BCG-思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道-2023.08

思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道12思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道目錄前

言

……………2一、市場縱觀，前景廣闊：專業(yè)中介有望再創(chuàng)引領行業(yè)的快速增長勢頭………………………………3(一)

監(jiān)管引導、自身發(fā)力、互聯(lián)網催化，專業(yè)中介市場近十年實現(xiàn)快速增長…4(二)消費者需求、保司需求、自身專業(yè)積累齊驅動，未來五年體量有望快速翻番………………16二、思本溯源，動因洞察：專業(yè)中介高質量發(fā)展亟需實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展和共生合作兩大模式轉變………23(一)

專業(yè)中介在產壽險領域發(fā)展境況迥異，深入剖析背后關鍵動因……………24(二)

未來專業(yè)中介市場想要實現(xiàn)高質量發(fā)展，根本上需完成兩大模式轉變……30三、以道御術，致遠而行：行業(yè)齊心勠力打造專業(yè)中介高質量發(fā)展未來新局面………351前言2023

年初，中國宏觀經濟發(fā)展迎來“喜憂參半”的局面：“喜”的是，在疫情管控政策放開后，無論是一季度

GDP

增速，還是國家統(tǒng)計局發(fā)布的消費者信心指數(shù)都實現(xiàn)了顯著的反彈和恢復，預示著疫情的“陰霾”似乎逐漸散去；“憂”的是，在國內國際雙循環(huán)發(fā)展格局下，經濟下行周期似乎不可避免，各方不得不做好面對

GDP

增速趨緩、利率下行等相對不利因素的準備。中國保險行業(yè)正處于向高質量發(fā)展的轉型進程之中，尤其是壽險公司，代理人隊伍規(guī)模下滑嚴重，普遍面臨增員難、留存難的“兩難”挑戰(zhàn)。然而，專業(yè)中介公司發(fā)展迅速，估算

2023

年一季度專業(yè)中介的新單標準保費已經占到壽險新單標準保費的

7%~10%

之間。相較

2022

年全年壽險保費收入

6%

的市場份額，專業(yè)中介渠道展現(xiàn)了進一步向上發(fā)展的良好勢頭。同時，不少保險公司內部仍在爭論是否應該與專業(yè)中介公司進行合作，擔憂專業(yè)中介業(yè)務是個“零和游戲”。專業(yè)中介市場的發(fā)展前景究竟如何？專業(yè)中介公司和保險公司是否有可能共贏？

BCG

認為有必要對中國保險專業(yè)中介市場進行深入調查研究，看表象、識根因、覓對策，從第三方視角給到行業(yè)分析及洞察，并希冀保險專業(yè)中介能在下一階段走出具有自身特色的高質量發(fā)展之路。本次報告調研由《中國銀行保險報》組織，還有幸得到行業(yè)各方資深專家的大力支持。我們通過線上調研問卷、一對一深入訪談、外部市場對標、領先實踐剖析等多種形式，整理綜合了國內專業(yè)中介市場一線從業(yè)人員的多角度觀點，提取了全球市場“先行者”和“領先者”的成功經驗，形成了本次調研報告。2一、市場縱觀，前景廣闊：專業(yè)中介有望再創(chuàng)引領行業(yè)的快速增長勢頭3(

一

)

監(jiān)管引導、自身發(fā)力、互聯(lián)網催化，專業(yè)中介市場近十年實現(xiàn)快速增長回看中國保險市場的發(fā)展歷程，以時間為劃分維度，可以將專業(yè)中介市場發(fā)展演進分為市場探索期、開放激長期和規(guī)范發(fā)展期三個階段，每個階段中都有來自宏觀政治經濟環(huán)境、消費者需求變化的外部推動，也有自身監(jiān)管引導、參與主體業(yè)務模式轉型的內生驅動，從而推動專業(yè)中介市場不斷踏上發(fā)展新臺階，2022

年渠道保費規(guī)模提升至約

6800

億元，占據(jù)保險市場

14.5%

的份額。圖表1：2014~2022

年中國保險專業(yè)中介渠道保費收入市場探索期開放激長期規(guī)范發(fā)展期立法明確保險經紀人的內涵和中立立場，監(jiān)管鼓勵保險公司深化與第三方專業(yè)中介公司的合作關系伴隨中國互聯(lián)網業(yè)態(tài)的蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網平臺、科技公司等中介新勢力紛紛入局保險業(yè)，互聯(lián)網保險業(yè)務激增并帶動專業(yè)中介市場快速增長伴隨互聯(lián)網保險新規(guī)出臺、人身保險銷售行為管理辦法征求意見等監(jiān)管舉措，監(jiān)管指引專業(yè)中介，規(guī)范經營行為2015年取消保險代理人/經紀人的從業(yè)考試要求保費收入1（千億元）?10??6.85.75.8?5?2.82.21.5?0?????????市場份額37.3%7.0%7.2%7.8%12.7%13.3%13.4%14.4%14.5%來源：中國保險年鑒；原銀保監(jiān)會；專家訪談；BCG分析。1.專業(yè)中介含專業(yè)代理、保險經紀、保險公估；保費收入含壽險業(yè)務、財險業(yè)務、健康險業(yè)務。2.壽險數(shù)據(jù)來自原銀保監(jiān)會，非壽險數(shù)據(jù)來源為專家訪談。

3.專業(yè)中介保費占保險市場總保費比例。4思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道第一階段：市場探索期（2014~2016

年），國內宏觀政策利好，市場參與者大量入局在

2014

年到

2016

年間，中國保險市場保持著強勁的增長態(tài)勢。得益于經濟的快速發(fā)展和消費者保險意識的增強，保險公司的業(yè)務規(guī)模不斷擴大。而隨著保險行業(yè)的壯大，中國保險監(jiān)管也先后發(fā)布了一系列針對專業(yè)中介市場的利好政策，實現(xiàn)了規(guī)范角色立場、強調價值定位并推動改革發(fā)展等三大關鍵作用：●

《中華人民共和國保險法(2015年修正)》規(guī)范專業(yè)中介角色立場：2015年，全國人大常委會進行保險法修正，保險法明確定義了保險經紀人的內涵和中立立場，鼓勵了經紀人與代理人兩個角色的專業(yè)分工，進一步推動專業(yè)中介市場發(fā)展；《國務院關于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的若干意見》強調專業(yè)中介價值定位：國務院指引行業(yè)構建更全面且多層次的保障，包含鼓●勵專業(yè)中介充分發(fā)揮市場作用，從國家頂層角度認可并重申了專業(yè)中介的價值；《保監(jiān)會關于深化保險中介市場改革的意見》推動專業(yè)中介改革發(fā)展：中國保監(jiān)會推動“產銷分離”模式，鼓勵專業(yè)中介機構提升●服務能力，并強化自我管控、簡政放權、放管結合。5圖表2：2014~2021

年保險專業(yè)中介相關主要監(jiān)管政策?明確了保險經紀人的內涵和中立立場?鼓勵專業(yè)中介機構發(fā)展，簡政放權，放管結合?進一步完善銀行業(yè)和保險業(yè)投資和經營環(huán)境，激發(fā)外資參與中國金融業(yè)發(fā)展的活力，豐富金融服務和產品體系，提升金融業(yè)服務實體經濟的質效??針對亂象，多方加強規(guī)范市場監(jiān)管通過兩步式人員數(shù)據(jù)清查工作，解決從業(yè)人員數(shù)據(jù)嚴重失真的問題??明確自營網絡平臺，強化持牌經營理念整治銷售誤導、強制搭售、費用虛高等互聯(lián)網保險亂象?保險業(yè)政策由國務院發(fā)布而非原保監(jiān)會，成為保險業(yè)重大利好?取消保險中介從業(yè)人員資格核準審批，保險代理人隊伍由此開始了快速擴張?通過八個維度全面規(guī)范保險經紀人監(jiān)管?通過連帶責任制，防止出現(xiàn)保險公司利用中介渠道展開違規(guī)獲利的行為??強調保險機構對保險從業(yè)人員承擔從業(yè)人員相應業(yè)務活動的法律責任監(jiān)管意圖引導行業(yè)走向人力資源高質量發(fā)展–

業(yè)務許可

–

市場退出–

任職資格

–

行業(yè)自律–

從業(yè)人員

–

監(jiān)督檢查–

經營規(guī)則

–

法律責任來源：監(jiān)管文件；BCG分析。6思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道在發(fā)展利好背景之下，2014-2016

年間中國保險專業(yè)中介市場經歷了快速增長和積極發(fā)展。專業(yè)中介渠道跟隨著行業(yè)整體增速而同步發(fā)展，其中財產險方面，專業(yè)中介渠道相對更受重視，增速領先財產險“大盤”；壽險方面，專業(yè)中介發(fā)展重視度則整體不及個險和銀保。同時監(jiān)管推動“產銷分離”的引導和民眾對風險保障的日益重視作用下，越來越多的保險中介公司進入市場，展開了激烈的競爭。這期間，伴隨專業(yè)中介公司的成長，行業(yè)市場化競爭格局也在快速形成

