售前項(xiàng)目培訓(xùn)

售前核心技能培訓(xùn)課程大綱〔Agenda〕課程開場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同語言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：售前工程籌劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：體會(huì)交流2整理課件課程開場(chǎng)說明團(tuán)隊(duì)公約設(shè)置為“靜音〞狀態(tài)或關(guān)掉；全程謝絕錄影、錄音；忘掉您的身份、年齡，保持“空杯〞心態(tài)；聽、思、悟、說；共同語言動(dòng)口：“好極了！〞；動(dòng)手：“愛的鼓勵(lì)！〞；動(dòng)腦：歡送隨時(shí)互動(dòng)，先舉手示意！3整理課件課程大綱〔Agenda〕課程開場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同語言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：售前工程籌劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：體會(huì)交流4整理課件從技術(shù)到售前的幾個(gè)轉(zhuǎn)變技術(shù)(Asis)售前(Tobe)關(guān)注技術(shù)細(xì)節(jié)埋頭鉆研知識(shí)的深度會(huì)做自身專業(yè)度創(chuàng)新個(gè)人成為高手公司獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！提煉與總結(jié)！自身影響力、感染力！會(huì)寫、會(huì)說！知識(shí)的廣度！能說會(huì)道！整體籌劃與組織！讓別人明白、認(rèn)同！自己知道、明白8大轉(zhuǎn)變！5整理課件售前在投標(biāo)工程各階段的使命和作用商機(jī)判斷合同簽訂需求分析交流〔1〕交流〔2〕交流〔N〕商務(wù)談判·工程了解·客戶了解·公司介紹·競(jìng)爭(zhēng)分析·商機(jī)判斷·行業(yè)趨勢(shì)·需求引導(dǎo)·痛點(diǎn)分析·產(chǎn)品引導(dǎo)·方案概貌·工程籌劃·方案準(zhǔn)備·技術(shù)交流·投標(biāo)準(zhǔn)備·講標(biāo)重現(xiàn)·答疑·商務(wù)協(xié)助·技術(shù)談判·澄清答疑·商務(wù)細(xì)那么·技術(shù)復(fù)審·風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審·實(shí)施交接目標(biāo)客戶階段需求開展階段方案交流階段商務(wù)談判階段合同簽訂階段銷售技術(shù)6整理課件專題：售前人員的素質(zhì)能力模型語言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧場(chǎng)面控制臺(tái)面展示臺(tái)下努力信息收集與整合個(gè)人形象定位行業(yè)知識(shí)積累交流前期準(zhǔn)備工程籌劃與組織聽眾透徹分析個(gè)人積累著裝與禮儀常識(shí)認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度成功思維模式個(gè)人底蘊(yùn)快速學(xué)習(xí)總結(jié)提煉應(yīng)變能力7整理課件售前工程的標(biāo)準(zhǔn)工作流程商機(jī)工程分析商機(jī)定位溝通籌劃與組織第1階段信息收集聽眾分析交流準(zhǔn)備溝通正式交流1交流總結(jié)1第二階段信息收集聽眾分析非正式交流策略調(diào)整交流準(zhǔn)備溝通正式交流2交流總結(jié)2信息收集N溝通聽眾分析非正式交流策略調(diào)整交流準(zhǔn)備正式交流N交流總結(jié)N慶賀成功工程總結(jié)知識(shí)管理溝通8整理課件課程大綱〔Agenda〕課程開場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同語言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：售前工程籌劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：體會(huì)交流9整理課件售前工作的三個(gè)層面干系人分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)分析商機(jī)定位售前策略交流〔1〕交流〔2〕交流〔N〕工程總結(jié)知識(shí)管理售前工作整體籌劃交流總結(jié)售前交流準(zhǔn)備材料確定主題分析聽眾信息收集售前流程開始問題呈現(xiàn)場(chǎng)面控制問題交互售前交流結(jié)尾10整理課件商略達(dá)·售前工作全景分析售前整體規(guī)劃售前方法論售前績(jī)效考核角色定位組織架構(gòu)工作流程質(zhì)量控制知識(shí)管理職業(yè)規(guī)劃能力開展售前管理層面售前個(gè)人層面市場(chǎng)推廣介紹公司技術(shù)交流需求調(diào)研產(chǎn)品演示方案設(shè)計(jì)講標(biāo)答疑咨詢研究售前思維信息收集工程籌劃PPT制作語言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧控場(chǎng)技巧支持系統(tǒng)售前工程庫售前知識(shí)庫售前工時(shí)管理系統(tǒng)11整理課件售前核心技能1：售前工程籌劃工程分析Analysis商機(jī)定位Position整體競(jìng)爭(zhēng)策略Strategy·總體競(jìng)爭(zhēng)策略·優(yōu)勢(shì)展示步驟·客戶干系人接觸步驟·交流階段劃分與各階段重點(diǎn)階段Stage1階段Stage2階段Stage3…階段StageN·階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)·交流目的·交流對(duì)象·重點(diǎn)內(nèi)容·優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)·階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)·交流目的·交流對(duì)象·重點(diǎn)內(nèi)容·優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)·階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)·交流目的·交流對(duì)象·重點(diǎn)內(nèi)容·優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)·階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)·交流目的·交流對(duì)象·重點(diǎn)內(nèi)容·優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整變、優(yōu)化12整理課件售前聽眾信息收集與分析分析聽眾：·聽眾的根本情況·聽眾知識(shí)水平·關(guān)鍵人物·聽眾立場(chǎng)·聽眾的各類需求·聽眾對(duì)決策的影響力·聽眾可能的疑慮13整理課件專題：聽眾心理把握與應(yīng)對(duì)聽眾心理把握：·首倡者·內(nèi)部支持者·高層管理者·技術(shù)人員\技術(shù)負(fù)責(zé)人·業(yè)務(wù)人員\業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人·最終用戶·采購人員·財(cái)務(wù)人員·運(yùn)行維護(hù)人員·反對(duì)者14整理課件售前核心技能2：售前材料準(zhǔn)備與PPT制作售前內(nèi)容準(zhǔn)備：交流主題符合所處銷售階段符合聽眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出(優(yōu)勢(shì)局部)前幾次交流銜接材料準(zhǔn)備售前策略設(shè)計(jì)售前優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)規(guī)劃PPT輔助說明資料(非常有效！)15整理課件售前PPT方面的常見問題內(nèi)容，沒有針對(duì)性;對(duì)客戶不了解甚至錯(cuò)誤;不成體系，結(jié)構(gòu)不清晰;內(nèi)容詳略不當(dāng)，重點(diǎn)不突出;內(nèi)容說服力不夠，打動(dòng)不了客戶;文字太多，圖表太少；太死板〔無亮點(diǎn)！〕；太花哨〔不注意！〕；……16整理課件專題：專業(yè)PPT制作的幾大原那么內(nèi)容論點(diǎn)-論據(jù)結(jié)構(gòu)〔四種結(jié)構(gòu)形式〕理論模型支持〔如記憶曲線、CMMI、ITIL等〕事證、數(shù)據(jù)〔權(quán)威數(shù)據(jù)佐證！〕共鳴點(diǎn)〔讓內(nèi)容聯(lián)系上客戶——FFAB〕布局文字、圖表〔采用經(jīng)典表現(xiàn)手法?。　硠?dòng)畫亮點(diǎn)〔印象深刻！