老鳳祥的營銷渠道

./輕院輕工職業(yè)學(xué)院專科畢業(yè)論文題目淺析老鳳祥營銷渠道學(xué)生名字仝曉梅專業(yè)班級營銷與策劃093班學(xué)號院〔系經(jīng)濟(jì)管理系指導(dǎo)老師莉完成時間20XX10月24日摘要老鳳祥創(chuàng)建于公元1848年,距今已有160多年的歷史。這家百年老店幾經(jīng)變遷,歷經(jīng)滄桑,已發(fā)展成為中國首飾業(yè)歷史最久、規(guī)模最大、珠寶門類最全、文化底蘊(yùn)最深的珠寶首飾龍頭企業(yè)。；老鳳祥不僅堅(jiān)持品牌發(fā)展戰(zhàn)略和品牌營銷的市場策略,以品牌為先導(dǎo),拓展全國市場,完善營銷網(wǎng)絡(luò)布局；同時長期致力于人才機(jī)械創(chuàng)新和科技創(chuàng)新,以中國工藝美術(shù)大師領(lǐng)先的100多位融設(shè)計(jì)、科研、制作為一體的專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍,成為企業(yè)的核心競爭力。本論文主要對黃金行業(yè)的營銷渠道進(jìn)行深入調(diào)查研究,回顧了黃金行業(yè)的市場發(fā)展現(xiàn)狀。闡述了營銷渠道的基本理論,以老鳳祥為主題分析了老鳳祥公司的營銷渠道和市場地位。關(guān)鍵詞營銷渠道/渠道策略/渠道管理AnalysisoftheoldmarketingchannelABSTRACTThelaoFengxiangwasfoundedintheyear1848,160yearshaveelapsedsincethehistory.Thehundredyearsaftermanychanges,throughthevicissitudesoflife,hasbecomeChina'sjewelryindustryistheoldest,largest,mostallcategories,jewelryculturemostjewelryenterprises.ThelaoFengxiang;limitednotonlyadheretothebranddevelopmentstrategyandbrandmarketingstrategy,brandastheguide,toexpandthenationalmarket,improvethemarketingnetworklayout;atthesametime,long-termcommitmenttothetalentsofmechanicalinnovationandinnovationofscienceandtechnology,thegreatmasterofChineseartsandcraftsleadingmorethan100financialdesign,scientificresearch,productionasoneofprofessionalandtechnicalteam,tobecomethecorecompetitivenessofenterprises.Thispaperismainlyonthegoldindustrymarketingchannelofthoroughinvestigationandstudy,reviewsthegoldindustrymarketdevelopmentpresentsituation.Elaboratedthebasictheoryofmarketingchannels,totheoldthemeofoldcompanymarketingchannelsandmarketstatus.KEYWORDSmarketingchannel,channelstrategy,channelmanagement目錄中文摘要………..I英文摘要……….II1引言…………12黃金行業(yè)發(fā)展……12.1黃金的歷程……………12.2老鳳祥公司簡介……13黃金市場營銷渠道………………….23.1服務(wù)營銷………….…...23.2人物營銷………………….…………...23.2組織營銷…………………...34老鳳祥在中國市場的地位和前景….34.1老鳳祥的地位和前景…….………...