:這

3

年間，新成立了超過

400

家專業(yè)中介公司，市場競爭日趨激烈；●觀察頭部專業(yè)中介，有不少為了經營融資、品牌宣傳、人才引進等目的在新三板掛牌，這也顯示了頭部中介公司的經營模式日趨成熟，●自身尋求進一步發(fā)展新機遇并且其經營成果獲得外部資本市場肯定；尾部經營能力較弱的專業(yè)中介被市場逐漸淘汰，幾年間整體專業(yè)中介機構數(shù)量也略有波動?！裰档米⒁獾氖?，這

3

年市場摸索發(fā)展過程中還出現(xiàn)了不少“成長的煩惱”，一些市場亂象值得行業(yè)“警鐘長鳴”。這階段在專業(yè)中介的監(jiān)管不斷完善的過程中，行業(yè)雖然未再出現(xiàn)類似

2013

年“泛鑫事件”這樣的行業(yè)震動事件，但仍有各種經營漏洞和競爭亂象不斷涌現(xiàn)，例如未經授權代理保險產品、違規(guī)獲取傭金、虛報保費、誤導銷售等。這些市場亂象最直接地造成了消費者權益受到侵害，使廣大消費者對專業(yè)中介渠道的信心受挫。監(jiān)管機構及時啟動了對這一系列問題的整頓工作，例如

2014

年

4

月，原保監(jiān)會在全國范圍內啟動了保險中介市場清理整頓工作，給處于探索發(fā)展階段的專業(yè)中介市場敲響警鐘、及時糾偏。72014

年

~2016

年，專業(yè)中介市場發(fā)展收獲了顯著而積極的發(fā)展成果。這一階段從行業(yè)保費規(guī)模和專業(yè)中介機構數(shù)量兩個維度來看，都呈現(xiàn)出良好的起步態(tài)勢。首先，2014

年

~2016

年間伴隨著行業(yè)整體增長，專業(yè)中介渠道保費規(guī)模以每年

23%

的復合增速快速提升至約

2200

億元規(guī)模。圖表3：2014-2022

年三階段專業(yè)中介渠道保費分階段年復合增速情況市場探索期開放激長期規(guī)范發(fā)展期(2014—2016)(2017—2019)(2020—2022)保險壽險整體保險整體壽險專業(yè)中介直銷24%31%23%14%28%39%11%23%8%8%7%4%4%27%18%15%-8%12%46%2%34%-9%-3%17%3%代理人銀保整體產險專業(yè)中介其他渠道產險1%4%來源：中國保險年鑒；原中國銀行保險監(jiān)督管理委員會；專家訪談；BCG分析。8思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道在壽險領域，壽險市場整體保費規(guī)模增長率達

31%，而壽險專業(yè)中介市場的增長率為

23%。雖然相對于個險代理人和銀保渠道的●增速略低，但專業(yè)中介市場仍然保持穩(wěn)定的增長態(tài)勢；在產險領域，產險市場整體保費規(guī)模增長率達

11%，而專業(yè)中介市場保持在

23%。這顯示出專業(yè)中介在拉動整體財產險行業(yè)快速●發(fā)展方面發(fā)揮了積極作用。再者，從專業(yè)中介機構數(shù)量方面來看，從

2014

年的

2195

家機構到

2016

年的

2503

家機構，實現(xiàn)了約

7%

的年復合增速，兩年凈增加了超過

300

家中介機構。這段時期的專業(yè)中介機構增速遠遠領先后續(xù)兩個發(fā)展階段，可以說是專業(yè)中介參與市場發(fā)展的“黃金窗口”。圖表4：2014~2022

年三階段保險專業(yè)中介機構數(shù)量市場探索期開放激長期規(guī)范發(fā)展期???2,8002,6842,6692,5962,6342,6052,5462,5032,19520142015201620172018201920202021?2022來源：公開資料檢索；中國保險年鑒；BCG分析。9第二階段：開放激長期（2017~2019

年），互聯(lián)網紅利激發(fā)巨大增量市場，產壽險專業(yè)中介雙雙受益2017

年

-2019

年間，中國的互聯(lián)網普及帶動互聯(lián)網經濟的快速發(fā)展，同時累積了大量互聯(lián)網網民，為互聯(lián)網保險市場帶來了巨大機遇。進入

21

世紀之后，隨著網購和網游等產業(yè)飛速發(fā)展，中國互聯(lián)網發(fā)展進入了突飛猛進的階段。截至

2016

年，中國數(shù)字經濟規(guī)模在保持多年高增速后達到

23

萬億元的體量，同時全國網民普及率已然超過了五成。如同零售等其他行業(yè)一樣，傳統(tǒng)保險行業(yè)及保險專業(yè)中介行業(yè)都在互聯(lián)網熱潮下，迎來天翻地覆的變革。圖表5：2014~2022

年數(shù)字經濟規(guī)模及互聯(lián)網網民數(shù)量互聯(lián)網普及率48%50%53%56%60%65%70%73%76%數(shù)字經濟規(guī)模（萬億元）網民規(guī)模（億人）60?15504641?40?108?.3?10.77.7?10.37?.3??9.96.5312716200?523???0201420152016201720182019202020212022來源：國家統(tǒng)計局；BCG分析。10思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道在

2017~2019

年間，越來越多的消費者開始接受并習慣通過互聯(lián)網獲取保險資訊、比較保險產品，并在線上完成購買?；ヂ?lián)網提供了便捷的渠道，使消費者可以隨時隨地進行產品咨詢和交易。正是看到如此巨大的潛在保險消費客群，越來越多的保險行業(yè)及互聯(lián)網企業(yè)選擇入局互聯(lián)網保險市場，帶來更多消費場景和保險產品的創(chuàng)新、更多增量的客戶流量、更多新興技術的成熟應用，這些構成了不斷自我強化的正向循環(huán)，加速推進整個保險市場的發(fā)展。在這樣的背景下，大量互聯(lián)網企業(yè)入局參與線上線下保險專業(yè)中介市場，成為當時行業(yè)的壯觀景象之一。早在

2011

年前后，一些出行場景互聯(lián)網企業(yè)早早成立保險代理公司。到

2017

年左右，市場熟知的互聯(lián)網巨頭都已涉足保險專業(yè)中介市場，部分甚至參股了保險公司；同一階段，許多中小型互聯(lián)網中介也從保險比價平臺或保險資訊媒體等起家，迅速發(fā)展并獲取了專業(yè)中介牌照。經過這階段的發(fā)展，整個市場形成了百花齊放的局面。另一方面，保險公司也意識到通過互聯(lián)網開展保險業(yè)務的巨大潛力。相比自建網銷平臺，他們更多選擇主動擁抱互聯(lián)網企業(yè)的資源優(yōu)勢，期望借力互聯(lián)網合作方的三大競爭優(yōu)勢，搶占市場更大份額：流量優(yōu)勢：互聯(lián)網企業(yè)擁有龐大的線上用戶規(guī)模，其中大部分都是保險潛在客戶；●場景優(yōu)勢：互聯(lián)網企業(yè)往往已滲透到消費者的“衣食住行”各個生活場景中，可以將保險銷售自然而然地融入其中；●數(shù)據(jù)優(yōu)勢：互聯(lián)網企業(yè)掌握用戶的數(shù)據(jù)和行為，也擅長通過數(shù)據(jù)分析來洞悉消費者需求?！裢瑫r，不少傳統(tǒng)線下專業(yè)中介公司，也在互聯(lián)網保險熱潮下紛紛開始探索補強自身的線上能力，他們有的在

2016

年開始提供基于微信生態(tài)的保單管理功能，有的推出線上保險方案、理賠等咨詢服務，期望通過線上平臺不斷提升吸引新客戶、服務老客戶的核心能力。在多方的努力下，為迎接客戶的各類需求，市場上也涌現(xiàn)出了不少場景化、定制化的保險產品，實現(xiàn)了不少產品創(chuàng)新。例如，在健康險領域，百萬醫(yī)療險在這段時期問世，其“高保額、低保費”的特性迅速獲得市場青睞，為廣大消費者在基本醫(yī)保之外提供了可觀的補充保障；在意外險領域，共享單車企業(yè)與線上支付平臺共同合作，提供騎行意外險；在財產險領域，隨著互聯(lián)網巨頭的加持，退貨運費險市場飛速成長?？偟膩碚f，基于互聯(lián)網誕生的場景化與定制化保險，確實為廣大消費者提升了保險保障的廣度和力度，標志著中國保險市場的又一次進步。11最終，在互聯(lián)網的點燃及催化下，專業(yè)中介的保費規(guī)模實現(xiàn)高速增長。首先，專業(yè)中介的保費規(guī)模在

