全友家具專賣店導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)手冊(cè)

導(dǎo)購(gòu)根底與標(biāo)準(zhǔn)成都全友家私11/7/2023提綱一、導(dǎo)購(gòu)根底二、儀容儀表、著裝篇三、接待顧客四、接打根本要求五、日常工作11/7/20232導(dǎo)購(gòu)基礎(chǔ)第一節(jié)11/7/2023有目標(biāo)

銷售專家顧客滿意我也賺了11/7/20234第一本領(lǐng)

好嘴能說(shuō)會(huì)說(shuō)說(shuō)得好11/7/20235努力表現(xiàn)自己

外向型表現(xiàn)給顧客表現(xiàn)給上級(jí)11/7/20236成功的第一要素

自律誰(shuí)能管得了我活給自己看好習(xí)慣改變?nèi)松?1/7/20237服從工作安排三小時(shí)復(fù)命保證完成任務(wù)聽(tīng)黨話，跟黨走，奔小康11/7/20238不越權(quán)，善發(fā)揮

我不做我做不了的是我的事就做好11/7/20239好心情對(duì)待每一天

我快樂(lè)你快樂(lè)大家快樂(lè)11/7/202310薪金不是救濟(jì)金

我知足了我不知足11/7/202311公眾利益公司的利益是個(gè)人開展的根本關(guān)心集體就是關(guān)心自己鍋里有了，碗里才有幫助他人就是幫助自己11/7/202312節(jié)約的和創(chuàng)造的都是財(cái)富

錢不是省出來(lái)的是賺來(lái)的可花了的，就沒(méi)有了財(cái)富不都是錢！11/7/202313時(shí)間是最大本錢誰(shuí)也戰(zhàn)勝不了今年20，明年18怎么可能呢？只能濃縮成精華11/7/202314有錯(cuò)，就說(shuō)看清自己也看清別人別怕說(shuō)出他的錯(cuò)誤他不會(huì)計(jì)恨你11/7/202315不做碎嘴婆

說(shuō)別人干嘛品頭論足招人煩多想多思考11/7/202316牢騷讓人變傻

沒(méi)人愛(ài)聽(tīng)自己也無(wú)聊你想遠(yuǎn)離誰(shuí)你就向誰(shuí)嘮叨個(gè)沒(méi)完吧！11/7/202317不懂不要裝懂謙虛是一種美德也是一種虛偽凡事想方法搞明白11/7/202318工作要害細(xì)節(jié)各種細(xì)節(jié)各種各樣的細(xì)節(jié)11/7/202319能做得更漂亮先做事后諸葛還會(huì)有下一次11/7/202320想好再做

盡可能的想我盡力不做傻事11/7/202321想思想決定行動(dòng)行動(dòng)決定習(xí)慣習(xí)慣決定品質(zhì)品質(zhì)決定命運(yùn)11/7/202322學(xué)以致用

肯定不會(huì)造導(dǎo)彈了想清楚以后吃什么飯攻克一個(gè)山頭再說(shuō)下一個(gè)11/7/202323不學(xué)狗熊掰玉米

總結(jié)積淀總結(jié)積淀11/7/202324創(chuàng)新無(wú)處不在妙想表達(dá)價(jià)值過(guò)人之處可惜孔子沒(méi)用過(guò)電腦我能不能能！11/7/202325關(guān)好每盞燈別人能看見(jiàn)心里有根弦11/7/202326經(jīng)濟(jì)時(shí)代權(quán)力經(jīng)濟(jì)-----過(guò)去資本經(jīng)濟(jì)-----現(xiàn)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)-----未來(lái)你……11/7/202327對(duì)照自己還有缺乏也有優(yōu)點(diǎn)我的優(yōu)點(diǎn)也是弱點(diǎn)強(qiáng)中自有強(qiáng)中手11/7/202328在和諧與誠(chéng)信中游泳

