財務(wù)分析課程之掌握財務(wù)報表的技巧

財務(wù)分析系列—掌握財務(wù)分析技巧，提升財務(wù)工作價值鉑略研討會2014年7月18日目錄

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ONE戰(zhàn)略層面財務(wù)報表分析

P3PART

TWO運營財務(wù)指標(biāo)分析析

P6PART

THREE資金鏈分析和管理

P8PART

FOUR財務(wù)經(jīng)理軟技能

P102Part

One戰(zhàn)略層面財務(wù)報表分析財務(wù)報表的建立分析與解讀價格對利潤的敏感性分析在公司里銷售可能經(jīng)常抱怨市場不好，產(chǎn)品銷量不好，因此提出降價的要求，面對這種情況財務(wù)應(yīng)該通過模型的計算給銷售科學(xué)的建議。通過計算可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品單價下降5%，還要維持原來的利潤，銷量要在原來基礎(chǔ)上上漲9%才能挽回價格下降帶來的損失。鉑略財務(wù)培訓(xùn)認(rèn)為財務(wù)總監(jiān)僅僅告訴銷售這個數(shù)字是不夠的，無論銷售提出什么要求，作為財務(wù)可以通過這個模型得出一個初步的結(jié)論，接下來需要跟銷售總監(jiān)討論，9%銷量增幅在當(dāng)前這個市場環(huán)境下是否能做到，如果銷售說可以做到，那么要質(zhì)問他在哪些區(qū)域可以做到，是立即還是逐步達(dá)到，如何達(dá)到。如果分析下來銷售都認(rèn)為可以實現(xiàn)，接下來財務(wù)需要詢問生產(chǎn)總監(jiān)，產(chǎn)品銷量要提高9%，那每個月的生產(chǎn)量要提高多少，產(chǎn)能是否足夠?；蛟S生產(chǎn)會告訴財務(wù)總監(jiān)，現(xiàn)在已經(jīng)三班倒了，沒辦法去滿足新提出的產(chǎn)能要求，如果要滿足公司需要再增加一條產(chǎn)品線。這個時候需要進(jìn)一步考慮增加了這條產(chǎn)品線，投入產(chǎn)出是否合理，產(chǎn)能是否未充分利用。如果銷售總監(jiān)分析后回應(yīng)9%的銷售增長量達(dá)不到，但是市場太差，降價一定要降，財務(wù)又該如何應(yīng)對？該問題在醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)很普遍，因為許多產(chǎn)品是通過招投標(biāo)進(jìn)醫(yī)院銷售的，一年參加這個區(qū)域的招投標(biāo)價格是固定的，而且招投標(biāo)的價格必然要犧牲公司很多利潤，中標(biāo)后至少一年內(nèi)價格沒辦法變，那犧牲的利潤如何挽回？解決方案是通過對固定成本和變動成本的調(diào)整，消弱利潤對單價的依賴性。財務(wù)總監(jiān)可以知道每個產(chǎn)品的價格，利潤對價格的依賴性有多少，這是財務(wù)工作的價值。財務(wù)總監(jiān)的未來的工作可能調(diào)整為改變單位固定成本，挖掘內(nèi)部潛能。3Part

One戰(zhàn)略層面財務(wù)報表分析多產(chǎn)品組合在實際工作中，銷售會提出銷售總是達(dá)不到總部的要求，需要進(jìn)行產(chǎn)品組合銷售，因此對產(chǎn)品1要漲價2%，產(chǎn)品2要降價5%，財務(wù)用價格對利潤敏感性分析模型計算之后就有一個大概的思路，產(chǎn)品1和產(chǎn)品2的組合出來以后就可了解固定成本和變動成本不變的情況下，銷量應(yīng)該怎么做，模型只是給出思路和方向，最重要的是做出模型之后確定每個產(chǎn)品應(yīng)該達(dá)到的銷量。有了該數(shù)字的概念財務(wù)應(yīng)該如下工作。銷售在給老板提出一套如何達(dá)到今年銷售目標(biāo)的方案時，財務(wù)應(yīng)提出針對該方案質(zhì)疑，例如現(xiàn)在市場情況如何，每個產(chǎn)品在市場的地位如何，而且需要給銷售非常詳細(xì)的建議。提出建議時產(chǎn)能也必須考慮，如果銷量和產(chǎn)能上漲了，那固定成本應(yīng)該攤薄，攤薄到什么程度都需要非常具體的數(shù)字。因此當(dāng)業(yè)務(wù)部門異想天開的提出各種要求時候，財務(wù)應(yīng)該拿出一套科學(xué)合理的方案呈現(xiàn)給老板，如果每次財務(wù)都能做到這一點，那老板勢必會越來越依賴財務(wù)，財務(wù)在公司經(jīng)營管理中的地位越來越重要。三種定價方法成本加成定價法：簡單易行但忽視了市場供求和競爭因素的影響，忽略了產(chǎn)品壽命周

