OPPO手機市場營銷策略分析

PAGE19標(biāo)題:OPPO手機市場營銷策略分析中文摘要手機成為我們?nèi)粘Ｉ畹谋夭豢扇鄙俚墓ぞ?，在我們的生活中扮演著越來越多的角?不僅在我們的日常工作生活當(dāng)中而且體現(xiàn)在我們的衣食住行各個方面。作為手機供應(yīng)商們開始了激烈的競爭,各商家想盡各種辦法為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更好的售后服務(wù),在這個競爭的時代,適者生存,在手機行業(yè)尤是如此,只有不斷的創(chuàng)新和發(fā)展才能順應(yīng)時代的潮流,在這個作為國產(chǎn)手機品牌的OPPO在手機行業(yè)算起步較晚的,這也就給了OPPO更大的發(fā)展壓力,如何從日益激烈的競爭中取得一席之地,是OPPO手機也其他眾多手機廠商需要面對和解決的問題,本文以O(shè)PPO為研究對象,以O(shè)PPO的營銷策略為研究重點,從OPPO所處營銷環(huán)境著手調(diào)查,結(jié)合4P營銷組合策略,對OPPO的營銷策略進行分析,發(fā)現(xiàn)了OPPO在營銷方面存在的問題。最后提出自己的改進措施,希望能對OPPO的發(fā)展起到一定的助推作用。關(guān)鍵詞：OPPO手機；營銷環(huán)境；營銷策略

目錄29552前言 4TOC\o"1-2"\h\u24178一、OPPO企業(yè)簡介 532203（一）OPPO公司發(fā)展基本現(xiàn)狀 522357（二）智能手機市場行業(yè)現(xiàn)狀分析 523017（三）OPPO手機業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 517094二、OPPO手機面臨的營銷環(huán)境分析 67121（一）宏觀環(huán)境分析 625982（二）OPPO手機的微觀競爭狀況分析 76905三、SWOT分析 820531（一）OPPO手機的優(yōu)勢 818421（二）OPPO手機的劣勢 94373（三）OPPO手機發(fā)展的機會 9114（四）OPPO手機面臨的威脅 932339四、OPPO手機基于4P的營銷策略分析 1023607（一）OPPO手機產(chǎn)品策略 1018851（二）OPPO手機的價格策略 11774（三）OPPO手機的渠道策略 1219740（四）OPPO手機的促銷策略 1323175五、5目前OPPO手機營銷策略存在的不足之處 1317391（一）產(chǎn)品線單一，質(zhì)量有待提升 135295（二）低高端定價不加區(qū)分 1430134（三）渠道商全程保價，限制企業(yè)發(fā)展 1410816（四）廣告投放不合理，促銷隊伍人員過于龐大 1420853六、OPPO手機應(yīng)采取的營銷策略 1527214（一）拓展產(chǎn)品線，提升產(chǎn)品質(zhì)量 157562（二）區(qū)分低高端產(chǎn)品，采取差異化的定價方式 1520210（三）取消全程低價，提高自身產(chǎn)品競爭力 1519476（四）優(yōu)化廣告投入，精簡銷售團隊 152194結(jié)論 1616284參考文獻 1731844后記 19

前言近些年來，隨著第三次科革命的推進，人們生活生產(chǎn)水平的不斷提高。手機作為生活的必需品也走進千家萬戶，成為人們必不可缺的生產(chǎn)生活用品，對學(xué)習(xí)，生活和生產(chǎn)產(chǎn)生了深遠的影響。從1995年中國引進GSM系統(tǒng)開始，中國的電子通訊產(chǎn)業(yè)得到了極大的推廣和普及.我國作為世界人口大國，目前人口總數(shù)已經(jīng)超過13億，尤其在中國加入世界貿(mào)易組織之后，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展與推進，我國順理成章的成為世界智能手機最大的消費市場。但是中國的手機起步與世界各國相比起步時間較晚，各項技術(shù)、管理經(jīng)驗處于劣勢地位，我國在2003年通過世界上先進的管理經(jīng)驗，成功的利用市場營銷組合策略一度打敗進口品牌手機，摘到了手機市場占有率最高的皇冠。但是終究曇花一現(xiàn)，很快就敗下陣來。中國國產(chǎn)手機市場占有率降到30%。大多數(shù)手機廠家處于虧損狀態(tài)。一些手機品牌包括熊貓手機、東信手機無奈退出了手機市場。一直以來，我國工信部處于避免由于過度的競爭對市場造成不良影響等方面的考慮，對手機供應(yīng)商在數(shù)量上進行嚴(yán)格把控，對手機拍照實行嚴(yán)格審核，即便如此，在中國國內(nèi)市場巨大“蛋糕”的吸引下，有資金，有管理技術(shù)經(jīng)驗的廠商依舊采取借牌生產(chǎn)或者掛牌生產(chǎn)的方式進入中國手機市場，到了2005年中國國內(nèi)手機生產(chǎn)供應(yīng)商達到40多家，中國手機市場競爭達到了白熱化狀態(tài)，各大手機生產(chǎn)商出現(xiàn)虧損，于是各大生產(chǎn)商開始要求工信部改革現(xiàn)有的牌照審核制度，規(guī)范市場秩序。我國工信部通過對市場實際情況進行調(diào)查研究，決定將審核制改為核準(zhǔn)制。以便強有力的集團公司能夠充分利用自己雄厚的資金實力和管理經(jīng)驗進入手機市場，大大增強了我國國產(chǎn)手機的市場競爭力。