高端地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)課件-國(guó)際社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)復(fù)盤(pán)報(bào)告完整版

中海國(guó)際社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)復(fù)盤(pán)報(bào)告占地15萬(wàn)㎡，建筑面積47萬(wàn)㎡住宅3343套，（小高層804套，高層1925套，洋房614套）商鋪243套總貨值約50億這是章江新區(qū)最大的社區(qū)之一一、2016年?duì)I銷(xiāo)亮點(diǎn)1、凱旋門(mén)首開(kāi)，狂銷(xiāo)650套，創(chuàng)贛州房地產(chǎn)新紀(jì)錄表現(xiàn)：7月25日推廣、蓄客啟動(dòng)，9月25日盛大開(kāi)盤(pán)，凱旋門(mén)短短2個(gè)月時(shí)間，成功完成推廣、蓄客、認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)等營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。首次開(kāi)盤(pán)實(shí)現(xiàn)650套房源銷(xiāo)售，金額6.5億的佳績(jī)，創(chuàng)造了贛州房地產(chǎn)新紀(jì)錄。意義：紀(jì)錄不僅僅是一個(gè)數(shù)字，背后是所有人的艱辛付出，是團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)極限、實(shí)現(xiàn)超越的努力，錘煉了團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)了士氣。一、2016年?duì)I銷(xiāo)亮點(diǎn)2、市場(chǎng)變幻莫測(cè)，連續(xù)實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破市場(chǎng)升溫調(diào)控頻繁，政府干預(yù)時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)第一季度土地市場(chǎng)火爆市場(chǎng)火熱第二季度第三季度第四季度6600元/㎡8700元/㎡11500元/㎡10500元/㎡凱旋門(mén)開(kāi)盤(pán)鉑悅公館開(kāi)盤(pán)2#開(kāi)盤(pán)表現(xiàn)：2016年中海價(jià)格實(shí)現(xiàn)三級(jí)跳，第一次是凱旋門(mén)開(kāi)盤(pán)實(shí)現(xiàn)8700元/㎡的均價(jià)，實(shí)現(xiàn)2000元/㎡以上的價(jià)格提升；第二次是鉑悅公館開(kāi)盤(pán)實(shí)現(xiàn)了11500元/㎡的均價(jià)；第三次是2#開(kāi)盤(pán)，均價(jià)達(dá)到10500元/㎡，短短3個(gè)月時(shí)間，同樣的產(chǎn)品價(jià)格拔高了1500元/㎡；意義：探索了一條科學(xué)、合理的溢價(jià)經(jīng)驗(yàn)，為2017年價(jià)格繼續(xù)拔升提供了經(jīng)驗(yàn)。一、2016年?duì)I銷(xiāo)亮點(diǎn)3、經(jīng)歷大波大浪，團(tuán)隊(duì)飽受錘煉表現(xiàn)：系統(tǒng)的培訓(xùn)和考核，凱旋門(mén)的氣勢(shì)磅礴、鉑悅公館的一波三折，均超額完成公司指標(biāo)，鍛造了一支能征善戰(zhàn)之師；意義：團(tuán)隊(duì)是一切的基礎(chǔ)，16年的磨礪，為17年贛州公司多項(xiàng)目運(yùn)作的局面奠定了團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)。一、2016年?duì)I銷(xiāo)亮點(diǎn)4、策拓銷(xiāo)一體，集團(tuán)作戰(zhàn)展現(xiàn)威力獨(dú)立運(yùn)營(yíng)策拓銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用登記客戶來(lái)訪認(rèn)籌成交call客11萬(wàn)82911016202102固定展點(diǎn)38演18萬(wàn)3281122713派單4萬(wàn)933462其他3萬(wàn)99592518總計(jì)74萬(wàn)101211414311162團(tuán)隊(duì)PK以銷(xiāo)售小組業(yè)績(jī)?yōu)闇?zhǔn)，促使各大團(tuán)以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向；獨(dú)立線條管理，各團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)行，內(nèi)部同事兼顧專業(yè)線條管理，提高整體工作效率；拓客采取傭金制度，非銷(xiāo)售期采用獎(jiǎng)勵(lì)為輔，與置業(yè)顧問(wèn)接軌；表現(xiàn)：策劃、銷(xiāo)售、拓客分為3個(gè)團(tuán)隊(duì)，互相競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)相互配合；意義：從單兵作戰(zhàn)升級(jí)為集團(tuán)作戰(zhàn)，提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率。一、2016年?duì)I銷(xiāo)亮點(diǎn)5、產(chǎn)品創(chuàng)新，全系產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)突破中海營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新平層戶型創(chuàng)新洋房戶型創(chuàng)新產(chǎn)品搭配創(chuàng)新展示區(qū)創(chuàng)新高層、小高層、洋房產(chǎn)品合理搭配營(yíng)銷(xiāo)物料創(chuàng)新大面積、中等面積、小面積產(chǎn)品合理搭配首次增加精裝修產(chǎn)品加大室內(nèi)贈(zèng)送面積，增強(qiáng)空間尺度和舒適度加大陽(yáng)臺(tái)進(jìn)深，形成寬敞陽(yáng)臺(tái)空間庭院洋房實(shí)現(xiàn)復(fù)式空間庭院洋房實(shí)現(xiàn)下沉庭院首創(chuàng)直觀的日照分析模型小空間內(nèi)營(yíng)造未來(lái)園林賣(mài)點(diǎn)和理念直觀體現(xiàn)四季跑道特點(diǎn)平層形成大面積贈(zèng)送出品《鹿小曼與她的美好生活》，全方位展示戶型賣(mài)點(diǎn)和精裝理念、特點(diǎn)出品凱旋門(mén)精裝修視頻，直觀展現(xiàn)戶型優(yōu)勢(shì)及精裝特點(diǎn)、細(xì)節(jié)表現(xiàn)：2016年在產(chǎn)品搭配、戶型創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)展示和物料創(chuàng)新等方面均有不俗表現(xiàn)；意義：為后續(xù)產(chǎn)品、展示、物料探索出了寶貴經(jīng)驗(yàn)。二、市場(chǎng)分析1、宏觀市場(chǎng)：上半年政策向好，促使房產(chǎn)升溫；下半年風(fēng)向轉(zhuǎn)變，房產(chǎn)市場(chǎng)降溫。2016年房地產(chǎn)政策上演過(guò)山車(chē)。2016年房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策土地政策房地產(chǎn)政策金融政策棚改貨幣化差異化契稅政策

4月29日去庫(kù)存政策

2月21日封閉住宅小區(qū)原則上不再建七部門(mén)聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)中介管理促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展的意見(jiàn)》930限購(gòu)政策

2月2日央行下調(diào)首套房首付比央行下調(diào)0.5%存款準(zhǔn)備金公積金存款利率上調(diào)至1.5%營(yíng)業(yè)稅5年改2年土地熔斷機(jī)制財(cái)政部、國(guó)土部、央行、銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于規(guī)范土地儲(chǔ)備和資金管理等相關(guān)問(wèn)題的通知》二、市場(chǎng)分析贛州主要政策回顧《關(guān)于調(diào)整商品房預(yù)售許可形象進(jìn)度標(biāo)準(zhǔn)的通知》預(yù)售許可規(guī)定調(diào)整工程形象進(jìn)度標(biāo)準(zhǔn)多層：完成主體結(jié)構(gòu)二層及以上小高層、高層：完成主體結(jié)構(gòu)四分之一及以上超高層：完成主體結(jié)構(gòu)六分之一及以上2、贛州市場(chǎng)：

贛州市各部門(mén)聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于中心城區(qū)停止購(gòu)房契稅補(bǔ)貼政策有關(guān)事項(xiàng)的通知》預(yù)售條件更加苛刻，工程進(jìn)度要求更加嚴(yán)格；

禁止大型開(kāi)盤(pán)：搖號(hào)開(kāi)盤(pán)、排隊(duì)開(kāi)盤(pán)、集中開(kāi)盤(pán)；

行政干預(yù)價(jià)格，采取限價(jià)的措施；

禁止捂盤(pán)惜售，預(yù)售下來(lái)10天內(nèi)需開(kāi)盤(pán)；二、市場(chǎng)分析?2016年贛州中心城區(qū)共成交14宗商住地塊，成交面積584582㎡，較2015年中心城區(qū)成交面積51234㎡，環(huán)比增1041%。?我司于12月份連續(xù)一以8.7億元拍得章江新區(qū)E17地塊，8.5億元拍得E11-2地塊。2016年贛州市土地市場(chǎng)成交情況數(shù)據(jù)來(lái)源：贛州曬房網(wǎng)3、土地市場(chǎng)：上半年土地市場(chǎng)較為溫和，土地市場(chǎng)較為理智；下半年土地市場(chǎng)火爆，樓面地價(jià)水漲船高，地王頻出；章江新區(qū)土地是熱點(diǎn)對(duì)象。回顧2016年贛州中海社區(qū)經(jīng)歷過(guò)了春的艱難破土夏的烈日炎炎贏得秋的碩果累累而冬天的短暫蟄伏為了2017年的繁花錦里階段NO.1返鄉(xiāng)置業(yè)期NO.2商鋪促銷(xiāo)推廣期NO.3項(xiàng)目蓄客、銷(xiāo)售期NO.4凱旋門(mén)強(qiáng)推期NO.5鉑悅公館推廣期NO.6中心金街推廣期NO.6庫(kù)存房源推廣期時(shí)間2016.1-2月2016.4-52016.7-82016.8-92016.10-112016.11月2016.11-12廣告語(yǔ)中海一套房一年沒(méi)白忙闊景美宅，臨街金浦，新春熱銷(xiāo)中成熟鋪，工行引開(kāi)業(yè)潮恭喜業(yè)主，即買(mǎi)升值中海凱旋只為美好生活全新銷(xiāo)售中心精裝樣板房全城盛放唯此凱旋不負(fù)贛州全新89-135㎡精裝華宅即將上市城墅秘境院分高下CBD城心墅級(jí)院落洋房，蔚然亮相中海成熟鋪誠(chéng)意登記全城啟動(dòng)50-180平臨街商鋪即將上市為贛州添彩還生活顏色