喜歡這樣的人生容忍別人共同努力團(tuán)隊(duì)精神理解、信任寬容他人等于善待自己。11/7/202329高級(jí)導(dǎo)購(gòu)還需要熱情、真誠(chéng)自我約束和鼓勵(lì)客戶效勞意識(shí)高勤奮，行動(dòng)果敢產(chǎn)品專家溝通能力良好的個(gè)人修養(yǎng)與商務(wù)禮儀11/7/202330努力吧！會(huì)成功的！11/7/202331有禮行遍天下，無(wú)禮寸步難行。11/7/202332儀容儀表、著裝篇第二節(jié)11/7/202333會(huì)不會(huì)笑？發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)微笑11/7/202334理順的發(fā)女性短發(fā)不過(guò)肩，前發(fā)不遮眉，長(zhǎng)發(fā)修整或扎在腦后男性前發(fā)不過(guò)眉，橫發(fā)不過(guò)耳，后發(fā)不過(guò)領(lǐng)，鬢角不過(guò)耳朵中間，提倡留短發(fā)不要染奇異發(fā)色11/7/202335清潔的手短指甲時(shí)刻保持雙手干凈11/7/202336口氣清新保持口腔清潔上班前和上班時(shí)不能喝酒不要吃異味食品〔如蒜、蔥〕11/7/202337健康形象清潔健康的淡妝不要濃妝艷抹不得用香味濃烈的香水不要佩帶顏色過(guò)于鮮艷、形式過(guò)于夸大的飾物妖怪來(lái)了11/7/202338好爽啊著裝干凈整潔口袋里不要有太多東西戴好胸牌不穿便裝上崗11/7/202339好靚啊誰(shuí)的鞋？清潔、光亮怎么穿著拖鞋就來(lái)了？11/7/202340接待顧客