另外，擁有自主品牌的國產(chǎn)手機供應(yīng)商通過對世界先進技術(shù)的引進，利用市場營銷策略，把握手機品牌推廣力度，利用自己的渠道優(yōu)勢，在我國中小城市獲得了不錯的業(yè)績。但是由于科學(xué)技術(shù)的落后和中國加入世界貿(mào)易組織之后世界各國手機的涌入，中國國產(chǎn)手機依舊處于劣勢。OPPO手機成立于2004年，起步比較晚，同時OPPO手機也是國產(chǎn)新一代手機的一個縮影，我國新興手機起步較晚，但是發(fā)展迅速，利用了各自的優(yōu)勢，OPPO手機一轉(zhuǎn)國產(chǎn)手機固有的思維，利用中國年輕人對韓式的熱情，在手機的設(shè)計和廣告宣傳上都用足了韓式風(fēng)格，給人一種耳目一新的感覺。此外OPPO手機利用成熟的渠道策略，迅速在中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場站住了腳跟，隨著鋪天蓋地的廣告策略，OPPO手機一夜之間響徹中國大地南北。OPPO企業(yè)簡介OPPO公司發(fā)展基本現(xiàn)狀OPPO公司是廣東歐珀移動通信有限公司旗下品牌，成立于2004年，總部位于廣東省東莞市，是一家全球性的智能終端制造商和移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商，致力于為客戶提供最先進和最精致的智能手機、高端影音設(shè)備和移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與服務(wù)。目前，OPPO產(chǎn)品業(yè)務(wù)范圍遠達香港、美國、歐洲、俄羅斯、東南亞等海外市場。OPPO公司在國內(nèi)成功首先推出了MP3、MP4、藍光DVD、手機等產(chǎn)品，現(xiàn)在正致力于4G智能手機的研發(fā)與制造。智能手機市場行業(yè)現(xiàn)狀分析2017年中國智能手機市場換機成為主流，二次換機的現(xiàn)狀決定了用戶體驗要求會更高，拉動的將是中高端手機的市場份額，對于國產(chǎn)手機提速換擋是個契機。2016年中國智能手機均價僅有1400元，2017年同期達到1800元，固然有蘋果、三星等高端品牌的拉動，但是也預(yù)示著用戶對于更高品質(zhì)手機的需求提升。這是6年來中國市場首次出現(xiàn)同比下滑，標(biāo)志著國內(nèi)智能手機行業(yè)開始從增量市場過渡到存量市場。這標(biāo)志著中國國內(nèi)手機市場達到瓶頸，我國智能機品牌在市場增長率方面可能會面臨巨大壓力。此外，由于我國存在明顯的地域差異，低于發(fā)展存在嚴(yán)重不平衡，在局部地區(qū)依然有市場機會。我國目前偏遠地區(qū)城市以及部分農(nóng)村地區(qū)將是下一步手機品牌的競爭之地。表1.12017年全球手機市場前五名銷售情況廠商2017年出貨量（百萬）2017年市場份額（百萬）2016年出貨量（百萬）2016年市場份額（百萬）同比增長華為23.521.0%20.0%17.0%22.6%OPPO20.117.9%18.2%16.0%11.3%vivo16.014.4%14.2%13.0%9.3%小米14.212.7%9.0%10.1%20.5%蘋果8.07.1%9.2%7.7-7.6%其它30.126.9%29.4%36.2%-26.2%總計111.8100.0%100.0%100.0%-0.7%OPPO手機業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀目前，OPPO產(chǎn)品銷售范圍覆蓋全球，國際化經(jīng)營初具規(guī)模，手機業(yè)務(wù)發(fā)展較快，OPPOR9的推出更是讓OPPO手機“一炮走紅”，OPPO手機成為集大多數(shù)年輕人所喜歡的拍照手機。并在手機拍照領(lǐng)域OPPO首次開啟了手機自拍美顏的新潮流。OPPO追求至美的品牌理念，表達了企業(yè)對美和藝術(shù)的追求。完美的營銷策略更是讓OPPO手機在2017年取得市場份額全球第二的驕傲成績。OPPO手機更是以其完美的廣告畫面和強勢的廣告力度以及其成熟的分銷渠道系統(tǒng)搭建了OPPO手機穩(wěn)固的品牌基礎(chǔ)。OPPO手機面臨的營銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析政治環(huán)境當(dāng)今世界，和平與發(fā)展成為世界發(fā)展的潮流與主題，為手機行業(yè)提供了安全穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境，同時作為國家新的國際發(fā)展戰(zhàn)略框架的“一帶一路”信息設(shè)施互聯(lián)互通等相關(guān)政策也在逐步落地，中國通信企業(yè)走出國門、走向世界的腳步正在加快，印度、拉美等新興市場的快速崛起，成為中國手機廠商的新一輪增長點。再加上國家相關(guān)法律法規(guī)的日益完善，保障了手機制造商的自身權(quán)益，我國自主品牌OPPO作為國產(chǎn)手機行業(yè)的領(lǐng)跑巨頭，面臨新的機遇和挑戰(zhàn)。OPPO要抓住機遇，搶占國際市場份額，實現(xiàn)自身的快速發(fā)展。