用人單位職業(yè)衛(wèi)生管理檔案使用指南

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前言《職業(yè)病防治法》貫徹實施以來，各地雖然做了大量的宣傳培訓(xùn)工作，然而能真正按《職業(yè)病防治法》的要求去預(yù)防和控制職業(yè)病危害的企業(yè)甚少，許多企業(yè)未能認(rèn)識到防治職業(yè)病的關(guān)鍵在企業(yè)，未能建立和完善職業(yè)衛(wèi)生管理制度，以致職業(yè)病危害得不到有效的控制，職業(yè)病事故時有發(fā)生。貫徹實施《職業(yè)病防治法》，責(zé)任在企業(yè)。用人單位是職業(yè)病防治的責(zé)任主體，其自身管理是控制生產(chǎn)過程中職業(yè)病危害的關(guān)鍵，當(dāng)前迫切需要解決的問題是如何將《職業(yè)病防治法》等法律的規(guī)定與我國企業(yè)的實際情況相結(jié)合，形成一套可操作、易實施的企業(yè)職業(yè)衛(wèi)生自身管理體系。為更好地指導(dǎo)用人單位運用標(biāo)準(zhǔn)化管理體系中文件化的管理方法與原理，提出職業(yè)病危害控制的管理措施與方法，組織制定了《用人單位職業(yè)衛(wèi)生管理檔案使用指南》，用盡可能采用簡單易行的方法將《職業(yè)病防治法》等法律、法規(guī)規(guī)定的各項要求，有機地融入到職業(yè)衛(wèi)生管理臺帳之中，指導(dǎo)并幫助企業(yè)逐步建立起科學(xué)的職業(yè)衛(wèi)生管理機制，通過自律行為，以達到預(yù)防和控制職業(yè)病的目的。

目錄一、職業(yè)衛(wèi)生管理檔案1、建設(shè)項目職業(yè)衛(wèi)生檔案……………………12、職業(yè)病危害項目申報檔案…………………43、職業(yè)衛(wèi)生管理制度檔案……………………84、職業(yè)衛(wèi)生管理實施檔案……………………125、職業(yè)衛(wèi)生宣傳培訓(xùn)檔案……………………206、職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)測檔案…………237、職工健康監(jiān)護檔案…………26二、職業(yè)衛(wèi)生管理規(guī)章制度1、職業(yè)衛(wèi)生管理機構(gòu)及職責(zé)…………………332、職業(yè)病防治責(zé)任制…………353、職業(yè)衛(wèi)生管理制度…………384、職業(yè)病防治計劃與實施方案………………395、職業(yè)衛(wèi)生教育培訓(xùn)制度……………………406、職業(yè)病危害因素監(jiān)測評價制度……………417、職工健康檢查與診治制度…………………428、職業(yè)病危害告知制度………439、職業(yè)衛(wèi)生檢查與獎懲制度…………………4410、安全衛(wèi)生操作規(guī)程………4511、職業(yè)病危害事故應(yīng)急救援預(yù)案……………46

建設(shè)項目職業(yè)衛(wèi)生檔案用人單位：職業(yè)衛(wèi)生管理負責(zé)人：聯(lián)系電話：目錄1、建設(shè)項目批準(zhǔn)文件2、職業(yè)病危害預(yù)評價委托書與預(yù)評價報告3、建設(shè)項目職業(yè)病防護設(shè)施初步設(shè)計書4、職業(yè)病危害控制效果評價委托書與效果評價報告5、衛(wèi)生行政部門審核、審查、驗收批文6、全套竣工圖紙、驗收報告、竣工總結(jié)7、工程改建、擴建及維修、使用中變更的圖紙及有關(guān)材料8、建設(shè)項目職業(yè)衛(wèi)生審查登記（表1-1）類別建設(shè)項目名稱主要職業(yè)病危害因素投資（萬元）建設(shè)工期年起?年止預(yù)評價審核設(shè)計審查（嚴(yán)重危害項目）竣工驗收新建改建擴建續(xù)建年月結(jié)論年月結(jié)論年月結(jié)論表1-1建設(shè)項目職業(yè)衛(wèi)生審查登記一覽表

職業(yè)病危害項目申報檔案用人單位：職業(yè)衛(wèi)生管理負責(zé)人：聯(lián)系電話：目錄1、職業(yè)病危害項目申報表和申報回執(zhí)（包括：基本情況、工藝流程、主要產(chǎn)品的名稱和產(chǎn)量、主要原、輔料及中間品的名稱和消耗量（產(chǎn)量）、職業(yè)病危害因素匯總表等）2、可能產(chǎn)生職業(yè)病危害設(shè)備、材料和化學(xué)品（表2-1）（附：化學(xué)品安全中文說明書、標(biāo)簽、標(biāo)識及產(chǎn)品檢驗報告等）3、職業(yè)病防護設(shè)施（表2-2）（附：產(chǎn)品合格證明等）4、建設(shè)項目職業(yè)病危害管理資料（包括：建設(shè)項目批準(zhǔn)文件、圖紙及相關(guān)資料、建設(shè)項目職業(yè)病危害預(yù)評價報告書、建設(shè)項目職業(yè)病危害控制效果評價報告書、衛(wèi)生行政部門審查批復(fù)文件等）表2-1可能產(chǎn)生職業(yè)病危害設(shè)備、材料和化學(xué)品一覽表設(shè)備、材料、化學(xué)品名稱可能產(chǎn)生的職業(yè)病危害因素名稱使用車間和崗位年使用量生產(chǎn)、供貨單位附：化學(xué)品毒性資料及預(yù)防策略負責(zé)人（簽名）：日期：年月日表2-2職業(yè)病防護設(shè)施一覽表防護設(shè)施名稱型號使用車間和崗位防護用途生產(chǎn)及安裝單位維護責(zé)任人驗收日期負責(zé)人（簽名）：日期：年月日職業(yè)衛(wèi)生管理制度檔案用人單位：職業(yè)衛(wèi)生管理負責(zé)人：聯(lián)系電話：目錄1、職業(yè)病防治法律、法規(guī)、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、文件2、職業(yè)衛(wèi)生管理機構(gòu)或組織3、職業(yè)衛(wèi)生目標(biāo)管理和責(zé)任制4、職業(yè)衛(wèi)生管理制度（表3-1）5、職業(yè)安全衛(wèi)生操作規(guī)程（表3-2）6、職業(yè)病危害事故應(yīng)急救援預(yù)案（使用高毒物品作業(yè)的單位應(yīng)有事故應(yīng)急救援預(yù)案演練記錄）表3-1職業(yè)衛(wèi)生管理制度制度名稱制訂日期公布方式監(jiān)管責(zé)任人職業(yè)衛(wèi)生管理制度職業(yè)衛(wèi)生教育培訓(xùn)制度職業(yè)病危害因素監(jiān)測評價制度職工健康監(jiān)護管理制度職業(yè)病危害告知制度職業(yè)病防護設(shè)施維護管理制度個人防護用品發(fā)放管理制度職業(yè)衛(wèi)生檢查與獎懲制度職業(yè)病危害事故應(yīng)急救援預(yù)案疑似職業(yè)病患者及職業(yè)病患者管理制度職業(yè)病報告制度危險化學(xué)品管理制度負責(zé)人（簽名）：日期：年月日表3-2職業(yè)安全衛(wèi)生操作規(guī)程一覽表操作規(guī)程名稱工種或崗位公布方式監(jiān)管責(zé)任人注：對存在職業(yè)病危害的主要工種或崗位制定相應(yīng)的安全衛(wèi)生操作規(guī)程。負責(zé)人（簽名）：日期：年月日職業(yè)衛(wèi)生管理實施檔案年度用人單位：職業(yè)衛(wèi)生管理負責(zé)人：聯(lián)系電話：目錄1、年度職業(yè)病防治計劃與實施方案（附：職業(yè)病危害控制實施表，表4-1）2、職業(yè)病防治經(jīng)費（表4-2）（附：工傷社會保險憑證及其他費用支出發(fā)票）3、職業(yè)病危害防護設(shè)施維護和檢修記錄（表4-3）4、個人防護用品的發(fā)放使用記錄（表4-4）5、用人單位自身職業(yè)衛(wèi)生檢查和處理記錄（表4-5）6、職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)督意見和落實情況資料（表4-6）（包括：現(xiàn)場監(jiān)督筆錄、衛(wèi)生監(jiān)督意見書、獎勵、處罰等資料）表4-1年度職業(yè)病危害控制實施表危害種類可能造成損害預(yù)防與控制預(yù)期目的治理措施計劃檢查情況方案實施情況消除減少負責(zé)部門：負責(zé)人（簽名）：日期：年月日表4-2年度職業(yè)病防治經(jīng)費一覽表用途工作內(nèi)容經(jīng)費（元）項目負責(zé)人備注職業(yè)衛(wèi)生管理機構(gòu)的組織工作經(jīng)費生產(chǎn)車間改造生產(chǎn)工藝改進防護設(shè)施建設(shè)與維護個人勞動防護用品工作場所衛(wèi)生檢測評價職業(yè)衛(wèi)生宣傳培訓(xùn)職工健康監(jiān)護職業(yè)病人診療警示標(biāo)識工傷保險合計負責(zé)人（簽名）：日期：年月日表4-3職業(yè)病危害防護設(shè)施檢修、維護記錄表車間名稱車間負責(zé)人防護設(shè)備名稱檢修時間檢修、維護情況（包括檢修的原因、檢修部門、檢修費用、檢修效果等）：驗收意見：負責(zé)人（簽名）：日期：年月日表4-4年度個人防護用品的發(fā)放使用記錄車間名稱個人防護用品名稱型號數(shù)量領(lǐng)取人領(lǐng)取日期附：個人防護用品的生產(chǎn)、供貨單位，使用說明和產(chǎn)品合格證明負責(zé)人（簽名）：日期：年月日表4-5用人單位職業(yè)衛(wèi)生檢查和處理記錄表車間名稱車間負責(zé)人檢查地點檢查情況記錄：1、生產(chǎn)車間的總體衛(wèi)生狀況：；2、生產(chǎn)車間警示標(biāo)識：；3、防護設(shè)施運行情況：；4、應(yīng)急救援設(shè)施、通訊報警裝置運行情況：；5、工人個人防護用品使用情況：；6、工人操作規(guī)程執(zhí)行情況：；7、工人規(guī)章制度執(zhí)行情況：；8、其他：。