某旗艦店選址及運(yùn)營規(guī)劃（匯編）

位元堂旗艦店2015年運(yùn)營計(jì)劃12目錄12015年線上形勢分析22015年全店計(jì)劃32014年聚劃算數(shù)據(jù)回顧42015年聚劃算全年規(guī)劃5規(guī)劃總結(jié)3消費(fèi)者洞察位元堂客戶群體：以女性為主，58%；略高于男性；年齡在25-35歲；主要是都市白領(lǐng)；消費(fèi)層級(jí)處于中高級(jí)別；主要分布于沿海發(fā)達(dá)地區(qū)；愿意花更多的時(shí)間關(guān)注自身休養(yǎng)及健康；人群喜好度偏向：居家、攝影及收藏。4人群分析

此年齡段的女性多為已婚女性，生活重心多偏向丈夫及孩子，此時(shí)她們消費(fèi)觀已成熟，購買產(chǎn)品尤其是給另一半購買產(chǎn)品，會(huì)更注重健康關(guān)懷。因此，打動(dòng)此類女性消費(fèi)者應(yīng)以家人的關(guān)懷為主，頁面呈現(xiàn)可加入一些溫馨的生活場景配以關(guān)懷文案。

此年齡段的男性多為已婚男性，事業(yè)基本穩(wěn)定，有較高的收入來源，家庭責(zé)任感更重，且會(huì)更加關(guān)注自身健康，注重身體健康需求。此時(shí)他們身體機(jī)能趨于下降，日常疲勞感明顯。因此，打動(dòng)此類男性消費(fèi)者應(yīng)以產(chǎn)品作用功效為主，可針對性的解決身體哪些煩憂，順帶提下一個(gè)健康的身體對家人的重要性。5主要競爭產(chǎn)品因店內(nèi)全年主推產(chǎn)品為西洋參片及西洋參段，故本處著重對西洋參段、西洋參片做競品分析，主要參考競品店鋪：譽(yù)森堂旗艦店、雷允上旗艦店TOP3商家對比分析參類產(chǎn)品寶貝價(jià)格成交量分布由以上柱狀圖標(biāo)可以看出，參類寶貝成交量分布最大的價(jià)格區(qū)間為50-100元、100-150元、200-300元，其中50-100元價(jià)格成交量最大。主要競爭品牌競品情況：TOP1：同仁堂8主要競爭品牌競品情況：TOP2：雷允上9主要競爭品牌競品情況：TOP3：譽(yù)森堂10位元堂品牌情況：11TOP3品牌數(shù)據(jù)對比品牌成交人數(shù)品牌轉(zhuǎn)化率客單價(jià)收藏人數(shù)同仁堂33718.55%3672755雷允上332912.8%2311120譽(yù)森堂360717.43%1701122位元堂9878.08%268504位元堂品牌數(shù)據(jù)與TOP3品牌對比：

由以上對比可以看出，位元堂各項(xiàng)數(shù)據(jù)對比TOP3數(shù)據(jù)均偏低，品牌轉(zhuǎn)化率與客單價(jià)與同仁堂較為接近。

現(xiàn)新品80克西洋參片日常售價(jià)為108元，活動(dòng)價(jià)為89元，可有效應(yīng)對原有單品客單價(jià)過高的短板。12TOP3西洋參寶貝對比分析：TOP3寶貝數(shù)據(jù)對比品牌寶貝規(guī)格寶貝售價(jià)活動(dòng)價(jià)月銷量營銷利益點(diǎn)譽(yù)森堂100克109—5828銷量第一售后承諾（30天無理由退換貨）同仁堂4#90克338—484正宗美國進(jìn)口雷允上50克2罐198892321老字號(hào)西洋參薄片優(yōu)勢位元堂80克1088951自用人文關(guān)懷位元堂100克參段218168893送禮自用

位元堂新品80克西洋參片，由于是調(diào)整品規(guī)后的新品，雖然還沒有特別明顯銷量優(yōu)勢，但可以通過刷單及站內(nèi)外活動(dòng)將銷量快速提升；日常轉(zhuǎn)化主要靠頁面優(yōu)化進(jìn)行提升，為從競品中脫穎而出，80克西洋參片頁面優(yōu)化方向?qū)L試朝著西洋參自用的功效及突出一種家庭人文關(guān)懷的方向去進(jìn)行。