89-115㎡品質(zhì)精裝，105-169㎡庭院洋房階段任務(wù)返鄉(xiāng)置業(yè)，促進(jìn)庫(kù)存銷(xiāo)售庫(kù)存商業(yè)集中去化樹(shù)立凱旋門(mén)形象，建立市場(chǎng)熱度價(jià)值升值，形象提升，銷(xiāo)售信息強(qiáng)化建立鉑悅公館高端形象商鋪銷(xiāo)售信息出街年底凱旋門(mén)、鉑悅公館庫(kù)存去化推廣訴求投資搶金浦，返鄉(xiāng)選中海CBD中央

百萬(wàn)平米

大城稀缺車(chē)位精裝產(chǎn)品升級(jí)、營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放、樣板房開(kāi)放；精裝標(biāo)準(zhǔn)、精裝生活、精裝品牌城市中心的洋房生活城心百萬(wàn)平米的中心成熟鋪，安全、增值年終壓軸，城心鉅獻(xiàn)推廣手段公交站臺(tái)戶外、電梯框架戶外、機(jī)場(chǎng)廊橋戶外、各大網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)軟文、贛州房地產(chǎn)雜志軟文、現(xiàn)場(chǎng)包裝電梯框架、公交站臺(tái)、雜志封面、雜志軟文、短信、微博炒作項(xiàng)目戶外、項(xiàng)圍擋、電梯框架、公交站臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)通欄、廣播電臺(tái)、電視廣告、微信廣告、機(jī)場(chǎng)廊橋戶外、各大網(wǎng)站軟文現(xiàn)場(chǎng)包裝項(xiàng)目戶外、項(xiàng)圍擋、電梯框架、公交站臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)通欄、廣播電臺(tái)、電視廣告、微信廣告、機(jī)場(chǎng)廊橋戶外、各大網(wǎng)站軟文現(xiàn)場(chǎng)包裝項(xiàng)目戶外、項(xiàng)圍擋、電梯框架、公交站臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)通欄、廣播電臺(tái)、微信廣告、機(jī)場(chǎng)廊橋戶外、網(wǎng)站軟文現(xiàn)場(chǎng)包裝項(xiàng)目戶外、電梯框架、公交站臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)通欄、廣播電臺(tái)、微信廣告、機(jī)場(chǎng)廊橋、網(wǎng)站軟文現(xiàn)場(chǎng)包裝項(xiàng)目戶外電梯框架、公交站臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)通欄、廣播電臺(tái)、微信廣告、網(wǎng)站軟文現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)暖場(chǎng)活動(dòng)暖場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放樣板房開(kāi)放認(rèn)籌啟動(dòng)、認(rèn)籌升級(jí)，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，開(kāi)盤(pán)樣板房開(kāi)放、認(rèn)籌啟動(dòng)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、開(kāi)盤(pán)暖場(chǎng)活動(dòng)、認(rèn)籌啟動(dòng)、開(kāi)盤(pán)暖場(chǎng)活動(dòng)三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)1、2016年?duì)I銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)回顧：上半年車(chē)位開(kāi)盤(pán)、商鋪去庫(kù)存；9月份凱旋門(mén)創(chuàng)紀(jì)錄；12月份鉑悅公館熱銷(xiāo)，三大攻堅(jiān)戰(zhàn)役順利完成，提前完成年度指標(biāo)。三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)全年成交情況2、銷(xiāo)售回顧：類(lèi)別高層小高層住宅洋房商業(yè)車(chē)位合計(jì)銷(xiāo)售總套數(shù)（套）4982711201311137821915銷(xiāo)售總面積（萬(wàn)平米）4.993.351.351.71.25214.64銷(xiāo)售金額（億）4.613.070.882.031.991.1713.75成長(zhǎng)，從來(lái)不是一件簡(jiǎn)單的事情春的耕耘萌芽受阻，移石破土1、營(yíng)銷(xiāo)背景：市場(chǎng)供不應(yīng)求項(xiàng)目無(wú)房可賣(mài)

市場(chǎng)背景

房地產(chǎn)市場(chǎng)整體向好，市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求

少數(shù)項(xiàng)目貨源充足，銷(xiāo)售速度快

項(xiàng)目背景

無(wú)新增房源供應(yīng)

庫(kù)存住宅房源數(shù)量有限

商鋪庫(kù)存較多

存在大量車(chē)位

三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)項(xiàng)目上半年沒(méi)有新增推售貨量，在上半年市場(chǎng)欣欣向榮的背景下，項(xiàng)目只能艱難的去庫(kù)存商鋪、住宅和車(chē)位，小批量去化。將近半年黃金時(shí)間錯(cuò)失，全年指標(biāo)的壓力全部集中積壓在下半年，導(dǎo)致下半年任務(wù)艱巨。2、營(yíng)銷(xiāo)思路及方式：返鄉(xiāng)置業(yè)促進(jìn)庫(kù)存專題促銷(xiāo)車(chē)位大規(guī)模開(kāi)盤(pán)

返鄉(xiāng)置業(yè)啟動(dòng)時(shí)間：2016年1月-3月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容：通過(guò)返鄉(xiāng)置業(yè)優(yōu)惠政策，去化庫(kù)存產(chǎn)品

銷(xiāo)售成果：成功去化住宅、商鋪、車(chē)位共計(jì)224套，銷(xiāo)售金額1.4億元庫(kù)存促銷(xiāo)、車(chē)位開(kāi)盤(pán)

啟動(dòng)時(shí)間：2016年4-5月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容：庫(kù)存商鋪、住宅集中去化，中海派、鉑悅車(chē)位開(kāi)盤(pán)

銷(xiāo)售成果：成功去化住宅、商鋪、車(chē)位共計(jì)605套，銷(xiāo)售金額1.13元

三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)4-5月3月返鄉(xiāng)置業(yè)庫(kù)存專題去化車(chē)位大規(guī)模開(kāi)盤(pán)三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)3、推廣表現(xiàn)：返鄉(xiāng)置業(yè)促進(jìn)庫(kù)存專題促銷(xiāo)車(chē)位大規(guī)模開(kāi)盤(pán)返鄉(xiāng)置業(yè)：通過(guò)傳遞房?jī)r(jià)上漲的壓力，配合促銷(xiāo)優(yōu)惠，加快庫(kù)存房源去化；商鋪去化：主打大盤(pán)的人口優(yōu)勢(shì)，通過(guò)主力商家的帶動(dòng)作用，配合優(yōu)惠政策，加速去化；車(chē)位開(kāi)盤(pán)：通過(guò)建立車(chē)位的稀缺價(jià)值，營(yíng)造緊張氛圍，加速去化。返鄉(xiāng)置業(yè)車(chē)位專題銷(xiāo)售商鋪專題銷(xiāo)售夏的勞作氣勢(shì)恢宏唯我獨(dú)尊突破，建立城市絕對(duì)熱度三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)1、營(yíng)銷(xiāo)背景：市場(chǎng)升溫加推頻繁凱旋門(mén)起全城風(fēng)暴

市場(chǎng)背景：

房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)升溫，上漲預(yù)期高，量?jī)r(jià)齊升；市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求，競(jìng)品頻繁加推，持續(xù)走量；

在繁榮中蘊(yùn)含著危機(jī)，出現(xiàn)調(diào)控的苗頭。項(xiàng)目背景：經(jīng)過(guò)緊張而充分的籌備工作，萬(wàn)事俱備，只等凱旋門(mén)出場(chǎng)！經(jīng)過(guò)深思熟慮，操盤(pán)思路逐漸清晰明朗；推廣、拓客渠道梳理清晰，各種營(yíng)銷(xiāo)物料準(zhǔn)備齊全；

營(yíng)銷(xiāo)中心全新整改，煥然一新，各個(gè)功能區(qū)齊全；

樣板房精心打造，幾易其稿，完美呈現(xiàn)；

策拓銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)組建，人員齊備，整裝待發(fā)；

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期籌備，從2016年6月份開(kāi)始，中海凱旋門(mén)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作有條不紊推進(jìn)。占據(jù)天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，中海凱旋門(mén)橫空出世，掀起全城風(fēng)暴，贛州進(jìn)入中海時(shí)間。三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)2、營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)：難點(diǎn)1:項(xiàng)目最快于9月重新入市，10.5個(gè)億合約，時(shí)間，任務(wù)艱巨！難點(diǎn)2:開(kāi)盤(pán)價(jià)格大幅度提升，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)不明顯，客戶承受困難！難點(diǎn)3:部分產(chǎn)品面積段的相近，毛坯和精裝混搭，客戶選擇存在沖突！難點(diǎn)4:工程達(dá)不到預(yù)售條件，大規(guī)模認(rèn)籌、集中開(kāi)盤(pán)存在不確定性!難點(diǎn)5:園林無(wú)實(shí)體展示，精裝樣板房不在實(shí)地，客戶缺乏現(xiàn)場(chǎng)直觀體驗(yàn)!難點(diǎn)6:首次推售精裝產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)尚無(wú)經(jīng)驗(yàn)，解決客戶疑慮把握不足!難點(diǎn)7:政府加緊對(duì)地產(chǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管，無(wú)論從預(yù)售條件，宣傳推廣還是開(kāi)盤(pán)手法，都設(shè)置諸多障礙!有較長(zhǎng)時(shí)間準(zhǔn)備，較充裕的時(shí)間思考項(xiàng)目，對(duì)于凱旋門(mén)，我們勢(shì)在必得，信心滿滿！但是在客觀事實(shí)上，項(xiàng)目還是面臨重重困難。公司各個(gè)部門(mén)上下齊心，最終攻堅(jiān)克難，為項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)掃除了一切障礙！三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)3、營(yíng)銷(xiāo)思路：大規(guī)模培訓(xùn)、大規(guī)模推廣、大規(guī)?；顒?dòng)、大規(guī)模蓄客、頻繁營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，全城掀“中?，F(xiàn)象”

培訓(xùn)提高

長(zhǎng)達(dá)一周封閉集訓(xùn)，從品牌、項(xiàng)目、產(chǎn)品，到流程、禮儀，專業(yè)、系統(tǒng)培訓(xùn)；嚴(yán)格的考核機(jī)制，獎(jiǎng)罰分明的激勵(lì)措施，鍛造一支精銳之師；