〕色彩色系〔種類、多少〕突出〔顏色〕注意點(diǎn)…17整理課件售前PPT制作的標(biāo)準(zhǔn)套路①明確售前PPT的目標(biāo)②分析聽眾及其興奮點(diǎn)③決定PPT主題內(nèi)容④確立PPT的層次結(jié)構(gòu)⑤素材準(zhǔn)備與PPT制作⑥初稿校對(duì)與修訂⑦PPT演練與試講〔重要場(chǎng)合建議做〕⑧修改與練習(xí)18整理課件售前核心技能3：售前呈現(xiàn)與交互技巧專業(yè)售前呈現(xiàn)4+2法那么：①聽眾認(rèn)識(shí)〔交換名片〕②開場(chǎng)白③主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問題④結(jié)束語場(chǎng)面控制呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語言表達(dá)身體語言19整理課件課程大綱〔Agenda〕課程開場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同語言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：售前工程籌劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：體會(huì)交流20整理課件售前工程籌劃與組織售前策略〔Strategy〕工程分析〔ProjectAnalysis〕干系人分析〔StakeholderAnalysis〕競(jìng)爭(zhēng)分析〔CompetitionAnalysis〕SWOT分析〔SWOTAnalysis〕情報(bào)收集組件售前小組跨部門溝通與協(xié)調(diào)初稿編寫匯總討論文件修改終稿復(fù)審售前呈現(xiàn)與交互呈現(xiàn)準(zhǔn)備專業(yè)呈現(xiàn)正式交互場(chǎng)面控制售前工程籌劃售前組織售前實(shí)施交流總結(jié)21整理課件售前投標(biāo)籌劃〔1〕：工程分析工程分析干系人分析競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析投標(biāo)策略工程分析(Analysis): 工程背景分析：？客戶分析；？工程背景分析；？業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析前幾次交流情況：？自身優(yōu)勢(shì)凸顯情況；？對(duì)手的情況；？客戶的反響；22整理課件實(shí)例：售前工程需求分析工程需求分析客戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模、要求等，包括用戶對(duì)系統(tǒng)的平安性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫的選型信息平安、存儲(chǔ)的需求對(duì)軟件開發(fā)機(jī)制的認(rèn)識(shí)用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)23整理課件售前投標(biāo)籌劃〔2〕：干系人分析工程分析干系人分析競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析投標(biāo)策略干系人識(shí)別：哪些人參與投標(biāo)？誰在評(píng)標(biāo)中比較重要？干系人分析：職位、部門；重要程度；立場(chǎng)；關(guān)注焦點(diǎn)(興奮點(diǎn))；知識(shí)結(jié)構(gòu)和性格特征；24整理課件售前投標(biāo)籌劃〔3〕：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工程分析干系人分析競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析投標(biāo)策略商略達(dá)·售前項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析公司①公司②產(chǎn)品\方案③案例④實(shí)施⑤價(jià)格⑥服務(wù)ABCDEF公司競(jìng)爭(zhēng)\合作策略制定要有一套科學(xué)的方法！25整理課件售前投標(biāo)籌劃〔4〕：售前工程SWOT分析工程分析干系人分析競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析投標(biāo)策略售前工程SWOT分析方法：優(yōu)勢(shì)（Strength）機(jī)會(huì)（Opportunity）劣勢(shì)（Weakness）威脅（Threat）26整理課件售前投標(biāo)籌劃〔5〕：投標(biāo)策略工程分析干系人分析競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析投標(biāo)策略投標(biāo)策略: 