發(fā)現(xiàn)渠道沖突的方法有

1、發(fā)現(xiàn)渠道沖突的方法有（1）定期檢查渠道，及時聽取金融營銷渠道成員對各種問題的反饋。（2）進行渠道審計，即對渠道的環(huán)境、目標、戰(zhàn)略進行全面、系統(tǒng)、獨立和定期的檢查。以此發(fā)現(xiàn)機會。找出問題，提供正確的行動方案，保證渠道順利運作；或者修正不合理的渠道計劃，提高總體銷售成績效（3）定期召開中間商大會。保證金融企業(yè)能與中間商有更多的機會互相交流溝通。保持現(xiàn)狀或解決沖突：對低水平和中等水平的渠道沖突，有積極的一面，可以暫時保持現(xiàn)狀。但高水平的沖突對分銷渠道可能會帶來破壞性影響，必須積極解決。（1）解決問題。對金融營銷人員通過敵對行為所表現(xiàn)出來的沖突需某種程度的解決，解決的辦法多樣（1）最重要的兩個辦法是發(fā)展超級目標，使所有渠道成員通力合作抵御來自其他競爭品的渠道系統(tǒng)的競爭。超級目標是指渠道成員的共同努力，以達到單個成員所不能實現(xiàn)的目標，如渠道生存、市場份額、高品質和顧客滿意。對垂直性沖突，可以采用在兩個或兩個以上的渠道層次上實現(xiàn)人員互換，或者舉行有效的信息交流會。（2）勸說。通過勸說來解決沖突，一般是利用領導力。在整個渠道鏈里具有領導權的成員出面勸說，幫助成員解決有關各自的領域、功能和對顧客的不同理解問題。從本質上說，勸說是為存在沖突的金融營銷渠道成員提供溝通的機會。（3）協(xié)商談判。談判的目的在于停止金融營銷渠道成員之間的沖突，這是一種討價還價的方法，需要各渠道成員良好的溝通能力。（4）仲裁或借助法律。利用仲裁解決沖突，需要加入第三方。用仲裁解決問題雖然狠普通，但往往解決不了問題，因為很少能找到一個合適的仲裁方，并能提出矛盾雙方都能接受的建議。通過訴諸法律來解決沖突意味著渠道中的領導力不起作用，通過談判、勸說、仲裁等方法都沒有效果，需要政府出面，利用法律手段強制解決。2、金融營銷渠道設計原則安全性原則。是首要原則，是金融企業(yè)公共根據(jù)自身業(yè)務運作特點所考慮的。安全性原則就是要求金融產(chǎn)品和服務能安全順利低經(jīng)分銷渠道傳遞給最終消費者。經(jīng)濟性原則。金融企業(yè)的營銷應以最小投入獲得最大產(chǎn)出。因此，以最有效的方式、最低的營銷費用銷售金融產(chǎn)品時設計渠道的一個重要原則。一致性原則。是指與金融企業(yè)的目標一致。金融企業(yè)的目標主要包括金融企業(yè)的形象、金融企業(yè)產(chǎn)品的市場覆蓋率。市場占有率的計劃、金融企業(yè)對分銷渠道的控制意愿等。適度控制原則?？刂剖墙鹑谄髽I(yè)對分銷渠道施加影響程度。金融企業(yè)對分銷渠道的選擇除了考慮其經(jīng)濟性以外，還要考慮能否對其進行有效控制。連續(xù)性原則。指金融企業(yè)要找好中間商，以便實現(xiàn)對其產(chǎn)品的持續(xù)銷售。對金融企業(yè)來說，分銷渠道的設計師營銷組合眾具有長期性的抉擇，其渠道的建立需要投入，渠道的維持需要大量的投入。避免中間商在本企業(yè)產(chǎn)品銷路好的時候大量涌入，不好的時候就大量撤出。適度覆蓋性原則。覆蓋面是指金融產(chǎn)品最大的銷售區(qū)域范圍，是該渠道眾所有面向最終客戶得銷售商所覆蓋的銷售區(qū)域用戶的總和。要考慮渠道成員數(shù)量的多少、渠道成員的分布位置、渠道終端的商圈范圍和渠道成員的市場岑頭率。合作性原則。渠道成員之間不可避免存在競爭，金融企業(yè)在設計營銷渠道模型是，要充分考慮競爭的強度，一方面鼓勵渠道成員競爭，另一方面又要積極引導渠道成員的合作、協(xié)調(diào)沖突、加強渠道的溝通，努力使各渠道有序運行。