全員汕頭援盤(pán)，當(dāng)成主場(chǎng)作戰(zhàn)，經(jīng)歷了一次大規(guī)模開(kāi)盤(pán)的洗禮。

宣傳推廣

循序漸進(jìn)的過(guò)程，先市場(chǎng)預(yù)熱，用生活方式的轉(zhuǎn)變，來(lái)強(qiáng)化精裝優(yōu)勢(shì)；全渠道鋪開(kāi)，一夜之間，全城覆蓋，產(chǎn)生巨大的傳播效應(yīng)；活動(dòng)導(dǎo)入

根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，大活動(dòng)造聲勢(shì)，小活動(dòng)聚人氣；活動(dòng)節(jié)點(diǎn)頻繁，客戶導(dǎo)入量大。規(guī)模拓客

體制創(chuàng)新，策拓銷(xiāo)一體，集團(tuán)作戰(zhàn)，制度上保障激勵(lì)積極性；全渠道鋪開(kāi)，以電話CALL客，展點(diǎn)巡展為主，制造全城影響。三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)7月25日啟動(dòng)推廣售樓處、樣板房開(kāi)放8月6日啟動(dòng)認(rèn)籌8月19日8月30日時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)推廣主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中海凱旋只為美好生活全新銷(xiāo)售中心精裝樣板房全城盛放唯此凱旋不負(fù)贛州全新89-135㎡精裝板式華宅即將上市中海地產(chǎn)2016全新升級(jí)鉅作即將上市拓客啟動(dòng)鹿角模特巡游豬豬俠贛州巡游6月持續(xù)認(rèn)籌龍蝦音樂(lè)節(jié)7月18日?qǐng)F(tuán)隊(duì)組建誓師大會(huì)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、考核4、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏：節(jié)點(diǎn)頻繁步步為營(yíng)系統(tǒng)思維科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)短短2個(gè)月推廣、蓄客，各個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作穩(wěn)打穩(wěn)扎，推廣、活動(dòng)、拓客，各條戰(zhàn)線密切配合，步步為營(yíng)，全城掀起中海風(fēng)暴。三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)原銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)保留7人競(jìng)品銷(xiāo)冠、三級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售、異業(yè)銷(xiāo)售13人應(yīng)屆畢業(yè)生、大三在校實(shí)習(xí)生4人拓客團(tuán)隊(duì)同步成立，吸納在校生、社招、老成員20人菁英集訓(xùn)拓展拉練汕頭援盤(pán)優(yōu)化考核誓師大會(huì)5、團(tuán)隊(duì)組建：

團(tuán)隊(duì)組建：成員精挑細(xì)選，新老搭配合理構(gòu)成，淘汰機(jī)制完善，獎(jiǎng)罰分明；

團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：狠下功夫，開(kāi)設(shè)課程60余節(jié)，公司、部門(mén)、外聘講師、集團(tuán)系統(tǒng)授課；

團(tuán)隊(duì)考核：過(guò)五關(guān)斬六將，結(jié)合綜合考評(píng)、模擬接待、筆試、書(shū)面總結(jié)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)考評(píng)等，優(yōu)化淘汰5人；

實(shí)戰(zhàn)鍛煉：集體開(kāi)赴汕頭援盤(pán)，經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)拉練，完成了開(kāi)盤(pán)前拓客、開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備、開(kāi)盤(pán)等工作，為后續(xù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷大規(guī)模開(kāi)盤(pán)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱第二階段：形象面世第三階段：價(jià)值升級(jí)網(wǎng)媒炒作媒體風(fēng)暴朋友圈營(yíng)銷(xiāo)2、營(yíng)銷(xiāo)推廣：第一波：市場(chǎng)預(yù)熱，主打品牌價(jià)值，制造懸念；第二波：通過(guò)對(duì)美好生活的追求，導(dǎo)入凱旋門(mén)精裝理念、賣(mài)點(diǎn)、細(xì)節(jié)；第三波：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)和展示，強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值。

推廣渠道：全渠道覆蓋，戶外、公交站臺(tái)、社區(qū)桁架、燈箱、報(bào)紙等主流陣地廣告全覆蓋；網(wǎng)絡(luò)、微信等移動(dòng)端廣告持續(xù)發(fā)力；

以售樓部、樣板房開(kāi)放為第一節(jié)點(diǎn)，認(rèn)籌啟動(dòng)為第二節(jié)點(diǎn)，掀起2波推廣風(fēng)暴。三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)鹿女郎迅游豬豬俠巡演龍蝦音樂(lè)節(jié)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：大活動(dòng)造聲勢(shì)，小活動(dòng)吸人氣產(chǎn)品發(fā)布會(huì)：前期認(rèn)籌客戶500余組，到場(chǎng)800多人，上座率接近95%；釋放最新的產(chǎn)品、價(jià)格、優(yōu)惠信息，提升客戶誠(chéng)意，引爆市場(chǎng)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力；

豬豬俠巡展：豬豬俠主題活動(dòng)持續(xù)10天時(shí)間，累計(jì)吸引到訪客戶近千組，并持續(xù)在各大網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行炒作，短期形成轟動(dòng)的效果。三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)城區(qū)展點(diǎn)拓客銷(xiāo)售單位拓客縣城路演拓客拓客團(tuán)隊(duì)面貌策拓銷(xiāo)組織框架拓客渠道路徑4、客戶拓展：體制創(chuàng)新，策拓銷(xiāo)一體，集團(tuán)作戰(zhàn)；全渠道鋪開(kāi)，以CALL客，展點(diǎn)巡展為主；

Call客中心：7月底重啟動(dòng)，滿負(fù)荷運(yùn)作，總call客量19.2萬(wàn)組，來(lái)訪877組，認(rèn)籌204組；

展點(diǎn)拓客：分設(shè)一、二、三級(jí)展點(diǎn)，累計(jì)登記客戶1310組，推上門(mén)客戶193組，認(rèn)籌51組；商家拓客：針對(duì)重點(diǎn)單位、商家、企業(yè)進(jìn)行定向拓展，同時(shí)兼顧拜訪已認(rèn)籌的的領(lǐng)袖級(jí)客戶；

大型路演：在中心城區(qū)及縣區(qū)舉辦大型路演，成功覆蓋老城區(qū)商業(yè)中心，深入經(jīng)濟(jì)人口強(qiáng)縣。收獲，銷(xiāo)冠價(jià)值持續(xù)提升秋的收獲碩果累累凱旋而歸三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)1、營(yíng)銷(xiāo)背景：市場(chǎng)火熱政策頻繁政府干預(yù)；海量來(lái)訪巨量認(rèn)籌！

市場(chǎng)背景：

市場(chǎng)火熱：贛州市場(chǎng)升溫，供不應(yīng)求，價(jià)格上漲迅速；政策頻繁：國(guó)家調(diào)控政策不斷從大城市流出，給火爆的市場(chǎng)降溫；

政府干預(yù)：政府開(kāi)始嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)政策，給項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)帶來(lái)較大難度。項(xiàng)目背景：

海量來(lái)訪：通過(guò)大規(guī)模推廣和拓客，以及活動(dòng)吸引，客戶來(lái)訪里巨大；巨量認(rèn)籌：通過(guò)樣板房展示及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，客戶認(rèn)籌比例較高。

三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)2、營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)

凱旋門(mén)

精裝修客戶來(lái)訪、認(rèn)籌少，毛坯客戶認(rèn)籌較多，重疊嚴(yán)重；價(jià)格拔升較快，客戶一時(shí)接受不了；中心金街

推廣周期短：10月下旬啟動(dòng)推廣，價(jià)值點(diǎn)釋放不到位，銷(xiāo)售物料不全，展示不充分；

蓄客時(shí)間短：10月10日啟動(dòng)認(rèn)籌，11月12日開(kāi)盤(pán)，蓄客時(shí)間只有短短1個(gè)月；

蓄客精力有限：洋房和商鋪蓄客同步啟動(dòng)，同時(shí)兼顧去化凱旋門(mén)庫(kù)存，分散精力。鉑悅公館

蓄客時(shí)間過(guò)長(zhǎng)：9月底啟動(dòng)推廣，10月1日啟動(dòng)認(rèn)籌，12月3日開(kāi)盤(pán)，蓄客周期大2個(gè)多月，開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)一再推遲，部分客戶轉(zhuǎn)移意向或者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)；

認(rèn)籌過(guò)程中斷：受政府監(jiān)管影響，鉑悅公館中途暫停認(rèn)籌，對(duì)客戶心理及現(xiàn)場(chǎng)影響較大；

開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)多變：原定11月開(kāi)盤(pán)，中途開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)多次推移，影響客戶購(gòu)買(mǎi)信心；

價(jià)格拔升太高：原定均價(jià)為10500元/㎡，最終實(shí)現(xiàn)11500元/㎡，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)過(guò)多輪價(jià)格口徑，經(jīng)過(guò)4輪價(jià)格拔升，部分客戶對(duì)價(jià)格抗性較大；

競(jìng)品干擾影響：云府二期均價(jià)9000元/㎡，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)極大，對(duì)客戶影響極大。

3、凱旋門(mén)營(yíng)銷(xiāo)思路：大規(guī)模開(kāi)盤(pán)，創(chuàng)造紀(jì)錄，制造聲勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)

開(kāi)盤(pán)思路：分批開(kāi)改為集中開(kāi)盤(pán)，制造市場(chǎng)影響力

價(jià)格拔升：層層拔高價(jià)格，多次提升客戶意向；

認(rèn)籌優(yōu)惠升級(jí)，提高優(yōu)惠額度，給客戶造成占便宜心理；

通過(guò)幾輪引導(dǎo)，

慢慢拔升客戶心理預(yù)期價(jià)格；意向客戶引導(dǎo)：

擴(kuò)大客戶基數(shù)，積累客戶為前提，用火爆的現(xiàn)場(chǎng)接待氛圍擠壓客戶；引導(dǎo)客戶步步為營(yíng)，分階段拔產(chǎn)品意向和價(jià)格意向，不急于求成。規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

采取車(chē)位認(rèn)籌方式規(guī)避認(rèn)籌風(fēng)險(xiǎn)采取公司公關(guān)方式，在工程條件不達(dá)標(biāo)情況下，提前拿到預(yù)售，保證開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)；