…34.2老鳳祥的市場定位….……………44.3老鳳祥的發(fā)展方向………………55老鳳祥的營銷渠道模式……55.1老鳳祥公司營銷……55.2老鳳祥營銷渠道模式分析…………6直接分銷渠道…………..7間接分銷渠道模式……..7復(fù)合渠道模式…………..7產(chǎn)銷聯(lián)合體模式………..8電子營銷渠道模式……..8零售營銷渠道模式……..86老鳳祥營銷渠道模式優(yōu)勢與劣勢……………86.1老鳳祥公司營銷渠道模式的優(yōu)勢……8渠道圍與銷售區(qū)域大小相適應(yīng)……...9信息通暢,傳達(dá)到位,反饋及時……...9物流和資金的剝離,規(guī)避了市場風(fēng)險(xiǎn),降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)….9渠道任務(wù)分配較明確……….96.2老鳳祥公司營銷渠道模式的劣勢………...9物流風(fēng)險(xiǎn),使渠道成員之間產(chǎn)生沖突……9區(qū)域分銷商過多,導(dǎo)致利益沖突………...10原有渠道成員則排斥新增加的渠道成員…10渠道成員為爭奪資源,采取不正當(dāng)?shù)母偁幨侄巍?07如何加強(qiáng)黃金市場營銷渠道管理………………..10結(jié)束語……………….12致………………….13參考文獻(xiàn)…………….141引言自從黃金市場發(fā)展以來,黃金作為一種文化商品,越來越多的滲入了文化涵。作為世界上最早發(fā)現(xiàn)和使用黃金的國家之一,中國同樣有著淵源深厚的黃金文化。近年來,我國黃金市場發(fā)展迅速,產(chǎn)品持續(xù)擴(kuò)。投資者對黃金市場的關(guān)注越來越密切,這使得黃金市場得黃金市場推廣策略與營銷渠道開發(fā)的發(fā)展需求逐漸增大。2國黃金行業(yè)的發(fā)展2.1黃金的歷程我國的黃金工業(yè)是在建國初期比較薄弱的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。當(dāng)時,國家為了維護(hù)人民幣的法定地位,穩(wěn)定金融和物價,對黃金實(shí)施嚴(yán)格的管制。新中國成立以來,中國政府對黃金產(chǎn)業(yè)一直實(shí)行嚴(yán)格管制,黃金生產(chǎn)企業(yè)須將開采和冶煉的黃金,全部售給中國人民銀行,再由中國人民銀行經(jīng)過審批環(huán)節(jié)配售給各用金單位。1993年,中國黃金行業(yè)才開始進(jìn)行市場導(dǎo)向的改革。20XX以黃金交易所正式開業(yè)為標(biāo)志,中國黃金市場走向全面開放。根據(jù)我國黃金行業(yè)的發(fā)展歷程,中國民眾對黃金的理解和認(rèn)識更多停留在首飾品的認(rèn)識上,對黃金的金融投資功能知之甚少,黃金金融投資的參與度極低。目前國市場大牌企業(yè)穩(wěn)步進(jìn)軍黃金市場,但老鳳祥仍然以壓倒性的優(yōu)勢占據(jù)80％的消費(fèi)者關(guān)注度。盡管在黃金市場上有許多黃金價格低于老鳳祥,但老鳳祥仍然是消費(fèi)者的首要選擇,在市場上占有壟斷地位。2.2老鳳祥公司簡介老鳳祥創(chuàng)始于1848年的老鳳祥銀樓發(fā)展改革而來,經(jīng)歷過160個春秋,是中國首飾業(yè)的世紀(jì)品牌。老鳳祥是國唯一的由世紀(jì)前相傳至今的百年老店。其商標(biāo)"老鳳祥"的創(chuàng)意,源于老鳳祥銀樓的字號。老鳳祥公司已發(fā)展成為集科工貿(mào)于一體,擁有老鳳祥、老鳳祥首飾研究所、老鳳祥鉆石加工中心等多家子公司,首飾廠、銀器廠、禮品廠、型材廠四個專業(yè)分廠,以及多家銀樓專賣店等大型首飾企業(yè)集團(tuán)。精英薈萃、人才輩出的老鳳祥近三年在國際、國上榮獲120多項(xiàng)設(shè)計(jì)制作大獎。在這160年來,老鳳祥多次進(jìn)行技術(shù)革新,21世紀(jì)的老鳳祥以"鳳鳴中華、金鳳呈祥"、為主題打造中國民族首飾業(yè)的第一品牌。