戶需求來描述你的產(chǎn)品或服務的特色Ｄ針對特殊需求而提供相對應的效益從而使銷售拜訪中討論更加具體和精確BCD２２、銷售過程中，成交要領包括哪些內容？ 。A、要簡明扼要、要有信心并且再次保證C、要表現(xiàn)出預期客戶會購買的樣子D、要喋喋不休ＡＢＣ或： 。解 點 影 格D有 。薦 銷 銷 銷D括 。度度度度D？ 。擇擇擇擇D２７培養(yǎng)成長型客戶的技巧里除了注重客戶第一滿意度擴大客戶選擇的自由，還包括 。Ａ、暗示客戶的潛意識需求Ｂ、增加業(yè)務的額外價值Ｃ、激勵客戶Ｄ、保持客戶的長期滿意度ABCD２８理財客戶經(jīng)理充分利用高低柜大堂經(jīng)理推薦的潛在理財客戶及現(xiàn)有客戶的親友關系，發(fā)展理財客戶，其交叉銷售職責要求還體現(xiàn)在 。Ａ、整理客戶數(shù)據(jù)信息，全面掌握客戶相關資料Ｂ、挖掘客戶需求，確定交叉銷售的產(chǎn)品及組合Ｃ選擇恰當?shù)慕徊驿N售方式如通過制定理財規(guī)劃定期主動地聯(lián)系客戶以加強溝通等Ｄ、對于已經(jīng)銷售的產(chǎn)品，定期提供專業(yè)的售后服務，及時調整理財規(guī)劃內容，應對市場變化，并發(fā)現(xiàn)新的銷售機會ABCD２９、大堂經(jīng)理交叉銷售流程包括： 。Ａ、理財客戶向理財區(qū)的引導Ｂ、一般客戶向低柜服務區(qū)的引導Ｃ、對客戶的直接銷售Ｄ、一般客戶向理財區(qū)的引導ＡＢＣ３０、目前，理財客戶經(jīng)理進行交叉銷售的客戶主要源于以下方面： 。Ａ、主動到理財區(qū)尋求服務的理財客戶Ｂ通過客戶信息平臺及其他信息來源在分析客戶需求的基礎上主動通過電話、短信、網(wǎng)點組織的營銷活動等拓展的客戶Ｃ、通過高、低柜推薦到理財區(qū)的潛在理財客戶Ｄ、通過大堂經(jīng)理推薦薦到理財區(qū)的潛在理財客戶ABCD３１、客戶異議的含義應該這樣理解： 。Ａ、從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要Ｂ從客戶提出的異議讓您能了解客戶對您的銷售產(chǎn)品或服務接受的程度而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術Ｃ、從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的信息Ｄ“異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的異議開始”的最好印證。ABCD３２、以下這些情況會造成客戶產(chǎn)生異議： 。Ａ、客戶情緒處于低潮：Ｂ、客戶本身沒有意愿Ｃ、客戶經(jīng)理做了夸大不實的陳述Ｄ、客戶經(jīng)理使用過多的專門術語ABCD３３、編制標準應答語的具體程序是： 。Ａ把