國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中交易洽商和合同簽訂

1、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的研究對(duì)象：的研究對(duì)象：國(guó)家（地國(guó)家（地區(qū)）間貨物交換的具體操作過(guò)程，區(qū)）間貨物交換的具體操作過(guò)程，包括包括國(guó)家（地區(qū)）間貨物買(mǎi)賣(mài)的程序、操作國(guó)家（地區(qū)）間貨物買(mǎi)賣(mài)的程序、操作方法和技巧，這其中應(yīng)遵循的有關(guān)法律方法和技巧，這其中應(yīng)遵循的有關(guān)法律和國(guó)際慣例。和國(guó)際慣例。熟悉出口商品并了解市場(chǎng)行情開(kāi)發(fā)客戶(hù)并建立營(yíng)銷(xiāo)渠道交易洽商詢(xún)盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受簽合同備貨催證審證改證 (審核發(fā)現(xiàn)的修改)租船訂艙報(bào)驗(yàn)(商檢)貨發(fā)碼頭報(bào)關(guān)、裝船、取得單證投保(必須在發(fā)貨以前)所有單據(jù)送銀行議付議付結(jié)匯合同履行完畢發(fā)生爭(zhēng)議處理索賠 教材教材國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)與案例國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)與案例 作者：劉秀

2、玲、周影作者：劉秀玲、周影 清華大學(xué)出版社清華大學(xué)出版社ISBNISBN：97873021670069787302167006 黎孝先黎孝先. .國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù). .對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，版社，2000 2000 吳百福吳百福. .進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)教程進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)教程. .上海人民出版上海人民出版社，社，20052005 冷柏軍冷柏軍. .國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù). .高等教育出版社，高等教育出版社，20062006 國(guó)際貿(mào)易國(guó)際貿(mào)易 國(guó)際貿(mào)易問(wèn)題國(guó)際貿(mào)易問(wèn)題 對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)推薦參考資料推薦參考資料考核考核聯(lián)系方式電子郵件：電子郵件： 答疑時(shí)間：答疑時(shí)間

3、：中國(guó)對(duì)外貿(mào)易額中國(guó)對(duì)外貿(mào)易額（Import+Export）,單位單位:億美元億美元數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源:中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒,中國(guó)海關(guān)總署網(wǎng)站中國(guó)海關(guān)總署網(wǎng)站歷年我國(guó)進(jìn)出口總額占世界進(jìn)出口總額的位次歷年我國(guó)進(jìn)出口總額占世界進(jìn)出口總額的位次年份年份進(jìn)出口貿(mào)易總額進(jìn)出口貿(mào)易總額(億美元億美元)位次位次1978206.43219801980381.42219851985696.010199019901154.415199519952808.611199819983239.511199919993606.39200020004742.98200120015096.56200220026207.762

4、00320038509.942004200411545.53200520051421943中國(guó)外貿(mào)中國(guó)外貿(mào)的的大跨越大跨越：從從19781978年到年到20152015年，中國(guó)對(duì)外年，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展是非常驚人，中國(guó)貨物進(jìn)出總額從貿(mào)易的發(fā)展是非常驚人，中國(guó)貨物進(jìn)出總額從206206億億美元上升到了美元上升到了3958639586多億美元，在世界貨物貿(mào)易的多億美元，在世界貨物貿(mào)易的排名從排名從3232位升到第位升到第1 1位，比重從不足位，比重從不足1%1%上升到上升到13%13%左左右右。年份年份進(jìn)出口貿(mào)易總額進(jìn)出口貿(mào)易總額(億美元億美元)位次位次200721765

5、.73200825632.63200922075.42201029740.02201136418.62201238667.62201341603.11201443030.412015 39586.41近年來(lái)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易依存度近年來(lái)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易依存度年份年份外貿(mào)依存度外貿(mào)依存度% %1981198115.3415.341985198522.6722.671990199029.5829.581991199133.1633.161992199233.9133.911993199331.9131.911994199442.3142.311995199538.5838.581996199633.8633

6、.861997199734.1334.131998199831.7831.781999199933.2933.292000200039.5739.572001200138.4738.472002200242.742.72003200351.8651.862004200459.7759.772005200563.5863.582006200666.2266.222007200766.2466.242008200856.6956.692009200944.2944.292010201050.2450.242011201149.9949.992012201247.0147.012013201345.

7、445.4201441.520153820082008年年20122012年前十位出口市場(chǎng)年前十位出口市場(chǎng)20132013年前十位出口市場(chǎng)年前十位出口市場(chǎng)20142014年前十位出口市場(chǎng)年前十位出口市場(chǎng)20152015年前十位出口市場(chǎng)年前十位出口市場(chǎng)20082008年年20122012年前十位進(jìn)口來(lái)源地年前十位進(jìn)口來(lái)源地20132013年前十位進(jìn)口來(lái)源地年前十位進(jìn)口來(lái)源地20142014年前十位進(jìn)口來(lái)源地年前十位進(jìn)口來(lái)源地20152015年前十位進(jìn)口來(lái)源地年前十位進(jìn)口來(lái)源地 20152015年，我國(guó)出口機(jī)電產(chǎn)品年，我國(guó)出口機(jī)電產(chǎn)品8.158.15萬(wàn)億元，增萬(wàn)億元，增長(zhǎng)長(zhǎng)1.2%1.2%，占出口

8、總值的，占出口總值的57.7%57.7%，較上年提升，較上年提升1.71.7個(gè)百分點(diǎn)。同期，紡織品、服裝、箱包個(gè)百分點(diǎn)。同期，紡織品、服裝、箱包、鞋類(lèi)、玩具、家具、塑料制品等、鞋類(lèi)、玩具、家具、塑料制品等7 7大類(lèi)勞大類(lèi)勞動(dòng)密集型產(chǎn)品出口總值動(dòng)密集型產(chǎn)品出口總值2.932.93萬(wàn)億元，下降萬(wàn)億元，下降1.7%1.7%；其中，玩具、家具、箱包、塑料制；其中，玩具、家具、箱包、塑料制品出口保持增長(zhǎng)。品出口保持增長(zhǎng)。 【引例引例1-1】 大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生張磊通過(guò)層層面試終于進(jìn)入一家大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生張磊通過(guò)層層面試終于進(jìn)入一家流通型外貿(mào)企業(yè)流通型外貿(mào)企業(yè)湖北天和國(guó)際貿(mào)易股份有限公司湖北天和國(guó)際貿(mào)易股份有限

9、公司(Hubei Tianhe International Trading Co., Ltd.)(Hubei Tianhe International Trading Co., Ltd.)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)，成為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)人員。興奮過(guò)后從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)，成為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)人員。興奮過(guò)后面臨的第一個(gè)問(wèn)題是怎樣像其他業(yè)務(wù)員一樣找到訂單，面臨的第一個(gè)問(wèn)題是怎樣像其他業(yè)務(wù)員一樣找到訂單，怎樣很快進(jìn)入角色。他每天上班都在網(wǎng)上苦苦尋找，怎樣很快進(jìn)入角色。他每天上班都在網(wǎng)上苦苦尋找，甚至連休息時(shí)間也搭進(jìn)去了。眼看一個(gè)月馬上就要過(guò)甚至連休息時(shí)間也搭進(jìn)去了。眼看一個(gè)月馬上就要過(guò)去了，還是一無(wú)所獲，看到別的老業(yè)務(wù)員的訂