3黃金市場營銷渠道渠道的概念定義：渠道是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳遞到消費(fèi)者或用戶手中所經(jīng)過的所有中間商所組成的通道,中間商包括代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商或制造商自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)等,是制造商與消費(fèi)者之間的橋梁。營銷渠道的重要性在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下,營銷渠道已成為決定企業(yè)市場競爭力的最重要的因素,同時也成為了大多數(shù)企業(yè)高速發(fā)展的一個瓶頸。隨著市場競爭的白熱化,營銷渠道競爭已成為了企業(yè)競爭的焦點(diǎn),誰擁有了渠道,誰就擁有市場和顧客。3.1服務(wù)營銷服務(wù)營銷是營銷渠道重要部分。品牌企業(yè)之間的產(chǎn)品差異性日益縮小,而服務(wù)成為更加重要的競爭武器,服務(wù)營銷成為品牌營銷時代的一大特點(diǎn)。老鳳祥為了提高服務(wù)質(zhì)量,多年來在服務(wù)工作上下了很大的功夫。20XX,老鳳祥顧客服務(wù)中心被授予"全國用戶滿意服務(wù)明星班組"稱號。顧客對老鳳祥產(chǎn)品和服務(wù)總體評價滿意度指數(shù)從20XX的72.86提高到20XX的82.80；老鳳祥的顧客忠誠度也從20XX的59.92提高到20XX的87.98。為了幫顧客及時、快速、滿意地解決問題,公司規(guī)定售后服務(wù)人員必須使用普通話和規(guī)的職業(yè)語言和文字說明,熱情的接洽每一個來電、來函和來訪的顧客,耐心解答顧客咨詢,并完整記錄顧客的、聯(lián)系方式、固定和投訴容。在省外顧客投訴的處理黃金期分別在24小時到3日接洽處理。高質(zhì)量服務(wù)使得老鳳祥榮獲"全國售后服務(wù)十佳單位"的稱號。通過積極為顧客提供高質(zhì)量、全過程的服務(wù),大大提高了顧客的品牌忠誠度和滿意度,促進(jìn)產(chǎn)品銷售工作的順利開展。3.2人物營銷人物營銷就是以人物形象來提升品牌的美譽(yù)度的營銷方式。老鳳祥公司在人物營銷上突出三個方面：一是使用明星效應(yīng)。老鳳祥邀請知名女星雅芝為形象代言人,利用其名人效應(yīng)使老鳳祥在全國的品牌知名度和美譽(yù)度快速提升,銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)。二是經(jīng)營理念。老鳳祥不斷創(chuàng)新的經(jīng)營理念、嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系、完善的管理標(biāo)準(zhǔn)和齊全的十大特色服務(wù)使得消費(fèi)者對其產(chǎn)品鐘愛有加。老鳳祥一方面努力以良好的信譽(yù)、精湛的技藝、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和熱誠的服務(wù)來贏得廣大消費(fèi)的信賴；另一方面積極探索首飾業(yè)的新產(chǎn)品、新材料、新技術(shù)和高附加值的"三新一高"之路,并取得了經(jīng)營業(yè)績和品牌建設(shè)的雙豐收。三是提高銷售員的素質(zhì)。老鳳祥公司不但要求銷售人員具備較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì),而且注意培養(yǎng)銷售員的奉獻(xiàn)精神,培養(yǎng)銷售員的高尚品德修養(yǎng)。老鳳祥開展人本管理,是銷售員把個人價值融入到老鳳祥的發(fā)展宏圖中。3.3組織營銷組織營銷就是指發(fā)生在組織與組織之間的營銷,其目的是在兩個或多個組織之間交換產(chǎn)品與服務(wù)。老鳳祥創(chuàng)建160年來不僅多次獲得榮譽(yù),還做了許多公益事業(yè)展現(xiàn)企業(yè)的良好形象。例如在非典時期,老鳳祥聯(lián)合恒源祥、祥羊共同創(chuàng)造國首枚3千克純金羊進(jìn)行拍賣,在金器行創(chuàng)下了新記錄,所得善款全部用于抗擊非典活動。