位元堂雖然是2014年4月才進(jìn)駐天貓的新店，但在西洋參這個(gè)細(xì)分類目，銷售額已經(jīng)是類目第三名，2015，我們將繼續(xù)通過精細(xì)化運(yùn)營，爭取更好的排名。13位元堂品牌優(yōu)勢分析：1）品牌優(yōu)勢

位元堂源自香港百年老字號(hào)，客戶認(rèn)可信任度高，線下門店分布廣泛，品牌效應(yīng)深入人心。

2）產(chǎn)品優(yōu)勢

位元堂產(chǎn)品主打高端品質(zhì)，質(zhì)量優(yōu)良；擁有自身產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢，可靈活適應(yīng)市場開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品。3）客戶群體優(yōu)勢位元堂客戶群體以都市白領(lǐng)為主，消費(fèi)能力較高，追求品質(zhì)生活，愿意為高品質(zhì)生活付出更多。

4）運(yùn)營隊(duì)伍優(yōu)勢

位元堂旗艦店有一支專業(yè)獨(dú)立的美工、策劃及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，能很好洞察市場動(dòng)態(tài)，把握店鋪的整體運(yùn)營，能快速根據(jù)行業(yè)整體走向做出相應(yīng)的調(diào)整，使店鋪業(yè)績穩(wěn)步上升。142014全年銷售回顧備注：以上數(shù)據(jù)未剔除刷單由右邊圖標(biāo)可以看出，銷售額有逐步增長的趨勢，其中10月份有兩場聚劃算，銷售額最高；152014全年月度訪客數(shù)由以上月度UV折線圖表可以看出，店內(nèi)流量8月前波動(dòng)較為穩(wěn)定，趨勢趨勢緩慢。其中10、12月份出現(xiàn)明顯峰值，原因?yàn)?0、12月份店內(nèi)有聚劃算量販團(tuán)活動(dòng)，導(dǎo)致流量大幅增加，其中10月份有2場，12月份1場。162014全年月度客單價(jià)由以上月度客單價(jià)折線圖表可以看出，店鋪內(nèi)部客單價(jià)不穩(wěn)定，上下浮動(dòng)范圍較大?？蛦蝺r(jià)均值均在300元以上，略微偏高。172014年聚劃算數(shù)據(jù)回顧2014年位元堂聚劃算數(shù)據(jù)時(shí)間產(chǎn)品PVUV拍下件數(shù)成交用戶數(shù)成交件數(shù)成交金額成交轉(zhuǎn)化率客單價(jià)9.24-26品牌團(tuán)4,9621,37769331759372,562.8423.02%￥228.9010.15-17聚劃算石斛12,9389,42397784056282,356.625.96%￥146.5410.22-24聚劃算西洋參段130克13,1828,004667356583115,284.004.45%￥323.8312.15-16整點(diǎn)聚糖+150克養(yǎng)生粉—3,87298328571417，2627.36%60.5712.22-24聚劃算西洋參段130克13,1828,004667356583115,284.004.45%￥323.8312.29-30整點(diǎn)聚杏仁粉150克2,3301，586144761264,0074.79%￥52.72182014全年老客復(fù)購率新客老客成交分析購買頻次成交人數(shù)成交人數(shù)占比成交金額成交金額占比單次平均客單價(jià)15,84597.09%1,879,532.3286.17%324.3321562.59%236,707.5510.85%857.003170.28%58,043.782.66%997.00420.03%6,888.480.32%574.00由上表可以看出，店鋪成交人數(shù)主要以新客為主，2次以上回購客戶僅占成交人數(shù)2.9%，銷售占比為13.81%，老客單次平均客單價(jià)遠(yuǎn)高于新客，老客UV價(jià)值遠(yuǎn)高于新客。也可以看出，位元堂的老客戶忠誠度相比同行來說，更高。192014全年月度轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率隨著活動(dòng)流量的增加而受到影響，有浮動(dòng)變化；位元堂的高端定位，使客戶在購買下單會(huì)更多一些考慮，使轉(zhuǎn)化率降低。202015年總體銷售預(yù)估2015年整體銷售預(yù)估年份銷售目標(biāo)客單價(jià)轉(zhuǎn)化率總目標(biāo)UV20155,008,100269.783.05%675,924常規(guī)2,003,240248.632.98%270,370聚劃算2,504,050196.013.78%337,962其他活動(dòng)500,810140.865.26%67,592212015年月度銷售目標(biāo)分解2015年4月-2016年3月年度銷售目標(biāo)分解月份4月5月6月7月8月9月銷售量357,500394,400336,000385,600402,400588,000流量預(yù)估485625321260044506745687062920轉(zhuǎn)化率預(yù)估2.60%2.80%3.20%3.00%3.10%3.30%客單價(jià)預(yù)估283.14264.71270.63266.8256.61283.19月份10月11月12月1月2月3月銷售量493,000935,000310,000325,000165,000316,200流量預(yù)估55186833607071252,59538,88842,901轉(zhuǎn)化率預(yù)估3.20%4.20%3.50%3.20%2.08%2.46%客單價(jià)預(yù)估279.17267.06266.68193.10203.99299.61222015年預(yù)計(jì)推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)推廣費(fèi)用項(xiàng)目4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月營業(yè)目標(biāo)357,500394,400336,000385,600402,400588,000493,000935,000310,000325,000165,000316,200運(yùn)營推廣費(fèi)用46,50045,25046,25042,75047,25066,25058,250103,25040,75040,25020,25040,250費(fèi)銷比13.01%11.47%13.76%11.09%11.74%11.27%11.82%11.04%13.15%12.38%12.27%12.73%費(fèi)用細(xì)分直通車237502250020800225002500033000300004500020000180001500020000鉆展12000120001200010000120001800013000380001000012000200010000短信15001500200010001000150015003000150010005001000導(dǎo)購網(wǎng)站10001000120010001000150015002000100010005001000旺旺群發(fā)250250250250250250250250250250250250站外投放8000800010000800080001200012000150008000800020008000234.2015年聚劃算全年規(guī)劃 2015年位元堂全年活動(dòng)主題為“健康滋補(bǔ)幸福人生”，主打滋補(bǔ)養(yǎng)生送禮市場，通過活動(dòng)積累新客戶，擴(kuò)大品牌知名度，提升線上消費(fèi)者對位元堂認(rèn)知，形成滋補(bǔ)送禮就選位元堂的認(rèn)知。24謝謝！人流量調(diào)查