10、單一個(gè)去了，還是一無(wú)所獲，看到別的老業(yè)務(wù)員的訂單一個(gè)接著一個(gè)飛來(lái)，生意越做越紅火，他感到了壓力，心接著一個(gè)飛來(lái)，生意越做越紅火，他感到了壓力，心情也更加郁悶。問(wèn)題到底出在哪呢？怎樣才能找到開(kāi)情也更加郁悶。問(wèn)題到底出在哪呢？怎樣才能找到開(kāi)啟國(guó)際貿(mào)易之門(mén)的鑰匙呢？啟國(guó)際貿(mào)易之門(mén)的鑰匙呢？第一章第一章 出口交易前的準(zhǔn)備工作出口交易前的準(zhǔn)備工作一、熟悉出口商品并了解市場(chǎng)行情一、熟悉出口商品并了解市場(chǎng)行情( (一一) ) 熟悉出口商品熟悉出口商品(1)(1)商品的生產(chǎn)知識(shí)商品的生產(chǎn)知識(shí)(2)(2)商品的生產(chǎn)工藝商品的生產(chǎn)工藝 商品的基本性能商品的基本性能 商品的標(biāo)準(zhǔn)與包裝商品的標(biāo)準(zhǔn)與包裝 商品編碼商品編

11、碼 商品的價(jià)格商品的價(jià)格( (二二) )了解市場(chǎng)行情了解市場(chǎng)行情國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研：國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研：國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研和國(guó)際國(guó)際市場(chǎng)商品行情調(diào)研。市場(chǎng)商品行情調(diào)研。國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研：1.1.國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研2.2.國(guó)際政治和法律環(huán)境調(diào)研國(guó)際政治和法律環(huán)境調(diào)研3.3.國(guó)際文化環(huán)境調(diào)研國(guó)際文化環(huán)境調(diào)研國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研涉及的因素國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研涉及的因素市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模人口（人口總量及增長(zhǎng)率、人口年齡結(jié)構(gòu)、人口（人口總量及增長(zhǎng)率、人口年齡結(jié)構(gòu)、家庭規(guī)模和人口流動(dòng)性等）家庭規(guī)模和人口流動(dòng)性等）收入分配（人均可支配收入和就業(yè)情況等）收入分配（人均可支配收入和就業(yè)情況

12、等）國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研涉及的因素國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研涉及的因素經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)特特征征基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施(運(yùn)輸、能源、通信、商業(yè)設(shè)施及運(yùn)輸、能源、通信、商業(yè)設(shè)施及都市化程度等）都市化程度等）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平（經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平（經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等）率和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等）國(guó)際政治和法律環(huán)境調(diào)研涉及的因素國(guó)際政治和法律環(huán)境調(diào)研涉及的因素政治環(huán)境政治環(huán)境 政局穩(wěn)定性政局穩(wěn)定性政府干預(yù)程度政府干預(yù)程度民族情緒民族情緒 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策進(jìn)出口國(guó)雙邊關(guān)系進(jìn)出口國(guó)雙邊關(guān)系法律環(huán)境法律環(huán)境進(jìn)口國(guó)法律法規(guī)進(jìn)口國(guó)法律法規(guī)國(guó)際法律法規(guī)慣例國(guó)際法律法規(guī)慣例國(guó)際文化環(huán)境調(diào)研涉及的因素國(guó)際文化環(huán)境調(diào)研涉及

13、的因素教育水平教育水平 學(xué)校和科研機(jī)構(gòu)數(shù)量及水平學(xué)校和科研機(jī)構(gòu)數(shù)量及水平國(guó)民受教育水平國(guó)民受教育水平教育經(jīng)費(fèi)投入水平教育經(jīng)費(fèi)投入水平宗教信仰宗教信仰宗教節(jié)目宗教節(jié)目宗教禁忌宗教禁忌宗教組織宗教組織 其他其他風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言文字和價(jià)值觀(guān)等風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言文字和價(jià)值觀(guān)等國(guó)際市場(chǎng)商品行情調(diào)研主要包括商品的市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)商品行情調(diào)研主要包括商品的市場(chǎng)供給、需求和價(jià)格變化規(guī)律等供給、需求和價(jià)格變化規(guī)律等商品的市場(chǎng)商品的市場(chǎng)供給分析供給分析 商品供應(yīng)的來(lái)源和渠道商品供應(yīng)的來(lái)源和渠道其他生產(chǎn)廠(chǎng)家的生產(chǎn)能力、效果及庫(kù)存其他生產(chǎn)廠(chǎng)家的生產(chǎn)能力、效果及庫(kù)存替代品和互補(bǔ)品的情況分析替代品和互補(bǔ)品的情況分析商品的市場(chǎng)商品的

14、市場(chǎng)需求分析需求分析客戶(hù)對(duì)商品的需求客戶(hù)對(duì)商品的需求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方式、動(dòng)機(jī)和偏好客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方式、動(dòng)機(jī)和偏好客戶(hù)需求的旺季和淡季及消費(fèi)水平客戶(hù)需求的旺季和淡季及消費(fèi)水平商品的市場(chǎng)商品的市場(chǎng)價(jià)格分析價(jià)格分析國(guó)際市場(chǎng)商品的價(jià)格分析，價(jià)格與供求變國(guó)際市場(chǎng)商品的價(jià)格分析，價(jià)格與供求變動(dòng)關(guān)系動(dòng)關(guān)系( (三三) )國(guó)際市場(chǎng)行情調(diào)研的步驟及方法國(guó)際市場(chǎng)行情調(diào)研的步驟及方法 國(guó)際市場(chǎng)行情調(diào)研的步驟如圖國(guó)際市場(chǎng)行情調(diào)研的步驟如圖確定調(diào)研目標(biāo)確定調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃制定調(diào)研計(jì)劃執(zhí)行調(diào)研計(jì)劃執(zhí)行調(diào)研計(jì)劃分析結(jié)果并撰寫(xiě)分析結(jié)果并撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告調(diào)研報(bào)告1. 1. 確定調(diào)研目標(biāo)確定調(diào)研目標(biāo) 作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)針對(duì)企業(yè)所面臨的作為外貿(mào)

15、業(yè)務(wù)員應(yīng)針對(duì)企業(yè)所面臨的市場(chǎng)現(xiàn)狀和待解決的問(wèn)題市場(chǎng)現(xiàn)狀和待解決的問(wèn)題( (如產(chǎn)品銷(xiāo)路、如產(chǎn)品銷(xiāo)路、產(chǎn)品壽命和廣告效果等產(chǎn)品壽命和廣告效果等) )，確定市場(chǎng)調(diào)，確定市場(chǎng)調(diào)研的目標(biāo)和范圍。研的目標(biāo)和范圍。2. 2. 制定調(diào)研計(jì)劃制定調(diào)研計(jì)劃（1)確定所需的信息資料確定所需的信息資料。調(diào)研過(guò)程中所需要的調(diào)研過(guò)程中所需要的信息資料主要包括國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境信息、國(guó)際市信息資料主要包括國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境信息、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品信息、國(guó)際市場(chǎng)促銷(xiāo)信息和國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)場(chǎng)產(chǎn)品信息、國(guó)際市場(chǎng)促銷(xiāo)信息和國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息等內(nèi)容。爭(zhēng)信息等內(nèi)容。(2)確定信息資料的來(lái)源確定信息資料的來(lái)源。國(guó)際市場(chǎng)信息來(lái)源一般國(guó)際市場(chǎng)信息來(lái)源一般分為兩類(lèi)。一