檢查人員（簽名）：日期：年月日時分整改意見：負責(zé)人（簽名）：日期：年月日落實情況車間負責(zé)人（簽名）：日期：年月日表4-6職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)督意見和落實情況記錄表上級檢查部門檢查日期（主要內(nèi)容摘錄，附原件）：發(fā)現(xiàn)主要存在的問題要求整改的措施及建議年月日企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)審批意見落實情況負責(zé)人（簽名）：日期：年月日職業(yè)衛(wèi)生宣傳培訓(xùn)檔案年度用人單位：職業(yè)衛(wèi)生管理負責(zé)人：聯(lián)系電話：目錄1、用人單位負責(zé)人職業(yè)衛(wèi)生培訓(xùn)證明2、勞動者職業(yè)衛(wèi)生宣傳培訓(xùn)（表5-1）（附：培訓(xùn)通知、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)記錄、考試試卷、宣傳圖片等紙質(zhì)和攝錄像資料）3、職業(yè)病危害告知（包括規(guī)章制度、操作規(guī)程、勞動合同中職業(yè)病防護措施和待遇、作業(yè)場所職業(yè)病危害因素檢測評價結(jié)果、職業(yè)健康檢查和職業(yè)病診斷結(jié)果等的告知憑證）表5-1年度勞動者職業(yè)衛(wèi)生宣傳培訓(xùn)一覽表車間名稱車間負責(zé)人培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)日期姓名崗位工種培訓(xùn)時間考試成績負責(zé)人（簽名）：日期：年月日職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)測檔案年度用人單位：職業(yè)衛(wèi)生管理負責(zé)人：聯(lián)系電話：目錄1、職業(yè)病危害因素檢測點分布示意圖2、工作場所職業(yè)病危害因素監(jiān)測評價合同書3、職業(yè)病危害檢測與評價報告書（包括：職業(yè)病危害因素監(jiān)測結(jié)果的公告記錄或照片存檔）4、職業(yè)病危害因素檢測與評價結(jié)果報告（注：于每年9月30日前報告）職業(yè)病危害因素檢測與評價結(jié)果報告**衛(wèi)生局、衛(wèi)生監(jiān)督所：我廠委托***機構(gòu)（已取得相應(yīng)資質(zhì)的職業(yè)衛(wèi)生技術(shù)服務(wù)機構(gòu)名稱），于*年*月*日對我廠工作場所進行了職業(yè)病危害因素的檢測與評價，現(xiàn)將結(jié)果上報（見檢測評價報告書）。對工作場所職業(yè)病危害因素不符合國家職業(yè)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)和衛(wèi)生要求的崗位，我們已采取相應(yīng)的治理措施（應(yīng)詳細列舉具體措施），治理后的效果我廠將委托***機構(gòu)重新檢測評價后上報。附：《檢測評價報告書》廠（蓋章）年月日職工健康監(jiān)護檔案年度用人單位：職業(yè)衛(wèi)生管理負責(zé)人：聯(lián)系電話：目錄1、接觸職業(yè)病危害作業(yè)工人健康檢查結(jié)果（表7-1）（附：工人上崗前、在崗、離崗時、應(yīng)急職業(yè)健康檢查表及年度職業(yè)性健康監(jiān)護結(jié)果評價報告）2、職業(yè)病患者診療、康復(fù)和定期檢查（表7-2、表7-3）（附：職業(yè)病診斷證明書、職業(yè)病診斷鑒定書等）3、職業(yè)病和疑似職業(yè)病人的報告（注：在接到體檢結(jié)果、診斷結(jié)果5日內(nèi)報告）4、職業(yè)病危害事故處理和報告記錄（表7-4）表7-1年度接觸有毒有害作業(yè)工人健康檢查結(jié)果一覽表體檢類別：崗前（）、在崗期間（）、離崗（）、應(yīng)急（）姓名性別年齡車間上/離崗時間體檢結(jié)論處理意見落實情況職業(yè)健康檢查表（編號）負責(zé)人（簽名）：日期：年月日表7-2職業(yè)病患者一覽表姓名車間、崗位職業(yè)病名診斷部門診斷時間處理情況負責(zé)人（簽名）：日期：年月日表7-3疑似職業(yè)病患者一覽表姓名車間及崗位疑似職業(yè)病名稱體檢機構(gòu)體檢時間處理情況負責(zé)人（簽名）：日期：年月日職業(yè)病和疑似職業(yè)病人的報告**衛(wèi)生局、衛(wèi)生監(jiān)督所：我廠于*年*月*日組織從事接觸職業(yè)病危害作業(yè)的工人在****機構(gòu)進行了職業(yè)健康檢查（體檢機構(gòu)具有相應(yīng)資質(zhì)），體檢結(jié)果發(fā)現(xiàn)：疑似職業(yè)病人*人。經(jīng)職業(yè)診斷機構(gòu)診斷后確診職業(yè)病*人（診斷機構(gòu)有相應(yīng)資質(zhì)），現(xiàn)上報（見名單）。對發(fā)現(xiàn)的疑似職業(yè)病人和職業(yè)病人，我廠已按照處理意見妥善處理。附：1、疑似職業(yè)病人名單及處理情況2、職業(yè)病人名單及處理情況廠（蓋章）年月日表7-4職業(yè)病事故報告與處理記錄表企業(yè)名稱法定代表人事故報告人聯(lián)系電話基本情況：1、發(fā)生時間：年月日時2、發(fā)生場所（車間名稱）：崗位及工作內(nèi)容。3、發(fā)病情況：接觸人數(shù)發(fā)病人數(shù)。送醫(yī)院治療人數(shù)死亡人數(shù)。4、職業(yè)病有害因素名稱：事故經(jīng)過（事件起因、患者主要臨床表現(xiàn)、救援過程和處理情況）：事故性質(zhì)最終分析結(jié)論：事件報告情況：1、報告時間年月日時2、報告單位：負責(zé)人（簽名）：日期：年月日

***廠職業(yè)衛(wèi)生管理機構(gòu)及職責(zé)（領(lǐng)導(dǎo)小組應(yīng)包括最高決策者、職能部門及工會代表；并設(shè)置職業(yè)安全衛(wèi)生管理機構(gòu)）關(guān)于成立職業(yè)衛(wèi)生管理機構(gòu)的通知為了預(yù)防、控制和消除職業(yè)病危害，防治職業(yè)病，保護我廠職工的健康及其相關(guān)權(quán)益，改善生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境，搞好職業(yè)衛(wèi)生工作，促進我廠的經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展，根據(jù)《中華人民共和國職業(yè)病防治法》第十九條第一項的規(guī)定，經(jīng)***年***月***日廠辦公會議研究，決定成立我廠職業(yè)衛(wèi)生工作領(lǐng)導(dǎo)小組，辦事機構(gòu)設(shè)在***處（科）?，F(xiàn)將有關(guān)決定通知如下：一、職業(yè)衛(wèi)生工作領(lǐng)導(dǎo)小組成員：組長：1名（廠長或企業(yè)分管職業(yè)衛(wèi)生的副廠長）副組長：2名（企業(yè)分管安全生產(chǎn)、職業(yè)衛(wèi)生部門負責(zé)人）組員：由安技、衛(wèi)生、工會等職能部門和有關(guān)車間主任組成職業(yè)衛(wèi)生工作領(lǐng)導(dǎo)小組全面負責(zé)全廠的職業(yè)衛(wèi)生工作（注：副組長為企業(yè)職業(yè)衛(wèi)生管理負責(zé)人）。二、各車間職業(yè)衛(wèi)生管理機構(gòu)：負責(zé)人：車間主任組員：各班（組）長三、***處（科）為本單位職業(yè)衛(wèi)生管理機構(gòu)，在其內(nèi)設(shè)專（兼）職的職業(yè)衛(wèi)生專業(yè)人員，負責(zé)本單位的職業(yè)病防治工作。1、建立好本單位的職業(yè)衛(wèi)生管理臺帳及有關(guān)檔案，并妥善保存。2、依法組織對勞動者進行上崗前、在崗期間、離崗時、應(yīng)急的職業(yè)健康檢查，發(fā)現(xiàn)有與所從事職業(yè)有關(guān)健康的勞動者，及時調(diào)離原崗位，并妥善安置。3、依法組織對勞動者的職業(yè)衛(wèi)生教育與培訓(xùn)。4、向勞動者提供符合職業(yè)病防治要求的職業(yè)衛(wèi)生防護設(shè)施和個人防護用品，積極改善勞動條件。5、依法組織本單位職業(yè)病患者的診療。6、定期、不定期組織對全廠和各部門職業(yè)病防治工作開展情況進行檢查，對查出的問題及時處理，或上報領(lǐng)導(dǎo)小組處理，落實部門按期解決。四、***處（科）負責(zé)本單位職業(yè)病危害因素監(jiān)測管理，在其內(nèi)設(shè)（兼）職專業(yè)人員，負責(zé)日常監(jiān)測。1、組織開展對本單位各作業(yè)場所的職業(yè)病危害因素日常監(jiān)測。2、建立好本單位的職業(yè)病危害監(jiān)測檔案，并妥善保存。3、定期委托有資質(zhì)的職業(yè)衛(wèi)生技術(shù)服務(wù)機構(gòu)對作業(yè)場所進行職業(yè)病危害檢測與評價。4、檢測與評價結(jié)果及時向衛(wèi)生行政部門報告，并向勞動者公布。***廠年月日***廠職業(yè)病防治責(zé)任制(包括：最高決策者的承諾，職業(yè)病防治納入法定代表人目標(biāo)管理責(zé)任制，并層層分解，確保職業(yè)病防治經(jīng)費的投入)總則一、為貫徹執(zhí)行國家有關(guān)職業(yè)病防治的法律、法規(guī)、政策和標(biāo)準(zhǔn)，加強對職業(yè)病防治工作的管理，提高職業(yè)病防治的水平，切實保障勞動者在勞動過程中的健康與安全，根據(jù)《中華人民共和國職業(yè)病防治法》第五條的規(guī)定，特制定本制度。二、本制度是從組織上、制度上落實“管生產(chǎn)必須管安全”的原則，使各級領(lǐng)導(dǎo)、各職能部門、各生產(chǎn)部門和職工明確職業(yè)病防治的責(zé)任，做到層層有責(zé)，各司其職，各負其責(zé)，做好職業(yè)病防治，促進生產(chǎn)可持續(xù)發(fā)展。三、本制度規(guī)定從廠部領(lǐng)導(dǎo)到各部門關(guān)職業(yè)病防治的職責(zé)范圍，凡本廠發(fā)生職業(yè)病危害事故，以本制度追究責(zé)任。四、為保證本制度的有效執(zhí)行，今后凡有行政體制變動，均以本制度規(guī)定的職責(zé)范圍，對照落實相應(yīng)的職能部門和責(zé)任人。各部門和人員的職責(zé)一、廠長的職責(zé)1、認(rèn)真貫徹國家有關(guān)職業(yè)病防治的法律、法規(guī)、政策和標(biāo)準(zhǔn)，落實各級職業(yè)病防治責(zé)任制，確保勞動者在勞動過程中的健康與安全。