2017

年至

2019

年實現(xiàn)了

42%的年復合增速，規(guī)?？焖偬嵘?/p>

5700

億元。這一增速不止遠超同階段中國整體保險市場

8%

的增速，也是最近十年專業(yè)中介三個發(fā)展階段中最為迅速的時期。從壽險和產險細分角度來看，兩者的發(fā)展都極大收益，分別斬獲

27%

和

46%

的年復合增速，各自都大幅跑贏了產壽險行業(yè)整體增速；●從線上和線下細分角度來看，線上專業(yè)中介市場的保費規(guī)模從

2016

年到

2019

年實現(xiàn)了約

80%

的年復合增速，最終將市場份額從●2016

年的

7.2%

提升到了

2019

年的約

18%；同期線下專業(yè)中介市場的保費增速也在每年

30%

左右，取得不俗的成績。同時，專業(yè)中介機構數(shù)量從

2017

年的

2596

家穩(wěn)步增長至

2019

年的

2669

家。與前一階段相比，機構總量增長雖然趨緩，但專業(yè)中介公司普遍強化自身線上經營能力，不同類型專業(yè)中介公司競爭逐漸達到平衡有序狀態(tài)，行業(yè)正逐步向成熟發(fā)展演進。第三階段：規(guī)范發(fā)展期（2020

年

~

至今），專業(yè)中介經營進一步規(guī)范有序，市場競爭進入內力比拼新冠疫情蔓延，對保險行業(yè)帶來雙重影響。2019

年末開始，新冠疫情暴發(fā)，國家積極開展了一系列管控措施。一方面，疫情提升了消費者對醫(yī)療和健康的風險意識，使民眾更加重視保障自己和家人的健康；另一方面，疫情對中國宏觀經濟也造成了明顯的沖擊，這樣的負面影響勢必蔓延到保險行業(yè)，再加上疫情管控下，線下保險銷售和客戶服務受到巨大限制，保險行業(yè)整體發(fā)展也承受較大的壓力。人口紅利逐漸退去，代理人數(shù)量大幅縮減。自

2015年取消代理人資格考試后，保險代理制銷售人員數(shù)量暴增，在

2019年一度突破900

萬人。但隨著中國人口紅利消退，舊的“跑馬圈地”式發(fā)展模式不再可持續(xù)，保險代理制銷售人員出現(xiàn)大幅縮水，幾年間減少數(shù)百萬人。監(jiān)管應對保險中介亂象，及時規(guī)范市場以引導高質量發(fā)展。在這幾年間，保險專業(yè)中介市場中不合規(guī)行為屢屢發(fā)生，同時互聯(lián)網保險經營中的各類風險持續(xù)擴大，引起了監(jiān)管部門的關注和行動：12思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道在專業(yè)中介市場亂象治理方面，原銀保監(jiān)會一方面展開了專業(yè)中介機構人員登記數(shù)據(jù)的清核工作，確保保險中介機構從業(yè)人員的資●質符合規(guī)定；另一方面要求各保險公司應切實履行中介渠道管控責任，并排查中介機構的合規(guī)性，例如：套取費用、誤導銷售等問題。同時地方監(jiān)管機構也紛紛出臺專業(yè)中介分級管理辦法，根據(jù)中介機構的表現(xiàn)，差異化地實施監(jiān)管措施，進一步規(guī)范市場競爭，保護消費者權益；在互聯(lián)網保險管理方面，原銀保監(jiān)會通過《互聯(lián)網保險業(yè)務監(jiān)管辦法》等一系列監(jiān)管要求，強化線上銷售保險的規(guī)范，明確互聯(lián)網●保險的內涵和邊界，強調“機構持牌、人員持證”。同時，針對銷售互聯(lián)網保險的機構，提出明確的資質規(guī)定（如：償付能力溢額），并強化銷售管理要求、適當性義務等，進一步壓實其責任，引導互聯(lián)網保險行業(yè)進入整合釋放紅利更加規(guī)范、更加穩(wěn)健、更可持續(xù)的新階段?；ヂ?lián)網保險新規(guī)后，專業(yè)中介市場供給側局面大幅調整。在新規(guī)實施之前，互聯(lián)網主要銷售相對激進的產品，通常由小型保險公司提供，其經營資質往往不能符合互聯(lián)網新規(guī)制定的標準。因此隨著新規(guī)的實施，供給側參與互聯(lián)網中介渠道的保險公司和保險產品整體出現(xiàn)了大幅收縮和調整。同時，專業(yè)中介普遍調整經營策略，鍛造線上線下融合業(yè)務模式。在線上業(yè)務層面，專業(yè)中介將經營重心從保險銷售轉化調整到線上客戶經營，通過公域流量獲客，私域咨詢服務以深化互動等形式，更多加深線上客戶黏性，并尋覓進一步客戶開發(fā)的機會；各類專業(yè)中介機構強化線下銷售隊伍布局，把握行業(yè)整體代理人大幅脫落的機遇，搶占市場優(yōu)質專業(yè)人才。此時，有不少專業(yè)中介嘗試打造特色的線上線下融合價值主張（例如分配線上銷售線索，協(xié)助打造個人

IP

等），吸引并留存新人。2020

年

~2022

年，伴隨專業(yè)中介機構積極應對市場變化，進行自身能力轉型和業(yè)務創(chuàng)新來適應新的業(yè)務環(huán)境，專業(yè)中介渠道在規(guī)范發(fā)展中穩(wěn)步增長。盡管保險市場整體保費規(guī)模增速放緩到

4%，但專業(yè)中介仍保持相對較高的

8%

增速。其中壽險領域，專業(yè)中介在線上線下融合的業(yè)務轉型下展現(xiàn)較強增長韌性；而財產險領域，專業(yè)中介保持著主渠道之一的定位，面臨略微遲滯的增長。壽險方面，受互聯(lián)網新規(guī)影響，大量長期人身險產品無法在互聯(lián)網渠道銷售，專業(yè)中介渠道發(fā)展出現(xiàn)回落再反彈之勢。具體來說，在2020

年專業(yè)中介渠道期繳保費規(guī)模同比下降12%，是

2014

年來首次負增長。13圖表6：2014~2022

年三階段壽險公司經代渠道期繳保費規(guī)模市場探索期

開放激長期規(guī)范發(fā)展期保費規(guī)模（億元）增長率（%）1?86%30020010002001?86%1?22%7?8%?1000??42%?23%??23%285???5?2%?10498342016-100???20172018201920202021?2022來源：公開資料檢索；產業(yè)報告；BCG分析。隨后兩年，除開互聯(lián)網專業(yè)中介的積極轉型與線下傳統(tǒng)專業(yè)中介的優(yōu)化經營之外，伴隨保險公司兩大變化，專業(yè)中介渠道期繳保費恢復良好增長態(tài)勢，同比增速快速回升至

20%

以上：主體公司競爭日趨白熱化，激烈的市場化競爭造就發(fā)展動力：參與經代業(yè)務的壽險主體主要是中小型保司，事實上近十年市場競爭●14思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道一貫激烈。進入

2020

年之后，市場領先者的座次變換更替更為頻繁。即便一家公司在某一年推出最激進的產品和最高的費用政策，而進入前五名甚至第一的領先地位，往往第二年就會面臨其他“追隨者”保司相似產品的猛烈沖擊；即使暫且不論“追隨者”，這些激進產品本身將嚴重消耗公司的資本金，而未來的投資收益率很難支持這些產品，因此這樣的業(yè)務發(fā)展模式很難長期可持續(xù)；圖表7：2014~2022

年壽險公司經代渠道新單期繳保費占比??信泰???20.1%?信泰????31.8%?????????百年

7.6%????????????????????中意

7.5%生命

5.9%陽光

5.9%???恒大

6.9%??恒大

5.7%????中英

7.8%??????長城

6.9%??????中意

6.3%?????????????26.4%??20142015201620172018201920202021?2022來源：

專家訪談；案頭研究；BCG分析。注：百分比已四舍五入，部分總和不為100%。15個險渠道經營成本高企，經代渠道總體成本更為可控：最近

5

年來，中小壽險公司個險渠道的經營成本日益上升，同時前期投入大、●轉型見效慢這兩點也導致個險渠道建設的機會成本愈發(fā)不容小覷；此時，大部分成熟的專業(yè)經代公司

“底子”相對較好，通過其開展業(yè)務的成功概率相對更高，渠道總成本也更可控。經代渠道可快速響應中小保司發(fā)展需求，帶來較高價值的新業(yè)務。反觀財產險方面，無論是車險領域或互聯(lián)網最相關的意健險、責任險、退貨運費險等領域，市場整體趨于飽和，行業(yè)競爭從增量市場競爭轉入存量市場競爭。財產險整體保費規(guī)模增速從上一階段的每年

12%趨緩為

3%，其中專業(yè)中介市場仍能保持

35%的市場份額，但其保費規(guī)模的復合年增速則從上一階段的46%驟降至1%，過往互聯(lián)網紅利的動能正逐漸釋放完畢。(

二

)

