環(huán)保設(shè)備營銷策劃方案模板

環(huán)保設(shè)備營銷策劃案模板環(huán)保設(shè)備營銷策劃案環(huán)保設(shè)備營銷策劃案組長:徐智敏(39號)組員:陳夢華(2號)黎敏良(25號)前言環(huán)保設(shè)備是環(huán)保公司重要生產(chǎn)的產(chǎn)品,也是環(huán)保公司重要的業(yè)務(wù)方向,環(huán)保設(shè)備涉及環(huán)境質(zhì)量水平監(jiān)測、檢測儀器,環(huán)境污染治理儀器或裝置。重要的使用場合涉及污水解決廠、環(huán)保監(jiān)測站、自來水廠、石油化工公司、中小型環(huán)保公司以及涉及污染排放的工廠公司。環(huán)保設(shè)備的銷售是基于當(dāng)今環(huán)保產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展,社會及政府對環(huán)保行業(yè)的逐年重視而產(chǎn)生的行業(yè),她與傳統(tǒng)的商品銷售有較大的區(qū)別,由于是新興的產(chǎn)品銷售,它有著更大的市場空間,以及國家環(huán)保政策的推動,社會需求逐年擴(kuò)大,因此環(huán)保設(shè)備的銷售前途是光明的。但同時也存在許多亟待解決的問題,例如環(huán)保設(shè)備的對的有效的銷售模式、適宜的銷售手段、合理的人員構(gòu)造、有效的培訓(xùn)機(jī)制等等都是環(huán)保設(shè)備銷售策劃中需要解決的問題,也是各大環(huán)保設(shè)備制造公司的另一種重要的工作。中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)規(guī)模不停擴(kuò)大,僅全國有15000多家企事業(yè)單位專營或兼營環(huán)保產(chǎn)業(yè),其中專營單位近1300家,科研院所等事業(yè)單位多家,從業(yè)人員總數(shù)在250萬以上。環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值1500多億元,比年增加了16.3%。其中,環(huán)保設(shè)備(產(chǎn)品)產(chǎn)值40億元,占26.7%;資源綜合運(yùn)用產(chǎn)值900億元,占60.0%;環(huán)境服務(wù)業(yè)產(chǎn)值200億元,占13.3%。全國環(huán)保產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入1300億元,實(shí)現(xiàn)利潤總額和上繳稅金總額約200億元。環(huán)保產(chǎn)品品種增加。目前,中國生產(chǎn)和經(jīng)營的環(huán)保設(shè)備(產(chǎn)品)已達(dá)4000多個。都市污水解決設(shè)備、都市垃圾焚燒設(shè)備、工業(yè)高濃度有機(jī)廢水解決設(shè)備、高效布袋除塵設(shè)備、火電廠煙氣脫硫設(shè)備、在線環(huán)境監(jiān)測儀器(儀表)以及某些性能優(yōu)良的環(huán)保材料等,有了較快的發(fā)展;重大技術(shù)裝備,如廢鋼破碎生產(chǎn)線、都市污水解決廠自動控制系統(tǒng)與監(jiān)測系統(tǒng)等,已能在國內(nèi)生產(chǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計,中國60多個環(huán)保產(chǎn)品向世界30多個國家和地區(qū)出口,電除塵器、布袋除塵器等環(huán)保產(chǎn)品有較大的競爭優(yōu)勢。特殊垃圾焚燒爐的開發(fā)和使用滿足了危險廢物解決的需要。共伴生礦產(chǎn)資源、工業(yè)廢棄物和廢舊物資的綜合運(yùn)用規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大,大宗工業(yè)廢棄物綜合運(yùn)用途徑不停拓寬,產(chǎn)品種類日益增多。因此環(huán)保設(shè)備的銷售前景是廣闊的,市場空間是巨大的,選擇環(huán)保設(shè)備的銷售是明智的也是可行的,接下來我將系統(tǒng)的具體論述環(huán)保設(shè)備銷售的模式、手段、可行性、風(fēng)險評定以及銷售方案有關(guān)工作的安排和設(shè)計。