便利性原則這里主要指交通便利。金融產(chǎn)品含有較多的服務功能，通信與交通的發(fā)達程度，對金融產(chǎn)品的分銷具有重要影響。通信與交通月發(fā)達，金融產(chǎn)品月銷售順利易于溝通原則包括金融企業(yè)與中間商的溝通，中間商之間的溝通，這是信息的傳遞與反饋。只有經(jīng)過不斷溝通，各渠道成員才能了解，分銷渠道才能正常有效運作。10靈活性原則除金融企業(yè)直屬分支機構以外，很多渠道成員都是不能完全控制的。在制定分銷策略是應該講究靈活性，隨機性，以適應環(huán)境的變化。3、 保險經(jīng)紀人具有以下特點：是中介服務，不能代理保險人訂立保險合同。保險經(jīng)紀人是依法成立的單位，個人不能成為保險經(jīng)紀人。保險經(jīng)紀人以自己的名義從事中介活動，承擔由此產(chǎn)生的法律后果。因經(jīng)紀人在辦理保險業(yè)務中的過錯給投保人、被保險人造成損失的，由保險經(jīng)紀人承擔賠償責任，所以保險經(jīng)紀人是投保人的代理人。但經(jīng)紀人的活動客觀上為保險公司招攬了業(yè)務，故其傭金由保險公司按保費的一定比例保險經(jīng)紀人4、 金融產(chǎn)品直銷主要方式有：郵件直銷、電話營銷、電子郵件營銷等。郵件營銷。這是基于金融企業(yè)已知的顧客名單，通過郵寄的方式向目標顧客介紹新產(chǎn)品信息來促使顧客購買的直銷方式。(2)電話營銷電話營銷應注意幾點：第一，愉悅、親切的語氣第二，選擇恰當?shù)臓I銷時間第三，結束時，應表達謝意電子郵件營銷。是最常用的方式，數(shù)據(jù)庫營銷。起源于顧客關系管理系統(tǒng)，是將數(shù)據(jù)庫技術、顧客行為分析技術和直接營銷三者相結合，對潛在和已有顧客進行數(shù)據(jù)收集和分析，針對性的進行直接營銷來實現(xiàn)銷售目的。5、 金融產(chǎn)品營業(yè)推廣的定義及特點金融產(chǎn)品營業(yè)推廣是一種適宜于短期推銷的促銷方法，是金融企業(yè)為鼓勵顧客購買、銷售商品和勞務而采取的除廣告、公關和人員推銷之外的所有企業(yè)營銷活動的總稱。優(yōu)勢：吸引力、誘惑力強，能加深老產(chǎn)品在顧客心中的印象，能促使顧客購買新產(chǎn)品。方式靈活、針對性強。可以根據(jù)顧客的特點、營銷環(huán)境的不同改變其營業(yè)推廣的不足之處在于，營業(yè)推廣僅是輔助工具，須和其他促銷工具合用；容易使顧客成為價格敏感性顧客，適用不當講影響顧客企業(yè)或產(chǎn)品的形象。6、 金融產(chǎn)品廣告促銷的優(yōu)缺點優(yōu)點(1)人均成本低。廣告覆蓋面積大，受眾數(shù)量多，所以人均廣告成本非常低。(2)能重復使用。廣告是顧客對金融產(chǎn)品產(chǎn)生影響，并能不間斷地播放加深這種印象。(3)信息藝術化。由于廣告的可視性，所以在今休息時，可以對信息內(nèi)容進行藝術加工，時期更具吸引力(4)節(jié)省人力。相對人員促銷，廣告促銷大量地節(jié)省人力資源。不足之處：說服力不強，不能促成及時消費，廣告效果不易評定。7、 金融產(chǎn)品人員促銷是指金融企業(yè)利用營銷人員說服消費者購買其金融產(chǎn)品的活動。其主要方法有推銷、展示、解說、銷售人員拜訪和銷售會會議。金融人員促銷過程：事前準備。有關金融產(chǎn)品的相關資料，包括金融企業(yè)基本情況、金融產(chǎn)品適用人群、功能即價位、能帶來的好處等。?2尋找并接近目標顧客。根據(jù)適用人群尋找目標顧客?3產(chǎn)品介紹及信息交流。重點介紹金融產(chǎn)品的特點以及各科從中得到的好處?4交易。