訓(xùn)練部JasonLu關(guān)鍵人流量＝人流數(shù)量×人流質(zhì)量人流數(shù)量×捕捉率＝門店來客數(shù)（TC）人流質(zhì)量決定門店單筆消費(fèi)評價(jià)金額（AC）SALES=TC×AC人流量調(diào)查培訓(xùn)商圈定義人流量測算方法與規(guī)則

1、簡介

2、人流量測算的原則

3、人流量測算規(guī)則及方法

商圈定義共分為8類商圈：

A類：市級(jí)商圈B類：區(qū)級(jí)商圈

C類：商業(yè)/居民區(qū)D類：居民區(qū)

T類：旅游區(qū)X類：封閉商圈

CBD：辦公商圈S類：特殊商圈具體商圈定義詳見商圈定義圖表（表1）商圈定義表1商圈名稱商圈代號(hào)主要描述聚客點(diǎn)主要交通方式上海市商圈樣例市級(jí)商圈A全市所有的人都會(huì)光顧的商業(yè)區(qū)各種零售商店，包括大型百貨公司和高檔專賣店，這些聚客點(diǎn)相對于全市其他地區(qū)不論在數(shù)量上，規(guī)模及品質(zhì)上均顯得比較大，比較高公交線或地鐵相當(dāng)便利，通達(dá)全市各地，該商圈中心內(nèi)還有主要街道等＊淮海路＊南京路＊徐家匯區(qū)級(jí)商圈B全區(qū)所有的人都會(huì)光顧的商業(yè)區(qū)一般會(huì)有中型百貨公司及相當(dāng)數(shù)量的零售商店公交線或地鐵通達(dá)整個(gè)區(qū)＊四川北路＊八百伴商業(yè)/居民區(qū)C商圈內(nèi)有大量居民，并且有明顯的零售行為，主要吸引附近居民銀行，郵電局及小型，中型零售店形成的零售商業(yè)街，為當(dāng)?shù)鼐用穹?wù)，有時(shí)偶爾會(huì)有大型超級(jí)市場或地方性百貨公司存在于此區(qū)域內(nèi)公交線路相對較少，會(huì)有公交線路通向市中心＊田林＊曹楊＊宜川＊長青居民區(qū)D商圈內(nèi)有大量居民，但相對明顯缺少商業(yè)行為只有小型零售或生活基本必需品的供應(yīng)商店（小型食品店，面包房和洗衣店等，）有時(shí)偶爾會(huì)有大型超級(jí)市場或較小規(guī)模的百貨商場存在于此區(qū)域內(nèi)基本較少，僅供居民進(jìn)出＊彭浦＊中原