另外老鳳祥于1990年起承辦了首飾博覽會,一方面推選出優(yōu)秀的首飾設(shè)計(jì)人才促進(jìn)了產(chǎn)品的更新?lián)Q代,另一方面媒體的宣傳報(bào)道為老鳳祥提升了品牌形象。4老鳳祥在中國市場的地位與前景4.1老鳳祥的地位與前景老鳳祥在中國市場的地位：目前中國的首飾市場的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品層面上升為品牌、渠道等各個層面,目前國黃金品飾行業(yè)大致可劃分為老鳳祥、老廟、中國黃金三大陣營體系。老鳳祥占據(jù)著中國黃金飾品業(yè)龍頭老大的稱號,旗下有老鳳祥金樓、老鳳祥銀樓和老鳳祥珠寶等領(lǐng)軍行業(yè)。老鳳祥黃金目前為止是黃金行業(yè)中含金量最高的品牌老鳳祥金銀首飾使用最獨(dú)特的工藝,品種繁多,大小齊備,在銷金、鑄造、鎏金、紋飾等方面技法純熟,產(chǎn)品造型奇巧多姿,工藝完美精致,消費(fèi)者購買選擇的種類會更加豐富。老鳳祥珠寶以翡翠、翡翠與金飾的完美結(jié)合為主。鑄造的首飾更加有收藏價值,金鑲玉寓意金玉良緣,堪稱尊貴吉祥超凡脫俗。老鳳祥公司抓住顧客的消費(fèi)心理,不斷推出新,吸引消費(fèi)者,穩(wěn)固自己的霸主之位。老鳳祥在中國市場的前景：老鳳祥以生產(chǎn)高檔金銀飾品為主,公司未來的發(fā)展方向是在二三線城市大力發(fā)展專賣店,為提升批發(fā)的毛利率,將在各大城市選擇資質(zhì)較好的專賣店,與之合作成為控股字公司。公司有制定了十多種新產(chǎn)品。由此一來,老鳳祥的盈利也將邁上新的階梯。4.2老鳳祥的市場定位從20XX起,老鳳祥制定全面實(shí)現(xiàn)"做優(yōu)、做強(qiáng)、做大"的10年發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)并具體實(shí)施"三步走"戰(zhàn)略部署。至20XX,兩個階段的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)已基本實(shí)現(xiàn)。老鳳祥新3年的總體發(fā)展將圍繞創(chuàng)新與加速發(fā)展的發(fā)展思路展開。通過經(jīng)濟(jì)總量的加速,8大類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整的加速,市場拓展的加速,資本整合的加速,管理提升的加速等發(fā)展措施,拓寬經(jīng)營思路,破解發(fā)展難題,確保到20XX經(jīng)營額突破百億元目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在未來3年里,老鳳祥要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)"敢想、敢做、敢突破"的精神,不斷增強(qiáng)創(chuàng)新意識,以觀念創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新來突破發(fā)展瓶頸和管理難題,行業(yè)的快速發(fā)展將給老鳳祥帶來眾多市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)。老鳳祥要保持行業(yè)的領(lǐng)先地位,必須要保持高速發(fā)展,以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)總量的做強(qiáng)。做大。瞄準(zhǔn)國珠寶首飾市場的巨大發(fā)展?jié)摿?老鳳祥將在保持黃金、鉑金、鉆石飾品、銀飾品快速發(fā)展及結(jié)構(gòu)優(yōu)化的同時,重點(diǎn)在翡翠、白玉、珍珠、有色寶石等產(chǎn)品市場全面出擊,重點(diǎn)突破,形成規(guī)模,以實(shí)現(xiàn)老鳳祥旗下產(chǎn)品全面發(fā)展的加速。實(shí)現(xiàn)新3年目標(biāo),發(fā)展是關(guān)鍵,規(guī)劃運(yùn)作是基礎(chǔ)。