2、設(shè)置與企業(yè)規(guī)模相適應(yīng)的職業(yè)衛(wèi)生管理機構(gòu)，建立三級職業(yè)衛(wèi)生管理網(wǎng)絡(luò)，配備專業(yè)或兼職職業(yè)衛(wèi)生專業(yè)人員，負責(zé)本單位的職業(yè)病防治工作。3、每年向職工代表大會報告企業(yè)職業(yè)病防治工作規(guī)劃和落實情況，主動聽取職工對本企業(yè)職業(yè)衛(wèi)生工作的意見，并責(zé)成有關(guān)部門及時解決提出的合理建議和正當(dāng)要求。4、每季召開一次職業(yè)衛(wèi)生領(lǐng)導(dǎo)小組會議，聽取工作匯報，親自研究和制訂年度職業(yè)病防治計劃與方案，落實職業(yè)病防治所需經(jīng)費，督促落實各項防范措施。5、根據(jù)“三同時”原則，企業(yè)新、改、擴建或技術(shù)改造、技術(shù)引進項目可能產(chǎn)生職業(yè)病危害的，應(yīng)由衛(wèi)生行政部門審核同意方可進行建設(shè)，切實做到職業(yè)病防護設(shè)施與主體工程同時設(shè)計、同時施工、同時投入生產(chǎn)和使用。6、親自參加企業(yè)內(nèi)發(fā)生職業(yè)病危害事故的調(diào)查和分析，對有關(guān)責(zé)任人予以嚴(yán)肅處理。7、對本企業(yè)的職業(yè)病防治工作負全面領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。二、企業(yè)分管的職業(yè)衛(wèi)生的副廠長、職業(yè)衛(wèi)生工作領(lǐng)導(dǎo)小組職責(zé)在廠長的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)國家有關(guān)職業(yè)病防治的法律、法規(guī)、政策和標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，在企業(yè)中具體組織實施各項職業(yè)病防治工作，具體職責(zé)：1、組織制訂（修改）職業(yè)衛(wèi)生管理制度和職業(yè)安全衛(wèi)生操作規(guī)程，并督促執(zhí)行。2、根據(jù)企業(yè)機構(gòu)設(shè)置，明確各部門、人員職責(zé)。3、制訂企業(yè)年度職業(yè)病防治計劃與方案，并組織具體實施，保證經(jīng)費的落實和使用。4、直接領(lǐng)導(dǎo)本企業(yè)職業(yè)病防治工作，建立企業(yè)職業(yè)衛(wèi)生管理臺帳和檔案。5、組織對全廠干部、職工進行職業(yè)衛(wèi)生法規(guī)、職業(yè)知識培訓(xùn)與宣傳教育。對在職業(yè)病防治工作中有貢獻的進行表揚、獎勵，對違章者、不履行職責(zé)者進行批評教育和處罰。6、經(jīng)常檢查全廠和各部門職業(yè)病防治工作開展情況，對查出的問題及時研究，制訂整改措施，落實部門按期解決。7、經(jīng)常聽取各部門、車間、安技人員、職工關(guān)于職業(yè)衛(wèi)生有關(guān)情況的匯報，及時采取措施。8、對企業(yè)內(nèi)發(fā)生職業(yè)病危害事故采取應(yīng)急措施，及時報告，并協(xié)助有關(guān)部門調(diào)查和處理，對有關(guān)責(zé)任人予以嚴(yán)肅處理。9、對本企業(yè)的職業(yè)病防治工作負直接責(zé)任。三、企業(yè)技術(shù)部門的職責(zé)1、編制企業(yè)生產(chǎn)工藝、技術(shù)改進方案，規(guī)劃安全技術(shù)、勞動保護、職業(yè)病防治措施等，改善職工勞動條件，促進文明生產(chǎn)。2、編制生產(chǎn)過程的技術(shù)文件、技術(shù)規(guī)程，制作和提供生產(chǎn)過程中的職業(yè)病危害因素種類、來源、產(chǎn)生部位等技術(shù)資料。3、對生產(chǎn)設(shè)施、防護設(shè)施進行維護保養(yǎng)，檢修，確保安全運行。4、對本企業(yè)的職業(yè)病防治工作負技術(shù)責(zé)任。四、專（兼）職職業(yè)衛(wèi)生專業(yè)人員職責(zé)1、協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)小組推動企業(yè)開展職業(yè)衛(wèi)生工作，貫徹執(zhí)行國家法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)。匯總和審查各項技術(shù)措施、計劃，并且督促有關(guān)部門切實按期執(zhí)行。2、組織對職工進行職業(yè)衛(wèi)生培訓(xùn)教育，總結(jié)推廣職業(yè)衛(wèi)生管理先進經(jīng)驗。3、組織職工進行職業(yè)健康檢查，并建立健康檢查檔案。4、組織開展職業(yè)病危害因素的日常監(jiān)測，登記、上報、建檔。5、組織和協(xié)助有關(guān)部門制訂制度、職業(yè)安全衛(wèi)生操作規(guī)程，對這些制度的執(zhí)行情況進行監(jiān)督檢查。6、定期組織現(xiàn)場檢查，對檢查中發(fā)現(xiàn)的不安全情況，有權(quán)責(zé)令改正，或立即報告領(lǐng)導(dǎo)小組研究處理。7、負責(zé)職業(yè)病危害事故報告，參加事故調(diào)查處理。8、負責(zé)建立企業(yè)職業(yè)衛(wèi)生管理臺帳和檔案，負責(zé)登錄、存檔、申報等工作。五、車間主任職責(zé)在分管副廠長的領(lǐng)導(dǎo)下工作，具體職責(zé)：1、把企業(yè)職業(yè)衛(wèi)生管理制度的措施貫徹到每個具體環(huán)節(jié)。2、組織對本車間職工的職業(yè)衛(wèi)生培訓(xùn)、教育、發(fā)放個人防護用品。3、督促職工嚴(yán)格按操作規(guī)程生產(chǎn)，確保個人防護用品的正確使用。嚴(yán)加阻止違章、冒險作業(yè)。4、定期組織本車間范圍的檢查，對車間的設(shè)備、防護設(shè)施中存在的問題，及時報領(lǐng)導(dǎo)小組，采取措施。5、發(fā)生職業(yè)病危害事故時，迅速上報，并及時組織搶救。6、對本車間的職業(yè)病防治工作負全部責(zé)任。***廠職業(yè)衛(wèi)生管理制度為了認(rèn)真貫徹《中華人民共和國職業(yè)病防治法》，預(yù)防、控制和消除職業(yè)病危害，防治職業(yè)病，保護我廠職工的健康及其相關(guān)權(quán)益，改善生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境，搞好職業(yè)衛(wèi)生工作，經(jīng)職業(yè)衛(wèi)生工作領(lǐng)導(dǎo)小組討論，制定本職業(yè)衛(wèi)生管理制度：一、各部門、各車間在廠長、職業(yè)衛(wèi)生工作領(lǐng)導(dǎo)小組的領(lǐng)導(dǎo)下，履行各自職責(zé)，做好職業(yè)病防治工作。建立好本單位的職業(yè)衛(wèi)生管理臺帳及有關(guān)檔案，并妥善保存。二、嚴(yán)格執(zhí)行職業(yè)病危害項目申報的規(guī)定。三、依法履行向勞動者職業(yè)病危害告知義務(wù)。與勞動者簽訂勞動合同時，將工作過程中可能產(chǎn)生的職業(yè)病危害因素及其后果、職業(yè)病防護措施和待遇如實告知勞動者，并在勞動合同中寫明。并以標(biāo)志、公告等形式提高職工對職業(yè)病危害的防范意識。四、依法執(zhí)行建設(shè)項目職業(yè)衛(wèi)生審查制度，按照《中華人民共和國職業(yè)病防治法》的規(guī)定進行職業(yè)病危害的預(yù)評價，職業(yè)病防護設(shè)施設(shè)計審查、職業(yè)病危害控制效果評價，驗收等程序。五、對產(chǎn)生職業(yè)病危害的工作場所逐步采取技術(shù)改造、配備必要的防護設(shè)施、防護用品等，落實各項防護措施，積極改善勞動條件。向勞動者提供符合職業(yè)病防治要求的職業(yè)衛(wèi)生防護設(shè)施和個人防護用品。六、定期、不定期組織對各部門、各車間職業(yè)病防治措施落實情況的檢查，對查出的問題及時整改，或上報領(lǐng)導(dǎo)小組處理，有關(guān)部門按期落實解決。七、依法組織對勞動者進行上崗前、在崗期間、離崗時、應(yīng)急的職業(yè)健康檢查，發(fā)現(xiàn)有職業(yè)禁忌的勞動者或與從事的職業(yè)相關(guān)的健康損害者，應(yīng)及時調(diào)離原崗位，安排其他適當(dāng)?shù)墓ぷ?。依法組織本單位職業(yè)病患者進行診療。八、依法組織對勞動者的職業(yè)衛(wèi)生教育與培訓(xùn)。九、組織開展對本單位各作業(yè)場所的職業(yè)病危害因素日常監(jiān)測，建立好本單位的職業(yè)病危害因素監(jiān)測檔案，并妥善保存。十、定期委托有資質(zhì)的職業(yè)衛(wèi)生技術(shù)服務(wù)機構(gòu)對作業(yè)場所進行職業(yè)病危害檢測與評價，檢測與評價結(jié)果及時向衛(wèi)生行政部門報告，并向勞動者公布。十一、建立應(yīng)急救援預(yù)案，成立應(yīng)急救援分隊，落實職責(zé)，以利急需，嚴(yán)格執(zhí)行職業(yè)病危害事故報告制度。***廠年月日***廠××年度職業(yè)病防治計劃與實施方案（計劃應(yīng)包括：目的、目標(biāo)、措施、保障條件等內(nèi)容；方案應(yīng)包括：時間進度、實施步驟、技術(shù)要求、驗收方法等）為貫徹執(zhí)行國家有關(guān)職業(yè)病防治的法律、法規(guī)、政策和標(biāo)準(zhǔn)，加強對職業(yè)病防治工作的管理，提高職業(yè)病防治的水平，切實保障勞動者在勞動過程中的健康與安全，根據(jù)《中華人民共和國職業(yè)病防治法》第十九條第二項的規(guī)定，結(jié)合本廠實際，根據(jù)“統(tǒng)籌安排、量力而行”的原則，分別輕重緩急，以便集中力量及時解決嚴(yán)重影響職工健康、安全的問題，制定本計劃。