本營銷策劃書根據(jù)長沙世紀(jì)環(huán)保公司的有關(guān)資料編寫而成,對該公司的環(huán)保設(shè)備的銷售狀況,參考銷售數(shù)據(jù)制訂而成。組員策劃書奉獻(xiàn)率:組長:徐智敏重要工作:編寫整個策劃案書、收集資料、統(tǒng)籌方案。組員:陳夢華重要工作:收集有關(guān)資料、協(xié)調(diào)方案、編寫部方案書。組員黎敏良重要工作:收集有關(guān)資料、編寫部分方案書。策劃書基本內(nèi)容產(chǎn)品項(xiàng)目介紹1、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念2、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)二、環(huán)保設(shè)備營銷項(xiàng)目的可行性1、市場分析(1)中國環(huán)保行業(yè)的基本狀況(2)綜合對環(huán)保行業(yè)的的狀況分析2、國家政策對環(huán)保設(shè)備的扶持3、環(huán)保設(shè)備營銷行業(yè)利潤較高三、目的市場營銷戰(zhàn)略1、市場細(xì)分2、市場選擇3、市場定位四、營銷組合方略1、產(chǎn)品的總體營銷目的2、產(chǎn)品方略(1)產(chǎn)品的核心利益(2)產(chǎn)品的款式和種類(3)產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)3、價格方略4、分銷渠道方略(1)環(huán)保設(shè)備的營銷渠道(2)渠道的合作政策和激勵政策5、促銷方略(1)廣告方略(2)營業(yè)推廣方略(3)公關(guān)方略(4)人員推銷方略五、控制與執(zhí)行要達(dá)成預(yù)期的營銷目的必須做到下列控制2、環(huán)保設(shè)備全年?duì)I銷計劃3、環(huán)保設(shè)備全年?duì)I銷效果評價六、財務(wù)計劃1、公司環(huán)保設(shè)備宣傳所需費(fèi)用2、環(huán)保設(shè)備銷售的收支狀況產(chǎn)品項(xiàng)目介紹1、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)是以防治污染、改善生態(tài)環(huán)境、增進(jìn)資源持續(xù)運(yùn)用為目的而發(fā)展起來的、機(jī)械工業(yè)中最富有活力的新興產(chǎn)業(yè)。環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)重要涉及大氣污染防治設(shè)備、水污染防治設(shè)備、固體廢棄物解決與回收設(shè)備、噪聲與振動控制設(shè)備和環(huán)境監(jiān)測儀器儀表及監(jiān)測系統(tǒng)五個主導(dǎo)行業(yè)。中國環(huán)保設(shè)備工業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品有機(jī)械除塵設(shè)備、電除塵設(shè)備、水解決設(shè)備、氣體凈化設(shè)備、噪聲控制設(shè)備和固體垃圾解決設(shè)備等。2、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)是法規(guī)政策引導(dǎo)型產(chǎn)業(yè),環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品使用價值的實(shí)現(xiàn)是一種政府消費(fèi)行為,它基本上不是一種老百姓自由采購的商品,甚至也不是治理污染顧客能夠自由采購的商品。世界上環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)發(fā)展快的國家,普通都有嚴(yán)格的環(huán)境法律和法規(guī),通過貫徹這些法律和和法規(guī),帶的環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品的需求,把環(huán)保設(shè)備工業(yè)推向更高的水平。