銷售部車展前期培訓(xùn)教程

銷售部車展前期培訓(xùn)教程2023/10/29課程內(nèi)容車展的目的車展前期準(zhǔn)備及接待技巧車展客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧車展產(chǎn)品介紹要訣嘗試締結(jié)與異議處理客戶留檔及后續(xù)追蹤123456車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)7如何在車展上多拿訂單，多掙錢錢錢。2023/10/29我們的目的第一:第二:第三:賣車！賣車！還是賣車！2023/10/29車展是什么樣的？車展上客戶與觀眾混合，不易辨認(rèn)誰是潛在客戶而且現(xiàn)場(chǎng)吵雜，很容易讓人筋疲力盡2023/10/29世界在變，市場(chǎng)在變，客戶在變，竟?fàn)幷咴谧?。以前往車展是“做品牌，做形像。”現(xiàn)在做車展是靠車展人潮的機(jī)會(huì)去銷售，如果不好好的去理解車展的重要性，那無疑是“錯(cuò)失良機(jī)”。車展概述2023/10/29那我們?cè)撊绾螠?zhǔn)備前一天好好休息調(diào)整自己的心態(tài)，我們是去戰(zhàn)斗而不是郊游設(shè)定成交目標(biāo)，讓自己充滿激情控制好自己的情緒，不要被環(huán)境影響保持平穩(wěn)的心態(tài)，即便99次都失敗也要認(rèn)真對(duì)待第100次2023/10/29車展銷售工具的準(zhǔn)備展車的準(zhǔn)備與清潔展車內(nèi)、外觀應(yīng)清潔，并置腳墊、車前牌，輪胎上臘準(zhǔn)備擦拭抹布、汽車清潔工具展示中，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)不定時(shí)擦拭，隨時(shí)保持最佳狀態(tài)2023/10/29服裝儀容依規(guī)范執(zhí)行著公司正裝，干凈平整頭發(fā)、領(lǐng)帶、皮鞋整潔充滿自信心及旺盛的戰(zhàn)斗力2023/10/29車展客戶的分類游覽型專家型陪賓型采購型針對(duì)以上觀眾我們?nèi)绾伪鎰e2023/10/29他們是我們的潛在客戶么？2023/10/29特征：湊熱鬧，引擎蓋打開即圍過來應(yīng)對(duì)技巧：先拿目錄給他（她），比較后再商談（然后，把引擎蓋關(guān)上）走馬觀花型有意炫耀型特征：無意愿購車，貪小便宜，專門索取贈(zèng)品應(yīng)對(duì)技巧：委婉告知，因贈(zèng)品有限，請(qǐng)其至公司索取索取贈(zèng)品型主動(dòng)詢問型特征：詢問油耗、問性能、后續(xù)保養(yǎng)應(yīng)對(duì)技巧：有意愿但不見得立即購買，應(yīng)探詢其購買時(shí)間并留存資料作后續(xù)追蹤1234特征：目前已有車，有意無意炫耀其車應(yīng)對(duì)技巧：贊美一下，請(qǐng)其推薦客戶客戶類型判斷及應(yīng)對(duì)技巧2023/10/29客戶類型判斷及應(yīng)對(duì)技巧（續(xù)）特征：觀察許久，因個(gè)性保守，不好意思詢問應(yīng)對(duì)技巧：勿直接探詢其意愿，找關(guān)系，拉關(guān)系，不直接談車被動(dòng)撩撥型三心二意型特征：對(duì)我們的車非常喜歡，礙于預(yù)算或家人反對(duì)，多看幾眼以滿足一下內(nèi)心需求應(yīng)對(duì)技巧：若是預(yù)算問題，說明分析利益點(diǎn)；若是家人因素，請(qǐng)其帶家人來店親訪再加說明欲走還留型蓄意抬杠型5678特征：即將作最后決定，但不知買何種車應(yīng)對(duì)技巧：用試乘試駕，誘發(fā)其決定（探詢其中意車種）特征：收集資料、目錄，專問機(jī)械常識(shí)，爭(zhēng)執(zhí)問題，固執(zhí)己見應(yīng)對(duì)技巧：自恃懂很多，請(qǐng)其至公司，有專門技術(shù)人員為他作更詳細(xì)的說明2023/10/29發(fā)掘有望客戶車展人潮洶涌，首需區(qū)分一般觀眾與有望客戶以免浪費(fèi)時(shí)間一般觀眾有望客戶對(duì)汽車有高度興趣閑逛、看熱鬧、看美女陪同親友看展將在本次車展中做決定有滿意車款，考慮換新搜集信息，未來購車時(shí)參考替家人或公司參考新車信息2023/10/29發(fā)掘有望客戶（續(xù)）同一款車停留3分鐘以上重復(fù)欣賞車頭車尾同時(shí)試坐前座與后座注意后座腿部空間與同行者深度討論手持同級(jí)車目錄再回來看第二次一旁傾聽商品介紹有望客戶的觀察要點(diǎn)2023/10/29車展產(chǎn)品介紹要訣2023/10/29簡(jiǎn)要介紹要訣車展觀眾如潮，商品介紹必需掌控時(shí)間以把握商機(jī)只說：這是最新款式只介紹車款名稱只說：全配備及報(bào)價(jià)介紹車款名稱與排氣量直接提供目錄供參考介紹一項(xiàng)最大賣點(diǎn)，探詢客戶興趣介紹優(yōu)于同級(jí)車之三項(xiàng)特色介紹五大特色作30