消費者需求、保司需求、自身專業(yè)積累齊驅動，未來五年體量有望快速翻番通過本次問卷調研及定性訪談，我們觀察到整體行業(yè)對于專業(yè)中介渠道的未來增長抱有樂觀的態(tài)度，無論是來自保險公司還是專業(yè)中介的受訪者都相信未來專業(yè)中介渠道會保持積極增長趨勢。從調研問卷的結果可以看到，約有

54%

的保險公司受訪者認為，在未來

3-5

年，專業(yè)中介渠道增速會超過保險市場的整體增速；而專業(yè)中介公司方面，持相同看法的受訪者高達

81%，其中更有約兩成的受訪者認為中介渠道的增速將達市場兩倍以上。16思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道圖表8：問卷調研問題-您認為未來

3-5

年專業(yè)中介渠道相較整體市場的增長趨勢是怎么樣？增速不如整體市場7%?0%增速與整體市場差不多40%?19%增速超過整體市場但未達整體市場兩倍47%?62%增速達整體市場兩倍以上7%?19%來源：保險機構調研問卷（N=36），BCG分析。17探尋信心來源，保險公司和專業(yè)中介的受訪者一致認為專業(yè)中介渠道未來能在中國市場有穩(wěn)健的成長，背后有三大方面的核心驅動力：客戶需求、保司需求，以及中介公司的專業(yè)積累。圖表9：問卷調研問題-您認為中介增速快于保險整體市場的原因是什么？越來越成熟的消費者更加青睞專業(yè)、中立的第三方提供服務3.84.74.64.03.13.84.54.23.94.54.0保司自身發(fā)展挑戰(zhàn)大，傾向于依賴專業(yè)中介渠道快速發(fā)展3.23.03.53.73.84.3專業(yè)中介渠道自身專業(yè)能力和資源更強3.2壽險非壽險1壽險2?非壽險3來源：保險機構調研問卷（N=36）

，專家訪談；BCG分析。1.包括產險公司和健康險公司。2.指以壽險業(yè)務為主的中介公司。3.指以其他業(yè)務為主（包括個財、團財、員福業(yè)務等）的中介公司。首先，在客戶需求層面，保險行業(yè)以“客戶為中心”的核心價值已然確立，“產銷分離”模式持續(xù)發(fā)展是大勢所趨?！爱a銷分離”模式有利于保險市場供給側的改革深化。保險公司能專注于產品的設計與開發(fā)，提供更豐富多元的保險產品，優(yōu)化目●18思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道前市場產品同質化的問題，并提升產品的質量和風險保障；而中介公司則能更多致力于市場營銷和客戶服務，通過個性化的銷售和專業(yè)的咨詢，為客戶提供更公正客觀的產品推薦以及更好的售前售后服務體驗；另外，借鑒美國等領先市場，“產銷分離”模式有助于提升客戶體驗，也更受到消費者的歡迎。專業(yè)中介不代表特定的保險公司利益，●而是以金融專業(yè)人士的身份，為客戶提供全面的金融、投資與保險規(guī)劃。其中立性使其能夠根據(jù)客戶的需求和目標，提供更獨立、客觀的咨詢。而隨著中國經濟的發(fā)展和人民收入水平的提高，個人和家庭對保險和金融服務的需求逐漸多樣化和個性化，類似的專業(yè)中介模式勢必可以更好地滿足客戶的多元化需求。圖表

10：2022

年

BCG

全球消費者洞察發(fā)現(xiàn)，相較中國市場，全球絕大部分成熟市場上專業(yè)中介渠道更受消費者青睞?全球平均水平：約28%3?8%3?5%31%?30%?27%?27%2?6%2?5%?17%?16%?15%奧地利荷蘭德國韓國英國西班牙美國瑞士澳大利亞

意大利中國法國日本1.

2022年BCG全球消費者洞察智庫調研問題：假設您要購買一個新的保險，請問會從哪個渠道獲取資訊并進行購買?來源：2022年BCG全球消費者洞察智庫問卷調研（N=13,256）；BCG分析。19其次，從保險公司的業(yè)務發(fā)展角度，不少保司期待專業(yè)中介渠道成為其業(yè)務增長突破口。若保司其他渠道的發(fā)展面臨瓶頸，在那些渠道不得不采用“守勢”，期待逐步渡過難關；此時，為支持公司整體經營發(fā)展目標，專業(yè)中介渠道則可作為一個優(yōu)秀的“攻守平衡”選擇予以大力發(fā)展，最終掩護或輔助其他渠道的穩(wěn)步發(fā)展。以壽險公司為例，個險代理人隊伍持續(xù)脫落，隊伍和業(yè)務的成功轉型往往需要比想象更長的時間；銀保渠道近幾年行業(yè)雖發(fā)力價值轉型，但當前新業(yè)務價值率仍顯著低于個險及專業(yè)中介渠道，重點發(fā)展銀保較易對公司償付能力和資本金需求帶來挑戰(zhàn)。同時銀保市場激烈競爭下，渠道費用支出背后的合規(guī)風險依然存在（例如“大小賬”等）；網電直銷渠道發(fā)展在短期內的增長也受到不少局限。此時不少中小壽險公司或者區(qū)域型壽險公司轉向發(fā)力專業(yè)中介渠道，也是自然之舉。最后，經過多年積累，不少專業(yè)中介公司已經將部分自身專業(yè)能力構建為市場競爭“護城河”。對這樣的競爭優(yōu)勢，BCG

根據(jù)當前觀察總結為四大類型，其特點各有不同：隊伍能力過硬：聚集并培育了一批高素質的線下銷售隊伍，銷售人員普遍擁有專業(yè)過硬的保險知識、服務經驗和客戶經營技能，輔●以領先的保險理念、溝通技巧、團隊士氣，在傳統(tǒng)線下保險營銷上獨具優(yōu)勢；數(shù)字化場景經營領先：自身擁有豐富的場景資源，擅長線上流量運營和場景資源開拓。這類專業(yè)中介利用線上平臺和社交媒體等媒●體矩陣，通過融會貫通的公域

-

私域運營、線上

-

線下配合，精準觸客獲客；賦能體系立體完善：擅長線上線下融合，打造客戶經營閉環(huán)以深挖價值。他們利用中后臺各領域專家賦能團隊、海量的數(shù)據(jù)模型策●略分析、整合的數(shù)字化經營工具、高效的經營支持團隊，幫助每個一線經紀人或代理人實現(xiàn)更好的展業(yè)效率；精深傳統(tǒng)風控定價優(yōu)勢：具備強大的風險管理專業(yè)能力，這類保險中介多為全球性的專業(yè)中介公司。他們擁有橫跨全球的豐富保險●行業(yè)經驗和專業(yè)知識，能夠深入識別不同細分行業(yè)和領域的風險，并提供相應的保險解決方案。20思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道隨著人均收入水平的提升、保險認知成熟度成長以及健康養(yǎng)老等綜合多元需求，BCG

預估中國保險市場從

2022

年到

2027

年將穩(wěn)步以每年

7.5%

的增速，成長到

6.8

萬億元的保費規(guī)模。圖表11：2023~2027

年中國保險市場保費規(guī)模預估保費規(guī)模（萬億元，%）壽險市場?產險市場'22-'27年復合增速+?7.5%?6.86?.2??5.85?.45?.0?2.2%4?.7??3.5?(53%)??(56%)?(59%)???(63%)(65%)(69%)?16.3%????(47%)???(44%)(41%)(37%)(35%)(31%)(32%)?20212022??2025E2026E?2027E來源：中國保險年鑒；BCGINSights數(shù)據(jù)庫；BCG分析。21回過頭來看專業(yè)中介渠道，2022

年其保費收入規(guī)模約占整體市場的

15%。借鑒本次調研結果，分析專業(yè)中介渠道的走勢，我們預計其未來

5年增速保持在市場整體增速的

1.5

倍上下，到

2027年體量可接近翻番，達成近

1.2

萬億元保費收入，市場份額進一步提升至17%。到那時相信隨著其規(guī)模的進一步提升，專業(yè)中介將成為行業(yè)不容輕視的關鍵渠道之一。圖表

12：2027

年中國保險市場專業(yè)中介渠道保費規(guī)模預估保費規(guī)模1（億元，%）專業(yè)中介渠道占整體市場份額15%17%+?11.3%1?1,6276?,8072022?2027E來源：保險機構調研問卷（N=36），BCG

INSights數(shù)據(jù)庫；BCG分析。1.