16、類(lèi)是企業(yè)信息人員親自搜集、整分為兩類(lèi)。一類(lèi)是企業(yè)信息人員親自搜集、整理和加工的各種原始信息，即主要靠實(shí)地考察理和加工的各種原始信息，即主要靠實(shí)地考察得來(lái)的得來(lái)的直接信息直接信息；一類(lèi)是他人搜集并通過(guò)整理；一類(lèi)是他人搜集并通過(guò)整理和加工的各種間接信息資料，即和加工的各種間接信息資料，即二手信息資料二手信息資料。收集信息的方法收集信息的方法直接信息搜集直接信息搜集派調(diào)研人員到目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研并考派調(diào)研人員到目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研并考察相關(guān)企業(yè)察相關(guān)企業(yè)委托本國(guó)駐外經(jīng)貿(mào)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研委托本國(guó)駐外經(jīng)貿(mào)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研企業(yè)在世界各國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)從市場(chǎng)反饋中企業(yè)在世界各國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)從市場(chǎng)反饋中得到信息得到信息委

17、托市場(chǎng)所在地的中間商搜集有關(guān)信息委托市場(chǎng)所在地的中間商搜集有關(guān)信息間接信息搜集間接信息搜集充分利用網(wǎng)絡(luò)通過(guò)各生產(chǎn)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)充分利用網(wǎng)絡(luò)通過(guò)各生產(chǎn)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)網(wǎng)站收集相關(guān)信息資料，有針對(duì)性地對(duì)出口商網(wǎng)站收集相關(guān)信息資料，有針對(duì)性地對(duì)出口商品及市場(chǎng)行情進(jìn)行分析品及市場(chǎng)行情進(jìn)行分析利用報(bào)刊和雜志等媒體信息以及圖書(shū)館對(duì)商品利用報(bào)刊和雜志等媒體信息以及圖書(shū)館對(duì)商品信息和價(jià)格行情進(jìn)行分析研究信息和價(jià)格行情進(jìn)行分析研究利用參加各種博覽會(huì)和展銷(xiāo)會(huì)等來(lái)收集更多出利用參加各種博覽會(huì)和展銷(xiāo)會(huì)等來(lái)收集更多出口商品資料和出口價(jià)格信息口商品資料和出口價(jià)格信息利用進(jìn)出口國(guó)的政府機(jī)構(gòu)（如海關(guān)和外管局等）利用進(jìn)出

18、口國(guó)的政府機(jī)構(gòu)（如海關(guān)和外管局等）以及有關(guān)國(guó)際組織（如聯(lián)合國(guó)、國(guó)際商會(huì)、以及有關(guān)國(guó)際組織（如聯(lián)合國(guó)、國(guó)際商會(huì)、IMF、WTO等）等）(3)確定使用的調(diào)研方法確定使用的調(diào)研方法。主要有實(shí)地訪(fǎng)問(wèn)、主要有實(shí)地訪(fǎng)問(wèn)、電話(huà)調(diào)研、信函調(diào)研和市場(chǎng)試銷(xiāo)等方法。電話(huà)調(diào)研、信函調(diào)研和市場(chǎng)試銷(xiāo)等方法。(4)確定調(diào)研所需經(jīng)費(fèi)和時(shí)間。確定調(diào)研所需經(jīng)費(fèi)和時(shí)間。 3. 3. 執(zhí)行調(diào)研計(jì)劃執(zhí)行調(diào)研計(jì)劃 此步驟主要包括收集、處理和分析數(shù)據(jù)資此步驟主要包括收集、處理和分析數(shù)據(jù)資料等工作，該工作可以自己完成，也可委料等工作，該工作可以自己完成，也可委托企業(yè)外部的專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司完成。托企業(yè)外部的專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司完成。 4. 4. 分析調(diào)查

19、結(jié)果并撰寫(xiě)報(bào)告分析調(diào)查結(jié)果并撰寫(xiě)報(bào)告 這一階段主要是將市場(chǎng)調(diào)查獲得的分散、這一階段主要是將市場(chǎng)調(diào)查獲得的分散、凌亂的資料進(jìn)行整理、分類(lèi)和加工。整理凌亂的資料進(jìn)行整理、分類(lèi)和加工。整理完成后，要根據(jù)分析的結(jié)果寫(xiě)出一份調(diào)研完成后，要根據(jù)分析的結(jié)果寫(xiě)出一份調(diào)研報(bào)告。報(bào)告。二、開(kāi)發(fā)客戶(hù)并建立營(yíng)銷(xiāo)渠道二、開(kāi)發(fā)客戶(hù)并建立營(yíng)銷(xiāo)渠道（一）建立企業(yè)自己的網(wǎng)站來(lái)展示商品（一）建立企業(yè)自己的網(wǎng)站來(lái)展示商品網(wǎng)頁(yè)的主要內(nèi)容應(yīng)包括網(wǎng)頁(yè)的主要內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)介紹企業(yè)介紹和和產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹。（二）參加國(guó)內(nèi)外交易會(huì)和博覽會(huì)以及出（二）參加國(guó)內(nèi)外交易會(huì)和博覽會(huì)以及出國(guó)辦展推銷(xiāo)與考察國(guó)辦展推銷(xiāo)與考察 國(guó)內(nèi)主要的進(jìn)出口商品交易會(huì)和博

20、覽會(huì)：國(guó)內(nèi)主要的進(jìn)出口商品交易會(huì)和博覽會(huì)： 中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（廣交會(huì)）中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（廣交會(huì)） 中國(guó)華東進(jìn)出口商品交易會(huì)（華交會(huì)）中國(guó)華東進(jìn)出口商品交易會(huì)（華交會(huì)） 中國(guó)國(guó)際投資貿(mào)易洽談會(huì)（投洽會(huì)）中國(guó)國(guó)際投資貿(mào)易洽談會(huì)（投洽會(huì)） 中國(guó)中部投資貿(mào)易博覽會(huì)（中博會(huì)）中國(guó)中部投資貿(mào)易博覽會(huì)（中博會(huì)） 中國(guó)哈爾濱國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易洽談會(huì)（哈洽會(huì)）中國(guó)哈爾濱國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易洽談會(huì)（哈洽會(huì)） 中國(guó)外貿(mào)企業(yè)可通過(guò)以下途徑參加國(guó)外會(huì)展中國(guó)外貿(mào)企業(yè)可通過(guò)以下途徑參加國(guó)外會(huì)展(1)參加以各省人民政府名義舉辦的境外展覽，參加以各省人民政府名義舉辦的境外展覽，具體承辦單位有省商務(wù)廳和中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)具體承辦單位有省

21、商務(wù)廳和中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)各省分會(huì)等機(jī)構(gòu)。委員會(huì)各省分會(huì)等機(jī)構(gòu)。(2)參加國(guó)內(nèi)具有出國(guó)辦展資格的組展單位舉參加國(guó)內(nèi)具有出國(guó)辦展資格的組展單位舉辦的境外展覽，具體參展項(xiàng)目及聯(lián)系方式可登辦的境外展覽，具體參展項(xiàng)目及聯(lián)系方式可登錄中國(guó)貿(mào)促會(huì)網(wǎng)站查詢(xún)經(jīng)中國(guó)貿(mào)促會(huì)（會(huì)簽商錄中國(guó)貿(mào)促會(huì)網(wǎng)站查詢(xún)經(jīng)中國(guó)貿(mào)促會(huì)（會(huì)簽商務(wù)部）批準(zhǔn)的全國(guó)出展計(jì)劃，具體聯(lián)系單位有務(wù)部）批準(zhǔn)的全國(guó)出展計(jì)劃，具體聯(lián)系單位有中國(guó)貿(mào)促會(huì)及地方分會(huì)、各專(zhuān)業(yè)商會(huì)和專(zhuān)業(yè)展中國(guó)貿(mào)促會(huì)及地方分會(huì)、各專(zhuān)業(yè)商會(huì)和專(zhuān)業(yè)展覽公司。覽公司。部分組展單位或展覽服務(wù)機(jī)構(gòu)的聯(lián)系方式：部分組展單位或展覽服務(wù)機(jī)構(gòu)的聯(lián)系方式：中國(guó)貿(mào)促會(huì)，網(wǎng)址：中國(guó)貿(mào)促會(huì)，網(wǎng)址：www