一、依據(jù)1、國家法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)及上級主管部門、政府管理部門的指示、要求；2、針對職業(yè)病危害的主要原因及檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，應(yīng)采取的改進措施；3、生產(chǎn)工藝的改進；4、職工的合理要求。二、事項、實施時間、實施部門和經(jīng)費預(yù)算1、生產(chǎn)車間改造、生產(chǎn)工藝改進2、防護設(shè)施建設(shè)與維護、警示標(biāo)識3、化學(xué)品的采購、登記、管理及使用4、個人勞動防護用品5、工作場所衛(wèi)生檢測評價6、職業(yè)衛(wèi)生宣傳7、職業(yè)衛(wèi)生培訓(xùn)8、職工健康監(jiān)護9、職業(yè)病人診療10、其他三、驗收與考核***廠職業(yè)衛(wèi)生教育培訓(xùn)制度為提高職工的自我保護意識和能力，根據(jù)《中華人民共和國職業(yè)病防治法》第三十一條的規(guī)定，結(jié)合本廠實際，組織對職工進行職業(yè)衛(wèi)生法規(guī)、職業(yè)衛(wèi)生知識、操作規(guī)程、職業(yè)病防護設(shè)備和個人使用的職業(yè)病防護用品的正確使用、維護的培訓(xùn)，特制定本制度。一、培訓(xùn)內(nèi)容1、職業(yè)衛(wèi)生法律、法規(guī)與標(biāo)準(zhǔn)；2、職業(yè)衛(wèi)生基本知識；3、職業(yè)衛(wèi)生管理制度和操作規(guī)程；4、正確使用、維護職業(yè)病防護設(shè)備和個人使用的職業(yè)病防護用品；5、發(fā)生事故時的應(yīng)急救援措施。二、培訓(xùn)的對象與方式1、新進廠職工的培訓(xùn)：廠部、車間、班組三級教育2、車間之間的職工調(diào)動教育3、車間內(nèi)部的職工調(diào)動教育4、臨時工的教育5、定期教育三、組織實施部門、經(jīng)費保障***廠職業(yè)病危害因素監(jiān)測評價制度***處（科）負責(zé)本單位職業(yè)病危害因素監(jiān)測管理，在其內(nèi)設(shè)專（兼）職專業(yè)人員，負責(zé)日常監(jiān)測和管理工作。一、組織開展對本單位各作業(yè)場所的職業(yè)病危害因素日常監(jiān)測，確保監(jiān)測正常運行，建立好本單位的職業(yè)病危害因素監(jiān)測檔案，并妥善保存。1、監(jiān)測的布點2、監(jiān)測的職業(yè)病危害因素種類3、監(jiān)測的周期4、監(jiān)測結(jié)果的登記與報告二、定期委托有資質(zhì)的職業(yè)衛(wèi)生技術(shù)服務(wù)機構(gòu)對作業(yè)場所進行職業(yè)病危害檢測與評價。1、檢測與評價結(jié)果及時向衛(wèi)生行政部門報告2、向勞動者公布三、監(jiān)測中發(fā)現(xiàn)作業(yè)場所職業(yè)病危害因素不符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)時的處理四、實施部門及經(jīng)費保障***廠職工健康檢查與診療制度***處（科）負責(zé)本單位職工的職業(yè)健康檢查和職業(yè)病診療管理。依法組織對勞動者進行上崗前、在崗期間、離崗時、應(yīng)急的職業(yè)健康檢查，建立勞動者健康監(jiān)護檔案，并妥善保存。一、職工上崗前健康檢查二、職工在崗期間健康檢查三、職工離崗時的職業(yè)健康檢查四、健康檢查中發(fā)現(xiàn)有與從事的職業(yè)相關(guān)的健康損害的勞動者及職業(yè)禁忌癥者的處理。五、體檢和診斷結(jié)果的登記與報告六、健康檢查和職業(yè)病損害診療費用管理***廠職業(yè)病危害告知制度一、告知的內(nèi)容1、規(guī)章制度2、操作規(guī)程3、勞動合同中職業(yè)病防護措施和待遇4、作業(yè)場所職業(yè)病危害因素檢測評價結(jié)果5、職業(yè)健康檢查和職業(yè)病診斷結(jié)果二、告知的方式三、告知的責(zé)任部門四、考核***廠職業(yè)衛(wèi)生檢查與獎懲制度一、檢查層次1、由廠領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)，職業(yè)衛(wèi)生領(lǐng)導(dǎo)小組參加，每季進行一次。2、職業(yè)衛(wèi)生專（兼）職管理人員每月一次。3、車間負責(zé)人，對本車間作業(yè)范圍內(nèi)，每周檢查一次。二、檢查內(nèi)容1、各職能部門、生產(chǎn)車間執(zhí)行職業(yè)衛(wèi)生管理制度情況；2、生產(chǎn)車間現(xiàn)場檢查：生產(chǎn)車間的總體衛(wèi)生狀況，生產(chǎn)車間警示標(biāo)識，防護設(shè)施運行情況，應(yīng)急救援設(shè)施、通訊報警裝置運行情況，工人個人防護用品使用情況，工人操作規(guī)程執(zhí)行情況，工人執(zhí)行規(guī)章制度的情況。三、落實隱患整改四、獎懲措施***廠造紙廠漿池作業(yè)職業(yè)安全衛(wèi)生操作規(guī)程1、進入漿池內(nèi)部進行清洗、檢修等作業(yè)時，首先通知廠職業(yè)衛(wèi)生管理部門配合進行漿池內(nèi)硫化氫濃度測定，得到準(zhǔn)許后，方可進行作業(yè)。2、清洗漿池時，應(yīng)把池內(nèi)剩余漿全部放空，并在池外先用清水沖洗一遍后，再將水全部放空。3、進入漿池之前，應(yīng)首先切斷推進器電源，將保險絲拔掉自己保管，并在開關(guān)處掛上“有人操作，禁止合閘”的標(biāo)志。4、進入漿池內(nèi)部作業(yè)，應(yīng)在漿池外配備二名監(jiān)護人員，監(jiān)護人對進入漿池作業(yè)人員安全負責(zé)，作業(yè)人員應(yīng)腰系安全繩，監(jiān)護人手握安全繩，作業(yè)人員沒有撤離前，監(jiān)護人員不得離開。5、進入漿池內(nèi)部作業(yè)，扶梯應(yīng)放穩(wěn)扎牢。6、作業(yè)使用的行燈應(yīng)該為24伏的低壓燈。7、作業(yè)人員應(yīng)對所有使用的工具記清，結(jié)束工作時必須原數(shù)取出。***廠職業(yè)病危害事故應(yīng)急救援預(yù)案［可參照：國家安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局安監(jiān)管?；郑?004］43號危險化學(xué)品事故應(yīng)急救援預(yù)案編制導(dǎo)則（單位版）制定］應(yīng)包括下列內(nèi)容：一、應(yīng)急組織機構(gòu)及職責(zé)二、應(yīng)急處理物資與設(shè)備三、事故現(xiàn)場應(yīng)急處置1、立即停止作業(yè)，封存造成中毒事故的材料、設(shè)備和工具，控制事故現(xiàn)場，防止事態(tài)擴大，把事故危害降到最低限度。2、對中毒患者立即移到安全處，進行應(yīng)急處理，并通知醫(yī)院迅速組織搶救。3、疏通應(yīng)急撤離通道，撤離現(xiàn)場人員，組織泄險，現(xiàn)場急救人員必須佩戴必需的防護用品，避免不必要的傷害。四、職業(yè)危害事故報告程序與處理精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔目錄引言 2第1章準(zhǔn)備談判 21.1談判概要 21.2理解交易原則 41.3確定目標(biāo) 51.4精心準(zhǔn)備 71.5評估對手 81.6選擇戰(zhàn)略 101.7擬定議程 121.8營造良好氛圍 13第2章正式談判 152.1判別氣氛 152.2提出建議 162.3回應(yīng)提議 172.4對付計謀 182.5領(lǐng)會身體語言 212.6建立優(yōu)勢 212.7強化優(yōu)勢 222.8削弱對方優(yōu)勢 23第3章結(jié)束談判 253.1適度讓步 253.2選擇結(jié)束談判的方式 273.3結(jié)束談判 283.4挽回破裂的談判 303.5借助調(diào)解人 313.6申請仲裁 323.7實施決議 33自我能力評估 35

談判技巧引言談判就是當(dāng)事人想從對方獲得所需而進行協(xié)商的過程。《談判技巧》闡明了交易的基本原則，教你怎樣進行談判并達成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。本書覆蓋了整個談判過程，從談判的準(zhǔn)備到結(jié)束，并設(shè)計成易于查找的結(jié)構(gòu)，其中包括101則實戰(zhàn)提示。這本書既面向談判新手，又會使經(jīng)驗豐富的談判高手受益匪淺。內(nèi)容包括一些基本知識：怎樣設(shè)計戰(zhàn)略、怎樣做出讓步、當(dāng)談判破裂時做些什么以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。第1章準(zhǔn)備談判俗話說“不打無準(zhǔn)備之仗”。要想取得談判的成功，首先得制定周密細致的談判方案——最終目標(biāo)和談判策略。如果沒有充分的準(zhǔn)備工作，談判就很難順利進行。1.1談判概要如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進行交易時，談判就開始了。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。小提示1：要成為談判高手，必須學(xué)會“領(lǐng)悟”對方的需要。小提示2：時刻記住，對于談判者來說，做十全十美的準(zhǔn)備是不可能的。1.1.1理解談判原則成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達成任何協(xié)議?；セ莼ダ钦勁械幕A(chǔ)。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準(zhǔn)備，要思維敏捷，善于變通。小提示3：預(yù)見可能的收益，而不是損失，并從這里著手準(zhǔn)備工作。小提示4：通過練習(xí)談判來提高技能。1.1.2把握談判技能談判是任何人都可以學(xué)會的技能，而且人人都有大量機會實踐所學(xué)。