BCG

INSights數(shù)據(jù)庫預測未來五年中國保險市場年復合增速約為7.5%;

借鑒調研結果，假設專業(yè)中介增速達到整體市場的1.5倍，即11.3%。22二、思本溯源，動因洞察：專業(yè)中介高質量發(fā)展亟須實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展和共生合作兩大模式轉變23(一)

專業(yè)中介在產壽險領域發(fā)展境況迥異，深入剖析背后關鍵動因由于產品特性及業(yè)務經營邏輯的不同，產壽險細分市場上，專業(yè)中介發(fā)展現(xiàn)狀也差異明顯?；乜唇?/p>

10

年，壽險市場上專業(yè)中介渠道增速較快，其重要性穩(wěn)步提升，但渠道影響力仍較有限；財產險市場上專業(yè)中介起步更早，近

5

年渠道保費占比

“又上臺階”，已奠定行業(yè)主渠道之一的地位。回看壽險市場發(fā)展，20

世紀

90

年代個人代理人率先被引入中國大陸市場并迅速得到發(fā)展，保險中介市場的聚光燈幾乎全部聚集在專屬代理模式上，而專業(yè)中介只能在其光環(huán)籠罩下默默萌芽發(fā)展。截至

2013

年專業(yè)中介渠道市場份額起點相對較低，近

10

年以

24%

的復圖表13：2013~2022

年中國人身險公司保費收入及渠道結構保費收入及渠道結構1（萬億元，%）???????????年復合增長率1?00%31%30%30%37%36%37%?13%40%41%42%44%59%58%59%51%53%51%?13%48%47%50%46%直銷專業(yè)中介27%7%6%6%??8%7%3?%8%8%7%7%24%?5%??2%?2%??’13’14’15’16’17’18’19’20’21?’22來源：中國保險年鑒；原銀保監(jiān)會；專家訪談；BCG分析。注：百分比已四舍五入，部分總和不為100%。1.含壽險公司、健康險公司及養(yǎng)老險公司。2.專業(yè)中介包括專業(yè)代理、保險經紀、保險公估。壽險保費數(shù)據(jù)來自原銀保監(jiān)會，其中2013年—2015年的數(shù)據(jù)來源為中國保險年鑒。24思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道合年增速高速發(fā)展，增長速度領先于其他幾大渠道。從行業(yè)渠道貢獻度排名角度，專業(yè)中介已經趕超了直銷渠道位列第三。但是對比個險代理人和銀保兩大主渠道，體量差距仍然較為明顯，對應的行業(yè)影響力暫時仍較有限。財產險市場上，專業(yè)中介從

20

世紀

90

年代就開始服務于財產險公司，一開始主要圍繞企業(yè)客戶開展企財險、工程險等領域業(yè)務，●發(fā)展到

2013

年專業(yè)中介渠道已經取得了

13%

的市場份額。近

10

年來仍可在此基礎上，斬獲超過

20%

的年復合增速，最終于

2018

年踏上新臺階，貢獻市場超過三分之一的保費收入。截至

2022

年，專業(yè)中介渠道和兼業(yè)代理渠道、個人代理渠道共同位列幾大主渠道之一。圖表14：2013~2022

年中國財產險公司保費收入及渠道結構保費收入及渠道結構（萬億元，%）???????????

年復合增長率?100%65%65%66%65%67%?其他渠道17%81%79%87%85%84%35%35%34%35%33%?21%19%21%13%15%16%’13’14’15’16’17’18’19’20’21?’22E來源：中國保險年鑒；原銀保監(jiān)會；專家訪談；BCG分析。1.包含代理人、直銷等渠道。

2.專業(yè)中介包括專業(yè)代理、保險經紀、保險公估。非壽險數(shù)據(jù)來源為中國保險年鑒，其中2022年數(shù)據(jù)來自專家訪談。25“究竟是什么關鍵因素驅動了專業(yè)中介市場的發(fā)展？產壽險專業(yè)中介市場的發(fā)展差異源于哪些背后的關鍵動因？”針對這些問題，我們進行了深入的調研和訪談，嘗試由表及里、洞幽察微地去剖析專業(yè)中介市場發(fā)展的關鍵動因。首先，產壽險專業(yè)中介市場發(fā)展的差異背后折射出壽險業(yè)與財產險業(yè)在供需兩側的迥然不同。壽險行業(yè)在需求端是直接服務

C

端個人消費者，因此客群體量和需求的變化是驅動市場變化的關鍵根因?？腿后w量和結構角度，隨著人口紅利消退，保險消費者群體進入總量趨穩(wěn)、新增需求時代。同時，隨著人民收入水平、認知成熟度、數(shù)字化程度不斷提高，消費者需求也從單純保險需求演變到保險保障、財富管理、健康養(yǎng)老等綜合多元需求。圖表15：隨著人口紅利消退，保險消費者群體進入總量趨穩(wěn)、新增需求時代中國人口結構,

2030100+

男性95-99??女性??90-9485-8980-8475-7970-7465-6960-6455-5950-5445-4940-4435-3930-3425-2920-2415-1910-145-9??誰在買保險為什么買保險

客群規(guī)模增長趨勢??尋求醫(yī)療、養(yǎng)老、財富管理服務的中老年群體??完成財富積累步入退休生活的中老年群體老齡化和財富積累穩(wěn)健????催生醫(yī)療、養(yǎng)老和增長??財富管理需求（存量客群）??????尋求財富快速增長、健康保障的的中年群體社會中堅的中年客群（增量客群）為家庭（個人、配偶、子女）購買保障和儲蓄產品??增速放緩????????初入社會的青年被撫養(yǎng)的青少年??數(shù)字一代的社會新人（增量客群）尋求場景化的意收縮??外保障????0-4??來源：PopulationP;公開信息檢索；BCG分析。26思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道此時消費者自然而然地期待更專業(yè)、中立的保險服務與咨詢，既可以聽懂他們這個世代消費者的聲音，又可以網羅市場上最優(yōu)質的產品服務，進行高效整合后于第一時間遞送到他們手中。圖表16：不同時代的中國消費者價值取向、需求偏好等持續(xù)演進Z世代1Y世代1X世代1嬰兒潮1世代年份定義世代概述1995年-2009年出生1980年-1994年出生1965年-1979年出生1950年-1964年出生精神世界擴容的一代自我發(fā)展提速的一代物質財富積累的一代堅忍奉獻的一代Z世代：數(shù)字化原住民，出生于

Y世代：第一代獨生子女，受全球化的高速發(fā)展時期，習慣于通過手機端接收海量信息X世代：改革浪潮的中堅力量，

嬰兒潮：生于物質相對匱乏的通過開闊眼界，努力奮斗，完成社會和個人的原始財富積累益于義務教育的普及，成長于PC端發(fā)展時期，經歷城市化遷徙時期，社會和經濟閱歷豐富，吃苦耐勞，有濃厚的集體和家庭意識2020201520102005200019951990198519801975197019651960195519502017年

2014年

2011年短視頻

手機端

手機端2004年

2001年

1999年1994年1992年1986年1982年1978年改革開放1971年1964年原子彈試爆1959-61年三年自然1949年建國之初第三方

加入PC端社交應用推出接入

房改國際

全面網絡

啟動義務教育實施計劃生育進入國策計劃生育開始宣傳平臺興起上網人數(shù)超PC社交應用推出支付工具推出世貿組織開啟成功災害來源：BCG消費者洞察智庫《中國未來消費者研究報告》（2023年）。1.

以2023年記，各世代周歲為：嬰兒潮59-73周歲，X世代44-58周歲，Y世代29-43周歲，Z世代14-28周歲。27圖表17：BCG

中國未來消費者調研（2022

年

)

發(fā)現(xiàn)，以金融相關需求為例，不同時代消費者的儲蓄、投資和消費意愿差異顯著?

儲蓄意愿投資意愿?

消費意愿人數(shù)占比凈值（增加%-減少%）

人數(shù)占比凈值（增加%-減少%）

人數(shù)占比凈值（增加%-減少%）均值水平-6.1%Z世代均值水平-10.6%Z世代均值水平-7.5%Z世代縮減順序：投資>儲蓄>消費Z世代???Y世代

縮減順序：投資>儲蓄>消費X世代

縮減順序：消費>投資>儲蓄???Y世代??X世代嬰兒潮

縮減順序：投資>消費>儲蓄?嬰兒潮??低低高低高來源：BCG消費者洞察智庫《中國未來消費者研究報告》（2023年）。財產險行業(yè)在需求端則服務于場景方（如車商、互聯(lián)網平臺等）生態(tài)內的終端客戶，其需求側既有場景方的需求、也有終端客戶的需求，相對而言整體需求更為多元。28思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道對比兩者我們發(fā)現(xiàn)

,

一般來說財產險保險需求更簡單直接，壽險需求更長期復雜；財產險圍繞“衣食住行”有較多場景創(chuàng)新點，壽險核心圍繞“生老病死”創(chuàng)新空間較有限。源于上述這兩大特點，經過行業(yè)多年實踐，產壽險專業(yè)中介在支持行業(yè)供給側結構性改革上的成效有所不同?？偟膩碚f，大量場景方優(yōu)先考慮從財產險領域入局市場，加速了財產險供給側改革，推動更多場景化、定制化解決方案的轉型，也帶來可觀的新增量業(yè)務；反觀壽險領域，即使是互聯(lián)網中介，也不得不轉型線下經營，摸索線上線下融合模式下的發(fā)展新動力?！?/p>