二、環(huán)保設(shè)備營銷項(xiàng)目的可行性1、市場分析中國的環(huán)保產(chǎn)業(yè)是隨著著環(huán)保事業(yè)的發(fā)展而逐步發(fā)展起來的,至今己有數(shù)年的歷史,全國第一次環(huán)保工作會議開創(chuàng)了中國的環(huán)保事業(yè),環(huán)保產(chǎn)業(yè)也應(yīng)運(yùn)而生"。在國家政策的大力推動下,以及某些環(huán)保法律法規(guī)的相繼出臺,中國的環(huán)保行業(yè)日趨成熟,環(huán)保產(chǎn)業(yè)不停蓬勃發(fā)展,多個環(huán)保設(shè)備的不停研發(fā)推廣,環(huán)保產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了朝陽產(chǎn)業(yè)。(1)中國環(huán)保行業(yè)的基本狀況環(huán)保行業(yè)在近年來發(fā)展快速,特別是環(huán)保設(shè)備的研發(fā)技術(shù)的不停提高,環(huán)保設(shè)備的多樣性、經(jīng)濟(jì)合用性也有了很大的發(fā)展,中國政府高度重視環(huán)保行業(yè)的發(fā)展也逐年加大了對環(huán)保產(chǎn)業(yè)的扶持力度,下面將從幾個方面介紹環(huán)保行業(yè)的發(fā)呈現(xiàn)狀。政府對”三廢”解決的投資力度加大,水解決行業(yè)產(chǎn)值約260億元,占環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的17.3%,比增加約30%。近年來開發(fā)研制的污水解決新技術(shù)、污水再生運(yùn)用新技術(shù)、污泥解決新技術(shù)等,已得到推廣應(yīng)用,某些技術(shù)已達(dá)成國際先進(jìn)水平。一大批都市當(dāng)代化污水解決廠相繼投入使用,某些經(jīng)濟(jì)合用、簡易高效的污水解決技術(shù)工藝得到推廣應(yīng)用。中小都市污水解決廠建設(shè)項(xiàng)目成為投資熱點(diǎn),競爭局面開始形成。,大氣污染防治行業(yè)的產(chǎn)值約310億元。其中,大氣污染治理裝備約130億元,工程建設(shè)約150億元,服務(wù)業(yè)產(chǎn)值約30億元。到底,全國已建成600萬千瓦裝機(jī)的火電廠煙氣脫硫裝置,煙氣脫硫裝機(jī)約占火電裝機(jī)的2.3%。除塵設(shè)備和服務(wù)市場的需求不停擴(kuò)大?；痣姀S煙氣脫硫技術(shù)發(fā)展快速。建成了一批煙氣脫硫?qū)嶒?yàn)項(xiàng)目和示范工程。,全國工業(yè)固體廢物綜合運(yùn)用率達(dá)51.9%,比1991年的36.6%提高15.3個百分點(diǎn),年均提高1.28個百分點(diǎn)。環(huán)保設(shè)備技術(shù)不停提高近年來環(huán)保設(shè)備的研發(fā)技術(shù)不停成熟,多個環(huán)保設(shè)備的出現(xiàn),更加豐富了國內(nèi)環(huán)保行業(yè)的發(fā)展,環(huán)保設(shè)備的使用范疇也變得越來越廣泛,目前中國環(huán)保產(chǎn)品以空氣和水污染治理設(shè)備為主,分別占環(huán)保產(chǎn)品年總值的40%以上。固體廢物設(shè)備的年產(chǎn)值占全國環(huán)保產(chǎn)品總產(chǎn)值的比率約5%;噪聲與振動控制設(shè)備的年產(chǎn)值占全國環(huán)保產(chǎn)品產(chǎn)值的6.5%;環(huán)境監(jiān)測儀器年產(chǎn)值約占2.3%。1-12月,中國環(huán)保專用設(shè)備產(chǎn)量為106,860臺,比同比增加20.82％。1-12月,中國環(huán)保專用設(shè)備產(chǎn)量為80,208.30臺,比同比增加29.91％。1-10月,中國環(huán)保專用設(shè)備產(chǎn)量為96,069.95臺,比同比增加33.10％。