在新一輪市場開拓的加速中,老鳳祥圍繞"發(fā)展規(guī)"的經(jīng)營方針,搶抓發(fā)展機(jī)遇,保持市場拓展速度,努力實(shí)現(xiàn)"發(fā)展與規(guī)"的同步前進(jìn)。老鳳祥不僅要在國市場中擴(kuò)規(guī)模,還要加緊走向海外市場,努力提高老鳳祥的國際經(jīng)營能力。4.3老鳳祥的發(fā)展方向在珠寶、黃金廠商大舉布局國各級市場的同時,原有珠寶、黃金奢侈品的結(jié)構(gòu)也亦在發(fā)生著改變。受消費(fèi)者升級等諸多因素影響,黃金、珠寶等奢侈品的消費(fèi),正呈現(xiàn)上升的趨勢。我國一線大城市仍是金銀飾品主要市場,通過批發(fā)模式迅速提升二三線城市的市場份額是金銀飾品銷售商的發(fā)展方向。老鳳祥的未來發(fā)展方向是在二、三線城市大力發(fā)展專賣店。老鳳祥在國市場中不僅要出現(xiàn)高端奢侈品和低端平民消費(fèi)齊頭并進(jìn)的擴(kuò)局面,還要加緊走向海外市場,努力提高老鳳祥的國際經(jīng)營能力。5老鳳祥的營銷渠道模式分析5.1老鳳祥公司營銷營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動時,取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人?？梢哉f,營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。目前我國珠寶首飾業(yè)消費(fèi)品種呈現(xiàn)出多元華的發(fā)展趨勢,除了傳統(tǒng)首飾外,鉑金飾品、金鑲玉飾品的銷售增長也非常明顯。老鳳祥種類齊全,金、銀、玉相輔相成,成為企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。近幾年在行業(yè)景氣的阻力之下,老鳳祥公司在20XX珠寶首飾業(yè)務(wù)的銷售額突破100億元,同比增長49％和126％,遠(yuǎn)高于其他競爭對手。從銷售上看,產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,銷售渠道已成為決定企業(yè)市場競爭力的作重要因素,老鳳祥目前已經(jīng)完成除港、澳、臺以外覆蓋全國各地的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè),擁有69家自營店、464家加盟店、514家經(jīng)銷商和33家總經(jīng)銷商,合計(jì)達(dá)1080家規(guī)模,市場覆蓋率達(dá)到98％。老鳳祥公司已成為了大多數(shù)企業(yè)高速發(fā)展的一個瓶頸。老鳳祥這種渠道強(qiáng)勢是建立在沒有強(qiáng)大競爭對手的前提下的,雖然老廟擁有強(qiáng)大的渠道和資金實(shí)力以及中國黃金所擁有的集團(tuán)優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢,確實(shí)是不能與老鳳祥不能比擬的。在渠道攻擊方面,手段很簡單,但是也是非常有效的。那就是以優(yōu)惠和買贈的方式?jīng)_擊市場。5.2老鳳祥的營銷渠道模式老鳳祥的發(fā)展歷程,也是老鳳祥渠道的拓展過程,經(jīng)過一個多世紀(jì)的發(fā)展,老鳳祥已成為集科工貿(mào)于一體。老鳳祥選擇的渠道是多樣的,其渠道模式除直接渠道模式之外,選擇了多級、多層次的渠道模式,即特約經(jīng)銷、品牌專賣、區(qū)域代理、品牌加盟等渠道。這樣的渠道模式選擇,不僅加強(qiáng)了老鳳祥在珠寶行業(yè)的競爭力,同時為產(chǎn)品的全面覆蓋以及老鳳祥品牌的形成奠定的良好基礎(chǔ)。一種渠道模式獲多種渠道模式,為企業(yè)帶來的優(yōu)勢包括：信息詳細(xì)和通暢,傳達(dá)的到位,及時反饋,物流和資金的剝離降低了財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn),渠道的明確性為公司減少了巨大的人力、財(cái)、物力等各方面的壓力。經(jīng)調(diào)查黃金在營銷渠道一般有直接分銷渠道模式,間接分銷渠道模式,復(fù)合分銷渠道模式,產(chǎn)銷聯(lián)合體模式,電子營銷渠道模式以及零售營銷模式。