銷售實習(xí)報告范文

北華大學(xué)學(xué)生實習(xí)報告實習(xí)單位：長春市啟航電子有限公司學(xué)院：電氣信息工程學(xué)院專業(yè)：電子信息工程班級：姓名：學(xué)號：實習(xí)日期：目錄TOC\o"1-3"\h\u1780前言 228142一、實習(xí)目的： 26400二、實習(xí)單位及崗位介紹: 212659三、實習(xí)內(nèi)容

311796（一）培訓(xùn)期間

3280231、理解新秩序公司，學(xué)習(xí)公司文化 3148222、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

330080（二）實習(xí)期間 3240481、拜訪經(jīng)銷商，督促其下單，理解市場信息

364272、拜訪銷售終端公司產(chǎn)品，摸清銷售渠道，核算市場信息 4306113、兩個縣級市場的對比

49198（三）實習(xí)中學(xué)到的銷售技巧總結(jié)： 58330四、實習(xí)感悟

723267（一）溝通

715295（二）堅持

718466（三）嘗試

714849（四）總結(jié)

8前言隨著社會的快速發(fā)展，當(dāng)代社會對即將畢業(yè)的大學(xué)生的規(guī)定越來越高，對于即將畢業(yè)的我們而言，為了能更加好的適應(yīng)嚴(yán)峻的就業(yè)形勢，畢業(yè)后能夠盡快的融入社會，同時能夠為自己步入社會打下堅實的基礎(chǔ)，我們各自開展了頂崗實習(xí)活動。本次實習(xí)，我是長春市起航電子的銷售人員，從找工作到找到工作的過程中發(fā)生的點點滴滴給我留下了深刻的印象，也讓我學(xué)到了許多知識，體會到諸多，相信本次經(jīng)歷對我而言是一筆貴重的財富。一、實習(xí)目的：我們的日常工作學(xué)習(xí)，普通都是由理論開始，但無論怎么學(xué)，我們都應(yīng)當(dāng)蘇醒的認(rèn)識到一點，即再精辟的理論都只是實踐的工具，實踐才是我們學(xué)校的最后目的，也只有通過實踐，才干讓我們達(dá)成目的。作為一名電子信息工程專業(yè)的學(xué)生，我們大多數(shù)實踐都集中在電子設(shè)計制作上，埋首于實驗室，精湛的技術(shù)成為了我們追求的一切，但是，技術(shù)與產(chǎn)品最后將面對市場，只有理解市場的需求，我們才干把握住發(fā)展的動向，提高自己，精益求精。學(xué)院提出的實習(xí)為我們提供了一種較好的平臺，讓我們有目的的去理解市場理解社會。本次實習(xí)不僅增進(jìn)了對專業(yè)的更深的理解，同時鍛煉了我們的交際能力，團(tuán)體協(xié)作的能力，理解探索、分析新事物的辦法；通過銷售積累大量的社會經(jīng)驗，從各方面完善自己，使自己適應(yīng)一名“上班族”的角色。畢業(yè)實習(xí)是我們大學(xué)期間的最后一門課程，不知不覺我們的大學(xué)時光就要結(jié)束了，在這個時候，我們非常但愿通過實踐來檢查自己掌握的知識的對的性。在這個時候，我來到了長春市起航電子有限公司，在這里進(jìn)行我的畢業(yè)實習(xí)。二、實習(xí)單位及崗位介紹:★實習(xí)時間：.2.20至.3.20

實習(xí)地點：長春市朝陽區(qū)

★實習(xí)公司：長春市啟航電子有限公司

★實習(xí)崗位：銷售人員公司坐落于吉林省長春市最繁華的商業(yè)圈，長春市朝陽區(qū)西安大路安華大廈，地處商業(yè)經(jīng)濟(jì)圈的中心地帶，交通便捷，地理位置優(yōu)越，是代理銷售服務(wù)為一體的科技公司。公司數(shù)年來集中有限資源，充足挖掘了本身的比較競爭優(yōu)勢，通過高質(zhì)量的服務(wù)來確保公司的快速發(fā)展，贏得東北三省及內(nèi)蒙地區(qū)廣大消費者的信賴。重要經(jīng)營產(chǎn)品：諾基亞，三星，小米，聯(lián)想，酷派，華為等智能機(jī)，功效機(jī)，移動電源，平板電腦。三、實習(xí)內(nèi)容