(2)綜合對環(huán)保行業(yè)的的狀況分析中國環(huán)保行業(yè)發(fā)展快速,政府對中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展扶持力度逐年加大,國內(nèi)環(huán)保市場也趨見規(guī)模,行業(yè)制度也不停完善,再者能夠看到中國的環(huán)保產(chǎn)業(yè)即使起步較晚,但總體發(fā)展速度較快,特別是環(huán)保設(shè)備的研發(fā)和推廣,得到了很大的發(fā)展,環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品市場的實(shí)現(xiàn)是政府公司保護(hù)環(huán)境的意志和決心的體現(xiàn),隨著政府對環(huán)境質(zhì)量的規(guī)定不停提高和有關(guān)的環(huán)保法律法規(guī)的出臺,環(huán)保設(shè)備的銷售市場可謂是前景無限,許多的市場有待開發(fā)。故從微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境都能夠認(rèn)為環(huán)保設(shè)備的銷售是非常有市場和前景的。2、國家政策對環(huán)保設(shè)備的扶持<目前國家激勵發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設(shè)備(產(chǎn)品)目錄()>已由發(fā)改委和環(huán)保部聯(lián)合公布,部分設(shè)備將獲政策支持。與此同時,工信部也在加緊制訂”十二五”環(huán)保裝備發(fā)展規(guī)劃,著力于將政策方法落到實(shí)處,使公司能夠享有到實(shí)實(shí)在在的好處。而這份<目錄>明確將燃煤電站脫硝裝備、工業(yè)窯爐煙氣脫硫裝備、電袋復(fù)合除塵設(shè)備納入激勵領(lǐng)域,并增加了一批含有自主知識產(chǎn)權(quán)、有較高技術(shù)含量的設(shè)備作為激勵發(fā)展重點(diǎn)。在諸多政策利好下,中國環(huán)保設(shè)備行業(yè)發(fā)展前景可期?！笔晃濉逼陂g,中國環(huán)保裝備出口產(chǎn)品的發(fā)展趨勢是,由單機(jī)出口為主向單機(jī)出口與設(shè)備成套出口并舉的方向發(fā)展。近年來國家推出”節(jié)能減排,低碳經(jīng)濟(jì)”政策,加大了對公司生產(chǎn)環(huán)保的規(guī)定,同時也使得環(huán)保設(shè)備的需求加大,增進(jìn)了環(huán)保設(shè)備銷售行業(yè)的發(fā)展。3、環(huán)保設(shè)備營銷行業(yè)利潤較高-中國環(huán)保設(shè)備行業(yè)產(chǎn)值增加率分別為13%、17%、25%,均快于GDP增加速度,增速超出GDP增速的兩倍。環(huán)境污染防治專用設(shè)備制造業(yè)占中國環(huán)保設(shè)備制造業(yè)銷售收入的比重突出,占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入的75%～77%,占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入的80%。三、目的市場營銷戰(zhàn)略1、市場細(xì)分根據(jù)環(huán)保設(shè)備的市場需求類型,能夠?qū)⑹袌鰟澐譃檎惙怯h(huán)保機(jī)構(gòu)(如環(huán)保監(jiān)測站、環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測分析中心、高等學(xué)校實(shí)驗(yàn)室等)、排污公司單位(如石油化工類公司、食品類公司、化學(xué)品類公司等)、都市水解決機(jī)構(gòu)(如污水解決廠、自來水廠等)以及中小型從事環(huán)保監(jiān)測治理的公司。2、市場選擇根據(jù)住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部12月的統(tǒng)計資料表明,全國建有污水解決廠的都市占設(shè)市都市的比例超出90%,全國設(shè)市都市、縣及部分重點(diǎn)建制鎮(zhèn)累計建成污水解決廠2631座,污水解決能力達(dá)成1.22億立方米／日;全國正在建設(shè)的城鄉(xiāng)污水解決項(xiàng)目達(dá)1849個,總設(shè)計能力約4660萬立方米／日。全國已有593個都市建有污水解決廠,占設(shè)市都市總數(shù)的90.7%;累計建成污水解決廠1623座,形成污水解決能力1.04億立方米／日;36個大中都市(直轄市、省會都市和計劃單列市)建有污水解決廠376座,解決能力達(dá)4368萬立方米／日。