＊北新涇旅游區(qū)T商圈內(nèi)有大型旅游點(diǎn)聚客點(diǎn)以旅游景點(diǎn)為主；其他零售店僅需滿足旅客需求?；旧弦月糜伟褪繛橹?，但公交線路也會(huì)存在＊豫園封閉商圈X商圈是一個(gè)相對獨(dú)立存在的封閉區(qū)域(大型超級(jí)市場，機(jī)場，大型購物中心等)封閉區(qū)域的本身就是主要聚客點(diǎn)可能有特定線路＊家樂福＊大潤發(fā)＊樂購＊沃爾瑪＊梅隴鎮(zhèn)辦公商圈CBD商圈內(nèi)有大量的辦公人口辦公大樓為主，但不一定有大型百貨，但通常有一些配套的中高檔服務(wù)專賣店，咖啡館及便利店交通相當(dāng)便利，偶爾會(huì)有地鐵直達(dá)＊國貿(mào)(北京)特殊商圈S商圈內(nèi)的人流有高度的目的性至少有一個(gè)聚客點(diǎn)吸引人流（大型的公園，博物館，廣場等）與A商圈類似＊人民廣場商圈定義表1續(xù)商圈名稱商圈代號(hào)主要描述聚客點(diǎn)主要交通方式上海市商圈樣例人流量測算方法與規(guī)則簡介：人流量測算是計(jì)算預(yù)估營業(yè)額中的重要組成部分，是預(yù)估營業(yè)額過程中唯一最實(shí)際的數(shù)據(jù)來源。

人流量測算方法與規(guī)則人流量測算的原則：

1．遵守人流量測算規(guī)則及方法

2．對于數(shù)字，不要弄虛作假

3．不自以為是，對于數(shù)字不任意變更（如有市場特殊情況，應(yīng)及時(shí)提供具體說明）

4．要確保測算人員對測算有正確的認(rèn)識(shí)，并了解測算的方法和操作

人流量測算規(guī)則及方法

人流量測算的時(shí)間為1周（7天），每天的測算時(shí)段為早上7：00-晚上10：00。在進(jìn)行測算的7天內(nèi)，應(yīng)避免國定節(jié)日。不得因?yàn)樘鞖庖蛩囟{(diào)整實(shí)測人流量；如遇特殊的天氣（如：臺(tái)風(fēng)），則應(yīng)延后再測。除了經(jīng)過特批的那些特殊城市以外，人流量的統(tǒng)計(jì)對象不得包括機(jī)動(dòng)車（轎車、摩托車或公交車）。統(tǒng)計(jì)的人流，應(yīng)當(dāng)是店址一側(cè)，經(jīng)過門店主入口正前方的人流。

店址一側(cè)人流量=總?cè)肆髁浚ˋ，B兩種特殊情況，可將對面人流全部或部分計(jì)入）人流量測算規(guī)則及方法

情況A：在C、D類商圈或是在小城市門店正前方的道路寬度小于雙車道（道路寬度小于12米），且道路中間沒有任何障礙和隔斷，可自由穿行，將道路對面人流的50%，計(jì)入總?cè)肆髁?。則總?cè)肆髁康挠?jì)算如下：

