銷售員讀懂性格打造美容院話術(shù)的研究

銷售員讀懂性格打造美容院話術(shù)的研究讀懂性格

人的性格是穩(wěn)定的行為方式和發(fā)生在個體身上的人際過程。

九型人格理論認(rèn)為，人在兒童時由于生存環(huán)境和家庭教養(yǎng)方式等原因，并與自己的神經(jīng)生理特點相互作用，形成了各種不同的自我保護(hù)方式，以便使自己能感覺良好地安然面對世界。

在我們成長過程中，這些自我保護(hù)方式不斷得到強(qiáng)化成為我們理解世界的方式，進(jìn)而逐漸塑造了不同類型的人格，并成為該型人格面對世界最根本的驅(qū)動力原動力。

我們發(fā)現(xiàn)人群中有些人之間具有共同的特點，我們可以把遺傳特點和成長經(jīng)歷所決定的人格分成九種。

雖然如此，我們每個人還是很獨特的，我們的人格經(jīng)驗、記憶、夢、抱負(fù)，以及我們的處世方式卻是自己的。每一種人格類型，都有其獨特的價值觀取向，以及行為方式，并由此而與特定的職業(yè)方向相吻合；不同的人格類型之間則以各種方式相互作用，影響著你與事業(yè)伙伴的合作方式，乃至與親友的交往。什么是人格個體在遺傳素質(zhì)的基礎(chǔ)上，通過與后天環(huán)境的相互作用而形成的相對穩(wěn)定的和獨特的心理和行為模式。什么是九型人格？九型人格實際上就是人們處理自己和世界關(guān)系的九種方式，它——剖析每個人看待世界的有色眼鏡透視靈魂深處的原動力，演繹外在行為以簡馭繁，詮釋性格的萬千變化溝通的“圣經(jīng)”，有效的“讀心術(shù)”感覺型活躍型腦中心思想中心——[以腦部為中心]的人，永遠(yuǎn)依賴思想來回應(yīng)事件，喜歡搜集資料、講道理，藉思考與反省運作，平常不是感到安全就是感到焦慮。心中心情感中心——[以心部為中心]的人，反應(yīng)來源于情緒、感覺和感情，喜歡人及感受上的運作，對人不是認(rèn)同就是敵意。腹中心本能中心——[以腹部為中心]的人，腳踏實地，最在乎生存問題，喜歡解決問題，看重事實，藉本能和習(xí)慣運作，平常不是壓抑就是攻擊?？蛻舴治鰹槭裁从械念櫩碗u蛋里挑骨頭始終還是沒有買？為什么你自己的和顧客交流介紹，最終還是沒有買？為什么有的顧客會一直問你是不是名牌？為什么你告訴顧客這款商品有很多人都選擇了，但還是沒有買？為什么很多顧客給你的感覺比你還要專業(yè)？為什么很多顧客一再要求你提供公司或相關(guān)店的資質(zhì)證明？為什么很多顧客不看你的細(xì)節(jié)和流程很快就達(dá)成了這筆交易？為什么很多顧客很霸道，很暴跳如雷，只求你回答他的問題？為什么有的顧客你和他談得很好，但他卻一直沒有買？一，感覺型我必須特殊且獨特，才能吸引到別人的贊美和關(guān)注，但我知道我不配擁有完美，為此我?？謶直贿z棄。這類人很注重自己的獨特性，不論是外表穿著、才華、內(nèi)涵、性格，他們都要求不隨流俗，與別人不同，但有時又不能察覺到自己與別人的區(qū)別。他們十分自覺，同時也是很自我中心的人。他們浪漫、富幻想、內(nèi)向、情緒多變且容易憂郁，不時自傷自憐，自我放縱。不過他們也是各種類型中最富有藝術(shù)天賦的人群,常常展示出敏銳的直覺和對于美的超凡判斷力。代表人物張國榮，王菲，林黛玉，徐志摩對感覺型的顧客采用的銷售技巧1，主攻：穿美和深度感受2，技巧：①采取自我優(yōu)秀法：各方面表現(xiàn)出優(yōu)秀性，吸引對方增大影響力。②采用欣賞獨特法：表達(dá)出極為欣賞其獨特的氣質(zhì)、內(nèi)涵、能力。③采用真情真意法：與其交往中要表現(xiàn)出真心實意。④采用理解心靈法：理解其陪伴內(nèi)在世界。而走進(jìn)對方。⑤采用完美塑造型：表達(dá)出該產(chǎn)品FAB，使其完美的塑造作用打動他。⑥采用天使幫助法：表現(xiàn)既有優(yōu)異的個性，有很可憐的狀況。⑦采用環(huán)境影響法：通過有品位的環(huán)境來提升對方的深度感受。（環(huán)境優(yōu)雅、簡單、清新）達(dá)成交易表示尊重；慷慨付出；如對方有相應(yīng)的回應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)?shù)慕o予對方認(rèn)可和稱贊。與顧客的交流話術(shù)地點：化妝品店銷售員：歡迎光臨“香彩麗舍”，小姐您好，請問您需要買點什么？顧客：你好，讓我自己先看看。銷售員：好的，那你自己先隨便看看。顧客：對了，你們這兒有沒有比較溫和的卸妝乳，我是敏感皮膚。銷售員：哦，小姐您的膚色挺不錯的嘛，只是臉頰有點泛紅，不過我們這兒有一款蘭瑟的輕盈型卸妝乳，非常的溫和，我可以在您手上先涂點彩妝然后再用這款卸妝乳幫您卸掉，您看怎么樣。顧客：那好，我試試。銷售員：您感覺怎么樣？顧客：感覺還不錯。銷售員：它是我們這兒最溫和的一款卸妝產(chǎn)品；里面含有金盞花，有舒緩鎮(zhèn)定的效果，并且清爽無油，不會讓你的肌膚感覺油膩感。顧客：聽起來還可以，那還有其他款的嗎？銷售員：我們還有一款貝里斯的，也很溫和的。您可以試一下。顧客：感覺有點油膩感。銷售員：是的，這一款貝里斯的主要適合干性敏感皮膚的，但您的皮膚稍稍有點偏油，所以蘭瑟那款跟適合您的皮膚。您看您是怎么想的呢？顧客：那我就要蘭瑟那一款吧。銷售員：好的，那我?guī)湍饋??；钴S型

