如何解決中美之間溝通障礙

如何解決中美之間溝通障礙從現(xiàn)在中美雙方的溝通來看，我們能夠清晰地看到雙方存在著很大的溝通障礙，通俗地說就是各說各話。那么要怎么解決中美之間溝通障礙呢?下面小編整頓理解決中美之間溝通障礙的辦法，供你閱讀參考。解決中美之間溝通障礙的辦法：理解中美文化間的差別(一)語言和非語言行為差別一種民族所使用的語言與該民族所擁有的文化之間存在著親密聯(lián)系。一種國家的語言是其文化的核心因素。語言體現(xiàn)了文化的思想特性;對于某種特定文化，什么是重要的，什么是不重要的，都能夠通過看其與否在該文化的語言中出現(xiàn)來加以判斷。語言的詞匯只是反映其****文化的概念。即使很早以前中國大力推廣英語的普及和近些年“漢語熱”在美國的興起，由于兩國文化背景不同，有時(shí)在談判中還會鬧出不少笑話。例如，“山羊”一詞，在漢語里沒有什么特殊意義，而goat在英語中卻表達(dá)“色鬼”，能夠想象“山羊牌鬧鐘”直譯出來，對方會是什么態(tài)度。再如虎在中國人眼中是百獸之王，如:虎門無犬子，攔路虎。而在英語中，虎的地位被獅取代。如把“攔路虎”譯成“alionintheway”就比“atigerintheway”貼切，也符合英美等國人的習(xí)慣和傳統(tǒng)。非語言行為能夠被定義為任何一種有目的的或無目的的超越語言并被接受者認(rèn)為故意義的行為。在中美商務(wù)談判，廣泛使用非語言行為，涉及表情、眼神、手勢、身體移動、姿勢、衣著、空間，接觸和時(shí)間觀念等。談判人員以非語言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語言信息更為重要的信息，并且全部這類信號或示意總是無意識地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判者發(fā)出不同的非語言信號，含有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，并且還意識不到所發(fā)生的錯誤。例如說，在談判中，中國人慣用沉默或表達(dá)承認(rèn)，或表達(dá)對某問題有見解，或者不同意某條款，以此表達(dá)禮貌和尊重，這對沉默持有消極見解的美國人來說，自然很難接受，他們把沉默看作回絕。由此可見，若沒有敏銳的跨文化交流意識，便會感到困惑，乃至產(chǎn)生誤解。(二)談判風(fēng)格差別所謂談判風(fēng)格，重要是指在談判過程中，談判人員所體現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。由于文化背景不同，不同國家、地區(qū)的談判者含有不同的談判風(fēng)格。中美兩國在談判風(fēng)格上也存在差別。美國人認(rèn)為說服是談判的核心、核心。他們傾向于快速結(jié)束前兩個階段。雙方見面后，稍事寒暄，也談?wù)撎鞖?、家庭、體育等話題，但但是是蜻蜓點(diǎn)水，便開門見山，直截了本地闡明自己的需要和愛好，做到簡潔、明了、快速，極少有多出的廢話。他們回答下列問題簡短，對規(guī)定予以更為具體的回復(fù)缺少耐心。中國人把大量的時(shí)間耗費(fèi)在互相介紹和理解方面。在主場談判時(shí)，他們并不急于談判，而是耐心地認(rèn)識和熟悉對方，并盡量地建立起一種長久而牢固的信任關(guān)系。美國人的談判極少出現(xiàn)長時(shí)間的停止;中國人的談判經(jīng)常出現(xiàn)較長時(shí)間的沉默。沉默、遲延等說服戰(zhàn)術(shù)，都能夠使美國人作出讓步，在他們看來，讓步是推動事物更快發(fā)展的一種方式。在美國，看手表能推動事情的進(jìn)展，而在中國則被視為不耐煩、缺少理解、不合禮儀、層次較低。(三)價(jià)值觀念差別在不同的文化中，價(jià)值觀念會有很大差別。在美國，他們交流方式比較重視現(xiàn)在、自我和實(shí)際行動。個人完全能夠代表公司作出決策，美方派出的談判代表普通有足夠的權(quán)力，這意味著他們能夠直接對談判的議題作出決策，他們盼望中方代表也有類似權(quán)力。但是在中國決策機(jī)制往往不是這樣。中方談判員普通比美方要多，其行政級別也較美方復(fù)雜，甚至真正含有決策權(quán)的人卻并不是談判構(gòu)組員。談判過程中談判組普通要將每一階段的談判成果向上級報(bào)告，上級領(lǐng)導(dǎo)需要一段時(shí)間審批，或同意或提出新建議，這些意見再傳達(dá)給談判構(gòu)組員。這種決策機(jī)制延長了談判時(shí)間，美方對此往往不理解。他們的時(shí)間觀是直線型的事情都按次序排列在這條直線上。