化妝品銷售技巧

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第一篇

一、銷售理念：敢說、能說、會說、巧說。

1、了解顧客心理：一分錢、三分貨。意為想花一分錢得到三分的回報。包括（產(chǎn)品、服務(wù)、贈品）

2、對銷售人員的要求：派單主動、迎客熱情、話述簡潔、能打動顧客。

擁有良好的工作態(tài)度：A：擁有積極向上的工作態(tài)度、和健康心態(tài)。

B：用全力以赴的熱情態(tài)度來對待顧客，顧客購買的是你的工作態(tài)度和服務(wù)精神。

C：最大程度的多接待顧客，在同等時間內(nèi)接待顧客越多、銷售也就越多。

D：不斷總結(jié)、不斷改進、相信自己會做得更好。

產(chǎn)品的連帶銷售不要自我設(shè)限：一定要自信、大膽。

二、銷售五步曲：

1、迎接顧客（不要給顧客造成壓力、禁用“你想要點什么等、不要向顧客索取，而是給予）

注意事項：A：不要因顧客的服裝和語言而輕視對方，不要以貌取人。

B：不要緊隨顧客。（當(dāng)顧客停住腳步、與你的目光相對視、詢問產(chǎn)品時是你與顧客接觸的最好時機。

C：不要上下打量顧客

D：服務(wù)先到的顧客（不要冷漠客人同伴、要照顧客人的同伴）

2、了解需要——銷售的兩大法寶

A準備提問：開放式提問多用于銷售開始階段，讓對方暢所欲言，無固定答案，如你平時用什么牌子？

封閉式提問多你用于銷售過程、成交階段。如：用過****產(chǎn)品嗎？

你皮膚過敏嗎？促使對方做決定時用。

上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們少說多聽！

仔細聆聽：聆聽的方式A是專心在聽還是貌似在聽

B除了聽表面意思外，你是否發(fā)覺了說話者的真正含義

C在聽的過程中你是否配合了自己的身體語言，表示自己真正關(guān)注。

D在聽的過程中你是否經(jīng)常打斷別人的話題（切記）

聆聽的規(guī)則A為了解顧客的要求而聆聽

B為解決顧客的問題，滿足顧客需求而聆聽

這兩種方法是相輔相成的。

3、推薦產(chǎn)品每個顧客都有需要，每個產(chǎn)品都有益處。

成功銷售的秘訣就是在于將產(chǎn)品的益處與顧客的需要聯(lián)系起來。

注意事項：向顧客介紹產(chǎn)品時，不是僅僅講產(chǎn)品的特點，關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。而是要告訴顧客產(chǎn)品的益處，顧客使用后有什么好處，怎么用。

如何向顧客推薦產(chǎn)品A確認需要

B說明益處（告訴顧客所選的產(chǎn)品有什么用）

C演示產(chǎn)品（試用產(chǎn)品）

D出示證明（用一些語言，促使顧客定下購買決心，出示一些簡單證明。

4、連帶銷售滿足顧客明確需要，挖掘顧客潛在需要，引導(dǎo)消費，使其購買。

A季節(jié)連帶

B日夜連帶

C用途連帶

D群體連帶（根據(jù)不同肌膚推薦不同產(chǎn)品）

E系列連帶

注意事項：A在進行連帶銷售時，先滿足顧客明確需要，在向其推薦其他產(chǎn)品。

B確保你介紹的產(chǎn)品與顧客需要有直接聯(lián)系，否則說太多也是徒勞的。

C永遠不要給顧客一個“你感興趣做一筆生意”的感覺。

D在時間允許的情況下，請演示你銷售的每一件產(chǎn)品。一次性讓顧客從手中買3支產(chǎn)品才算是銷售。

5、促單成交

從顧客的哪些語言及肢體語言來看是否有成交的希望。

A詢問具體價格

B購買這種產(chǎn)品具體有何優(yōu)惠時

C詢問用后效果

D顧客在沉思時

E詢問售后有什么保障時

F當(dāng)顧客詢問同來友伴時

G當(dāng)顧客話題總在一個產(chǎn)品時

H當(dāng)顧客詢問購買數(shù)量時

I當(dāng)顧客不斷反復(fù)問同一個問題時

具體成交方式：

A假定成交時（假如你購買了****產(chǎn)品，會使你的肌膚*****）

B選擇成交法（能控制顧客往我的思維上走，一般可提供2種產(chǎn)品）

C試用訂購法（先買一瓶回家試試效果，用好了肯定會再過來買）

D從眾成交法（我們產(chǎn)品非常好，很多老顧客都在使用）也許有些顧客在比較之后就不喜歡這種產(chǎn)品了，也許有些顧客會做出購買決定，還有些顧客在這時會猶豫不決，拿不定主意，此時就是導(dǎo)購員表現(xiàn)的最佳時機——適時地提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心，排除顧慮，堅決掏錢。

6、信任

在腦海中進行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢問）導(dǎo)購員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。

影響信任感的三個因素：

A對導(dǎo)購員的信任度

?導(dǎo)購員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對其產(chǎn)生好感；

?顧客對導(dǎo)購員的專業(yè)素質(zhì)（產(chǎn)品專業(yè)知識）非常信任，尤其是其提出的有價值的建設(shè)性意見表示認可，從而產(chǎn)生信任感。

B對商店（經(jīng)營場所）的信任度

?大多數(shù)顧客（特別是老年顧客）較注重商店的信譽，對一些大商場或老字號的商店比較信賴。

?65%的日用品是在大型連鎖超市購買。

C對產(chǎn)品（制造商）的信任度

?年輕顧客多信賴名牌產(chǎn)品

?企業(yè)值得信賴

在顧客即將產(chǎn)生信任的階段，導(dǎo)購員的接待技巧、服務(wù)用語、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識就顯得非常重要，因為這些知識與銷售服務(wù)技巧直接關(guān)系到能否當(dāng)好顧客的參謀，使其產(chǎn)生信任感。

7、決定行動

即顧客決定購買產(chǎn)品并伏諸行動，比如說：“小姐，麻煩幫我拿個新的?！?/p>

8、滿足

導(dǎo)購員需要注意：顧客做出購買決定還不是銷售過程的終點。

因為顧客在伏款的過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如交款、包裝、送客時，導(dǎo)購員如有不周之處，即會引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當(dāng)場退貨的事情。因此，導(dǎo)購員要自始至終遵守誠懇、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。顧客的滿足感有兩種：

?不可買到了稱心產(chǎn)品后所產(chǎn)生