成功的談判所需的核心技能包括：善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通；善于探索擴大選擇范圍的可能性；充分準(zhǔn)備的能力；溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)χ魈釂枺环智遢p重緩急的能力。這些技能在日常生活和談判中非常實用?；ㄐr間學(xué)一學(xué)，會大大提高現(xiàn)有的談判水平。3研究談判在商業(yè)談判開始階段,雙方會面對面地圍桌而坐。注意每一位談判者的身體語言是如何支持他們的搭檔的。A方身體向搭檔傾斜頭斜向搭檔B方搭檔之間的眼神交流小提示5：當(dāng)談判開始時，要有做出讓步的準(zhǔn)備。小提示6：根據(jù)談判類型決定談判策略。1.1.4區(qū)分談判類型不同類型的談判需要不同的談判技巧。在商務(wù)談判中，每一個談判實例表現(xiàn)出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、長期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決于什么人為什么談判。談判當(dāng)事人，例如雇員、股東、工會、資方、供應(yīng)商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點。無論當(dāng)事人屬于哪一個團體，都必須通過談判消除分歧。例如，股東和董事會就公司經(jīng)營方針進行談判，工會和工廠老板就薪水和工作條件談判，政府和會計師就稅收進行談判。1.1.5不同機構(gòu)的談判類型類型舉例參與方日常/管理類談判這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系。商定薪水、合同條款和工作條件。界定工作角色和職責(zé)范圍。要求加班增加產(chǎn)出。管理人員下屬同事工會法律顧問商業(yè)談判公司之間談判的動機通常是為了贏利。為滿足客戶需求而贏得一份合同。安排交貨與服務(wù)時間。就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達成一致意見。管理人員廠商客戶政府工會法律顧問法律談判這些談判通常是正式的并具有法律約束力。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。遵守地方與國家的既定法規(guī)。與主管部門溝通（如反托拉斯機構(gòu)）。地方政府國家政府主管部門管理人員小提示7：把代理人的職責(zé)劃分清楚。1.1.6委派代理人美國總統(tǒng)約翰·F·肯尼迪曾經(jīng)說過：“我們決不因害怕而談判，但我們也決不害怕談判?！碑?dāng)然，在現(xiàn)實生活中，人們由于對談判過程陌生而可能不情愿去談判。如果是這樣的話，可以委托代理人去談判。委托人可以根據(jù)自己的意愿來指定代理人的權(quán)利范圍，而且，應(yīng)該在談判之前就明確代理人職責(zé)的全部內(nèi)容。一些常見的代理人有代表勞方的工會代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。要點談判時，必須知道什么可以讓步、什么不可以。談判中發(fā)生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來。談判意味著你愿意在某些問題上通過討論做出讓步。任何與你有關(guān)的事情同樣也與你的談判對手有關(guān)。1.1.7日常生活中的非正式談判日常生活中常常會發(fā)生談判。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學(xué)，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學(xué)，星期則兩家輪流。偶爾，也會因協(xié)議中的細則需要修改而重新談判。例如，在集市上你可能敲定了一個花瓶的價錢，但如果你想買一批花瓶，你就會為了進一步降低花瓶的單價再討價還價。在你看中了某幢房子而想買下的情況，如果其他人也對這幢房子感興趣的話，你可能不得不提高價錢并重新商議合同條款。與代理人談判：如果你正考慮買房，你就會與賣主的代理人討論購買細節(jié)與條件。1.2理解交易原則正確理解談判所包含的過程（準(zhǔn)備、提交議案、辯論、討價還價和結(jié)束）是所有參與方都取得滿意結(jié)果的保證。整個談判過程的核心就是交易的基本原則：欲將取之，必先予之。小提示8：明確需優(yōu)先考慮的事：準(zhǔn)備在重要問題上盡可能少地讓步。1.2.1談判步驟準(zhǔn)備提交議案辯論討價還價結(jié)束1.2.2雙贏談判的關(guān)鍵是要認(rèn)識到談判各方所做的讓步都是有代價的，以此獲得對自己有價值的東西。只有這樣，談判者才感到他們是成功的。要達到這樣的效果，就必須明白什么是已方認(rèn)為有價值而對方認(rèn)為無價值的東西。勝利是人人都想得到的，在體育競賽中的雙方有輸有贏，但談判可以以雙方都勝利而結(jié)束。當(dāng)工會與資方談判時，他們會為工人贏得更多的報酬，同時資方可獲得提高生產(chǎn)率的保證。1.2.3文化差異不同的文化背景會以不同的方式開始著手談判。例如，歐洲人和美國人經(jīng)常發(fā)現(xiàn)日本人往往用含糊不清、模棱兩可的語言和態(tài)度來避免正面對抗。另一方面，日本人認(rèn)為看起來意義明確的陳述或觀點沒有彈性而難以達成協(xié)議。小提示9:富于靈活性是強者的象征，而不是弱者的表示小提示10：草率的決定會使你后悔不已。1.2.4富于靈活性靈活性是談判中最重要的特征。隨著談判的進行，談判雙方力量的平衡會發(fā)生變動。例如，你在市場上買紀(jì)念品時，發(fā)現(xiàn)商販不能送貨上門而必須自己帶走時，就不太想買了。所以，商販應(yīng)留意顧客是否對自己的貨品失去了購買欲。其實，此時如果商販降低售價，顧客仍可能會購買。1.2.5不成功的交易在這個實例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認(rèn)識到不應(yīng)該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。1.2.6案例研究房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設(shè)計圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份工作。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設(shè)計不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價地修好它，但效果不好。倉庫的客戶很少，5年后不得不關(guān)閉。1.2.7議定公平的交易可以說這個案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。1.2.8案例研究胡安是計算機程序員，有一個新計算機游戲的設(shè)想。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯，但只能提供給他1萬美元。胡安需要花個月來設(shè)計游戲，雖然1萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。胡安建議把1萬美元作為預(yù)付款，他和公司按25:75的比例分取將來的利潤。最終，雙方以20:80的比例達成了協(xié)議。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。1.3確定目標(biāo)準(zhǔn)備談判的第一步就是確定目標(biāo)。想從談判中得到什么？只有訂出一個精心策劃的計劃，才能達到既定目標(biāo)。小提示11：寫下所有的目標(biāo)，然后按優(yōu)先級排序。小提示12：明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。小提示13：用一句話來描述每個目標(biāo)。1.3.1闡明目標(biāo)通常很少只為一個目的談判。假定在國外買一副國際象棋，你不想付稅就帶回國，而且想用信用卡付賬。因此，買一副國際象棋不是你唯一的目標(biāo)。類似地，當(dāng)工會為提高工人工資而談判時，他們也希望減少假日的工作時間，要么提高加班費。在進入談判之前，把目標(biāo)列一個清單，然后按優(yōu)先級排序，并確定哪些可以不要。這樣，在打算讓步的時候就知道哪些目標(biāo)可以先放棄。1.3.2分配不同的優(yōu)先級對公司優(yōu)先級對供貨商價格1質(zhì)量時間2價格質(zhì)量3時間數(shù)量4數(shù)量小提示14：談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標(biāo)。1.3.3劃分優(yōu)先級把優(yōu)先級分為三組：最終目標(biāo)；現(xiàn)實目標(biāo)；最低限度目標(biāo)：談判成功所需的最低限度的要求。給每個目標(biāo)賦一個值。例如，買一副國際象棋是主要目標(biāo)，計10分。用信用卡付賬的要求可以放棄，計2分。國際象棋的材料是大理石，非關(guān)鍵問題但仍有價值，計7分。按這種方式排優(yōu)先級，保證在談判的時候不會在不該讓步的地方讓了步。1.3.4評估優(yōu)先級在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。1.3.5案例研究阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。唯一的缺點是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X。他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。大世界技術(shù)公司撤回了聘書，因為如果遷就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了。1.3.6區(qū)別“想要”與“需要”對不同目標(biāo)分配不同權(quán)值的評定標(biāo)準(zhǔn)就是區(qū)別“想要”和“需要”。一方面，打算把功能簡單但還可以用的舊電話換成有許多自動功能的新電話。