故根據(jù)環(huán)保設(shè)備的市場潛力和需求量,選定污水解決廠、排污公司單位為重要的營銷市場,其它位次要市場。3、市場定位環(huán)保設(shè)備作為一種中高端產(chǎn)品,只能夠賣給特殊的對象,不像其它商品同樣是普通老百姓能夠隨便買的到得,故她的定位一定要是針對意些特殊的需求對象,例如政府環(huán)保機(jī)構(gòu)、都市污水解決廠等,環(huán)保設(shè)備以其政策性的強(qiáng)制性,從而獲得銷售市場,環(huán)保設(shè)備并不是你不想買就能夠不買的,公司公司要想達(dá)標(biāo)排放污水或廢棄,必須要購置對應(yīng)的環(huán)保設(shè)備用于解決公司排放廢水、廢棄、廢渣,帶有一定的強(qiáng)制性。因此環(huán)保設(shè)備的營銷定位為中高端消費(fèi)者如政府環(huán)保機(jī)構(gòu)、都市污水解決廠、都市自來水廠以及大中型排污公司。市場定位的普通流程:產(chǎn)品市場定位產(chǎn)品市場選擇產(chǎn)品細(xì)分產(chǎn)品市場定位產(chǎn)品市場選擇產(chǎn)品細(xì)分評定細(xì)分市場確立產(chǎn)品特色和樹立產(chǎn)品形象擬定細(xì)分變評定細(xì)分市場確立產(chǎn)品特色和樹立產(chǎn)品形象擬定細(xì)分變量和細(xì)分市場四、營銷組合方略論述產(chǎn)品出名度以及美譽(yù)度、市場占有率、銷售額、利潤等方面的目的。1、產(chǎn)品的總體營銷目的(1)產(chǎn)品出名度:環(huán)保設(shè)備作為中高端的產(chǎn)品,它的技術(shù)工藝較高,研發(fā)制造復(fù)雜,故決定了它的產(chǎn)品的權(quán)威性和出名度,普通的環(huán)保設(shè)備的研發(fā)設(shè)計機(jī)構(gòu)都是有較高資質(zhì)的,有國家有關(guān)部門授權(quán)的,因此生產(chǎn)機(jī)構(gòu)都是比較大型的和出名度較高的,并且目前國內(nèi)有資格和能力設(shè)計制造環(huán)保設(shè)備的公司極少,故其在業(yè)內(nèi)的實(shí)力也是顯而易見的,所制造的產(chǎn)品出名度已經(jīng)較高的。故我們的產(chǎn)品出名度的營銷目的只要依靠國內(nèi)出名的環(huán)保設(shè)備設(shè)計制造公司向中高端客戶推廣銷售,進(jìn)一步提高產(chǎn)品的出名度。(2)產(chǎn)品市場占有率:依靠出名度較高的環(huán)保設(shè)備銷售商,進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率,使得我所銷售的環(huán)保設(shè)備的出名度擴(kuò)大,及時把握客戶的需求信息,第一時間搶占客戶資源,最大化占有市場,在一定的目的時間內(nèi)達(dá)成一定的客戶規(guī)模。(3)產(chǎn)品銷售額:環(huán)保設(shè)備利潤較高,許多大型的環(huán)保設(shè)備設(shè)計制造公司基本屬于壟斷的行業(yè),普通的小型環(huán)保設(shè)備銷售的公司年銷售額都在100-200萬左右,大型公司甚至能夠達(dá)成千萬甚至億萬利潤。(4)產(chǎn)品利潤:由于環(huán)保設(shè)備的技術(shù)含量較高,生產(chǎn)成本較高,加上設(shè)備運(yùn)輸?shù)榷鄠€費(fèi)用的提高,要想確保足夠的產(chǎn)品利潤,必須尋找合理的產(chǎn)品原料來源和較短的運(yùn)輸渠道。要最大的節(jié)省成本,就必須解決好原料來源和運(yùn)輸成本費(fèi)用。爭取產(chǎn)品利潤的最大化。下列以長沙世紀(jì)環(huán)保公司的營銷狀況定出利潤目的:年份指標(biāo)銷售利潤率5%10%15%15%10%資本收益率8%13%20%20%18%利潤(萬元)5501550315031506002、產(chǎn)品方略產(chǎn)品的核心利益、款式、種類、包裝、品牌名以及商標(biāo)等產(chǎn)品的核心利益:環(huán)保設(shè)備的核心利益就是通過向客戶推廣、介紹使得產(chǎn)品的功效符合客戶的需要和滿足客戶的規(guī)定。