（一）培訓(xùn)期間

1、理解新秩序公司，學(xué)習(xí)公司文化

在公司接受新秩序公司人事部主管、銷售部等有關(guān)人員的基本培訓(xùn)，理解公司的基本概況。

在培訓(xùn)的那天，三位公司職務(wù)不低的培訓(xùn)人員在上午持續(xù)培訓(xùn)幾個小時后，只在報告廳的桌子上睡了一下又接著在下午給我們進(jìn)行精彩的培訓(xùn)，在中午的時候他們完全能夠享有更加好的休息條件，但他們卻沒有。在這種行為之中我感受到了公司中人的那種敬業(yè)的精神、能吃苦的精神。這也促使我之后在網(wǎng)上搜索該公司更多的信息，使我對公司有了更深刻的理解。

2、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

在到公司辦公室后，我們剛好趕上經(jīng)理在安排的一種產(chǎn)品的銷售模式，過程就不用具體敘述了，我重要是從這個銷售模式看到了公司培養(yǎng)員工的獨特方式，體會了某些商場上爾虞我詐、殘酷無情的味道，這是我在學(xué)校必定學(xué)不到的東西，我感覺這個游戲已經(jīng)使我不虛此行了。

在我們接受公司銷售部的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，理解公司產(chǎn)品的種類、特性、市場定位、價格、競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品流入市場的渠道、競爭產(chǎn)品的有關(guān)信息等。

（二）實習(xí)期間

1、拜訪經(jīng)銷商，督促其下單，理解市場信息

（1）跟著業(yè)務(wù)經(jīng)理一起到各市縣拜訪各級經(jīng)銷商，理解公司產(chǎn)品出貨價格、出貨渠道、出貨時的促銷優(yōu)惠方法等，同時理解各級經(jīng)銷商所賣其它競爭產(chǎn)品的多個信息，針對產(chǎn)品信息做出產(chǎn)品銷售方略的調(diào)節(jié)。

（2）某些大的經(jīng)銷商不用督促其進(jìn)貨，溝通是最佳的手段，只要溝通的好他們會很容易的按其需求進(jìn)貨。送些小樣品給老板自己用,老板忙的時候給老板幫幫忙等等。只要這些情感的溝通技巧用的好，比說產(chǎn)品性能和促銷政策等效果要好諸多。有時候印象很重要，要讓別人接受你的產(chǎn)品，就得先讓別人接受你這個人。

2、拜訪銷售終端公司產(chǎn)品，摸清銷售渠道，核算市場信息

跟著業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪營銷點、經(jīng)銷商、等銷售終端和終端顧客。

（1）理解他們使用或銷售產(chǎn)品的感受，統(tǒng)計客戶使用產(chǎn)品后的反饋信息（涉及產(chǎn)品質(zhì)量問題、實際使用時的產(chǎn)品特性和使用感受），協(xié)助顧客解決使用過程中出現(xiàn)的問題，提供技術(shù)咨詢與技術(shù)服務(wù)。

（2）從這些銷售終端得到電子產(chǎn)品及其它競品的銷售渠道、價格、促銷、推廣力度等的真實信息（競爭品的情報信息尤為重要），與從經(jīng)銷商處得到的信息核對，判斷經(jīng)銷商在信息上與否對我們有所隱瞞，如有必要可調(diào)節(jié)與經(jīng)銷商的合作方略。

（3）從銷售終端（以包子鋪為例）理解其它有關(guān)產(chǎn)品配送的渠道信息，為我們省去找渠道的時間。如理解營銷點所用所經(jīng)營各類產(chǎn)品的種類、進(jìn)貨渠道、價格、得到的促銷政策、用競爭產(chǎn)品而不用我們公司產(chǎn)品的因素（如果用競爭產(chǎn)品的話）。

如從營銷點理解經(jīng)銷商的信息，若該經(jīng)銷商不經(jīng)營我們公司的產(chǎn)品，之后能夠找該經(jīng)銷商談，盡量將其爭取為我們公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商。同時從營銷點能夠理解到一種地區(qū)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)狀況，通過經(jīng)銷商找終端會為我們拜訪客戶省去諸多找客戶的時間。從營銷點能夠理解到我們的經(jīng)銷商與否執(zhí)行了我們規(guī)定其執(zhí)行的我們公司產(chǎn)品推廣計劃。

3、兩個縣級市場的對比

走市場期間，我們碰到兩個典型的市場模型，如何分別做市場的拓展或維護(hù)，下列是我和同事交流后想出的辦法。

（1）我們公司及其它所屬產(chǎn)品占市場的60%以上：做好經(jīng)銷商的回訪工作，定時和經(jīng)銷商聯(lián)系、聯(lián)系感情，做好市場維護(hù)，保持原有份額的基礎(chǔ)上增進(jìn)份額增加。