22、.中國(guó)食品土畜進(jìn)出口商會(huì)，網(wǎng)址：中國(guó)食品土畜進(jìn)出口商會(huì)，網(wǎng)址：中國(guó)輕工工藝品進(jìn)出口商會(huì)，網(wǎng)址：中國(guó)輕工工藝品進(jìn)出口商會(huì)，網(wǎng)址：中國(guó)五礦化工進(jìn)出口商會(huì)，網(wǎng)址：中國(guó)五礦化工進(jìn)出口商會(huì)，網(wǎng)址：中國(guó)機(jī)電進(jìn)出口商會(huì)，網(wǎng)址：中國(guó)機(jī)電進(jìn)出口商會(huì)，網(wǎng)址：中國(guó)醫(yī)藥保健進(jìn)出口商會(huì)，網(wǎng)址：中國(guó)醫(yī)藥保健進(jìn)出口商會(huì)，網(wǎng)址：中國(guó)國(guó)際展覽公司，網(wǎng)址：中國(guó)國(guó)際展覽公司，網(wǎng)址：www.ciec-參加各省出國(guó)展覽服務(wù)部門(mén)受組展單位委托組參加各省出國(guó)展覽服務(wù)部門(mén)受組展單位委托組織的出展項(xiàng)目，包括團(tuán)體項(xiàng)目等，具體聯(lián)系單織的出展項(xiàng)目，包括團(tuán)體項(xiàng)目等，具體聯(lián)系單位有省商務(wù)廳和省貿(mào)促會(huì)等。位有省商務(wù)廳和省貿(mào)促會(huì)等。企業(yè)還

23、可以直接聯(lián)系境外展會(huì)主辦方，自行參企業(yè)還可以直接聯(lián)系境外展會(huì)主辦方，自行參展，可通過(guò)中國(guó)貿(mào)促會(huì)等國(guó)內(nèi)網(wǎng)站進(jìn)行查詢(xún)或展，可通過(guò)中國(guó)貿(mào)促會(huì)等國(guó)內(nèi)網(wǎng)站進(jìn)行查詢(xún)或直接查詢(xún)。具體聯(lián)系方式如下：直接查詢(xún)。具體聯(lián)系方式如下：中國(guó)貿(mào)促?lài)?guó)際展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)，中國(guó)貿(mào)促?lài)?guó)際展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)，網(wǎng)址：網(wǎng)址：國(guó)際展覽局，國(guó)際展覽局，網(wǎng)址：網(wǎng)址：國(guó)際展覽業(yè)協(xié)會(huì)，國(guó)際展覽業(yè)協(xié)會(huì)，網(wǎng)址：網(wǎng)址：國(guó)際展覽管理協(xié)會(huì)，國(guó)際展覽管理協(xié)會(huì)，網(wǎng)址：網(wǎng)址：獨(dú)立組展商協(xié)會(huì)，獨(dú)立組展商協(xié)會(huì)，網(wǎng)址：網(wǎng)址：（三）登錄各種（三）

24、登錄各種B2B國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)發(fā)布廣告國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)發(fā)布廣告 所謂國(guó)際貿(mào)易所謂國(guó)際貿(mào)易B2B(Business To Business)B2B(Business To Business)貿(mào)易貿(mào)易平臺(tái)，就是互聯(lián)網(wǎng)上專(zhuān)供國(guó)際買(mǎi)賣(mài)雙方發(fā)布各自平臺(tái)，就是互聯(lián)網(wǎng)上專(zhuān)供國(guó)際買(mǎi)賣(mài)雙方發(fā)布各自供求信息以促進(jìn)合作的網(wǎng)站，是國(guó)際商人聚會(huì)的供求信息以促進(jìn)合作的網(wǎng)站，是國(guó)際商人聚會(huì)的大本營(yíng)，其重要性自然不言而喻。大本營(yíng)，其重要性自然不言而喻。（四）利用搜索引擎直接搜索客戶(hù)并建立業(yè)（四）利用搜索引擎直接搜索客戶(hù)并建立業(yè)務(wù)聯(lián)系務(wù)聯(lián)系 第二章第二章 交易洽商和簽訂合同交易洽商和簽訂合同 【引例引例2-1】 張磊在得到資深外貿(mào)業(yè)務(wù)

25、員和經(jīng)理的指點(diǎn)后，考慮到張磊在得到資深外貿(mào)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理的指點(diǎn)后，考慮到自己的實(shí)際情況和公司的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，決定將出口商品定位自己的實(shí)際情況和公司的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，決定將出口商品定位于紡織服裝產(chǎn)品。他用近三個(gè)月的時(shí)間到工廠(chǎng)車(chē)間進(jìn)行實(shí)于紡織服裝產(chǎn)品。他用近三個(gè)月的時(shí)間到工廠(chǎng)車(chē)間進(jìn)行實(shí)習(xí)，了解產(chǎn)品的種類(lèi)、規(guī)格、性質(zhì)、包裝、生產(chǎn)工藝和生習(xí)，了解產(chǎn)品的種類(lèi)、規(guī)格、性質(zhì)、包裝、生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)能力等，然后通過(guò)各種方法了解紡織服裝的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)產(chǎn)能力等，然后通過(guò)各種方法了解紡織服裝的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)行情。做好必要的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備以后，張磊有幸跟隨經(jīng)理參加行情。做好必要的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備以后，張磊有幸跟隨經(jīng)理參加了一次廣交會(huì)，在廣交會(huì)上張磊結(jié)

26、識(shí)了來(lái)自阿聯(lián)酋太陽(yáng)公了一次廣交會(huì)，在廣交會(huì)上張磊結(jié)識(shí)了來(lái)自阿聯(lián)酋太陽(yáng)公司的經(jīng)理司的經(jīng)理Peter WhitePeter White。Peter WhitePeter White對(duì)從中國(guó)進(jìn)口梭織男對(duì)從中國(guó)進(jìn)口梭織男童夾克非常感興趣，雙方交換名片后約定會(huì)后盡快聯(lián)系。童夾克非常感興趣，雙方交換名片后約定會(huì)后盡快聯(lián)系。廣交會(huì)結(jié)束后，張磊就收到了廣交會(huì)結(jié)束后，張磊就收到了Peter WhitePeter White的電子郵件，的電子郵件，欲從中國(guó)購(gòu)買(mǎi)全棉男童夾克。欲從中國(guó)購(gòu)買(mǎi)全棉男童夾克。 客戶(hù)資信調(diào)查客戶(hù)資信調(diào)查(1) (1) 國(guó)外企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)國(guó)外企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)(2) (2) 政治情況政治情況 資信

27、情況資信情況(4) (4) 經(jīng)營(yíng)范圍經(jīng)營(yíng)范圍(5) (5) 經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)營(yíng)能力(1)(1) 通過(guò)銀行等金融機(jī)構(gòu)調(diào)查。通過(guò)銀行等金融機(jī)構(gòu)調(diào)查。(2) (2) 通過(guò)國(guó)內(nèi)的商務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)查。通過(guò)國(guó)內(nèi)的商務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)查。(3) (3) 借助對(duì)方所在國(guó)的工商機(jī)構(gòu)、商會(huì)、借助對(duì)方所在國(guó)的工商機(jī)構(gòu)、商會(huì)、同業(yè)公會(huì)和貿(mào)易協(xié)會(huì)等進(jìn)行調(diào)查。同業(yè)公會(huì)和貿(mào)易協(xié)會(huì)等進(jìn)行調(diào)查。(4) (4) 通過(guò)我駐外使領(lǐng)館和駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。通過(guò)我駐外使領(lǐng)館和駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。(5) (5) 通過(guò)其他客戶(hù)調(diào)查。通過(guò)其他客戶(hù)調(diào)查。(6) (6) 委托專(zhuān)業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查。委托專(zhuān)業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查。(7) (7) 外國(guó)出版的企業(yè)名錄、廠(chǎng)商年鑒以及其