產(chǎn)品的款式和種類:環(huán)保設(shè)備的款式和種類根據(jù)其應(yīng)用的場合和功效有多個劃分,涉及大氣、水質(zhì)在線監(jiān)測系統(tǒng)、大氣凈化儀器、水解決設(shè)備、水質(zhì)檢測系統(tǒng)、粉塵解決系統(tǒng)等等?？钍揭矔鶕?jù)不同的使用條件進(jìn)行設(shè)計,以滿足不同的使用環(huán)境的規(guī)定。產(chǎn)品的包裝和商標(biāo):產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)根據(jù)具體的產(chǎn)品設(shè)計單位來設(shè)計,商標(biāo)要有其象征意義和別出心裁的設(shè)計理念,要達(dá)成讓客戶容易記住和理解的作用。價格方略定價采用的辦法、出廠價、批發(fā)價以及零售價的多少以及定價的方略和技巧價格方略采用的辦法:采用公司產(chǎn)品的統(tǒng)一定價,但必須要在進(jìn)行有關(guān)設(shè)備的市場的價風(fēng)格研之后得出,公司能夠給每位銷售員一種可上下浮動的價格區(qū)間,以確保銷售員能夠較好的掌握價格變動規(guī)律,更加好的贏得客戶訂單。出廠價格:重要綜合考慮現(xiàn)時市場設(shè)備研發(fā)和制造的人員酬勞、設(shè)備制造材料價格、設(shè)備制造電費(fèi)以及機(jī)械損耗的費(fèi)用,最后得出包含一定利潤的價格,這個價格能夠定位出廠價格,固然要提高價格競爭力必須縮小制造成本費(fèi)用,已達(dá)成出廠價格的最低,但又必須確保公司的利潤。出廠批發(fā)價以及零售價:環(huán)保設(shè)備的這兩種價格是不同的,我們應(yīng)當(dāng)遵照”多買多優(yōu)惠”的價格原則,出廠批發(fā)價普通要比零售價低某些,已達(dá)成吸引客戶購置更多的產(chǎn)品,達(dá)成促銷的作用。下列以長沙世紀(jì)環(huán)保公司的環(huán)保設(shè)備價格參考:4、分銷渠道方略渠道的長度構(gòu)造、寬度構(gòu)造,為該項(xiàng)目設(shè)計具體的渠道,闡明渠道的合作政策、激勵政策。環(huán)保設(shè)備的營銷渠道:環(huán)保設(shè)備的銷售對象重要是針對中高端的客戶,故營銷渠道重要是為直銷模式,采用銷售員一對一的面對銷售,這樣既能夠增強(qiáng)客戶對公司的信任感,也能更加具體的向客戶介紹產(chǎn)品的基本狀況和價格,能夠提高公司銷售的成功率。另外公司能夠采用網(wǎng)絡(luò)直銷,建立公司環(huán)保設(shè)備銷售網(wǎng)站,通過互聯(lián)網(wǎng)的作用達(dá)成宣傳和聯(lián)系客戶的作用。環(huán)保設(shè)備銷售還能夠采用下列幾個銷售模式:直銷模式1)直銷模式含有諸多優(yōu)點(diǎn),如信息反饋快,節(jié)省廣告費(fèi)用,中間費(fèi)用低,良好的服務(wù)和方便消費(fèi)者等。同時直銷模式中銷售人員直接和客戶接觸,理解客戶的需求和市場動態(tài),便于及時改善產(chǎn)品。2)公司創(chuàng)業(yè)以來的重要市場是本地區(qū)市場,且在本地區(qū)的環(huán)保行業(yè)中小有名氣。同時公司以前在本地區(qū)的銷售以直銷為主,且市場狀況和銷售業(yè)績都還不錯。因此公司在此市場有良好的直銷基礎(chǔ)。3)沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、思想開放、政策寬松,聚集了大量的需要環(huán)保服務(wù)的公司和公司。一旦產(chǎn)品在這些地區(qū)打開了市場,能夠極大提高我司和產(chǎn)品的出名度。因此采用直銷模式,公司直接和客戶接觸替客戶量身定制她們的產(chǎn)品和提供最優(yōu)的服務(wù)。市場部直銷模式運(yùn)行圖:市場部客戶服務(wù)中心客戶服務(wù)中心北京辦事處上海辦事處廣州辦事處北京辦事處上海辦事處廣州辦事處客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶代理模式代理模式重要是針對中西部地區(qū),之因此在此地區(qū)采用代理模式重要是基于下列幾點(diǎn)考慮:1)以目前公司的能力,公司不可能在這樣大的地區(qū)同時實(shí)施直銷模式,因此公司要根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)定來的合理配備資源。