（2）我們公司及其它所屬產(chǎn)品占市場的40%下列：在縣城所屬市區(qū)或縣城內(nèi)發(fā)展一家含有一定實力的經(jīng)銷商，運用其現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)和較強(qiáng)力的促銷政策鋪貨以打開市場，此為“上推”；同時拜訪終端顧客替代競爭產(chǎn)品，此為“下拉”。通過這種“上推下拉”的方式進(jìn)行一段時間后，產(chǎn)品即可逐步流入并占有這個市場。（三）實習(xí)中學(xué)到的銷售技巧總結(jié)：1、良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功進(jìn)行的前提

做為一種銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤,顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就規(guī)定我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡量滿足顧客的規(guī)定。這一點我深有感觸,在實踐的早期我就就是由于態(tài)度不夠好,服務(wù)不夠耐心而錯過了諸多顧客!

在上班的第一天，我就碰到了一位顧客，我把店里的全部品牌逐個給他介紹，在介紹的過程中，他始終屢屢點頭，我心里暗自愉快，原來賣東西但是如此！可等介紹完了我才懂得自己錯了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了！我當(dāng)時很憤怒,就沖他瞪了瞪眼,沒想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓，多次向我強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來又碰到了幾個這樣的的顧客,但由于有前車之鑒,我始終努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的某些經(jīng)驗,我終于成功的賣出了第一副眼鏡!這樣到實踐結(jié)束的時候,成績還很不錯，老板直夸我進(jìn)步快!

二.高超的銷售技能是銷售成功的核心

在培訓(xùn)中，比較重視的是禮儀上的訓(xùn)練，而等到真正靠近實戰(zhàn)的時候,我才發(fā)現(xiàn)如果不掌握一定的銷售技巧，僅僅依靠良好的服務(wù)態(tài)度和禮儀是不能成功的完畢交易的.在向顧客介紹時我就發(fā)現(xiàn),同樣一種手機(jī),往往不同的介紹方式就會收到不同的效果.1、溝通技術(shù)的應(yīng)用

(1)通過顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購置問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決規(guī)定，諸多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的；

(2)理解顧客購置心理，通過對顧客問題因素專業(yè)化的體現(xiàn)，使顧客產(chǎn)生信任；既而進(jìn)一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最后造成顧客的購置愛好；

(3)掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展；

(4)應(yīng)對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧客提問因素，再找一種“墊子”引導(dǎo)顧客說出其真實需求的辦法。

2、展示產(chǎn)品的技巧

(1)理解顧客購置的思維方式，根據(jù)營銷理論中的排除法，顧客會購置價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不停排除顧客認(rèn)為不符合其規(guī)定的品牌和產(chǎn)品；

(2)加強(qiáng)主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負(fù)面不良的暗示，使顧客主動參加到產(chǎn)品的性能體驗中來。

3、排除異議的辦法

（1）異議涉及銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購置過程中顧客對產(chǎn)品與服務(wù)的異議，例如懷疑性能、認(rèn)為價格超出價值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多個因素造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。

（2）解決異議的幾個要點：

盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感愛好；

銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題，嘗試衡量原則；

不要貶低競爭對手，在讓步中強(qiáng)調(diào)本身獨到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益；

承認(rèn)顧客提及的事實，轉(zhuǎn)移顧客可能無視的本身性價比的成果。

（3）解決售后異議的幾個要點

傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油；

分析的要點：證明你理解了顧客的異議，能夠在顧客面前重復(fù)一次；

引導(dǎo)的要點：不要爭論，重在引導(dǎo)；

轉(zhuǎn)移的要點：立場轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移；

解決要點：回復(fù)異議，努力成交。

4、把握成交的控制

（1）掌握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷售中，營業(yè)員如何控制銷售過程的發(fā)展，在每一種階段及時協(xié)助顧客做出決定即成交締結(jié)，對不同的顧客應(yīng)當(dāng)采用不同的辦法。

（2）成交的要訣：多看、少說；一問一答；

不急不忙；保持態(tài)度。

三、善于抓住顧客心理是銷售成功的確保

現(xiàn)在的市場由于競爭激烈，顧客成了稀缺資源，并且顧客往往都有“貨比三家”的習(xí)慣。因此，要想讓顧客第一時間購置自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過諸多這樣的經(jīng)歷，有諸多顧客往往已經(jīng)看上了某些產(chǎn)品，但由于價格等因素而遲遲不肯出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充足介紹產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值的想法。