另一方面，當(dāng)電腦硬盤遭到不可恢復(fù)的破壞時，需要盡可能快地替換新硬盤以便能正常工作。所以，一部新電話是你“想要”的，而你真正“需要”的是電腦硬盤。理解這個細微的差別至關(guān)重要，可以區(qū)別對手的“想要”和“需要”。1.4精心準(zhǔn)備要想取得成功，首先得精心準(zhǔn)備，深入調(diào)研。一旦確定了自己的目標(biāo)，就必須找出有用的情報來支持它們，或許這些情報還可以幫助你削弱對方。小提示15：一定要收集到與談判有關(guān)的所有關(guān)鍵信息。1.4.1利用準(zhǔn)備時間談判之前留出充足的準(zhǔn)備時間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時間也是極其重要的。留給自己足夠的時間來出色地完成調(diào)研。為了支持自己的論點，要查找統(tǒng)計數(shù)據(jù)、研究案例，這些都需要時間。對對手的性格作一個簡略的了解，熟悉對手的性格，并從戰(zhàn)術(shù)上利用這點。如果打算使用復(fù)雜的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，需準(zhǔn)備一張詳細的數(shù)據(jù)分析表，以表明這些數(shù)據(jù)如何支持自己的論點，而不僅僅是通過暴露對方對你的資料的無知來削弱對方。要點錯誤的情報不如沒有情報。公司年度報告是一個重要的信息寶藏。掌握對方可以收集到的情報。太多的統(tǒng)計數(shù)據(jù)只會弄巧成拙。發(fā)展情報網(wǎng)，以備后用。1.4.2組織數(shù)據(jù)一個有效地利用準(zhǔn)備時間的方法就是從深度上摸清對方的情況?？梢匀D書館瀏覽，從因特網(wǎng)上搜尋，與了解對方的人交談。查看該公司的年度報告、市場調(diào)查報告、舊剪報。像漁夫收網(wǎng)一樣對這些資料進行全面地收集，這樣有助于已方提出有利的論據(jù)來支持自己的立場。但是，對收集到的情報的準(zhǔn)確度要有絕對的把握。1.4.3匯集文件合理地編排數(shù)據(jù)以便查找。復(fù)印文件的關(guān)鍵章節(jié)，用色筆標(biāo)出要點?；〞r間核對數(shù)據(jù)絕不是浪費時間。小提示16：觀摩他人的談判。小提示17：從著名談判家的傳記中學(xué)習(xí)戰(zhàn)術(shù)。1.4.4設(shè)計邏輯收集數(shù)據(jù)之后要設(shè)計一個符合邏輯的論點。選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：演繹：從前提中推出結(jié)論。例如，“我是大世界技術(shù)公司的股東，公司本季度將給每股派紅利0.7便士，所以本季度我將收到每股0.7便士的紅利?！睔w納：根據(jù)慣例從實例中得出結(jié)論。例如，“每一次大世界技術(shù)公司提升某人為副總裁都會給他加薪。我被提升為副總裁，所以我會加薪?！比绻紶栍腥松秊楦笨偛煤鬀]有加薪，這就違背了這條邏輯。1.4.5預(yù)測談判可能的發(fā)展方向1.5評估對手知已知彼，百戰(zhàn)不殆。在準(zhǔn)備階段，要研究談判對手的強項和弱點，研究對手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。小提示18：與熟悉對手的人交談。1.5.1自我提問對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識和事實？對手是否有能力和威信達成他們的目標(biāo)？對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？1.5.2摸清對方情況全方位地研究對手的強項與弱項。為削弱對手勢力，要暴露他們的主要弱點。不管對手論據(jù)多么有力，總能找到反駁的理由。例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚生長的速度提高15%，如何反駁這種快速增重方法呢？也許有研究表明這種飼料會使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動。小提示19：要清醒地意識到對手可能有幕后動機。1.5.3評估對方實力既然談判是一個逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，就需要評估對手的出發(fā)點和實力。他們有強硬的實證材料嗎？這些材料符合邏輯嗎？道德上可接受嗎？他們是否有一個具有良好談判技巧的高水平首席代表。一旦對對手的優(yōu)勢有所了解，預(yù)測一下，當(dāng)開始談判時他們會朝什么方向走？他們有多少可以談判的余地？他們是否喜歡體會，以便與高層領(lǐng)導(dǎo)商議？1.5.4明確對方目標(biāo)就像明確自己的目標(biāo)一樣確定對手的目標(biāo)。將假定的對手目標(biāo)列一個清單，并確定優(yōu)先級，按優(yōu)先級分類。但要記住這些只是猜測，要隨著談判的進行通過觀察來檢驗自己的判斷是否正確。1.5.5猜測對手的目標(biāo)最高優(yōu)先級:那些你認(rèn)為對手志在必得的目標(biāo)。中間優(yōu)先級:那些你認(rèn)為對手想要取得的目標(biāo)。最低優(yōu)先級:那些你認(rèn)為對手會當(dāng)作額外收益的目標(biāo)。1.5.6分析對手的弱點就像必須了解對手的優(yōu)勢一樣，也必須清楚他們的弱點，無論是他們的論點論據(jù)，還是他們的個人能力。比如，如果談判對手是一個小組，分析是否有機會來分而制之，例如，提出一個取悅一些人而惹怒另一些人的觀點。事先研究他們論據(jù)中的弱點，充分發(fā)掘他們的陳述中有背道德和有政治問題的地方。例如，電器批發(fā)部的銷售主任以高折扣銷售一些損壞了的電器，將會導(dǎo)致各種職業(yè)道德和法律問題。小提示20：根據(jù)談判中對手的行為來核實你對他們的估計。1.5.7利用正規(guī)渠道的情報仔細檢查所有有關(guān)對手的文章，如分析行業(yè)雜志及其他相關(guān)出版物上有關(guān)對手的詳細報道。這些文章可能會有極寶貴的關(guān)于對物現(xiàn)狀、歷史、目前戰(zhàn)略目標(biāo)的背景資料。也可以查看由政府機構(gòu)公開出版的有關(guān)對手法律上的和財政狀況的文件。小提示21：如果可能，多向以前的談判代表討教。1.5.8研究歷史資料談判常常因供貨商之間要重新協(xié)商一年期合同、雇員要求變更工作期限等諸如此類的事情而發(fā)生。如果與一個熟悉的團體談判，則應(yīng)當(dāng)分析以往談判中他們所采取的方式。重新查閱老的備忘錄，向曾經(jīng)參與過談判的同事請教。適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)，但要記住在越來越熟悉對手的同時，對方同樣會越來越熟悉你，他們會根據(jù)對你方策略的了解來明確地表達他們的目標(biāo)。要點以往談判中力量的對比未必與現(xiàn)在的談判一樣。對手可能有更具權(quán)威、更有影響力的新職業(yè)。對手的新職位可能會使對方暴露出新的弱點和長處。雙方面臨的時間壓力可能是不同的。在談判的各個回合中每一方所做的準(zhǔn)備工作是不同的。小提示22：預(yù)先研究誰將代表對方。1.5.9尋找共同立場要達成一致或相互妥協(xié)，就需要設(shè)法找到雙方的共同點，曾經(jīng)參與過雙方談判的代表會比較容易找到共同點，也更能了解對方愿意做出的讓步。例如，如果一位雇員找經(jīng)理要求漲工資，他或她可能發(fā)現(xiàn)經(jīng)理的財政預(yù)算限制或公司明文規(guī)定該年禁止任何直接加薪。然而，除了直接加薪，還有其他方式提高報酬，而這些方式不受限制，雇員和經(jīng)理可以就此進行討論并達成一致意見。比如，雙方可以同意增加一星期帶薪假期。雙方都表現(xiàn)出來的這種靈活態(tài)度和尋求共同點的意愿，使得一個合適的妥協(xié)方案得以產(chǎn)生。1.5.10多邊談判如果談判對手由多個團體組成，除了評估每個團體和個人，還應(yīng)該估計各團體之間是否有沖突。此外，明確誰有權(quán)力代表其他幾方做重要決定。例如，如果你是公司并購的競標(biāo)人，就從與股東談判開始。在政府機構(gòu)參與的情況下，使用不同的策略：致力于擴大并購的影響，召集包含律師在內(nèi)的一隊人馬來談判并審查所有情況。1.5.11文化差異文化差異存在于種族、年齡和性別之間，如果善于利用就能使之成為優(yōu)勢。例如，如果對手是中年俄國人，這意味著他或她缺乏市場經(jīng)驗。相似地，一個受過良好教育的年輕美國人可能被認(rèn)為缺少相關(guān)的工作經(jīng)驗。1.5.12利用非正式渠道的情報為了精通于收集情報，必須把自己訓(xùn)練得像偵探一樣思考。日復(fù)一日利用非正式的社會交場合、商務(wù)網(wǎng)絡(luò)、不經(jīng)意的偶遇，或是與有關(guān)人員適時地通電話，來查明對手是如何工作的。也可以派人到他們的辦公室去看他們怎樣對待下屬和顧客，或者邀請他們的老客戶共進午餐并審慎地問些問題。事實證明，對手的那些心存不滿的前雇員是一個信息寶藏，但要警惕他們不知不覺地向你傳遞一些捕風(fēng)捉影的錯誤信息。1.5.13收集信息利用非正式的社交場合，從與談判雙方都有聯(lián)系的人那里獲取盡可能多的關(guān)于對手及其策略的信息。1.6選擇戰(zhàn)略一旦你明確了目標(biāo)，并分析了對手可能的目標(biāo)，就應(yīng)該著手為達到你的最終目標(biāo)而制定戰(zhàn)略。要充分發(fā)揮集體的聰明才智，利用集體的力量來制定戰(zhàn)略。小提示23：談判策略應(yīng)簡單與靈活。1.6.1自我提問怎樣確定戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)？談判小組需要多少人？需要花多長時間來制定戰(zhàn)略？是否所有隊友都需要參加談判？可以在什么時候演練角色和戰(zhàn)術(shù)？1.6.2考慮目標(biāo)戰(zhàn)略是用來取得既定目標(biāo)的全局方針。不要把戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相混淆，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。