期的變化，容易掩蓋企業(yè)經(jīng)營非正常費用的支出。競爭導(dǎo)向定價法：過分關(guān)注在價格競爭，容易忽略其它營銷組合造成的產(chǎn)品差異化的

競爭優(yōu)勢。容易引起競爭者報復(fù)，導(dǎo)致惡性地降價競爭，使公司毫無利潤可言。即使成本和需求發(fā)生變化，只要競爭者價格不變，企業(yè)產(chǎn)品價格也不變。價值導(dǎo)向定價法：靈活有效地運用價格差異，對平均成本相同的同一產(chǎn)品，價格隨市場需求的變化而變化，但需要了解消費者對于各種不同的產(chǎn)品感受的價值是多少，比較難衡量。鉑略案例：公司有一個新產(chǎn)品A要上市了，跟A產(chǎn)品同一類型的有一個B產(chǎn)品，B產(chǎn)品在A上市之前屬于市場上高端的主流產(chǎn)品，但銷售不是太好，因為價格太高，它的功能和質(zhì)量比主要競爭對手B1和B2要好，所以價格是競爭對手的兩倍，雖然銷售額不理想但公司不想放棄這個市場，希望做些改變來推動這個市場從而保持住市場份額。作為一個財務(wù)人員這個時候應(yīng)該如何應(yīng)對？這個案例可以看出，首先產(chǎn)品的價格是缺乏市場競爭的，那應(yīng)該考慮市場競爭定價法，從市場價格獲取市場上的信息，產(chǎn)品又屬于高端產(chǎn)品，那價值導(dǎo)向的定價法也可以附加上去，競爭定價與價值導(dǎo)向相結(jié)合，根據(jù)競爭定價法把B產(chǎn)品的價格降低10%，但因為質(zhì)量比競爭對手高，因此下降后的價格還是比競爭對手略高，同時A產(chǎn)品是新推出的產(chǎn)品，這個市場上沒有，功能遠(yuǎn)超競爭對手，因此定了很高的價格，為了滿足高端人群的特殊需求，這樣調(diào)整后整個公司無論從銷量還是利潤率的獲得都有很大提升。4Part

One戰(zhàn)略層面財務(wù)報表分析盈虧平衡分析：作為一個老板，如果每個月只能在財務(wù)出報表的時候才能看到最近的經(jīng)營狀況，在信息上已經(jīng)滯后了。作為一個財務(wù)管理人員，要做到像經(jīng)營者一樣思考，明確公司盈虧平衡點是在哪里，這需要與銷售不斷溝通做滾動的銷售預(yù)測，清楚近期公司是賺錢還是虧損，在報告出來之前財務(wù)總監(jiān)就可以把經(jīng)驗狀態(tài)告訴老板，這個是作為財務(wù)必須有的意識。僅僅算出數(shù)字告訴老板公司的盈虧平衡點還不夠，還需要考量銷量可否達(dá)到。如果達(dá)到增長20%，財務(wù)需要給老板一個非常具體和詳細(xì)的方案，例如現(xiàn)在市場情況怎么樣，公司在這種嚴(yán)峻的市場情況下還能增長多少，是哪些區(qū)域增長通過哪類客戶增長，對主要的可能性進(jìn)行分析。要達(dá)到這個保本銷量需要多長時間。如果銷售提出可以做到但需要三年的時間，三年時間是否是公司可以接受的時間，與公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是否相符，也是財務(wù)總監(jiān)需要思考的。通過利潤率水平和總的利潤貢獻(xiàn)額，還可以判斷固定資產(chǎn)投資的回報，投資以后可以帶來多少銷量，可以看到這些利潤水平和總的利潤額是不是值得投資，這些分析是比只提供數(shù)字更有價值的。單獨看每個產(chǎn)品的盈虧平衡點沒有意義，應(yīng)該關(guān)注總的銷售額，因為在實際工作中利潤的結(jié)果是所有產(chǎn)品共同作用產(chǎn)生的結(jié)果，給老板方案的時候可以做三種方案，保守的、悲觀的以及激進(jìn)的。在做盈虧平衡模型的時候，有一些混合成本，對于混合成本應(yīng)該放在固定成本里還是變動成本里沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。鉑略財務(wù)培訓(xùn)認(rèn)為要看固定成本和變動成本的比例是怎樣的，一般按照比重大性原則，盈虧平衡分析本身是個預(yù)測，要非常準(zhǔn)確不太可能。如果一個月的電費是100萬，

