國際商務(wù)談判第五章

第五章國際談判策略案例導(dǎo)入總結(jié)：這個(gè)案例說明了人們對談判采取什么樣方法的態(tài)度。在不少談判學(xué)習(xí)者心目中，學(xué)習(xí)談判知識就是學(xué)習(xí)如何使自己利益最大化的方法、謀略，甚至是詭計(jì)，但卻忽略了作為談判者人品的根本什么是談判策略對兩個(gè)談判策略定義的比較“是為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而使用的一切必要的方法和手段，是促成談判向有利于自己的方面轉(zhuǎn)化，以求達(dá)到預(yù)期目的的必由途徑”為了實(shí)現(xiàn)談判雙方的共同目標(biāo)而制訂的談判方案，采取的談判方法與手段以及實(shí)施路徑第一節(jié)采取雙贏策略一、雙贏理念的來源中國的商業(yè)文化傳統(tǒng)美國學(xué)者羅杰·費(fèi)舍和維廉·尤里、英國談判家比爾·斯克特等哈佛談判的原則談判法二、如何實(shí)現(xiàn)談判中的雙贏尋求共同利益了解對方的總體目標(biāo)了解文化差異，做出適當(dāng)調(diào)整鼓勵(lì)合作，共同做大利益的蛋糕三、競爭策略談判策略大致可以分為雙贏策略，也可以稱為合作策略和競爭策略。采取競爭策略的場合采取競爭策略的方法第二節(jié)國際談判的實(shí)施策略

一、國際談判前的準(zhǔn)備（1）明確談判的議題；（2）分析雙方優(yōu)先解決的問題；（3）信息準(zhǔn)備；（4）談判方式選擇。以上及其他談判前的準(zhǔn)備內(nèi)容應(yīng)當(dāng)一一落實(shí)二、談判初始地位的確定談判一開始的一個(gè)重要問題就是初始位置的確立，一般說來如果你對對方的情況不十分了解時(shí)，最好的方法是采取提出高要求策略三、讓步策略談判中的讓步行為反映出談判者本人的風(fēng)格、解決問題的能力等方面的信息談判者一定要事先計(jì)劃談判過程中需要做出的讓步，包括對讓步的成本做出預(yù)評估，何時(shí)做出讓步，以什么方式做出讓步等等國際商務(wù)談判中做出讓步的時(shí)機(jī)與方式因文化而異四、多提問多傾聽在談判進(jìn)行過程中，有經(jīng)驗(yàn)的談判者知道有兩點(diǎn)十分重要，一是提出好的問題；二是注意傾聽對方的回答與解釋

1、多提問：開放式提問：開放式提問給被詢問者自由表達(dá)自己需要的機(jī)會(huì)，有助于理清提問者的疑問，是提問者獲得相關(guān)信息的重要途徑探索式——條件提問：最常見的用語就是“如果…就會(huì)…”試探式提問，指在沒有摸清對方虛實(shí)的情況下，采用試探的語氣或方法，在適宜的場所或時(shí)機(jī)向?qū)Ψ教釂柍吻迨教釂枺耗康氖沁M(jìn)一步證實(shí)對方的觀點(diǎn)或承諾引導(dǎo)式提問，是指具有強(qiáng)烈暗示性的提問協(xié)商式提問，是指為使對方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問提出問題的時(shí)機(jī)：恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出的恰當(dāng)?shù)膯栴}才能取得預(yù)期的效果在對方發(fā)言完畢之后提問在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問2、多傾聽國際談判涉及不同的文化時(shí)，積極傾聽對方的回答與闡述尤其變得富有挑戰(zhàn)性，即使是談判發(fā)生在講同一語言的談判者中也是如此五、建立鞏固的關(guān)系在不同的文化中人們對于關(guān)系的重視程度不同談判中通過正確語言的使用一樣可以建立鞏固的關(guān)系六、保持耐心由于國際商務(wù)談判的復(fù)雜性，談判每個(gè)階段所花費(fèi)的時(shí)間都可能超出國內(nèi)談判，因此談判者必須有足夠的耐心強(qiáng)調(diào)耐心的益處：有益于獲得更多的信息；有益于建立良好的關(guān)系；有益于做出理性的判斷和讓步耐心還可以成為談判中加以利用的戰(zhàn)術(shù)，就是用自己的耐心消磨對方的意志，使對方變得焦躁不安第三節(jié)國際談判的結(jié)束策略

一、結(jié)束談判的方式

1、選擇方式2、假設(shè)方式3、讓步方式4、交換方式5、促進(jìn)方式6、總結(jié)方式7、擱置爭議8、試探方式9、最后通牒/或其他二、選擇結(jié)束談判的方法與時(shí)機(jī)1、選擇結(jié)束談判的方法：選擇結(jié)束談判的方法時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮談判的主題，切合談判的整體目標(biāo)2、結(jié)束談判的時(shí)機(jī)：由于談判各不相同，因此結(jié)束談判的時(shí)機(jī)也由于情況不同而產(chǎn)生很大的差異3、結(jié)束談判的跡象：有經(jīng)驗(yàn)的談判者可以根據(jù)一些跡象確定什么時(shí)候是結(jié)束談判的時(shí)機(jī)。最明顯的跡象是一方所做的讓步越來越小，越來越不重要，而且越來越不情愿；談判接近尾聲的最重要標(biāo)志是最后期限的到來4、結(jié)束談判時(shí)的自我檢查當(dāng)談判接近尾聲時(shí)，談判者都應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面自我檢查以避免合同實(shí)施階段出現(xiàn)不愉快的經(jīng)歷。談判者應(yīng)當(dāng)自我反省如下問題：是否已商談過所有的主要問題？已達(dá)成協(xié)議的各項(xiàng)建議對雙方來說是否切實(shí)可行？所達(dá)成的協(xié)議是否明確了雙方的職責(zé)，包括付款條件、交貨安排、產(chǎn)品規(guī)格等？對于協(xié)議實(shí)施期間可能出現(xiàn)的爭議，有什么解決的機(jī)制？如果任何一方希望對某些內(nèi)容再次商談，需要什么程序？擴(kuò)展學(xué)習(xí)案例研究由買方變賣方——以利益最大化為導(dǎo)向的談判

問題與思考：1、這個(gè)案例說明的是目標(biāo)與路徑之間的關(guān)系。你認(rèn)為談判中應(yīng)當(dāng)根據(jù)目標(biāo)變化路徑，還是應(yīng)