開(kāi)盤(pán)地址選在遠(yuǎn)離市區(qū)地址，減少影響力。

三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)10月鉑悅推廣、認(rèn)籌商鋪推廣產(chǎn)品發(fā)布會(huì)11月12月時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)推廣主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)城墅秘境院分高下CBD墅級(jí)院落洋房蔚然亮相中海城熟鋪，誠(chéng)意登記全城啟動(dòng)全新50-180㎡臨街商鋪即將上市凱旋門(mén)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)系列兒童DIY活動(dòng)9月鉑悅開(kāi)盤(pán)認(rèn)籌升級(jí)凱旋門(mén)開(kāi)盤(pán)中秋感恩答謝三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)商鋪開(kāi)盤(pán)11月12日12月3日9月2日9月25日10月25日10月21日唯此凱旋不負(fù)贛州全新89-135㎡精裝華宅即將上市鉑悅公館產(chǎn)品發(fā)布會(huì)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)：核心營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)頻繁，推售產(chǎn)品類(lèi)型多樣，相互交叉推售。本階段營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)非常密集，經(jīng)歷了凱旋門(mén)認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)，鉑悅公館認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)，中心金街認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)，而且存在交叉推售情形。三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)5、營(yíng)銷(xiāo)推廣：鉑悅公館推廣邏輯形象價(jià)值：高端的洋房高形象，描繪優(yōu)雅的洋房生活，突出城市頂端的階層；物理價(jià)值：強(qiáng)調(diào)城中心地段，豐富配套、便捷交通，強(qiáng)化產(chǎn)品外在價(jià)值和稀缺屬性；產(chǎn)品價(jià)值：低容積率，大贈(zèng)送，高附加值；主推庭院洋房、頂層復(fù)式等產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；精神價(jià)值：由洋房?jī)r(jià)值引申出來(lái)的各種情感共鳴，上升為精神屬性的價(jià)值。三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)鉑悅公館新品發(fā)布會(huì)鉑悅公館中秋感恩5、活動(dòng)拓客：鉑悅公館活動(dòng)邏輯活動(dòng)少而精，走圈層活動(dòng)路線，直指目標(biāo)客群。以產(chǎn)品發(fā)布會(huì)為重要階段，不斷通過(guò)活動(dòng)，聚集目標(biāo)客戶群體三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)凱旋門(mén)開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)鉑悅公館開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)中心金街開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)2、開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)：凱旋門(mén)：9月25日凱旋門(mén)開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售650套，吸金6.5億，創(chuàng)造紀(jì)錄；中心金街：11月12日，中心金街熱銷(xiāo)0.55億；鉑悅公館：12月3日，鉑悅公館二期開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售120套，金額1.8億。厚積薄發(fā)，只為來(lái)年一飛沖天冬的蟄伏厚積薄發(fā)積蓄能量三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)1、營(yíng)銷(xiāo)背景：

市場(chǎng)背景：

市場(chǎng)銷(xiāo)售趨冷：進(jìn)入10月份，受到國(guó)家宏觀調(diào)整影響，購(gòu)房客戶出現(xiàn)觀望趨勢(shì)，市場(chǎng)趨冷；政府強(qiáng)制限價(jià)：由于贛州房?jī)r(jià)上漲過(guò)快，受到住建部點(diǎn)名，政府出臺(tái)強(qiáng)制措施限價(jià)（9000元/㎡），抑制房?jī)r(jià)上漲；

土地市場(chǎng)火爆：進(jìn)入12月份，土地市場(chǎng)持續(xù)升溫，章江新區(qū)推出多宗土地，樓面地價(jià)屢破記錄，均突破5000元/㎡，其中E17地塊樓面地價(jià)達(dá)到5743元/㎡。項(xiàng)目背景：

項(xiàng)目提前完成年度銷(xiāo)售指標(biāo)：鉑悅公館二期項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)，12月初提前完成集團(tuán)銷(xiāo)售指標(biāo)，銷(xiāo)售壓力減弱；連續(xù)高溢價(jià)拍下E17、E11地塊：中海贛州公司連續(xù)高溢價(jià)拍下章江新區(qū)E17、E11地塊，

樓面均價(jià)達(dá)到5743元/㎡、5260元/㎡，銷(xiāo)售價(jià)格預(yù)期較高；

凱旋門(mén)2#精裝高層拿下預(yù)售許可證，面臨公開(kāi)銷(xiāo)售壓力。

三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)2、營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)：

贛州市政府抑制房?jī)r(jià)上漲，采取普通住宅產(chǎn)品限價(jià)9000元/㎡的行政干預(yù)；2#精裝產(chǎn)品，如何突破政府限價(jià)政策，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)？

公司連續(xù)高溢價(jià)拿下章江新區(qū)新地塊。2#作為2016年壓軸收官之作，如何配合公司的整體戰(zhàn)略？2#經(jīng)過(guò)多輪價(jià)格口徑，如何突破客戶的價(jià)格預(yù)期，大幅拔升價(jià)格。3、營(yíng)銷(xiāo)思路：面對(duì)復(fù)雜的局勢(shì)，2#起到了承上啟下的戰(zhàn)略角色，需要綜合考慮各種影響因素。2#價(jià)格的戰(zhàn)略目標(biāo)是迅速拔升價(jià)格，為明年大批量的產(chǎn)品價(jià)格提升創(chuàng)造條件，為E17地塊高溢價(jià)銷(xiāo)售奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)；

應(yīng)對(duì)政府限價(jià)，2#價(jià)格分拆，毛坯價(jià)格8980元/㎡和精裝價(jià)格1500元/㎡，實(shí)現(xiàn)10500/㎡均價(jià)；

面對(duì)之前意向、認(rèn)籌客戶較低的價(jià)格預(yù)期的問(wèn)題，以符合公司的戰(zhàn)略目標(biāo)為主，犧牲2#開(kāi)盤(pán)的解籌。趁土地市場(chǎng)火爆的熱度，迅速拔高均價(jià)，為2017年全系產(chǎn)品拔升價(jià)格打好基礎(chǔ)。四、經(jīng)驗(yàn)、反思1、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

操盤(pán)思路：步步為營(yíng)，系統(tǒng)思維，思路清晰，路徑清晰；

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：新老成員合理搭配，系統(tǒng)、集中培訓(xùn)、考核，目標(biāo)清晰、獎(jiǎng)罰分明；

推售節(jié)奏：大規(guī)模開(kāi)盤(pán)，形成市場(chǎng)沖擊力及城市影響力；小步加推，不斷走量；

營(yíng)銷(xiāo)展示：全面提升展示效果，增強(qiáng)客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)；

項(xiàng)目形象，物料展示：全面提升品質(zhì)，增加種類(lèi)多樣性；價(jià)格拔升：產(chǎn)品溢價(jià)需層層推進(jìn)，不斷拔升，不斷摸底客戶，切勿幻想一蹴而就（凱旋門(mén)拔價(jià)3次，鉑悅公館拔價(jià)4次，2#拔價(jià)4次）；

產(chǎn)品引導(dǎo)：先需要積蓄足量客戶基數(shù)，后續(xù)不斷傳遞產(chǎn)品價(jià)值，慢慢扭轉(zhuǎn)客戶產(chǎn)品選擇；

準(zhǔn)備預(yù)留方案：任何營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，都不能完全確定，都存在有潛在風(fēng)險(xiǎn)，所以需要準(zhǔn)備預(yù)留方案，做好多手準(zhǔn)備。這是最好的時(shí)代這是最差的時(shí)代---致敬我們波瀾壯闊的2017年貨量分析：

2017年上半年，中海國(guó)際社區(qū)貨量充足，洋房、小高層、高層產(chǎn)品相互搭配和補(bǔ)充，同時(shí)供貨節(jié)奏比較均衡。地塊物業(yè)類(lèi)型套數(shù)（套）面積（㎡）均價(jià)（萬(wàn)元/㎡）金額（億）B10地塊小高層52466195.98111007.35高層（精裝）1160116684.281030012.02洋房22631397.66123003.86總計(jì)1910214277.921084123.231、提前完成上半年集團(tuán)指標(biāo)2017年贛州公司上半年銷(xiāo)售額、合約額目標(biāo)均為8億元。上半年共完成銷(xiāo)售額億、合約額億，超前、超量完成集團(tuán)指標(biāo)。2、凱旋門(mén)2#精裝修合同拆分，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)在政府限價(jià)的背景下，高層毛坯備案價(jià)格限定在9000元/㎡以內(nèi)，公司通過(guò)拆分成《毛坯房合同》及《委托精裝修合同》，精裝修1500元/㎡價(jià)格需一次性支付，雖增加了延緩了銷(xiāo)售速度，但大幅提升了銷(xiāo)售價(jià)格，最終實(shí)現(xiàn)了10500元/㎡的銷(xiāo)售均價(jià)，成功實(shí)現(xiàn)溢價(jià)。3、鉑悅公館洋房實(shí)現(xiàn)溢價(jià)銷(xiāo)售鉑悅公館在政府限價(jià)的背景下，制定了合理的價(jià)格策略，通過(guò)增加各戶型改造費(fèi)的方式，成功實(shí)現(xiàn)700元/㎡的溢價(jià)空間，并實(shí)現(xiàn)了開(kāi)盤(pán)即售罄的均衡去化。成功化解銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，并增加了一千多萬(wàn)的利潤(rùn)規(guī)模。4、首次嘗試運(yùn)用微信選房系統(tǒng)，成功實(shí)現(xiàn)大規(guī)模開(kāi)盤(pán)在政府禁止采用搖號(hào)、大規(guī)模排隊(duì)開(kāi)盤(pán)方式的背景下，為規(guī)避各種風(fēng)選，提高選房效率，贛州公司首次嘗試500套以上規(guī)模微信網(wǎng)上選房方式。當(dāng)天推售50、51#共515套房源，在50秒內(nèi)成功售罄，平均10套/秒的銷(xiāo)售速度，創(chuàng)造了集團(tuán)網(wǎng)上開(kāi)盤(pán)規(guī)模的記錄，并成功積累了網(wǎng)上開(kāi)盤(pán)的經(jīng)驗(yàn)。一、工作亮點(diǎn)盤(pán)點(diǎn)6月3月5月4月2月3月9日庫(kù)存車(chē)位集中去化4月22日鉑悅公館開(kāi)盤(pán)5月31日凱旋門(mén)小高層開(kāi)盤(pán)7月1月-3月2#持續(xù)去化6月9日凱旋門(mén)高層開(kāi)盤(pán)集中去化109套庫(kù)存開(kāi)盤(pán)售罄，平衡去化臨時(shí)開(kāi)盤(pán)，全部售罄微信開(kāi)盤(pán)，百秒售罄毛坯、精裝拆分提升售價(jià)7月28日凱旋門(mén)高層開(kāi)盤(pán)8月4日凱旋門(mén)高層開(kāi)盤(pán)8月微信開(kāi)盤(pán)，百秒售罄微信開(kāi)盤(pán)，百秒售罄節(jié)點(diǎn)頻繁、快速推動(dòng)過(guò)程曲折、歷程艱辛