經(jīng)濟環(huán)境我國目前經(jīng)濟發(fā)展正處于穩(wěn)健上升狀態(tài)，從我國經(jīng)濟發(fā)展的總體來講，經(jīng)濟發(fā)展速度出現(xiàn)穩(wěn)健提高的新常態(tài)、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，我們可以看到穩(wěn)健中朝著更好的發(fā)展方向鞏固。從經(jīng)濟發(fā)展的速度上看，我國上一年度經(jīng)濟增長6.7％，即使相比過去幾年經(jīng)濟發(fā)展每年兩位數(shù)的經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢來看相對放緩，但是我國經(jīng)濟發(fā)展在世界經(jīng)濟體中仍舊屬于世界第二大經(jīng)濟體。據(jù)我國國家統(tǒng)計局相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國在2018年第一季度國內(nèi)生產(chǎn)總198783.1億元。全國居民人均可支配收入7815.0元，HYPERLINK"/javascript:void(0);"居民人均消費支出累計值5162.0元。比上年名義增長5.4%，比對數(shù)據(jù)看出居民的消費能力隨著可支配收入增加。而智能手機作為生產(chǎn)生活不可缺少的工具，隨著經(jīng)濟的發(fā)展在使用和普及當(dāng)中也會進一步的增加。單從性價比上講，OPPO手機在同行業(yè)中是相對較高的，OPPO將成為消費者購買的首選之品。社會文化環(huán)境①人口規(guī)模我國人口眾多，人口基數(shù)大，隨著國家計劃生育政策放開和二胎政策的落實以及醫(yī)療水平的不斷提高，引發(fā)我國每年的出生率的不斷上升和死亡率的不斷下降，我國的人口總數(shù)將會迎來新一輪的增長，OPPO將會面臨更大的國內(nèi)目標(biāo)客戶群體，與此同時，OPPO已經(jīng)在世界范圍內(nèi)開展新一輪的國際營銷戰(zhàn)略，將迎來更大的發(fā)展機遇。②消費觀念隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，居民人均可支配收入的提高，人們的消費習(xí)慣也發(fā)生了很大的改變，居民的消費形式豐富化，多樣化。不僅對產(chǎn)品的功能提出了更高的要求，而且更加側(cè)重追求時尚、簡約實用、性價比高的產(chǎn)品。OPPO每年在產(chǎn)品的更新?lián)Q代新技術(shù)研發(fā)上投入大量的資本，為消費者在追求時尚簡約，性價比高的手機上下足了功夫，更增添了了人性化智能手機的特點。③文化習(xí)俗作為擁有著人類五千年文明史的世界古國，尤其在經(jīng)歷世界第二次大戰(zhàn)之后，中國的民族凝聚力進一步提高，達到了前所未有的程度。不管是近代的實業(yè)救國，還是近幾年發(fā)生的韓國薩德事件、釣魚島事件，進口產(chǎn)品得到中國消費者的抵制情緒逐年增加，而作為民族品牌的OPPO手機在我國有著地域優(yōu)勢，中國創(chuàng)造在世界范圍內(nèi)得到全球消費者的信賴和支持不斷提升，這不僅對國內(nèi)市場還是在世界市場的開發(fā)和維護上都是有利的。（4）技術(shù)環(huán)境隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的不斷提高，我國在信息技術(shù)領(lǐng)域得到了飛快的發(fā)展與進步，3G/4G/5G技術(shù)不斷地成熟，國產(chǎn)智能手機在硬件本身還是在操作系統(tǒng)上體現(xiàn)了更快捷、更方便的特點，極大地促進了全球經(jīng)濟協(xié)調(diào)機制的形成，安卓系統(tǒng)的手機在不斷的提升市場占有率。研發(fā)和生產(chǎn)與科學(xué)技術(shù)的關(guān)系越來越密切，科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的速度空前加快，極大地提高了社會勞動生產(chǎn)率。OPPO手機的微觀競爭狀況分析蘋果、華為、小米等蘋果、華為、小米等現(xiàn)有公司之間的競爭主設(shè)備供應(yīng)商OPPO手機用戶如聯(lián)想進入手機行業(yè)平板電腦、普通非智能手機新進入者威脅供應(yīng)商議價能力購買者的議價能力替代品威脅圖1.2OPPO手機五力分析模型供應(yīng)商的議價能力智能手機供應(yīng)商基本包括手機代工商、設(shè)計公司和操作系統(tǒng)商、芯片和處理器供應(yīng)商及手機外殼供應(yīng)商等等，發(fā)展基本成熟、穩(wěn)定，市場地位穩(wěn)固，但集中程度低，難以聯(lián)手操控市場。消費者市場以及組織市場眾多，不會構(gòu)成集群威脅，供應(yīng)商提供的產(chǎn)品特色不明顯，買主的轉(zhuǎn)換成本低，從其競爭對手處找到替代品很容易。供應(yīng)商存在一定的技術(shù)壁壘，前向一體化的可能性弱。綜述供應(yīng)商的議價能力較弱。購買者的議價能力從顧客集中程度上來看，作為終端消費者，單體客戶購買的數(shù)量是極小的，手機零配件的購買方大多來自世界各地的眾多經(jīng)銷商。