隨著中國互聯(lián)網業(yè)態(tài)的興盛，互聯(lián)網保險應運而生，大量不同類型的“場景系”玩家先后入局（如新興互聯(lián)網平臺、新能源車主機廠等），互聯(lián)網紅利實際上是帶來了大量的增量需求和業(yè)務機遇（如退貨運費險、百萬醫(yī)療等），最直接的結果體現(xiàn)就是財產險專業(yè)中介渠道在

2018

年能順勢“上臺階”至約

35%

市場份額，在當年一躍成為行業(yè)第一大渠道。同時“一體兩面”的是，這些互聯(lián)網系中介新勢力入局所帶來的紅利本身即是供給側創(chuàng)新，尤其是在財產險領域，其憑借自身天然貼近場景、貼近需求的優(yōu)勢，助力行業(yè)從標準化、同質化產品供給到場景化、定制化解決方案的轉型；在壽險領域，專業(yè)中介渠道雖憑自身基因優(yōu)勢和后發(fā)優(yōu)勢，與傳統(tǒng)個險代理人渠道形成差異化突破，當前已頗受消費者認可。但是●壽險產品本身的長期性、復雜性限制了純線上營銷等顛覆性創(chuàng)新模式。以線上營銷為例，純線上模式因為客戶信任、監(jiān)管要求等原因無法成交復雜人身險產品，幾乎所有的互聯(lián)網專業(yè)中介都不得不通過自建或合作模式，拓展線下隊伍和線下服務網絡，在自身線上線下融合的業(yè)務模式中，摸索行業(yè)發(fā)展的新一輪原動力。在市場供需差異之外，國務院及相關金融監(jiān)管部門始終在為推動專業(yè)中介市場的健康發(fā)展不斷指明新方向、給出新遵循，這也是推動產壽險專業(yè)中介發(fā)展背后共同的關鍵力量。2014-2015

年，國家鼓勵多層次保險中介市場形成，為專業(yè)中介厘清了定位，注入了市場發(fā)展的初始活力。近幾年趨嚴的監(jiān)管政策旨在規(guī)范專業(yè)中介經營行為，在本質上也是指引專業(yè)中介回歸本源、堅持促進行業(yè)推動供給側結構性改革。因此，對無論壽險還是財產險的專業(yè)中介市場而言，監(jiān)管引導一直是推動市場發(fā)展、優(yōu)化經營模式的關鍵動力。29(

二

)

未來專業(yè)中介市場想要實現(xiàn)高質量發(fā)展，根本上需完成兩大模式轉變知來路，啟新程。從前述市場發(fā)展關鍵動因的剖析來看，專業(yè)中介得以快速發(fā)展，本質上在于能夠突破傳統(tǒng)業(yè)務模式的限制，支持和助推保險業(yè)供給側改革；而展望未來，BCG

認為產壽險專業(yè)中介發(fā)展前路上有一個共同的核心問題亟待解決，那就是如何緊緊圍繞客戶需求變化及市場參與各方變化，高效串聯(lián)供需兩端，持續(xù)支持行業(yè)供給側結構性改革、堅持走高質量發(fā)展的道路？為勘破這個問題，我們認為未來專業(yè)中介渠道想要實現(xiàn)高質量發(fā)展，在根本上都需完成共生合作模式和業(yè)務發(fā)展模式的兩大轉變。保司合作模式上，從專業(yè)中介與保司之間傳統(tǒng)的“零和博弈”，轉變?yōu)楣采?、雙贏的可持續(xù)合作。為實現(xiàn)這樣的轉變，BCG

建議應當分“兩步走”：第一步，雙方在合作時首先需破解“手續(xù)費迷思”，從理念上應摒棄“零和博弈”思維。本次行業(yè)調研顯示，無論對專業(yè)中介公司●還是保險公司來說，手續(xù)費都不是合作中最看重的考量因素，相反地地域市場覆蓋度、業(yè)務品質、產品供給能力、戰(zhàn)略穩(wěn)定性等因素反而更受兩邊關注；30思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道圖表18：問卷調研問題-貴司選擇與專業(yè)中介公司

/

保司合作最主要的考量因素是什么？壽險均分非壽險均分X整體均分非常不認同非常認同非常不認同非常認同1234512345地域市場覆蓋度業(yè)務品質產品穩(wěn)定性3.83.73.73.74.44.34.24.14.03.9保司的專業(yè)中介渠道戰(zhàn)略穩(wěn)定性品牌產品定制能力手續(xù)費線上業(yè)務能力保費規(guī)模品牌3.53.4手續(xù)費增值服務能力來源：保險機構調研問卷（N=36）

，專家訪談，BCG分析。31第二步，專業(yè)中介和保險公司應當“雙向奔赴”。從專業(yè)中介公司的角度，需深入思考數(shù)字化時代下保險“產”、“銷”兩方各自●應在價值鏈中如何分工與合作，而不是單純的替代與顛覆；從保險公司的角度，也需要充分理解專業(yè)中介在不同場景中所承擔的角色、所創(chuàng)造的價值，而不是受制于部分行業(yè)偏見，被“去中介化”片面地影響了判斷。一對一深度訪談中，專業(yè)中介和保險公司的受訪者都對“手續(xù)費迷思”發(fā)表了自己的看法：“……我們對專業(yè)中介公司更看重他們的銷售能力專業(yè)性，以及自身風險識別管控能力……同時我們也愿意發(fā)揮自己在部分省份的養(yǎng)老資源優(yōu)勢，和區(qū)域型專業(yè)中介進行互補，共建整合服務平臺……”——某中型壽險公司受訪者“……相對能給到我們的手續(xù)費高低，我們更期望保險公司的產品要有競爭力，不只是定價合理，產品收益高，還包括是否支持隔代投保、變更投保人、多被保人，是否可以對接保險金信托等等……同時保險公司內部資產負債管理、償付能力管理又要比較穩(wěn)健……”——某互聯(lián)網保險經紀機構受訪者同時業(yè)務發(fā)展模式上，從資源型發(fā)展模式轉變?yōu)閷I(yè)型發(fā)展模式。具體來說，在壽險領域，與主體公司開展代理人專業(yè)化轉型一樣，專業(yè)中介公司也需進一步開發(fā)、強化優(yōu)質業(yè)務員資源，通過優(yōu)增優(yōu)育、數(shù)字化經營賦能等專業(yè)化手段促進可持續(xù)的規(guī)?；l(fā)展。為實現(xiàn)這樣的專業(yè)化轉型，本次行業(yè)調研中受訪者普遍認為線下服務能力、高客服務能力和線上線下融合模式是未來

3-5

年的關鍵能力建設方向。32思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道在非壽險領域，專業(yè)中介公司的規(guī)?；l(fā)展一方面有賴于場景深度經營，即深耕自身場景資源（如股東資源、流量資源等）以開拓客戶多元需求并定制解決方案；另一方面也需要場景突破，即開拓原生資源生態(tài)之外的場景，并匹配對應的專業(yè)化能力建設。因此，未來

3-5年的場景深挖和客戶經營兩大能力獲本次受訪者青睞，認為是財產險專業(yè)中介市場上的核心能力建設方向。圖表19：問卷調研問題-您認為在未來

3-5

年，專業(yè)中介公司的關鍵成功要素是什么？4.84.94.2?4.64.44.13.73.20.2?4.64.63.83.83.20.54.44.94.64.6??4.13.63.33.43.63.9??4.54.2??4.03.63.43.1??3.0?0.20.20.60.4??保司中介保司?中介來源：保險機構調研問卷（N=36）

，專家訪談；BCG分析。33一對一深度訪談中，幾乎所有的壽險專業(yè)中介都提到了線下服務能力、高客服務能力和線上線下融合

3

大關鍵能力：“……我們在發(fā)力線下隊伍和服務能力作為我們未來增長的新機遇……線下隊伍還在戰(zhàn)略投資階段，期望在多個分公司建立需求驅動的線下銷售模式……同時也在考慮優(yōu)化線下門店和線下理賠服務中心的運營和擴大，通過每月受理大量理賠的同時，匹配線下經紀人員進行服務跟進……”“……針對高客服務，一方面我們在優(yōu)化自身的客戶權益體系，同時也在補強背后專業(yè)高學歷專家顧問團隊，更好支持高客業(yè)務……”“……現(xiàn)在已經很難區(qū)分純線上經營和純線下經營了，就像我們現(xiàn)在招募線下銷售隊伍，很多來自優(yōu)秀的傳統(tǒng)個險代理人，我們要求他們一定開通并使用知乎、抖音、快手等