滾動(dòng)蓄客、交叉進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)：特點(diǎn)鮮明、創(chuàng)新思維，過(guò)程艱辛、結(jié)果圓滿。二、操盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)蓄客思路：集中蓄客，大開(kāi)大合；客戶梳理，產(chǎn)品切換二、操盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)洋房、小高層、高層、商鋪、車(chē)位各類(lèi)產(chǎn)品客戶同期集中蓄客，大開(kāi)大合，做大客戶基數(shù)，營(yíng)造客戶緊張氛圍；做好客戶思想工作，加深客戶對(duì)產(chǎn)品意向，主導(dǎo)客戶購(gòu)房選擇，讓客戶可以數(shù)類(lèi)產(chǎn)品自由切換，讓客戶也愿意長(zhǎng)期等待，只為買(mǎi)到中海產(chǎn)品；

加深客戶對(duì)競(jìng)品的認(rèn)識(shí)，通過(guò)客觀、全方位比較，讓客戶心甘情愿選擇中海產(chǎn)品。小高層價(jià)格思路：預(yù)期：11500元/㎡

最終：11000元/㎡本批小高層定價(jià)思路趨于探索性和實(shí)驗(yàn)性，用于試探房管局對(duì)備案價(jià)格控制的態(tài)度和反應(yīng)：為了給后一批推售單位拔升備案價(jià)格預(yù)留空間，大幅拉高33#、37#價(jià)格（緊鄰下批推售的35#、36#），使之價(jià)格達(dá)到了11000元/㎡、

12500元/㎡，遠(yuǎn)高于其他樓棟。拔升優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)位置產(chǎn)品價(jià)格，提高東端戶價(jià)格，形成有效的價(jià)格差，通過(guò)價(jià)格有效引導(dǎo)客戶選擇；根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、位置及客戶，拉低116㎡價(jià)格，快速走貨；拔高136㎡價(jià)格，樹(shù)立標(biāo)桿；127㎡價(jià)格保持均衡。二、操盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)高層價(jià)格思路：預(yù)期：10800元/㎡

，最終：10300元/㎡50、51#定價(jià)思路趨于探索性和實(shí)驗(yàn)性，用于試探房管局對(duì)備案價(jià)格控制的態(tài)度和反應(yīng)：為了給后一批單位拔升備案價(jià)格預(yù)留空間（之前批預(yù)售價(jià)格為參考同位置樓棟），拉開(kāi)50#、51#價(jià)格差達(dá)到580元/㎡；根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、位置及稀缺程度，拔升116㎡端戶價(jià)格，壓低108㎡中間戶價(jià)格，89㎡價(jià)格保持均衡。52、53、55#提升備案價(jià)格的努力無(wú)果后，定價(jià)思路迅速進(jìn)行調(diào)整，樓棟價(jià)格趨于均衡，更加注重均勻去化：各樓棟整體均價(jià)趨于平衡，53#東單元前面無(wú)遮擋，樹(shù)立為價(jià)格標(biāo)桿，東端戶116㎡戶型最高達(dá)到12000元/㎡；為達(dá)成均勻去化目標(biāo)，拉大局部樓層價(jià)差，適當(dāng)拉升中間樓層價(jià)格，降低頂?shù)桩a(chǎn)品價(jià)格，開(kāi)盤(pán)后頂?shù)讘粜涂焖偃セ桓鶕?jù)產(chǎn)品數(shù)量因素，拔升116㎡端戶價(jià)格，提升108㎡中間戶價(jià)格，拉低89㎡價(jià)格，利于客戶價(jià)格引導(dǎo)。洋房?jī)r(jià)格思路：預(yù)期：13500元/㎡

最終：13000元/㎡

拔高平層價(jià)格：在去年洋房?jī)r(jià)格的基礎(chǔ)上平均拉升約1000元/㎡

拉低頂?shù)變r(jià)格：在去年洋房?jī)r(jià)格的基礎(chǔ)上平均降低約2000元/㎡收取改造費(fèi):平層500元/㎡，頂?shù)?000元/㎡銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：在保持原有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)骨干的基礎(chǔ)上，淘汰不合格人員，引入新生力量，組建起一支28人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，分為四個(gè)小組進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，為上半年熱銷(xiāo)奠定了團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)?？植赖某詡蛑贫炔邉潏F(tuán)隊(duì)：中海國(guó)社項(xiàng)目分成住宅、商業(yè)、車(chē)位的三大板塊，各司其責(zé)，保障了各條產(chǎn)品線有效推進(jìn)。策拓銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：根據(jù)案場(chǎng)和產(chǎn)品實(shí)際情況，分為四個(gè)策拓銷(xiāo)小組。相互競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)，有效實(shí)現(xiàn)了客戶的導(dǎo)入1、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造：三位一體，所向披靡二、操盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)事件活動(dòng)【贏關(guān)注】：5周年懸念活動(dòng)新鮮、刺激，未曾看過(guò)的事件營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)創(chuàng)新手段引發(fā)熱議，信息迅速發(fā)酵傳播；業(yè)主活動(dòng)【暖人心】：中海業(yè)主生日會(huì)關(guān)懷老業(yè)主，通過(guò)維系活動(dòng)來(lái)提高客戶滿意度，同時(shí)深挖老客戶資源，促進(jìn)老帶新；暖場(chǎng)活動(dòng)【聚人氣】：中海業(yè)主生日會(huì)周末暖場(chǎng)活動(dòng)不冷場(chǎng)，通過(guò)活動(dòng)聚攏人氣，營(yíng)造氛圍，促進(jìn)銷(xiāo)售；品牌活動(dòng)【促影響】：中海5周年慶典活動(dòng)系列品牌活動(dòng)提升中海在贛州的品牌形象、知名度和美譽(yù)度，用口碑為項(xiàng)目銷(xiāo)售加分；節(jié)點(diǎn)活動(dòng)【擴(kuò)傳播】：凱旋門(mén)精裝產(chǎn)品發(fā)布會(huì)緊密結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)主題，展示項(xiàng)目亮點(diǎn)，同事導(dǎo)入大量意向客戶，持續(xù)吸引客戶關(guān)注；活動(dòng)策略：多重活動(dòng)組合，適應(yīng)不同階段的營(yíng)銷(xiāo)訴求，密集活動(dòng)鋪排和靈活活動(dòng)組合保障充足來(lái)訪1、營(yíng)銷(xiāo)推廣—線下活動(dòng)二、操盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)挖掘潛力縣市：選取贛州、南康、于都等多個(gè)成交客戶集中的縣市進(jìn)行線下定向拓展。設(shè)置分級(jí)展點(diǎn)：跟進(jìn)區(qū)域特征，設(shè)置商超展點(diǎn)、固定展點(diǎn)、臨時(shí)展點(diǎn)和移動(dòng)售樓車(chē)重組CALL中心：重組CALL客團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)大規(guī)模，全城呼，全城導(dǎo)入拓展組織協(xié)會(huì)：以組織為媒介，導(dǎo)入組織內(nèi)部，獲取資源深耕中心城區(qū)：“立足新城，伸展南北”策略，重點(diǎn)商圈設(shè)置固定巡展，全城無(wú)死角覆蓋階段設(shè)置展點(diǎn)：針對(duì)經(jīng)濟(jì)大縣、人口強(qiáng)縣，在階段性設(shè)立展點(diǎn)，作為深耕區(qū)域的據(jù)點(diǎn)大型巡回路演：立足大縣、強(qiáng)縣，以路演活動(dòng)為突破口，進(jìn)行全方位的項(xiàng)目宣傳擴(kuò)展手段全城覆蓋：深入廣場(chǎng)和社區(qū)，以展點(diǎn)和派發(fā)宣傳資料，禮品方式，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳，尋找意向客戶1、營(yíng)銷(xiāo)推廣—線下拓客：深耕城區(qū)，拓展縣區(qū)一CALL中心二拓展政府單位三拓展組織協(xié)會(huì)全城呼號(hào)全城導(dǎo)入拓客全渠道覆蓋以高端為支撐導(dǎo)入高端客戶以組織為媒介深入組織內(nèi)部四拓展縣市區(qū)重點(diǎn)縣市人口大縣立足中心城區(qū)，深耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打，全渠道覆蓋，扼守要地，定點(diǎn)滲透。拓展縣市區(qū)，全線鋪開(kāi)二、操盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣策略：全面覆蓋，擇優(yōu)而取。媒體風(fēng)暴，全城聚焦。從目標(biāo)出發(fā)，綜合統(tǒng)籌，實(shí)現(xiàn)推廣渠道全面覆蓋、重點(diǎn)突破，推廣風(fēng)暴，一夜傾城！媒體投放以中心城區(qū)為主，輻射重點(diǎn)縣市一陣地資源四新興媒體二網(wǎng)絡(luò)資源三傳統(tǒng)媒體五自媒體建立私屬領(lǐng)地傳遞形象信息戶外、公交站臺(tái)、工地圍擋、社區(qū)桁架、宣傳欄、電梯廣告、LED、商場(chǎng)廣告、影院陣地廣告、機(jī)場(chǎng)房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、綜合門(mén)戶網(wǎng)站、相關(guān)關(guān)聯(lián)網(wǎng)站的通欄廣告、焦點(diǎn)圖、專欄等，全方位覆蓋推廣全渠道覆蓋，媒體風(fēng)暴占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)陣地豐富項(xiàng)目信息傳遞優(yōu)質(zhì)客戶強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)信息順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)發(fā)掘新興載體樹(shù)立高端形象強(qiáng)化品牌傳播四移動(dòng)載體覆蓋范圍大傳播人群多廣播、社區(qū)、地下停車(chē)場(chǎng)、商場(chǎng)等傳統(tǒng)廣告媒介公交車(chē)身高頻出現(xiàn)，充當(dāng)移動(dòng)陣地；出租車(chē)全城出沒(méi)，增加覆蓋人群移動(dòng)客戶端、大V公號(hào)、朋友圈廣告、熱門(mén)視頻廣告、頭條廣告等新興媒體打通項(xiàng)目服務(wù)號(hào)功能，不斷推陳出新，出街精品，打造贛州項(xiàng)目第一公號(hào)1、營(yíng)銷(xiāo)推廣—線上推廣：全面覆蓋，集中爆發(fā)推廣渠道多元化：推廣渠道更多，投放規(guī)模更大，渠道覆蓋更完善。建立起完善、齊全的推廣矩陣。推廣引爆集中化：重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，短時(shí)間全渠道集中投放，短時(shí)間引爆市場(chǎng)，產(chǎn)生全城效應(yīng)；推廣方式創(chuàng)新化：推廣形式創(chuàng)新、推廣內(nèi)容創(chuàng)新、投放渠道創(chuàng)新，嘗試事件營(yíng)銷(xiāo)。二、操盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)【難點(diǎn)一】上半年時(shí)間指標(biāo)任務(wù)重，達(dá)到18個(gè)億，時(shí)間緊任務(wù)重