2)由于沒有全國同一的原則,中西部地區(qū)地方保護(hù)主義比較嚴(yán)重,同時還存在比較嚴(yán)重的”灰色營銷”。因此市場開發(fā)難度比較大,在沒有相稱把握的基礎(chǔ)上不適宜實(shí)施直銷模式。3)各地區(qū)的代理商有著穩(wěn)定的客戶群和自己的銷售網(wǎng)絡(luò),同時又有自己的關(guān)系背景。因此只要代理商選用適宜公司就能夠依靠她們快速打入市場,取到事半功倍的效果。渠道的合作政策和激勵政策:渠道的合作政策重要是與有關(guān)的環(huán)保機(jī)構(gòu)溝通,通過地區(qū)的環(huán)保機(jī)構(gòu)出臺有關(guān)的購置優(yōu)惠方法,返還一部分產(chǎn)品銷售利潤給環(huán)保機(jī)構(gòu)用于該地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。例如能夠采用政策激勵排污公司購置環(huán)保設(shè)備解決系統(tǒng)或檢測監(jiān)測系統(tǒng),能夠減少排污費(fèi)用或繳納的排污費(fèi)用。達(dá)成公司與政府的良性合作,推動地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。促銷方略廣告方略:采用網(wǎng)絡(luò)廣告辦法,例如在有關(guān)的環(huán)保論壇或環(huán)保設(shè)備交流的網(wǎng)站公布公司的環(huán)保設(shè)備的廣告視頻或公司的宣傳短片,或者各大環(huán)保設(shè)備交流展覽會上展出環(huán)保設(shè)備和發(fā)放有關(guān)的廣告宣傳單。另外一種重要的廣告方略就是在電視節(jié)目中加入廣告,具體廣告的設(shè)計臺詞在背面附錄一中。廣告語能夠?yàn)?想天更藍(lán)水更清空氣更清新嗎?那就選擇我們的xx公司研發(fā)的環(huán)保設(shè)備吧!我們始終專注于環(huán)保領(lǐng)域,做環(huán)保行業(yè)領(lǐng)跑者。能夠列舉以下廣告渠道:電視:(全國性)CCTV-1、CCTV-5、CCTV-6、CCTV-8(地方性)北京電視臺、廣東電視臺、江蘇電視臺等。報紙:(專業(yè)類)<<中國經(jīng)濟(jì)報>>、<<中國環(huán)保報>>等。(綜合類)<<中國電視報>>、<<公司家報>>、地區(qū)性日報、地區(qū)性晚報等。雜志:(專業(yè)類)<<銷售與市場>>等;(綜合類)<<經(jīng)濟(jì)周刊>>、<<環(huán)保設(shè)備導(dǎo)讀>>、<<環(huán)保世界>>等④戶外廣告:各個目的市場的路牌、燈箱和車身.營業(yè)推廣方略:能夠分為下列幾個方式住宅社區(qū)推廣:重要針對家庭顧客,這是環(huán)保設(shè)備中較小型和大眾化的空氣解決儀器的推廣手段,通過散發(fā)宣傳彩頁,現(xiàn)場特價促銷,現(xiàn)場去煙演示等多個方式,主動出擊,銷售產(chǎn)品。社區(qū)的選擇普通為高中檔社區(qū),這類社區(qū)住戶年輕人較多,都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,有一定的消費(fèi)能力,非常重視本身的健康,并且有部分住戶有轎車,能夠銷售出室內(nèi)空氣凈化器和車載空氣凈化妝置。社區(qū)促銷目的人群集中,成交率較高。環(huán)保設(shè)備展銷會:通過參加含有一定影響力的環(huán)保設(shè)備交流會或者產(chǎn)品展銷會,能夠與其它的環(huán)保設(shè)備制造公司突出本產(chǎn)品的特色和價格優(yōu)惠得到更多的客戶承認(rèn),同時由于展銷會人口密度大,特別是故意向購置的客戶較多。和有關(guān)行業(yè)的合作:要善于辨別本行業(yè)的有關(guān)利益共存者,找到下游合作者,已達(dá)成借船出海,借雞下蛋的目的。能夠通過有關(guān)行業(yè)的合作增加客戶的關(guān)系鏈,獲得更多的客戶資源。公關(guān)方略:通過贊助政府及有關(guān)部門的活動,拉近和政府有關(guān)部門的關(guān)系,通過邀請環(huán)保有關(guān)部門的負(fù)責(zé)人出席本公司的設(shè)備出廠典禮或者產(chǎn)品銷售推廣活動。