客戶興奮點(diǎn)：我們的特色帶給客戶的價(jià)值化解點(diǎn)：自己的缺乏對(duì)手的優(yōu)勢(shì)27整理課件售前工程籌劃與組織售前策略〔Strategy〕工程分析〔ProjectAnalysis〕干系人分析〔StakeholderAnalysis〕競(jìng)爭(zhēng)分析〔CompetitionAnalysis〕SWOT分析〔SWOTAnalysis〕情報(bào)收集組件售前小組跨部門溝通與協(xié)調(diào)初稿編寫匯總討論文件修改終稿復(fù)審售前呈現(xiàn)與交互呈現(xiàn)準(zhǔn)備專業(yè)呈現(xiàn)正式交互場(chǎng)面控制售前工程籌劃售前組織售前實(shí)施交流總結(jié)28整理課件應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)備〔1〕：組建應(yīng)標(biāo)小組研究招標(biāo)文件〔RFP〕回憶投標(biāo)策略〔Strategy〕指定售前工程負(fù)責(zé)人〔Owner〕協(xié)調(diào)售前工程資源〔售前、實(shí)施、研發(fā)、領(lǐng)導(dǎo)、原廠商、第三方…〕〔Resource〕建立應(yīng)標(biāo)小組、建立通訊錄〔Team〕進(jìn)行人員分工〔RAM〕29整理課件應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)備〔2〕：制定投標(biāo)準(zhǔn)備方案編寫準(zhǔn)備階段詳讀招標(biāo)文件回憶招標(biāo)策略明確應(yīng)標(biāo)文件要求制定編寫模板疑問收集、詢問招標(biāo)方文檔編寫階段各版本文檔提交進(jìn)度文檔審核修改階段各版本文檔審核修改終稿復(fù)審30整理課件案例：應(yīng)標(biāo)文件清單商務(wù)局部〔應(yīng)標(biāo)書、授權(quán)書、報(bào)價(jià)、資質(zhì)…〕點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答方案建議書配置清單工程分工界面工程團(tuán)隊(duì)組成〔雙方分工與配合〕工程實(shí)施方案〔工程實(shí)施方法、階段、工作內(nèi)容、交付物〕實(shí)施里程碑方案詳細(xì)工作方案溝通和質(zhì)量保證方案變更流程風(fēng)險(xiǎn)分析和應(yīng)對(duì)方案培訓(xùn)方案效勞內(nèi)容及方式典型案例ROI分析…31整理課件招標(biāo)文件模板公司方案模板工程實(shí)施方案模板工程分工界面模板澄清問題列表配置清單模板出差報(bào)告模板會(huì)議紀(jì)要模板講標(biāo)PPT模板32整理課件解決方案客戶不滿意的原因結(jié)構(gòu)不清晰;沒有針對(duì)性;不成體系;只有論點(diǎn)，沒有論據(jù);對(duì)客戶不了解或有錯(cuò)誤；只有厚度，沒有質(zhì)量；沒有經(jīng)過內(nèi)部評(píng)審；文字太多，圖表太少；語言不通順，錯(cuò)別字太多；沒有認(rèn)真檢查，有大量硬傷；外觀差〔封面、目錄、版面、字體、字號(hào)…〕33整理課件寫好解決方案的幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)筆寫方案之前，先了解客戶需求專門安排售前調(diào)研溝通調(diào)研不要從產(chǎn)品角度，應(yīng)以客戶為中心去組織內(nèi)容擯棄產(chǎn)品設(shè)計(jì)原那么、特色、功能模塊的模式采用先分析客戶業(yè)務(wù)，推導(dǎo)出需求，描述技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段對(duì)手寫方案之前，先收集素材分析客戶需求和興奮點(diǎn)行業(yè)開展趨勢(shì)分析〔從相關(guān)網(wǎng)站找〕分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案按照一定邏輯和套路組織方案內(nèi)容防止浮夸和務(wù)虛，具備可操作性〔結(jié)合業(yè)務(wù)〕34整理課件解決方案前面局部的編寫思路背景分析要解決的問題解決方案預(yù)期收益推導(dǎo)出解決方案：現(xiàn)狀分析現(xiàn)有的困難\痛點(diǎn)明確提出需要解決的問題提出如何解決問題的方案解決方案的預(yù)期收益35整理課件投標(biāo)書編寫注意嚴(yán)格按商務(wù)投標(biāo)書要求應(yīng)答逐條響應(yīng)投標(biāo)書，不能有遺漏不要畫蛇添足〔講與寫的關(guān)系〕差異表〔模糊與清晰的關(guān)系〕報(bào)價(jià)單保密〔密封條的處理〕資質(zhì)和公司蓋章嚴(yán)格檢查共享資質(zhì)的處理36整理課件技術(shù)復(fù)審格式〔文檔首頁、頁眉頁腳、格式標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)題、目錄〕內(nèi)容名詞工程進(jìn)度配置清單方案計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)書功能與方案對(duì)應(yīng)表點(diǎn)對(duì)點(diǎn)中不滿足局部確認(rèn)方案功能點(diǎn)請(qǐng