由于春節(jié)長(zhǎng)假及2#、洋房庫(kù)存去化及車(chē)位強(qiáng)銷(xiāo)的影響，大規(guī)模啟動(dòng)推廣蓄客將近3月份。在短短的3個(gè)月時(shí)間內(nèi)，沖擊銷(xiāo)售18億，時(shí)間緊任務(wù)重，壓力巨大。三、營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)分析破題關(guān)鍵詞：統(tǒng)籌規(guī)劃分解、大規(guī)模推廣活動(dòng)，密集的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，大范圍拓客認(rèn)籌、集中性開(kāi)盤(pán)目標(biāo)分解，責(zé)任到人：提前鋪排指標(biāo)，將指標(biāo)分解到每個(gè)階段，每批產(chǎn)品、每個(gè)人，具有明確導(dǎo)向性！誓師大會(huì)，鼓舞士氣:舉辦誓師大會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)全員參加，公司領(lǐng)導(dǎo)，鼓足干勁，捍衛(wèi)指標(biāo)達(dá)成！完善團(tuán)隊(duì)，提升戰(zhàn)力：優(yōu)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，重組拓客團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)培訓(xùn)吸納新鮮血液，激活團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)！全城造勢(shì)，聚焦關(guān)注：推廣渠道壯聲勢(shì)，拓客渠道擴(kuò)態(tài)勢(shì)，活動(dòng)舉辦引人勢(shì)，將市場(chǎng)目光聚焦中海！【難點(diǎn)二】上半年?duì)I銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)緊湊，洋房、小高層、高層、車(chē)位、商鋪各種類(lèi)型產(chǎn)品一應(yīng)俱全，蓄客周期犬牙交錯(cuò),蓄客難度較大

上半年各種產(chǎn)品類(lèi)型豐富，均可實(shí)現(xiàn)預(yù)售條件，各推售時(shí)間犬牙交錯(cuò)。既要全部產(chǎn)品都要蓄客，又要隨時(shí)準(zhǔn)備某一類(lèi)型產(chǎn)品突然開(kāi)盤(pán)。破題關(guān)鍵詞：大部分時(shí)間全系產(chǎn)品全面蓄客，短期內(nèi)單項(xiàng)產(chǎn)品集中爆發(fā)提前做好推售計(jì)劃，無(wú)論情況和環(huán)境如何變化，始終把握方向大勢(shì)，先洋房后小高、高層收官的節(jié)奏；根據(jù)環(huán)境和形勢(shì)變化隨時(shí)調(diào)整工作重點(diǎn)。高層、小高層無(wú)法一起大開(kāi)時(shí)，迅速調(diào)整工作思路，組織小高層開(kāi)盤(pán)；提前做好培訓(xùn)，加強(qiáng)引導(dǎo)說(shuō)辭。根據(jù)推售節(jié)奏的變化，迅速調(diào)整說(shuō)辭做好培訓(xùn)，引導(dǎo)客戶關(guān)注點(diǎn)發(fā)生轉(zhuǎn)移；大規(guī)模蓄客，積累足量客戶，隨時(shí)準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)。工作前置，未雨綢繆，把客戶積累工作放在第一位；提前做好客戶梳理，保證無(wú)論何類(lèi)產(chǎn)品推出，均可短時(shí)間進(jìn)入開(kāi)盤(pán)狀態(tài)。三、營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)分析【難點(diǎn)三】贛州歷史首次實(shí)施限購(gòu)，章江新區(qū)為唯一限購(gòu)區(qū)，極大限制了客戶來(lái)源破題關(guān)鍵詞：提前鑒定客戶購(gòu)房資格、加大拓展力度三、營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)分析3月15日，贛州市歷史上首次實(shí)施限購(gòu)措施，對(duì)章江新區(qū)采取限購(gòu)政策。在章江新區(qū)只能購(gòu)買(mǎi)一套住房，外地戶口無(wú)購(gòu)房資格等，極大限制了改善型需求客戶來(lái)源，對(duì)項(xiàng)目客戶來(lái)訪產(chǎn)生較大影響?！倦y點(diǎn)四】政府直管部門(mén)限價(jià)、限預(yù)售監(jiān)管?chē)?yán)厲，為項(xiàng)目操作帶來(lái)較大難度破題關(guān)鍵：外部及時(shí)溝通，最快反饋政府信息；內(nèi)部時(shí)刻準(zhǔn)備，反復(fù)推演做好各種預(yù)案。政府部門(mén)溝通溝通備案價(jià)格：提供多種價(jià)格方案溝通推售方案：提供多種推售方式部門(mén)內(nèi)部準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)方案多次修改：準(zhǔn)備大開(kāi)預(yù)案，并做好相關(guān)準(zhǔn)備價(jià)格方案反復(fù)調(diào)整：準(zhǔn)備搭售方案，并做好相關(guān)準(zhǔn)備銷(xiāo)售口徑緊密結(jié)合：隨著計(jì)劃調(diào)整，雖說(shuō)更新說(shuō)辭引導(dǎo)客戶三、營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)分析政府進(jìn)行五限：限價(jià)、限量、限購(gòu)、限貸、限備案；在供給側(cè)，限價(jià)限量，嚴(yán)控房?jī)r(jià)增長(zhǎng)（房源1對(duì)1比價(jià)），嚴(yán)控發(fā)證速度，嚴(yán)控大型集中開(kāi)盤(pán)，禁止搖號(hào)選房；【難點(diǎn)五】銀行信貸政策收緊，貸款額度有限，客戶難以放款破題關(guān)鍵詞：公司層面斡旋解決額度問(wèn)題，案場(chǎng)提前梳理客戶資格及材料收集公司領(lǐng)導(dǎo)斡旋，以存款換貸款的方式，解決江西銀行信貸額度問(wèn)題，爭(zhēng)取到大筆額度，保障小高層客戶及時(shí)放款；公司層面公關(guān)，在利率及首付即將上浮的緊要關(guān)頭，為廣大客戶爭(zhēng)取到9折利率的巨大利好；銷(xiāo)售案場(chǎng)加強(qiáng)簽約、按揭管理，限時(shí)限量完成客戶資格認(rèn)定、按揭資料準(zhǔn)備，保障簽約工作能夠快速按時(shí)推進(jìn)。三、營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)分析上半年房地產(chǎn)信貸政策由寬松逐漸收緊，各大銀行普遍缺少房地產(chǎn)信貸額度，同時(shí)房貸利率陸續(xù)上調(diào)至基準(zhǔn)甚至上浮,按揭市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻.54【難點(diǎn)六】政府限制購(gòu)房資格審核速度、限制成交合同備案速度，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行備案指標(biāo)管理和區(qū)域合同最高價(jià)管理，嚴(yán)重影響放款和回款速度；破題關(guān)鍵詞：簽約優(yōu)先，全員動(dòng)員；全力保障，指標(biāo)到人簽約優(yōu)先銷(xiāo)售后臺(tái)、銷(xiāo)售案場(chǎng)、拓客人員、策劃、兼職人員，營(yíng)銷(xiāo)部全體人員均投入到保障簽約的工作中；積極對(duì)接政府部門(mén)，積極溝通快速通過(guò)客戶資料審核，審核通過(guò)第一時(shí)間下發(fā)客戶名單；客戶審核通過(guò)名單下發(fā)后，置業(yè)顧問(wèn)立即行動(dòng)，保障客戶在2天之內(nèi)完成簽約工作，未完成則罰款；簽約后臺(tái)統(tǒng)籌安排客戶簽約順序，備案價(jià)格低的客戶優(yōu)先安排，時(shí)時(shí)保障錄入系統(tǒng)價(jià)格不超過(guò)備案均價(jià)。三、營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)分析庫(kù)存房源返鄉(xiāng)特惠：2#和洋房頂?shù)?，啟?dòng)返鄉(xiāng)置業(yè)特惠及新春一口價(jià)房源，對(duì)頂?shù)纂y點(diǎn)住宅優(yōu)惠包裝，加速清貨。

重新包裝，集中開(kāi)盤(pán)：1月初針對(duì)2#庫(kù)存房源，重新包裝啟動(dòng)認(rèn)籌，1月21日開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售30余套

