壽險(xiǎn)客戶類型及需求

去么去么BH進(jìn)聯(lián)盟壽險(xiǎn)客戶類型及需求你經(jīng)常使用的洗發(fā)精是什么？你為什么選厶擇它？▲.人們對(duì)洗發(fā)精的需求

是不一樣！去么5URIK同樣，人們的保險(xiǎn)需求也是不一樣的我的身體還健康吧？我的養(yǎng)老怎么辦？結(jié)論：我們需要對(duì)客戶進(jìn)行分類!

客戶分類的方法（1/2）常規(guī)方法：按照生命周期分類：20歲30歲40歲50歲60歲單身ft兩人世界三口之家空巢20歲30歲40歲50歲60歲單身ft兩人世界三口之家空巢■退休然而處于同一生命周期的人群，其壽險(xiǎn)需求仍然會(huì)因收入、教育程度、職業(yè)甚至性格等因素的不同而不同。5URIKBB進(jìn)聯(lián)盟

客戶分類的方法（2/2）權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)的調(diào)查結(jié)果顯示：對(duì)于中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，除生命周期外，收入和受教育程度也是兩個(gè)至關(guān)重要的決定因素對(duì)中國(guó)的壽險(xiǎn)客戶進(jìn)行分類的最佳方法是同時(shí)考慮以下三個(gè)關(guān)鍵因素：生命周期、收入和教育程度

我們按生命周期、收入和教育程度三個(gè)因素將客戶分成周期收入嚴(yán)沖、單身兩人世界三口之家空巢退休高收入（＞=5000）高教育程度（大專及以上）1?2.3?4?5?高收入（＞=5000）-^：育題（大專以下）6?7.&9?10.-收入（＜5000）高教育程度（大專及以上）11.12.13.14.15.-收入（＜5000}育題（大專以下）16.17?18.19.20.sunm對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)分類的優(yōu)點(diǎn)更準(zhǔn)確清晰地挖掘客戶需求更切實(shí)提供符合需求的產(chǎn)品但這樣是不是太復(fù)雜？不是。下面，我們將會(huì)向你們提供—系列實(shí)用的工具,挖掘客戶需求并提供相應(yīng)產(chǎn)品，非常簡(jiǎn)單易行。去么5URIK經(jīng)過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)的調(diào)查研究的壽險(xiǎn)需求表應(yīng)命周期比入/教育V兩人世界V成熟家庭V（子女已成年）V退休生活膺收入病教育題膺收入丁普通教育程度評(píng)均收入水平膺收入病教育題膺收入丁普通教育程度評(píng)均收入水平扁教育題評(píng)均收入水平旖通教育程度冊(cè)卜『健康v健康一般疾病重大疾病-住院醫(yī)療費(fèi)曲外理康-一般疾病重大疾病丁健購(gòu)醫(yī)療費(fèi)▼前般疾病重大疾病-住院醫(yī)療費(fèi)*儲(chǔ)蓄以茉老/防老血蘇以養(yǎng)老/防老j健康一般疾病重大疾病-件院佞療費(fèi)馮外V健康重大疾病*父母醫(yī)療保險(xiǎn)V未來(lái)保障馮外V投資/儲(chǔ)蓄（較肖風(fēng)險(xiǎn)頑受能力，注重返還）昶康35重大疾病3S重大疾病*父母醫(yī)療保險(xiǎn)施康重大疾病（含生育期女性疾?。﹋盍外期資/儲(chǔ)蓄（資金保值熠值/為下一代做準(zhǔn)魚(yú)jB（返還壇倩龍做準(zhǔn)備）v養(yǎng)老（關(guān)注未來(lái)的不確走性）51康辭大疾?。êM刪含生育期女性疾?。┌和忪盒睿L(fēng)險(xiǎn)較低的投，為養(yǎng)老/下一代1（含生育期女性疾?。┒∫馔?自身保障（殘疾/疾病/身故）?子女（健康奩外/教育資金）?投資/儲(chǔ)蓄（綜合財(cái)務(wù)規(guī)劃）嗓多（教育資金/健康奩外）擻資/儲(chǔ)蓄*自身保障（殘疾/疾病/身故）$著彗保障（殘疾/疾病/身故）?子女（健康童外/教育資金）0子女（教育資金/健康育外）*自身保障（殘疾/疾病/身故）昶康-老年保健重大疾病-長(zhǎng)期護(hù)理費(fèi)用丹本儲(chǔ)蓄/投資以養(yǎng)老丫傑笨?jī)?chǔ)雷/投資以養(yǎng)老擡徵（旅行盍外）-老年保健重大疾病長(zhǎng)期護(hù)理費(fèi)用卿卻將/投資以養(yǎng)老/小蜚教育旋康-老年保健重大疾病?魅郴養(yǎng)老靖外去么BB進(jìn)聯(lián)盟點(diǎn)燃思考：高收入、一般教育程度的兩人世界、空巢、退休客戶群,為什么他們的需求如表格所示？壽險(xiǎn)需求表的啟示1:?從表格豎欄的生命周期看客戶需求：?jiǎn)紊砥冢狠^簡(jiǎn)單，主要是意外和重大疾病二人世界：健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，女性健康險(xiǎn)倍受關(guān)注三口之家：最豐富，依次是孩子的意外健康和教育、自身意外健康和身故保障、投資增值和養(yǎng)老問(wèn)題空巢期：健康和養(yǎng)老退休期：資產(chǎn)保值以及旅游意外險(xiǎn)5URIK

從表格橫欄的收入和教育程度來(lái)看需求：高收入高教育：較理性，主要關(guān)注人身保障，不看重投資回報(bào)高收入普通教育：側(cè)重于資產(chǎn)保值增值，對(duì)孩子教育十分關(guān)注平均收入高教育：非常理性，重