第三節(jié)11/7/202341推銷類型咨詢型業(yè)務(wù)型叫賣型懶惰型11/7/202342顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的不對(duì)也有他的道理顧客的需要就是我們的需要正確分析和引導(dǎo)是關(guān)鍵11/7/202343站好接待顧客的根本狀態(tài)：腰背挺直，神態(tài)自然不要把雙手交差抱在胸前不要翹腳不要亂晃亂動(dòng)、擠眉弄眼、聳肩顫腿不要坐或倚在家具上與顧客交談與顧客保持適宜的心理距離或禮儀交談距離11/7/202344坐好與顧客同坐介紹產(chǎn)品或簽單時(shí)要保持端正坐姿，雙腿自然平行放好不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方無(wú)顧客時(shí)也要坐好11/7/202345不良行為躲在角落里偷看雜志、報(bào)紙、化裝、剪指甲胳膊拄在商品上、貨架上，雙手插在口袋里身體呈三道彎狀背靠著墻或依靠著貨架，無(wú)精打采地胡思亂想、發(fā)呆、打呵欠百無(wú)聊賴地站著，隔會(huì)從衣兜掏點(diǎn)零食放嘴里專注地整理商品，無(wú)暇顧及顧客11/7/202346第一步相信每一位進(jìn)入展位的人，都是我們的顧客要對(duì)顧客的類型進(jìn)行初步判斷有顧客進(jìn)入賣場(chǎng)時(shí)，一般不要馬上站起來(lái)接待可先忙自己的事情，消除顧客的緊張和戒備心態(tài)悄悄而又仔細(xì)的關(guān)注顧客動(dòng)向，當(dāng)感覺(jué)顧客有詢問(wèn)或感興趣之意時(shí)，就要馬上站起來(lái)11/7/202347不同的人年齡、職業(yè)直接購(gòu)置者購(gòu)置影響者常見(jiàn)組合：?jiǎn)稳?、夫婦、全家、團(tuán)體夫妻型：男主導(dǎo)、女主導(dǎo)、商量式、孩式11/7/202348任何人都是我們的準(zhǔn)顧客或潛在顧客都是我們展示企業(yè)品牌、效勞形象還有個(gè)人魅力的時(shí)候無(wú)論購(gòu)置與否，一視同仁不要以貌取人觀點(diǎn)11/7/202349打招呼根據(jù)顧客的年齡、氣質(zhì)等實(shí)際情況判斷是先入為主的介紹，還是互動(dòng)交流式、漸進(jìn)引導(dǎo)式有些顧客有很強(qiáng)的戒備心理自然而又不失熱情的打招呼，解消顧客的戒備心理，自然而然的引導(dǎo)顧客進(jìn)行溝通11/7/202350很多顧客會(huì)說(shuō)隨便看看可以這么說(shuō)沒(méi)關(guān)系，您先自己看吧，需要幫助就叫我一聲或：我先去招呼一下那邊的客人11/7/202351如同朋友自然、親切、主動(dòng)、熱情、大方有問(wèn)必答，不卑不亢不要成為一只叮咬顧客的蚊子11/7/202352學(xué)會(huì)贊美您的選擇或眼光是對(duì)的有品位或品位高贊揚(yáng)孩子、服飾、發(fā)型、性格等少用否認(rèn)字眼多用肯定善用贊美語(yǔ)言11/7/202353贊揚(yáng)小語(yǔ)心理學(xué)家告訴我們：人人都有只愿認(rèn)知與己有利事實(shí)的傾向人人都需要贊揚(yáng)，都樂(lè)意聽(tīng)到贊揚(yáng)贊揚(yáng)要取得效力，首先要讓人覺(jué)得真誠(chéng)，是發(fā)自內(nèi)心的，是恰如其分的贊揚(yáng)不是叫我們溜須拍馬、低三下四真誠(chéng)的贊揚(yáng)和欣賞是撫慰人靈魂的陽(yáng)光是一種打動(dòng)人的美好方式11/7/202354他比我還能說(shuō)愛(ài)說(shuō)就讓他說(shuō)吧要認(rèn)為他講的每一句話都不是廢話聽(tīng)明白了該我說(shuō)了認(rèn)真聆聽(tīng)認(rèn)真分析顧客的提問(wèn)，抓住要點(diǎn)認(rèn)真講解11/7/202355光說(shuō)不行還要?jiǎng)邮盅菔荆浜现v解說(shuō)明產(chǎn)品使用方式方法等讓顧客更進(jìn)一步了解我們的產(chǎn)品、品牌和效勞11/7/202356自然本色自信但不夸張言辭清楚流利自然的目光觀注對(duì)方察言觀色盡量不要讓其分心，細(xì)心、耐心聽(tīng)你講解。11/7/202357聲音的藝術(shù)聲音藝術(shù)是人際交往中的高級(jí)技巧，是表達(dá)能力的重要方面聲音的影響力，一方面取決于人的嗓子，更大程度上還是取決于聲音中的情感因素和聲調(diào)藝術(shù)地運(yùn)用聲音不只交流思想，他傳達(dá)你的感情，反映你的生活觀和待人態(tài)度自信的聲音蘊(yùn)藏力度；熱情的聲音滲透熱力；樂(lè)觀的聲音包含活力11/7/202358品牌訴求突出全友家私的品牌塑求先入為主的灌輸品牌概念這會(huì)給顧客一些啟發(fā)他會(huì)詢問(wèn)有何不同11/7/202359留有余地不要滔滔不絕的自顧自的說(shuō)不完觀察與判斷顧客對(duì)哪一方面想了解或感興趣，進(jìn)行針對(duì)性地介紹可以詢問(wèn)顧客在那里買的房子、什么時(shí)候入住、房間情況、裝修情況、喜歡哪種風(fēng)格的家具、對(duì)生活的追求等，這樣你就為你的介紹做好了準(zhǔn)備工作逐步引導(dǎo)顧客進(jìn)一步認(rèn)識(shí)全友家私11/7/202360你有好多方法齒輪互動(dòng)式的交流有很多問(wèn)題需要我們?nèi)チ私?，如顧客的消費(fèi)水平、顧客的實(shí)際需求、家里房間的尺寸、家具如何擺放等都需要在交談的過(guò)程中了解適當(dāng)?shù)奶峁┮恍┙ㄗh如有些顧客喜歡我們的產(chǎn)品但是消費(fèi)能力有限，就可以推薦舊款家具以滿足他購(gòu)置品牌家具的愿望。