返鄉(xiāng)置業(yè)，重點(diǎn)推廣：“全南無(wú)遮擋，景觀第一排”訴求，強(qiáng)化2#價(jià)值

優(yōu)惠包裝，一口價(jià)售：推出頂?shù)滋鼗?，加快頂?shù)讕?kù)存房源加速去化。返鄉(xiāng)置業(yè)去庫(kù)存難點(diǎn)：價(jià)格大幅提升，精裝款需一次性付清鉑悅開(kāi)盤(pán)【溢價(jià)售罄】鉑悅公館二期開(kāi)盤(pán)：3月-4月主要任務(wù)為鉑悅公館的蓄客和銷(xiāo)售，啟動(dòng)大規(guī)模的蓄客和認(rèn)籌活動(dòng)，于4月22日盛大開(kāi)盤(pán)。通過(guò)合理的定價(jià)策略的引導(dǎo)，所推180套房源全部售罄，同時(shí)實(shí)現(xiàn)較高的產(chǎn)品溢價(jià)?！沮A】：售罄（均勻去化)、溢價(jià)（改造費(fèi)）【熬】：價(jià)格表（30稿），價(jià)格說(shuō)辭（4輪），銷(xiāo)售說(shuō)辭（5輪）難點(diǎn)：改造費(fèi)、時(shí)間長(zhǎng)、價(jià)格口徑多變5周年活動(dòng)【有效串聯(lián)】贛州中海5周年系列活動(dòng)：贛州中海5周年主題，結(jié)合凱旋門(mén)推售的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行了系列的懸念炒作、借勢(shì)推廣，最終嫁接到產(chǎn)品，并于5月15日成功收口，落地于5周年盛典暨凱旋門(mén)精裝產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，對(duì)高層、小高層客戶的積累、梳理，有重大作用。跨度長(zhǎng)：持續(xù)近2個(gè)月，連接了車(chē)位開(kāi)盤(pán)、洋房蓄客積銷(xiāo)售、凱旋門(mén)蓄客等重大階段。造情懷：用5年大城情懷及溫度的生日來(lái)打動(dòng)客戶，提升美譽(yù)度。連節(jié)點(diǎn)：對(duì)各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段起到了有效連接的作用，用發(fā)布會(huì)落地，是凱旋門(mén)最重要節(jié)點(diǎn)之一。關(guān)鍵詞：五周年、懸念、溫度、生日會(huì)、航拍、祝福視頻、大數(shù)據(jù)、發(fā)布會(huì)小高層開(kāi)盤(pán)【控風(fēng)險(xiǎn)】凱旋門(mén)精裝小高層開(kāi)盤(pán)：4-5月份主要是凱旋門(mén)高層、小高層蓄客工作。5月31日晚，凱旋門(mén)小高層以臨時(shí)通知開(kāi)盤(pán)的方式，推出384套房源，基本售罄。

價(jià)格平衡:為提高后一批預(yù)售價(jià)格，有意提升33、37#銷(xiāo)售價(jià)格。

臨時(shí)通知：為防止出現(xiàn)客戶大量聚集，采取臨時(shí)開(kāi)盤(pán)的方式，晚9:30臨時(shí)通知

嚴(yán)格保密：為防消息泄露全程嚴(yán)格保密、連銷(xiāo)售經(jīng)理及置業(yè)顧問(wèn)都蒙在鼓里，隔斷一切通訊。591、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)：保密措施嚴(yán)格封鎖開(kāi)盤(pán)消息，開(kāi)盤(pán)信息僅控制策劃部知悉，嚴(yán)禁開(kāi)盤(pán)信息外泄；短短兩天之內(nèi)做好場(chǎng)地布置、物料準(zhǔn)備、人員安排等系列開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作；開(kāi)盤(pán)信息封鎖至銷(xiāo)售經(jīng)理，開(kāi)盤(pán)信息對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理嚴(yán)格保密；為防萬(wàn)一，開(kāi)盤(pán)前提前釋放假消息干擾置業(yè)顧問(wèn)及客戶判斷；置業(yè)顧問(wèn)及拓客人員以開(kāi)會(huì)名義召集至?xí)h室，人員到齊后，全員沒(méi)收手機(jī)，斷絕和外界的聯(lián)系；置業(yè)顧問(wèn)封閉后，開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)布場(chǎng)，在1-2小時(shí)之內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)布置完畢，準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)；其他工作人員臨時(shí)通知，臨時(shí)準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備；8:30，置業(yè)顧問(wèn)手機(jī)發(fā)還，集中通知認(rèn)籌客戶（非認(rèn)籌客戶禁止通知）；9:30，開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)布置就緒，開(kāi)始選房為確保開(kāi)盤(pán)的突然性和臨時(shí)性，開(kāi)盤(pán)時(shí)間特別挑選在5月份最后一天晚上9:30三、操盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)1、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)：不足總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)布置：時(shí)間倉(cāng)促，開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)布置存在不周全之處房源貼點(diǎn)區(qū)未有鐵馬阻隔，客戶涌入造成現(xiàn)場(chǎng)較為混亂

各功能區(qū)域沒(méi)有有效攔隔，客戶可自由出入造成流程混亂人員安排：時(shí)間倉(cāng)促，在人員安排上以簡(jiǎn)化為主房源貼點(diǎn)區(qū)人員不足，造成客戶扎堆擁擠，存在一定混亂；跟單人員嚴(yán)重不足，客戶不明白流程，擁擠在選房區(qū)手足無(wú)措；沒(méi)有實(shí)現(xiàn)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，由于臨時(shí)上陣，很多環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)沒(méi)有事先培訓(xùn)，引起不適；時(shí)間緊急，各個(gè)環(huán)節(jié)和區(qū)域?qū)尤瞬磺逦?，存在突發(fā)情況不能快速反饋。

流程控制：在現(xiàn)場(chǎng)選房過(guò)程中，出現(xiàn)了較多流程上的問(wèn)題房源貼點(diǎn)區(qū)混亂，場(chǎng)地布置及銷(xiāo)售人員沒(méi)有及時(shí)跟上，造成一定程度擁堵；外場(chǎng)排隊(duì)區(qū)混亂

，大量非認(rèn)籌客戶涌入以及沒(méi)帶資料客戶聚集，造成外場(chǎng)區(qū)場(chǎng)面一度失控；各功能區(qū)未有明顯區(qū)隔和引導(dǎo)，客戶來(lái)去自由，引發(fā)遺漏購(gòu)房流程等問(wèn)題認(rèn)籌客戶與未認(rèn)籌客戶的處理，沒(méi)有做好詳細(xì)預(yù)案。保密措施：在現(xiàn)場(chǎng)選房過(guò)程中，出現(xiàn)了較多工作人員泄露開(kāi)盤(pán)信息的情況

現(xiàn)場(chǎng)工作人員泄露信息：現(xiàn)場(chǎng)工作人員（主要財(cái)務(wù)人員）得知開(kāi)盤(pán)信息后，向關(guān)系客戶傳遞開(kāi)盤(pán)信息及價(jià)格信息，使現(xiàn)場(chǎng)有較多客戶集聚；客戶之間相互傳遞開(kāi)盤(pán)信息：認(rèn)籌客戶獲得開(kāi)盤(pán)信息，通知其他客戶，造成不少未認(rèn)籌客戶也趕到現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)，一時(shí)間排隊(duì)客戶較多，場(chǎng)面一度混亂。四、操盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)3、蓄客反思：集中蓄客，重重引導(dǎo)1、2月22日啟動(dòng)洋房、小高層推廣，前期重點(diǎn)工作聚焦在洋房蓄客，對(duì)小高層較少關(guān)注，客戶反響和熱情度不高，置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶把握不準(zhǔn)。2、5月份，高層和小高層同時(shí)蓄客。經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間蓄客時(shí)間，小高層客戶基數(shù)較大，客戶重疊嚴(yán)重，且不易引導(dǎo)至高層強(qiáng)制向客戶介紹小高層產(chǎn)品，帶訪客戶參觀樣板房，讓客戶了解小高層特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；

置業(yè)顧問(wèn)外出拜訪客戶，由坐銷(xiāo)向行銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，導(dǎo)入外部客戶，增強(qiáng)客戶基數(shù)；適時(shí)調(diào)整價(jià)格口徑，拔高小高層報(bào)價(jià)，拉開(kāi)和高層的價(jià)格差，通過(guò)價(jià)格進(jìn)行引導(dǎo)；在接待過(guò)程中選擇性側(cè)重介紹高層產(chǎn)品；做好客戶引導(dǎo)和梳理工作，讓客戶在沒(méi)有選到小高層的情況下，能夠接受高層產(chǎn)品；關(guān)閉小高層樣板房，禁止帶客戶參觀樣板房；強(qiáng)制性停止小高層意向客戶登記，不接受客戶登記材料。四、經(jīng)驗(yàn)及反思3、蓄客反思：提前準(zhǔn)備，安撫客戶從2月22日啟動(dòng)推蓄客到5月31日開(kāi)盤(pán)，小高層經(jīng)歷了3個(gè)多月時(shí)間的蓄客。部分客戶質(zhì)疑開(kāi)盤(pán)時(shí)間，部分客戶失去意向，部分客戶在競(jìng)品之間游離。在蓄客過(guò)程中，和客戶保持互動(dòng)，邀約客戶參加活動(dòng)，釋放最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向及價(jià)格口徑，保持客戶對(duì)項(xiàng)目持續(xù)關(guān)注；

和客戶灌輸項(xiàng)目及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行全方位對(duì)比，讓客戶鑒定對(duì)項(xiàng)目和產(chǎn)品信心。4月26日由于房管局要求，未取得預(yù)售不能認(rèn)籌，蓄客改為收取客戶身份證復(fù)印件、征信報(bào)告、銀行流水等資料，因手續(xù)較為繁瑣，客戶存在較大抗性，置業(yè)顧問(wèn)積極性也不高。開(kāi)會(huì)做足動(dòng)員，闡述收取資料的必要性，引起置業(yè)顧問(wèn)的重視；

