銷售員的必備素質(zhì)

銷售員的必備素質(zhì)一個好的醫(yī)藥代表的資格與性格

個性

知識

判斷力

說服力 知識－－本行業(yè)的一般信息1、客戶及可能成為客戶之信用及公司背景。2、市場變化的情況。3、客戶與競爭對手來往的情況。－－人際關(guān)系1、自我優(yōu)弱點分析。2、了解他人動機并能去影響他人行為。3、能尊重客戶的個人特點。4、能了解客戶的情緒與喜惡。5、具有對一般時事的常識與了解。 知識－－競爭產(chǎn)品1、公司的競爭原則、方式、標(biāo)準(zhǔn)及財務(wù)有關(guān)事項。2、他人產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品之比較。3、他人之定價、條件及財務(wù)政策與我公司之比較。4、保護我公司產(chǎn)品之包裝、設(shè)計及功能上之價格。5、他人發(fā)貨安排及服務(wù)與我公司之比較。6、他人之推廣方式、媒體選擇、目標(biāo)及費用估計。 知識－－公司 －－產(chǎn)品1、公司發(fā)展歷史 1、從研究、原料到產(chǎn)品的過程2、公司現(xiàn)行組織 2、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)3、公司政策、目標(biāo)、執(zhí)行方式 3、價格與銷售條件4、公司領(lǐng)導(dǎo)層 4、產(chǎn)品之包裝、特點 5、發(fā)貨程序 6、產(chǎn)品推銷方式、廣告和公關(guān) 態(tài)度積極的自信的顯示自信心，醫(yī)生便會決定用你的產(chǎn)品，因為他相信其產(chǎn)品的利益。

判斷力判斷力是靠經(jīng)驗和實踐而獲得的。在一個醫(yī)藥代表生涯的早期就必須去注意開發(fā)。這包括以下各點：－－能吸引不同客戶的推銷說詞。－－將不同的推銷說詞呈現(xiàn)到客戶面前的方法。－－能體會適合的時機要求客戶下訂單。 說服力醫(yī)藥代表的主要目標(biāo)是說服客戶作出處方/購買決定。－－客戶經(jīng)常有許多醫(yī)藥代表以類似的價格供應(yīng)類似的產(chǎn)品－－要具備成功的說服力，就必須知道客戶真正的需要，而你所推銷的產(chǎn)品能滿足此項需要－－最大的說服力在于建立客戶對醫(yī)藥代表的信心，醫(yī)藥代表嚴格遵守職業(yè)道德規(guī)范

一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條7、要注意客戶的要求。8、要傾聽客戶的談話。9、對客戶要觀察入微。10、要關(guān)心客戶，讓客戶知道你對他的好感。11、動之以情，是達成交易的關(guān)鍵。12、在交易完成后，不要忘了表示對客戶的謝意。

征求－－－－一個懶惰的醫(yī)藥代表這個人如此懶惰，他堅持每天都要有充分的睡眠！尤其是在參加展示會的那一周。這個人如此懶惰，他拒絕在工作時間為他太太跑腿。如果你碰到這種人，請立刻將他介紹給我們，似乎每家公司都在尋找他/她！

征求－－－－一個懶惰的醫(yī)藥代表這個人如此懶惰，他將精神集中在代表大部分業(yè)務(wù)的客戶和預(yù)期客戶上。這個人如此懶惰，他經(jīng)常利用電話安排約會，使他省去了很多麻煩，不必去拜訪沒空的客戶。這個人如此懶惰，他依賴客戶的推薦，認為滿意的客戶可以為他說些他自己不便說的好話。

征求－－－－一個懶惰的醫(yī)藥代表這個人如此懶惰，凡是公司提供的推銷工具他都派上用場。這個人如此懶惰，他抄襲最成功的醫(yī)藥代表所使用的方法。這個人如此懶惰，他細心安排出差線路，使路走得最少。說服技巧說服技巧醫(yī)院代表如何取得最佳的銷售業(yè)績？

P＝（K＋S）xM 銷售業(yè)績等于 知識加技巧 乘以工作熱情說服技巧說服技巧：1、激發(fā) （MOTIVATION）2、轉(zhuǎn)化 （CONVERSION）3、引證 （QUOTATION）4、成交 （CLOSE）

說服技巧關(guān)鍵詞：特性利益......以至于............結(jié)果............這意味著............我告訴你，醫(yī)生......但最重要的............因此......