而中國人的時(shí)間觀是循環(huán)往復(fù)的，中方會用久遠(yuǎn)的眼光和系統(tǒng)的辦法，在廣泛的范疇內(nèi)綜合分析議題和衡量議題的重要程度，并且但愿能夠充足理解議題所涉及的方方面面，普通比較重視疊作的促成而對完畢談判的時(shí)間長短不會有非常嚴(yán)格的限制，普通不肯將整個談判割裂成一種個單獨(dú)的議題去分別進(jìn)行討論。對中方來說，同時(shí)討論幾個議題是正常的。解決中美之間溝通障礙的辦法：中美溝通對策(一)尊重對方的文化習(xí)俗，建立跨文化的談判意識在中美商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)文化差別的敏感性，建立和加強(qiáng)跨文化意識，樹立全球文化觀，擯棄文化本位論。對的認(rèn)識不同文化背景的談判者在需求、動機(jī)、信念以及談判風(fēng)格和決策上的不同，理解并熟悉對方文化，靈活多變，使自己的談判風(fēng)格和方略適應(yīng)對方的文化。在談判中，談判雙方的文化有很大的差別，有時(shí)甚至?xí)厝幌喾?。某些在一方看來合情合理決不可更改的原則和禮俗在另一方看來可能是不可思議的。因此切不可片面理解在自己國家里得到承認(rèn)的東西在其它國家也同樣行之有效。同時(shí)要學(xué)會尊重并接受異國文化，不妄加評論和指責(zé)。同樣也不要隨意讓對方評判自己的文化習(xí)俗以及價(jià)值觀。法國的文化研究專家AndreLaurent曾指出:“我們自己的文化已經(jīng)成為我們本身的一部分，以至于我們看不見我們自己的文化，使得我們總是認(rèn)為別人的文化與我們的文化相類似。當(dāng)受其它文化影響的人們的行為與我們的行為不一致時(shí)，我們經(jīng)常會體現(xiàn)出吃驚甚至沮喪的情緒仁。”[1]這句話深刻地揭示了國際商務(wù)談判者們經(jīng)常意識不到自己的行為方式是如何受文化習(xí)俗和價(jià)值觀念影響的，經(jīng)常在國際商務(wù)談判中故意無意地用自己的原則去解釋和判斷其它民族的文化，假定其別人的行為方式和自己的相似，“這種文化近視癥容易誤導(dǎo)談判者做出錯誤的舉動?！盵2]在國際商務(wù)談判中，必須建立跨文化談判意識，認(rèn)識到不同文化類型背景下的談判者在需求、動機(jī)、信念上的不同，學(xué)會理解、接受、尊重對方文化，要善于從對方的角度看問題，善于理解對方看問題的思維方式和邏輯判斷方式，要靈活多變，使自己的談判風(fēng)格合用于不同文化類型的談判。上文能夠說是應(yīng)對中美商務(wù)談判中總則性的對策，但是在具體的談判過程中，在細(xì)節(jié)方面，也應(yīng)當(dāng)理解美方的談判方略，制訂應(yīng)對之策。(二)理解美方的談判方略，更加好的制訂應(yīng)對之策1、談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作，不打無準(zhǔn)備之仗俗話說“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。談判的成功之路是準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備。人們只有在對手的拳頭打出之前就做好準(zhǔn)備，才干能躲過攻擊。對于美國人而言，其談判總的特點(diǎn)是重視細(xì)節(jié)而不重視原則，而中國人喜歡在解決紛繁的細(xì)節(jié)問題以前，先就雙方關(guān)心的原則問題獲得一致意見，把具體的問題安排在后來的談判中解決，這是中國人談判風(fēng)格的最大特點(diǎn)之一。針對美國人的這一特點(diǎn)，能夠這制訂先談原則后定細(xì)節(jié)的做法，能夠確立細(xì)節(jié)談判的基調(diào)，有效控制談判范疇框架，還能夠贏得談判主動權(quán)。其成果往往是中方占優(yōu)勢。另首先，從對法律的態(tài)度上看，美國人非常注意法律;中國人重視人際關(guān)系，看重人情，愛面子。美國是傳統(tǒng)的法治國家，有深厚的法律文化傳統(tǒng)。美國在商務(wù)談判中非常重視法律和合同的作用，他們不相信人際關(guān)系，只承認(rèn)有法律保障的合同契約。而中國人重視關(guān)系，講究面子。親屬關(guān)系、朋友關(guān)系、同窗關(guān)系被廣泛運(yùn)用，形成一幅幅錯綜復(fù)雜的關(guān)系之網(wǎng)。在這點(diǎn)上，我們需要像美國人學(xué)習(xí)，特別是在與美國人商務(wù)談判的時(shí)候，由于一旦形成合同上的糾紛，往往關(guān)系、面子就不是那么可靠了，而必須通過法律武器來維護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益。第三，從對利益的態(tài)度上看，美國人重利輕義，中國人重義輕利。