下面我們就老鳳祥的這六種營銷渠道模式,做一下詳細(xì)的分析：直接分銷渠道直接分銷渠道又稱為零級渠道,是制造商直接面對消費(fèi)者,沒有中間商,是最短的渠道。直接分渠道模式往往是在全國建立銷售機(jī)構(gòu),如分公司、經(jīng)營部等,這種模式有利于公司的長期政策的推行,不會因?yàn)橹虚g商的原因而執(zhí)行不力；還有利于公司第一時間掌握市場信息。老鳳祥就是利用這種直接分銷渠道模式,下設(shè)一些分支機(jī)構(gòu),直接面向消費(fèi)者群體,可以大大的增加老鳳祥總公司的執(zhí)行力度,讓自己掌握市場的信息,從而使自己與時俱進(jìn)。讓自己在市場上的地位,可以經(jīng)久不衰。5.2間接分銷渠道又稱多級分銷渠道,制造商與中間商是獨(dú)立的利益主體,這種模式能夠減輕公司的財(cái)務(wù)壓力,提高市場覆蓋率,降低管理成本與風(fēng)險(xiǎn)。老鳳祥利用這一間接分銷渠道的模式,讓自己的產(chǎn)品可以覆蓋整個市場,提高自己的市場占有率。它利用代理商,批發(fā)商,零售商,這些間接的分銷渠道然后再面向消費(fèi)者,同時也減輕了老鳳祥總公司的財(cái)務(wù)壓力。復(fù)合渠道模式復(fù)合渠道模式是多條不同的銷售渠道整合在一起,復(fù)合渠道模式中有長渠道存在,也有短渠道存在,也有寬渠道與窄渠道存在,各種形式的渠道都可以最大程度地發(fā)揮各自的優(yōu)勢,揚(yáng)長避短,渠道效率達(dá)到最大化。產(chǎn)銷聯(lián)合體模式產(chǎn)銷聯(lián)合體模式是流通領(lǐng)域市場競爭的產(chǎn)物,是渠道模式的一種高級形式。這種模式是制造商與銷售商是聯(lián)合的統(tǒng)一體,風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),利益共享,因此,制造商與銷售商的目標(biāo)是一致的,銷售政策也能夠同一時間全部執(zhí)行到位,渠道沖突也很少出現(xiàn)。電子營銷渠道模式隨著以貴金屬為代表的新型黃金交易商,在黃金交易中成功引入電子商務(wù)技術(shù),推行的免傭直銷模式將徹底解決以往代理制度下存在的種種弊端；憑借得天獨(dú)厚的運(yùn)營,產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢,給客戶帶來的實(shí)惠最大化,已漸漸受到市場眾多投資者好評。有行業(yè)專家評論,"黃金交易的免傭直銷模式是現(xiàn)代電子商務(wù)發(fā)展的必然產(chǎn)物,將成功打破現(xiàn)貨黃金長期以來運(yùn)行的行業(yè)潛規(guī)則,將引領(lǐng)現(xiàn)貨黃金投資行業(yè)未來發(fā)展趨勢"。零售營銷渠道模式地的珠寶零售及批發(fā)渠道大致可分為三種類型：名店、商場飾品柜臺及專業(yè)市場。在地市場中珠寶店或連鎖店,都是以零售占據(jù)著主要地位。零售能有效地貼近顧客,將產(chǎn)品快速的送到消費(fèi)者手中,加快資本運(yùn)作。同時可以更好的將消費(fèi)者的意見、需求迅速反饋給企業(yè),有助于老鳳祥的營銷戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)換。6老鳳祥的營銷渠道模式優(yōu)勢與劣勢老鳳祥公司之所以能在市場上可以經(jīng)歷百年而不衰,有很多企業(yè)和個人都在質(zhì)疑老鳳祥到底有什么秘訣保證其在市場上的地位的？其中的原因到底是什么呢？其中的原因就是老鳳祥能分析自己企業(yè)的營銷渠道優(yōu)勢與劣勢。一個企業(yè)只有正確的分析自己在市場上的優(yōu)勢與劣勢,把握自己的優(yōu)勢與劣勢,才能在整個市場上站穩(wěn)自己的發(fā)展腳步。讓自己的產(chǎn)品引領(lǐng)市場。6.1老鳳祥公司營銷渠道模式的優(yōu)勢渠道圍與銷售區(qū)域大小相適應(yīng)老鳳祥公司正確的分析自己的營銷渠道模式的優(yōu)勢,讓自己的渠道圍與銷售區(qū)域大小相互適應(yīng),讓自己的渠道圍有一個正確的執(zhí)行軌道,在市場銷售區(qū)域的引導(dǎo)下,采用正確良性的渠道圍,讓自己的產(chǎn)品能在市場上有占有一定的優(yōu)勢。