APP，要學會自媒體上個人

IP

打造，還會給他們視頻素材庫，利用

AI

技術不斷‘換臉’生成自己特有的營銷視頻……不止于此，他們入司后還有很多要學，包括如何承接線上流量線索、如何和電網銷團隊合作……”產險專業(yè)中介則更多思考如何圍繞場景和場景中各個參與方，讓自己立足更穩(wěn)更深，價值更被各方認可：“……圍繞車企的保險全場景數(shù)字化經營大有可為，我們自身定位更多是幫助車企做保險數(shù)字化管理，其中單單是車險銷售，考慮到車企自身是直營模式、經銷商模式以及當前急需的服務是數(shù)據(jù)服務、交易服務還是平臺服務，就可以延伸出很多可以深入融合的場景機會……”34三、以道御術，致遠而行：行業(yè)齊心勠力打造專業(yè)中介高質量發(fā)展未來新局面35中國古代先哲對于成事法則早有深刻又獨到的總結，《道德經》中提出只有“道、法、術”三者兼?zhèn)洳拍苄纬勺詈玫牟呗浴５酪悦飨?，看先行者之來路，望自身之前景。借鑒領先保險市場之發(fā)展歷程，我們應當認識到中國保險專業(yè)中介的未來發(fā)展前景不可忽視，應主動擁抱并參與其高質量發(fā)展演進的大勢中來。以美國壽險市場為例，產品趨向復雜化及客戶對專業(yè)化服務的要求逐步提升，獨代和經紀為代表的專業(yè)中介渠道早已逐步占據(jù)主導。圖表20：美國個人壽險及年金市場上理財咨詢技能更優(yōu)的獨立代理人和經紀持續(xù)占據(jù)主導地位進入21世紀，獨代和經紀人持續(xù)占據(jù)美國個人壽險及年金市場主導位置……也以更綜合多元的專業(yè)技能提升產能美國個人壽險銷售收入渠道結構1（%）美國年金市場渠道分布（%）是否持有投資產品銷售資格牌照是否持有證券經紀人牌照（Series

6）2（Series

7）33%

3%3%

5%4%

6%7%（萬美元）?6%?直銷及其他???11%

?7%

7%總保費73.0????1?9%?17%60.726.2??38%人均產能比較441%?31.441%?16%?22%2?0%壽險保費獨立代理人59%7.43.37.64.354%獨立代理人50%51%?46%?與經紀人20002005201020152020?2000

2?005

2?010

2?015

2?020未持有?持有來源：LIMRAResearchReport“TheDriversofAgentProductionandRetention:PredictingWhomakesaGoodAgent”；ACLI；NAIC；公開資料檢索；BCG分析。注：百分比已四舍五入，部分總和不為100%。1.個人壽險年化保費占比。2.Series6：指美國投資產品資格考試（InvestmentCompanyandVariableContractsProductsRepresentativeQualificationExam）。3.Series7：指美國證券銷售資格考試（GeneralSecuritiesRepresentativeQualificationExam）。4.2020年全年平均值。36思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道具體來說，20

世紀

80

年代

-

90

年代間，一方面產品呈現(xiàn)多樣化趨勢，萬能壽險、變額壽險、變額萬能壽險等興起，銷售過程中更加注重投資屬性；另一方面獨立代理人由于可以對多家公司產品比較后提出最優(yōu)建議，其渠道影響力逐步擴大。進入

21

世紀后，獨立代理人開始代替專屬代理人成為美國個人營銷體制的中堅力量。英國壽險市場上，獨立理財顧問（IFA）渠道在

2000

年后受政策及客戶偏好影響而成主流渠道。受當?shù)乇O(jiān)管機構

FSA在

2005

年推動中介收費透明的政策，以及客戶偏好第三方的專業(yè)意見，2000-2010

年間獨立理財顧問（IFA）快速發(fā)展成主流渠道，逐步占據(jù)壽險市場近七成的份額：FSA

在

2002

年推出的“去兩極化政策”[

即不再只把代理人分類為客戶或險企的代理人，而分為獨立理財顧問（IFA），普通代理●人（Multi-tied

agent）及專屬代理人（Tied

agent）]，當中包括規(guī)定

IFA

必須向客戶提供收取咨詢費的選項，另外各種代理人亦必須交代他們的收費數(shù)字、形式及服務范圍，并有市場平均數(shù)字供客戶參考；當時英國監(jiān)管

FSA

的消費者委員會市場調研發(fā)現(xiàn)

62%

的

IFA

客戶滿意其提供的獨立意見，相對的專屬代理的客戶中只有

20%

表●示滿意。法以立本，“解心”先于“解事”。前述業(yè)務發(fā)展模式和共生合作模式的兩大轉變，根本上就是要實現(xiàn)合作理念和發(fā)展理念的兩大理念跨越，隨后方可錨定行業(yè)未來高質量發(fā)展的根本方略。以術載道，術以立策，實需審思而明辨。本次行業(yè)調研中，受訪者普遍認為自身業(yè)務是線上線下強融合模式，已經很難再像過往階段一樣去簡單分割線上與線下的觸點、隊伍、產品、服務等等關鍵業(yè)務元素。但在當前線上線下融合業(yè)務模式發(fā)展具體策略上，我們欣喜地收集到了很多務實且深入的本地思考和探索。37微信公眾號-今日保條-收集整理，版權歸原作者保險行業(yè)資料分享，若有侵權，及時聯(lián)系刪除通過一對一深度訪談，我們聽到從業(yè)者在線上線下融合的隊伍招募建設、利益分配、流程對接等方面有不少思考和困惑：“……今年著重做線下隊伍的招募，先聚焦以規(guī)模驅動的業(yè)務增長，而不是產能的提升……過程中面臨最大的挑戰(zhàn)就是雖然可選人很多，但真正過往成功不是建立在‘大進大出’粗放模式之上的人選少，其中能適應中介線上線下融合模式的人少之又少……”“……我們仍在摸索一套適應自身的隊伍利益分配模式，老實說還沒有成功經驗，這里需要充分考慮幾個核心問題：是更偏向一線還是偏向組織發(fā)展？‘平臺分配線索

-

電網銷數(shù)字化賦能

-

線下隊伍轉化’這幾個環(huán)節(jié)之間如何平衡？”“……互聯(lián)網保險新規(guī)后，專業(yè)中介渠道的重視度感覺有下降，保險公司似乎減慢了線上線下業(yè)務流程優(yōu)化的速率，明顯跟不上很多互聯(lián)網中介的腳步……”同時在全渠道客戶體驗、隊伍賦能、場景深耕方面，也有不少決心和深入探索：“我們一直把端到端客戶旅程中的服務能力和服務效率作為核心競爭力，比如強化線下理賠服務中心，又比如自研雙錄系統(tǒng)，對接各家保險公司，通過統(tǒng)一的線上流程，提升客戶投保體驗?！薄拔覀儼丫€下隊伍的吸引和留存能力作為自身核心能力進行構建，圍繞差異化價值主張，長期打造最賦能、最網紅、最跨界的優(yōu)質團隊，背后建立了平臺流量賦能、IP

打造賦能、異業(yè)產品（如保健品）多渠道網絡（MCN）賦能等等專業(yè)賦能能力?！薄拔覀冎皇菐椭嚻笞霰ｋU數(shù)字化管理，加速車企的數(shù)字化轉型速度。目前圍繞車企的保險相關場景中，就有很多線上線下的經營場景值得深入融合、值得我們去深耕。”38思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道以本次調研中幾位參與一對一深度訪談的受訪者為例，我們有機會深入了解他們在專業(yè)中介高質量發(fā)展上的所思所行。通過其中一些典型實踐，也能對中國保險專業(yè)中介專業(yè)化發(fā)展的探索步伐一窺端倪。以受訪的某互聯(lián)網保險經紀為例，無論是精準定位客戶需求，推動領先產品創(chuàng)設，還是關注客戶體驗，迭代打磨全渠道理賠服務，都是在秉持并貫徹“客戶為中心”的理念，不斷補強傳統(tǒng)線下服務能力，最終打造線上線下融合的業(yè)務模式。圖表21：以受訪的某互聯(lián)網保險經紀為例，圍繞“以客戶為中心”從線上線下融合的“全渠道視角”不斷篩選好產品、提供優(yōu)質服務產品創(chuàng)設理賠服務緊貼細分客群需求，助推保司開發(fā)領先產品持續(xù)關注客戶體驗，迭代打磨全渠道理賠服務服務渠道投保渠道細分客群需求領先產品及意義發(fā)布在線理賠服務：用戶僅需上傳理賠資料，即可在線申請理賠2015201820192020線上?

身故/殘疾風險轉移，可線上投?；ヂ?lián)網上第一款定期壽險，證明互聯(lián)網也可銷售純保障產品201720192021提供預先理賠服務：自主研發(fā)理算系統(tǒng)，自動計算理賠金額并生成理賠申請書，預先理賠并提高理賠時效線上+線下線上+線下線上?

青壯年重疾?