促使客戶盡快采取行動。?5追隨?產(chǎn)品售后，進行跟蹤，幫助顧客解決金額產(chǎn)品適用過程眾的問題。給顧客留好印象，建立金融企業(yè)形象。8、 金融產(chǎn)品的定價策略高價策略這種策略也稱高價策略,指企業(yè)以大大高于成本的價格將新產(chǎn)品投入市場,以便在短期內(nèi)獲取高額利潤,盡快收回投資,然后再逐漸降低價格的策略.索尼公司的電器產(chǎn)品在投入市場之初,大都采用了該策略.我們生活中的許多電子產(chǎn)品,高科技產(chǎn)品也都曾采取過此做法.一般地,撇脂定價策略適合于市場需求量大且需求價格彈性小,顧客愿意為獲得產(chǎn)品價值而支付高價的細分市場.或企業(yè)是某一新產(chǎn)品的唯一供應者時,采用撇脂定價可使企業(yè)利潤最大化.但高價會吸引競爭者紛紛加入,一旦有競爭者加入時,企業(yè)就應迅速降價.這種價格策略使用的條件1)顧客購買力很強，并對價格不敏感，同時這樣的顧客很多。(2)該產(chǎn)品的品牌在市場上有交大的影響。低價策略?低價策略是所有銷售中最有效的營銷方式。?所謂低價策略并不是指負毛利銷售，而且是以低價來贏得消費者的關注，從而達到促銷的目的。?使用條件是：足夠大的市場需求、消費者對價格不敏感并不具有強烈的品牌偏好，以及大量生產(chǎn)能帶來規(guī)模效益。另外，低價策略的產(chǎn)品銷售較快，資金周轉迅速，資金占用少。營銷投入與高低價組合策略營銷組合指的是企業(yè)在選定的目標市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因素，加以最佳組合和運用，以完成企業(yè)的目的與任務。營銷組合是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分，是指將企業(yè)可控的基本營銷措施組成一個整體性活動。市場營銷的主要目的是滿足消費者的需要，而消費者的需要很多，要滿足消費者需要所應采取的措施也很多。因此，企業(yè)在開展市場營銷活動時，就必須把握住那些基本性措施，合理組合，并充分發(fā)揮整體優(yōu)勢和效果。產(chǎn)品組合定價策略企業(yè)營銷利潤的目標引導個金融產(chǎn)品定價。并不是企業(yè)所有產(chǎn)品實現(xiàn)了利潤最大化就能使企業(yè)整體利潤最大化。因為產(chǎn)品之間存在互補性需求。產(chǎn)品組合定價策略：是指處理本企業(yè)各種產(chǎn)品之間價格關系的策略。它包括系列產(chǎn)品定價策略、互補產(chǎn)品定價策略和成套產(chǎn)品定價策略。是對不同組合產(chǎn)品之間的關系和市場表現(xiàn)進行靈活定價的策略一般是對相關商品按一定的綜合毛利率聯(lián)合定價，對于互替商品，適當提高暢銷品價格，降低滯銷品價格,以擴大后者的銷售，使兩者銷售相互得益，增加企業(yè)總盈利。對于互補商品，有意識降低購買率低、需求價格彈性高的商品價格,同時提高購買率高而需求價格彈性低的商品價格，會取得各種商品銷售量同時增加的良好效果9、 基準利率定價法是選擇合適的基準利率，銀行在此之上加一定價差或乘上一個加成系數(shù)的貸款定價方法。基準利率可以是國庫券利率、大額可轉讓存單利率、銀行同業(yè)拆借利率、商業(yè)票據(jù)利率等貨幣市場利率，也可以是優(yōu)惠貸款利率，即銀行對優(yōu)質客戶發(fā)放短期流動資金貸款的最低利率。由于這些金融工具或借貸合約的共同特征是違約風險低，所以它們的利率往往被稱為無風險利率(RisklessInterestRate),是金融市場常用的定價參照系，故也被稱為基準(Benchmark)利率。