)實(shí)施部門確認(rèn)文檔相關(guān)性37整理課件商務(wù)復(fù)審報(bào)價(jià)列表價(jià)招扣效勞條款收款條件工程風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)38整理課件課程大綱〔Agenda〕課程開場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同語言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：售前工程籌劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：體會(huì)交流39整理課件售前工程籌劃與組織售前策略〔Strategy〕工程分析〔ProjectAnalysis〕干系人分析〔StakeholderAnalysis〕競(jìng)爭(zhēng)分析〔CompetitionAnalysis〕SWOT分析〔SWOTAnalysis〕情報(bào)收集組件售前小組跨部門溝通與協(xié)調(diào)初稿編寫匯總討論文件修改終稿復(fù)審售前呈現(xiàn)與交互呈現(xiàn)準(zhǔn)備專業(yè)呈現(xiàn)正式交互場(chǎng)面控制售前工程籌劃售前組織售前實(shí)施交流總結(jié)40整理課件售前交互流程〔1〕：正式呈現(xiàn)準(zhǔn)備呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語言表達(dá)身體語言呈現(xiàn)準(zhǔn)備正式呈現(xiàn)前注意：熟悉環(huán)境；回憶主題；演講材料熟悉；人員變化；確認(rèn)交流時(shí)間(時(shí)間變化、與原來的差異)；確認(rèn)交流內(nèi)容和方式(提問交流的方式)；臨場(chǎng)放松?。?！41整理課件售前交互流程〔2〕：正式呈現(xiàn)“4+2〞法那么①聽眾認(rèn)識(shí)〔交換名片〕②開場(chǎng)白③主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問題④結(jié)束語場(chǎng)面控制呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語言表達(dá)身體語言呈現(xiàn)準(zhǔn)備42整理課件開場(chǎng)白目的：吸引聽眾注意力，塑造良好第一印象！主要內(nèi)容：微笑著快步走到臺(tái)前致歡送詞\感謝詞主要內(nèi)容介紹要求：簡(jiǎn)練、明確、時(shí)間限制在二分鐘之內(nèi)開始聲音稍高至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的時(shí)機(jī)！43整理課件結(jié)束語目的：希望客戶在采購時(shí)優(yōu)先選擇本公司產(chǎn)品效勞主要內(nèi)容：內(nèi)容回憶〔承接前面內(nèi)容〕強(qiáng)調(diào)演講目的表示感謝和祝愿要求：簡(jiǎn)潔、真誠、發(fā)自內(nèi)心要讓聽眾形成深刻印象重要提示：每次與客戶的接觸都應(yīng)該加分！44整理課件售前交互流程〔3-1〕：語言呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語言表達(dá)身體語言呈現(xiàn)準(zhǔn)備售前語言：內(nèi)容〔詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)〕語言方式：專業(yè)VS.通俗過渡〔無用詞、語言與PPT的配合〕說服力〔理論、模型、FFAB…〕生動(dòng)性〔比喻、例證、小故事…〕每句話的重要性〔有心栽花、無心插柳〕講話時(shí)與手勢(shì)、眼神、移動(dòng)等的配合；…45整理課件專題：產(chǎn)品和方案優(yōu)勢(shì)的售前表達(dá)方法優(yōu)勢(shì)語言表現(xiàn)力的來源：特色鮮明〔便于記憶〕；功能介紹明確、優(yōu)點(diǎn)突出；聯(lián)系聽眾的實(shí)際需求；講明了對(duì)聽眾的好處。46整理課件保持了，維持了客戶滿意度、競(jìng)爭(zhēng)力…產(chǎn)品和方案介紹方法：FFAB表達(dá)方式Feature-特色Function-功能Advantage-優(yōu)點(diǎn)Benefit-效益提高了，增加了滿意度、效率、速度、質(zhì)量…降低了，減少了本錢、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力…達(dá)成了，滿足了信息平安，信息完整性…47整理課件FFAB應(yīng)用舉例產(chǎn)品/服務(wù)特色功能優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶帶來的效益B/S架構(gòu)“IE就OK”采用標(biāo)準(zhǔn)IE，只需在IE里輸入U(xiǎn)RL，就能開始正常使用系統(tǒng)簡(jiǎn)單易學(xué)：不需要在客戶機(jī)上裝任何程序修改系統(tǒng)只需改服務(wù)器即可降低了操作難度，減少了培訓(xùn)時(shí)間，防止了程序沖突，降低了維護(hù)難度。