從顧客在供應(yīng)商購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度上來看，顧客對于手機標(biāo)準(zhǔn)化程度很低。但是顧客對于市場的產(chǎn)品了解程度較高，價格水平了解較多，總體來說購買者的議價能力較弱。替代品威脅目前智能手機的代替品主要是普通手機和平板電腦。在價格方面普通手機和平板電腦也低于智能手機價格，但是普通手機滿足不了消費者對對于智能上網(wǎng)和娛樂消遣的需求。平板電腦在應(yīng)用上功能多于智能手機，但由于體積較大不便于攜帶，對智能手機的威脅程度也較小。因此可以總結(jié)，替代品對于智能手機的威脅程度低。行業(yè)競爭者分析OPPO在行業(yè)內(nèi)的競爭對手有錘子、三星、蘋果、華為、Vivo、小米等手機品牌，數(shù)量較多，各企業(yè)在經(jīng)濟實力或者在市場競爭力上態(tài)勢均衡；企業(yè)都各有所長，并且擁有各自的品牌差異性，加上手機是高檔耐用品，顧客轉(zhuǎn)換成本高，所以企業(yè)在爭取顧客并不容易；手機產(chǎn)品新產(chǎn)品更新?lián)Q代快，降價快，庫存壓力大，庫存成本高；手機行業(yè)競爭情況已成激烈狀態(tài)，現(xiàn)有大部分廠商專業(yè)化程度高，退出障礙也比較高，清算和轉(zhuǎn)換成本高。潛在新進入者的威脅智能手機市場潛力巨大，各手機供應(yīng)商力求在品牌差異化上大作功夫，在手機的質(zhì)量、功能上各有側(cè)重。進入智能手機行業(yè)的技術(shù)壁壘和行業(yè)壁壘較大，供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本較高，經(jīng)銷商大多經(jīng)過授權(quán)，顧客已形成消費偏好，新投入者需投入巨大的廣告費用和促銷費用，同時還要承擔(dān)產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險?？偨Y(jié)：潛在競爭者少，潛在新進入者的威脅較小。SWOT分析OPPO手機的優(yōu)勢（1）品牌優(yōu)勢在OPPO推出的時候很多人都以為OPPO是來自韓國的手機品牌，一時之間OPPO手機似乎從天而降，不會有人把它與中國國內(nèi)某電子科技企業(yè)步步高公司聯(lián)系起來，但是我們可以充分地肯定OPPO的營銷策略是成功的，它成功的將公司的品牌形象與國內(nèi)其他手機區(qū)分開來，準(zhǔn)確地對自己手機做了個定位。我們不管從OPPO手機的廣告宣傳片還是在手機的海報上都可以看出，OPPO手機的形象代言人還是畫面風(fēng)格，完全不是本土化的形象設(shè)計，這與中國80、90后追求“韓風(fēng)”，追求國際高端品牌完全同步，很快地打開了中國智能手機最大的使用群體市場，OPPO手機一時家喻戶曉，一躍成為手機市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。（2）技術(shù)優(yōu)勢在技術(shù)方面，OPPO手機非常注重產(chǎn)品差異化，選擇細分市場。OPPO手機是一款以拍照手機為主要差一點作為產(chǎn)品賣點的手機品牌。在閃電快充方面比較領(lǐng)先于其他同類手機品牌，成功推出VOOC閃電快充品牌“OPPOR9”。這表明了OPPO公司以技術(shù)為核心競爭力的營銷理念。在此同時，OPPO專利申請在國內(nèi)專利申請上也是名列前茅的，公開申請專利數(shù)量進入國內(nèi)專利申請前10名，并且OPPO手機前后共12次進入國內(nèi)排行榜前十名的榜單。截至2016年9月5日，OPPO公開申請專利共8683件，其中發(fā)明專利申請為7576件，發(fā)明專利申請占到總共申請的公開專利的87.3%。（3）價格優(yōu)勢消費者在購買手機的時候不僅關(guān)注的是產(chǎn)品的功能效用，更注重產(chǎn)品的性價比，OPPO手機采取顧客導(dǎo)向的營銷方法，不僅在滿足手機用戶產(chǎn)品高性能和優(yōu)質(zhì)外表的同時，更是采用產(chǎn)品價格的市場導(dǎo)向方法，滿足了廣大青年一族的要求，低端手機一般維持在1000-2000元，滿足了大多數(shù)青年學(xué)生或者剛剛踏入社會不久的青年人使用，高端手機維持在2001-2999元，適合上班族和青年白領(lǐng)使用。OPPO手機的劣勢(1)功能劣勢每款手機系統(tǒng)功能都會有差距，OPPO手機在強大的品牌優(yōu)勢和價格優(yōu)勢之外也會有自己的劣勢，比如說產(chǎn)品價格過低自然在保持正常利潤的同時要降低產(chǎn)品的一些元件成本，那么就導(dǎo)致了OPPO手機在一些功能性質(zhì)上的一些劣勢，OPPO手機的功能性質(zhì)主打拍照手機，那么自然地要求很高的像素水平，自然會增添手機的使用電量。另外由于手機元件原因手機在用久之后會發(fā)燙造成手機卡頓，這也是OPPO在手機功能領(lǐng)域的劣勢。(2)起步較晚民用移動通訊手機發(fā)展時間起于20世紀(jì)80年代，涌現(xiàn)了像摩托羅拉、愛立信手機等第一代模擬移動電話系統(tǒng)的手機，能夠?qū)崿F(xiàn)代替有線電話進行實時通話，代表了最早一代的1G手機，后來出現(xiàn)三星、諾基亞等新2G手機，這些手機發(fā)展時間較久，有著豐富的技術(shù)與管理經(jīng)驗，OPPO手機成立于2004年，相對于國內(nèi)其他手機而言，起步時間較晚，各項管理經(jīng)驗，技術(shù)支持相對落后，與2008年才正式上市。