信息通暢,傳達(dá)到位,反饋及時老鳳祥公司充分利用現(xiàn)代化的信息,讓自己在第一時間把握好黃金市場的動向,再經(jīng)過及時的反饋,得到更加正確的信息,然后再去執(zhí)行適合自己的營銷渠道模式。物流和資金的剝離,規(guī)避了市場風(fēng)險(xiǎn),降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)老鳳祥公司根據(jù)自己的財(cái)務(wù)情況,為了降低企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),就市場經(jīng)濟(jì)作出了一系列的市場調(diào)查,充分的分析市場能提供給自己的優(yōu)勢,采取了物流和資金分離的銷售渠道,避免了市場的風(fēng)險(xiǎn),使企業(yè)的產(chǎn)品可以在市場上得到最有利的銷售渠道,同時又降低自己的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),利用這一營銷渠道的模式,讓企業(yè)在市場上的地位更加牢固。渠道任務(wù)分配較明確老鳳祥公司采取的直接分銷渠道,間接分銷渠道模式,復(fù)合渠道模式,產(chǎn)銷聯(lián)合體模式,電子營銷渠道模式以及零售營銷渠道模式的這六種營銷渠道模式,為了充分的利用好企業(yè)所采用的這幾種營銷渠道模式,避免這幾種營銷渠道模式之間可能產(chǎn)生的沖突,老鳳祥公司就采取了每個營銷渠道模式之間的任務(wù)分配,分別給每個營銷渠道模式分配不同的任務(wù),讓它們之間在自己的渠道任務(wù)中進(jìn)行營銷,各司其職,從而達(dá)到更好地營銷效果。6.2老鳳祥公司營銷渠道模式的劣勢物流風(fēng)險(xiǎn),使渠道成員之間產(chǎn)生沖突在當(dāng)今社會飛速發(fā)展的情況下,物流運(yùn)輸已成為社會經(jīng)濟(jì)市場營銷渠道的一個重要環(huán)節(jié),那么老鳳祥公司所運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品,都是存在很大的物流風(fēng)險(xiǎn),在物流運(yùn)輸?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)上,會致使渠道成員之間發(fā)生很大的沖突,貨物的損壞與丟失,都會讓渠道成員之間產(chǎn)生很大的利益沖突。同樣,物流風(fēng)險(xiǎn)也會對公司產(chǎn)生很大的財(cái)務(wù)損失。區(qū)域分銷商過多,導(dǎo)致利益沖突老鳳祥公司雖然采取了不同的營銷渠道模式,但是公司旗下的區(qū)域經(jīng)銷商過多,有的地方一個區(qū)域就有多個分銷商,這樣容易導(dǎo)致分銷商之間發(fā)生利益沖突,從而降低企業(yè)商品的影響力度。老鳳祥分析這一營銷渠道劣勢后,就充分的把握好區(qū)域分銷商的數(shù)量,盡量避免多個分銷商在一個區(qū)域扎堆營銷現(xiàn)象的發(fā)生。原有渠道成員則排斥新增加的渠道成員隨著老鳳祥公司在市場上的占有率不斷地加大,這樣就導(dǎo)致不斷地有新的渠道成員的加入,但是老鳳祥在增加新的渠道成員的同時,又存在著許許多多的問題,在利益的驅(qū)動下,企業(yè)原有的渠道成員就難免會對新增加渠道成員有一些排斥,如果這種排斥的情況愈演愈烈,那么公司所承受的壓力也就會在無形中產(chǎn)生。為了避免這種情況的產(chǎn)生,老鳳祥公司就采取了對渠道成員集中培訓(xùn),只有提高渠道成員的素質(zhì)水平,才能從根本上消除這一現(xiàn)象的發(fā)生,使自己的渠道模式的運(yùn)營有良性的發(fā)展。渠道成員為爭奪資源,采取不正當(dāng)?shù)母偁幨侄卧谑袌鼋?jīng)濟(jì)的發(fā)展情況下,老鳳祥公司在市場上的占有率不斷增加,市場的有限資源也就越來越少。但一些渠道成員為了提高自己的利益,在與其他渠道成員爭奪資源中,難免會采取一些不正當(dāng)?shù)母偁幨侄蝸硖岣咦约旱?/p>