對于所選定的客戶，銀行往往允許客戶選擇相應期限的基準利率作為定價的基礎，附加的貸款風險溢價水平因客戶的風險等級不同而有所差異。根據(jù)基準利率定價法的基本原理，銀行對特定客戶發(fā)放貸款的利率公式一般為：貸款利率=基準利率+借款者的違約風險溢價+長期貸款的期限風險溢價公式中后兩部分是在基準利率基礎上的加價。10、 所謂主動降價策略是指企業(yè)將原有產(chǎn)品的價格調(diào)低，主動降價的原有有：:①企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，市場供大于求，需要擴大銷售，但又無法通過改進產(chǎn)品和增加銷售努力來達到目的，只好考慮降價。②強大競爭壓力下，企業(yè)市場份額降低使企業(yè)不得不降價來維持原市場份額。如當日本小汽車以明顯優(yōu)勢大量進入美國市場后，美國通用汽車公司在美國市場份額明顯減少，最后不得不將其超小型汽車在美國西海岸地區(qū)降價10%。③為爭取在市場上居于支配地位。公司用較低的價格，增加產(chǎn)品的競爭能力，擴大市場份額，而銷售的增加也降低了成本。④受環(huán)境的影響主動調(diào)價11、 認知價值定價法認知價值定價法，也稱“感受價值定價法”、“理解價值定價法”:利用顧客對產(chǎn)品價值的理解來定價的方法。這種定價方法認為，某一產(chǎn)品的性能、質量、服務、品牌、包裝和價格等，在消費者心目中都有一定的認識和評價。消費者往往根據(jù)他們對產(chǎn)品的認識、感受或理解的價值水平，綜合購物經(jīng)驗、對市場行情和同類產(chǎn)品的了解而對價格作出評判。當商品價格水平與消費者對商品價值的理解水平大體一致時，消費者就會接受這種價格，反之，消費者就不會接受這個價格．商品就賣不出去。也就是企業(yè)按照消費者在主觀上對該產(chǎn)品所理解的價值，而不是產(chǎn)品的成本費用水平來定價。企業(yè)利用市場營銷組合中的非價格變數(shù)來影響購買者，在他們的頭腦中形成認知價值，然后據(jù)此來定價，企業(yè)在運用此法時，需要正確估計購買者所承認的價值。這是一種顧客導向的定價方法。?認知價值定價法的步驟①確定消費者認知價值，決定商品的初始價格②預測在初始價格下的商品的銷量③預測目標成本，即由銷量算岀生產(chǎn)量、投資額及單位成本④把目標成本與實際成本相比較，計算能否達到預期利潤?12、金融產(chǎn)概念：滿足顧客金融需要的金融服務，這種服務可能依托于某種金融工具，也可能完全獨立于金融工具而存在。金融產(chǎn)品的特性：1、金融產(chǎn)品具有無形性。金融產(chǎn)品的提供往往需要介質作為憑證如支票、信用卡、賬單的設計等方面，這是因為金融產(chǎn)品的無形性決定的。銀行中某些復雜的業(yè)務卻具有無形性，如個人投資理財?shù)龋@些業(yè)務仍然需要專業(yè)人員提供咨詢顧問等專門針對性服務。2、金融產(chǎn)品與服務的不可分割性。傳統(tǒng)上銀行很多服務與銀行本身是分不開的，如客戶辦理賬戶、申請貸款等都需要提供客戶面對面的服務。然而隨著科技網(wǎng)絡等的發(fā)展，某些業(yè)務已經(jīng)提供了自主服務，從而將客戶與銀行服務本身相分割，如提供自動柜員機器滿足客戶日?，F(xiàn)金的存取和轉賬，網(wǎng)上有電子銀行個人服務專欄提供轉賬還款及其他一些支付服務。這種創(chuàng)新的服務方式擴大了目標市場。3、金融產(chǎn)品與客戶關系的持續(xù)性。一般情況下，消費者購買商品時，商品與消費者之間的關系是一次性的，而不同的是銀行的服務于客戶之間的關系具有持續(xù)性，如個人理財服務，銀行與客戶的關系是建立在相互信任的基礎之上，具有一定的保持性。