11/7/202361有感而發(fā)談?wù)擃櫩透信d趣的話題針對(duì)顧客的疑問(wèn)而介紹引導(dǎo)顧客觀察并認(rèn)識(shí)，如封邊的效果，五金的使用效果等等，加以演示讓顧客能對(duì)我們的品牌、產(chǎn)品有更深的印象，認(rèn)識(shí)到全友家私與眾不同的特點(diǎn)，潛意識(shí)里有了全友家私是好家具的品牌概念營(yíng)銷大師菲利浦·科特說(shuō)：他買的不是我們的鉆頭他要買的是10毫米的孔．11/7/202362他有點(diǎn)怕我自己觀察研究他不想與我打招呼可能是潛在顧客，現(xiàn)在只是隨便看看適宜的時(shí)候主動(dòng)打招呼感覺(jué)要離開賣場(chǎng)時(shí)，一定要熱情的問(wèn)詢一聲，說(shuō)不定有意想不到的收獲11/7/202363繼續(xù)跟進(jìn)顧客有購(gòu)置家具的意向，就要著重介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、質(zhì)量及尺寸規(guī)格根據(jù)顧客的喜好，組合出具有個(gè)性化的家具，這是組合龍產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)當(dāng)顧客剛剛接觸我們的家具時(shí)，通過(guò)這一點(diǎn)吸引顧客讓顧客不知不覺(jué)融進(jìn)來(lái)，開始了解我們的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品由欣賞----參與設(shè)計(jì)----喜歡〔愛(ài)不釋手〕------訂貨11/7/202364熟記并準(zhǔn)確說(shuō)出產(chǎn)品產(chǎn)品型號(hào)外形尺寸產(chǎn)品性能產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品品質(zhì)專而精11/7/202365還有原材料制造工藝、規(guī)格產(chǎn)品使用方法、平安性11/7/202366還有產(chǎn)品交易條件周邊產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)國(guó)家法律法規(guī)等11/7/202367總之產(chǎn)品表達(dá)的專業(yè)性和完整性是高級(jí)導(dǎo)購(gòu)的根本功11/7/202368玩點(diǎn)高的把握顧客之間的相互影響當(dāng)顧客較多時(shí)，與其中的局部顧客進(jìn)行深度溝通讓周圍的顧客也能夠聽(tīng)明白并有興趣11/7/202369該簽單了到一定火候，為及早成交，不要再給顧客看新產(chǎn)品或介紹新產(chǎn)品了逐步縮小選擇范圍，準(zhǔn)確幫助顧客確定所喜歡的東西可先買一局部嗎注意使用二選一法那么不要催促顧客“怎么樣，買還是不買？〞“您老磨蹭什么，沒(méi)看見(jiàn)我這里顧客還多著嗎？〞簽訂銷售合同時(shí)要迅速準(zhǔn)確11/7/202370簽完單了嗎？還有什么需要的嗎？認(rèn)識(shí)一下別的我們總有新產(chǎn)品描繪未來(lái)11/7/202371機(jī)靈點(diǎn)兒再忙，也不要忘了和別的顧客打招呼隨時(shí)觀察其他顧客和同事的情況不要冷落了任何顧客11/7/202372好習(xí)慣顧客走時(shí)，目送顧客離開真摯的歡送顧客有時(shí)間再來(lái)看看應(yīng)記住常來(lái)的顧客或回頭客最好是能叫出對(duì)方的姓名11/7/202373能聽(tīng)見(jiàn)任何時(shí)候都不要對(duì)顧客品頭論足，交頭接耳11/7/202374絕對(duì)不要打嘴架爭(zhēng)吵打斗11/7/202375好心情“早上好〞“你好〞“下午好〞“是的〞“請(qǐng)?jiān)试S我〞“對(duì)不起〞“托您的福〞“謝謝〞很多啊11/7/202376謝謝大家！下面是我們工作中要注意的問(wèn)題11/7/202377第四節(jié)接打根本要求您好，李登輝在嗎？11/7/202378越快越好在第三聲鈴響前取下話筒用語(yǔ)文明簡(jiǎn)明扼要不要聊天11/7/202379自報(bào)家門“您好〞自報(bào)公司、部門“您好！全友家私〞11/7/202380這樣不好“喂喂〞讓對(duì)方長(zhǎng)時(shí)間等待11/7/202381還要做到提前準(zhǔn)備好記錄用的本和筆留心聽(tīng)，記要點(diǎn)未聽(tīng)清時(shí)，及時(shí)告訴對(duì)方禮貌道別待對(duì)方切斷，再放下話筒11/7/202382搞不定不指名的，判斷自己不能處理時(shí)，直接告訴對(duì)方，并馬上將交給能夠處理的人在轉(zhuǎn)交他人時(shí)，要捂住話筒并把對(duì)方所談的內(nèi)容簡(jiǎn)要說(shuō)明11/7/202383別忘了打前理順通話要點(diǎn)了解對(duì)方態(tài)度謙虛有禮注意保護(hù)企業(yè)機(jī)密未判斷清對(duì)方目的前不要隨便說(shuō)話11/7/202384試一試你好，我是陳水扁！11/7/202385日常工作第五節(jié)11/7/202386敬業(yè)精神各賣場(chǎng)開門營(yíng)業(yè)前到崗最后關(guān)門時(shí)離崗營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)最少保證有一名導(dǎo)購(gòu)在崗不要到別人那里去玩11/7/202387平安第一每天上班時(shí)，檢查賣場(chǎng)展品和庫(kù)存數(shù)量是否與昨天下班時(shí)的數(shù)量相同每天離崗時(shí)，要清點(diǎn)賣場(chǎng)的展品和賣場(chǎng)庫(kù)存，做到心中有數(shù)如有不同及時(shí)向上級(jí)報(bào)告11/7/202388月亮出來(lái)前日清月結(jié)當(dāng)天的銷售、產(chǎn)品變動(dòng)、預(yù)付款等業(yè)務(wù)工作，當(dāng)天處理完畢11/7/202389突發(fā)事件賣場(chǎng)發(fā)生臨時(shí)變動(dòng)，如送貨人員機(jī)動(dòng)調(diào)貨等，一定要