CRM日志功能“信息痕跡”對(duì)客戶、聯(lián)系人等敏感信息的任何修改、刪除都進(jìn)行完整記錄對(duì)敏感信息完整記錄，信息痕跡完整；防止人員流失時(shí)不法修改刪除導(dǎo)致的信息損失；保持了信息的完整性，防止人員離職造成的信息流失。避免了公司可能的損失。“一鍵恢復(fù)”對(duì)敏感信息的任何修改和刪除都可以一鍵恢復(fù)。對(duì)關(guān)鍵信息的惡意修改可以一鍵恢復(fù)；對(duì)誤操作也可以一鍵恢復(fù)。減輕了數(shù)據(jù)恢復(fù)的壓力，避免了公司的可能損失，減少了誤操作造成的損失?！?8整理課件演練：FFAB語言表達(dá)方式產(chǎn)品/服務(wù)特色功能優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶帶來的效益A??/??????B??/??????????C??/??????D??/??????E??/??????49整理課件售前交互流程〔3-2〕：表達(dá)呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語言表達(dá)身體語言呈現(xiàn)準(zhǔn)備售前表達(dá)：表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)力！語音〔上下〕語調(diào)〔抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)〕重音〔突出重點(diǎn)〕我知道你不知道這件事！停頓…50整理課件售前交互流程〔3-3〕：身體語言呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語言表達(dá)身體語言呈現(xiàn)準(zhǔn)備售前身體語言：眼神接觸〔EyeContact〕身體姿勢(shì)〔Posture〕手勢(shì)〔Gestures〕面部表情〔FacialAnimation〕移動(dòng)〔Movement〕51整理課件售前交互流程〔4〕：售前交互呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語言表達(dá)身體語言呈現(xiàn)準(zhǔn)備售前交互技巧：售前交互將給用戶留下更深刻印象，交互比內(nèi)容呈現(xiàn)時(shí)間短，但更重要：聽眾提出各種問題；售前提出各種問題；相互交互問答；幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：識(shí)別各種問題類別、認(rèn)真應(yīng)對(duì)；提出打動(dòng)聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價(jià)值信息、獲得聽眾好感；雙方交付要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧?。?！52整理課件售前交互〔一〕：答復(fù)提問技巧聽眾提問的積極價(jià)值：客戶在認(rèn)真傾聽客戶有興趣更深入的了解客戶看法和意見不同客戶有疑慮、不滿客戶想考察我們的能力水平客戶支持別人客戶提問80%是積極的！53整理課件售前交互〔一〕：答復(fù)提問技巧目的：表達(dá)專業(yè)、消除客戶疑慮、提高信任感、擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)主要流程：目光注視提問者分析提問者的立場(chǎng)、問題本質(zhì)決定問題是否重復(fù)感謝提問者〔這是一個(gè)非常重要的問題！〕面對(duì)全體答復(fù)以下問題！確認(rèn)答復(fù)效果〔可選〕！答復(fù)提問的目的、標(biāo)準(zhǔn)流程54整理課件售前交互〔一〕：答復(fù)提問技巧提問目的：聽眾想了解更多信息提問對(duì)象：任何人都有可能處理原那么：答復(fù)時(shí)緊扣主題，不能離題太遠(yuǎn)；如果你沒有100%說清楚，那么就重新解釋或給對(duì)方舉個(gè)例子；邊緣性問題，與本次主題不大相關(guān)，告訴結(jié)束后可以繼續(xù)交流；特別技術(shù)細(xì)節(jié)問題，先放下，留專門時(shí)間討論。了解信息類提問55整理課件售前交互〔一〕：答復(fù)提問技巧提問目的：聽眾想考察售前本人或公司的技術(shù)實(shí)力、技術(shù)方案的可行性等。提問對(duì)象：技術(shù)性人才為主，有可能是技術(shù)專家很可能是對(duì)手公司的內(nèi)部支持者處理原那么：先仔細(xì)聆聽清楚問題，再確認(rèn)問題本質(zhì)〔一定不要想