銷(xiāo)售經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)資料審核，客戶未收齊資料者，不予簽字，客戶不能錄入系統(tǒng)；置業(yè)顧問(wèn)跟客戶強(qiáng)調(diào)，如果資料不齊，不能參與選房。四、經(jīng)驗(yàn)及反思4、定價(jià)反思：層層釋放，制造驚喜小高層蓄客期間，因?yàn)閭浒竷r(jià)格較低等原因，公司思考提升售價(jià)的銷(xiāo)售方式。初步想法是住宅搭配車(chē)位銷(xiāo)售，提升車(chē)位價(jià)格，從而拉升整體均價(jià)。案場(chǎng)為搭售車(chē)位方案做了諸多鋪墊，也得到大部分客戶的接受和認(rèn)同，最終因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)較大而停止采用。第一輪釋放模糊價(jià)格期間，報(bào)價(jià)口徑較高，讓客戶一開(kāi)始建立起較高預(yù)期，建立接受高價(jià)格的準(zhǔn)備；第二輪釋放口徑為帶車(chē)位銷(xiāo)售價(jià)格，基本包含在第一輪口徑之內(nèi)，客戶還能享受車(chē)位，客戶接受能力較強(qiáng)；第三輪價(jià)格釋放為調(diào)整定價(jià)思路后的價(jià)格，116㎡價(jià)格上拉，127/136㎡價(jià)格下調(diào)；最后一輪價(jià)格釋放為確定不搭售車(chē)位價(jià)格。釋放口徑面積期間均價(jià)范圍備注第一輪116-136㎡12000-14000元/㎡不帶車(chē)位銷(xiāo)售第二輪116㎡11000-12500元/㎡帶車(chē)位銷(xiāo)售127㎡12000-13500元/㎡136㎡13000-14500元/㎡第三輪116㎡11500-13300元/㎡127㎡11300-13000元/㎡136㎡12100-14300元/㎡四、經(jīng)驗(yàn)及反思高層開(kāi)盤(pán)【微信開(kāi)盤(pán)】凱旋門(mén)精裝高層開(kāi)盤(pán)：6月9日，凱旋門(mén)精裝高層盛大開(kāi)盤(pán)，首次運(yùn)用微信網(wǎng)上選房方式進(jìn)行大規(guī)模選房。推售房源515套。在開(kāi)盤(pán)后100秒內(nèi)，所有房源一舉清空。7月28日，52、53#開(kāi)盤(pán)，推售房源517套。8月4日，55#及前期剩余房源204套，去化199套。關(guān)鍵詞：創(chuàng)新、紀(jì)錄三、操盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推售思路：循序漸進(jìn)，分批推售，用網(wǎng)上選房方式，2月之內(nèi)實(shí)現(xiàn)3次開(kāi)盤(pán)凱旋門(mén)高層推售思路經(jīng)過(guò)多輪的轉(zhuǎn)變。最開(kāi)始考慮的是和小高層一起，集中推售，制造市場(chǎng)轟動(dòng)效果，實(shí)現(xiàn)客戶有效的擠壓，刷新市場(chǎng)紀(jì)錄。隨著小高層的提前開(kāi)盤(pán)，以及市場(chǎng)環(huán)境、客戶情況、價(jià)格考慮等諸多因素，推售思路發(fā)生轉(zhuǎn)變。

【第一批：50/51#】試探市場(chǎng)和客戶接受能力，同時(shí)驗(yàn)證價(jià)格實(shí)驗(yàn)

【第二批：52/53#】貨量適中，保持客戶和貨量的合適比例，制造擠壓感【第三批：55#】網(wǎng)上選房系統(tǒng)流程升級(jí)，提前收錢(qián)，提高解籌率。提前儲(chǔ)客，滾動(dòng)蓄客：整個(gè)上半年，各類(lèi)型一直處于提前蓄客狀態(tài)。推售洋房同時(shí)積累小高層客戶，推售小高層是積蓄高層客戶，持續(xù)滾動(dòng)不斷擴(kuò)大客戶基數(shù)。提高各類(lèi)產(chǎn)品意向客戶相互轉(zhuǎn)化的概率，不浪費(fèi)客戶資源，讓客戶至始至終關(guān)注中海。嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，控制規(guī)模：

為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，避免客戶過(guò)量積壓，

高層產(chǎn)品每批推售均嚴(yán)格控制客戶數(shù)量，客戶和房源之間比例不超過(guò)1:2，讓意向客戶有更多機(jī)會(huì)能夠買(mǎi)到房源。三、操盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)思路營(yíng)銷(xiāo)回顧中海凱旋門(mén)高層50/51#經(jīng)過(guò)2個(gè)多月的推廣及蓄客，累計(jì)來(lái)訪客戶1582組，累計(jì)有效認(rèn)籌1060組，6月9日實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)。當(dāng)天推售貨量515套，周末2天簽約389套，銷(xiāo)售額約4.06億，銷(xiāo)售率76%。中海凱旋門(mén)高層52/53#經(jīng)過(guò)2個(gè)多月的推廣及蓄客，累計(jì)來(lái)訪客戶1152組，累計(jì)有效認(rèn)籌801組，7月28日實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)。當(dāng)天推售貨量517套，銷(xiāo)售406套，銷(xiāo)售額約4.24億，銷(xiāo)售率79%。中海凱旋門(mén)高層55#經(jīng)過(guò)2個(gè)多月的推廣及蓄客，累計(jì)來(lái)訪客戶575組，累計(jì)有效認(rèn)籌297組，5月31日實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)。當(dāng)天推售貨量128套，銷(xiāo)售123套，銷(xiāo)售額約1.27億，銷(xiāo)售率96%。樓棟50#51#52#53#55#貨量2532622622551281160去化化率77%74%77%80%96%79%備注：以上去化量均為開(kāi)盤(pán)后2天簽約量。三、操盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)網(wǎng)上開(kāi)盤(pán)流程內(nèi)部工作流程：專人了解系統(tǒng)操作流程及要點(diǎn)，走合同等制定網(wǎng)開(kāi)工作計(jì)劃，包括各節(jié)點(diǎn)時(shí)間，人員分工等房源梳理，制作標(biāo)準(zhǔn)格式房源列表以備導(dǎo)入系統(tǒng)物料設(shè)計(jì)制作，設(shè)計(jì)開(kāi)盤(pán)主畫(huà)面、平面圖、戶型圖，適配手機(jī)屏幕工作人員及客戶培訓(xùn)，錄制視屏和圖文教程，微信公眾號(hào)群發(fā)，現(xiàn)場(chǎng)公示客戶資料收集，簽署《選房須知》，核對(duì)客戶資料，手機(jī)號(hào)和身份證匹配開(kāi)放公測(cè)，通知客戶及時(shí)參與測(cè)試，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，收藏意向房源公測(cè)跟進(jìn)，跟進(jìn)收藏和登錄狀況，反饋給置業(yè)顧問(wèn)，緊跟客戶，反饋給策劃印證定價(jià)原則價(jià)格公布，提醒客戶查看價(jià)格，根據(jù)價(jià)格和房源熱度收藏房源關(guān)閉系統(tǒng)，停止公測(cè)，營(yíng)造緊張氛圍特殊客戶落位，1對(duì)1落位匹配，建議集中導(dǎo)入置業(yè)顧問(wèn)名單，部分房源通過(guò)內(nèi)部人員銷(xiāo)控開(kāi)啟系統(tǒng)，選房倒計(jì)時(shí)并選房，觀看直播并準(zhǔn)備慶祝選房結(jié)束，通知客戶簽認(rèn)購(gòu)，如有客戶放棄選擇則盡量引導(dǎo)集中認(rèn)購(gòu)簽約，場(chǎng)地分設(shè)認(rèn)購(gòu)流線和簽約流線三、操盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)網(wǎng)上開(kāi)盤(pán)關(guān)鍵措施為保障開(kāi)盤(pán)效果，公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視，反復(fù)研究關(guān)鍵問(wèn)題，做到了以下幾點(diǎn)：1、開(kāi)盤(pán)方式嚴(yán)格保密：為防止炒房客炒房，以及普通客戶通過(guò)報(bào)多個(gè)名字“占位”，前期對(duì)開(kāi)盤(pán)方式嚴(yán)格保密，僅僅只是收集客戶資料并要求簽字確認(rèn)；同時(shí)，后期市場(chǎng)已經(jīng)預(yù)料到中海會(huì)采用網(wǎng)上選房的方式，我們就升級(jí)對(duì)意向客戶登記的要求：不得加減更名，意向登記人即為最終購(gòu)房人，以避免水籌；2、簽署《選房須知》規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)客戶認(rèn)籌第一步即為簽署《選房須知》，須知中明確約定雙方權(quán)利義務(wù)，尤其是關(guān)于限購(gòu)資格、禁止加減更名以及預(yù)約金自動(dòng)轉(zhuǎn)定金的條款；3、嚴(yán)禁客戶加減更名：為防止炒房，首次開(kāi)盤(pán)時(shí)除直系親屬及男女朋友可以加名外，一律不允許其他任何形式的加減更名，亦不允許換房；第二次開(kāi)盤(pán)時(shí)，以意向登記的姓名為準(zhǔn)，不接受任何形式的加減更名；三、操盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)網(wǎng)上開(kāi)盤(pán)關(guān)鍵措施為保障開(kāi)盤(pán)效果，公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視，反復(fù)研究關(guān)鍵問(wèn)題，做到了以下幾點(diǎn)：4、全面教學(xué)和培訓(xùn)：提前準(zhǔn)備選房教學(xué)視頻、微信稿，公布開(kāi)盤(pán)方式時(shí)同步推送，開(kāi)放公測(cè)平臺(tái)進(jìn)行多輪測(cè)試，并根據(jù)客戶關(guān)心的問(wèn)題對(duì)教學(xué)文件進(jìn)行升級(jí)，確?？蛻艨梢缘卿洝y(cè)試并且正確選擇所選房源；5、出臺(tái)《嚴(yán)正聲明》：針對(duì)市場(chǎng)上有不法分子可以代為搶房的傳言，公司迅速回應(yīng)，澄清此事與公司無(wú)關(guān)，提示客戶明辨是非，切莫上當(dāng)受騙，并再次強(qiáng)調(diào)了我司配合相關(guān)部門(mén)嚴(yán)控炒房的立場(chǎng)；6、及時(shí)催簽：選房完成后第一時(shí)間通知成功選房的客戶及時(shí)攜帶相關(guān)資料進(jìn)行認(rèn)購(gòu)簽約，現(xiàn)場(chǎng)也為只認(rèn)購(gòu)或直接簽