10萬是固定成本，10萬之上是變動成本，此時就認(rèn)為是變動成本。5Part

Two運營財務(wù)指標(biāo)分析現(xiàn)金循環(huán)周期存貨轉(zhuǎn)換期間（DIO）應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換期間（DSO）應(yīng)付賬款遞延期間（DPO）營運能力分析：現(xiàn)金為王，這與公司是否有健康的現(xiàn)金流息息相關(guān)，這是老板比較關(guān)注的指標(biāo)，也就是利用資產(chǎn)賺錢的能力強不強，這個指標(biāo)可以詮釋出企業(yè)營運資產(chǎn)的效率主要指資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率或周轉(zhuǎn)速度。企業(yè)營運資產(chǎn)的效益通常是指企業(yè)的產(chǎn)出額與資產(chǎn)占用額之間的比率?，F(xiàn)金循環(huán)周期：資金管理的工具—現(xiàn)金循環(huán)周期計算公式現(xiàn)金循環(huán)周期對企業(yè)意義現(xiàn)金循環(huán)周期即企業(yè)在經(jīng)營中從付出現(xiàn)金到收到現(xiàn)金所需的平均時間。現(xiàn)金循環(huán)周期的變化會直接影響所需營運資金的數(shù)額，決定企業(yè)資金使用效率。周轉(zhuǎn)期

之長短關(guān)系資金凍結(jié)時間之長短，影響資金成本及運用效益，周期縮短是企業(yè)效益提升的一個關(guān)鍵指標(biāo)。DIO（存貨周轉(zhuǎn)率）：資金管理的工具—現(xiàn)金循環(huán)周期存貨轉(zhuǎn)換期間DIO系指把原物料或零組件制造為產(chǎn)品，并將產(chǎn)品售出所需之時間對資金流動影響存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)愈短，代表該企業(yè)推銷商品的能力及經(jīng)營績效愈佳，資金流越豐盈存貨轉(zhuǎn)換期間存貨產(chǎn)品銷貨成本360存貨周轉(zhuǎn)率指標(biāo)的好壞反映企業(yè)存貨管理水平的高低，關(guān)鍵管理點在如何設(shè)置安全庫存，減少存貨量。關(guān)鍵點6Part

Two運營財務(wù)指標(biāo)分析DSO（應(yīng)收賬款）：資金管理的工具—現(xiàn)金循環(huán)周期應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換期間DSO就指銷貨發(fā)生之應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金的時間應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)越短表示企業(yè)收賬的速度及效率愈佳，資金流越充足對資金流動影響應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換期間應(yīng)收賬款凈銷售額360應(yīng)收款周轉(zhuǎn)關(guān)鍵看企業(yè)營運資金量中，自有資金量的水平。如自有資金量和貸款有限，在規(guī)劃應(yīng)收款余額占收入比重時，需要根據(jù)市場行情和自己能接受的最大限度。關(guān)鍵點對資金流動影響應(yīng)付賬款遞延期間愈長表示企業(yè)付款的速度及效率愈佳。反之資金會很緊缺應(yīng)付款周轉(zhuǎn)關(guān)鍵看應(yīng)付款總金額占銷售成本比重。如果沒有額外的成本，盡可能的爭取最大限額的信用條款是關(guān)鍵關(guān)鍵點應(yīng)付賬款遞延期間應(yīng)付賬款產(chǎn)品銷貨成本360DPO（應(yīng)付賬款）：資金管理的工具—現(xiàn)金循環(huán)周期應(yīng)付賬款遞延期間DPO7系指自購進(jìn)原料或雇用人工至支付價款及工資所遞延之平均天數(shù)。Part