這類人會會認(rèn)為：“我不明白為什么有些人總是選擇和痛苦為伴。難道他們不知道，唯有快樂才會帶來愛嗎？”他們生命的要務(wù)是避開一切痛苦，不去接觸不愉快的感情，所以他們不斷追尋快樂，能通過新鮮的事物和經(jīng)驗來自我娛樂，這種類型的人外向而不受壓抑，精力充沛，很多時候都是物質(zhì)主義者.代表人物周伯通，克林頓，曾志偉對活躍型顧客采用的銷售技巧1，主攻：讓其快樂，逃避痛苦。2，銷售技巧：①采用快樂朋友法：盡量多與一起交流一些快樂的話題，與其建立友情關(guān)系。②采用簡單方便法：讓其感覺到會給生活帶來輕松、快樂、好玩。③采用嘗試新先法：讓被銷售的產(chǎn)品與快樂、有趣相聯(lián)系，使其有新鮮感。采用問題幫助法：真心請求幫助，直接要求解決問題。采用適當(dāng)麻煩法：適當(dāng)施加麻煩，使其逃避壓力達(dá)成目標(biāo)。采用沖動購買法：利用其購買具有沖動和爽快的特點促成交易。達(dá)成交易措辭精確，白紙黑字，盡量減少可利用的漏洞。與該顧客交流的話術(shù)地點：香彩麗色化妝品店。銷售員：李姐，今天穿的漂亮哦，怎么有空過來呀？是不是想我們了。顧客：就是想你們，順便來看看上次我用的那款霜還有沒有。銷售員：哦，就是你上次打來定的那款霜嗎，放心吧我們一直幫您留著的。怎么樣之前這款霜用的還好嗎？顧客：是嗎？那太好了，呵呵…….我一直堅持在用，挺不錯的。銷售員：呵呵……難怪皮膚一直那么好，都是您堅持保養(yǎng)的原因哦。顧客：是嗎？呵呵…..銷售員：是的，那我?guī)湍涯强钏饋?。顧客：好的，小王待?/p>