說服技巧醫(yī)藥銷售技巧包括說服技巧和防御技巧。說服技巧：銷售人員采取主動時都可以使用。防御技巧：當(dāng)醫(yī)生的態(tài)度變得很明顯－－有興趣－－回絕－－漠不關(guān)心說服技巧1、激發(fā)回答：給我好理由，為什么？目的：－－引起注意 －－引起興趣 －－將醫(yī)生吸引到自己一方時間：10秒鐘說服技巧激發(fā)的三個步驟：步驟1：就一個問題，描述一幅有關(guān)征兆圖案，引起醫(yī)生的興趣。步驟2：提出一般利益。步驟3：提出產(chǎn)品的一個利益。說服技巧 激發(fā)步驟2：告訴醫(yī)生你的產(chǎn)品比其它產(chǎn)品優(yōu)越。提出一個和醫(yī)生問題有關(guān)的一般利益。提出一個能解決醫(yī)生問題的利益。說服技巧

激發(fā)如果我們有這種產(chǎn)品是否對你不錯呢？治療......當(dāng)然需要一種......要解決這個問題，我們必須......假如我們......情況會更好些......醫(yī)生，我相信，你一定會同意......我們需要的治療是......要治療這種病癥，我們需要一種產(chǎn)品......說服技巧 激發(fā)步驟3：問醫(yī)生一個問題以明確他對你的投入。提出你產(chǎn)品的利益，這種利益能解決你所所描述的問題。

合乎邏輯地將你的產(chǎn)品利益和問題聯(lián)系起來。說服技巧 激發(fā)如果你的激發(fā)方式未能奏效：當(dāng)醫(yī)生對你的陳述并不投入，你仍然繼續(xù)下去。重新開始一種新的激發(fā)語句。說服技巧 激發(fā)關(guān)于醫(yī)生的背景知識：將醫(yī)生的興趣寫在記錄卡上從醫(yī)生那里獲取其他醫(yī)生、秘書的資料仔細聆聽說服技巧

激發(fā)練習(xí)：1、寫出一個產(chǎn)品的不同的激發(fā)方式。2、與你的近鄰做練習(xí)。3、挑選兩個最好的激發(fā)方式。4、說出為什么好的理由。說服技巧2、轉(zhuǎn)化將產(chǎn)品的利益轉(zhuǎn)化為醫(yī)生的利益和患者的利益說服技巧練習(xí)：寫出某個產(chǎn)品的8個特征。找出與特性相符的鄰近利益。運用關(guān)鍵詞與你近鄰的人練習(xí)轉(zhuǎn)化。說服技巧3、引證回答： 是那樣嗎？ 已經(jīng)證實了嗎？目的： 用臨床實驗來支持你的論斷。說服技巧 引證何時引證？每當(dāng)闡述一個新的利益時運用引證當(dāng)醫(yī)生對利益表示懷疑時當(dāng)醫(yī)生要你證實利益時當(dāng)醫(yī)生對利益不感興趣時說服技巧引證的三個步驟：步驟1：重申利益步驟2：提出論據(jù)步驟3：擴展利益說服技巧 引證步驟1：當(dāng)醫(yī)生對產(chǎn)品利益表示懷疑時：告訴他接受你所說的重申醫(yī)生感興趣的利益放棄利益，因為醫(yī)生懷疑并想試試其它所利益說服技巧 引證步驟2：重申利益后：利用文章引證，提出論據(jù)寫出你論據(jù)的出處告訴醫(yī)生不要對每件事情過于挑剔試著表現(xiàn)出你受到了冒犯，因為醫(yī)生不相信你讓醫(yī)生相信你是誠實的銷售員而不是在編故事說服技巧 引證擴展利益的關(guān)鍵詞：......盡管............不但......,而且............如果......,那么............順便提一下............不管............在什么基礎(chǔ)上............假如......說服技巧 引證......醫(yī)生，我告訴你可以放心地使用這藥............醫(yī)生，XXX在（JAMMA）中報道說............醫(yī)生，你會發(fā)現(xiàn)這種藥確實與我們剛才討論的標(biāo)準(zhǔn)相符............我們以登載在七月份的<<開業(yè)醫(yī)生>>雜志上的一個病歷為例，可以看出......說服技巧3、成交僅僅講述，等著“客戶”的決定是不夠的；試著成交；成交會帶給你金錢說服技巧 成交醫(yī)藥代表只交談，不成交

等于

農(nóng)民只播種，不收獲。說服技巧 成交步驟1：確認協(xié)議：醫(yī)生，我想您也許會試用一下......醫(yī)生，我同意治療這些患者的首要目的是......醫(yī)生，讓我們在選擇一下要點，您認為最大的優(yōu)勢在于......看起來，只有少數(shù)患者能從中獲益......說服技巧 成交步驟2：對醫(yī)生總結(jié)利益很重要：醫(yī)生，這兒還有一件事情......醫(yī)生，讓我們總結(jié)一下剛才討論過的......醫(yī)生，讓我們回顧一下要點......總之......醫(yī)生，我差點忘了告訴你......說服技巧

成交步驟3：達成協(xié)議：醫(yī)生，也許你會考慮使用我們的產(chǎn)品......醫(yī)生，我將留下兩個樣品為下兩位患者使用。可以嗎？醫(yī)生，給您3個樣品用于治療您的第一位患者。6