28、他外國(guó)出版的企業(yè)名錄、廠(chǎng)商年鑒以及其他有關(guān)資料對(duì)了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)范圍和活動(dòng)情況也有關(guān)資料對(duì)了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)范圍和活動(dòng)情況也有一定的參考價(jià)值。有一定的參考價(jià)值。 貿(mào)易障礙調(diào)研貿(mào)易障礙調(diào)研如歐盟近年發(fā)布的有關(guān)環(huán)保指令。如歐盟近年發(fā)布的有關(guān)環(huán)保指令。(1)(1)關(guān)于報(bào)廢電氣電子設(shè)備指令關(guān)于報(bào)廢電氣電子設(shè)備指令(Waste (Waste Electrical and Electronic EquipmentElectrical and Electronic Equipment，WEEE)WEEE)。(2)(2)關(guān)于在電氣電子設(shè)備中限制使用某些有關(guān)于在電氣電子設(shè)備中限制使用某些有害物質(zhì)指令害物質(zhì)指令(Res

29、triction of Hazardous (Restriction of Hazardous SubstancesSubstances，ROHS)ROHS)。(3)(3)關(guān)于化學(xué)品注冊(cè)、評(píng)估、許可和限制法關(guān)于化學(xué)品注冊(cè)、評(píng)估、許可和限制法案案。 美國(guó)商務(wù)部對(duì)中國(guó)電熱毯征收反傾銷(xiāo)關(guān)稅美國(guó)商務(wù)部對(duì)中國(guó)電熱毯征收反傾銷(xiāo)關(guān)稅 美國(guó)商務(wù)部2010年1月28日宣布，初步?jīng)Q定對(duì)從中國(guó)進(jìn)口的編織電熱毯徵收反傾銷(xiāo)關(guān)稅。美國(guó)商務(wù)部經(jīng)過(guò)初步評(píng)估認(rèn)定，中國(guó)編織電熱毯的售價(jià)比合理價(jià)值低了90.32%-174.85%。 20102010年年1 1月月6 6日日美對(duì)從中國(guó)美對(duì)從中國(guó)鋼絲層板鋼絲層板進(jìn)口進(jìn)口無(wú)縫鋼管無(wú)縫鋼管

30、征最高征最高289%289%反傾銷(xiāo)稅反傾銷(xiāo)稅 20092009年年1212月月3131日日美國(guó)對(duì)中國(guó)油井管雙反調(diào)查美國(guó)對(duì)中國(guó)油井管雙反調(diào)查 涉涉案金額約案金額約2727億美元億美元 20092009年年1111月月1414日日美將對(duì)我國(guó)鋼網(wǎng)架征初步關(guān)稅美將對(duì)我國(guó)鋼網(wǎng)架征初步關(guān)稅 最高稅率達(dá)最高稅率達(dá)438%438% 由于美國(guó)生產(chǎn)商指控中國(guó)向美國(guó)市場(chǎng)傾銷(xiāo)鋼網(wǎng)架，美政府將對(duì)從中國(guó)進(jìn)口的鋼網(wǎng)架征收懲罰性關(guān)稅，最高稅率達(dá)到438%。 歐盟跟風(fēng)美國(guó)擬對(duì)我銅版紙反傾銷(xiāo)調(diào)查歐盟跟風(fēng)美國(guó)擬對(duì)我銅版紙反傾銷(xiāo)調(diào)查 4家歐洲企業(yè)已在2010年1月4日向歐盟委員會(huì)遞交了申訴書(shū)，表示由中國(guó)進(jìn)口的銅版紙對(duì)歐洲的相關(guān)產(chǎn)業(yè)造

31、成了損害威脅。此次涉案的產(chǎn)品與美國(guó)“雙反案”的產(chǎn)品范圍相同，替代國(guó)為美國(guó)，估算的傾銷(xiāo)幅度在25%。 歐盟繼續(xù)對(duì)我皮鞋征反傾銷(xiāo)稅歐盟繼續(xù)對(duì)我皮鞋征反傾銷(xiāo)稅 歐盟部長(zhǎng)理事會(huì)2009年12月22日通過(guò)歐委會(huì)建議案，繼續(xù)對(duì)中國(guó)和越南的皮鞋征收16.5%的反傾銷(xiāo)稅，為時(shí)15個(gè)月。 歐盟首次對(duì)中國(guó)玻纖業(yè)反傾銷(xiāo)調(diào)查歐盟首次對(duì)中國(guó)玻纖業(yè)反傾銷(xiāo)調(diào)查 歐洲玻璃纖維生產(chǎn)商協(xié)會(huì)于2009年12月11月向歐盟遞交對(duì)來(lái)自中國(guó)的玻璃纖維產(chǎn)品發(fā)起反傾銷(xiāo)調(diào)查的申訴書(shū)，涉及企業(yè)包括公司控股子公司巨石集團(tuán)。 歐盟對(duì)中國(guó)產(chǎn)無(wú)縫鋼管和鋁箔征收正式反傾銷(xiāo)稅歐盟對(duì)中國(guó)產(chǎn)無(wú)縫鋼管和鋁箔征收正式反傾銷(xiāo)稅 歐盟2009年9月24日決定，對(duì)產(chǎn)自中

32、國(guó)的無(wú)縫鋼管和鋁箔征收為期年的正式反傾銷(xiāo)稅，稅率分別高達(dá)39.2%和30%。阿根廷對(duì)原產(chǎn)中國(guó)的有機(jī)合成染料實(shí)施反傾銷(xiāo)措施阿根廷對(duì)原產(chǎn)中國(guó)的有機(jī)合成染料實(shí)施反傾銷(xiāo)措施 阿根廷工業(yè)和旅游部1月29日宣布,對(duì)原產(chǎn)于中國(guó)和印度的有機(jī)合成染料實(shí)施最終反傾銷(xiāo)措施。阿根廷海關(guān)將對(duì)從這些有機(jī)合成燃料征收30%至60%不等的反傾銷(xiāo)稅。澳大利亞對(duì)我國(guó)鋁合金型材征收澳大利亞對(duì)我國(guó)鋁合金型材征收16%16%反傾銷(xiāo)稅反傾銷(xiāo)稅 澳大利亞對(duì)原產(chǎn)自我國(guó)的鋁合金型材做出反傾銷(xiāo)初裁，從1月6日起征收16%的臨時(shí)反傾銷(xiāo)稅，海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2008年我國(guó)對(duì)澳大利亞鋁合金型材出口2.5萬(wàn)億美元，同比增逾兩成。印度對(duì)中國(guó)亞麻織物開(kāi)征反傾銷(xiāo)