雖然市場增長率每年都在增高，但是在市場占有率方面還是較低。OPPO手機發(fā)展的機會(1)4G寬帶的提速隨著國家經(jīng)濟水平與科技水平的進一步提升，國家在電信通訊方面也加大了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與新科技研究的步伐，目前我國通訊領(lǐng)域不僅掌握了2G、3G、4G技術(shù)，未來更向著5G更高通訊技術(shù)前進，OPPO公司屬于通信電子信息產(chǎn)業(yè)，對通訊基礎(chǔ)設(shè)施的依賴性較高，寬帶的提速對進一步研究相關(guān)智能手機的發(fā)展有著基礎(chǔ)性作用。另外，寬帶的提速也是為國內(nèi)通訊電子企業(yè)提供了很大的機遇和上升空間。(2)經(jīng)濟發(fā)展的提速改革開放以來，我國綜合國力迅速增長，中高收入者在迅速提升，2018年第一季度居民人均收入水平已經(jīng)達到7815.0元，HYPERLINK"/javascript:void(0);"居民人均消費支出累計值5162.0元。同時人們對手機的要求越來越高，從而為手機產(chǎn)品提供了新的市場需求，不管是在喧嘩的城市還是在遙遠的大山里，手機通訊幾乎全國覆蓋，這為我國電子信息產(chǎn)品提供了更為廣闊的發(fā)展空間。OPPO手機面臨的威脅(1)核心技術(shù)掌握不夠電子信息產(chǎn)品在現(xiàn)代化條件下是一塊“大蛋糕”。在基礎(chǔ)設(shè)施完備的條件下，手機行業(yè)擁有眾多的產(chǎn)品競爭者，尤其是在我國加入世界貿(mào)易組織（WTO）以后，手機市場競爭就更加激烈，以“蘋果”、三星為代表的國際品牌也參與到手機行業(yè)的競爭中來，它們往往掌握手機的核心技術(shù)，技術(shù)升級時間比較快，一旦推出全新的技術(shù)或者進行新的元件升級，對手機產(chǎn)品將是非常大的沖擊，企業(yè)必須進行快速的技術(shù)改進，或者研制新產(chǎn)品，早日促成新產(chǎn)品更新?lián)Q代，才能更好的把握住市場。(2)市場競爭激烈不管在國內(nèi)市場還是在國際市場上同類產(chǎn)品競爭品牌太多，而且各大手機供應(yīng)商都注意產(chǎn)品差異化，擁有自己獨特的優(yōu)勢，突出自己獨特的賣點，希望在激烈的市場競爭中獲得一席之地，像“apple”、三星、HTC等手機占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，2017年，僅“apple”手機在國內(nèi)手機市場占有率就達到8.2%，華為手機市場占有率達到20.2%，可見，手機市場主要掌握在幾家大型電子企業(yè)手中。要想獲得更高的市場占有率OPPO手機還有很長的一段路要走。圖3.1OPPO手機SWOT分析OPPO手機基于4P的營銷策略分析市場營銷組合最早由HYPERLINK"/s?wd=%E7%BE%8E%E5%9B%BD%E5%93%88%E4%BD%9B%E5%A4%A7%E5%AD%A6&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1d9uynsuHD3nhDLuy7-nAFh0ZwV5Hcvrjm3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQLGCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN-TLwGUv3EPjc4njbYPjRk"\t"/question/_blank"美國哈佛大學(xué)教授尼爾·鮑頓提出來的，將市場營銷的各種基本工具合成一個整體，整體地進行各種市場營銷活動，以滿足消費者的某種需要，我們從市場營銷策略當(dāng)中總結(jié)OPPO手機的市場營銷策略要素，分析OPPO手機所采用的營銷戰(zhàn)略的優(yōu)劣得失，以便從中分析出公司營銷策略的優(yōu)點和缺點，提出相關(guān)解決方案。OPPO手機產(chǎn)品策略(1)概念營銷策略所謂概念營銷，就是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)通過準(zhǔn)確的市場定位，在消費者心目中塑造一個概念，從而達到使消費者對產(chǎn)品或服務(wù)認知、進而購買產(chǎn)品或者服務(wù)的目的。概念營銷是消費者產(chǎn)生概念的一把關(guān)鍵鑰匙，它能夠快速地使消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的認知、產(chǎn)生消費欲望，從而達到使產(chǎn)品在市場內(nèi)快速滲透的目的；OPPO智能手機的所采用的概念營銷是將OPPO手機打造成一種全新的專注于拍照的手機，開啟了全民美顏時代，滿足了廣大年輕人對拍照的需求，從而激發(fā)了消費者購買手機的欲望。而且，概念營銷是一種品牌文化的象征，品牌文化是指品牌所表達出來的情感在消費者心中的印象，這種情感是一種高于商品本身又能更好地達到產(chǎn)品差異化目的的營銷手段，OPPO拍照手機是品牌文化的一種體現(xiàn)形式，它是消費者在購買手機時選擇OPPO手機的一個有力出發(fā)點。