高性價比、多層次保障首批多次給付的成人重疾險，以低費率提供多層次高保障上線理賠協(xié)辦服務：每個理賠案件皆由專人跟進，確保用戶服務質量線上+線下?

少兒罕見病較早提供罕見疾病保障的少兒重疾險，豐富市場產品供給推出理賠管家服務：以應對重疾、百萬醫(yī)療、壽險等相對復雜的理賠案件，實現(xiàn)盡快與用戶溝通，協(xié)助解決用戶問題保障線上+線下線上+線下來源：公開資料檢索；專家訪談；BCG分析。39以受訪的某財產險互聯(lián)網經紀公司為例，其圍繞車險領域持續(xù)深耕各類場景，打造多方參與、協(xié)作共贏的科技平臺，鏈接參與各方而創(chuàng)造價值：場景上覆蓋車險售前售后、汽車消費服務等各類車生活場景，對象上支持車企、險企、專業(yè)中介機構、專業(yè)中介個人、第三方汽車服務商等多類型參與主體。圖表22：以受訪的某互聯(lián)網保險經紀為例，圍繞車險領域及消費者用車旅程打造開發(fā)共贏平臺，不斷拓寬深耕場景，鏈接參與各方而創(chuàng)造價值…購車新車交易、二手車買賣用車出行資訊、汽車保養(yǎng)修車車品購買、維修資訊車險購買保險比價、線上線下投保保單管理保單查詢、汽車延保出險理賠理賠進度查詢、客服汽車資訊平臺汽車租賃公司……汽車企業(yè)

汽車經銷商保險企業(yè)保險中介銷售交易系統(tǒng)平臺數(shù)據(jù)模型運營服務來源：公開資料檢索；專家訪談；BCG分析。40思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道BCG

基于對國內外市場經驗及領先實踐的深度觀察，也總結了制勝五策來“拋磚引玉”，希冀行業(yè)可參考這五條“錦囊”，不斷提升中介業(yè)務經營能力和方法。通過建立解決實際問題的流程和策略、提高業(yè)務經營的成果和效率，進而落地專業(yè)型的業(yè)務發(fā)展模式，建立中介與保司之間共生、雙贏的可持續(xù)合作局面。錦囊一：以客戶為中心，全方位多角度推動專業(yè)中介能力升級換代我們觀察到全球領先市場上，專業(yè)中介普遍全面貫徹“以客戶為中心”的經營理念，圍繞服務客戶建立自身的經營策略，圍繞滿足客戶的需求升級迭代自身的關鍵能力，圍繞客戶的訴求滿足度衡量自身的經營成敗。以壽險為例，面對國民收入水平提升和需求愈發(fā)多樣化帶來的增量機遇，借鑒國際領先財富管理公司

IFA

的精品店路線，專業(yè)中介將有機會圍繞客戶財富管理需求逐步延伸至全品類經營。41圖表23：美國市場上專業(yè)中介在

2C

和

2A

領域通過精品店路線，圍繞客戶需求延伸至全品類經營2C精品店2A精品店美國市場某備受信任的財富管理公司美國市場某排名領先的獨立經紀人經銷商業(yè)務/產品線業(yè)務/產品線??投資咨詢、財富與資產管理服務（~80%收入）退休與保障保險產品（~20%收入）?投資咨詢與咨詢業(yè)務–其中，年金產品收入約占15%隊伍隊伍??獨立制顧問:

~8,000人?獨立制顧問:

~19,000人（2020年新成立員工制顧問業(yè)務線）聚焦資深財富管理顧問團隊引進：內勤專崗負責顧問招募，設置清晰的增募門檻（客戶AUM總量）員工制顧問:

~2,000人；兼顧白板培育，為新人制定了清晰的職業(yè)生涯規(guī)劃，并且配套打造完備的培養(yǎng)體系，幫助新人快速融入與成長圍繞客戶財富管理需求打造全品類精品店?關鍵成功要素關鍵成功要素?

C端品牌：通過收購知名的資產管理及投資咨詢公司，增強C端品牌知名度?

公司文化：堅持以顧問為中心的商業(yè)模式，并以此為出發(fā)點做出決策，從而更好地為顧問提供幫助，助力其成功與成長?

客戶需求導向的顧問式營銷：通過ConfidentRetirement標準流程與系統(tǒng)工具，助力顧問為客戶梳理需求，并持續(xù)監(jiān)控追蹤結果，確?！翱蛻糁辽稀崩砟畹穆涞?

公司和科技賦能：讓內勤為顧問分擔業(yè)務運營和投研工作（內外勤比例約為1:4），同時通過科技賦能，讓顧問更專注于客戶經營、發(fā)展業(yè)務（此外也通過科技服務實現(xiàn)顧問端創(chuàng)收）來源：公開資料檢索；BCG分析。42思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道錦囊二：強化“中立

+

專業(yè)”的價值主張，打造線上線下融合的差異化專業(yè)競爭力面對數(shù)字化時代的新一代客戶，線上線下融合將是保險營銷大勢所趨，只有及時把握線上人群和其行為需求發(fā)生的變化，方能抓住新增長機遇。具體來說，伴隨

80

后、90

后這一互聯(lián)網核心人群成為保險主力消費群體，其投保行為和需求已經發(fā)生多種變化，越來越多的客戶會主動通過微信公眾號、視頻號、朋友圈、

微信群等了解保險信息，并且大部分客戶期望在線上旅程中咨詢人工

/智能客服?；谶@樣的客戶行為需求，行業(yè)也應在獲客、活客和黏客三大方面及時關注并進行調整。43圖表24：BCG保險行業(yè)研究（2021年）發(fā)現(xiàn)應對消費群體的線上行為需求，行業(yè)應當關注三大要點并及時調整客戶行為需求行業(yè)關注變化?

客戶獲取信息的開放程度及渠道不斷增加，線上引流賦能重要性凸顯?

線上公域流量帶來的大量潛客線索，成為觸客獲客的重要渠道57%?

中國保險核心興趣人群

?

其中18—40歲人群占比?

通過公域流量向私域流量的轉化及私域社群的人群經營，加強與人群的互動?

對客戶及人群的溝通及服務待加強，以實現(xiàn)客戶—產品—渠道的針對性匹配39%57%?

線上客服的即時性、可靠性和重要性凸顯?

客戶服務體系建設，提升客戶的線上渠道投保滿意度和留存率?的客戶會主動通過微信?的客戶希望能夠在線上公眾號、視頻號、朋友圈、微信群等了解保險信息購買的過程中咨詢人工/智能客服來源：2021年BCG保險行業(yè)數(shù)字化洞察研究。44思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道相比保險公司，專業(yè)中介通過強化“中立

+

專業(yè)”的價值主張將更有助于打造“線上營銷獲客

+

線下經營轉化”差異化專業(yè)競爭力。通過在線上線下全旅程的各個環(huán)節(jié)，加強“中立

+

專業(yè)”的客戶體驗塑造，成倍放大客戶經營成效，構筑競爭“護城河”。圖表25：美國某財富管理公司打造

C

端強品牌幫助獲客，先以低門檻篩選出具備養(yǎng)老需求的中高端優(yōu)質客群交由顧問承接?

通過收購知名的資產管理及投資咨詢公司，其在各大社交和視頻媒體投放廣告增強C端品牌知名度Ameriprise

Financial打造C端品牌形象借助品牌廣告，持續(xù)強化中高端養(yǎng)老客戶對于自身品牌的認知??首次線下咨詢需支付20+美元客戶通過官方網站可主動搜索附近的顧問，預約線下咨詢?

通過付費篩選出具有養(yǎng)老需求和資金實力的目標客群客戶可以在線上留資，遠程團隊電話/郵件觸達官網獲客并進行客戶初篩?

收集客戶如銀行存款、基金賬戶、保險保單與養(yǎng)老基金等信息，進行資產定位與客戶分群來源：公開信息檢索；專家訪談；BCG分析。45圖表26：美國某財富管理公司通過

ConfidentRetirement

標準流程助力顧問承接、經營客戶，且持續(xù)監(jiān)控追蹤結果，確保“客戶至上”的理念落地工具支持ConfidentRetirementApproach?

所有顧問均需采用標準化需求分析流程，流為客戶進行養(yǎng)老保障規(guī)劃程有要求前三次訪談不得營銷具體產品?

顧問在前三次訪談需聚焦贏取客戶信任與理解客戶需求,不得營銷具體產品，落實以客戶為中心的財富管理理念平板電腦手機APP結果有管理?

監(jiān)控前期理財計劃與產品配置差異性，要求顧問定期迭代優(yōu)化持續(xù)監(jiān)控、追蹤產品配置方案?

嚴格檢查產品配置方案是否最大化顧問個人利益，如被發(fā)現(xiàn)面產品配置及賬戶追蹤系統(tǒng)臨開除等嚴厲懲罰來源：公開資料檢索；BCG分析。46思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道錦囊三：開拓創(chuàng)新場景，深耕存量場景，聚焦場景