33、稅印度對(duì)中國(guó)亞麻織物開(kāi)征反傾銷(xiāo)稅 連續(xù)征收五年連續(xù)征收五年 12月27日印度政府決定對(duì)來(lái)自中國(guó)及中國(guó)香港地區(qū)的亞麻織物征收反傾銷(xiāo)稅，每米反傾銷(xiāo)稅負(fù)達(dá)209盧比（約合31元人民幣）。阿根廷對(duì)原產(chǎn)中國(guó)輪胎展開(kāi)反傾銷(xiāo)調(diào)查阿根廷對(duì)原產(chǎn)中國(guó)輪胎展開(kāi)反傾銷(xiāo)調(diào)查 阿根廷工業(yè)和旅游部20日宣布,將對(duì)原產(chǎn)中國(guó)的輪胎展開(kāi)反傾銷(xiāo)調(diào)查。此次反傾銷(xiāo)調(diào)查的對(duì)象包括原產(chǎn)中國(guó)轎車(chē)、客車(chē)、卡車(chē)和農(nóng)用、林業(yè)車(chē)輛的輪胎。 本國(guó)的貿(mào)易障礙主要包括以下內(nèi)容。本國(guó)的貿(mào)易障礙主要包括以下內(nèi)容。(1)(1) 該商品是否屬于對(duì)外貿(mào)易法或其他法律、該商品是否屬于對(duì)外貿(mào)易法或其他法律、法規(guī)規(guī)定禁止出口的商品。法規(guī)規(guī)定禁止出口的商品。凡被列入國(guó)家公

34、凡被列入國(guó)家公布的禁止出口的貨物和技術(shù)目錄以及其他法布的禁止出口的貨物和技術(shù)目錄以及其他法律、法規(guī)明令禁止或停止出口的貨物和技術(shù)，律、法規(guī)明令禁止或停止出口的貨物和技術(shù)，任何對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者不得經(jīng)營(yíng)出口。任何對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者不得經(jīng)營(yíng)出口。 中國(guó)禁止出口貨物管理規(guī)定中國(guó)禁止出口貨物管理規(guī)定 第一批列入第一批列入禁止出口貨物目錄禁止出口貨物目錄的貨物是為的貨物是為履行我國(guó)所締結(jié)或參加的與保護(hù)世界自然生態(tài)履行我國(guó)所締結(jié)或參加的與保護(hù)世界自然生態(tài)環(huán)境相關(guān)的國(guó)際條約和協(xié)定而發(fā)布的，目的是環(huán)境相關(guān)的國(guó)際條約和協(xié)定而發(fā)布的，目的是保護(hù)我國(guó)的自然生態(tài)環(huán)境和生態(tài)資源。保護(hù)我國(guó)的自然生態(tài)環(huán)境和生態(tài)資源。 第二批列入第

35、二批列入禁止出口貨物目錄禁止出口貨物目錄的貨物主要的貨物主要是木炭，目的是保護(hù)我國(guó)匱乏的森林資源。是木炭，目的是保護(hù)我國(guó)匱乏的森林資源。 第三批列入第三批列入禁止出口貨物目錄禁止出口貨物目錄的貨物主要的貨物主要是危險(xiǎn)化學(xué)品和農(nóng)藥及持久性有機(jī)污染物，目是危險(xiǎn)化學(xué)品和農(nóng)藥及持久性有機(jī)污染物，目的是履行我國(guó)所締結(jié)的國(guó)際條約，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)的是履行我國(guó)所締結(jié)的國(guó)際條約，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，淘汰落后產(chǎn)品。構(gòu)，淘汰落后產(chǎn)品。 第四批列入第四批列入禁止出口貨物目錄禁止出口貨物目錄的貨物：硅的貨物：硅砂及石英砂砂及石英砂(2505(2505編碼項(xiàng)下商品統(tǒng)稱(chēng)各種天然編碼項(xiàng)下商品統(tǒng)稱(chēng)各種天然砂，不論是否著色，但含金屬砂除外

36、砂，不論是否著色，但含金屬砂除外) )(2)(2) 該商品是否屬于限制出口的商品。中國(guó)該商品是否屬于限制出口的商品。中國(guó)限制出口貨物的形式主要是限制出口貨物的形式主要是出口配額限制。出口配額限制。 1、口頭洽商、口頭洽商 是指當(dāng)事各方直接用口頭是指當(dāng)事各方直接用口頭語(yǔ)言進(jìn)行溝通，包括面對(duì)語(yǔ)言進(jìn)行溝通，包括面對(duì)面的談判和電話(huà)談判。面的談判和電話(huà)談判。2 2、書(shū)面洽商、書(shū)面洽商交易雙方利用信函、交易雙方利用信函、電報(bào)、電傳、傳真以及電報(bào)、電傳、傳真以及國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)（國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)（EMAILEMAIL）等文書(shū)方式來(lái)進(jìn)行洽談等文書(shū)方式來(lái)進(jìn)行洽談的交易。的交易。 洽商程序：洽商程序： 詢(xún)盤(pán)詢(xún)盤(pán)發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)還

37、盤(pán)接受接受簽訂合同簽訂合同必經(jīng)的兩個(gè)環(huán)節(jié)必經(jīng)的兩個(gè)環(huán)節(jié)詢(xún)?cè)?盤(pán)盤(pán) 詢(xún)盤(pán)（詢(xún)盤(pán)（InquiryInquiry）, ,也稱(chēng)詢(xún)價(jià)，是交易的一方為也稱(chēng)詢(xún)價(jià)，是交易的一方為購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)。 買(mǎi)方發(fā)出詢(xún)盤(pán)，也稱(chēng)買(mǎi)方發(fā)出詢(xún)盤(pán)，也稱(chēng)邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)（Invitation to Invitation to OfferOffer） 賣(mài)方發(fā)出詢(xún)盤(pán)，也稱(chēng)賣(mài)方發(fā)出詢(xún)盤(pán)，也稱(chēng)“邀請(qǐng)遞價(jià)邀請(qǐng)遞價(jià)”（Invitation Invitation to make a bidto make a bid）。）。詢(xún)盤(pán)舉例詢(xún)盤(pán)舉例 賣(mài)方詢(xún)盤(pán)賣(mài)方詢(xún)盤(pán)：可供純度：

38、可供純度99%99%的的L-L-蘋(píng)果酸蘋(píng)果酸500500公噸，公噸，1212月份裝運(yùn)，如有興趣請(qǐng)電告。月份裝運(yùn)，如有興趣請(qǐng)電告。 Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested. 買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)：請(qǐng)報(bào)請(qǐng)報(bào)500500公噸公噸L-L-蘋(píng)果酸，蘋(píng)果酸，CIFCIF新加新加坡的最低價(jià)，坡的最低價(jià)，1212月裝運(yùn)，盡速電告。月裝運(yùn)，盡速電告。 Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shi

39、pment Cable Promptly.1、詢(xún)盤(pán)的特點(diǎn)、詢(xún)盤(pán)的特點(diǎn)2、詢(xún)盤(pán)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)、詢(xún)盤(pán)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)發(fā)盤(pán)（發(fā)盤(pán)（OfferOffer） 又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)，是交易的一方向另一，是交易的一方向另一方提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成方提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同買(mǎi)賣(mài)某種商品的表示。交易、簽訂合同買(mǎi)賣(mài)某種商品的表示。 當(dāng)事人：發(fā)盤(pán)人，受盤(pán)人當(dāng)事人：發(fā)盤(pán)人，受盤(pán)人 構(gòu)成對(duì)發(fā)盤(pán)人的約束。構(gòu)成對(duì)發(fā)盤(pán)人的約束。 發(fā)盤(pán)由發(fā)盤(pán)由賣(mài)方賣(mài)方發(fā)出的稱(chēng)發(fā)出的稱(chēng)售貨發(fā)盤(pán)售貨發(fā)盤(pán) 由由買(mǎi)方買(mǎi)方發(fā)出的發(fā)盤(pán)稱(chēng)發(fā)出的發(fā)盤(pán)稱(chēng)購(gòu)貨發(fā)盤(pán)購(gòu)貨發(fā)盤(pán)或或“遞盤(pán)遞盤(pán)” 發(fā)盤(pán)舉例發(fā)盤(pán)