(2)產(chǎn)品線延伸策略產(chǎn)品線延伸是指企業(yè)將其部分產(chǎn)品線或者全部的產(chǎn)品線進行重新的市場定位，以尋找新的目標(biāo)客戶群體，OPPO手機為了滿足更多消費層次消費者的需要，根據(jù)不同消費水平的目標(biāo)客戶提供了A系列、F系列、N系列，其中A系列低配低價，目標(biāo)客戶群體是基本滿足用戶的通話和上網(wǎng)的需求對硬件設(shè)施要求不高的用戶，用戶主要是中學(xué)生、農(nóng)民工、以及一些對手機配置要求不高的群體。F系列主要是大學(xué)生和白領(lǐng)的中高端客戶，而其中的N系列主要滿足白領(lǐng)和精英的需求，配置高，價格也相對較高。(3)新產(chǎn)品開發(fā)策略新產(chǎn)品開發(fā)策略就是企業(yè)不斷的進行新的產(chǎn)品開發(fā)來維持和提高市場占有率，OPPO的主要目標(biāo)客戶群體是追求時尚的年輕人，他們往往對于手機有著更高的要求，而且他們緊跟時代潮流，對于手機的跟新?lián)Q代有著更大的需求，這就要求OPPO要不斷的更新手機的性能，OPPO公司為了更好的適應(yīng)行業(yè)發(fā)展和滿足消費者對于手機功能的不同需求，OPPO在全球設(shè)立了6大研發(fā)中心，分別位于硅谷、上海、深圳、日本、北京、和東莞六個城市，截至2016年9月5日，OPPO公司已經(jīng)公開申請國家專利約計8683件，僅發(fā)明專利申請就占到7576件，其中發(fā)明專利申請所占總申請比例的87.3%。OPPO手機在新產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域集中于對手機的拍照性能，VOOC閃電快充技術(shù)以及旋轉(zhuǎn)攝像頭領(lǐng)域的開發(fā)與設(shè)計。圖4.1OPPO手機專利發(fā)明比例OPPO手機的價格策略手機價格在手機市場營銷中起著非常重要的作用，在一些情況下也會決定交易的成敗，價格的變動會引起需求的變動，從而影響企業(yè)的利潤。為了更好的開展?fàn)I銷活動，增加收入和提高利潤，企業(yè)不僅要給產(chǎn)品制定基本價格，并需要適時調(diào)整價格。(1)差別定價策略O(shè)PPO的差別定價策略滿足了不同消費人群對于手機的需求。OPPO在初入市場初期3個檔位。，采取的是滲透低價策略以相對較低的價格迅速占領(lǐng)市場，2000元以下為低端市場，產(chǎn)品主要有A31、A33、A37、A53、A57、A59和A59S等多個機型。2000元-3000元為中端市場產(chǎn)品主要有R9、R11等;3000元以上為高端市場，主要產(chǎn)品有新推出的R15等。圖4.2OPPO手機價格定位(2)尾數(shù)定價策略尾數(shù)定價采用了消費心理學(xué)消費者對于產(chǎn)品認知的某種心理，以最大限度的在產(chǎn)品價格制定的過程中保留尾數(shù)，不取整，給消費者產(chǎn)生產(chǎn)品價格很便宜，商家認真核算成本的心理。OPPO在定價時也采用了尾數(shù)定價策略，其絕大多數(shù)產(chǎn)品均是尾數(shù)為99的定價形式，給消費者一種價格不高，并且認為價格非常便宜的感覺。從而使得消費者對OPPO手機及其產(chǎn)品定價非常信任。OPPO手機的渠道策略O(shè)PPO通過不斷創(chuàng)新，自身事業(yè)的不斷開闊，逐步隨著企業(yè)發(fā)展和市場情況進行渠道創(chuàng)新。為自己和客戶的合作提供便利，得到一致好評。提升自身的企業(yè)知名度，開拓了市場。雖然OPPO企業(yè)實力穩(wěn)步上升，但與三星、蘋果、華為等大品牌仍存在著較大的差距。因此，OPPO特別重視渠道的建設(shè)與創(chuàng)新。（1）分銷渠道寬度策略O(shè)PPO手機在分銷渠道選擇方面分為全國總代理分銷模式以及各省級代理分銷代理模式，并設(shè)有OPPO手機專賣店。其中各級分銷商，代理商按照層級采用扁平化的分銷渠道方式。各層代理商數(shù)量比較多，而且增加了各種分銷代理。在線下銷售的同時，OPPO智能手機在網(wǎng)絡(luò)營銷方面也不遜色，通過建立OPPO官方網(wǎng)站及時的推出OPPO產(chǎn)品信息，而且入駐淘寶、進駐京東大型購物網(wǎng)站進行手機產(chǎn)品銷售。（2）分銷渠道長度策略從全國總代理到省區(qū)代理再到手機銷售終端，OPPO手機可謂拉長了銷售線路，OPPO對渠道進行一系列的渠道變革，依舊采用全國總代理以及省級代理的分銷模式，對零售終端管理進一步進行強化。OPPO仍舊采用通過一級代理商對所轄地區(qū)的各級代理進行統(tǒng)一組織的模，上級代理負責(zé)所轄范圍內(nèi)各種營銷活動計劃，配合下級代理商產(chǎn)品宣傳，并且推動各個銷售終端的銷售。OPPO手機的促銷策略一個完美的市場營銷策劃及其營銷活動，不能僅依靠各種定價方式，采用恰當(dāng)?shù)姆咒N渠道將產(chǎn)品傳遞到消費者手中，恰如其分的促銷方式也能迅速將產(chǎn)品打入市場。OPPO手機在手機促銷方面可謂是煞費苦心，采取了一系列的促銷方式，具體如下：（1）人員推銷OPPO有著龐大的促銷人員隊伍，以一個400人口的三線城市來說促銷人員就達到了800人之多。