美國人看待事物的態(tài)度，目的性相稱的明確，取決于與否能為自己帶來好處。他們重視利益，樂意以主動的態(tài)度來謀求自己眼前的經(jīng)濟(jì)利益，而不是久遠(yuǎn)利益，他們把獲取的任何一點(diǎn)利潤都看得很重。而在中國，崇尚買賣不成仁義在的精神，往往不急功近利，而追求久遠(yuǎn)的利益。因此，在涉美談判時(shí)候，必須要轉(zhuǎn)變國內(nèi)的觀念，用美方的思維形式來看待“義”與“利”的問題，要主動爭取自己的正當(dāng)、合理的利益。另外談判具體的準(zhǔn)備工作還必須理解：談判背景，對人和形勢的評定，談判過程中需要核算的事實(shí)，議事日程，最佳備選方案和讓步方略。其中談判背景又涉及談判地點(diǎn)，場地布置，談判單位，參談人數(shù)，聽眾，交流渠道和談判時(shí)限。全部這些準(zhǔn)備必須考慮可能的文化差別。2、談判中要對的解決文化差別，善于變通首先，在談判語言的運(yùn)用上，對于西方國家，我們必須變化傳統(tǒng)的迂回波折陳說方式，而采用外向型交流方式，盡量以簡樸、明了和坦率的方式體現(xiàn)自己的思想，不要模棱兩可、含糊其詞。對美國人而言，他們對于爭辯情有獨(dú)鐘，語言含有對抗性，口氣斷然，他們認(rèn)為爭辯不僅僅是發(fā)表個人意見的權(quán)利，也有助于解決問題，觀點(diǎn)的分歧并不會影響人際關(guān)系。另首先，解決好溝通障礙。由于雙方文化背景不同所造成的。這種溝通障礙可能是言語表述上的誤解，也可能是由于翻譯的因素造成的，在實(shí)際的商務(wù)談判中可能造成非常嚴(yán)重的后果。例如，中國的某公司與美方就成套設(shè)備引進(jìn)進(jìn)行談判，中方的談判人員對美方所提供的資料做了具體研究，認(rèn)為對方提供的保價(jià)是附帶維修配件的。于是按照這種思路與外方進(jìn)行了一系列的會談，然而直到草擬合同時(shí)，才發(fā)現(xiàn)對方所說的附帶維修配件，其實(shí)是指某些附屬設(shè)備的配件，而并不涉及主機(jī)的配件，主機(jī)配件需另行訂購。這種分歧造成了中方指責(zé)外方出爾反爾，而外方則指責(zé)中方故意作梗的局面。事后，中方通過認(rèn)真核對原文，發(fā)現(xiàn)所提及的“附帶維修配件”只是在談到附屬設(shè)備時(shí)出現(xiàn)過，而中方理解為對全部設(shè)備提供配件。這種溝通障礙造成了雙方談判的僵局，如果不及時(shí)打破僵局，后果不堪構(gòu)想?？梢娫谥忻郎虅?wù)談判中，一定要注意克服溝通障礙，避免由于這些溝通障礙的存在給談判帶來不必要的麻煩;在碰到障礙時(shí)，要聘任高水平的英語翻譯，并對原文認(rèn)真分析，最佳掌握某些克服障礙的辦法并善加運(yùn)用。第三，善于變通。在我國改革開放的過程中，某些法律尚不健全，原有的某些體制上的問題和某些政策規(guī)定也不太符合國際慣例，使我國公司和美國公司之間的跨文化談判更為復(fù)雜、困難。我方談判代表就要認(rèn)準(zhǔn)最后目的，主動地、發(fā)明性地開展工作，在具體問題上采用靈活的態(tài)度、變通的辦法，使談判中碰到的問題迎刃而解，順利的達(dá)成談判目的。例如，上世紀(jì)末，美國一家大型公司來華投資，興辦合資公司。在完畢技術(shù)、商務(wù)等許多細(xì)節(jié)的磋商后，雙方開始起草合同，此時(shí)，發(fā)生了嚴(yán)重的意見分歧。美方堅(jiān)持規(guī)定在合同中寫明，該合同的合使用方法為美國某州某法，中方代表則認(rèn)為這是無視我國涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的存在，果斷不予考慮，為此雙方陷人僵持狀態(tài)。這時(shí)，中方代表向一位通曉中外雙方經(jīng)濟(jì)法的專家咨詢，從中理解到美方的規(guī)定是出于對當(dāng)時(shí)中國在知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面的法律體系不健全、不完備的擔(dān)憂。對此狀況，中方代表十分理解并意識到我們的法律確實(shí)有待完善。于是，中方代表首先直接與美方公司總部的法律部主任聯(lián)系，解釋我國法律建設(shè)的狀況及保護(hù)技術(shù)的主動態(tài)度;另首先向美方提供了一種建設(shè)性方案，即合同中明確體現(xiàn)該合同合使用方法為中國法律，在中國法律個別不完備之處，補(bǔ)充幾個專門的保護(hù)條款。這一方案提出后，美方代表十分同意，僵局隨之化解。3、談判后要正對中美文化差別，搞好交流談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交