能夠冠名某些大型的活動,來達(dá)成廣告效應(yīng),增加公司出名度。人員推銷方略:定時開展公司內(nèi)部的設(shè)備推銷人員的培訓(xùn)會議,加強(qiáng)推銷人員的管理和完善有關(guān)的獎罰制度,和公司內(nèi)部的保密合同。產(chǎn)品銷售中人員的推銷技能是非常重要的,也是整個營銷網(wǎng)絡(luò)的重要構(gòu)成部分,是體現(xiàn)營銷高效的一種重要指標(biāo)。因此建立完善的人員推銷流程和工作規(guī)范是確保成功銷售的前提。能夠采用人員面對面的銷售模式,這樣有助于更加好的與客戶溝通協(xié)商。①完善公司商務(wù)部門的構(gòu)造和管理,使之高效正常運(yùn)轉(zhuǎn)。②做好推銷人員的選拔、錄用和培訓(xùn)等工作。商場如戰(zhàn)場,優(yōu)秀的銷售人員與供過于求的商品相反遠(yuǎn)遠(yuǎn)是供不應(yīng)求的,因此公司乃洲亥大力培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的銷售人員,特別是銷售人員在法律、道德等方面的素養(yǎng)。③做好銷售人員的激勵、考核工作。公司的銷售人員能否達(dá)成良好的業(yè)績除了銷售人員自己的素養(yǎng)以外,還依賴于公司內(nèi)在的動力,通過對良好銷售業(yè)績的必定與獎勵,達(dá)成激勵銷售人員的目的?？刂婆c執(zhí)行要達(dá)成預(yù)期的營銷目的必須做到下列控制:(1)溝通:中國是一種受儒教影響很深的國家,普通人對人情看得較重,制造商與中間商保持良好的關(guān)系、業(yè)務(wù)代表與中間商的良好的私人關(guān)系,有助于在業(yè)務(wù)方面的合作與支持?？墒菢I(yè)務(wù)代表又不可能與中間商保持太親密的關(guān)系,否則要損害制造商的計劃執(zhí)行與利益,因此應(yīng)當(dāng)把握好這個度。(2)利潤控制:利潤取決于銷量和差價,并且與這兩項(xiàng)正有關(guān)。若該中間商加入該銷售渠道時,當(dāng)時既沒有社會平均利潤率又沒有高的預(yù)期利潤,那么它就會有牢騷,長久下去有可能會選擇退出渠道。因此最重要的應(yīng)是想方法擴(kuò)大其銷量。(3)為達(dá)成對營銷渠道管理和控制的目的,還要根據(jù)市場條件和制造商市場地位的變化,對營銷渠道不停進(jìn)行合理的設(shè)計和改善,爭取渠道主動權(quán)和控制權(quán)。(4)對銷售人員的控制(l)銷售人員控制:銷售人員的控制對公司來講始終是一種比較困難的問題,為了既不影響公司的既定目的又不影響銷售人員的主動性,公司對銷售人員的控制建議采用下列控制方法:①認(rèn)真研究考慮,制訂一種對公司和銷售人員發(fā)展最有利的系統(tǒng)、全方面、科學(xué)、合理的考核制度。對銷售人員的考核分定量和定性兩部分來定時考核。對綜合指標(biāo)最差的業(yè)務(wù)員進(jìn)行裁減,同時通過內(nèi)聘或外聘的方式進(jìn)行補(bǔ)充,做到運(yùn)轉(zhuǎn)流暢。②定時隨機(jī)地請客戶評價銷售人員的服務(wù)績效,如產(chǎn)品知識、服務(wù)建議、技術(shù)指導(dǎo)、團(tuán)體的合作精神和對公司的忠誠等。③建立高效的信息管理系統(tǒng),每七天一次或每月一次的銷售工作計劃報告,方便使銷售主管理解業(yè)務(wù)員的工作動向,并比較各個業(yè)務(wù)員的計劃和范疇,銷售日報、月度總結(jié)、書面報告,能夠讓上級主管掌握業(yè)務(wù)員的銷售計劃完畢狀況和工作進(jìn)展。④對銷售人員進(jìn)行合同、信息控制,公司與銷售人員的業(yè)務(wù)信息共享,這碩士學(xué)位論文第4章世紀(jì)公司環(huán)保在線監(jiān)測系統(tǒng)營銷方略與實(shí)施方案樣能夠減少公司對銷售人員的依賴性,盡量做到事前防備、事中控制、事后總結(jié)提高的良勝循環(huán),以減少銷售人員的流失對公司帶來的影響。⑤及時發(fā)放銷售人員的分成,對提前收回貨款的銷售人員可適宜提高分成的比例;相反,對不能準(zhǔn)時收回貨款的銷售人員按狀況適宜減少分成比例,以增強(qiáng)銷售人員的主動性,加速資金回籠。⑥給長久奔波在外的營銷人員發(fā)明一種”家”的感受,通過某些實(shí)際的方法和