店址一側(cè)人流量+店址對面人流×50%=總?cè)肆髁咳肆髁繙y算規(guī)則及方法

情況B：如果門店正前方的步行街寬度小于20米，且步行街中間沒有任何障礙，則可將對面人流全數(shù)計(jì)入。則總?cè)肆髁康挠?jì)算如下：

店址一側(cè)人流量+店址對面人流=總?cè)肆髁孔ⅲ翰叫薪謱挾却笥?0米，或者馬路中間有障礙存在，則一律不得統(tǒng)計(jì)對面人流。人流量測算規(guī)則及方法

6、對于與賣場相結(jié)合的商圈或單純的X商圈（購物中心或大賣場），人流量的測算依據(jù)以下規(guī)則及方法：

A、新址在A+X，B+X，C+X，D+X商圈，且新址有獨(dú)立對外的出入口時(shí)，則需計(jì)算經(jīng)過門店門口的人流及進(jìn)入該賣場的人流（如賣場有多個(gè)主入口，則應(yīng)同時(shí)計(jì)算人流），按圖1方式測算人流。人流量測算規(guī)則及方法店址家樂福A測試點(diǎn)計(jì)錄靠店址一側(cè)的雙向人流B測試點(diǎn)記錄所有進(jìn)入家樂福的人流數(shù)（如賣場有多個(gè)主入口，則應(yīng)同時(shí)計(jì)算人流）總?cè)肆鲾?shù)=A+B

如果該X商圈尚在籌備中，則需測算餐廳所在位置主入口的人流，同時(shí)參考該業(yè)主提供的預(yù)測TC為基礎(chǔ)估算人流；在該種狀況下，如果進(jìn)行人流復(fù)測時(shí)，則同樣采用左圖所示方法AB圖1人流量測算規(guī)則及方法

6、對于與賣場相結(jié)合的商圈或單純的X商圈（購物中心或大賣場），人流量的測算依據(jù)以下規(guī)則及方法：

B、新址在X商圈內(nèi)，則人流計(jì)算以進(jìn)入該X商圈實(shí)際的人流為估算依據(jù)（如該商圈尚在籌備中，則以該業(yè)主提供的預(yù)測TC為基礎(chǔ)估算）；如進(jìn)行人流復(fù)測時(shí)，則測量實(shí)際進(jìn)入該賣場或購物中心的人流。按圖2方式測算人流人流量測算規(guī)則及方法店址家樂福A、B測試點(diǎn)記錄所有進(jìn)入家樂福的人流數(shù)總?cè)肆鲾?shù)=A+B

如果該X商圈尚在籌備中，則以該業(yè)主提供的預(yù)測TC為基礎(chǔ)估算；在該種狀況下，如果進(jìn)行人流復(fù)測時(shí)，則同樣采用左圖所示方法AB圖2人流量測算規(guī)則及方法

7、只有當(dāng)?shù)曛犯浇?00米范圍內(nèi)有總計(jì)不小于100平方米的自行車停放區(qū)時(shí)，才可以統(tǒng)計(jì)自行車流量。將自行車流量的50%計(jì)入總?cè)肆髁?。則總?cè)肆髁康挠?jì)算如下：

步行人流量+自行車流量×50%=總?cè)肆髁康魹镈類商圈,則自行車流量可以100%計(jì)算,不需要再以50%計(jì)算.人流量測算規(guī)則及方法

8、若店址所在商圈為T商圈，則需取得該旅游景點(diǎn)年客流量，以該客流量為人流估算依據(jù)。9、若店址附近有施工建設(shè)，可以采用適當(dāng)?shù)慕煌ǚ椒ǎ▍⒁奀、D兩例）。但請將變動(dòng)測人流的情況具體在人流測量表上明確附注。人流量測算規(guī)則及方法情況C：如果店址A附近有較大規(guī)模的市政建設(shè)，因此導(dǎo)致封路，變道或特定時(shí)間內(nèi)的人車管制通行，而影響了正常人流量，則我們可參考以下變通方法統(tǒng)計(jì)人流量

在距離店址不超過100米的范圍內(nèi)，選擇平時(shí)人流量與店址相當(dāng)?shù)狞c(diǎn)測試人流量（如左圖B點(diǎn)）；若B點(diǎn)也有問題，可選擇C點(diǎn)