戰(zhàn)略的制定依賴于個性、環(huán)境、談判的內(nèi)容等因素。就談判的主旨仔細考慮小組各成員之間的可能搭配，選擇那些具有取得團隊目標(biāo)的能力和技巧的人。小提示24：談判時不宜脾氣粗暴或表現(xiàn)出挫折感，決不能怒氣沖沖地奪門而去。1.6.3領(lǐng)會角色就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結(jié)束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。理想的談判小組應(yīng)該有3~5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說，一個人擔(dān)當(dāng)一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點。1.6.4明確各角色的內(nèi)容角色責(zé)任首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時召集他人。裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事——例如，決定是否有足夠的財力來支持公司并購的投標(biāo)。精心安排小組中的其他人。白臉由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對方非常希望僅與白臉打交道。對對方的觀點表示同情和理解?？雌饋硪龀鲎尣健＝o對方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致。需要時中止談判。削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)。脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。強硬派這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從。用延時戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進程。允許他人撤回已提出的未確定的報價。觀察并記錄談判的進程。使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。清道夫這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。設(shè)法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠。指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。小提示25：對談判概況制定時間表，并演練戰(zhàn)術(shù)。1.6.5分配角色如何正確地配置談判小組人員，做到人盡其才，也是談判的戰(zhàn)略之一。你必須為每個組員分配角色和責(zé)任。誰更善于觀察和傾聽？誰見過所有對手？誰比較外向可以做白臉？仔細地分配角色，以使你的組員能夠應(yīng)付對手的任何行動。1.6.6排練角色一旦選好了隊伍，就把他們召集起來排練。防止角色之間有脫節(jié)和重復(fù)的地方。用形象的輔助工具來練習(xí)鼓勵在實戰(zhàn)中作記錄，以備參考小提示26：穿著舒適，但要整潔而穩(wěn)重。1.6.7外表的重要性事先考慮談判時的穿著打扮——第一印象很重要。想一想即將開始的談判類型，得體地著裝。衣著的力量可以影響人們看你的方式和你的威信，但它也能夠引起敵對情緒。鼓勵組員以同樣的方式著裝，而且如果你想看起來正式一些，到達談判會場時穿一件西裝。如果沒有把握，穿得保守一些。1.6.8簡單介紹組員為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡單地介紹他們。談判中為避免自相矛盾，必須及時補上空缺位置。例如，如果首席代表過早地宣稱他（她）有十分把握談成價格，需確信稍后強硬派不能到場，也不宜以向上層領(lǐng)導(dǎo)請示價格為由來拖延時間。否則，這種自相矛盾會嚴(yán)重損害自己的威信。與鼓勵個人準(zhǔn)備一樣，保證整支隊伍至少有一次使用真實數(shù)據(jù)和直觀材料的正式演練。記錄演練過程，以分析怎樣提高戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。小提示27：學(xué)會談判時保持沉默。1.6.9一起工作在這個團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特擔(dān)當(dāng)其他角色。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。1.6.10案例研究一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。出發(fā)之前，他們進行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個報價?！彼援?dāng)香港人提出他們的價格時，庫爾特打斷了他們的談話。貝思大吃一驚，因為她認(rèn)為對方的報價完全合理。然而，她很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高10%。最后雙方滿意地成交了。1.7擬定議程在某些談判中，起草一個議程非常有益。議程是將要辯論的內(nèi)容的清單。在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。要點應(yīng)該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。應(yīng)事先送給每個參與方議程草案。應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。議程后面應(yīng)附有補充頁。議程非常重要，以致有時需要商議議程的內(nèi)容。1.7.1起草議程通過在議程中確定要討論條款的優(yōu)先次序和分配的時間，可確定談判策略的核心。所以在談判之前，有時為了起草一個議程需要開展廣泛的討論。起草議程時要牢記以下幾點：清楚地表述討論內(nèi)容；給需要討論的問題排優(yōu)先級，對談判的主旨心中有數(shù)。1.7.2寫下議程議程有助于使談判集中在目標(biāo)上。談判不是宣泄牢騷而是尋求解決辦法，所以標(biāo)題應(yīng)使用不會引起爭議的一般性語言。小提示29：早一點到達會場使你看起來有效率而從容。1.7.3商定議程如果從對方那里得到議程，分析它并相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。提出議程的那方是對談判最感興趣的一方，通常會要求第一個發(fā)言。這樣，你可能希望根據(jù)有利于自己的方式重新安排發(fā)言順序。如果議程是電話告知的，確信自己沒有因這種非正式的方式而手忙腳亂。理解所有的信息，并與對方商量你所期望的改動。小提示30：用簡單的語言寫下議程，包括每個需要討論的問題的時間安排。1.7.4安排議程由于談判者工作繁忙，一些談判會有時間限制。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達成協(xié)議（例如簽署和平條約、法庭陪審團做出判決）。要設(shè)定談判的結(jié)束時間，合理地安排討論，使討論所花的時間不超出既定范圍。切記如果會議超出預(yù)定時間，大多數(shù)人會變得煩躁不安。1.7.5記錄談判內(nèi)容談判中不可避免地會做出令自己后悔的讓步（或至少會有更好的想法）。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進程。然而，有許多客觀原因，例如比較難確定錄音機的位置以記錄下來所有的談話，若需要換電池可能會丟掉討論的最關(guān)鍵部分，一盒磁帶記錄不了整個談判，因此采用錄音方式可能會有問題。如果想以這種方式記錄會議，要事先征得對方的同意。除了磁帶錄音機，有經(jīng)驗的談判者總要對談判進程作詳細的文字記錄。作記錄：用錄音機快速簡易地記錄各種意見。1.8營造良好氛圍談判的成果可能會受到談判地點環(huán)境的影響。保證談判地點與談判的正式性和規(guī)模相適應(yīng)，從談判一開始就為對方創(chuàng)造一種良好的氣氛。小提示31：持續(xù)兩小時以上的談判要有會間休息。小提示32：在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見時間。1.8.1確定談判地點選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設(shè)施。是否需要音像設(shè)備或活動掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？從哪兒租借？設(shè)施預(yù)定租用多長時間？如果一天之內(nèi)不能達成協(xié)議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的要求的會談地點。1.8.2談判地點的類型位置考慮因素主場公司大廈中的辦公室或會議室被認(rèn)為是主場。比較容易運用策略性的暫停。很難避免計劃外的暫停。易于向自己的專家討教意見。中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認(rèn)為是中立地帶。鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同?？蛨隹蛨鍪侵笇儆趯Ψ降霓k公室或會議室。對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。小提示33：談判時不要一次暴露出所有的戰(zhàn)術(shù)。1.8.3留意細節(jié)主持談判時要完全掌握情況：巧妙地處理氣氛、時間及談判間歇來增強自己的優(yōu)勢。談判過程中供應(yīng)記錄用的紙和筆。檢查衛(wèi)生間的設(shè)施，確認(rèn)會場的光線適宜，尤其在使用音象設(shè)備時。身體的舒適度也可能成為決定因素；略微調(diào)低室溫，或延遲供應(yīng)點心，可以促使對方盡快做出決定。1.8.4供應(yīng)點心談判小組成員很難在長時間的談判中有胃口，但水總是要喝的。