Three資金鏈分析和管理份投資案例“奮發(fā)”貿(mào)易公司是一家在2010年成立的私營企業(yè)。該公司主要代理醫(yī)療器械貿(mào)易業(yè)務(wù)。從A公司買進(jìn)貨物直接銷售給下級經(jīng)銷商和醫(yī)院終端客戶。該公司部分業(yè)務(wù)情況如下.“奮發(fā)”貿(mào)易公司從A公司處獲得了30天的信用額度。一般來說,貨物以30%的毛利直接銷售給醫(yī)院。但該經(jīng)銷商也發(fā)展了一部分二級經(jīng)銷商，給予二級經(jīng)銷商60天的信用額度。有時會以降低毛利5%-10%的條款直接銷售給二級經(jīng)銷商，來獲得當(dāng)月就可收回貨款的條件。但終端客戶醫(yī)院的付款天數(shù)不能明確確定，有時需要根據(jù)招投標(biāo)文件規(guī)定，但大部分醫(yī)院如果不及時跟蹤，往往會拖延很長時間才付款。在過去幾年中，“奮發(fā)”公司穩(wěn)步發(fā)展，業(yè)務(wù)量已達(dá)到50%的增長?！皧^發(fā)”公司月平均銷售量500萬元，日常月度其他開支為70萬元左右。平均應(yīng)收款余額在2500萬以上，根據(jù)經(jīng)驗，如果銷售人員跟蹤及時，每月可平均收回貨款500萬以上。部分銷售人員從下半年開始收回一些票據(jù)，在2013年6月30日從某醫(yī)院收到一張6個月銀行承兌匯票，票面金額500萬，銀行同期貼現(xiàn)率為5%。經(jīng)銷商訂貨量每月平均為500萬左右。10月初“奮發(fā)”公司拿到了二級經(jīng)銷商一筆450萬的大訂單。由于業(yè)務(wù)開始增加，利潤看起來也不錯，“奮發(fā)”公司從6月開始擴(kuò)大上海華東地區(qū)業(yè)務(wù)量。從8月1日開始平均每月的訂貨量在原有基礎(chǔ)上需增加200萬，周期和過去基本一致。9月份開始每月可有200萬的新業(yè)務(wù)銷售收入產(chǎn)生。新擴(kuò)大的業(yè)務(wù)量基本是以6個月的票據(jù)或信用期為付款條件?，F(xiàn)有供應(yīng)商為了支持該經(jīng)銷商擴(kuò)大業(yè)務(wù)，對于新增加的訂貨量給予60天的信用期，該政策會延續(xù)6個月，直到華東區(qū)市場穩(wěn)定?！皧^發(fā)公司”在8月份做了一份投資計劃。該計劃包括為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)種類，增加一個新的品牌，該品牌和現(xiàn)有經(jīng)營的業(yè)務(wù)品牌屬于不同的供應(yīng)商。在該計劃中，需要8月份投資50萬元，9月份投資100萬元。10月150萬元。11月份投資50萬元。但第一筆銷售業(yè)務(wù)從9月份開始。新業(yè)務(wù)信用期為6個月，第一批業(yè)務(wù)回款期將在明年3月份之后。新品牌業(yè)務(wù)從9月份開始導(dǎo)致日常業(yè)務(wù)增加10萬費用由于業(yè)務(wù)發(fā)展，該企業(yè)用未來的獲利能力獲得銀行授信額度為1500萬元。現(xiàn)有賬面短期借款到期日為10月15日。長期借款將于12月底到期。根據(jù)銀行規(guī)定，企業(yè)必須