步步高：店總心得與經驗分享 課件

店總心得與經驗分享步步高廣場岳陽店浣朝飛2012-09-12店長多年，感觸頗深。店長即擔當教練角色，同時也是舵手角色，是導師角色是經營者，是風險控制者，是安全防范者，是人才培育儲備者。一位優(yōu)秀的店長，必定會先有一支優(yōu)秀的團隊，你必須是一位領導的核心人物，帶領一支充滿戰(zhàn)斗力，充滿激情，青春向上的隊伍。任何一個人，必須有目標，有夢想，有實施目標達成的計劃。要有不畏艱辛，不懼困難的勇往直前的精神。2008年6月接手步步高百貨婁底店，那是一家經營才二年的新店，婁底城市不大，人口僅23萬人，竟爭激烈，步行街強勢，消費者對百貨商場認知度不高。

針對這種情況，我利用第一個半年的時間，加強對商場品牌結構調整，升級品牌；同時對公司企業(yè)文化、百貨品牌不斷進行推廣，不斷與當?shù)卮笮推髽I(yè)聯(lián)手開展營銷活動，不斷提高知名度。

在當時，我們開展了一檔歷史最牛的營銷，第一次嘗試全館通送通收券的活動，并限時加送券刺激顧客消費。

強勢的推廣，有力的談判，實惠的營銷，眾多外聯(lián)單位的互動，帶動了整個婁底市場消費者的熱情，2009年11月15日，一個平凡的日子，帶給婁底步步高人不平凡的記憶。兩日銷售突破千萬，從此改寫婁底商業(yè)歷史，步步高穩(wěn)穩(wěn)占住婁底百貨第一的稱號與份額。案例一：2012年是步步高岳陽購物中心的開店第一年，因為開業(yè)后不斷的文化活動，外聯(lián)強勢單位強強聯(lián)手，商品品類的靈活分品類促銷，會員的分層級優(yōu)質管理，讓我們新開店第四個月就開始贏利，第二季度就穩(wěn)占市場份額第一；進入七月夏淡季以來，整個市場消費欲望淡薄，供應商積極性不高，業(yè)績增長緩慢，一場攪動市場的大促提上日程！

經驗分享；案例二形勢分析案例二：競爭背景分析1、岳陽百貨競爭較為激烈，進駐岳陽9年的百盛集團就盤踞在傳統(tǒng)的步行街核心路段；天虹百貨岳陽店也于6月底強勢開業(yè)，另有武商集團、康星百貨5家地方傳統(tǒng)百貨促銷頻繁，瘋狂搶奪市場份額！2、整個夏淡季百貨市場疲軟，經濟形勢使零售業(yè)銷售增長趨勢放緩，供應商信心不足，員工士氣下降。3、供應商庫存積壓，商品促銷陷入價格促銷的泥沼，促銷活動中給廠家讓利、讓扣多，損失毛利巨大；會員發(fā)展出現(xiàn)瓶頸，會員動銷率呈下降趨勢；4、必須要有一檔轟動性極強的促銷，激起顧客的消費欲望，拉動銷售改變市場，增加供應商的信心和員工的士氣與團隊凝聚力。步步高廣場品牌日單日銷售目標萬元，計劃刷新岳陽商業(yè)銷售記錄交易客數(shù)計劃：30000人進店人數(shù)計劃：15萬人毛利率計劃：9%費用率計劃：1.9%1300營銷主抽《品牌日》第一章：前期準備第二章：促銷談判第三章：培訓工作第四章：激勵方案第五章：方案確定第六章：預售第七章：外聯(lián)組織第八章：宣傳造勢第九章：后勤保障第十章：活動現(xiàn)場第十一：后續(xù)跟進第十二：團隊的成長品牌日營銷周密部署，環(huán)環(huán)相扣日期會議會議主題備注7月3日第一次會議事業(yè)部第一次動員大會主講品牌日活動內容，首次宣傳7月6日第二次會議品牌日確定大會確定岳陽品牌日啟動時間、庫存?zhèn)湄浤繕思颁N售目標分解7月10號第三次會議品牌柜長會議討論、了解品牌歷史最高銷售及最低活動力度7月14日第四次會議品牌日討論大會門店運營、招商、企劃、會員部門責任人參與品牌日活動形式討論會議7月16日第五次會議品牌日執(zhí)行行動會議一運營、招商、企劃、會員部門備貨工作落實及品牌談判力度討論會議7月18日第六次會議品牌日執(zhí)行行動會議二對主管級宣講品牌日活動細則，并安排各崗位工作執(zhí)行細項7月19-20日第七次會議品牌日執(zhí)行行動會議三對專柜宣講品牌日活動細則及準備工作布署及銷售目標7月21日第八次會議預售培訓會議對收銀員進行活動預售流程及操作活動流程培訓7月22日第九次會議員工動員及主管宣誓會議所有員工動員大會，各運營線、后勤線宣誓大會7月23日第十次會議培訓會議所有柜長、外招人員、客服人員、樓管對電話預邀培訓大會7月26日第十一次會議品牌日執(zhí)行小結會議品牌日活動執(zhí)行情況及品牌日各部門應急預案大會學習7月27日第十二次會議千人誓師大會岳陽媒體、職能部門、全體員工千人誓師大會備注1.從7月15日---7月26日，每天17:30---18:30運營線碰頭大會，匯報庫存跟進情況及談判情況；2.從7月23日--7月26日，每天21:30--22:00預售總結大會；3.7月27日22:00--23:00銷售分析碰頭大會。召開12次品牌日研討大會，確?；顒痈黜椆ぷ黜樌七M。前期準備■動員誓師（7.22日各部門宣誓）檢查時間：7月20-7月27日檢查目的：有效提供樓層相關庫存數(shù)據(jù)以便營運部第一時間對貨品的把控到位，確保品牌日活動銷售目標的達成成立檢查小組，出臺獎懲方案。人盯人，戶盯戶，確保柜柜滿庫！成立庫存檢查督導小組庫存42.5萬件商品，總金額達到2.55億！市場調查：了解市場品牌的折扣價！門店內調查：了解品牌在門店的歷史最低促銷折扣重點品牌：找準“炮灰”品牌，主要為中類1-2款品牌做市場“槍頭主力”設定目標銷售，目標折扣，進行談判！品牌日槍頭品牌目標銷售及活動折扣賣場人潮步步高廣場品牌日單日銷售萬元刷新岳陽商業(yè)銷售記錄交易客數(shù)：35777人進店人數(shù)：19萬人毛利率：10%費用率：1.5%1500品牌日業(yè)績實現(xiàn)達成媒體后續(xù)報道

7月份品牌日成功營銷意義深遠，驚動湖南商界，在改寫岳陽商業(yè)歷史的同時，也刷新了湖南百貨業(yè)新開門店在第一年就創(chuàng)造如此驕人業(yè)績的歷史。品牌日讓步步高在岳陽市場第一的位置得到了鞏固，員工士