即使現(xiàn)在很多自助業(yè)務的推出使得銀行與客戶面對面接觸的機會減少了，但還有很多其他服務需要提供專業(yè)人員或具有全面業(yè)務知識的人員，以便提供咨詢顧問服務。?4異質性。一方面異質性是指不同的顧客需要不同的產(chǎn)品，另一方面異質性是指不同的客戶所獲得的金融產(chǎn)品是不同的，或某一顧客在不同時間所獲得的產(chǎn)品不同。金融產(chǎn)品整體概念包含核心價值、形式價值和延伸價值三個層次。?(1)核心價值，為顧客解決最基本、主要問題的產(chǎn)品價值為核心價值。是指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分。?(2)形式價值，通過物質介質或間接的物質介質來有形的體現(xiàn)產(chǎn)品特性。是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，即向市場提供的實體和服務的形象。?(3)延伸價值，由技術附加、品牌附加以及服務三部分所構成。是顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務和利益，包括提供信貸、免費送貨、保證、安裝、售后服務等。13、產(chǎn)品組合策略所謂產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項目的組合方式，它包括四個變數(shù)：寬度、長度、深度和一致性。產(chǎn)品呢組合的深度是產(chǎn)品組合線中每一產(chǎn)品類型包含的產(chǎn)品項目的多少。包括產(chǎn)品項目越多，則產(chǎn)品組合越深，可供顧客選擇的范圍越大，也就更容易滿足顧客的個性化需求和占領更多的細分市場從而增加在細分市場的銷售和利潤。產(chǎn)品組合的平均深度=所有產(chǎn)品類型的產(chǎn)品項目數(shù)寧產(chǎn)品類型的數(shù)產(chǎn)品組合的寬度是指產(chǎn)品組合中包含的產(chǎn)品線數(shù)量。產(chǎn)品線越多，產(chǎn)皮組合越寬產(chǎn)品組合的長度是指單個金融企業(yè)提供給的所有進入產(chǎn)皮的數(shù)目。因此產(chǎn)品組合長度是產(chǎn)品組合深度和寬度的共同作用產(chǎn)品組合相關度是指產(chǎn)品組合中產(chǎn)品線內(nèi)和線間產(chǎn)品的功能顧客和渠道等方面的密切相關程度。14、 可供金融企業(yè)選擇的產(chǎn)品組合策略主要包括功能齊全型。這種策略要求金融企業(yè)在覆蓋盡可能多產(chǎn)品線的同時兼顧細分市場中顧客的需求。市場專業(yè)型魏某專業(yè)市場提高產(chǎn)品。這種策略是以專業(yè)市場中顧客的需求為導向，因此強調(diào)產(chǎn)品組合的相關度產(chǎn)品線專業(yè)型。采用此策略的金融企業(yè)專注于提供某幾類產(chǎn)品，這種策略強調(diào)產(chǎn)品的深度和相關度。15、 金融市場細分的概念金融市場細分是指金融機構或企業(yè)按照客戶的需要、愛好以及對金融產(chǎn)品的購買動機、購買行為、購買能力等方面的差異性和相似性，運用系統(tǒng)的方法將這個金融市場劃分為若干個子市場。同屬于一個細分市場的客戶，他們的需求具有相似性，屬于不同細分市場的客戶，對于同一產(chǎn)品或服務的需求存在明顯的差異。金融市場細分的原則和要求?1可衡量性?2可進入性?3可盈利性? 4 細分市場要有一定的穩(wěn)定性和發(fā)展?jié)摿鹑诩毞质袌龅囊话惴绞?按照細分色程度，市場細分可以分為三類：完全無細分、完全市場細分、集群式市場細分金融市場細分的作用?