秒介紹多位客戶合并執(zhí)行介紹簡(jiǎn)要介紹要訣2023/10/29針對(duì)某顧客關(guān)心的某項(xiàng)特性作介紹發(fā)掘及抓住有望客戶，繼續(xù)交談及使用建立互信關(guān)系—心理舒適區(qū)的建立發(fā)掘顧客需求—提問建議解決方法—提供專業(yè)的建議尋求承諾確定顧客滿意期望達(dá)到成交目的或留存客戶信息車展中繞車介紹2023/10/29面對(duì)異議需注意：不掉頭回避，不說不知道不提高分貝爭(zhēng)論不直接糾正客戶錯(cuò)誤不對(duì)他人批評(píng)客戶異議處理車展人多，需避免發(fā)生客戶異議與干擾銷售情況2023/10/29異議處理（續(xù)）掌握“異議處理4原則”：站在客戶立場(chǎng)思考重復(fù)客戶所言重點(diǎn)客觀簡(jiǎn)要響應(yīng)問題態(tài)度輕松不急促對(duì)客戶善意批評(píng)，轉(zhuǎn)達(dá)改善建議蓄意挑釁者請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人或主管協(xié)助處理車展人多，需避免發(fā)生客戶異議與干擾銷售情況2023/10/29客戶留檔及后續(xù)追蹤2023/10/29取得客戶姓名、數(shù)據(jù)是最首要任務(wù)常用話術(shù)：留個(gè)聯(lián)系方式吧，有禮品相送！方便惠賜名片嗎？現(xiàn)場(chǎng)太吵，留再談好嗎？人多不好談價(jià)格，留個(gè)一會(huì)聯(lián)系？請(qǐng)留個(gè)地址，我寄詳細(xì)資料給您！留客戶資料留個(gè)資料，我們約時(shí)間試駕！您住哪里？我們就近為您服務(wù)！您留個(gè)，我們約時(shí)間看二手車！您留個(gè)，有促銷優(yōu)先通知您！2023/10/29當(dāng)天晚上整理全部搜集資料依客戶資料分級(jí)H.A級(jí)客戶立即聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)B.級(jí)客戶二天內(nèi)確認(rèn)篩選后重新分級(jí)客戶追蹤管理車展現(xiàn)場(chǎng)訂購機(jī)會(huì)不多，后續(xù)的追蹤為成交關(guān)鍵建立客戶數(shù)據(jù)卡約定寄送數(shù)據(jù)立即寄送依據(jù)客戶管理原則定期追蹤針對(duì)車展客戶做統(tǒng)計(jì)分析把握二周內(nèi)最高熱度促成注意：不輕易放棄遠(yuǎn)程客戶 2023/10/29車展總結(jié)三個(gè)字●快●準(zhǔn)●狠2023/10/29快快速篩選客戶（從眼神、移動(dòng)路線、停留時(shí)間、行為舉動(dòng)等方面來篩選）2023/10/29準(zhǔn)準(zhǔn)確辨別客戶是否打算在車展訂車，什么價(jià)位的車。對(duì)沒有意向的客戶不要做過多的糾纏2023/10/29狠就是要逼客戶下訂1、只有讓客戶心動(dòng)，感覺占了便宜，機(jī)不可失客戶才會(huì)下訂2、要有效排除競(jìng)爭(zhēng)者，結(jié)合第一位下訂，幸運(yùn)者，具有紀(jì)念價(jià)值等手法讓客戶下定決心2023/10/29車展跟客戶交談技巧一、順勢(shì)再探詢二、運(yùn)用反問法三、報(bào)價(jià)時(shí)預(yù)留伏筆2023/10/29順勢(shì)再探詢回答客戶問題后應(yīng)順勢(shì)再探詢。例如：回答發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力后順勢(shì)詢問駕駛需求，同時(shí)詢問如果對(duì)動(dòng)力滿意的話能不能下訂。因?yàn)樵谲囌股衔覀儧]有太多時(shí)間給客戶認(rèn)真仔細(xì)的看車及分析2023/10/29運(yùn)用反問法客戶常詢問你有車么？我們可以反問：“那您是今天一定要提車了？”客戶提出資源、讓利以及贈(zèng)送等問題后，我們應(yīng)該以“如果/是否”等句型引導(dǎo)客戶承諾下訂2023/10/29報(bào)價(jià)時(shí)預(yù)留伏筆車展報(bào)價(jià)一定要預(yù)留伏筆。第一次報(bào)價(jià)如果以鐵價(jià)定調(diào)容易喪失決賽權(quán)2023/10/29多留客戶資料根據(jù)我們目前的資源狀況，在多拿訂單的同時(shí)一定要多拿到客戶資料，爭(zhēng)取在資源正常后多多銷售。索取客戶資料的六種方法直接索要表單填寫禮品抽獎(jiǎng)信息通知法哀兵苦肉法專長(zhǎng)請(qǐng)教2023/10/29車展中的注意點(diǎn)1、注意自己的儀容儀表2、注意力要集中在客戶身上，不要放在演出或車模身上3、要及時(shí)引導(dǎo)客戶進(jìn)入談判區(qū)4、記錄好的客戶信息要保管好5、密切注意再次回到展臺(tái)的客戶6、客戶不定不放底價(jià)7、一定不要站在展臺(tái)中間2023/10/29預(yù)祝各