40、舉例 可供可供L-L-蘋(píng)果酸蘋(píng)果酸500500公噸，純度不低于公噸，純度不低于99%99%，5050公斤紙公斤紙板箱裝，板箱裝，1212月份裝運(yùn)，每公斤月份裝運(yùn)，每公斤5 5美元美元CIFCIF新加坡，不新加坡，不可撤銷(xiāo)即期信用證付款。有效至我方時(shí)間星期五。可撤銷(xiāo)即期信用證付款。有效至我方時(shí)間星期五。 Can supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer val

41、id until Friday our time. 如何確定如何確定? ?案例1-1 發(fā)盤(pán)有效期起算糾紛案 國(guó)外國(guó)外H H公司有一批羊毛待售，公司有一批羊毛待售，4 4月月2 2日公日公司銷(xiāo)售部以信件的形式向中國(guó)某市第司銷(xiāo)售部以信件的形式向中國(guó)某市第一紡織廠(chǎng)發(fā)盤(pán)，明確了可供的羊毛數(shù)一紡織廠(chǎng)發(fā)盤(pán)，明確了可供的羊毛數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格等主要條件。并特別量、質(zhì)量、價(jià)格等主要條件。并特別注明希望在注明希望在1515日內(nèi)得到答復(fù)。但由于日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒(méi)有說(shuō)明發(fā)盤(pán)有工作人員疏忽，信件沒(méi)有說(shuō)明發(fā)盤(pán)有效期的起算日期，信件的落款也沒(méi)有效期的起算日期，信件的落款也沒(méi)有寫(xiě)日期。寫(xiě)日期。 4 4月

42、月4 4日日H H公司人員將信件投出，公司人員將信件投出，4 4月月1717日紡日紡織廠(chǎng)收到信件。恰巧該紡織廠(chǎng)急需一批羊織廠(chǎng)收到信件。恰巧該紡織廠(chǎng)急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報(bào)請(qǐng)其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。毛，第二天即拍發(fā)電報(bào)請(qǐng)其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于郵局于4 4月月1919日送達(dá)日送達(dá)H H公司。不料公司。不料H H公司卻在公司卻在4 4月月1818日由于未收到紡織廠(chǎng)的回信，已將羊日由于未收到紡織廠(chǎng)的回信，已將羊毛賣(mài)給另一紡織廠(chǎng)。第一紡織廠(chǎng)幾次催貨毛賣(mài)給另一紡織廠(chǎng)。第一紡織廠(chǎng)幾次催貨未果，向仲裁委員會(huì)提請(qǐng)仲裁，要求未果，向仲裁委員會(huì)提請(qǐng)仲裁，要求H H公司公司賠償其損失。賠償其損失。 H H 公司的教訓(xùn)？

43、公司的教訓(xùn)？ 受盤(pán)人有理由信賴(lài)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)受盤(pán)人有理由信賴(lài)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并已經(jīng)本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事。的，并已經(jīng)本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事。案例 1-2 我公司于我公司于8 8月月3 3日以電報(bào)方式請(qǐng)法國(guó)一供應(yīng)商日以電報(bào)方式請(qǐng)法國(guó)一供應(yīng)商出售一批鋼材。我方在電報(bào)中聲明：此發(fā)盤(pán)是為出售一批鋼材。我方在電報(bào)中聲明：此發(fā)盤(pán)是為了計(jì)算一項(xiàng)承建一幢大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加了計(jì)算一項(xiàng)承建一幢大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用；我方將于投標(biāo)之用；我方將于8 8月月1515日向招標(biāo)人送交投標(biāo)日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書(shū)，而開(kāi)標(biāo)日期為書(shū)，而開(kāi)標(biāo)日期為8 8月月3131日。法商于日。法商于8 8月月5 5日用

44、電日用電傳就上述鋼材向我方發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)條件雖完成，但傳就上述鋼材向我方發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)條件雖完成，但既沒(méi)規(guī)定接受期限，也沒(méi)有注明是否是不可撤銷(xiāo)既沒(méi)規(guī)定接受期限，也沒(méi)有注明是否是不可撤銷(xiāo)的。我方獲悉后，據(jù)此計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于的。我方獲悉后，據(jù)此計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于8 8月月1515日日向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書(shū)。向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書(shū)。 8 8月月2020日國(guó)際市場(chǎng)鋼材價(jià)格上漲，法商發(fā)來(lái)日國(guó)際市場(chǎng)鋼材價(jià)格上漲，法商發(fā)來(lái)傳真通知撤銷(xiāo)其傳真通知撤銷(xiāo)其8 8月月5 5日的發(fā)盤(pán)。我方當(dāng)即日的發(fā)盤(pán)。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤(pán)。于是雙方為能否撤復(fù)電表示不同意撤盤(pán)。于是雙方為能否撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。到銷(xiāo)發(fā)盤(pán)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。到8 8月月3131

45、日招標(biāo)人開(kāi)標(biāo)，日招標(biāo)人開(kāi)標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即傳真法商接受我方中標(biāo)，隨即傳真法商接受5 5日的發(fā)盤(pán)。日的發(fā)盤(pán)。但法商堅(jiān)持發(fā)盤(pán)已于但法商堅(jiān)持發(fā)盤(pán)已于8 8月月2020日撤銷(xiāo)，合同不日撤銷(xiāo)，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。 還盤(pán)（還盤(pán)（Counter-OfferCounter-Offer） 還盤(pán)（還盤(pán)（Counter-OfferCounter-Offer）也稱(chēng)還價(jià)，是指受盤(pán)人不同意接受發(fā)盤(pán)人在也稱(chēng)還價(jià)，是指受盤(pán)人不同意接受發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中的某些交易條件，對(duì)這些交易條件提發(fā)盤(pán)中的某些交易條件，對(duì)這些交易條件提出出修改修改的表示。的表示。 還盤(pán)從實(shí)質(zhì)上是還盤(pán)從實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)一

46、項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)例如：例如： 你方你方1212月月1919日電收悉，還盤(pán)每只日電收悉，還盤(pán)每只1010美元美元CIFCIF紐紐約。約。 Your email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.接受（接受（AcceptanceAcceptance） 接受（接受（AcceptanceAcceptance）, ,是指受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)有是指受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)有效期之內(nèi)效期之內(nèi)無(wú)條件同意無(wú)條件同意發(fā)盤(pán)的全部?jī)?nèi)容，并愿發(fā)盤(pán)的全部?jī)?nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書(shū)面的表示。意簽訂合同的一種口頭或書(shū)面的表示。 發(fā)盤(pán)一經(jīng)接受，合同即告成立發(fā)盤(pán)一經(jīng)接

47、受，合同即告成立。 例如例如：你方你方1212月月2525日電子郵件我方接受。日電子郵件我方接受。 Yours December 25Yours December 25THTH email we accept. email we accept. 接 受 一 般 用接 受 一 般 用 接 受接 受 （ A c c e p tA c c e p t ） 、） 、 同 意同 意（AgreeAgree）、）、確認(rèn)確認(rèn)（ConfirmConfirm）等字樣。）等字樣。 例如例如 公約公約第第2121條第條第1 1款的規(guī)定，逾期接受仍然具款的規(guī)定，逾期接受仍然具有接受的效力，如果發(fā)盤(pán)人立即用口頭或書(shū)有接受