者使得OPPO能夠第一時間把握市場信息和給客戶提供更好的服務(wù)體驗。（2）廣告策略O(shè)PPO在廣告方面下足了功夫，廣告隨處可見。OPPO通過在各大電視臺投放廣告，較長期限地贊助《非誠勿擾》、《天天向上》等收視率較高的綜藝節(jié)目。并且大量使用POP廣告、燈箱廣告、地鐵廣告等進行廣告轟炸。憑請形象好的明星做代言，拍攝富有故事有情調(diào)廣告。通過這些措施使OPPO達到了最大化的曝光度，強化了消費者對于OPPO品牌的認知。（3）營業(yè)推廣策略每逢節(jié)假日，OPPO都會聯(lián)合商家或賣場做OPPO手機專場主題活動，采用各種有獎競猜，歌舞表演等方式吸引消費者進店，并且為消費者提供價格折讓或贈送禮品，在增加銷量的同時，加強了與商家或賣場的合作。5目前OPPO手機營銷策略存在的不足之處從OPPO營銷的4P策略分析來看，OPPO憑借自身過硬的品質(zhì)以及自身區(qū)位優(yōu)勢穩(wěn)步的向前發(fā)展，并且自身優(yōu)勢明顯，自成立以來經(jīng)營狀況良好，在同時成立的規(guī)模相似的手機制造商中也是佼佼者，但是細分之下仍存有許多不足之處。產(chǎn)品線單一，質(zhì)量有待提升OPPO手機主打拍照手機市場，面向得是年輕的一批消費者，不能夠覆蓋到多數(shù)的消費者群體，產(chǎn)品線相對比較單一。越來越多的消費者不僅僅只滿足于手機產(chǎn)品的某一項功能的強大，更加注重手機的整體性能，包括手機運行的流暢度，播放音樂的音色，電池的續(xù)航里程等各方面問題，因此OPPO手機想要搶占更廣闊的市場，必須要開發(fā)具有其他相比產(chǎn)品優(yōu)勢的手機產(chǎn)品才能在競爭如此激烈的手機市場中搶占一席之地。OPPO手機作為國產(chǎn)自主手機品牌發(fā)展迅猛，在年輕的手機購買者心目中占有了一席之地，但是也有一定的消費者反映OPPO手機在使用半年后出現(xiàn)運行卡頓，反應(yīng)遲緩等問題，作為一款運行安卓系統(tǒng)的手機OPPO也研發(fā)了插件來輔助安卓系統(tǒng)的運行，但仍是建立在安卓系統(tǒng)的基礎(chǔ)之上，但與華為、蘋果在技術(shù)方面仍處在這不小的差距。低高端定價不加區(qū)分通過對比OPPO的低高端手機產(chǎn)品的價格，其大多數(shù)產(chǎn)品均為￥**99的定價方式，OPPO對于低高端手機價格都采用了尾數(shù)定價，沒有考慮不同的客戶的購買動機，而且OPPO系列產(chǎn)品在價格形式上不加區(qū)分采用技法雷同的尾數(shù)價格和頻繁長期使用尾數(shù)定價策略，必然會影響消費者對于品牌的定價的信任，進而損害企業(yè)的形象。OPPO手機為了更好的提高市場占有率，采取了一定的營銷策略，但是OPPO的滲透定價導(dǎo)致部分產(chǎn)品價格相對較低，導(dǎo)致產(chǎn)品利潤率較低，并且高低端產(chǎn)品的定價差距不是很大，OPPO作為同時兼顧高端顧客的品牌，相關(guān)產(chǎn)品的價格低，不利于高端消費者的開發(fā)和降低了企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的形象。圖5.1OPPO手機價格渠道商全程保價，限制企業(yè)發(fā)展渠道問題在國產(chǎn)手機行業(yè)興衰中是一個非常重要因素OPPO手機自2011年以來，期望與大的代理商合作已經(jīng)很難。當(dāng)整個市場開始以每年6000萬-7000萬的速度增長，主動權(quán)就暫時落在OPPO手機的渠道商手里。OPPO渠道模式的成功，遮掩了國產(chǎn)智能手機長期在研發(fā)技術(shù)上的落后以及對市場靈敏度過低的不足。但是，當(dāng)市場模式開始轉(zhuǎn)型的時侯，渠道的成本由于的競爭激烈程度的提升而提高，OPPO的龐大銷售隊伍和給予運營商商全程保價反而成了OPPO公司甩不掉的沉重負擔(dān)。廣告投放不合理，促銷隊伍人員過于龐大OPPO在熱點電視頻道和熱點節(jié)目投放了大量的廣告，但是針對于OPPO主要目標(biāo)客戶群體來說，他們獲取信息的方式主要是通過網(wǎng)絡(luò)，這使得OPPO廣告投入產(chǎn)出比相對較小，廣告效果相對不太理想。同時OPPO還擁有龐大促銷的隊伍，需要大量的人員成本支出，銷售人員的素質(zhì)也是層次不齊，長期來看不利于產(chǎn)品的銷售和企業(yè)形象的樹立。OPPO手機應(yīng)采取的營銷策略拓展產(chǎn)品線，提升產(chǎn)品質(zhì)量開拓產(chǎn)品線OPPO手機作為一款主打拍照手機的品牌面向的是年輕消費者，這也在一定程度上限制了OPPO手機的市場發(fā)展。OPPO手機想要搶占更多的市場必須要拓展自身的現(xiàn)有產(chǎn)品線，豐富自身的產(chǎn)品系列和種類，才能更好適應(yīng)各個年齡段層次以及不同消費者喜好的需求。OPPO可以推出兒童類、商務(wù)類、老年類的手機，以適應(yīng)不同年齡段消費者的需求。也可以推出主攻音樂、續(xù)航、流暢度等專業(yè)化手機類型來滿足不同需求的消費者。