尚有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的顧客往往需要不同的銷售辦法。下列是我在這段時間與顧客的交往過程中總結(jié)出來的三種顧客類型判斷的辦法：

1、即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求，能夠通過提問溝通理解需求；

2、

巡視型顧客需求：言談與行動不同，沒有明確的需求。普通體現(xiàn)為直接問價，能夠通過為其設(shè)立選擇原則達(dá)成鎖定顧客四、實習(xí)感悟

實習(xí)到最后，我體會最深的是這幾個詞語：溝通、堅持、嘗試、總結(jié)。

（一）溝通

有諸多溝通的技巧在銷售上是很有用的，特別是在外面拜訪客戶的時候有諸多說話的技巧、觀察的技巧，如在拜訪營銷點、經(jīng)銷商的時候如何打消他們的戒心和疑慮，如何讓他們接受你、讓他們對你說實話，如何從他們不經(jīng)意間透露的信息理解到他們賣或用的產(chǎn)品、進(jìn)貨渠道、用量或銷量，如何說服他們用我們公司的產(chǎn)品，如何對他們解說我們公司電子產(chǎn)品的優(yōu)勢，如何讓他們對我們的產(chǎn)品感愛好、進(jìn)而用我們的產(chǎn)品等等。我也將我學(xué)到的和客戶談話技巧的小細(xì)節(jié)，與客戶溝通的小招數(shù)，觀察客戶開的店子需要注意的細(xì)節(jié)等都認(rèn)真總結(jié)、細(xì)心琢磨，從中我汲取到了更多的養(yǎng)分。

（二）堅持

說實話，工作是有點辛苦的，有時候會有些消極的想法，這個時候就需要靠自己的意志來堅持了，有時候自己和別人做事的差別可能只有一種，就是能不能堅持了，如果能堅持下去，慢慢的就會習(xí)慣了。

舉個例子，有一次拜訪營銷部，剛開始走了十幾家，成果不是貨沒賣完就是根本不賣我們公司的最新電子產(chǎn)品。當(dāng)時天很熱，下午兩點了，我們汗流浹背、又累又餓，我們準(zhǔn)備吃飯后就休息下，再去下一種市場。然而我們最后又無意看到了一家店，店主在躺著午休，像是睡著的樣子，當(dāng)時我們頂著饑餓和困乏，抱著試一試的態(tài)度去拜訪，成果賣了20幾元的貨品，從這件事我體會到越是最后關(guān)頭越要堅持！

（三）嘗試

工作中有諸多事沒開始做的時候感覺很難，但真正開始做的時候會發(fā)現(xiàn)其實沒有想象中的難。有些事不管如何，首先要嘗試，只要在嘗試后慢慢調(diào)節(jié)方略就很可能成功。

有一次想坐公交車到經(jīng)銷商的倉庫去，但當(dāng)時整條路都在修，我們所懂得的幾路公交車都改線路了。由于目的地本身就有點偏，幾乎不可能有別的公交車到那里了。當(dāng)時狀況有點急，也能夠步行到經(jīng)銷商那里，但會耽擱時間，最后我還是嘗試問了一種大叔有無公交到我們的目的地，我們很幸運的得到了必定的回答。有時候看似不可能或很困難的事，其實只要去嘗試，就有解決的機(jī)會，不去試的話連丁點機(jī)會都不會有。

（四）總結(jié)

總結(jié)是很重要的，自己學(xué)到的、體會到的知識能不能升華、能不能使自己得到更多的啟示就靠總結(jié)了?？偨Y(jié)能使我反思自己工作中的局限性，繼而想出解決的方法；能使我舉一反三，加緊我學(xué)習(xí)、成長的速度；能使我更清晰我邁進(jìn)的方向。這次寫實習(xí)報告的過程也就是我總結(jié)反思的過程，在寫報告的過程中發(fā)現(xiàn)了本身諸多局限性之處，在此后我會很重視這些在實踐中發(fā)生的問題，竭盡一切努力去改善。實習(xí)是每一種大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實踐中理解了社會，讓我們學(xué)到了諸多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們后來進(jìn)一步走向社會打下了堅實的基礎(chǔ)，實習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，建立本身的十年發(fā)展計劃已迫在眉睫，不是嗎？信仰在哈佛廣為流傳的一句話：Ifyoucandreamit,youcanmakeit!這次實習(xí)我學(xué)到了諸多，做銷售其實就是也是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會由于相信你而上一當(dāng)，但是他絕對不會上二次當(dāng)，你可能會因此失去