（1）有利于金融機構發(fā)行市場機會?（2）有利于金融機構選擇目標市場?（3）有利于金融機構制定有效營銷策略的基礎?（4）有利于金融機構有效的與對手抗衡金融市場細分策略：無差別策略、差異化策略、集中化策略金融市場細分模式?按照顧客對產(chǎn)品兩種屬性的重視程度來劃分，會形成不同偏好的市場，它們分別是同質偏好、擴散偏好和集群偏好。?1同質偏好?消費者的偏好非常明顯和相似，?2擴散偏好?消費者需求偏好飛速廣泛，各自偏好相差也極大。?3集群偏好?消費者偏好出現(xiàn)了相對集中，形成了不同偏好的消費群體。15、金融企業(yè)定位的方法1企業(yè)實力定位理念定位法利益定位法競爭定位法公益定位法16、金融營銷定位的基本概念：是指金融企業(yè)設計以顧客競爭對手和金融企業(yè)自身為主要維度，以金融行業(yè)金融市場等要素為輔助維度，以理解和分析顧客的需求心理為中心和出發(fā)點，針對現(xiàn)有情況下其市場上所處的位置，設定金融企業(yè)或產(chǎn)品服務獨特的與競爭者顯著差別的形象特征，向顧客展示金融企業(yè)的鮮明個性，從而在目標顧客心目中占據(jù)有利地位。?金融營銷定位的作用?1定位能夠創(chuàng)造差異化?2定位是基本的營銷戰(zhàn)略要素?3定位強化針對性?4定位能夠尋找新市場機會?5通過定位修正營銷方案?5.1.3金融營銷定位的規(guī)則?（1）可進入性規(guī)則?（2）客觀性規(guī)則?（3）價值性規(guī)則?金融營銷定位原則?1.根據(jù)具體的金融產(chǎn)品和服務的特點定位?2根據(jù)消費者的類型定位?3盡量選擇市場空檔定位?4區(qū)別競爭者定位17、三三合一，一式從一個系統(tǒng)的整體的角度把全國各種分散的市場歸結為一個整體的宏觀的市場來看待。一個大區(qū)域市場可以有無數(shù)的小區(qū)域市場，作為競爭的主體的企業(yè)，對競爭市場，時刻應有百川匯納，萬脈歸一氣魄和視野.“三”是為了攻克“一”個市場，在諸如資源配置、兵力布署的選擇上，將資源的投入一分為三的比例來展開，通過一分為三、三分為一的運作，最終實現(xiàn)奪取一個市場的目的。三三合一施予產(chǎn)品競爭策略可遵循如下思想：以一個有競爭力的產(chǎn)品去攻擊敵人獲取高利或最暢銷的產(chǎn)品。以一個產(chǎn)品謀取企業(yè)的最大利潤。以一個產(chǎn)品提升企業(yè)形象。?1以一個有競爭力的產(chǎn)品去攻擊敵人獲取高利或最暢銷的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品的回報利潤橫笛或沒有利潤，但他的作用是扼殺敵人的利潤，牽制敵人的有生力量，抑制敵人的市場增長率，這種犧牲奇兵而制約敵人有生力量的作用，可保證我方的產(chǎn)品在特定的范圍內(nèi)清掃障礙，最快速度進入市場這個奇兵的特定可以是價格優(yōu)、性能優(yōu)勢賣點優(yōu)勢或公司政策優(yōu)勢。?2以一個有競爭力的產(chǎn)品去攻擊敵人獲取高利或最暢銷的產(chǎn)品，選擇一個利潤空間最大的產(chǎn)品在目標市場推廣，作為我方目標市場主要利潤的支撐點、。?3以一個產(chǎn)品提起到旗幟的作用升品牌形象作為旗幟產(chǎn)品。旗幟產(chǎn)品的作用是明顯區(qū)別于對手，最大限度提高自身品牌形象。?4為推廣三三合一的產(chǎn)品策略，企業(yè)必須努力培養(yǎng)可以犧牲的奇兵產(chǎn)品和可區(qū)別對手的旗幟產(chǎn)品。同時加寬最大利潤產(chǎn)品的產(chǎn)品線寬度，為企業(yè)可持續(xù)競爭提供保障。