48、的效力，如果發(fā)盤(pán)人立即用口頭或書(shū)面形式將這種意見(jiàn)通知受盤(pán)人。面形式將這種意見(jiàn)通知受盤(pán)人。公約公約第第2121條第條第2 2款的規(guī)定，因傳遞不正常所款的規(guī)定，因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用致的，仍有效力。除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面通知受盤(pán)人他的發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。口頭或書(shū)面通知受盤(pán)人他的發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。4.4. 接受的生效與撤回接受的生效與撤回公約公約第第1818條第條第2 2 款明確規(guī)定，接受送達(dá)款明確規(guī)定，接受送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)生效。發(fā)盤(pán)人時(shí)生效。公約公約第第2222條規(guī)定條規(guī)定，可以撤回，不可撤銷(xiāo)?？梢猿坊?，不可撤銷(xiāo)。 6 我公司我公司9 9月月4 4日向美國(guó)公司發(fā)盤(pán)日向美國(guó)

49、公司發(fā)盤(pán)，“中國(guó)大中國(guó)大米米10001000公噸，每公噸公噸，每公噸220220美元美元CIFCIF紐約，紐約，1111月月裝運(yùn)，即期裝運(yùn)，即期L/CL/C，限，限9 9月月1010復(fù)到有效。復(fù)到有效。”A A公司公司于于9 9月月8 8日回電日回電，“接受你方發(fā)盤(pán)，立即裝接受你方發(fā)盤(pán)，立即裝運(yùn)。運(yùn)?！辈⑴c并與9 9月月1010開(kāi)來(lái)信用證電開(kāi)本。這時(shí)大開(kāi)來(lái)信用證電開(kāi)本。這時(shí)大米價(jià)格上漲，我方立即退回信用證，我方這米價(jià)格上漲，我方立即退回信用證，我方這樣做有無(wú)道理？為什么？樣做有無(wú)道理？為什么？ 一法國(guó)商人于某日上午走訪(fǎng)我國(guó)外貿(mào)企業(yè)一法國(guó)商人于某日上午走訪(fǎng)我國(guó)外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品。我方口頭發(fā)盤(pán)后，

50、對(duì)方未置可洽購(gòu)某商品。我方口頭發(fā)盤(pán)后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪(fǎng)表示無(wú)條件接受否，當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪(fǎng)表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤(pán)，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商我方上午的發(fā)盤(pán)，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？ 我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤(pán)限我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤(pán)限1010日復(fù)到有效，日復(fù)到有效，9 9日意商人用電報(bào)通知我方日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤(pán)，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方接受該發(fā)盤(pán)，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于于1111日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我

51、日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲，方在收到接受通知前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲，對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？ 中國(guó)中國(guó)C C公司于公司于20012001年年7 7月月1616日收到巴黎日收到巴黎D D公公司發(fā)盤(pán)：司發(fā)盤(pán)：“馬口鐵馬口鐵500500公噸，每噸公噸，每噸545545美元美元CFRCFR中國(guó)口岸，中國(guó)口岸，8 8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限2020日復(fù)到有效日復(fù)到有效”。我方于。我方于1717日復(fù)電：日復(fù)電：“若單若單價(jià)為價(jià)為500500美元美元CFRCFR中國(guó)口岸可接受中國(guó)口岸可接受500500公噸馬口公噸馬口

52、鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁”。當(dāng)日。當(dāng)日D D公公司復(fù)電司復(fù)電“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)?？山邮?，速?gòu)?fù)?！贝藭r(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于我方于1919日復(fù)電日復(fù)電“接受你接受你1616日發(fā)盤(pán)，信用證日發(fā)盤(pán)，信用證已由中國(guó)銀行開(kāi)出，請(qǐng)確認(rèn)已由中國(guó)銀行開(kāi)出，請(qǐng)確認(rèn)”。但法商未確。但法商未確認(rèn)并退回信用證。試問(wèn)（認(rèn)并退回信用證。試問(wèn)（1 1）合同是否成立）合同是否成立（2 2）我方有無(wú)失誤？）我方有無(wú)失誤？ 1111月月2525日，德國(guó)日，德國(guó)A A公司向香港公司向香港B B有限公司發(fā)有限公司發(fā)出如

53、下要約：供應(yīng)出如下要約：供應(yīng)JettishJettish彩色復(fù)印機(jī)彩色復(fù)印機(jī)20002000臺(tái)，臺(tái)，每臺(tái)漢堡船上交貨價(jià)（每臺(tái)漢堡船上交貨價(jià)（FOBFOB）40004000美元，即期裝美元，即期裝運(yùn)，要約的有效期截止到運(yùn)，要約的有效期截止到1212月月3030日。日。A A公司發(fā)出公司發(fā)出要約后，又收到了巴黎某公司購(gòu)買(mǎi)該種型號(hào)復(fù)印要約后，又收到了巴黎某公司購(gòu)買(mǎi)該種型號(hào)復(fù)印機(jī)的要約，報(bào)價(jià)高于機(jī)的要約，報(bào)價(jià)高于A A公司發(fā)給香港公司發(fā)給香港B B有限公司的有限公司的要約價(jià)格。由于當(dāng)時(shí)香港要約價(jià)格。由于當(dāng)時(shí)香港B B有限公司尚未對(duì)該要有限公司尚未對(duì)該要約作出承諾，故而約作出承諾，故而A A公司于公司于

54、1212月月1515日向香港日向香港B B公司公司發(fā)出撤銷(xiāo)發(fā)出撤銷(xiāo)1111月月2525日要約的通知，而后與巴黎方面日要約的通知，而后與巴黎方面的公司簽約。但是，的公司簽約。但是，1212月月2222日，日，A A公司收到了香公司收到了香港港B B有限公司的承諾，同意德國(guó)有限公司的承諾，同意德國(guó)A A公司的要約條件，公司的要約條件，并隨之向并隨之向A A公司開(kāi)出了不可撤銷(xiāo)的信用證，要求公司開(kāi)出了不可撤銷(xiāo)的信用證，要求A A公司履行合同。公司履行合同。 后因后因A A公司未履約，香港公司未履約，香港B B公司訴諸瑞典斯德哥公司訴諸瑞典斯德哥爾摩仲裁庭，要求爾摩仲裁庭，要求A A公司賠償損失。公司賠

55、償損失。A A公司的公司的律師辯稱(chēng)，該公司于律師辯稱(chēng)，該公司于1111月月2525日發(fā)出的要約已日發(fā)出的要約已于于1212月月1515日被該公司撤銷(xiāo)，該要約已失去效日被該公司撤銷(xiāo)，該要約已失去效力，因而力，因而B(niǎo) B公司公司1212月月2222目的承諾沒(méi)有效力，購(gòu)目的承諾沒(méi)有效力，購(gòu)銷(xiāo)合同沒(méi)有成立。銷(xiāo)合同沒(méi)有成立。 討論：討論：（1 1）A A公司的辯稱(chēng)是否成立，公司的辯稱(chēng)是否成立，A A公司公司1111月月2525日發(fā)日發(fā)出的要約能否被撤銷(xiāo)。出的要約能否被撤銷(xiāo)。（2 2）A A公司與公司與B B公司之間是否存在有效的買(mǎi)賣(mài)合公司之間是否存在有效的買(mǎi)賣(mài)合同。同。 3 3月月1515日，日，A A公司向新加坡客戶(hù)公司向新加坡客戶(hù)G G公司發(fā)盤(pán)：公司發(fā)盤(pán)：報(bào)童裝兔毛衫報(bào)童裝兔毛衫200200打，貨號(hào)打，貨號(hào)CM034CM034，每打，每打CIFCIF新加新加坡坡100100美元，美元，8