提升核心技術(shù)能力產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命，是企業(yè)長久發(fā)展的根本，OPPO要重視客戶反映的產(chǎn)品出現(xiàn)的卡頓等問題，加大科研投入，提升產(chǎn)品質(zhì)量，發(fā)展自主的核心技術(shù)和操作系統(tǒng)，OPPO才能在國際市場領(lǐng)域爭取更大的市場份額，進而提升國產(chǎn)智能手機整體的競爭力。區(qū)分低高端產(chǎn)品，采取差異化的定價方式不同客戶對于手機的訴求是不一樣的，低端客戶可能需要價格相對較低的手機，在制定產(chǎn)品價格時可以參照同水平競品的價格，稍微低于或高出均可，但同時要相對減少尾數(shù)定價的使用頻率。而高端客戶對于價格的敏感度相對較低，他們更注重產(chǎn)品的性能與自身需要，追求品位，彰顯個性。企業(yè)可以根據(jù)高端客戶需求的特點，在產(chǎn)品定價時可以采用聲望定價策略，因為高端客戶往往崇尚名牌，他們常常以價格判斷質(zhì)量，認為高價格代表高量。但定價也不能太離譜，使高端消費群體不能接受。取消全程低價，提高自身產(chǎn)品競爭力OPPO的為渠道商提供的全程保價措施給企業(yè)增添的嚴(yán)重的負擔(dān)，限制了了企業(yè)的資金流動和企業(yè)在科技研發(fā)上的資金投入數(shù)量，OPPO若要在日益激烈的競爭環(huán)境中保持現(xiàn)有或爭取更大的市場份額，讓顧客主動購買OPPO手機，依靠的不是低價策略來進行行業(yè)的惡性競爭。OPPO需要不斷進行產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)和更新?lián)Q代，提升產(chǎn)品的核心競爭能力。同時要建立更多的銷售渠道，建立網(wǎng)上自營店鋪等方式來減少在渠道建設(shè)上的多余資金投入。優(yōu)化廣告投入，精簡銷售團隊精簡廣告策略O(shè)PPO龐大的電視廣告投入占用了OPPO的大量流動資金資金，限制了科研費用的投入數(shù)量，不利于產(chǎn)品核心競爭力的形成和企業(yè)的長久發(fā)展。目前OPPO手機主要目標(biāo)客戶群體是追求時尚的年輕客戶，他們平時看電視節(jié)目相對較少，現(xiàn)有的廣告的形式對于他們的影響相對較小。而現(xiàn)在大部分年輕人每天在使用網(wǎng)絡(luò)的時間較長，OPPO可以根據(jù)目標(biāo)客戶群體的選擇性價比較高的網(wǎng)絡(luò)廣告，比如知名網(wǎng)站，知名瀏覽器，知名客戶端，OPPO也可以增加在電影院一類的年輕人聚集區(qū)POP廣告宣傳等。這樣在一定程度上可以減少OPPO的廣告資金的投入數(shù)量，也可以增加OPPO在目標(biāo)客戶群體的曝光度。提高人員素質(zhì)促銷人員的素養(yǎng)是產(chǎn)品的窗口，是企業(yè)形象表現(xiàn)。兵不在多在于精，銷售隊伍的龐大人員素質(zhì)難免會參差不齊，這就需要OPPO在招聘促銷人員時要一套嚴(yán)格的錄取標(biāo)準(zhǔn)，首先根據(jù)現(xiàn)階段OPPO的主要目標(biāo)客戶群體是追求時尚的年輕人，在選取促銷人員時年齡應(yīng)該控制在18-30歲，性格活潑開朗，有較強語言組織和表達能力。其次促銷人員工作期間要統(tǒng)一穿著工裝，體現(xiàn)其服務(wù)的專業(yè)化，最后OPPO要不定期的進行有關(guān)產(chǎn)品專業(yè)知識、技能的培訓(xùn)和考核，進行銷售情景演練，優(yōu)秀人員工作經(jīng)驗分享等。OPPO要及時刪減不合適人員，增加優(yōu)秀人員薪酬待遇和福利補貼，充分調(diào)動一線促銷人員的銷售積極性，做到價值創(chuàng)造者共享價值。結(jié)論21世紀(jì)是信息時代，全球化經(jīng)濟迅猛發(fā)展，企業(yè)競爭愈演愈烈，手機行業(yè)的發(fā)展也是日益加快，但是受到資金、技術(shù)、服務(wù)體系建設(shè)、社會環(huán)境等多種因素的影響。我國國產(chǎn)手機品牌與國際大品牌相比缺乏品牌競爭力，這樣就使得我國國產(chǎn)手機要提高自身實力，和綜合競爭力。因此OPPO在滿足目標(biāo)消費者需求的同時，努力提升自己的核心競爭力，我相信OPPO手機一定可以在國際大市場長久良好的發(fā)展下去，也希望我們其他的國產(chǎn)品牌產(chǎn)品走出國門，走向世界。但從手機行業(yè)來說，對于OPPO手機可以說是一個嶄新的企業(yè)，一個企業(yè)如果能夠在激烈的市場競爭之中存活下來，需要做各方面的努力，尤其在市場營銷策略上更要把握時代的步伐，設(shè)計并制作屬于自己的營銷策略。文章通過對OPPO手機公司的簡單介紹，并闡述了目前手機行業(yè)的競爭狀況，采取了SWOT營銷分析方法，并對OPPO手機的4P營銷策略進行了一系列的分析，最終找出OPPO手機的不足之處，最后給出了一定的營銷建議。經(jīng)過我們對OPPO手機的營銷策略的分析，我們了解了OPPO手機在手機行業(yè)所處的地位，了解了企業(yè)在各品牌競爭之下的不足之處，我們希望OPPO手機公司能夠充分的意識到企業(yè)在市場營銷方面的不足，并采取一定的改革手段，努力學(xué)習(xí)各種管理經(jīng)驗，取長補短，突出手機發(fā)展的長板，力求在激烈的市場競爭之下能夠立于不敗之地。

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