緊張、陌生的環(huán)境和壓力結(jié)合在一起會使嗓子發(fā)干，所以不管怎樣也要供應(yīng)飲用水。小提示34：如果必要，確信所有的參與方能夠有機會打私人電話。小提示35：如果需要查閱公司數(shù)據(jù)，帶一個筆記本電腦。1.8.4控制在客場進行的談判一些談判者寧愿在客場與對手交鋒，用在客場談判這種策略來顯示自己愿為談判做出努力，并會有一個很好的開端。采取這種方法可能獲得一個優(yōu)勢：你能夠指定會議時間，以向主人施加最大限度的壓力。如果事先沒有安排好議程，到達會場時詢問主人是否介意你安排議程。既然你在他們的地盤，對方可能會愿意讓步。在以這種方式提出議程時，最好充分加以利用——確信加入了你想要的細節(jié)，讓天平朝自己傾斜。1.8.5安排座位談判者圍著會議桌就座的方式——是以對抗的態(tài)度面對面坐，還是以合作的態(tài)度圍桌而坐，對談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結(jié)果。小提示36：首席代表要與所有重要成員進行眼神交流1.8.6安排小團隊就座在小團隊之間展開的談判，雙方通常面對面坐在方桌的兩邊。這是一種最正規(guī)的公然對抗式的坐法。為了削弱對手，盡量讓首席代表坐在上首，造成控制了會議局面的印象。為對付強硬態(tài)度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。1.8.7安排談判小組就座除非相當(dāng)正式的談判，對任何談判來說，五人小組是最大極限。面對面方式最常見，尤其是當(dāng)談判雙方想強調(diào)各自不同的立場時。在座的每一位都會淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力，并融為一體。紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟首席代表坐在中間，團結(jié)所有隊友強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充清道夫可以從桌尾看見對方的反應(yīng)小提示37：讓己方的強硬派坐在遠離對方強硬派的地方。小提示38：椅子之間的相互距離要相等。1.8.8使用排位戰(zhàn)術(shù)要讓每個談判者坐上最舒適的椅子。取代傳統(tǒng)的或非正式的圍繞圓桌排座位的方法，把成員穿插在客隊成員之中，讓客隊難以提出一致的反對意見。如果可能，讓客隊中最好斗的成員緊挨著主隊首席代表。一旦座位排定，眼睛接觸是非常重要的，它有助于談判者覺察到對方的心情，也使首席代表從隊友那里得到反饋。缺乏眼神接觸會使人失去方向感，為對手安排座位時可利用這點。1.8.9安排大團隊就座如果進行多邊談判，每一隊只有幾個代表（例如聯(lián)合國或國際貨幣基金會），讓代表圍成一個大圈就座，并安排每一個人到講臺發(fā)言表明觀點，如果談判只在少數(shù)幾方之間進行，每一方都有一大隊人馬，把座位分成小組，如果可能，使各位面對面。國會開會時通常按這種方式就座，也是一種可以用來安排工會談判或職工委員會談判的就座方式。1.8.10影響排座計劃以客隊身份參加談判時，確定排座方案是否已經(jīng)定下來。如果還沒有，讓已隊先入座，以便能戰(zhàn)術(shù)性地選擇自己的位置。對座位的選擇依賴于團隊的意圖——是否想要坐在一起融為一體，或?qū)幵复┎逶趯κ种虚g，或者想占據(jù)上首位置。如果座位已經(jīng)分配好了，確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。這個座位安排方式也許會透露一些關(guān)于對方及對方觀點的線索，以及他們對你身份的認(rèn)識。座位的安排可能暗示談話是非正式的、對抗的，或是由主隊主宰的。一旦判斷出談判的基調(diào)，就需相應(yīng)地調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)。如果不滿意這個座位安排，詢問是不時可以改變。第2章正式談判仔細考慮開場白，為談判創(chuàng)造一種積極的基調(diào)。在談判進程中保持機警并靈活地創(chuàng)造和利用機會。2.1判別氣氛談判既要交談，也要傾聽和觀察。由于談判的氣氛瞬息萬變，因此要對談判的氣氛時刻留意，做到眼觀六路、耳聽八方。小提示39：從不會引起爭議的普通話題開始談判。小提示40：從談判開始就強調(diào)達成協(xié)議的必要性。2.1.1預(yù)測氣氛利用所收集的資料預(yù)測一下對手將如何著手談判。談判開始以后，觀察對方的姿勢、表情，看看自己是不是估計得正確。如果預(yù)計談判將會有一個富有挑戰(zhàn)性的開始，要確認(rèn)其他參與方表現(xiàn)出的這種跡象，如果他們看起來很緊張，那么猜測是對的。2.1.2仔細查看對方的反應(yīng)在整個談判過程中，仔細觀察對方的反應(yīng)和表現(xiàn)，找出矛盾之處。傾聽對方的談話注意對方說話的方式觀察非言語信息小提示41：既要聽說話的內(nèi)容，又要注意說話的語氣。2.1.3察顏觀色非言語信息包括身體語言、手勢、面部表情和眼神。身體語言生動地展現(xiàn)了談判者當(dāng)時的心理活動，識別身體語言有助于把握對方的真實情況。但是，說話者的表情、姿勢既可能強化他們所說的話，也可能與他們所說的話自相矛盾。鮮明的身體語言有；手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厭倦。小小的手勢和動作，例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。眼睛接觸是另一種可靠的信息源：當(dāng)談判取得重要進展時，談判小組各成員之間可能相互使眼色。要點從容謹(jǐn)慎的言談表明說話者充滿自信、舒展自如。勉強的笑容和快速的說話表明說話者緊張。想離開的人會朝出口看并把身體面向出口。2.1.4文化差異握手既表示“道別”又表示“達成交易”。在握手之前，要了解對方的文化習(xí)俗。在許多亞洲國家，不贊成異性之間的身體接觸。因此，女性應(yīng)仔細考慮要不要和男性握手，反之亦然。2.1.5調(diào)整心情握手會泄漏你對對方的態(tài)度。自信的握手表示尊敬和坦誠，有力的握手表示積極主動，軟弱無力的握手則表示消極被動。注視對方握手堅決有力，但不過分熱情2.2提出建議提出建議是所有談判的必經(jīng)之路。在籌劃過程中，要早點決定是先發(fā)言還是對地方的建議提出意見，這個決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。小提示42：盡量客觀地提出建議。小提示43：如果沒有什么相關(guān)的事情要談，就不要開口。2.2.1保留選擇的權(quán)利表明立場時給自己留有充分的余地，以便靈活應(yīng)對。不要草率地表明自己決不退讓，給雙方都留有余地。同樣，不要過早地認(rèn)定對方不會退讓，他們也會變通。不要把對方逼入死角，或讓對方在談判早期就許下諾言，以免當(dāng)你后來做出讓步時，對方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺。小提示44：仔細留對方的提議。小提示45：適當(dāng)時候用一點幽默，但不要顯得太聰明。要做的和不能做的仔細傾聽對方的談話。在談判早期不要作太多的讓步。在提議中留有充分余地。開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺。坦然自若地拒絕第一個提議。不要說“絕不”。有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個，我們會做那個”。不要只用“可以”和“不可以”來回答問題。試探對方的態(tài)度：“如果……你會怎么想？”不要讓對方看起來很愚蠢。2.2.2選擇時機談判的結(jié)果依賴于所有參與方對各自提議的表述和討論，通過對這些提議的拓展和折衷達成一致意見。若發(fā)現(xiàn)雙方的差距比預(yù)想的要小，由對方先提議會對自己比較有利。如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。通常人們認(rèn)為開場提議是不切實際的，如果你決定先提出開場提議，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。如果提出一個自認(rèn)為公平的提議，對方會認(rèn)為這與你的實際要求有出入，千萬不要冒這種風(fēng)險。2.2.3要做的事情仔細傾聽對方——他們的目標(biāo)可能比你期望的還要接近你的目標(biāo)。如果在談判的各個議項中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時調(diào)整自己的策略。首先提出不切實際的報價，從這里開始妥協(xié)。盡量一字不漏地記下所有的提議。2.2.4注意措辭自信而流利地提出第一個建議非常重要，這樣對方才會認(rèn)真嚴(yán)肅地對待。應(yīng)強調(diào)達成一致意見的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進展”。提出建議時，在提出主要條件之前先解釋附加條件。簡潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說完了，允許對方體會你說的話。2.2.5提出建議筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。用類似這樣明確的身體語言讓對方嚴(yán)肅慎重地對待你和你的提議。直視對方坦誠自信的姿勢2.3回應(yīng)提議當(dāng)對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見。考慮對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應(yīng)。小提示46：找出彼此立場的共同之處。小提示47：等對方把話說完之后再做出答復(fù)。2.3.1澄清提議得到對方的提議以后,不要感到有義務(wù)立即反應(yīng)。用自己的理解來概括對方的提議，同時盡可能地保持高深莫測的樣子。這會給你更多的時間考慮對方所說的話，也為證實你是否正確理解了對方的提議提供了機會。這時要集中討論你沒有把握的問題，并激發(fā)對方去糾正你。例如：“如果我領(lǐng)會