18、類別競爭者：兩個處于不同行業(yè)中的企業(yè),可能由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是相互替代品，從而在他們之間產(chǎn)生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業(yè)中的現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。首先現(xiàn)有企業(yè)的產(chǎn)品售價及獲利能力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制。第二，由于替代品生產(chǎn)者的入侵，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質量，或者通過降低成本來降低售價，或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量或利潤的目標就有可能受挫。第三，源自替代品生產(chǎn)者的競爭強度，受產(chǎn)品買主轉換成本高低的影響?？傊娲穬r格越低，質量越好，用戶轉換成本越低，其所能轉換的競爭壓力越強。19、一體化增長戰(zhàn)略：是指金融企業(yè)企業(yè)利用自己在產(chǎn)品、技術和市場上的優(yōu)勢，向企業(yè)外部擴展的戰(zhàn)略。分為三種形式：后向一體化，前向一體化，水平一體化。?（1）后向一體化?后向一體化就是企業(yè)通過收購或兼并若干原材料供應商，擁有和控制其供應系統(tǒng)，實行供產(chǎn)一體化。后向一體化是指企業(yè)利用自己在產(chǎn)品上的優(yōu)勢，把原來屬于外購的原材料或零件，改為自行生產(chǎn)的戰(zhàn)略。在生產(chǎn)過程中，物流從反方向移動。即通過獲得供應商的所有權或增強對其控制來求得發(fā)展。在供貨成本太高或供貨方不可靠或不能保證供應時，企業(yè)經(jīng)常采用這種戰(zhàn)略。?（2）前向一體化?前向一體化就是企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實行產(chǎn)銷一體化。前向一體化是指獲得分銷商或零售商的所有權或加強對它們的控制，也就是指企業(yè)根據(jù)市場的需要和生產(chǎn)技術的可能條件，利用自己的優(yōu)勢，把成品進行深加工的戰(zhàn)略。在生產(chǎn)過程中，物流從順方向移動，稱為前向一體化，采用這種戰(zhàn)略，是為獲得原有成品深加工的高附加價值。一般是把相關的前向企業(yè)合并起來，組成統(tǒng)一的經(jīng)濟聯(lián)合體。這通常是制造商的戰(zhàn)略。（3）水平一體化。水平一體化就是企業(yè)收購、兼并競爭者的同種類型的企業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營等。水平一體化也稱水平結合、橫向結合、同業(yè)結合。指在同一生產(chǎn)過程的同階段上的企業(yè)擴展。它往往是通過建立同原有企業(yè)相同性質的新企業(yè)或兼并同行老企業(yè)來擴大生產(chǎn)規(guī)模，占有市場份額，從而獲取更大的利潤。20、一個戰(zhàn)略業(yè)務單元可以是一項業(yè)務，也可以是幾項業(yè)務的集合。但是獨立于其它業(yè)務單位進行經(jīng)營與管理。（2）一個戰(zhàn)略業(yè)務單元內(nèi)的業(yè)務應該具有共同的任務性質和要求，因此可以為其專門規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略（3）有專屬的